销售人员访谈记录.docx
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销售人员访谈记录
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销售人员访谈记录
访谈者：
X被访谈者：
W
X:
吴姐您好，为了更好地收集您的信息，我们将会对这次访谈进行录音，？
W：
嗯，没关系。
X:
那接下来吴姐姐我们先问你一些简单的问题。
你是这个宏图三胞的销售员是吧？
W:
嗯，是。
X:
哦，那你在这个职位上做了多久时间？
W：
嗯，这个公司从开业8月27号开始，我就进来了。
X:
8月？
W：
8月27号
X:
是哪一年呢，去年吗？
W：
是今年......是去年，是去年开业嘛。
X：
去年8月是吧。
W:
嗯，去年八月份，差不多快一年了。
X：
那就是在这个岗位上，吴姐你也工作一段时间了，那么您觉得这个岗位需要哪些知识和能力呢？
W:
作为一个销售的你必须具备一个销售员的最起码理念嘛。
顾客就是上帝，进来的就是客户，你必须去认真接待他（她）。
再就是你必须具备一个专业的知识，这个最起码的。
X:
比如说就是那些最基本的一些沟通能力啊，表达能力啊，是吧？
W:
对啊。
因为顾客进来你必须主动的去跟跟顾客交接啊。
X:
那就是这个岗位有什么学历要求没有？
W:
学历要求这个根据他的招聘启事上面的，这个销售必须是大专以上的而且具有两年以上销售经验的。
X:
哦。
贵公司有没有对这些销售人员进行专门的培训呢？
W:
有啊。
我们每个销售人员都有一个定期的培训啊，不一定是针对某个产品的知识，还有公司的企业文化啊，还有一些销售方面的技巧。
X:
那这个培训有相应的培训制度吗？
就是什么时候该进行培训，而且培训多久时间？
W:
培训的话，它是根据一个课程的长短嘛，它有定期的一个培训嘛，不可能是几句话不。
X：
有专门的培训人员是吗？
W:
嗯。
X：
那培训中一般会培训哪些内容呢？
W:
我刚不是说过了吗？
它会有一个专业的技能，还有就是销售的技巧。
X：
哦，那您作为销售人员哪些性格的人适合这个岗位呢？
W：
作为销售的话，你一定要性格开朗一点嘛，要主动去与顾客去沟通嘛，在这种场合要有话题，不能两个人都不说话，你也不说话，他也不说话，不然真的顾客会走的。
还有就是处理一些事情的时候要细心，这是一个很重要的。
X:
哦，那你们的工作地点一般都是在这个商场里面，要不要出差呢？
W:
嗯，这个有时候会有要出差。
X:
那出差的地点是有安排是吧？
W:
地点的话，他上面会也就是公司会论定吧，比如说一个新店的开业啊，开放啊，你要去支援，或者是你要定期去总部那边培训啊，或者是长沙那边。
长沙那边有个公司嘛。
X:
那您就是觉得对公司的环境您觉得满意吗？
W：
工作的环境的话，因为我们这个做销售的这个行程嘛，班次就是一个两班。
X:
两班倒是吧？
W:
对，是的。
所以时间上还是可以的。
安排就是相当一天五六个小时。
另一个就是一周有一天的休息。
x：
作为销售人员，有什么样的道德要求？
w：
做人要厚道，要讲理，还有要有责任感，像我们货物的保管就是有明确的日期，这是一个责任的问题。
x：
那么企业文化里，有明目一词，您能跟讲讲它的含义吗？
w：
明，是清晰的意思，就是睁大眼睛仔细的去看。
x：
我看到你们的房间里面有对员工的处罚单，上面写着着装不规范，这是怎么回事，麻烦您给我们解释一下。
w：
我们公司是有统计的着装的，牛仔裤加白色运动鞋，这是一个规范问题。
x：
公司对销售人员的奖罚制度是怎样的呢？
w：
我们这个都会规定的。
x：
那你们都发了员工手册吧？
w：
对啊！
x：
你们这个岗位跟那些岗位有联系？
就是交流比较多。
w：
我们这个跟很多部门都有联系的，主要和仓库和零售部，因为他们和卖场密切相关。
x：
那您觉得，如果销售人员做的好，公司有什么奖励没有？
w：
肯定有啊，就跟惩罚制度一样的，这是相悖的。
x：
那通常你们遇到什么样的问题就和上级沟通、讨论。
w：
像我们销售，如果遇到价格问题，那是肯定要沟通的。
x：
遇到消费者压低的价格，你们的选择权有多，具体讲就是能降多少？
什么时候要跟上级交流？
什么时候能自己做决定？
w：
我们的货都是明码标价的，货物也是正规化价，但像什么团购啊、批发啊就可以商量一下价钱。
价格方面就是一个大客户，批发团购可以申请特价
x:
那您觉得销售的最终目标是什么
w:
销售就是要把货物卖出去
x:
也就是说这个岗位就是为了达成这个结果？
w:
是的，也就是说要完成一定的销售额，因为完成销售额是对你成绩的一个体现。
X:
那公司的上级对这个岗位的评价怎样
w:
这个你对上级提问吧。
x:
假如说这个月的绩效没达到，下个月你会采取什么样的措施。
w:
一个绩效的体现是包括一个客流量和营销率的，客流量是无法控制的，一个店面有多少客流量是无法有我们控制的。
我们只能控制营销率。
当客户买一件时，你能推销出两件三件甚至更多商品你的本事。
X:
工作中您最满意的地方和最不满意的地方有哪些?
W:
像宏图三胞吧，联合企业，是一个世界500强之一的。
它的工作制度是确实是很严格的。
有时候就觉得有点约束，你出去半个小时，都是要报告的。
x:
销售员主要是为销售主管效力吗？
w:
销售员的直接上级是销售主管，也就是说我们的第一汇报人就是销售主管。
如果主管也解决不了的事情我们就汇报店长。
x:
那不是申报给副店长吗？
w:
你要看他们是分管那一块的。
店长和副店长的职位还是存在差异的，一个是比较基层一个是比较中层。
x:
你们的销售成果是通过销售量来衡量还是销售额？
w:
我们是通过销售额。
x:
对你们的工作任务的完成情况是由那个部门来确定的呢？
w:
主要是通过上面。
上面是指每个区域都有每个区域的区域销售经理。
他分配给每个店铺任务。
在下面就由每个主管具体分配到每个销售员，这都是责任到人的。
就是你的任务是多少。
x:
在你的工作中有没有遇到过棘手的问题，发生得最频繁的问题。
那你是怎么解决的。
w:
最近发生的是一个学生买了一台MP5，当天买了之后第二天就过来换，他说是这东西按键不灵。
他想换成同价位同品牌。
可是后来他又就加了钱换了一个安卓系统的，结果他对安卓系统不熟悉，他又提出换。
这次要换个便宜的。
那件事情我处理的两三天，自己的心情也很烦躁，因为那不是产品的质量问题而是顾客自己不会操作。
但是还是要本着顾客就是上帝的原则，耐心的处理。
最终换了三次他才满意。
X:
换了三次，那你有没有跟主管反映这个事情呀？
w:
肯定有啊，因为销售出去的产品，要换购成其他的我必须要通过主管，主管再通过店长。
因为这个流程是很复杂的。
如果确定是我们的产品出现的问题的话。
我们的售后是要开单出来，转移给仓库，仓库开单给财务部，财务部确认之后再开出退货单。
X:
那也就是说在工作当中遇到这种退货的情况比较多些？
W:
退货的情况不是很多，但是看什么客户。
根据客户的要求来。
他一定要换我们就要跟他换啊，因为顾客是上帝啊，毕竟是一消费者嘛
X:
那么现在请您回顾下在这么久得销售过程中，有哪些成功的事件和不太好的事件。
就是那些过程您能详细的跟我们解说下
W:
说句实话，我也是去年7月份来宏图三胞的做销售的，。
我是从完全不懂到懂。
其实销售是挺锻炼人的，本来我自己学的也是工商企业管理，打算创业，因为你给别人做事，到别人的店里应该是抱着什么样的目的或态度，像我是抱着学习的态度进来的，在学习中成长。
在销售中你确实会遇到很多问题。
有时候是顾客方面的问题，你会觉得顾客很刁难你。
特别是有时候，因为他想买这个型号的产品，但是就摆在他面前只有这个样品了,正好此时这款机子已不再生产，而无论你怎么解释，他就会认为这款机子是有问题的，或者已经使用过什么的，这样就很难把笔交易顺利进行下去，导致了顾客流失的问题。
X:
对于销售这一块，您平时会遇到一些问题，那您觉得可以怎么预测？
又是这么解决的呢？
W:
这很大一部分是看你如何去随机应变。
有一次一个顾客过来买电脑，我们给他推荐了几台电脑，他看了后不是很满意，都不太想买，于是他跟我们指定了一个电脑品牌及型号，而那种电脑是刚上市不久的，我们这边缺货，但有无法承诺他能掉到货源。
后来我留了顾客的号码，并承诺最近几天有任何消息会及时联系他。
过了几天因为没有货源，那个顾客改变了购买意向。
X：
吴姐姐，什么事都不是我们想像的那么简单，有成功也有失败，那你是如何看待销售当中不顺利的事情的呢？
可以为我们举个例子，并说说你当时的想法吗？
W:
去年过年那会儿，发生了一件不太愉快的事。
一位顾客急冲冲地向我们走来，我们一看，是老顾客。
他把电脑一放说我们的电脑有问题，然后还跟我们抱怨。
当时我，我们反问：
我们的产品质量一直很好，怎么会有这样的情况呢？
我冷静下来，请他到一旁休息，然后把电脑送到检测部去检测，确实是机子本身有点小问题。
后来我征求了售后顾问的意见，把他的电脑拿到维修部进行了修理。
但是顾客还是不太满意。
X:
那你觉得这样类似的事情的出现，会影响到你正常的工作，比如说销售业绩吗？
W:
如果是新的机子我们是三天包退，七天包换的。
如果是顾客使用了一段时间电脑出现了一些问题是很正常的，因为电脑也有它的一个使用寿命的，我们销售员不可能保证它不坏，或者保证它用多久。
这个事情我们要站在一个理性的位置去看待它。
X:
那你工作当中有没有因为什么事情没做好而受到上级的批评或惩罚呢？
W:
我们公司在制服上面有明确的规定，穿白色上衣，蓝色牛仔裤，还有白色的球鞋。
你不能自己都没意识到自己是在工做还是出去玩。
我有一次上班，忘记换鞋了，被主管狠批了一顿，还扣了工资，并进行了公示。
当时我觉得挺丢脸的，从此以后我就再也没犯过类似的错误了。
X:
在这个岗位您工作了一年多，让您感觉到有成就感得事件吗?
W:
成就感得话，我是对工作兢兢业业。
也没出个什么大的差错,
X:
嗯,是的.吴姐姐,我们听说这个卖场的销售额蛮不错,我觉得肯定离不开你们销售员的努力.所以我们就是想了解一下您平时工作当中的一些具体事件.也就是说,某一天，您遇到一位顾客，通过你自己的努力使您成功地销售了电脑的例子.
W:
其实销售东西的话,就是挖掘客户的潜在需求.自从去年8月份,这个店开业,我就一直在这工作,好吧,那我就举个去年冬天的一个实例吧.去年国庆节的时候,很多人来店里看电脑.也要不停地向顾客介绍.是很要耐心的.那天是一个学生想买电脑,她看了一下午的电脑,最终在3款电脑中抉择.我给她介绍各款的优点之后,她还是没决定好.然后最后我就把我自己的电话号码留给她,让她回去考虑.而且也可以打电话询问我.结果当天晚上下班回家,她就又发短信询问我一些电脑配置之类的情况,我都耐心的把我知道的,全都分析给她听.结果后面2,3天她都没音讯,当时我还以为她已经在别的地方买号了.最后周末的时候,她还是来我们店里面,买了一款电脑,还向我们主管表扬了我的服务态度很好.这个,我觉得应该是成功的事情吧?
X:
嗯,是的.吴姐姐,您真不错.您平时应该经常受到表扬吧?
那您能不能再给我们讲讲其他的一些事例呢?
W:
其他的,让我想想啊.
X:
没关系,您再仔细想想吧.
W:
额…平时我们卖的是裸机,但是我还可以把电脑包、鼠标、鼠标垫、耳机推荐给顾客，毕竟这些是顾客使用电脑必备的东西。
但是，我还会试探顾客，注意他是否喜欢清洁电脑，假如是的话，我还可以把清洁器、介绍给他。
总的来说，就是挖掘顾客的潜在需求。
W:
还打个比方说，有些顾客对电脑的售后服务有点担心，那么我就可以推荐他买一个联保，这样的话，就可以使电脑保修2年，对客户来说是一个很好的保障，客户也可以放心使用。
就这样，我一步一步的去推,可以使销售业绩更好.
X:
其实从你这些成功事例中,我们觉得您的工作确实很不错.
W:
呵呵,一般一般.
X:
吴姐姐，通过你刚刚给我们讲的这些事例，我觉得你肯定时积累了一些工作经验和一些销售技巧的。
那你能跟我们简单谈谈吗？
W:
我但是还刚毕业走出校门，工作也没多久，我遇到的事情也蛮平凡的，就这么一件件的小事组成了我的销售之路，我之所以做的还不错，是因为我在不断从错误中吸取教训，从成功里汲取经验。
销售没什么法宝，关键在于一步一个脚印地去努力。
做什么事情都是一样，要有恒心，要坚持。
像我们做销售的，老板要看你每月的销售额，顶着这么一个压力，要懂得去承受。
当然，我觉得也蛮有挑战性的，我喜欢这样的工作。
所以，干一行，首先要爱一行。
X：
吴姐姐，今天跟你聊这么多，我们收获不少，我们了解到做为一个销售员的喜忧，做销售的确实挺不容易的，我们要像你学习，一步一个脚印的走自己的人生。
同时，再次感谢你的配合，祝你工作顺利！
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