淘宝蓝海通关指南.docx
《淘宝蓝海通关指南.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《淘宝蓝海通关指南.docx（42页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
淘宝蓝海通关指南
淘宝蓝海通关指南
大家好，我是盗坤，上一次淘宝蓝海小航海的船长。
航海结束以后，@森林希望我可以给大家全篇梳理一下，我们淘宝蓝海从0到1的全过程，让没上船的人也能跟着一起前进。
所以今天，保姆级总结，《淘宝蓝海通关指南》就来了。
首先，是本文阅读的目录。
•一、淘宝蓝海选品
•1.为什么要做蓝海产品
•2.蓝海产品的标准
•3.如何选择蓝海产品
•二、主图详情制作
•1、指导思想
•2、制作流程
•三、制作标题
•1.如何挖掘关键词
•2.如何筛选关键词
•3.如何组合关键词
•四、上架宝贝
•五、人工干预
•1.为什么要人工干预（大家不要提敏感词）
•2.淘宝是如何稽查人工干预的
•3.如何制作人工干预计划
•4.如何制作买家秀评论和问大家
一、淘宝蓝海选品
1.为什么要做蓝海产品
把这个放在最前面讲是因为，知其然才知其所以然。
只有讲清楚为什么要做淘宝蓝海，大家后面的所有操作才能有明确的指引。
我们的主题是淘宝蓝海，第一个词是淘宝，第二个词是蓝海，而他的重点就在蓝海二字。
淘宝蓝海其实就是把蓝海思维嫁接在淘宝这一项目上，事实上，蓝海思维还可以嫁接在很多项目上的。
蓝海是一个相对的概念，他是相对红海而言的一种称谓，也就是竞争不充分，不激烈的市场。
每个人都有自己对蓝海的定义。
拿我们做淘宝的来说，有的人觉得开个天猫店，人工干预1000单就能拿第一，简直不要太轻松，在他眼里这就是蓝海，但在有的人眼里，这是一个红海了。
所以，在我眼里【打得过的】都可以称之为蓝海。
结合中小卖家的情况来说，具体就是指【对手弱】【对手少】，我们可以轻松地实现【降维打击】。
当然，在此基础上还需要【试错成本低】。
因为，留给我们中小卖家的试错资本并不多。
接下来，我将用理论知识来告诉大家，为什么要做蓝海产品。
我们整个淘宝的运营核心就是围绕一个公式展开的：
营业额=曝光x点击率x转化率x客单价
所以，我们运营的重点就是围绕访客和转化来展开的，这也是我们做淘宝非常重要的两个能力【流量获取能力】和【流量转化能力】。
要给大家讲清楚为什么要做蓝海产品，就要从这两方面展开。
第一，站在平台的角度，他为什么会给我们流量？
第二，站在用户的角度，他为什么会买我们的东西？
搞明白这两个问题以后，我们就能够得出今天的结论，要做蓝海产品。
第一点，平台为什么会给我们流量。
关于这个流量分发的底层逻辑要一一去分析，讲述他的历史变迁，就比较复杂了，我们今天呢，就直接给大家结论。
平台是一个人工智能，他不是人为的分发流量，他是根据你宝贝各个维度的数据来给你决定你的曝光多少。
挑其中最重要的几个维度来讲，坑产（也就是你的营业额）决定你的曝光量，点击率直接影响你的访客多少，最后转化率客单价人气等反过来作用于你的曝光。
整个流量的分发其实是一个赛马机制。
举例，平台给A，B两个产品都给了1000的曝光，其中A的点击率和转化率为10%，B的点击率和转化率只有5%，那么A的访客就是100，订单就是10个，B的访客就是50，订单才2.5个，这种情况下，你是平台，你会给谁更多的曝光？
答案是显而易见的。
首先，是坑产决定曝光。
我们新上架的一个宝贝，想要提高坑产的方法有哪几个呢？
第一就是人工干预，第二可以通过付费推广，包括像直通车，超级推荐，钻展等。
第三呢，可以通过活动，比如聚划算，天天特价，或者免费送等等。
但是无论哪种方法，我们都是需要资金的。
其次是点击率直接影响访客多少。
而如何提高点击率呢？
你的视觉会影响点击率，大家肯定会点那种更美观，更有差异化的，这个需要优秀的团队来打造，这个还可以靠经验弥补；然后你的宝贝排名会也会影响点击率，越靠前的，越容易被点击，而要想靠前，就需要坑产，而提高坑产，前面说了需要资金；店铺资质也会影响点击率，猫店比C店更权威，点击率更高，但是猫店是需需要资金投入的。
最后是转化率、客单价、人气等会反作用于曝光。
这其中最重要的是转化率，关于转化率我将放在第二部分用户为什么会买我们的产品讲。
综合第一部分来看，平台给我们流量最核心的需要坑产，点击率，而要想做好这两点，我们就需要资金。
但是，我们小卖家最缺的就是资金，所以我们必须去选择那种坑产要求不高，视觉要求不高的产品，也就是市场小，对手猫店少，视觉还很弱的产品。
也就是我们呼之欲出的答案，蓝海。
第二点，用户为什么会买我们的产品。
同样，影响转化率的因素很多，我挑了三点来和大家讲。
店铺资质，羊群效应和运营策划。
店铺资质这个就不多说了，猫店天然优势，这个需要的是资金。
羊群效应，即付款人数越多，销量越高，评论越多。
举个袜子的例子，大家更愿意买销量更高的，又好像餐饮店，大家更愿意去人多的餐厅。
那么新店开业如何吸引人多呢？
打广告，做活动，还有的呢，比如奶茶店请托排队。
对应我们淘宝就是做付费推广，搞活动，然后人工干预。
其中，人工干预是效果最明显的，最直接的，还可以做评价。
但是如果袜子这种产品，人家月销几万笔，你至少的做个几千笔的评价吧，一单的佣金十几块，十几万就出去了。
所以我们要选择那些竞争小的，人工干预两三百单就可以当老大的。
运营策划，策划啥，视觉啊，也就是主图详情页，活动设计，客服话术等等，这个东西需要团队，咱们还可以靠自己的努力给弥补上。
不过整体来讲，大家算是看明白了吧。
无论是想要平台给我们流量，还是想用户买我们的产品，资金都是很重要的。
所以我们要选择那些资金投入不大的产品，也就是那些市场不大，天猫店不多，对手不强的产品，选择蓝海产品。
这里顺便给大家说一说我自己的淘宝运营历史。
我15年开始全职做淘宝，然后15年亏了整整一年。
为什么会亏钱？
就是因为我做的都是些红海市场。
最开始我是卖袜子，19.9元一盒的袜子，五双包邮，我一单也就赚五块钱。
也就是说，我一个月就是卖1000单，我也就赚5000块钱。
而且在排名不靠前的情况下，想卖1000单是非常困难的。
所以有的人上来就想做这种红海类目，比如服装鞋帽啊，比如数据线、手机壳啊，其实是非常不理智的。
你比如数据线大家都讲究性价比，你就算卖19.9，一个只能赚几块钱。
卖1000条也就赚几千。
我15年，会亏一整年，也就是这个原因。
我在15年亏了一整年之后，也想改变，我就花了9000多块钱，跑到福建莆田去学了。
但是学完以后，我更加沮丧。
因为学完之后，我发现做淘宝是需要去冲量的，是需要资金去砸的。
我大学同学当时一天开直通车三千块，一个星期人工干预1000单，一个链接做不起来，几万十几万就没了。
而我总当时共只有八万块，所以我做的比较保守，一天也就开100块直通车，一个月人工干预1000单。
所以在16年做了十几个链接，最后还是有两三个链接做起来，到年底算下来，赚了几万块钱。
不过这段经历也让我有很多收获，对于淘宝运营的底层逻辑是弄明白了的。
转折在16年，16年年底的时候，我觉得有点撑不住了，想放弃。
然后这个时候我就看毛主席的《毛泽东选集》，它里面讲了农村包围城市，还包括一些反围剿、集中优势兵力各个击破等等思维。
其实就跟我们现在互联网降维打击很像。
时间有限，这里就不展开说毛选了。
总之，做淘宝，大家都想做服装鞋帽，是因为这个市场很大。
就好比服装市场是淘宝最大的城市，假设有2000个亿的市场，市场很大，所以呢也吸引了最多的卖家，假设有200万卖家来做，其中这200万卖家中有20万卖家的资金实力、运营实力都非常强大，他们就把1980个亿已经全部占领完了，最后180万的卖家来分个这二十亿。
而且，我们在180万个卖家中排名都还很靠后，实力非常弱小。
所以虽然服装市场那么大，我们依然赚不到钱。
那么，我应该去做哪些市场？
我应该去做“农村市场”，就是那些整个市场一年可能也就200万规模，但是做的卖家只有十几二十个，而且对手实力还很弱小的那种，那么这样的话，就很容易做起来。
所以当时我就做了一个产品“实体娃娃”。
当时在淘宝上竞争非常小，没有天猫店。
而且实体娃娃单价特别特别高，有卖三千多的，有卖七八千上万的。
做的卖家也很少，主图详情页基本上就美图秀秀水平。
当然，现在的情况已经完全不一样了啊，我后面还把这个产品这个经历在知乎公开了，引来了很多实力卖家，现在全是猫店了。
我当时做的时候竞争确实很小，而且我自己也怀疑究竟有没有人买。
结果我做了以后第一个月卖出去五六单，就赚了一万五六。
这个经历一下子就打开了我的思路，迅速在17年铺开这类东西，17年就赚了四五十万。
所以，为什么要做蓝海产品，我已经从理论和我的实际案例给大家说明了，这也是大家首先要在认知上搞清楚的问题。
2.蓝海产品的标准
前面给大家讲清楚为什么要做蓝海以后，接下来我就给大家说说蓝海产品的具体标准。
首先，我给大家普及一些基本概念：
付款人数：
代表有多人下单付款购买了你的产品。
月销笔数：
宝贝的销售笔数，举例一个人买了四单产品，那么增加的付款人数为1，增加的月销笔数为4。
收货人数：
付款人数当中已经确认收货了的。
在淘宝APP搜索某个关键词按销量排序的时候，即是展示的收货人数。
搜索人气：
一个IP搜索一个词算一个人气。
相对于【搜索热度】，搜索热度是指的次数。
比如两个IP搜索了6次，那么搜索人气为2，搜索热度为6。
点击人气：
同理，一个IP点击一个宝贝算一个点击人气，相对于【点击热度】，点击热度指的是点击次数。
比如4个IP搜索了开心果12次，4个IP中有3个人点击了宝贝，点击了6次，那么搜索人气为4，搜索热度为12.点击人气为3，点击热度为6。
在线商品数：
是指的包含有这个关键词的在售宝贝数，在线商品数越高，竞争就越大。
商城点击占比：
指的是点击点击次数里，有多少百分比的点击是点击的天猫店。
商城点击占比越高，竞争越大，对于C店的机会就越小。
直通车参考价：
所选关键词当前的直通车参考点击单价，直通车参考价越高，说明推广出价越高，竞争越激烈。
在普及这些基本概念之后，我给大家介绍一个数据查询工具，【生意参谋】。
这是淘宝官方的数据查询软件，我们可以用生意参谋的--搜索分析功能，来查询关键词数据。
这个软件呢，2021年7月1日以后，部分达到要求的商家可以免费。
目前还是需要1000多一年，但是大家不用担心，网上有很多这种租用资源，几十元一个月左右。
大家可以自己去咸鱼搜索相关资源。
不过友情提醒，这种资源不太稳定，一般建议不要买一个季度或一年，按月购买。
我们有了这个软件以后，就可以清晰地看到我们的关键词数据，也更有利于我们数据化的选品。
前面我给大家大概讲解了一下蓝海的概念，那么今天就教大家用数据化的手段来判断蓝海。
大家可以看看，“连衣裙”这个关键词，每天有6万人在搜索，但是有131万个商品在竞争。
“男士皮鞋”这个词，每天有1万多人搜索，但是有2500万个商品在竞争，而且有69%的人选择了天猫商城。
这正如我昨天给大家说的，这种市场这是一个很大的蛋糕，但也正是因为这块蛋糕太大，而吸引了太多卖家进场，变成了一个红海绞肉机。
但是，大家再看看另外一个词“菜狗手办”，网红基金经理，蔡经理的手办。
828的在线商品数，不足1%的商城点击占比。
那么，我们选择蓝海产品的基本原则，就是做那些竞争小，利润高的产品。
主要就是两方面，第一是对手弱，第二是对手少。
对手弱就主要指：
•销量没有那么高：
按销量排序，销量最高的收货人数一般不超过1000；
•商城占比不高：
一般占比不超过20%.
•运营水平差：
主图，详情页等视觉效果很差，基本上是美图秀秀水平，比如我的苜蓿酵素
对手少，主要指：
•绝对卖家数量少：
在线商品数低，一般不超过5000
•相对卖家数量少：
日搜人气大于在线商品数
此外呢，我们也还有一些具体的指标。
•过去30天每日搜索人气基本在1000-5000左右（通过阿明插件转化日搜索人数基本在500-1000人左右）
•这个产品商城点击占比不高于35%，天猫，全球购等店铺越少越好，最好是没有。
•关键词竞争度=日搜索人气/在线商品数>=1（尽量保证每个宝贝1天可以分得1个人气以上）
•客单价尽量在100以上，才能保证每单有足够的利润。
（我的标准是1单50+利润以上）
•通过手淘搜索产品的蓝海词，销量第一月销尽量在300-500以下，对手主图详情页越差越好。
当然，我这个给的指标，也是一个灵活的指标，大家可以根据具体情况来调整。
不要把自己框死在里面，数据是死的，产品是灵活变化的。
而且我文章开头也说过，蓝海是相对的，打得过的都可以称之为蓝海。
比如，如果一个产品的日搜只有五百，但他的的竞争对手非常少。
那么它同样是适合我们拿来练手的。
任何蓝海产品的选品都是变通的，也不是说符合上述数据的就一定是蓝海产品，数据只是一方面，因为最后我们还得分析手淘与实际产品。
至于利润高，这个就更好理解了。
你想一个月赚5万块钱，卖袜子，一单赚5元，你一个月要卖1万单。
但是如果一单利润有1000，你就只需要卖50单。
你觉得是卖50单容易还是卖1万单容易？
就算一周才卖一单，一个月才卖一单，也要抵你卖很多袜子了。
3.如何选择蓝海产品
挖掘蓝海产品的主要方法有两个，一个是通过数据筛选，一个是挖掘小众需求。
1、数据筛选
数据筛选其实就是基于我们刚刚制定的选品标准，然后将生意参谋的数据做一道过滤筛选。
这里呢，我也给大家介绍另一个工具【将军令】（说明一下，推荐这个软件不是因为它多好用，而是这个软件有试用期）。
当然如果真的有需要购买的，这个产品是有优惠的，我待会评论区也留个言，大家可以找我们的工作人员吧。
那么，如何通过选品软件选品呢？
我们主要通过设置筛选的数据，然后利用选品软件快速筛选到符合我们要求的产品。
举例，我们用选品软件搜索“洗发水”这个关键词，大家可以看一看，“洗发水”这个词竞争很激烈
我们把日搜索人气设置成1000以上，商城点击占比20%以下，然后再点击查询，就可以把符合蓝海要求的产品找出来了。
比如这里面的“玖蔻洗发水”竞争就小了很多很多了。
我们再到淘宝去搜索关键词
洗发水这个关键词按销量排序竞争非常激烈，收货人数都是几万+，而且都是天猫店，视觉效果很牛逼，还有直通车广告
但是玖蔻洗发水这个词的竞争就小了很多很多了，最高收货人数才400多，对手主图详情页也很差，基本上150人收货就可以进入前三名了。
这就是用市面上的用选品软件数据筛选的一个选品方法。
对了，给大家补充一点。
将军令里面蓝海值，竞争度，这些可以忽略，没有参考价值，不能盲目相信数据。
2、小众需求
数据筛选固然可以提高效率，但我用的最多的方法还是通过挖掘小众需求来挖掘产品。
蓝海产品的本质就是小众需求，因为需求小众，所以知道的人就少，卖家就少，而且因为市场小，大卖家也看不上。
所以有小众需求的地方，一般很容易挖掘出蓝海产品出来。
举例，小众运动，马术就是一个很小众的运动，这还是算一个高消费运动了。
所以和这个运动相关的产品肯定也是小众的。
就比如，马鞍。
当然除此之外，那些小众文化，小众爱好，小众品牌，影视剧同款，等等等等，都是大家可以挖掘的。
二、主图详情制作
关于货源我就不给大家讲了，大家记住，凡是有差价，有利润空间的渠道都可以成为你的供货商。
只要他愿意给你一件代发，并且有利润，那么就可以是你的供货商。
所以，1688可以是你的供货商，闲鱼，拼多多，微博，小红书都可以是你挖掘供货商的渠道。
1、指导思想
做好一个优秀的主图详情页的第一步是建立【用户同理心】。
没有人喜欢被说教，被教育。
为什么现在大家都很反感销售？
无论是买房子，买车，买保险，大家对于销售都带有天生的敌对心理，带有极强的防备心理。
除了作为买卖双方，站在利益的两头，还有一个很重要的原因就是销售带有很强的攻击性，并且喜欢给用户制造极强的压强。
销售在享受自己逼单的快感时，用户就有多么反感自己被动的局面。
没有人喜欢自己被说教，被教育。
所以，即使你是非常真诚而专业的建议，在用户高度防御意识指导下，他也会对于你的建议产生高度戒备心理。
真正的好销售应该是建立在好产品的基础之上，销售通过顺应用户的潜意识，做好引导，将自己的产品优势一一引导出来，然后再利用好一些好的小技巧给消费者一些“高性价比”“满足感”“安全感”。
最后突破用户防御，促成成交！
每一个人都偏向于相信自己所相信的东西。
我不要【我觉得】，我要【你觉得】，做主图详情页，最忌讳的就是【我觉得】
通过主图详情页影响消费者的最高境界，并不是你向消费者灌输你的产品多牛逼，你向消费者宣扬你的产品多牛逼。
而是通过引导消费者的思路，让他们在自己的心目中得出看法和结论。
就好比你强行宣传“官网正品”就不如晒“实体店照片”“购物发票”等素材让消费者自己去判断。
一个是你强加给消费者的观念，一个是消费者自己作出的判读和结论，你觉得，你自己是愿意被灌输还是愿意自己判断呢？
我们卖家不要“我觉得”怎样，要站在消费者的角度去想“你觉得”怎样？
就好比房产销售，消费者在走进你这个楼盘时其实就已经初步建立起了一个初步的认知体系，这是基于他的潜意识，而不是基于你的“灌输”。
包括你的品牌，区域位置，地铁交通，小区环境以及走进销售大厅后的装潢，物业销售人员的穿着、接待、话术等等...
所以，好的产品，是一个好销售的基础。
产品既有的品牌，形态，展现方式已经在用户的潜意识里建立了一个认知基础。
一旦他对你的产品有了一个基础的认知，是很能改变的。
比如你的交通很差劲，位置很偏僻，只要用户自己建立了这个认知，你是很难扭转他的想法的。
除非是消费者基于信息不对称，你告知了他这里有其他的开发计划。
可即使如此，消费者还是会对于此，保持一个怀疑态度。
即使他最后买了这个房，也并不是因为你告诉他这里会有新的开发计划而让他动了心，仅仅只是因为这个产品其他方面的优势打动了他，这个优势足以大到他可以忽略甚至自我麻痹交通上的这个缺陷不算缺陷。
所以，如果你作为一个销售，这种情况下，当你所售的房产确实交通上有无法弥补的缺陷的时候，你不要试着强行颠倒黑白，灌输这个交通其实很好，那是毫无意义的，只能徒增顾客的反感。
你能做的只能是尽量抓取有关于交通的有利的信息，如果客户仍然无法打消疑虑，那你就需要淡化这一缺点，然后尽量往其他优势上面引导。
前面给大家讲的是抽象的理论，接下来我将给大家具体来讲如何制作主图详情。
2、制作流程
首先是买样品，其次是自己设计文案，寻找素材，最后找专业美工制作主图详情。
在图的质量上，大家千万不要图省钱，直接盗图。
因为盗图，一旦被投诉，那么你的宝贝就会被删除，你之前的所有努力就要打水漂，又要重新开始。
同时，大家自己本身不会美工也不要听一些所谓的导师给大家推荐的图怪兽啊之类的三方软件，自己做图。
因为主图详情页是非常非常影响转化率的，我们做淘宝的最终目的是要赚到钱，而不是省钱。
如果你省钱自己做的主图详情页，转化率极其低，那么你最终还是没有达到赚钱的目的。
所以，该花的钱，就要花。
不要啥都想到免费的，除非你自己很懂PS，否则，还是交给三方去做吧。
找作图的美工，大家可以在淘宝网上搜索“淘宝主图详情页制作”。
一般拍照也就两三百块一套，做图也就五六百一套。
接下来，我就开始来给大家介绍我们的主图详情页该如何制作。
我们的主图分两种：
一种是800x800的，比例是1：
1的，一种是750x1000的，也就是比利是3:
4。
800x800的主图总共5张，主图第一张也叫首图，也就是展示在搜索界面的。
最后一张图，一定用白底图，白底图的意思就是，没有任何文案，纯白底的图片。
为什么要放白底图呢？
因为白底图有机会被系统抓取，推荐到手淘（手机淘宝）首页，那么你就有机会获得，手淘首页的流量。
750x1000的是长主图。
如图所示，这种长尺寸的就是750x1000的长主图。
这种长主图更加美观，但是开通这种长主图，需要上传3：
4的视频，然后才可以上传长主图。
但是新店铺不可以上传视频，需要运营一段时间，所以我们一般都是初期用800x800的，后期就用750x1000的主图。
具体的，大家可以看下面的图。
说清楚主图的结构以后，我就接下来给大家说应该怎么去做主图详情页。
主图详情页的具体制作可以交给网上找的专业的三方美工制作。
但是设计，布局要我们自己想清楚。
随着智能手机的普及，人们通过手机购物越来越便捷，人们的注意力越来越珍贵，越来越没耐心，稍不满意，就直接划走了。
所以，我们一定要好好设计好主图详情页，珍惜好用户的有限注意力。
图片一般有两部分构成，一部分是文案，一部分是图片。
我们先说说这个文案。
其实文案信息，说起来很复杂，但是其实也就是三种信息：
￮卖点信息（优惠券、满减、打折、满几送几....）
￮产品信息（功效、使用方法、注意事项、适用人群....）
￮卖点信息（7天无理由退换、假一罚十...）
做主图详情页就是通过你市场的调查，对对手的调查，对产品的调查，然后设计你的价格、活动、产品信息、产品卖点...
除了以上信息，我们还要知道，这个产品对应的客户群体，最关心哪些问题。
那么我们就可以从【问大家】这个板块，以及【评论】这个板块，采集相关信息，统计出高频率问题
将这些信息全部罗列出来，按其重要性，排列先后顺序然后将这些信息编辑成文案，放在我们的主图详情页里。
我们要把最重要的信息放在主图，在详情页里再对这些信息进行更进一步的详细阐述。
聊完文案，再来给大家聊聊图片
产品图片，我们交给专业的摄影机构，他们更加专业。
至于应该如何配色、排版，将我们的文案和图片结合起来，以期达到美观差异化的目的。
那么，我们一个完全没有设计经验的新人应该如何去设计主图详情页呢？
答案就是，模仿！
举例，如果我们卖的是海参。
我们可以先自己设计好文案，再去淘宝上多逛。
去逛那些优秀的，销量高的，大店的宝贝链接。
找好模板，然后直接根据模板，调整套上去就可以了。
给大家看几个例子：
我们的文案：
底播海参--大连，无盐无糖、15-17倍泡发率、纯天然无添加
淡干海参
我们找的模板：
运用上去就是
另外一张同样是模板
所以，制作主图详情。
多去看，多去逛，然后将设计好的文案，原图，模板都找出来，然后发给美工制作即可。
三、制作标题
选品、主图、详情页完成之后，我们需要为宝贝拟定一个上架标题。
淘宝本质上也是一个【搜索引擎系统】，只是叠加了电商的属性而已。
所以标题对于淘宝运营同样很重要，我们宝贝要获得曝光，首先就是标题里的关键词要被抓取到。
那么如何制作标题呢，接下来我将为大家一一讲解。
首先淘宝的标题最长只允许30个字，我们不能浪费任何一个字，一定要全部填满30个字，我们如何通过30个字的标题最大化我们访客人数呢？
什么是关键词？
关键词就是构成我们标题的主要元素，分为以下几类：
•核心词——也就是我们店铺产品的定位。
如果不知道自己产品的定位可以在主题市场参考一下。
•属性词——修饰产品的名词。
例如：
产品的
升级会员 