营销在我心中征文汇编.docx
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营销在我心中征文汇编
运营管理部主办
“营销在我心中”征文汇编
“营销在我心中”有奖征文活动自2008年11月在全公司范围内开展，截至2009年12月31日已经结束。
在一年多的时间里，我们收到了广大员工的踊跃投稿。
那一篇篇热情洋溢的稿件，风格各异，匠心独运，充满着广大员工的营销智慧。
在这些稿件中，我们深切的感受到，营销理念已经深入到每位员工的心中，在广大员工中已经树立了“大营销”的经营理念，发动了员工积极参与管理、献计献策，形成了我与企业共命运的良好文化氛围。
面对复杂多变的经济状况，我们将继续秉承“大营销”的理念，与广大员工在市场中共同成长，鉴于此，现将14篇稿件整理汇编，供广大员工赏析，共同分享营销心得。
学会创造市场
--从把梳子卖给和尚谈起
张明奎
有四个营销员接受任务，到庙里向和尚推销梳子。
第一个营销员空手而归，说到了庙里，和尚说没有头发不需要梳子，所以一把也没有销掉。
第二个营销员说，他到了庙里就对和尚说，头皮经常梳梳，不仅止痒，还可以活络血脉，有益健康，这样就销了十多把。
第三个营销员回来说，我到庙里去，跟和尚讲，您看这些香客多虔诚呵，他们烧香磕头结束以后，头发乱了，香灰也落满了他们的头，您在庙堂前面放一些梳子，方便他们梳梳头，会感到这个庙关心体恤香客，下次还会再来，这一来就销了百十多把。
第四个营销员销掉了好几千把，而且带回了订单。
他说，我到庙里跟老和尚讲，庙里经常接受他人的捐赠，得有所回报，买梳子送给他们是最便宜的礼品。
您在每把梳子上写上寺庙的名字，再写上“积善梳”，说第一可以对方保佑平安健康，其次可以成为捐赠行善的纪念品。
多购买一些作为礼品储备在庙里，谁来了就送，保证香火更兴旺。
如果死抱传统营销观念，要把梳子卖给和尚，听起来简直就是天方夜谭，而第四个营销员却取得了如此佳绩，为什么呢？
这是他通过过人的智慧，对目标人群进行认真分析研究，换一种思维方式做事，大胆创意，在思想和观念上有所突破和创新，不墨守成规，出奇制胜。
“城信、融合、创新、卓越”是山东丰源的核心价值观，是公司共同遵循的价值准则和行为取向。
“要创新，就要打破常规。
”营销法则的第一条就是这样说的。
后来一本叫做《打破常规》的书还成了畅销书榜首的管理名著，可见人们有多渴望打破常规，打破常规经营，在营销管理中占据着多么重要的地位。
当今世界正处在不断创新与变革的时代，许多有效的市场行为模式已不再适用，这使得企业的生存空间充满了风险和不确定性，也使传统的营销方式面临新的挑战。
在市场竞争日趋激烈的状态下，特别是目前全球经济普遍不景气的情况下，什么样的企业才能胜出？
面对瞬息万变的市场，时机转瞬即逝，我们必须抛开传统的营销策略，而将急剧变化的环境因素和人文因素纳入营销策略之中，运用信息化技术手段抓住市场的瞬间时机，象第四个营销员那样来思考企业战略和企业营销问题，做到了就不存在什么不可能。
在营销实践中，以超常思维改变定式，对于企业营销的成败具有非凡意义，其功效在于出其不意，独辟蹊径，而这恰恰是现代营销人员所应具备的思维品质。
说起酒，大家都知道这样一件事，自从山东“秦池”登上中央电视台标王宝座后，全国各地掀起一股强劲的“秦池”风，然而好景不长，习惯于卖酒的“秦池”终于落到举步维艰的境地。
同在山东的“扳倒井”集团认为不喝酒的地方市场才大，并花大力气去开发“没有市场”的市场，使“扳倒井”拥有红火的市场。
这就是善于打破常规的思维方式。
同样的，春兰集团的“让开大道、占领两厢”，小天鹅的“避开竞争剧烈的‘焦点’产品、避开竞争剧烈的‘焦点’市场”的“双避开”策略，也都是立足自身实际、突破常规的做法。
艺术大师毕加索指出：
“创造之前必须先破坏”。
破坏什么？
传统观念和传统规则。
当今世界，信息数字化、市场化和全球化正在深刻地改变着工业的景观，并使市场竞争变得更加激烈，而一些陈旧的条条框框和传统的营销观念，却束缚着企业的生存与发展的时间和空间。
不解开这些绳索，不打破这些常规，就不可能把战略创新的精神释放出来，也就不可能创出新的财富，更不可能夺得新的竞争优势。
面对瞬息万变的市场环境，只有秉承公司勇于创新的核心价值观，敢于挑战规则，打破常规，才能有所作为，使企业立于不败之地，使丰源之舰航行地更稳、更远。
从“市场观”的“四个意识”看营销
龙门
当前，全球经济正经历着一场寒冬的侵袭，华尔街金融风暴已经引发了世界性的经济危机，我国的经济也正经受着冲击和考验，作为经济实体的各大企业都已感觉到了“冬季”的凛凛寒风。
一些经济学家这样预测，“现在还不是最冷的时候，这场寒冬可能要持续1-2年，更有可能持续更长时间”！
近日，总公司转发了《日照钢铁董事长杜双华致全体员工的公开信》，信中言辞切切，字字句句让我们感到危机的存在，危机的可怕！
如何抵御这场寒冬已经成为每个企业正在思考的问题。
目前，世界性的经济危机给我们的营销工作带来了困难，市场逐渐萎缩，竞争者却丝毫没有减少，如何在这块蛋糕上多分得一分羹呢？
《舰队文化宣言》告诉我们：
山东丰源的市场观是“没有空白的市场，只有空白的意识”，并这样进行了诠释：
中国经济已高度市场化和国际化，我们“拥有”的市场和将要渗透的市场无不存在着激烈竞争，别人已先与我们进入，对于我们来说没有空白的市场，只能凭借竞争优势去争、去抢……丰源人将始终坚持市场经济的游戏规则和诚信准则（契约意识），超前把握市场走向（市场意识），培育竞争能力（竞争意识），提供差异化服务（服务意识）。
企业的发展靠得是利润，利润的取得靠得是营销，营销好坏靠的是市场。
山东丰源紧紧依靠市场逐步发展壮大，所谓有所取，必所先予，因此，我们也深深懂得呵护市场的重要性。
山东丰源的市场观告诉我们，市场总是为有心人准备的，它也告诉我们要实现企业的发展，实现营销的成功，必须坚持“四个意识”，即：
契约意识、市场意识、竞争意识和服务意识。
契约意识，是市场经济的游戏规则和诚信准则，这是最基本的经营之道，没有诚信的企业，只能昙花一现，不会实现永久的繁荣，不遵循市场经济的游戏规则，也终将被市场所淘汰。
特别是在这个处在全球经济危机中的今天，“契约意识”显得尤为重要，市场就是这样，不论它的好与坏，总有能够生存的，也总有被淘汰的，生存下来的就是因为适应的市场的需求，达到了市场的准则，满足了市场的条件；同时，我们也不可否认，在挑选余地不断增大的市场大环境中，消费者理所当然会有所选择，诚信是他们对供方的最起码要求。
因此，契约意识，是实现营销成功的首要标准。
市场意识，是要求超前把握市场走向。
市场是变化莫测的，但是总有一些踪迹让人能够提前预知，营销工作好与坏最直接的原因是对市场脉搏的把握程度。
现在的市场，使得营销工作变得异常艰难，但是市场不会总是这样，如果我们把握了市场的走向，做好战略性的调整，在熊市中必能降低损失、求得生存，甚至能取得意想不到的利润。
竞争意识，要求我们培育竞争能力。
任何市场条件下都会有竞争，只是现在的竞争程度会更大，竞争者会更多。
竞争是企业生存和发展的必由之路，在经济危机四伏的市场中，竞争意识需要不断加强，因为我们与竞争者面对的是一个不断缩小的市场，每个人都想得到更大的分额，那么他们就会采取不同的措施和手段去实现自己的目标，如果我们没有竞争意识，等待的将是被别人蚕食完毕的市场，只要树立起竞争和危机意识，时刻盯住市场的每一次机会，笑到最后的将必是我们。
服务意识，要求我们用心去做产品，用心去服务客户。
买方市场的特点是买方掌握着交易的主动权，客户永远会选择质量好的产品，选择服务好的商家。
我们在以往的销售中已经建立了自己的销售网络，产品已经得到了客户的认可，现在的情况不是我们的产品出现了问题，而是市场的变小导致了这张“网”在变弱，所以现在就需要我们通过“服务”来加固这张“网”，平时多一张笑脸，多几次问候，多几回上门服务，少几次质量纠纷……相信，如果我们在“服务”上做的够好，客户也会更加青睐我们的产品。
阳光总在风雨后，正如山东丰源的“市场观”诠释中所讲，我们相信，以四个意识开拓市场，打好“市场保卫战和攻坚战”，市场将对丰源人的努力提供源源不断的丰厚的回报，我们的丰源公司必将在这场大战中占有先机，推进企业在逆境中求得发展。
以创造性思维反弹琵琶
孙颖
所谓销售，就是商品转化为货币，它被马克思称为“惊险的跳跃”。
“这个跳跃如果不成功，摔坏的不是商品，但一定是商品所有者”。
在这惊险的跳跃中，有的人因成功而腰缠万贯，有的人因失败而倾家荡产。
个中原因除了商品质量和商业机遇外，主要是有无销售策略和这种策略水平的高低。
策略，事关乎创造性思维。
就像跳跃虽在一瞬间，但却离不开起步、试跑等阶段一样，销售也是一个包括掌握需求信息、产品试制试销和产品宣传等步骤的完整过程。
这个过程的每一步都有个策略问题，都有创造性思维的运用。
思维灵活性——敏感的信息反应
销售要成功，关键是要顾客从腰包里掏出钱来购买你的这种商品。
这时包含两层含义，一是“这种”，二是“你的”。
相应于这两层含义的是顾客的两种选择，一是货类选择，二是货主选择。
货类选择，就是市场的需求信息。
商品生产者要实现“惊险的跳跃”，首先就要满足顾客的货类选择。
谁能最先满足这种选择，谁就能以新产品占领市场。
而这种满足的关键，是对市场需求的敏捷反应，因此而要求着思维的灵活性品质。
有些需求，需求不新但信息对于商人来说却新。
这是由商人的认知盲点造成的。
谁能率先发现这些盲点谁就能生产出适销产品。
蜡烛，这是一种很容易生产的简单产品。
但在欧美，无论庆祝圣诞还是婚礼、生日，都要普遍使用它。
也许正是因为它太简单了，这一需求竞没引起厂商的注意。
但一港商率先发现了这一被人忽视了的需求信息，办起了蜡烛厂，这个厂至七十年代蜡烛出口量已居世界之冠。
全厂员工还不足千人，年创利润却高达一亿元之多。
有些新的需求是新消费的连锁反应；也就是说，是一种新消费引起了另一种新需求。
谁能率先认识这种需求，谁就能开发出新产品。
自从发明了火车以后，乘客拥挤造成解手难。
有人敏感这一需求信息，制造出一种从裤腰带塞入，使用后尿与化学物质化合成胶状的纸尿带而十分畅销。
有些新的需求，作为一种普遍的社会需要虽然是非现实的潜在，但这种潜在将转化为强大的需求现实，敏感地反应这种需求信息是“惊险跳跃”连续成功的保证。
所谓“口里含一个，手里抓一个，眼里看一个”，正是对这种反应的生动描述。
思维广阔性——多途径的市场调查
为了给“惊险的跳跃”一个较大的保险系数，在产品大批量生产之前，有一个试制和试销的阶段。
而能否投入大批量生产和怎样生产的决策，则要依据这个阶段的市场调查。
市场调查越广泛，顾客消费信息的来源途径越多样，这种决策就越准确，因而，而要求着思维的广阔性品质。
填售卡、问卷、开调查会，这些都是一般的市场调查方法。
但商人为了准确地掌握消费信息，其思维线路向着远不止这些方面展开和辐射。
休利特一帕卡德公司，为调查用户对于该公司新开发的可编程序的计算机的反映，由这项产品的开发工程师亲自到电器店当店员，使新产品的开发者与消费者直接见面直接交谈。
这种思维广阔性是对市场调查主体的身份的变换。
美国一家玩具厂，设计了10种玩具样品。
为了调查究竟哪一种玩具最受欢迎，他们请来了一大群孩子。
每次请一个孩子进屋去玩，同时进行录相，分析他们最爱摆弄的是哪一种玩具。
这种思维广阔性是对被调查对象应答行为的变换。
本世纪二十年代，沃肯·克伯伦食品公司试销一种汤罐头。
为了解是哪种人买这种罐头以寻求理想的销售对象，该公司雇人每天到费城的大街小巷从人们扔出的垃圾袋里作调查。
这种思维广阔性是对市场消费信息来源途径的变换。
思维新颖性——独具一格的广告宣传
顾客最终掏出钱来购买商品要经过货类和货主两个选择。
前一种选择是究竟购什么商品，后一种选择是究竟购谁的商品。
商品生产者在掌握了需求信息和消费信息基础上开发出一种新产品，还只是满足了第一种选择。
要满足第二种选择，必须使顾客了解你的新产品，这就是商品销售中的广告宣传。
如果开发新产品的不只一家，这种广告宣传的竞争就会是十分激烈的，大家都希望自己的新产品不但为顾客所知，而且希望在顾客头脑中留下深刻印象。
根据心理学原理，旧的东西已经产生心理疲劳，只有独到新颖的才容易留下深刻的记忆痕迹。
创新营销理念是企业营销的主旋律
孙文静
创新是企业成功的关键，包括营销观念的创新、营销产品的创新、营销组织的创新和营销技术的创新，要做到这一点，市场营销人员就必须随时保持思维模式的弹性，让自己成为新思维的开创者，创新的意义就在于先进，而不仅在于别人没有，而且一旦发现是一种新技术，就要及时捕捉，以免错过时机。
只所以要创新营销新理念，一是有利于企业建立长远的发展方向和奋斗目标；二是有利于企业明确在市场竞争中的地位；三是有利于提高企业的获利能力和经济效益；四是有利于企业全面推行现代化管理。
要做好企业的营销理念的创新，着重要体现在“五个更加重视”：
一是更加重视营销战略的制定。
未来企业营销将更强调可持续发展，要求企业营销必须重视营销战略的制订、战略与战术的协调，以确保市场营销作用的充分发挥。
二是更加重视社会利益。
企业的利润是回报社会、服务社会的方式。
社会利益观念主要体现在企业注重国家利益、职工利益、用户利益和企业利益；企业的社会主要责任是：
企业通过自身的事业，产生适当的利润，为人们创造福利而有所贡献，追求经济效益和社会效益的统一。
因此企业营销目标和国家的发展目标是一致的，也就是“产业报国精神”。
三是更加重视控制市场。
企业最高的经营目标是控制市场，而不是追求最高利润。
市场决定利润，控制市场就是控制利润。
为了有效控制市场，首先要注重市场调查，其次是注重市场促销。
四是更加重视用户。
从营销理念的发展进程中就可看出，每一次营销理念的重大变革，无不是向重视用户方向更进一步发展的结果。
具体表现在个性化需求、差别化需求，或更加细化、深化的需求。
五是更加重视无缺陷营销。
即在整个营销活动过程中不给用户留下任何遗憾。
包括产品无缺陷100%的保证质量，销售无缺陷100%的保证运输和货源，服务无缺陷100%的保证满意。
六是更加重视质量。
产品质量和服务质量是国家经济腾飞的基石，是企业兴衰存亡的生命线。
在现在激烈的市场竞争中，是如何灵活多变地适应用户的需求变化，以“用户至上”作为企业经营的最高指导原则，全员全过程的实施全面质量管理。
“跳出庐山外方识真面目”
--谈产品营销创新
万通
什么是创新？
很多人把创新等同于创造，这是一个思维上的误区。
如果从营销的角度来谈产品的创新，更多是指改变旧的思维模式，改变看问题的角度和方法。
这里举一个世人皆知的例子。
“可口可乐”在一百多年前诞生的时候，是一种治疗头疼的药，当然也可以认为是现在流行的保健品。
当时它的销售并不理想，但后来改变思路，把它当做饮料来卖并成功地挖掘消费者的深层次消费欲望后，“可口可乐”才高歌猛进，成就了当今全球饮料市场的霸主地位。
我们可以做个假设，如果当时“可口可乐”还当做药来卖的话，到今天它是否还存在都是一个疑问。
这里，“可口可乐”产品本身并没有变化，并没有重起炉灶对产品进行改造，而只是改变了思维的角度，给它赋予了一种新的意义，而这种意义更符合消费者的内心需求。
可见有时候成败与否就在“一念之差”。
这“一念”难道不是创新吗？
这对目前很多处于产品销售两难境地的企业有着十分现实的借鉴意义。
所以对以上问题答案是肯定的，要想在竞争中脱颖而出，就要不断创新。
那么如何去创新呢？
我们看到，很多企业有个习惯，就是喜欢关起门来挖空心思地研究产品，也美其名曰为“创新”。
实际上，这又走入了一个“一叶障目，不见泰山”的误区。
不知道大家有没有这样的感受：
有时候要想做好一件事，必须跳出来看这件事，才能很好地把握全局。
否则就会陷入定势思维的怪圈。
所以要想在产品营销上创新，就必须“跳出产品来看产品”。
产品在市场上畅销，是什么因素决定的呢？
当然我们可以举出很多很多，这里不妨换一种思路，看看产品的背后是什么？
是消费者的需求。
没有消费者的需求，产品也就失去了存在的理由。
而消费者的需求，有可能是显在的需求，是我们看得见的；也有可能是潜在的需求，是我们看不见的。
那么这种显在或潜在的需求背后又是什么呢？
是消费者的文化习俗、生活习惯、性格特点、心理状态、潜在愿望等等。
好，我们可以做这样的设想，假如我们的产品在市场上表现出的信息与这些“背后”的这些因素格格不入的话，消费者会产生消费的欲望吗？
特别地，挖掘潜在的需求比显在的需求更重要。
菲利普·科特勒曾精辟地指出：
“营销说到家是营销一种需求，是营销潜在的需求”。
我们很多产品之所以挤在一起，是因为我们盯着的都是显在的需求，而忽略了潜在的需求。
拿冰山来比喻，显在的需求好比浮出水面的部分，那只是冰山一角，而真正庞大的部分却在水下，需要靠我们的创新去挖掘。
一旦挖掘出来，那将是让其它同类产品望其项背的一座富矿。
所以，产品营销创新的根子应该在它背后的这些因素上，产品营销创新的思路应该是“由果到因”而不是“由因到果”。
我们现在需要做的就是充分了解和研究这些“背后”的因素，再建一座桥梁，把这些因素跟我们的产品联系起来产生互动。
这座桥梁，也许在产品的概念上，也许在产品的包装上，也许在产品的性质上，也许在产品的附加价值上……
类似的例子还很多，足以说明在产品营销创新中“跳出产品看产品”的思维方式的重要性。
如果我们只是一味地把注意力集中在产品本身上去找出路，最终的结果只能是缘木求鱼。
古人云：
穷则变，变则通，通则久。
在变化是唯一不变的时代里，企业应把创新作为企业运作的常态，这样才能在竞争中立于不败之地。
换个角度，你就是赢家
——营销哲理小故事
刘芳
秘书恭谨地把名片交给董事长，一如预期，董事长不厌烦地把名片丢回去，「又来了！
」很无奈地，秘书把名片退回去给立在门外，看似尴尬的业务员，业务员不以为然地再把名片递给秘书。
「没关系，我下次再来拜访，所以，还是请董事长留下名片。
」拗不过业务员的坚持，秘书硬着头皮，再进办公室，董事长火大了，将名片一撕两半，丢回给秘书。
秘书不知所措地愣在当场，董事长更气，从口袋拿出十块钱，「十块钱买他一张名片，够了吧！
」
岂知当秘书递还给业务员名片与铜板后，业务员很开心地高声说：
「请你跟董事长说，十块钱可以买二张我的名片，我还欠他一张。
」随即，再掏出一张名片交给秘书。
突然，办公室里传来一阵大笑，董事长走了出来，「这样的业务员不跟他谈生意，我还找谁谈？
启示
为什么有的推销员一直顺利成功，而有的推销员则始终无法避免失败？
这个故事在某方面揭示了成功与失败的区别何在。
失败的推销员常常是在盲目地拜访顾客。
他们匆匆忙忙的敲开顾客办公室的门，急急忙忙的介绍产品，遭到顾客拒绝后，头也不回的赶着去拜访下一位顾客。
他们整日忙忙碌碌，所获却不多。
推销员与其匆匆忙忙地拜访十位顾客而一无所获，不如认认真真做好准备去打动一位顾客。
要做到忍一时之气，退一步海阔天空。
人的胸襟有多大，成就就有多大，争一时不如争千秋，更何况你怎么知道，老天爷的布局不就是要让你扛起更大的责任呢？
乐观的面对不利的局面，笑看生命里的困局，就会有转机的可能。
“三心二意”做营销
胡莉
“三心”中的第一心是信心，相信自己是推销之基础！
如果不能将自己想象为成功者，您永远不会成功。
“人之所以能，是因为相信自己能”，所以说信心是“不可能”这毒素的最好解药，部队上常说一句话：
“不想当将军的士兵，不是好士兵”，同样这句话适用于各行各业。
记得拿破仑写过一本书叫《成功学》，上面有一条成功定律，其中的“积极心态”和“自信心”让人终生难忘。
它们是战胜困难的最佳武器。
同样，在这个竞争激烈的市场中，要想战胜一个又一个攻坚堡垒，取得销售业绩的成功，一定要对自己充满十足的信心。
信心是人办事的动力，信心是一种力量。
在每天工作开始的时候，都要鼓励自己，我是最优秀的！
我是最棒的！
信心会使你更有活力。
要相信公司提供给消费者的是最优秀的产品，相信公司为你提供了能够实现自己价值的机会，相信你是能够做好销售工作的。
要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。
“三心”中的第二心是恒心，是即使出师不利也要坚持到最后一秒的恒心！
我们将永不熄灭和永不消失的东西称之为恒，恒在这里指的是忍耐、一贯和坚持。
俗话说的好：
忍一时之忍，方能成为人上之人。
我们做市场销售，不可能一帆风顺。
有的人可能出师不利，首战受挫，有的人可能中途受阻。
面对这种情况，消极的情绪会分散我们的注意力、使我们情绪低落、精神压抑。
这就需要冷静下来，不必再对自己没有搞定客户而耿耿于怀。
认真总结失败的原因，决不能一失败就灰心丧气，要有恒心，要有锲而不舍的精神，不管前面的客户有多么的刁钻，都要坚持到最后一分钟，最后一秒钟。
“三心”中的第三心是决心，是不达目的决不罢休的决心！
很多人常常把下定决心挂在嘴边，今天决定这么做，明天决定那么做，后天又决定放弃了。
他们都没有把下定决心当做一件严肃的事情。
真正的决心是一种强烈的欲望，搞不定客户决不罢休的欲望，一定要做到与客户达成为止，否则决不放弃，这才是真正的下定决心。
“二意”中的第一意是创意，营销离不开创意，创意是创造销售奇迹的法宝！
作为一名销售人员,只有掌握了一些关键方法，才能在销售中创造出好的业绩。
若要成为一名业务高手，除传统的精神、体力、专注投入外，还要有创意。
这种创意同电视广告、报纸广告等需要文案和美术指导相配合的创意不同，是为了达到销售目的，运用各种技能去带动和刺激市场的方法。
商品千姿百态千万种，众口更是难调，所以我们就要动用各种软、硬广告、各种促销方式去带动我们的产品。
“二意”中的第二意是乐意，乐意是鼓舞事业的原动力！
乐意能鼓舞并激励我们对手中的工作采取积极的行动，是销售中最重要的因素之一。
如果能把热情和自己的工作结合在一起，那么我们的销售工作将会变成一种乐趣。
它会使我们整个身心充满活力，使我们的工作事半功倍！
有一句话大家可能听过，“如果你觉得销售工作没有意思了，那么你的工作就应该结束了”，这句话其实是乐意的不同表达方式而已。
讲到这里，我想我们身边也不乏具有“三心二意”品质的同事吧。
“三心”归于一心，就是要有爱心，要用全身心的爱拥抱我们的客户，用灿烂的笑脸款待我们的客户，用真诚的赞美滋润我们的客户。
三心加上二意就是要有诚意，“精诚所致、金石为开！
”
世上没有靠编制谎言而成名的诗人，也绝没有靠纸上谈兵而赢得胜利的将军，只有靠充分的相信自己、坚持不懈的努力和不达目的决不罢休的精神，靠不断提高自身的素质，实力和价值，靠学靠干靠拼，才能真正成为一名合格的丰源营销人！
挖掘需求延伸营销
陈国昌
笔者在上大学的时候，曾经参加过一个短期培训班，培训从一个故事开始。
有一天，有位老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜市场买水果，她来到一个小贩的水果摊前说：
“这李子怎么买？
”
“我的李子又大又甜，特别的好吃。
”小贩回答说。
老太太摇了摇头没有买，走向另外一个小贩问道：
“你的李子好吃吗？
”
“我这是李子专卖，各种各样的李子都有，您要什么样的李子？
”
“我要买酸一点的”。
“这筐李子酸的咬一口就流口水，您要多少？
”
“一斤吧。
”
老太太买完李子继续在市场中逛，又看到一个小贩的摊位上也有李子，又大又圆非常抢眼，便问水果摊后的小贩：
“你的李子多少钱一斤？
”
“您好，您问哪种李子？
”
“我要酸一点的。
”
“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要买酸的李子呢？
”
“我儿媳妇要生孩子，想吃酸的。
”
“太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙子。
你要多少？
”
“我再来一斤吧。
”
“知道孕妇最需要什么营养吗？
”
“不知道。
”
“孕妇特别需要补充维生素。
您知道哪种水果含维生素最多吗？
”“不清楚。
”
“猕猴桃含有多种维生素。
特别适合孕妇，您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下给您生出一对双胞胎来。
”
“是吗？
好啊，那我再来一斤猕猴桃。
”
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