一个餐饮老兵的血泪史60家店换来的血训餐饮创业一定要看.docx

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一个餐饮老兵的血泪史60家店换来的血训餐饮创业一定要看

一个餐饮老兵的血泪史！

60家店换来的血训！

餐饮创业一定要看！

文/易正伟

麦当劳CEO说过，餐饮最重要的是三件事：

选址、选址、还是选址！

今天我们再来看看其血淋淋的实战案例。

前些天，我在记忆中寻获了些快餐选址的观点，那是过往经历中令人愉快的正能量，但那远不如我的殇痛刻骨铭心。

今天，我要挑战解剖自己，让选址伤口里的淤血流出来，腾出点空间滋长新的细胞。

选址，从来就是不断提升商圈辨识功力的修炼。

善于从失败中总结经验教训，必定能帮助我们的企业少交点不必要的学费，毕竟餐饮行业太苦逼，挣的都是血汗钱。

选址这门学问太广博，太不可控，因地制宜的把握每一个店址，踏踏实实的做好每一项调查是关键。

*没有铺位是非签不可的！

*利润是谈判谈出来的！

*让对方先开条件！

*招牌位越多越好！

*选址决策要快人一步！

*好铺位可先交订金！

*吃亏就是福！

我想我应该算得上选址圈里的一员老兵吧！

早在2002年在真功夫从运营过度到选址开发，到今天经我手的签约合同约150家左右（真功夫+72街），累计概判成功率在70%左右吧！

另外的30%非成功店起码消耗了对等的30%的成功店，所以，结果我终究只开成功了40%的店。

从财务回报的角度，150家店里只有40%的店在创造价值，另外的可平衡忽略掉！

事实亦如此，如果这150家店同属一个公司，从财务核算角度看，那么前60名业绩的餐厅肯定比150家整体餐厅创造的利润多。

这有点像2/8原则，20%的优质店创造了80%的业绩。

缘何如此？

很多店为了规模效应不得不开，不得不博。

选址的好坏，我总认为在先天上就决定了该店至少51%的成功与否可能性，剩下的后天努力（卓越的运营能力）就算给你留下49%的空间提升，其实大部分的项目很难实现。

个别特例，开业满一年后能可比增长率50%或以上的项目也有，但凤毛麟角。

观点一：

千万不要为了规模增长盲目开店。

选址系统，国内餐饮业能超过百胜（KFC）的无出其右。

他们有句经典名言，选址是科学与艺术的结合。

科学是方法，艺术是直觉。

他们的科学方法是把选址系统分门别类，从网络规划到地产开发到资产管理。

他们总把工作做得有前瞻性，当年我最羡慕和佩服他们圈内的前辈往往在年中就开始考虑下一年的布局了，因为当年的指标基本年中就完成了。

这其中网络规划的作用和效果不言而喻。

至于地产开发就是按照网规的点扑上去扫荡就行，资产管理则是对已开店的续约，改造，分租，减租等工作的维护。

所谓艺术，我到觉得是个人综合经验的体现。

他考验的是你对商圈的独到见解和你的魄力。

另外也显示你对品牌驾驭与自信的程度。

你了解你的顾客构成么？

你理解你的品牌特质么？

你的卖点符合商圈的需求么？

你的顾客来源在哪里？

……？

观点二：

选址也建立系统，建立符合品牌自身特质的实用系统。

记得2002年底，我全面接手真功夫广州市场时，才4家店，品牌当时还是叫双种子。

直到2004年改名真功夫时，也不超过10家店。

双种子发展缓慢的根本原因是没有品牌定位，但真功夫真不一样，品牌强势，定位鲜明。

唯独太新，市场认知度极低。

当年广州最牛的购物中心是天河城，而它的对面有条体育西路食街，是餐饮商家必争之地。

当时记得还在修地铁，但不影响行人过马路去天河城。

这条街给我的信心就是通过测算，我们相信路口的麦当劳餐厅月营业额可以做到200万+，刚好路另一端有个240方的靓位出来了，但条件很糟糕。

2年合同期，原价12万/月，现价8万/月，做否？

冒着极大的风险，我强烈说服老板成交。

事实上我计算过把投资按两年折旧基本预估月营收达60万就不亏本，事实上开业与预估是吻合的，但增长很快，不到半年就破百万每月，两年内投资早已收回，两年后地铁修好，该店表现优异也顺利续约，那是一个疯狂的年代。

这个项目奠定了真功夫广州市场的发展根基，关键改变了整个发展思路，新品牌，制高点取位。

观点三：

对于初创的餐饮品牌，制高点选址战略势在必行。

提醒，务必是做品牌而不是生意。

其实回想72街发展到今天的历程，我们也一直是这样做的。

从运营到选址开发，最大的感触是失控。

运营是内部事物，可控性强，而选址开发是社会性的。

选址需要你与不同类型的业主，政府各相关部门（城管、工商、税务、房管、国土、规划等），消防环保合作商等等打交道。

这些外部因素你一样都控制不了！

它要求你是超人，什么都要懂点，什么都能和别人有话题。

选址要求你是活地图，整个城市装在你的心中。

它要求你勤奋，知识面宽，懂一点法律，知晓政府部门办事流程，善交际，有兴趣特长，能喝酒，甚至会唱歌跳舞会“泡妞”。

总之，人脉关系好，符合中国特色的生存能力并有专业基础，三教九流，雅俗共赏。

选址开发团队的成员可以不要求有高学历，但必须具备以上的某种能力，在经过团队成员的传帮带，必定能成气候。

观点四：

充分授权，打造一支理解品牌。

能征善战，三教九流，雅俗共赏的选址开发队伍，这是保证品牌良性发展所必备的，靠老板一个人，累死你也不见得好到哪儿去！

选址这门学问太广博，太不可控，因地制宜的把握每一个店址，踏踏实实的做好每一项调查是关键。

选址也是一门概率学，我们所做的每一项工作无非是为决策店址提高赢的机会，或许我们的思维在当今这个“互联网+”的时代已经落后，应该还有更先进的工具提高我们的成功率，我期待着同行们用智慧为所有开餐饮实体店的朋友在选址领域指点迷津，开创未来！

为中国餐饮业做出几个世界级的品牌而努力。

72街已经历7年之痒，我们一直在路上！

文中的观点多有疏漏，权当抛砖引玉，感谢大家的支持！

念念不忘，人生最美好的黄金十年在真功夫度过。

感激当年的老板，给了我学习成长的舞台！

庆幸活在这个草根有机会逆袭的时代！

存在的就是合理的。

每个人都可以进入餐饮，开店不难，有钱就行。

关键能存活多久？

能做多大？

凭什么做到？

记得08年和我另外两位大哥（万伟明：

原真功夫副董事长；周明：

原真功夫全国营运中心总经理；）创立72街的时候，我们内心里就有一个愿望，誓要对行业发展贡献一己之力，遗憾的是72街一直不不温不火，糟糕的是我们自己一直想差异化经营，可始终不得其法，糊里糊涂走到今天居然也有近60家分店。

我想，在众多的顾客和同行眼里我们就是模仿品牌，谈及行业贡献便惭愧不堪了。

不过，对于创业起步者，模仿倒是一个稳妥的做法，遵循成功品牌的路子起步，而不是纯粹的山寨。

我们当时想得很简单，有麦当劳也有肯德基，有苏宁也有国美，有伊利也有蒙牛，那么，有真功夫也会有72街！

现实很残酷，他不会因为你有理想而青睐有加，重要的还是事在人为。

到今天，我们活了7年，很幸运依然鲜活。

倒不是讨巧，今天的中国餐饮市场，只要你实干+系统运作+与时俱进+坚持，你总能找到生存的法则。

但聪明人却能找到更好的方向和途径，他们活得更轻快，自在。

而我们，选择米饭快餐这个品类，注定不是明智之举。

这是一个需要笨功夫的类别，需要蛮干+苦干+巧干的类别，而巧干，我们正在学习中。

我们相信2年内大家将见到一个全新的72街及系列子品牌，但不多，都是基于我们系统平台的那么1、2个吧！

这是一条长征不归路！

拥抱变化，顺势而为！

期待72街华丽升级与蜕变！

扯远了，我还是说回快餐选址这一块吧！

基于72街还在不断的壮大发展，我仅仅从过去和现在的经历中努力去回忆，去抓取一些碎片的经验，给那些特别是初创型的品牌一些参考，集思广益，共同进步！

我们创业起步的第一批三家店是08年6—9月一口气开业的。

全部在广州，当时初生牛犊不怕虎，心中装着满满的信心和三个合伙人合计近40年的餐饮从业经验（此处是自嘲式的玩笑），我们野蛮的把其中2家店都与真功夫挨在一起，体育西是前后相邻，正佳广场是楼上楼下。

圈内的朋友应该明白这两个商圈对于品牌立足的重要性。

为什么一定要开在真功夫旁边？

那个时候真功夫在快餐市场如日中天，我们的这种行为叫傍大款！

其作用是引起话题，博人眼球，在你的眼皮子底下模仿，你会试一下吗？

当然，我们这样的决定是经过思考的：

一是把商圈做透，希望成行成市，优势互补；二是充分了解这两家真功夫的经营状况非常优秀，挨在一起人流量是有保障的。

三是借势营销，我们自认为与他有鲜明的差异化，刻意主动竞争，弥补他的营养有余，美味不足的特点。

前期的运营还是成功的，基本达到了迅速提升知名度的影响。

加上我们的出身背景，第一商业网不停的追踪报道，我们内心的优越感及信心之火也空前强大。

可惜当年10月爆发全球金融危机，我们在快餐市场最旺的季节所开设的三家店也迅速冷却下来，经营立马陷入困境。

09年一整年我们动弹不得，坚守加不断调整是主旋律。

这三家店，一年多的时间内我们不断缩小和真功夫的差距，辛苦的付出总是有回报的，我们终于还是挺过来了。

如果今天让我再来一遍，我想我还是会在开始运用傍大款的选址策略。

观点五：

初创餐饮品牌，参考傍大款策略，但一定要傍准谁是真正的“大款”

它的好处在于你不必在商圈调研上花费太多的成本，傍在大款旁边你的身价也会增值，从而不断强化有他就有你的印记。

当年，真功夫起步阶段我们同样也这样，哪里有麦当劳或肯德基我们就扑向哪里，调研成本省了很多，成功率也会高些！

聪明的说，这是借助社会资源！

多年的好兄弟，如今就职“都市丽人集团”的全国发展总监李瑞庆提醒我，训练对于选址尤为重要。

诚然，没有人天生会了解商圈，没有人天生会谈判，没有人天生会知道开餐饮要什么房产条件。

一切都需要演练，培训。

这里，我重点推荐选址培训的第一课应该是理解你的品牌。

俗话说知己知彼百战百胜，这种理解是全方位的，从你的品牌由来，产品线，运营模式，厨房结构，到工程条件，顾客构成等。

开发团队的伙伴最好经过营运系统的历练，这对以后他的职业发展和品牌选址大有帮助。

往往在与业主第一次接触时，你对品牌理解越深，你就越能感动对方，因为你了解你自己！

这种培训需要静下心来总结。

又比如商圈的选择，建立在大量的样本基础数据的前提下，我们能判断快餐最适合生存的商圈是“一批铁公鸡”（医院、批发市场、铁路、公路，机场。

注：

铁公鸡策略对快餐业选址总结到位），因为在这些地方快餐是硬需求，对于效率的要求也契合快餐属性。

那么有的放矢的打法会精准很多，成功率会高很多。

观点六：

训练是提升选址成功率的利器

我们做开发的团队伙伴并没有时时刻刻泡在街道上，走在购物中心里，那么抽时间定期回到办公室头脑风暴一下，定期整理一下不同渠道的信息，探讨总结各自遇到的开发问题和阻力，定期换位思考演练一下谈判技巧，多与人交流也是一种训练，多学习别人的讲话技巧，多训练自己用通俗的语言把看似专业的问题讲清楚。

我们需要正式或非正式的形式，开会，上课，娱乐都好，增进对品牌的把握，加强对市场需求的了解，不断通过训练提升战斗力，慢慢的你就能获得成就感！

开发选址，其实也是一种投资行为。

一般一个合同期内的总租金从几百万到过千万不等。

我们每签一个租赁合同，就意味着一笔若干年内近千万的生意成交。

我们每一个选址人员就是促成这笔买卖的决策者，应该要有神圣感。

基于品牌的理解，选址必须需要符合市场的需求。

意思是说，我们究竟开多大的店是最合适的。

这一点对于餐饮投资至关重要。

因为租金是按面积计算的，装修是按面积计算的，平效也是按面积计算的。

这里涉及两个概念：

一是租金比，二是投资额。

（脑补下）租金比衡量的是我们对生意的预判，到底预估的营业额准不准，租金相对是已知信息，只有生意预估需要专业的调研和计算，这是最重要的一环，它决定了我们对店址的取舍态度。

目前租金比在10%—15%尚属正常，超过15%就属于偏高了，要慎重，超过20%基本就帮业主打工了。

而投资规模我们是可以左右的，首先拿面积开刀，未来的趋势是小而优的餐饮瓜分天下，我们必须做减法和优化自己的后厨空间，从而缩小餐厅的实用面积，这结果就是省投资。

72街最近2年的标准实用面积从过去的250—300平方已下降到150—200平方，极限面积100方我们也可以设计出来一个标准餐厅，结果是年度店均投资总额降低30%。

那么生意呢？

面积缩小，生意不受影响，这是面对近年来三高（租金、原材料、人工）成本不断攀升的对策之一。

而业主的铺位不会对你量