卷烟零售客户消费心理.docx

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卷烟零售客户消费心理

题目：

浅析卷烟零售客户消费心理；

零售客户如何借助消费者心理制胜

作者:

老生杂谈　更新日期:

2012年4月1日

　　烟草在线专稿　　兵法上说“出奇不意、方能制胜”。

在目前烟草专卖零售业务日益市场化的大环境下，零售客户如何找寻市场竞争中的“奇”、如何借助这些“奇”，也是考较经营者生意头脑是否精明的一把尺子。

在笔者认为，虽然普通零售客户越来越认识到消费者消费爱好、消费习惯等因素对于卷烟销售的决定作用越来越大，但是始终无法自行总结梳理，得出经验。

其实，消费者的消费爱好、消费习惯等，都是其消费心理的一个外象。

零售客户在闲暇之余，认真观察每位消费者，通过细节探索其消费心理，并加以归纳和总结，在日常经营活动中再根据其消费心理进行把握，必能取得意想不到的经营效果。

　　在卷烟消费者中，最容易被零售客户琢磨到的心理就是品牌心理。

在一些烟龄较长的老烟民中，对于其长期抽吸的卷烟品牌会有莫名的忠诚度。

或许是由于该品牌卷烟的特殊口感、也或许是由于该品牌卷烟的价位比较适合其收入水平进行消费，总之，老烟民一旦恋上一种品牌的卷烟，就不会随意改变抽吸的卷烟品牌。

即算是该品牌改版或者被取消，他们也会选择改版后的卷烟或者替代该品牌的卷烟。

对待这类消费者，零售客户可以在日常经营活动中保证其购买的卷烟品牌不断货，生意过程中适当找些话题进行搭讪，如此一来，可以保证老顾客对店铺的忠诚度，确保淡季生意不淡。

　　卷烟消费者的第二类消费心理是盲从心理。

人都有从众心理，烟民更是如此。

简单举例说，在浙江沿海地区，红白喜事必不可少的卷烟是中华卷烟，而且，稍微上档次的场合还要摆放烟支标识329的软盒中华烟。

其实，这就是消费者盲从心理的一个缩影。

在这些消费者的意识中，人家摆酒席都需要中华烟，我也不能落后。

所以，咬咬牙也就花大钱买中华烟上酒席。

对于这类消费者，零售客户就要知道什么时间段红白喜事多、什么地段的消费者有这种盲从消费心理，根据这些因素把握好货源，也是出奇制胜的一招。

　　卷烟消费者的第三种消费心理是好奇心理。

对待具备这类心理的消费者，是零售客户推广新品牌卷烟的绝好对象。

大多数的年轻烟民对于卷烟的品牌印象不是特别深刻，在他们的意识里，只要抽的烟有档次，包装美观、新奇，很快的就能接受，要是口感好的，可能还会在一段时间内都抽吸该品牌卷烟。

人都有好奇心理，零售客户在这些品牌忠诚度不是很高的年轻消费者上门购买卷烟时，就可以向他们推荐这些新品卷烟中与其原先消费习惯中售价差不多的卷烟。

相信这类消费者一定也会根据这些新品卷烟的包装精美程度等因素作出选择。

如此一来，一直以来压在零售客户肩上的新品铺货周期内资金周转不灵的压力也会迎刃而解。

消费心理千奇百怪，烟民的消费心理更是难捉摸，以上列举的也只是笔者根据日常经验所总结的几类。

万变不离其宗，零售客户如果都能根据日常的销售经验对消费者的消费心理进行把握，相信其卷烟经营业务必然会越来越红火。

浅析卷烟消费心理

来源:

烟草在线专稿作者:

洪江林更新日期:

2007-1-8

　　烟草在线专稿　　卷烟作为一个特殊的商品，而时下卷烟的品种繁多，就是不抽烟的人去买烟看了也真眼花缭乱。

一个品牌比如五一就有黄硬五一、硬五一、国际红五一、国际硬五一、薄荷硬五一、扁盒五一、红五一、精品五一、软国际五一等等，少的几个，多的十几个。

消费者有时也不知买哪个卷烟品牌才好，只好买省产或者名气大，只要基本符合自己口味和消费水平。

因此对卷烟消费群体消费心理的研究对于产品定位、市场细分、新产品开发、产品定价、销售渠道的选择、广告和促销策略的决定都相当至要。

　　卷烟商品购买者行为受各种因素的影响，表现在市场上千差万别，不可能逐个加以分析，只能大致进行归类研究。

卷烟商品购买者的行为，按其心理特征划分主要有习惯型、冲动型、选价型和不定性五类。

（1）习惯型。

购买行为指消费者往往忠于一种或几种品牌，对这些产品十分熟悉、信任，注意力稳定，体验深刻，形成习惯。

购买时不假思索，不必经过挑选和比较，行动迅速，时间短，容易促成重复购买。

卷烟商品消费者的购买行为多数属于这种类型。

特别是一些“烟龄”较长的中、老年吸烟者，他们固定购买吸食某一个或几个品牌的卷烟，就是因为他们吸食该品牌的感觉良好或认为该品牌的质量稳定。

（2）冲动型。

部分消费者受产品的外观或品牌名称的刺激而购买。

购买时，喜欢追求新产品，从个人兴趣出发，许多青年吸烟者的购买行为属于这种类型，他们选购名牌烟、高档烟，，不是依自己的吸食感觉或口味，而是出于时髦的动机。

为了显示自己的“派头”，有时甚至不顾自己的经济条件。

他们追求新奇，乐于购买新品牌。

　　（3）价格型。

指消费者购买卷烟的时候比较重视价格。

这类客户重要有三种情况：

一是为应酬宾客或人际交往而购买的，通常选择高价品牌或环境认可价格，那些不吸烟者经常这样购买。

二是农村中老年吸烟者由于经济条件有限，加之长期养成的节俭习惯，倾向于低价品牌，且对这些品牌的价格很敏感。

三是集团用烟（办事用烟），此类客户会根据所处的社会环境选择相应价格的卷烟（除了喜事喜欢讨个彩头用红双喜）。

如果需要的品牌没有就会选择同价位的卷烟。

　　（4）不定型。

很多初学抽烟和烟瘾量不大的消费者属于这种类型。

他们还没有形成对某一品牌的吸食习惯，购买时没有固定的偏爱，一般是随意购买。

　　当然，卷烟消费还受经济、环境、地域、年龄、心情以及购买方式等众多方面的影响。

而且卷烟消费群体也不是一成不变的，有时外部的力量使得消费者改变消费心理，比如新品牌的广告效应、卷烟零售户的推销或品牌的断货、客户经理的消费引导都可以让消费者心动从而改变原来的消费心理。

浅析影响卷烟消费心理的几个因素

武汉烟草2002.04期作者:

陶友君

　　我国是一个卷烟生产和消费大国，年产卷烟约3300万箱（50000支箱），是目前世界上销量最大、牌号最多的卷烟消费市场。

面对市场众多的卷烟牌号，消费者的购买行为有很大的选择性；而这种选择性正是某些牌号卷烟畅销而某些牌号滞销的重要原因。

根据心理学方面的理论我们可以知道：

任何消费者购买商品，都要通过对自己感觉所得的印象进行综合分析，从而决定是否购买。

也就是说，消费者对产品的知觉印象是导致个体对卷烟消费具有选择性的主要原因。

因此，任何卷烟产品的市场销售只有通过影响消费者的知觉，引起消费者的注意、记忆和兴趣，才能影响其消费行为。

卷烟品牌、包装和广告是知觉传播的主要方式，是对消费者产生知觉作用的主要线索，也是卷烟市场营销活动的重要工具；因而，研究卷烟知觉传播和消费心理之间的关系，对指导卷烟企业的市场营销工作有着十分重要的意义。

　　一、卷烟品牌与消费心理

　　1、卷烟品牌

　　品牌是企业对某项产品以文字、符号、图案或它们的组合，用来区别其他企业的同类产品，不致于使竞争者之间的产品发生混淆。

品牌一般分为两部分；一部分是牌号，也就是产品的名称，如“红金龙”、“黄鹤楼”等。

另一部分是牌记，是一种符号、图案或特殊字体，一般为无法发音的标识。

从心理学的角度看，卷烟品牌是消费者对卷烟产品产生知觉的一种线索，它作为产品的符号会唤起消费者对产品的情感和印象，吸引消费者的注意，并能在其记忆中保留。

　　2、卷烟品牌与自我形象的关系

　　卷烟品牌作为消费者的一种知觉线索，它是卷烟产品特征如吸味、价格、质量、特色、档次以及声誉等的综合反映。

同时，卷烟品牌以及加诸品牌之上的一切产品特性及其信念、情感形成了消费者心目中的卷烟品牌意象。

消费者通过卷烟品牌意象与自我形象的吻合、匹配、印照来维持和增强自我形象。

消费者总是试图通过购买认为和自我形象相一致的卷烟产品来维持和增强自我形象，而回避与自我形象不一致的产品，以求获取渲染、强化、提高、炫耀的心理满足。

　　3、卷烟品牌的忠诚性

　　卷烟是习惯性消费品，消费者容易形成对品牌的忠诚性。

卷烟品牌的忠诚性是表示一个消费者购买某一特定卷烟品牌的一致性和偏好。

根据对品牌的忠诚程度，可以将消费者分为4种类型：

（1）坚定的忠诚者；

（2）不坚定的忠诚者；（3）转移型忠诚者；（4）多变不忠诚者。

卷烟品牌的忠诚性是消费者的一种综合心理感受，其形成的主要原因是由于消费者在购买卷烟时面对牌号众多的品种可能会遇到的许多诸如质量、价格、吸味等方面的风险，当某一牌号的卷烟能使消费者得到较大满足时，他就会继续购买此牌号的卷烟，从而形成了品牌忠诚性。

经研究表明，形成卷烟品牌忠诚性的因素主要有：

（1）消费者把自己投射在某一卷烟牌号上，因为此牌号的卷烟能表现自我价值；

（2）消费者容易受到相关群体或家庭成员抽吸习惯的影响；（3）某牌号卷国具有显著的特点和优点，有重复购买的价值；（4）某牌号卷烟能代表消费者地位、收入和品位；（5）某牌号卷烟具有的各种特性可以为消费者带来最大满足。

　　4、卷烟品牌的心理策略

（1）商标的心理策略

　　商标决策是卷烟企业为其特定的产品选择的文字、图案标志。

商标的心理意义在于使消费者产生联想和记忆。

为了突出商标的心理效用，卷烟商标设计必须遵循以下几条原则：

　　特色明显，不同凡响。

所设计的卷烟商标和品牌，应与其他企业的同类产品有所区别，便于消费者记忆和识别。

有些卷烟厂的产品喜欢一味模仿国内、外名牌烟的商标设计形式，缺乏本身的特点和创新意识，因而不可能有强大的生命力。

　　文字简洁、优美、便于记忆、发音。

研究表明，字型优美、发音上口的牌名更能引起消费者注意。

　　图案构思新颖、色彩鲜明、组合得当。

卷烟商标的图案设计一定要构思新颖并与产品档次相结合；高档次的卷烟一定要有高档的图案设计与之相配套，忽略图案设计与卷烟档次的关系是危险的。

经发现，在众多的色彩里面，只有白、红、黄、绿、赭是最适合卷烟包装设计的。

正确使用卷烟包装色彩，可以突出产品风格，提高产品对消费者的视觉刺激作用，增强消费者的记忆。

（2）品牌的心理策略

　　卷烟品牌的心理策略目的在于诱导和强化消费者的购物行为。

卷烟品牌策略有以下几种方式：

　　多品牌策略，对不同的卷烟产品使用不同的品牌和商标。

这种决策是企业为其所有卷烟产品选择两个或两个以上的品牌。

多个品牌赋予每个卷烟品牌独特的品牌意象，能对消费者不断产生新的刺激以诱发消费者的购买欲望。

多个品牌是卷烟企业最常使用的品牌决策，它的好处在于能够使消费者感到刺激与创新，降低由于单一品牌可能带来的市场风险。

但使用过多的卷烟品牌和商标是极不明智的，因为企业忽视了卷烟是习惯性消费的事实。

美国是世界第二个卷烟生产大国，目前全国只生产十多个牌号的卷烟，仅“万宝路”在美国本土的产量就达325万箱，相当于我国年总产量的10％。

与之呈鲜明对比的是我国某些卷国厂一年所生产的卷烟牌号数量甚至比美国全国还多。

市场过多的卷烟品牌使消费者无所适从，而产生厌烦、怀疑心理。

最终造成产品的市场占有率和竞争力低下。

　　家族品牌策略，对其卷烟产品的全部或部分选择同一品牌。

从心理学角度看，当卷烟企业使用家族品牌策略时，随着消费者购买行为的不断重复、刺激与强化，会使同一品牌的不同产品在消费者心目中形成一种统一、强烈的联系，从而使消费者对某一卷烟品牌的喜好很快扩延到同一品牌的其他产品上去。

因而，家族品牌策略是卷烟企业扩展市场的一种有力工具。

比如，红河卷烟厂就只生产“红河”一种牌号的系列香烟。

根据国际烟草发展趋势分析，卷烟品牌由于受吸烟者消费习惯等因素影响，有越来越集中的倾向；许多品牌由于缺乏市场竞争能力，只有被迫减产或完全停产。

或许可以认为，减少卷烟生产牌号，实行家族品牌策略是我国卷烟企业的一种必然发展方向。

但是，卷烟的家庭品牌决策有可能带来极大的风险，当消费者对卷国家族品牌的某一产品反感时，由于相同原因会使这种反感情绪扩延到同一品牌的其它产品上去，这是卷烟家族品牌决策可能带来最不利的后果。

同是，在实行家族品牌决策时，应该考虑到作为家族品牌的首领产品，其所在的特定市场份额和市场影响力必须处于领先地位，新产品实行家族品牌策略才能发挥其市场号召作用；否则，由于家族品牌的相关产品均没有较为牢固的市场地位，消费者对品牌的定位识别产生困难，最终可能带来混乱、模糊甚至厌烦的心理，从而放弃对该品牌的选择。

　　品牌扩展策略，利用有良好市场声誉品牌的影响，推出另一种新产品。

品牌扩展策略体现了消费者对一种产品的喜爱会彼此扩散、感染、泛化的心理。

品牌扩展策略是使产品顺利进入市场的有效方法。

比如福建龙岩卷烟厂就很好地借助了“七匹狼”香烟，依靠强有力的品牌推广，最终使“七匹狼”成为全国知名的高档卷烟品牌。

　　综合以上分析，我国的卷烟企业尤其是武烟集团应尽快改变目前品牌过多过杂的现状，实施适当的品牌收缩策略，重点发展消费者忠诚度较高的“红金龙”、“黄鹤楼”等品牌的卷烟，如可考虑在适当的时候推出红金龙品牌低焦油或混合型的卷烟。

此外一定要注意以上“龙头”品牌卷烟质量的稳定性。

　　二、卷烟包装与消费心理

　　1、卷烟包装

　　卷烟包装是实现卷烟产品价值和使用价值，并增加其价值的一种重要手段。

卷烟包装是产品的一部分，是用来传递信息、出售卷烟、维护质量和牌号信誉的；与卷烟品牌一样，对消费者有知觉线索的作用。

它将特定的符号传递给消费者，给消费者以明确的产品质量、档次和特色的意象，是卷烟知觉传播的基本方式。

卷烟产品的包装有着特别重要的心理作用，包装质量的优劣将直接影响消费者对产品的印象和评价，直接影响消费者的购买行为。

但产品包装在许多卷烟企业看来似乎并没受到足够重视，他们不太懂得，如果产品到达消费者手中既干枯又粗糙，商标纸的标识和颜色对消费者缺乏吸引力，那么再好的广告和质量都会落空。

假如包装有皱纹和接缝处很难看，则花费在该牌号卷烟的全部精力和费用都会被浪费掉。

市场反馈显示：

有的卷烟还存在诸于包装小盒成型不好、无商标纸和条盒缺包等包装问题，这些看似极小的问题都将直接影响消费者的购买心理和购买行为。

　　2、卷烟包装的心理作用

　　卷烟包装的设计虽然进行了很多研究和革新，但基本设计却没有多大的改变。

比如卷烟包装（软包）的基本组成如下：

（1）一张具有拉带的透明薄膜，

（2）一张外包的商标纸，（3）一张以铝箔形成的纸内包层，并以一个封签把顶部封贴起来。

心理学的研究表明：

吸烟者打开软包烟合的动作是习惯中很重要的部分。

吸烟者打开烟合的程序如下：

（1）拉开拉线并扔掉透明纸的顶盖，

（2）撕开上方露出的铝纸的右侧，通常并不撕坏中间的封签纸，（3）对着手掌撞击烟合的另一端，（4）拍出第一支卷烟，把其余的烟支推回烟合，（5）触摸一下烟合，以证实还留有很多烟支；从心理学的角度看，打开烟合这个程序对吸烟者很为重要，因为他从这个过程中可以亲自看到烟支受到了很好的保护，同时，打开烟包的过程使其精神上感到愉悦。

值得注意的是，拉带的撕开性和烟包的挺括、紧绷感对吸烟者的心理影响是微妙的。

有些消费者反复购买某一品牌的卷烟并没有其它别的理由，只是喜欢其撕开拉线时的特殊感觉。

　　3、卷烟包装设计、包装材料与包装颜色

　　由于卷烟产品的包装规格市场上较为统一，为了区别其他牌号产品，包装设计、包装材料与包装颜色有着重要作用。

它们为消费者提供产品质量和档次的信息。

从心理学的角度看，不同的卷烟包装设计和包装材料可以给消费者留下完全不同的产品印象；包装设计和包装材料是消费者评价卷烟产品质量的重要依据。

　　从视觉效果而言，色彩先于形状，色彩在卷烟产品包装中具有先入为主的作用。

为取得明显的卷烟橱窗展示和宣传效应，包装色彩必须作为卷烟产品设计不可忽略的内容。

心理学研究表明，不同的色彩对消费者有不同的心理反应，有人曾做过卷烟包装色彩实验，将包装设计和质量完全相同的卷烟，分别用白色、红色、绿色、咖啡色四种色彩包装，然后让不同的吸烟者观察、比较和评价，结果表明，虽然参与实验者的个人性格、爱好、文化水平等存在很大差异，但做出的结论却惊人的相似：

他们认为四种色彩的卷烟有很大差异。

认为白色包装的卷烟是吸味柔和、清淡的；红色包装的卷烟是吸味浓郁、劲头充足的；绿色包装的卷烟是吸味干净、劲头适中、香味细腻的；咖啡包装的卷烟是吸味优雅、醇和、香味舒适、高档的。

因而，正确运用包装色彩的搭配方法，对提高卷烟产品的风格特点和对消费者的心理诱导有着的良好的作用。

　　4、卷烟包装的心理策略

　　包装是企业创造利润的重要手段之一。

卷烟包装决策是企业营销活动的重要决策。

没有好的包装就没有好的市场，这已经是一条市场营销规律。

卷烟包装是卷烟产品个性的直接和主要传递者，是产品个性最敏感和最大的影响因素。

为了作出成功的卷烟包装决策，必须重视下面两条因素：

（1）卷烟产品包装必须符合消费者的情感和审美需要。

通常消费者在购买卷烟时，对于不熟悉的牌号，他们总是喜欢选择那

　　些看起来符合自己口味的产品，也就是说他们更愿意选择包装形象和自己的审美习惯、情趣、理想相一致的卷烟。

比如，世界薄荷烟销量第一的“沙龙”（Salem）牌卷烟，其硬合烟所装设计以白色为主色，代表纯洁、浪漫与舒适；牌名上下用绿色线条加以映衬，增添几分高贵、清新之气；烟合顶部是一绿色树缩影，象征郁郁葱葱的树林和自然。

整个烟合包装设计体现了一种清新、高雅、自然、怡人的情调，突出了薄荷的特点，特别迎合知识阶层及女性的欣赏习惯。

（2）不能轻易改变产品包装形象。

卷烟是习惯性消费品，消费者喜欢依照自己熟悉的包装形象来购买。

一旦卷烟包装在消费者记忆中形成深刻印象，改变这种包装就会冒很大风险。

因为任何包装形象的变化都可能使消费者对产品意象产生怀疑、不信任，认为改变了包装的卷烟产品已和改变前有了很大不同，继续购买可能带来风险，从而导致消费中断，因而，企业在决定改变产品包装以前，必须分析改变包装对消费者的购买反映是积极还是消极的，分析改变包装对产品赢利和市场销售的影响。

　　由以上分析可知，烟草企业必须重视包装对卷烟消费心理的影响，针对卷烟消费者的心理特点对原有不合理的产品的所装进行新设计，在新产品出台前，应对其包装在消费者中进行广泛深入的市场调研，设计出能很好刺激消费者购买欲望的产品包装。

　　三、卷烟广告与消费心理

　　1、卷烟广告

　　卷烟广告是卷烟企业以支付一定的费用，通过一定的媒介向市场传播产品有关信息，以促销产品的方式。

卷烟广告对消费者购买需要的形成，购买动机的激发以及消费者产品知觉的形成都具有重要的作用。

卷烟广告可以改变消费者购买心理，影响消费者的购买行为。

在卷烟市场竞争日趋激烈的环境中，卷烟广告愈发发挥着不可低估的作用，是卷烟知觉传播的主要方式，受到了各卷烟企业极为高度的重视。

　　2、卷烟广告的媒体选择

　　由于烟草制品的特殊性，其广告媒体的选择受到了极大限制。

《中华人民共和国广告法》第18条规定：

禁止利用广播、电影、电视、报纸、期刊发布烟草广告。

禁止在各类等候室、影剧院、会议厅堂、体育比赛馆等公共场所设置烟草广告。

因而，卷烟广告的媒体选择性很少，只有POP广告、户外看板广告、交通广告、直接信函广告等辅助媒体广告不在《广告法》禁止之类，而成为众多卷烟厂家竞相选择的宣传手段和工具。

虽然此类型媒体是小众传播，广告影响和接触率不高，但如果卷烟企业运用得当，也会收到意想不到的广告效果。

　　3、卷烟广告分类

　　广告可以按照不用的标准来分类，按照卷烟广告的直接目的进行分类，可分为：

卷烟产品广告、卷烟企业和品牌形象广告、产品促销广告、公益广告。

如果着重于从广告对消费者心理的不同影响角度进行分类，卷烟广告可以分为感情性广告和说明性广告。

　　感情性广告是谋求通过渲染情感心理的作用来刺激消费者的购买动机和购买行为。

卷烟感情性广告用特定的情感表现形式使消费者对特定的卷烟产品或企业产生良好印象，从而引发积极的情感体验，促进购买行为的实现。

卷烟感情性广告主要包括印象性广告和观念性广告。

印象性广告的目的在于使消费者看过广告后能留下强烈的印象和记忆，加深产品或企业在消费者头脑中的知觉作用。

观念性广告是通过说服消费者接受和认可某种观念，从而达一推销产品的目的。

卷烟感情性广告在许多进口卷烟中使用较为常见，比如“柔和七星”（MILDSEVEN）牌卷烟广告所表现的“投入醇和新境界”：

蓝色的天空和海洋、狭长弯曲的小岛、悠悠欲坠的跳伞手……令人感觉轻松、怡然的自然情调。

广告暗示“柔和七星”卷烟能为消费者带来这种感觉。

　　卷烟说明性广告是通过向消费者传播产品在质量、价格、风格、档次等方面的明确信息使消费者详细了解产品的特点与价值，通过“理智”的刺激作用，激发消费者的购买动机和行为。

说明性广告是各卷烟企业使用最频繁、最常见的广告方式。

　　4、卷烟广告的心理策略

　　卷烟广告作为卷烟企业的促销手段，其根本的是促使消费者购买广告中所宣传的产品。

卷烟广告对消费者的作用主要在于改变其对产品的态度，即通过广告的宣传说服，影响消费者的心理活动状态，唤起注意和引起兴趣，最终促成其购买行为的实现。

从心理学的角度分析，广告心理效果的产生，涉及消费者的整个心理活动过程。

因而为了提高卷烟广告的心理效果，必须注意广告对消费者心理活动的影响。

（1）广告主题明确，符合消费者利益需要。

　　广告主题是广告的中心思想，是对消费者作出的承诺。

卷烟广告主题必须突出产品的风格和特点。

就世界销量第一达到3390亿支卷烟的“万宝路”来说，其产品的成功不仅是因为优异超卓的产品品质，更是因为其拥有一个杰出的广告形象：

以西部牛仔为主角，以美国西部为万宝路世界的背景，是一个结构完整、延续不断的主题。

更重要的，是其象征了敢于创新、敢于向前的大无畏精神，荡气回肠、激励人心。

　　同时，消费者购买卷烟是因为某种吸食习惯的需要，而这种需要的背后以面临着“有害健康”的威胁。

在这种情形下，如果卷烟广告中所宣传的产品既有满足吸食的品味特征又有健康方面的明确信息，消费者能够感到其利益受到了关心，容易对产品产生好感。

“总督”牌卷烟曾经有过这样的广告：

“两万颗细小过滤凝气瓣—比其它品牌多两倍”。

看似平常，却明显抓住了卷烟消费者既想吸烟又尽可能减少危害的心理需要，以明显的广告主题告诉消费者：

“总督”牌卷烟能充分满足消费者的健康利益。

　　故此，武烟集团的广告策略可考虑突出绿色营销概念和关心广大消费者的利益等两个主题，从而增加广告的亲和力和说服力。

（2）选择适当的广告媒体和媒体组合。

　　广告表现要受到媒体制约，不同的广告媒体对消费者的心理和行为影响是不同的。

如前所述，可供卷烟广告采用的广告媒体较少，而且国家对卷烟广告的限制可能还有更加严厉的倾向，单一使用一种广告媒体已经很难取得明显的广告效果。

因而，正确选择和利用适当的广告媒体和媒体组合是增加卷烟广告效果，改变消费者心理活动状态，促成实现购买行为的重要方法。

　　（3）广告内容真实可信，制作质量精良。

　　广告的生命在于真实。

由于卷烟广告以赢利和促销产品为目的，消费者在接受广告后会本能地产生一定的防卫或怀疑心理。

在这种心理状态下，广告内容的真实性就成为消除消费者防卫和怀疑心理，接受广告宣传的主要因素。

同时，卷烟企业应该注意到：

广告的质量比数量更为重要，制作质量差的广告只能起到相反的作用。

目前武烟集团的广告在气势上很好，极大提高了品牌的知名度，但在与消费者的亲和力上还得下功夫。

　　（4）吸引消费者注意

　　吸引消费者对广告内容注意，并产生知觉印象，是广告对消费者心理影响的开始。

从心理学的知觉理论可以知道，知觉具有选择性的特点，因为消费者不可能对所有的广告物产生印象。

只有某些与从不同、特点突出的广告才容易引起消费者的注意并加以记忆。

在卷烟广告中，因为所能采用的媒体较少，而且所做的大都是静态的广告，因而应该特别重视广告吸引消费者注意的方法。

　　此外，广告语言、强度、对比、变化等也是卷烟广告吸引消费者注意不可忽略的因素。

要做好卷烟广告应该将以上因素有机结合起来，综合利用，才能最大限度地吸引消费者对广告的注意力。