食品销售策划书1.docx
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食品销售策划书1
食品销售策划书
篇一:
食品销售计划书
食品销售计划书
转眼到了秋季,领导食品销售的旺季已经来临,公司销售团队根据之前对销售市场的把控,为产品销售的更多更好,将今年的销售制定了食品销售计划书。
一、市场分析。
五源食品市场销售工作计划书制定的依据,便是过去一年市场形势及市场现状的分析,即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会,通过分析,从中了解市场竞争的格局及态势,并结合企业的缺陷和机会,整合和优化资源配置,使其利用最大化。
比如,通过市场分析,清晰地知道市场现状和未来趋势:
产品(档次)向上走,渠道向下移(通路精耕和深度分销),寡头竞争初露端倪,营销组合策略将成为下一轮竞争的热点。
二、营销思路。
营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精神”纲领,是营销工作的方向和“灵魂”,也是公司销售中需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。
针对这一点,制定具体的营销思路,其中涵盖了如下几方面的内容:
1、树立全员营销观念,真正体现“营销生活化,生活营销化”。
2、实施深度分销,树立决战在终端的思想,有计划、有重
点地指导经销商直接运作末端市场。
3、综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略,形成强大的营销合力。
4、在市场操作层面,要坚持“商超及代理商相结合”的原则,扬长避短,体现独有的操作模式。
营销思路的确定,充分结合了企业的实际,不仅翔实、有可操作性,而且还与时俱进,体现了创新的营销精神,因此,在以往的年度销售计划中,发挥了很好的指引效果。
三、销售目标。
销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点,因此,科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分。
1、根据上一年度的销售数额,按照一定增长比例,比如20%或30%,确定当前年度的销售数量。
2、销售目标不仅体现在具体的每一个月度,而且还责任到人,量化到人,并细分到具体市场。
3、权衡销售目标与利润目标的关系,做一个经营型的营销人才,具体表现就是合理产品结构,将产品销售目标具体细分到各层次产品。
比如,根据企业产品ABC分类,将产品结构比例定位在A(高价、形象利润产品):
B(平价、微利上量产品):
C(低价:
战略性炮灰产品)=2:
3:
1,从而更好地控制产品销量和利
润的关系。
销售目标的确认,使其销售目标的跟踪有了基础,从而有利于销售目标的顺利达成。
四、营销策略。
营销策略是营销战略的战术分解,是顺利实现企业销售目标的有力保障。
根据行业运作形势,结合市场运做经验,制定如下的营销策略:
1、产品策略,坚持差异化,走特色发展之路,产品进入市场,要充分体现集群特点,发挥产品核心竞争力,形成一个强大的产品组合战斗群,避免单兵作战。
2、价格策略,高质、高价,产品价格向行业标兵看齐,同时,强调产品运输半径,以600公里为限,实行“一套价格体系,两种返利模式”,即价格相同,但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定价策略。
3、通路策略,创新性地提出分品项、分渠道运作思想,除精耕细作,做好传统通路外,集中物力、财力、人力、运力等企业资源,大力开拓一些特殊通路,实施全方位、立体式的突破。
4、促销策略,在“价位合理、促销增量”的基础上,开创性地提出了“连环促销”的营销理念,它具有如下几个特征:
一、促销体现“联动”,牵一发而动全身,其目的是大力度地牵制经销商,充分利用其资金、络等一切可以利用的资源,有效挤压竞争对手。
二、连环的促销方式至少两个以上,以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。
三、促销品的选择原则以大带小(销售大产品,带动小产品)。
通过富有吸引力的促销品,实现市场“动销”,以及促销激活通路、通路激活促销之目的。
5、服务策略,细节决定成败,在“人无我有,人有我优,人优我新,人新我转”的思路下,在服务细节上狠下工夫。
在售前、售中、售后服务上。
通过营销策略的制定,为其目标的顺利实现做了一个良好的开端。
五、团队管理。
在这个模块,主要有两个方面的内容:
1、人员规划,即根据年度销售工作计划,合理人员配置,制定人员招聘和培养计划,都有一个具体的规划明细。
2、团队管理,明确提出打造“世界有五环,生活有五源”团队的口号,并根据这个目标,采取了如下几项措施:
一、健全和完善规章制度,从企业的“典章”、条例这些“母法”,到营销管理制度这些“子法”,都进行了修订和补充。
比如,制定《营销人员日常行为规范及管理规定》、《营销人员市场作业流程》、《营销员管理手册》。
二、强化培训,提升团队整体素质和战斗力。
比如,制定全年的培训计划,培训分为企业内训和外训两种,内训又分为潜能
激发、技能提升、操作实务等。
外训则是选派优秀的营销人员到一些大企业或大专院校、培训机构接受培训。
三、严格奖惩,建立良好的激励考核机制。
通过定期晋升、破格提拔、鼓励竞争上岗、评选营销标兵等形式,激发营销人员的内在活力。
旨在通过这一系列的团队整合,目地是强化团队合力,真正打造一支凝聚力、向心力、战斗力、爆发力、威慑力较强的“铁血团队”。
六、费用预算。
销售计划的最后一项,就是销售费用的预算。
即在销售目标达成后,企业投入费用的产出比。
比如,销售目标5个亿,其中,工资费用:
500万,差旅费用:
300万,管理费用:
100万,培训、招待以及其他杂费等费用100万,合计1000万元,费用占比2%,通过费用预算,可以合理地进行费用控制和调配,使企业的资源“好钢用在刀刃上”,以求企业的资金利用率达到最大化,从而不偏离市场发展轨道。
作销售计划时,充分利用表格这套工具,比如,销售目标的分解、人员规划、培训纲目、费用预算等等,都通过表格的形式予以体现,不仅一目了然,而且还具有对比性、参照性,使以上内容更加直观和易于理解。
篇二:
休闲食品市场营销策划案
休闲食品市场营销策划案
若水铺工作室
一、策划背景
(1)超市里薯片、虾条、雪饼、果脯、话梅、花生、松子、杏仁、开心果、鱼片、肉干等休闲食品琳琅满目,这些休闲食品的包装新颖、时尚,成为了年轻、时尚类人群的消费新宠。
据统计XX年的数字统计,我国休闲食品市场容量已达到亿元。
中国的人口多、消费层次丰富,休闲食品将营造出许多新的市场机会,消费潜力巨大。
南瓜籽、杏仁、果蔬脆片类产品等,现在是中国的消费者食用最多的休闲食品,表明中国消费者的休闲食品观念还停留在发展的初期,没有领导品牌,远未形成像方便面,食用油和饮料等食品品类垄断竞争的市场格局。
(2)由于休闲食品制造业属于开放程度较高的行业,外资企业数量虽然不多,却占据我国休闲食品市场超过半数的销售收入和利润总额。
许多内资企业在庞大市场机会面前却发展的举步维艰,为什么呢?
因为他们缺少的主要不是资金,不是设备,也不是市场,而是对整合营销的全面掌控能力。
这对众多生产休闲食品的企业来说,市场机会均等,能否快速做大市场规模,主要取决于对该市场领域的理解和把握。
(3)由此对于我们来说,当前的市场形式为我们造就了大好机遇,只要我们精准定位,靶向营销,稳、准、快地参入市场,我们将成为这一行业的的主导品牌,坐上“行业领袖”的宝座。
二、市场情况
1、市场容量
据统计XX年我国休闲食品市场容量已达到亿元。
虽然市场增长迅速,但我国平均每人消费量仅为克,远低于发达国家人均消费千克的消费水平。
由于中国的人口多、消费层次丰富,休闲食品将营造出更多新的市场机会,消费潜力巨大。
尽管休闲食品的价格大多只有几元钱,但在全球零食市场的品牌中已经产生了三个销量达到10亿美元的休闲食品品牌——立体脆、乐事和品客。
在中国休闲食品市场也培育出了上好佳、喜之郎、可比克、旺旺、徐福记、洽洽等众多知名品牌。
2、竞品情况
A休闲食品
品牌产品名规格价格调查地点康师傅妙芙欧式奶油蛋糕96克×2枚3.50元家乐福店
4.20元沃尔玛店
达能甜趣清甜饼干100克装2.20元沃尔玛
2.20元家乐福
太平香葱味梳打饼干100克装2.10元沃尔玛
2.20元家乐福
妙脆角美式茄汁味75克装3.90元沃尔玛
3.90元家乐福
乐事薯片100克装4.90元家乐福
4.90元沃尔玛
B坚果类食品
序号产品名称商标规格标示的生产单位及属地1小核桃华味享180克/袋杭州华味享食品有限公司2烧烤杏仁百味林454g/袋福建省莆田兴华食品有限公司3山里仁手剥小核桃200g/袋安徽省宁国山里仁食品有限责任公司
4笑口榛子500g/袋莆田市立升商贸有限公司5康辉精品小核桃康辉160g/袋广东康辉集团有限公司
6百味林烧烤杏仁百味林220g/袋福建省莆田兴华食品有限公司7威林榛子威林120g/袋宁波华丰干果食品有限公司
8恒康山核桃恒康食品280g/袋中外合资宁波恒康食品有限公司
9家乐福炭烧壳杏家乐福300g/袋高明鸿鹰食品有限公司
10笑口榛子闽南金扁担500g/袋莆田市立升商贸有限公司
三、消费者分析
1、消费人群
不同品类不同价位的产品所针对的目标消费人群存在明显的差异。
如:
与薯片、瓜子、膨化食品的目标消费群体虽然有交叉,但差异更明显。
开心果的目标消费者更多是年轻女性中的白领;薯片的目标消费者更多是少年儿童和学生群体。
休闲食品市场除了按年龄、性别细分外,更多还会按消费者的职业、收入、学历、消费需求、消费心理等多种方式进行市场细分。
比如,按消费需求细分,休闲食品又可以分为基本型、风味型、营养型、价值型、享受型等等。
由于我们的产品定位为国外产品,需采用高价高促销方式。
所以我们的产品主要消费人群为中高档消费的女性,主要集中在20——30岁人群,另外一部分为30——45岁的家庭妇女。
产品定位为享受型。
2、购买目的
时尚女性:
这一类消费人群主要是未婚或没有孩子的女性,她们的消费目的及心里主要是突出她们的时尚、新潮、高档、健康的心里个性。
家庭妇女:
这一类消费人群主要为30——45岁的结婚女性,她们的消费目的主要是突显高档、健康和招待客人、休闲食用、送礼等需要。
3、购买渠道
时尚女性:
K/A类商超、酒吧、迪吧、KTV吧、炼歌房、电影院、歌剧院、休闲场所、俱乐部、写字楼、餐厅、健身中心、饭店、宾馆、景点、公园、车站、马头、飞机场。
家庭妇女:
休闲场所、餐厅、健身中心、饭店、宾馆、茶楼、景点、公园、车站、马头、飞机场。
四、SWOT分析
S-竞争优势
………
W-竞争劣势
…………
O-市场机会
1、上百亿市场空间;
2、产品时尚、高档,有很好的竞争优势;
3、外资品牌在国内没有强劲的领导品牌,市场竞争机会大;
T-市场威胁
1、国内上好佳、喜之郎、可比克、旺旺等品牌有很强的市场、经济实力,给我们市场将带来一定压力;
2、从未做过该市场,没有丰富的市场经验,需要摸索前进,风险大。
五、目标规划
1、市场战略目标
………
2、销售目标
根据市场预测,北京地区销售目标为600万。
如下是详细的目标分解情况:
…………
六、营销策略
1、产品定位
A产品档次:
跟据市场及消费者分析情况,该产品定位为高档休闲食品,满足中高层次消费的女性。
B包装风格:
以国外同类产品为参考依据,颜色柔和、图案略带卡通;包装艺术、高档、人性化,洋味十足;每一种口味的产品有明显的区别性。
C产品架构:
分为杏仁、腰果、白芝麻、南瓜、核桃、花生、开心果等7种口味,每种口味分别有60g和120g规格,共14个品项。
同时为利用公司现有的资源优势,我们还可以把这7个口味的产品组合起来,做成一款大礼包。
2、价格政策
…………
3、销售渠道
产品架构搭建完成后,我们根据产品定位,要解决消费者如何买到我们产品的问题,消费者通常在哪里活动、会在什么地方购买、什么地方消费等等,这样才能够实现产品卖点与消费需求的准确对接。
主要渠道:
K/A类商超、酒吧、迪吧、KTV吧、炼歌房、茶楼、电影院、歌剧院、休闲场所、俱乐部、体育场所。
铺助渠道:
写字楼、酒店、餐厅、健身中心、饭店、宾馆、景点、公园、车站、马头、飞机场。
4、促销策略
………………
七、公关策略
1、宣传方式及渠道
宣传目的一方面是为了教育我公司产品的健康、时尚理念,另一方面是为了终端促销的宣传。
宣传方式采用平面媒体方式,电视媒体需待产品在全国铺开,并且达到40%后进入品牌推广阶段时才能采用。
宣传渠道有:
站、报刊、、POP、
篇三:
关于零食食品的营销策划书
关于零食食品的营销策划书
石家庄90共创百货有限公司
目录
前言..................................................................................................................................................................................2
(一)公司概述....................................................................................................................................................2
(二)市场概述....................................................................................................................................................2
营销分析...........................................................................................................................................................................3
(一)市场分析....................................................................................................................................................3
1、行业背景.....................................................................................................................................................3
2、市场细分.....................................................................................................................................................4
(二)消费者分析4市场调查与分析
(三)SWOT分析...................................................................................................................................................5
(四)竞争分析..................................................................................................................................................5
营销战略...........................................................................................................................................................................5
(一)总体战略....................................................................................................................................................5
1、公司使命,企业形象策划...........................................................................................................................7
2、目标群体.....................................................................................................................................................7
(二)发展战略....................................................................................................................................................7路营销,营业推广,展会,广告,促销方案,
(三)定位.............................................................................................................................................................8
(四)战略.............................................................................................................................................................8
(五)营销目标....................................................................................................................................................8
营销组合...........................................................................................................................................................................9
(一)产品.............................................................................................................................................................9
1、产品概述.....................................................................................................................................................9
2、包装.............................................................................................................................................................9
3、服务.............................................................................................................................................................9
4、品牌.............................................................................................................................................................9
(二)价格...........................................................................................................................................................10
(三)渠道...........................................................................................................................................................10
(四)促销...........................................................................................................................................................10
1、销售促进...................................................................