推销.docx

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推销

1卷

一、单项选择题（在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选或未选均无分。

每小题1分，共计20分）

1.洽谈客体是指（　　D　）

A.洽谈对手      B.洽谈环境      C.洽谈代理人      D.洽谈议题

2.对洽谈者最有利的理想目标是（　C　　）

A.可交易目标      B.底线目标       C.顶线目标      D.签约目标

3.在洽谈开局中，以沉默法营造气氛的目的是（　A　　）

A.使洽谈气氛降温  B.使洽谈气氛升温  C.转移洽谈话题  D.不想洽谈

4.选择和实施洽谈对抗策略的基本依据是（　　D　）

A.市场环境   B.双方交易关系   C.洽谈风格   D.洽谈实力

5.导致洽谈僵局无法打破的主要原因是（　C　　）

A.双方提出条件较高    B.双方让步较困难

C.对对方形成人身攻击    D.洽谈双方权力限制

6.洽谈中将报价中各部分所含水分作为一个整体进行的还价是（　　D　）

A.单项还价      B.成本还价      C.分组还价      D.一揽子还价

7.洽谈沟通的主要目的是（　　C　）

A.征服       B.攻击       C.说明       D.削弱

8.跨文化洽谈与国内商务洽谈的相同点主要表现在（　　B　）

A.方法相同      B.模式一致     C.原则一致      D.风格相同

9.促销组合中最传统的也是最不可缺少的促销方式是（　　D　）

A.营业推广      B.广告宣传       C.公共关系      D.人员推销

10.顾客满意观念最早形成于（　B　　）

A.家电行业      B.汽车行业      C.机械行业      D.旅游业

11.成功推销人员具有的最明显的外在特征是（　　A　）

A.旺盛精力      B.高度自信      C.不断进取      D.有感召力

12.直接影响市场规模大小的因素是（　　A　）

A.购买力       B.消费观念       C.消费信贷      D.经济发展水平

13.推销员在发现顾客的兴趣集中点之后，接着应开展的活动是（　　B　）

A.劝说其购买    B.进行使用前培训    C.重点示范    D.解答疑问

14.当顾客异议不能轻易解决时，推销员应该（　A　　）

A.准备撤退、保留后路    B.情绪轻松、不可紧张    C.认真倾听、真诚欢迎    D.尊重顾客、圆滑应付

15.顾客提出自己的反对意见时，推销人员正确的反应是（　B　　）

A.赶快打断对方的话    B.不要匆忙打断对方的话    C.可以听之任之        D.不能听之任之

16.销售失败后，推销员除了避免失态外，接着就是要（　　A　）

A.请求顾客指点    B.分析失败原因     C.听取教训     D.保留后路

17.建立顾客档案的目的是为了（　C　　）

A.尽量多销售商品         B.讨顾客喜欢

C.与顾客保持长期的联系   D.防止顾客抱怨

18.一般来说，运用经济抗衡手段讨债仅限于（　B　　）

A.不在同一法律关系之中   B.同一法律关系之中    C.大笔债务      D.小笔债务

19.处理客户投诉时首先应（　C　　）

A.判定投诉是否成立    B.确定投诉处理责任部门

C.记录投诉内容     D.提交主管领导

20.运用尺度考评法考评推销人员的工作态度时，如果态度积极，总能主动负起责任，并能与上司、同事协调相处，则给被考评人的分值范围是（　D　　）

A.90分以上      B.80分-89分      C.70分-79分     D.60分-69分

二、多项选择题（在每小题列出的五个备选项中有二至五个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选、少选或未选均无分。

每小题2分，共计10分）

1.正确的洽谈观念包括（　BC  ）

A.零和博弈观念   B.非赢即输观念    C.互惠观念   D.平等观念

E.最大利益观念

2.让步的方式有（　ABCE  ）

A.坚定的让步   B.等额让步    C.递增式的让步   D.波动式的让步

E.递减式的让步

3.约束推销活动的基本道德准则包括（　ACD　  ）

A.守信   B.细致    C.负责   D.公平    E.刻苦

4.顾客提出需求方面的异议时，他一般会说（　CD　　 ）

A.你的产品档次太高     B.你的产品价格太高

C.我已经有了            D.我不需要了

E.我下次再买

5.对厂家而言，多家代理的优点有（　AC　  ）

A.厂家居于主动地位   B.代理商的积极性高

C.厂家所拥有的销售网络广   D.避免恶性竞争

E.双方更易合作

三、名词解释题（每小题3分，共计15分）

1.洽谈战略：

是基于洽谈者所能利用的各种资源，实现洽谈目标的基本指导思想或方针。

2.洽谈中的威胁：

是在洽谈双方产生利益分歧与冲突时实施的迫使一方让步的手段。

3.约见顾客：

是指推销人员实现正得顾客的同意，在一定时间和地点，以一定方式接近或访问顾客。

4.赞美成交法：

是推销人员利用一般顾客的虚荣心，以赞美的语言博得顾客的好感，接近顾客的方法。

5.购买信号：

是指客户在推销洽谈过程中所表现出来的各种成交意向。

四、问答题（共计30分）

1.简述洽谈者作为一种社会角色应具备的道德准则。

（1）责任感是一种自觉或被明令而产生的约束谈判的意志力量。

（2）集团利益感是谈判者所隶属的集团利益需要作为谈判的准则

2.如何使用强硬的方式应对洽谈威胁？

（1）全面分析利益得失;

（2）要做最坏的打算;（3）向对方表明自己的强硬态度;（4）向对方晓以利害，陈述给对方造成压力

3.文化差异对洽谈风格有哪些影响？

（1）洽谈风格带有深深的文化烙印;

（2）文化不仅决定着洽谈者的伦理道德，而影响洽谈者的思维方式和个性行为;（3）不同的文化背景形成不同的洽谈风格。

4.简述企业制定销售计划的主要依据。

（1）社会经济发展现状；

（2）行业发展现状及动态；（3）企业的总体计划；（4）企业的销售管理能力；

（5）企业的促销方案；（6）企业的销售历史。

5.简述服务在现代企业销售中的重要作用。

（1）全面满足顾客的需求；

（2）扩大产品销售；（3）提高竞争能力；（4）提高企业的经济和社会效益。

五、论述题（本大题共计15分）

1.联系实际论述让步的基本原则。

（1）让步必须是对等的；

（2）让步要同步进行；（3）让步是以满足对方需求换取己方需要；（4）不轻易向对方作让步的承诺；（5）让步的幅度要适当。

六、案例分析题（本大题共计10分）

1. 某服装推销员长期从事流行服装的推销工作，在推销过程中，经常碰到一些顾客提出各种不同的意见。

例如，有一次在向一位女青年推销一种新款时装时，顾客却提出该款时装的颜色过时了。

推销员回答说：

"小姐，您的记忆力的确很好，这种颜色几年前已经流行过了。

我想您是知道的，服装的潮流是轮回的，如今又有了这种颜色回潮的迹象。

"从而轻松地化解了顾客的反对意见，取得了推销的成功。

有时，一些推销员面对顾客的反对意见，往往不能冷静处理，甚至出现了争吵的局面，他们认为如果能在与顾客争吵中获胜便能获得推销的成功。

有时，有些推销员面对顾客的反对意见，往往措手不及，不知如何处理，经常是直接反驳顾客的意见。

他们认为只有这样才是最有效最有力的处理方法。

请根据以上情况，回答下列问题：

（1）推销员化解女青年反对意见用的是什么异议处理法？

这种处理法的关键是什么？

（3分）

（2）你认为，在与顾客的争吵中获胜是否能取得推销的成功？

（2分）

（3）直接反驳是最有力的异议处理法吗？

为什么？

（2分）

（4）面对顾客异议，推销员处理时的步骤有哪些？

（3分）

（1）转折处理法（1分）

其关键是：

1）首先承认顾客的看法有道理（1分）

2）利用转折再谈出自己的看法，但"但是"一词不一定要出现（1分）

（2）不能争吵。

即使获胜，也很难取得推销的成功（1分）

因为不论输赢都破坏了推销气氛（1分）

（3）不是（1分）许多时候用间接处理法，如转折处理法往往更有效。

（1分）

（4）正确对待顾客异议，应该按如下步骤处理

1）认真听取顾客提出的反对意见（1分）

2）适时回答顾客的反对意见（1分）

3）收集、整理和保存各种反意见（1分）

2号卷

一、单项选择题（在每小题的四个备选答案中，选出一个正确答案，并将正确答案的序号填在题干的括号内。

每小题1分，共计15分）

1.所有导致洽谈僵局的洽谈主题中，（ A  ）是最为敏感的一种。

A.价格      B.立场     C.付款     D.关系

2.洽谈前，主要迎送人的身份、地位与来者应该（  C ）

A.略低      B.略高    C.对等      D.无所谓

3.由买方主动作出的发盘，国际上称为（A   ）

A.递盘       B.还盘    C.复盘     D.询盘

4.洽谈中表达难以接受或不满时，通常用（  C ）

A.正调       B.降调     C.升调   D.反调

5.预见风险和控制风险两者关系是（ A  ）

A.成正比    B.成反比    C.不相关    D.正反比都有

6.（B   ）最有可能成为无效的信息传递方式。

A.明示    B.意会   C.暗示    D.手势

7.若某洽谈者性格外露、坦率、豪爽、自信、追求物质利益，则他最可能是（A   ）人。

A.美国    B.法国    C.巴西    D.德国

8.若筹资时市场利率较低，并有回升趋势，则应争取借入（B   ）的长期借款。

A.变动利率   B.固定利率   C.期货利率   D.浮动利率

9."打持久战"时（A   ）的人最不适用。

A.情绪型     B.顽固型     C.沉默型     D.多疑型

10.（  B ）是洽谈中最艰巨、复杂和富有技巧性的工作。

A.陈述        B.说明       C.辩论      D.提问

11.在进行商务条款的洽谈时，（A   ）是主谈人。

A.商务人员    B.技术人员   C.法律人员  D.翻译

12.（  A ）型洽谈者把对方不当作敌人，而看作朋友。

A.让步    B.立场    C.价值    D.原则

13.对重要的问题应争取在（ A  ）进行。

A.主场    B.客场    C.中立场地D.无所谓

14.若对方对本次交易的行情不了解，则我方可选择（B   ）

A.后报价  B.先报价   C.难以确定D.无所谓顺序

15."你看给我方的折扣定为3%是否妥当?

"这句话属于（B   ）发问。

A.诱导式  B.协商式   C.借助式   D.探索式

二、多项选择题（在每小题的五个备选答案中，选出二至五个正确的答案，并将正确答案的序号分别填在题干的括号内，多选、少选、错选均不得分。

每小题1.5分，共15分）

1.顽固的洽谈对手的心理特征表现为（ ABD  ）

A.自信自满    B.控制别人     C.易激动

D.不愿有所拘束       E.易紧张

2.日本商人的洽谈风格表现为（ABCD   ）

A.团队精神    B.富有耐心     C.忽视律师作用

D.讲面子             E.讲效率

3.洽谈中，（ AC  ）的人较为容易接受暗示。

A.缺乏主见      B.独立性强      C.随波逐流

D.知识丰富      E.职务高

4.若僵局持续发展，双方严重对峙且无法解决时，可采用（ AB  ）

A.调解          B.仲裁          C.让步

D.反问劝导法          E.最后通牒

5.国际商务活动中的市场风险包括（ABC   ）

A.汇率风险           B.利率风险      C.价格风险

D.需求风险                E.素质风险

6.在（ ABCD  ）情况发生时，发盘即告终止。

A.过期          B.拒绝     C.还盘

D.撤销      E.签约

7.若洽谈者双足交叉而坐，则表明其内心（AB   ）

A.压制情绪      B.防范    C.焦虑

D.满足      E.自信

8.属于洽谈队伍第二层次的有（ABC   ）

A.翻译      B.法律人员     C.经济人员

D.速记员     E.主谈人员

9.下列有关洽谈气氛论述中，正确的是（ABD   ）

A.洽谈开始瞬间的影响最为强烈，此后，气氛波动较为有限

B.当双方走到一起准备洽谈时，气氛就已形成

C.双方见面时的寒暄同样能决定洽谈气氛

D.洽谈人员的大脑运动是决定气氛的实质内容

E.气氛对洽谈结果无影响

10.在开局阶段，洽谈者应将话题集中于（ABCD   ）

A.洽谈目标     B.计划     C.进度

D.人员      E.聊天

三、名词解释（每小题4分，共20分）

1.洽谈策略：

在可以预见和可能发生的情况下采取得相应的行动和手段。

2.借助式发问：

是一种借助第三者的意见来影响或改变对方意见的发问方式。

3.互惠式洽谈：

是洽谈双方都要认定自身需要和对方的需要，然后双方共同探讨满足彼此需要的一切有效的途径与办法。

4.洽谈实力：

是指影响双方在洽谈过程中的相互关系、地位和洽谈的最终结果的各种因素的综合，以及这些因素对洽谈各方的有利程度。

5.国际商务洽谈：

是指在对外贸易中，买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行的协商过程。

四、简答题（共计30分）

1.洽谈信息的作用有哪些?

首先，洽谈信息是制定洽谈战略的依据；其次，洽谈信息是控制洽谈过程的手段；最后，洽谈信息是洽谈双方相互沟通的中介；

2.与洽谈有关的环境因素有哪几类?

政治状况；宗教信仰；法律制度；商业习惯；社会习俗；财政金融状况；基础设施状况；后勤供应状况；气候状况；企业文化。

3.洽谈准备工作的内容包括哪些?

（1）对洽谈环境因素的分析；

（2）信息的收集；（3）目标和对象的选择；（4）洽谈方案的制定；

4.洽谈中说服的技巧有哪些?

（1）说服技巧的环节；1）建立良好的人际关系，取得他人的信任；2）分析你的意见可能导致的影响；3）简化对方接受说服的程序；

（2）说服技巧的要点：

1）站在他人的角度设身处地谈问题，不要只说自己的理由；2）消除对方的戒心，创造良好的氛围。

5.从横向方面看，国际商务洽谈人员应具备哪些知识?

（1）我国有关对外经济贸易的方针政策以及我国政府颁布的有关涉外法律和法规；

（2）某种商品在国际、国内的生产状况和市场供求关系；（3）价格水平及其变化趋势的信息；（4）产品的技术要求和质量标准；（5）有关国际贸易和国际惯例知识；（6）国外有关法律知识，包括贸易法、技术让法、外汇管理法以及有关国家税法方面的知识；（7）各国各民族的风土人情和风俗习惯；（8）可能涉及的各种业务知识，包括金融尤其是汇率方面的知识和市场知识等。

五、案例分析（共计20分）

案例：

前几年，李老板曾在一家大公司做营销部主任，在一项采购洽谈业务中，有位卖主的产品喊价是50万，李老板和成本分析人员都深信对方的产品只要44万就可以买到了，一个月后。

李老板和对方开始洽谈，卖主是除了最厉害的一招。

他一开始就先说明他原来的喊价有错，现在合理的开价应该是60万元。

听他说完后，李老板不禁对自己原先的估价怀疑起来，心想，可能是估算错了。

60万元的喊价到底是真的还是假的李老板也不清楚，最后以50万元的价格和卖方成交，感到非常的满意。

问题：

1.卖方用了什么策略？

（5分）

2.如何对付这种策略？

（15分）

1.卖方用了什么策略？

（共5分）

抬价策略（5分）

2.如何对付这种策略？

（共15分）

（1）看穿对方的诡计，直接指出来；（2分）

（2）订下一个不能超越的预算金额，然后努力争取；（2分）（3）使对方在合同上签字的人数越多越好；（2分）（4）反抬价；（2分）（5）召开小组会议，群策群力思考对策；（2分）（6）在合同没有签好以前，不要不好意思要求对方作出某种保证，以防对方反悔；（2分）（7）考虑退出洽谈洽谈。

（2分）论述充分，酌情加分。

（1分）

3号卷

一、单项选择题（在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

每小题1分，共计10分）

1.洽谈沟通过程的传播关系是（  A  ）

 A.直接的交流关系   B.间接的交流关系

 C.正向的交流关系   D.逆向的交流关系

2.洽谈首席代表是（  C  ）

 A.洽谈负责人       B.陪谈人        C.主谈人       D.企业经理

3.按不分报价中各部分所含水分的差异进行还价是（ C   ）

 A.单项还价     B.分组还价     C.一揽子还价      D.差别还价

4.与语言符号相比，非语言符号对洽谈环境有很大的（  D  ）

 A.影响性       B.选择性       C.确定性         D.依赖性

5.在采用分阶段式讨价中，适用具体讨价的阶段是（  B  ）

 A.第一阶段      B.第二阶段     C.第三阶段      D.各阶段

6.洽谈双方正式接触所处的洽谈阶段是（   B ）

 A.洽谈准备      B.洽谈开局      C.洽谈磋商      D.洽谈签约

7.确定客户信用限度的基准是（B    ）

 A.客户的赊销款和已结算票据金额之和

 B.客户的赊销款和未结算票据金额之和

 C.客户的销售款和已结算票据金额之和

 D.客户的销售款和未结算票据金额之和

8.对代理商激励程度最高的形式是（ D   ）

 A.代理权激励   B.信息激励   C.物质激励   D.一体化激励

9.确定推销人员规模的方法主要有三种，即销售百分比法、工作量法和（  B  ）

 A.销售实绩法       B.销售能力法

 C.销售区域法       D.销售因素分析法

10.将各位推销人员的销售业绩进行比较和排队的业绩分析方法是（   A ）

 A.横向比较法     B.纵向比较法   C.尺度考评法      D.因素考评法

二、多项选择题（在每小题列出的四个备选项中有二个至四个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选、少选或未选均无分。

每小题1.5分，共计22.5分）

1.洽谈非语言沟通的作用有（ BCD   ）

 A.主导作用     B.补充作用     C.代替作用    D.否定作用

2.文化差异对洽谈产生的影响表现为（ AB   ）

 A.洽谈风格    B.洽谈认识      C.洽谈要求      D.洽谈目标

3.洽谈中还价起点的要求有（  AC  ）

 A.起点要低    B.起点要高      C.接近目标       D.高于目标

4.打破洽谈僵局的技巧有（  ACD  ）

 A.低潮回避法  B.中止洽谈法   C.总结休会法  D.妥协退让法

5.形成洽谈威胁的要素有（ BCD   ）

 A.洽谈目标    B.沟通渠道      C.利益损失   D.权力

6.影响洽谈的决定性因素有（ACD    ）

 A.信息      B.关系      C.时间        D.权力

7.适用营造高调气氛的策略有（ AC   ）

 A.协商式开局策略     B.保留式开局策略

 C.坦诚式开局策略     D.进攻式开局策略

8.洽谈构成要素有（  ABC   ）

 A.洽谈主体    B.洽谈客体    C.洽谈环境     D.洽谈结果

9.从推销方格与顾客方格的关系看，能够顺利地完成销售任务的组合是（AB    ）

 A.（9，1）和（5，5） B.（9，1）和（1，9） C.（1，9）和（1，1）   D.（1，9）和（9，1）

10.FABE介绍法将推销产品的过程分为（ ABCD    ）

 A.介绍产品特征   B.分析产品优点   C.介绍产品利益   D.提出产品证据

11.推销服务在现代企业营销中的重要作用有（ ABCD   ）

 A.全面满足顾客需求     B.扩大产品销售

C.提高竞争能力         D.提高企业效益

12.推销人员在顾客提出反对意见时要采取的态度是（BCD    ）

 A.间接反驳       B.认真倾听

 C.仔细分析       D.转化顾客的反对意见

13.客户档案的内容有（  ABCD  ）

 A.基本资料     B.客户特征    C.业务状况    D.交易现状

14.人员推销组织结构的设置依据有（  ABD   ）

 A.销售区域       B.产品     C.销售规模      D.顾客类型

15.购买信号表现形式有（ABC     ）

 A.表情信号   B.语言信号     C.行为信号     D.动机信号

三、名词解释题（每小题3分，共计15分）

1.洽谈：

洽谈是谈判双方或多方为实现各自的目的所进行的沟通和说服的过程。

2.报价：

是指谈判一方向对方提出自己的所有交易条件。

3.洽谈目标：

洽谈目标是本次谈判预期要达到的结果。

4.人员推销：

指企业通过派出推销人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈、作口头陈述，以推销商品。

5.请求成交法：

指在接到顾客购买信号后，用明确的语言向顾客直接提出购买建议，以求适时成交的方法。

四、判断改错题（判断下列命题正误，正确的在题干后的括号内打"√"，错误的打"×"，并改正。

每小题1分，共计10分）

1.洽谈的核心议题是质量条款。

（  X  ）

2.营造低调洽谈开局气氛，一定能促进协议的达成。

（    X）

3.洽谈僵局的出现，意味着洽谈破裂。

（   X ）

4.报价的基本原则是设法找出报价者所得利益与该报价能被接受的可能性之间的最佳组合点。

（  V  ）

5.克服背后利益集团障碍的最有效方法就是帮助对方找到能够说服其背后利益集团的依据。

（  V  ）

6.约见顾客是推销的起点。

（  X  ）

7.推销过程实质上就是处理顾客