员工导购六式.docx

员工导购六式.docx

《员工导购六式.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《员工导购六式.docx（6页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

员工导购六式

导购六式

导购六式：

（1）拦截吸引顾客

（2）互动留住顾客

（3）询问挖掘需求

（4）体验呈现价值

（5）对比处理异议

（6）引导提示成交

我认为导购六式可以用于众多方面，而不仅仅是销售产品，也不是仅仅适用于导购，他可以运用与销售、渠道、面试、爱情、研发、创业等等，首先从销售说起。

一、销售的导购六式

1、拦截：

因为我们的品牌拉力并不是很突出，所以顾客进入卖场之后光临我们柜台或者出样点的概率也是比较小的，这就需要进行有效的拦截，主要是通过临促，驻店，还有导购进行，主要方式：

（1）语言拦截：

欢迎看一下最新款的步步高VIVO智能手机，绚丽外观，最新操作系统

步步高智能手机特价优惠正在进行，关注多多，好礼多多等

（2）动作拦截：

手拿模型或者演示机进行拦截，运用柜台位置，彩页，赠品，手势等进行拦截

（3）形象拦截，包括背板形象，赠品的摆放，pop的张贴，活动的宣传

拦截的位置可以分这么几个，户外活动的拦截，门店门口的拦截，柜台旁边的拦截，我认为拦截的过程中在语言的分贝以及动作的位置都不能太过激烈，否则会让顾客产生抵触感

2、互动

互动的作用是留住顾客，获得更多的讲解机会，其实这一项的话要针对不同的顾客进行，在有些情况下这一点表现的不是很明显，尤其是对我们手机感兴趣的顾客，对于留住顾客这一项可能就不需要做很大的功夫，那我们就当做是不是很感兴趣的顾客进行。

互动的话首先就是寻找与顾客的话题，寻找话题可以从这么几点进行：

（1）穿着上，寻找顾客穿着的你比较熟悉的品牌的衣服、手表、包、鞋子来进行

（2）带孩子的可以从孩子身上寻找话题，比如多大了，上几年级了，然后联系一下自己周围的这么大的孩子来打开话匣子，一般家长都喜欢别人夸自己的孩子，这样拉近距离的话顾客的防御性就会降低

（3）从口音上判断如果是外地人的话可以交流一下是哪的人，来济南工作还是上学，如果对顾客老家熟悉的话可以交流下顾客的家乡的内容等

（4）从年龄上判断，如果是学生的话可以针对校园生活进行沟通，比如专业啊，找没找对象啊等

就像这方面的一些内容可以根据具体情况随机应变，但是要把我的一个绝对原则就是认同和赞美，只有这样谈话才会更加的愉快，这方面的作用不仅仅是留住顾客，其实还有就是减轻顾客的防御性，便于后面的讲解。

3、询问

上面的工作铺垫好之后就要进入正题，其实询问与互动在很多时候都是穿插进行的，就是在聊天的时候不是的要交流一下顾客对我们推荐的手机的意见，了解顾客的兴趣爱好，了解顾客比较经常使用的功能，以及可以接受的价位等有用信息，以便于在后期的讲解的过程中进行重点讲解，也就是挖掘需求

4、体验

体验的同时讲解非常的重要，如果单单让顾客体验的话，说句实在话，我们的产品拉力还不够，所以持续的讲解，把机器的价值要呈献给顾客，这里要运用到的一个工具就是FABE，及机器的特征，优点，举例子，证明观点，每一个功能都可以讲解他的特优例证，比如说屏幕这一点，他的特征就是高清高亮，优点就是屏显效果好，可视角度大，看的清楚，不伤眼睛，而且多人看电影的时候在各个角度看的都很清楚，也就是能给顾客带来什么好处，举例子的话就可以对比市面上其他的手机，在阳光下面反光看不清的状况，我们的手机不会，证明观点的话就是可以来回的旋转屏幕来给顾客证明他的可视角度大，还可以带顾客到卖场外面的化境下进行当场实验来消除顾客的顾虑。

5、对比：

在销售的过程中对比是很重要的，基本上每次销售都会遇到，这其实呈现价值的一种，但是我们主动说出来叫做呈现价值，顾客询问的话就叫做处理异议了，比如顾客问待机时间怎么样，我们讲解单击事件之后肯定要讲解我们手机的智能电芯这一方面，我们主动讲解这肯定是呈现价值的，但是如果顾客说你们的手机的电池容量这么小或者说待机时间怎么这么短的时候我们在进行讲解的话就叫做处理异议了，这两行总方式的话不能说哪种更好，这也是要针对不同的顾客，比如有的顾客就似乎不愿说话，那你肯定要自己进行对比来呈现价值，有的顾客就是特别喜欢提出问题，那我们就完全可以对比处理异议嘛，但是在处理异议的过程中一定要注意的是要肯定顾客的说法，大忌就是反驳，当然在处理完顾客的异议之后还有一点特别有意义的就是提示成交，在处理完异议之后提提示成交的成功率会比较多一些。

如果不成交的话就要循环这这两个环节，就是继续体验，继续对比，继续呈现价值处理异议，继续提示成交。

在对比这一块的话还有一点就是，可以询问顾客原来用的什么手机，从而更好的选择对比的内容，比如说顾客的那个机器屏幕不好，我们就对比我们的屏幕，顾客的手机不支持后台，那我们就讲解我们的后台，这也是通过询问挖掘需求来的。

6、引导

提示成交时机的选择：

1、处理异议结束之后（包括价格异议，功能异议等）

2、顾客长时间逗留不买也不走

3、顾客对其中的卖点很感兴趣并讲解结束之后

4、讲解3-5个卖点之后

总结：

导购六式中并没有严格的顺序要求，他只是作为一个工具进行指导，尤其是在销售遇到瓶颈的时候，这是一个很好的分析工具，销售好的话导购六式肯定是做的很好，如果销售不好的话肯定能在导购六式当中找到原因

我们在销售的过程中都存在这么一种情况，顾客买了不知道为什么买，顾客不买也不知道顾客为什么不买，或者知道但总结来总结去发现都是顾客的喜欢或者不喜欢，很少寻找自己在销售过程中的不足之处，我们没有一个分析的原则和方法，找不到提升销售水平根源所在，那我们的导购六式就是一个非常出色工具。

在分析案例的时候，这也是一个分享成功失败的原因的重要工具，把销售分为各个部分，看起来的话就非常的明朗，而且会很好的避免眼高手低的状况，对今后的销售的提升，经验的总结都大有裨益。

就像我刚开始说的一样，我认为学好导购六式，无论是对终端还是渠道，对导购还是业务都能用得到，他甚至可以辐射到我们的平时生活之中，就拿渠道举例子，我们去找经销商谈政策，我们也需要拦截，当然这个拦截就是寻找对方的空闲时间，然后进行互动，因为一开始就谈工作的话肯定会把话题起的太重，容易形成一种互不相让的局面，在互动到一定程度的情况下可以放整体靠拢，来探寻经销商的意图，然后针对自己的方案组织合适的话术进行引导，当然这里面也肯定会牵扯到与其他品牌销量，活动，投入，人员，毛利等的对比，所以跟导购六式是非常的相似。

当然还有就是提到的其他的内容，就不一一列举了。

以上就是我对导购六式的理解，当然肯定是不够全面的，我认为导购六式没有真正的完善，只能说是更加的完善，因为针对不同的区域，不同的文化，话术，拦截，沟通等方面都存在很大的差异，这都需要活学活用，但是基本的这六项原则是不会变的，在今后的终端工作之中需要慢慢的完善，主要方式就是卖场的站柜实销，导购的信息反馈，系统的案例分析等，这个过程必不可少的就是总结积累还有沟通学习，相信如果各个区域的导购能够真正的把导购六式当做销售工具来认真对待的话，导购的销售技巧还有销量都会有很大的提升，首先我们作为终端方面的人员要重视，无论是在门店，培训，导购例会等上面都要及时有效的多次的进行宣导，持之以恒，达到他应有的效果！

论大学生写作能力

写作能力是对自己所积累的信息进行选择、提取、加工、改造并将之形成为书面文字的能力。

积累是写作的基础，积累越厚实，写作就越有基础，文章就能根深叶茂开奇葩。

没有积累，胸无点墨，怎么也不会写出作文来的。

写作能力是每个大学生必须具备的能力。

从目前高校整体情况上看，大学生的写作能力较为欠缺。

一、大学生应用文写作能力的定义

那么，大学生的写作能力究竟是指什么呢？

叶圣陶先生曾经说过，“大学毕业生不一定能写小说诗歌，但是一定要写工作和生活中实用的文章，而且非写得既通顺又扎实不可。

”对于大学生的写作能力应包含什么，可能有多种理解，但从叶圣陶先生的谈话中，我认为：

大学生写作能力应包括应用写作能力和文学写作能力，而前者是必须的，后者是“不一定”要具备，能具备则更好。

众所周知，对于大学生来说，是要写毕业论文的，我认为写作论文的能力可以包含在应用写作能力之中。

大学生写作能力的体现，也往往是在撰写毕业论文中集中体现出来的。

本科毕业论文无论是对于学生个人还是对于院系和学校来说，都是十分重要的。

如何提高本科毕业论文的质量和水平，就成为教育行政部门和高校都很重视的一个重要课题。

如何提高大学生的写作能力的问题必须得到社会的广泛关注，并且提出对策去实施解决。

二、造成大学生应用文写作困境的原因：

（一）大学写作课开设结构不合理。

　　就目前中国多数高校的学科设置来看，除了中文专业会系统开设写作的系列课程外，其他专业的学生都只开设了普及性的《大学语文》课。

学生写作能力的提高是一项艰巨复杂的任务，而我们的课程设置仅把这一任务交给了大学语文教师，可大学语文教师既要在有限课时时间内普及相关经典名著知识，又要适度提高学生的鉴赏能力，且要教会学生写作规律并提高写作能力，任务之重实难完成。

（二）对实用写作的普遍性不重视。

　　“大学语文”教育已经被严重地“边缘化”。

目前对中国语文的态度淡漠，而是呈现出全民学英语的大好势头。

中小学如此，大学更是如此。

对我们的母语中国语文，在大学反而被漠视，没有相关的课程的设置，没有系统的学习实践训练。

这其实是国人的一种偏见。

应用写作有它自身的规律和方法。

一个人学问很大，会写小说、诗歌、戏剧等，但如果不晓得应用文写作的特点和方法，他就写不好应用文。

　　（三）部分大学生学习态度不端正。

　　很多非中文专业的大学生对写作的学习和训练都只是集中在《大学语文》这一门课上，大部分学生只愿意被动地接受大学语文老师所讲授的文学经典故事，而对于需要学生动手动脑去写的作文，却是尽可能应付差事，这样势必不能让大学生的写作水平有所提高。

　　（四）教师的实践性教学不强。

　　学生写作能力的提高是一项艰巨复杂的任务，但在教学中有不少教师过多注重理论知识，实践性教学环节却往往被忽视。

理论讲了一大堆，但是实践却几乎没有，训练也少得可怜。

阅读与写作都需要很强的实践操作，学习理论固然必不可少，但是阅读方法和写作技巧的掌握才是最重要的。

　　由于以上的原因，我们的大学生的写作水平着实令人堪忧，那么如何走出这一困境，笔者提出一些建议，希望能对大学生写作水平的提高有所帮助。

　　三、提高大学生应用写作能力的对策

（一）把《应用写作》课设置为大学生的必修课。

　　在中国的每一所大学，《应用写作》应该成为大学生的必修课。

因为在这个被某些人形容为实用主义、功利主义甚嚣尘上的时代，也是个人生存竞争最激烈的时代，人们比任何时代都更需要学会写作实用性的文章，比如职场竞争中的求职信，生活中的财经文书、法律文书等，以提高个人的生存竞争能力。

（二）端正大学生的学习态度。

　　首先，要让大学生充分认识到实用写作课的重要性，这门课关乎到他人生的每一个方面，诸如就职，求爱，理财，人际交往等，是他终生都需要使用的一些基础性的知识，也是他必备的一项生存技能。

其次，实用写作有它自身的规律和方法。

它不是你想怎样写都行的，它有严格的格式性的要求，所以需要系统的研究学习。

最后，实用写作课的实践性非常强，所以学生们不能只学不练，并且要克服手懒的坏习惯，勤学勤练，为今后的工作生活打好基础。

　　（三）注重实践课的训练。

　　要提高大学生的实用写作能力，那么实践写作环节是必不可少的。

要想使学员真正具备实用写作能力，必须重视实用写作训练，力求使理论讲授与写作训练互相紧扣进行。

教师在授课过程中，应该把理论教学的部分适当压缩，把更多的时间用来实践训练。

在训练之前，可以通过对优秀案例的精讲分析，让学生掌握基本的写作规律，然后趁热打铁，让学生立即开始写作训练，最后通过大家互评，教师点评的方式，起到举一反三的作用，让学生知道应该如何写，还要写出来，并且知道写得怎么样。

此外，在教学上，教师也可以与学生一起探讨如何学习，如《实用写作》这门课程，如何上，怎样上，都可以让学生参与进来，让学生编制一些案例，在课堂上与大家分享，一起讨论。

这样，一方面调动大家的学习热情，另一方面，又提高他们综合分析能力。

学生只有在实践中才能真正掌握和把握实用写作的技巧和方法。

　　（四）大学写作教师要加强自身能力的提高。

　　要提高大学生的实用写作能力，那么作为教练员的大学写作教师就应该具备更高的实用写作能力。

大学写作教师不仅要有深厚的文学功底和理论研习能力，还要对实用文的各种文体都能写作自如，此外还要懂得如何把自己的经验传授给学生，让学生学以致用。

因此，大学写作教师也要做好自身的继续学习，认真备好这门课，积极参与到写作实践训练中，积累教学和实践经验，在教与学及与学生互动中使自己的能力不断提升。

四、结语

综上所述，提高大学生的实用写作能力是一项系统工程，需要所有各方的共同努力。

但所有的努力都是值得的，因为，无论社会怎么发展，人们都离不开阅读与写作，特别在信息高度发达的今天，阅读与写作已是人才最重要的技能之一。