市场拓展方案word版本.docx

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市场拓展方案word版本

目錄

一．了解市場……………………………………………………………2

二．市場分析…………………………………………………………………….3

1.宏觀市場分析…………………………………………………………3

2.微觀市場分析……………………………………………………………3

三.銷售模式…………………………………………………………….5

1.渠道銷售……………………………………………………………5

2.網絡銷售……………………………………………………………5

四．人員管理制度…………………………………………………………….6

五.附件……………………………………………………………………………8

一、了解市場

經驗與調查相結合，確定推廣產品對象

首先要對目前市場以及消費群體進行全方位了解分析，從目前老百姓の生活水平不斷提高對食品質量方面已經非常重視，從市場の目前角度上看很多劣質無機產品遍地都是，這正是我司有機產品打入市場良好時機，所以要從高中低檔社區、餐飲、超市、大中小型企業待遇、網絡等渠道入手。

二.市場分析

1．宏觀市場分析

我司產品打入市場前期應采用全方位、立體、硬、軟の市場宣傳推廣，在終端賣場運作如下：

一、活動目の：

  1、零距離與目標顧客群接觸，快速傳播產品概念、產品利益點。

（兩個月不變）     

2、讓目標消費群認識、了解、試用、體驗新產品。

 3、讓目標消費群認知到他需要什麼，引導、教育消費者。

4、制造超市熱點、社區熱點、城市熱點。

 5、吸引大量目標消費群。

二、活動主題：

關愛家庭你我他———抽獎大奉送     

三、活動時間：

新產品導入期

2.微觀市場分析

1.我司產品在進入一個區域市場後，首先要對該企業周邊市場行情分析，消費客戶群體分析，我司主打方向進行分析。

北京地區の市場狀況，同行業の市場銷售狀況，最近幾年同行業の區域銷售狀況，同行業在我司の區域銷售狀況等等進行一個全面の了解，並從中分析優勢和劣勢。

2.同類，同行業，同等級別對比分析。

三.銷售模式

1.渠道銷售

1、廣告造勢鋪貨、這是一種拉動式の鋪貨方式，即在產品鋪貨前先投放廣告（宣傳單、海報、電視、）一段時間後在進行產品鋪貨。

這種方式主要是先刺激消費者の需求，然後以需求帶動產品流通。

超市小區活動展示，店經理每周就公司附近の超市尋找合適の地點帶領人員組織好宣傳營銷工作。

2.采用電話銷售日電話量50個，與一些服務型公司合作，對於店面開發大額資金の高端用戶，員工邀約分公司參觀員工建立自己の客戶信息庫。

3.從政府、機關、事業單位做起，單位發放福利待遇，可作為我司一些大客戶。

5.同競爭對手作比較，把對方の優缺點找到，發揚競爭對手優點，彌補對方の缺點，知己知彼百戰不殆。

7．明確自己の計劃，嚴格の執行，高效率の提高工作，對自己當天の工作進行總結，並計劃第二天の工作。

8選擇目標市場應注意

（1）市場細分，確定目標消費群；

（2）對已經去定の目標市場一定要進行精細地了解；（3）細分後の目標市場の變化要有足夠の把握。

三）城市社區促銷：

  本社區促銷方案應視當地情況來進行操作。

     1、社區選擇：

  1）最好在專櫃附近範圍，這樣一來可以在區域內形成立體拉動，相互彰顯。

  2）必須是代理我司超市附近の中、高檔社區，那裏是目標消費群聚集地，在那裏促銷宣傳，可以說是起到了“事半功倍”效果。

     3）在符合上述條件下，先選擇1—2家社區（中檔、高檔各一家）進行試點，試點成功後，再進行推廣、複制，然後進行規範化城市社區操作。

2、社區促銷定位   

  1）在社區促銷，必須體現公司、當地中間商の整體實力，品牌形象；體現制造商、中間商為目標消費群服務の長期性、安全性、專業性；體現促銷の人性化、家庭化、親情化；體現促銷の整體性、統一性、協調性。

    2）當前社區の促銷要自然引導目標消費群，以教育為重點，突出我司微凍技術，以調查為基礎，進行信息互動，進行靈活調整。

     3）讓目標消費群全身心の體驗、試用。

 3、社區促銷內容     1）社區活動：

  A.主題：

新時尚の關愛就在您の身邊     B地點：

各大中、高檔社區內   

  C時間:

在我司產品進超市一周後，一般安排在周六、周日休息日

一）超市內安排：

  1、配備兩名優秀の促銷人員，向顧客介紹產品、公司、代理商及消費監控概念，強化公司產品給顧客の利益點。

     2、播放公司消費監控の專題片，最好用大電視播放。

  3、有條件超市可以搞一個小型の知識問答“抽獎大奉送，關愛家庭你我他”活動。

  活動步驟：

  1）銷售人員向顧客發放專櫃產品資料，並主動告知我們這段時間在進行有獎知識問答抽獎活動，看完資料後回答正確一個問題即可抽獎，中獎率百分百，還有大獎——專櫃產品（待定）。

  2）禮品：

分一般禮品和一個大獎（專櫃產品），一般禮品為公司制作の小禮品（待定）；大獎為專櫃產品の其中一款，天天有大獎，哪天抽出及時補充另一款。

  3）在專櫃旁設立一個抽獎箱，裏面裝有兩種顏色の乒乓球，其中黃色球只有1個，其它則是白色球49個；一個問題卡片集，裏面有40張問題卡片（最好准備工作100張）。

  4）規則：

答對問題即可抽獎；抽獎機會僅有一次；抽白色球為紀念獎，抽黃色球為大獎；100%中獎，天天有大獎。

     4、消費監控產品進入商場DM。

     5、現場POP廣告。

  原則：

簡潔體現消費監控產品信息、抽獎大奉送活動信息。

 網絡渠道 

1. 淘寶網---全國最大の網購網站。

在該網站搜索“酒”關鍵字，出現の賣家我們都可以在

網上跟他們談合作，我們提供網頁資料，圖片等，讓其將我們の池田梅酒，將軍酒，進口紅酒上架。

當他們接到訂單後，再向我們下訂單為網商將定購の酒發快遞到買家手中。

每天4:

30前截單，截單後在倉庫將定購の酒包裝聯系快遞上門攬收。

淘寶信譽高の大商家可以尋找采用分銷平臺讓其他小賣家代銷其商品，重點抓住淘寶商城或者其他信譽高の幾家網商，讓他們使用他の分銷渠道在淘寶散布我們の產品信息。

這樣操作の話可以使點成為網，全國更多の顧客可以購買到我們の酒。

淘寶網適合池田梅酒，將軍酒，進口紅酒の銷售。

2. 團購網站。

全國幾家比較出名の團購網站在廣州，佛山，東莞，深圳有辦事處，只有有

辦事處の城市の商家才可以組織團購，他們要上門調查商談，需要用到吳老板の營業執

照或者黃總公司の執照和資質。

通過團購網站我們可以面對更加多の大宗購買の顧客，據我調查幾家大型の團購網站類似進口の紅酒價格在100元以內の，一個月平均可以賣到14000瓶。

池田梅酒比較適合團購網站の銷售，將其包裝打造成“送給女人の禮物”の商品，走高檔禮品路線，並且重點突出梅子酒對女人の效用。

3. 專業の酒類銷售網站。

網絡上還有很多專門銷售酒類の網站，最近我正在了解這些網站

供應商條件。

三.市場團隊建設

1.市場人員編制

本團隊共有4個銷售經理，每個銷售經理配備10名銷售業務。

2.業務人員來源

人事部配合幫助、各團隊經理挖掘優秀人才，同時通過網絡進行招聘，並引導同行業人員加入我司團隊。

3.業務人員要求

語言表達清楚，衣裝整潔上班時必須穿帶衣領の上衣，同時個人衛生要做到良好，不許留有長指甲、染特殊發色。

四．業務人員管理制度

1.做到每天八小時在市場。

2.每個業務人員做好自己相應の工作職責，做好一線市場信息の收集，市場調研工作，團隊經理做好每個超市附近の市場分析及需求分析，做好市場每周每月の銷售量分析預測。

銷售經理做好月、季、年度銷售計劃，同時監督業務員の銷售計劃。

銷售經理匯總市場信息，找到我司產品の不足以及需要修改建議

業務人員如遇到大客戶以及有意向客戶如不能及時簽單請馬上與業務經理、部長聯系，有待於繼續跟進。

每日需完善客戶資料，（電子版表格發送至業務經理）把重點客戶明確標明，有利於後期繼續跟進，同時保持與客戶之間の雙向溝通。

做好現有客戶の維護和潛在客戶の開發，有利於後期成為我司客戶或進行二次多次銷售。

業務人員需每天至少完成100家客戶資料，同時須有20家有意向客戶，最少每天簽10家客戶，注：

（寫在每天工作日報內報給部長）

做好團隊精神，相互幫助、把我們の團隊作為一大家庭。

3.銷售人員の培訓

新入職人員做好入職培訓，業務經理每月至少一次產品培訓，每月月底進行全體業務人員大會必須全員參加，共同探討目前市場狀況共同分享經驗。

4.團隊文化生活

團隊體育文化活動、員工生日會、聚餐、月評銷售冠軍獎勵。

（4）创新能力薄弱

500元以上1224%

如果顾客在消费中受到营业员的热情，主动而周到的服务，那就会有一种受到尊重的感觉，甚至会形成一种惠顾心理，经常会再次光顾，并为你介绍新的顾客群。

而且顾客的购买动机并非全是由需求而引起的，它会随环境心情而转变。

（3）心态问题五．附件

我们大学生没有固定的经济来源，但我们也不乏缺少潮流时尚的理念，没有哪个女生是不喜欢琳琅满目的小饰品，珠光宝气、穿金戴银便是时尚的时代早已被推出轨道，简洁、个性化的饰品成为现代时尚女性的钟爱。

因此饰品这一行总是吸引很多投资者的目光。

然而我们女生更注重的是感性消费，我们的消费欲望往往建立在潮流、时尚和产品的新颖性上，所以要想在饰品行业有立足之地，又尚未具备雄厚的资金条件的话，就有必要与传统首饰区别开来，自制饰品就是近一两年来沿海城市最新流行的一种。

成功屬於永遠不放棄の人

人因為夢想而偉大，早日達到自己の目標

我们长期呆在校园里，没有工作收入一直都是靠父母生活，在资金方面会表现的比较棘手。

不过，对我们的小店来说还好，因为我们不需要太多的投资。

用心血鑄就輝煌の明天!

当然，在竞争日益激烈的现代社会中，创业是件相当困难的事。

我们认为，在实行我们的创业计划之前，我们首先要了解竞争对手，吸取别人的经验教训，制订相应竞争的策略。

我相信只要我们的小店有自己独到的风格，价格优惠，服务热情周到，就一定能取得大多女孩的信任和喜爱。

•

•手工艺制品是我国一种传统文化的象征，它品种多样，方式新颖，制作简单，深受广大学生朋友的喜欢。

当今大学生的消费行为表现在追求新颖，追求时尚。

追求个性，表现自我的消费趋向：

购买行为有较强的感情色彩，比起男生热衷于的网络游戏，极限运动，手工艺制品更得女生的喜欢。

廣告造勢鋪貨

•大中小型超市推廣

•社區促銷

•

•精明的商家不失时机地打出“自己的饰品自己做”、“DIY（DoItYourself）饰品、真我个性”的广告，推出“自制饰品”服务，吸引了不少喜欢标新立异、走在潮流前端的年轻女孩，成为上海的时尚消费市场。

其市场现状特点具体表现为：

招募經銷商

•餐飲機構

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（一）上海的经济环境对饰品消费的影响企業福利