特色超市经营策划案.docx
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特色超市经营策划案
超
市
营
销
策
略
的
分
析
1超市行业发展趋势分析
当今社会发展的脚步越来越快，我们对于超市的依赖程度有增无减，超市的发展现状是，规模化，品牌化，中小超市淘汰出局，大超市发展迅猛。
我个人认为随着超市的发展以后必然会演变成一下几个类型，一类如沃尔玛、大润发等依靠自身的规模化发展成为大型综合性零售商场;一类如华联、唐久等凭借成熟的超市运作发展成为以便利、贴近消费者的便利店模式;还有一类强化自身优势发展成为以一专带多能的主题性超市。
渭南地区零售业类型的初略分析：
华润、民生家乐等前期的发展及规模已经成为渭南地区的大型综合性零售商场，拥有较成熟消费群体，以综合性的优势建立的品牌效应影响着消费群体的忠诚度；还有就是刚刚进入渭南的everyday便利超市走入社区以便利赢得市场；另一类中小型超市如大实惠、红盛祥等以更为贴近消费者、更便洁的优势占据渭南零售业的半壁江山；还有一部分以小型的商店形式，凭借大区域的分布、便捷的消费模式而存在。
大型的综合性零售商场主要以一站式购物为主;中小型超市主要依靠附近居民的日常消费，其中生鲜类和日用品为消费目的的顾客居多,小型商店多以临时性消费为主，以烟酒为主兼顾日常百货。
随着渭南的发展，城镇一体化的深入，居住人口的集中化，人们消费习惯的现代化，要在渭南这样一个特殊的城市站稳脚跟，除了基本的环境、价格、服务等因素外，要注重发展超市的特色经营，避免恶性竞争，在原有基础上提高经济效益，增加企业的利润。
超市以其方便、整洁、诚信的消费模式越来越多的得到消费者的认可，传统菜市场走进超市，告别脏乱差，而生鲜类的消费是居民消费中的硬性消费，这给中小型超市发展成为以生鲜为主，日用百货为辅的主题类超市提供了可能。
2大实惠北塘店的基本运营概况猜想
大实惠北塘店位于三马路与北塘巷十字，北塘商城内，周围拥有一大批固定居住人群和正在建设中的小区，人流量较为稳定。
目标市场应主要定位于家庭主妇和老年人这类消费群体。
因为这一部分消费者或是负担这家庭的饮食起居，或是由于工作事务繁忙而无多余的时间花费在饮食或日常生活的琐事上，他们需要方便、快捷的服务与商品，而传统菜市场的北迁使得周围居民的生鲜蔬菜供应变得不便，且周边供应生鲜蔬菜的中小型超市不多，大实惠的竞争压力不大。
但普遍的顾客购物数量少，购物频次多。
尤其是老年人，他们生活很有规律也有充足的时间，每天基本上是按时起、按时睡，按时买东西，按时看电视……他们的单次购物数额很小，但是购物频次很多，有时一天就会发生数次购买行为，但消费普遍以生鲜类消费为主，其他商品销售不佳，造成虽然以生鲜带动了超市的人流量但客单价和毛利率不高。
3SWOT分析
3.1优势分析
（1）规模就是优势，拥有众多连锁，资金势力雄厚。
（2）大实惠超市周边小区如民生景园、水岸新城等小区的日益成熟，居住人口势必增加，居民的日常消费存在巨大潜力，而周边的配套设施不足，带给大实惠空前的机遇与挑战。
（3）大实惠超市生鲜类价格优势巨大，其竞争力比同类超市要强，与传统菜市场相比我们避免了脏乱差，在环境和便洁性具有不可比拟的优越性。
因此大实惠超市以生鲜类为主，其他商品为辅，以生鲜带动其他商品销售创造了有利条件，为将大实惠发展成为主题性超市带来了可能
（4）大实惠北塘店主要消费者提供食品和日常用品，以廉价销售为经营方针，通过大量销售、减少营业人员、降低流通成本来实现其利润要求。
（5）大实惠超市的售价在我们的调查中，在敏感商品中都具有中优势。
（6）大实惠超市在前期的发展中拥有一批忠实的消费群体，良好的口碑为大实惠开拓新市场奠定了群众基础，并且为在消费群体中塑造良好的企业形象创造了有利因素。
3.2劣势分析
经过对大实惠北塘店进行的初略调研，我发现其中具有以下几点问题有待解决。
（1）购物环境不好是大实惠超市的劣势。
（2）堆头端架商品应时刻保持饱满状态，做到补货及时。
这样才能充分调动顾客的消费欲。
（3）过时生鲜处理不宜在超市出口处进行，这样严重影响了超市的形象，宜在超市内部划出专门的处理区域，例如设置打折的特色区域、1元区或2元区等。
（4）商品的价格混乱。
在商品的采购过程中在保证货品质量的前提下商品的价格宜呈阶梯状，即高、中、低三个档次。
待消费者挑选时以便快速选购。
（5）超市货架摆放间距可未适当调整，且超市内光线分布不均匀，出现部分购物通道或购物区域光线昏暗的现象，地面未能保持清洁且污迹残存，货架及货架上产品有积灰现象的存在。
（6）超市内的商品没有进行定期的末位淘汰，淘汰销售差的商品，将新进货品进行试销。
（7）未能给予季节性商品的销售必要重视。
（8）收银台处未能保持整齐干净，给顾客留下凌乱的印象。
收银台应随客流量的变化而增减，避免顾客排队时间过长。
（9）地方有限，没有员工的休息区。
（10）标志牌有些地方不够清晰，第一次来购物的消费者有不能及时找到相应商品。
（11）某些打折的商品标志不清楚，容易误倒消费者。
（12）商品在摆放中未能分类摆放，摆放时没有注意到货品间的衔接顺序。
例如在超市入口处的休闲食品与粮油调味品、散货与生鲜类、烟酒与百货类应合理妥帖的进行摆放，且货品所占区域大小、位置宜应作出合理的整体性规划。
将提醒式消费做到实处。
（13）因为大实惠超市地方较小，通道小，比较挤所以商品之间显得过于紧凑，缺少空间。
（14）DM海报制作粗略摆放位置不明显且DM海报分类不明确，宜选择更为妥善且明显的位置放置。
（15）超市入口处没设置购物篮堆放处，而且未保持购物篮的清洁及整齐摆放，超市出口处的购物篮应及时归置到购物篮堆放处，不应出现收银台处购物篮凌乱摆放的现象。
（16）员工的服务意识和服务技能不强，并对超市员工并未统一着装。
（17）未制作区域责任卡明确员工的工作责任以及对顾客购物作出及时引导和服务。
3.3机会分析
所谓市场机会，指的就是市场上存在的尚未满足或尚未完全满足的需求。
市场机会存在于社会生活的各个方面，是多种多样的。
但对某一个企业来说，众多的市场机会中仅有很少一部分才具有实际意义。
为了搞好市场机会的发现和分析工作，有效地抓住和利用某些有利的市场机会，主要考虑市场机会潜在的吸引力（赢利性）和成功的可能性（企业优势）的大小。
（1）职业妇女没有时间在菜市场购物，回家后料理时间不太多，所以对于超市所提供的清洁、方便、简便的日用品与食品情有独钟，成为超市消费的主力军。
（2）随着人民生活水平的不断提高和消费主体需求的改变，人们对生鲜品的需求越来越大，因而在超市经营中，生鲜品将大量增加趋势代表了超市发展的一个新生点。
（3）追求新鲜卫生品质良好且对价格较不敏感的消费者。
这部分人满意与超市熟食自由的消费环境，而且认为超市的商品限度高而乐于购买。
（4）渭南平均收入不高，主要经营食品和日用百货，更加贴近市民，贴近生活。
（5）优化服务质量。
3.4威胁分析
（1）超市进入淡季，顾客的购买能力下降，来客数降低，消费意愿降低，导致门店来客数量下降。
受收入预期、失业裁员等影响，消费者信心指数持续下降。
（2）成本费用提高新劳动法的实施，对劳动密集型的连锁零售企业影响很大，企业人工成本平均有10%左右的增加，租金成本依然有提高的趋势。
尽管商业物业低迷，但连锁企业签订的物业租赁协议一般都是五年以上的长期协议，协议到期后续签的租金一定会比签订时的租金高出很多。
新物业的协议租金水平略有下降，但年度新开店一般占总店铺的10%左右，因此总体上所占比重不大。
（3）利润不高，为保持销售的增长，维持企业的市场份额。
特别是在生鲜上，促销力度空前。
尽管维持了一定的销售增长，但企业的毛利率受到很大影响。
如果采用“利润=销售额*毛利率-成本费用”的计算公式，那么式中各项都向不利的方向发展，保持企业利润水平增长有较大压力。
（4）对于渭南这个新型市场，很多的大中型连锁超市进入渭南市场并且一再扩大自己的市场占有率，以及很多渭南当地的超市也在慢慢的崛起中，市场竞争必将更加激烈。
4大实惠超市现有营销策略的改进和完善
4.1美陈设计
当人们在超市购物时，面对琳琅满目的商品往往无从下手，在这个时候哪件产品最突出、最能吸引消费者的注意，那么这件产品售出的可能性就会增大。
现在人们更注重的是自我的感受及个性的突显，对包装的选择已远远超出了包装的本质，单纯的视觉冲击已不能满足他们的需求，他们希望通过自己的感觉来选择某种物品，以体现他们独特的品味和达到一种心理上的满足。
所以，超市内部的商品摆放，即通常所说的美陈，即便是某些细节方面对于消费者来说可能都会影响到消费者对于这家超市的印象。
经过观察，总结出大实惠超市可以选用以下几种美陈方式：
节日性美陈。
顾名思义，即店内明显带有节日气氛，以此带动顾客购买量，刺激其购买欲。
比如中秋节垂挂月亮似的挂件或图画；情人节时在卖场明显部位用玫瑰花摆设成心形以吸引顾客；新年时则挂起大红绸缎及大红灯笼来渲染过年喜庆的气氛。
促销期间美陈。
超市促销一般都配合节日进行，也一般带有节日特点。
但有时超市也会在非节日期间促销。
这种配合促销活动的美陈一般用靠近收银台的堆头来打量对方促销商品，并在堆头上配以醒目的宣传牌已达到宣传的目的；另外促销期间除多用上牌以标识促销商品外，也重视使用宣传板及宣传栏的作用。
带有地方性色彩及店内具体或特殊位置的美陈布局，这点则因店面的不同而在各超市各有特色。
总之，超市美陈设计带有浓厚的人文色彩，体现了人文关怀，这样不仅能使买卖双方在愉悦环境下实现资源的合理、优化配置，增加超市收益，而且在社会主义市场经济条件下，也体现了人文气息下和谐社会的特点及要求。
4.2服务策略
在各超市提供商品种类类似、价格水平相差不大的情况下，顾客会更多地关注超市所提供的服务质量，并会以服务为标准进行比较和选择。
因此，在激烈的竞争下，服务成为超市在竞争中成败的关键。
我们认为顾客与超市在本质上是一种各取所需的关系，顾客出钱买的是放心的商品和满意的服务，超市只能以令顾客满意的商品和服务才能换得较好的利润。
可以这么说，超市其实是在为自己服务，而不是为它们口中所谓的“上帝”服务，所以超市在进行服务时要诚心诚意，才会换得顾客的回报。
一个超市的服务的好坏，基本上就是取决于工作人员的工作和态度，这些人也就是超市服务中的“软件”部分，是超市形象的至关重要的体现。
据此大实惠应该做好以下几点：
（1）定期安排对店内员工的有针对性的培训，尤其是对促销员和理货员，要培养他们形成服务顾客的观念，使他们在思想定位上有所提高和升华；
（2）只在思想上培养员工还不够，服务顾客的观念要在他们的经济上有所体现，这就要反映在员工的工资上。
比如，促销员的工资不要只和本商品的销售量挂钩，还要和整个超市的经营状况相联系，要把超市的切身利益与他们的工资挂钩，这样才能双重加强员工对超市的责任心。
（3）俗话说，无规矩不成方圆，还要建立相应的惩罚制度，针对服务人员的不同疏忽要建立不同的惩罚措施，要赏罚严明，维护店内良好秩序。
环境留人，质量留人，服务留人，这是超市的奋斗目标。
而服务的提高在于对人的管理，人是不同于物的有思想的高级动物，这就对人力资源的管理提出了更高的要求。
超市要在人力资源方面加强管理，培养出一流的管理者，一流的管理才会形成一流的人才。
（4）给员工制作工作表，让每一个员工明确每一周、每一天、每一个小时自己在自身岗位上的工作内容，提高员工的自主能动性，增强员工的工作积极性。
4.3促销策略
促销策略对消费者行为的影响也是不容忽视的，促销策略包括广告、销售促进、人员推销等活动。
这些活动结合起来构成了一个完整地使营销人员为实现组织目标而实施的促销行为。
当然，促销活动中最能够打动人们心弦的还是价格策略。
价格因素在营销活动中是最为敏感的，同时它对营销活动的影响可以说是非常重要的。
许多促销手段不但用来影响某一品牌产品的购买，而且也用来影响所购产品的数量和规格，同时带动该品牌其他系列商品的销售。
促销活动可以用来影响消费者们的购物地点。
超市通过赠送奖券、举办竞争活动和其他手段来鼓励顾客在他们的商店消费。
大部分超市的做法是，采用积分制度，这种促销方法使顾客长期忠于此超市。
总之，促销手段能够改变消费者行为，一般来说，购物的优惠越大、优惠越容易得到、优惠越快得到，促销手段的效果越好。
大实惠超市促销活动应注意的问题：
一个促销活动若要成功，除了要有缜密的计划，正确的宣传媒体以及能打动消费者的促销主题与促销商品外，最重要的因素在于超市如何执行，使促销活动开展得更热烈，有效，为此要注意以下问题：
（1）超市促销人员方面：
1）超市人员必须都了解促销活动的起始时间、促销商品及其他活动内容，以备顾客询问。
2）店长必须配合促销活动安排适当的出勤人数、班次、休假及用餐时间，以免影响高峰时间对顾客的服务。
3）超市人员必须保持良好的服务态度，并随时保持服装仪容的整洁，留给顾客良好的印象。
（2）商品方面：
1）促销商品必须齐全，以免缺货造成顾客抱怨及丧失销售机会。
2）促销商品标价必须正确，以免使消费者产生被骗的感觉及影响收银作业的正确性。
3）商品陈列位置必须正确且能吸引人。
如：
畅销品应以端架陈列来吸引消费者注意或大量陈列来表现丰富感。
4）上市新品促销应搭配试吃、示范的方式，以吸引顾客消费，以免顾客缺乏信心不敢购买。
5）促销商品应搭配关联性商品陈列，以提高顾客对相关商品的购买。
（3）广告宣传方面：
1）应发放广告宣传单。
2）广告海报、红布条等媒体应张贴明显处，如入口处或布广告上，以吸引顾客入内采购。
3）特价品pop广告应悬挂于正确的位置，价格表适应醒目，以吸引顾客购买。
4）服务应定时广播促销活动及品种，以刺激顾客采购。
5）应安排专人或自动录音带说明商品，以吸引顾客消费。
（4）气氛布置方面：
1）应播放轻松愉快的背景音乐，使顾客有购物的舒服感。
2）应张贴季节性、商品说明性、气氛性的海报、气质及垂挂物等用品，以增加顾客购物的气氛。
综上所述，促销的方式虽多且各有其效果，但若要是促销活动成功，最重要的还是要靠人员、商品、广告宣传、气氛布置等各方面的配合，才能使超市促销活动的火爆有效，以达成促销目的。
4.4定价策略
（1）影响定价的因素是多方面的，包括定价目标，成本，市场需求，以及竞争者的产品和价格。
1）渭南地处陕西关中渭河平原东部，百姓都有着典型的北方性格特点：
爽朗、实在、粗犷、爱热闹……与大城市居民比较而言，渭南人的教育程度和自身修养格调自然也就没有那么高。
人均月收入1000元左右的渭南人民的确可以算得上是穷人了北塘店周围学校及居民小区众多，消费者以学生及家庭主妇为主。
2）渭南产品成本相对较低，运输费用不高，超市低的价格总会带来大量的市场需求。
3）如今市场竞争激烈，华润等大型超市也不断以低价格扩大市场份额。
综合上述因素，大实惠北塘店必须在成本的基础上把商品定位在较低的价格。
（2）定价的基本策略
结合大实惠超市的特点，可以采用以下定价策略
1）折扣定价策略：
具体的可以在现有季节折扣和数量折扣基础上增加现金折扣和价格折让
2）心理定价策略：
大实惠北塘店目前采用最多的尾数定价，招徕定价和中间定价法。
可以再适当增加声望定价，促进一些高档品的销售，同理用便利定价法进一步满足顾客需求。
3）差别定价策略：
关于产品形式差别定价大实惠超市做的不够明显，应当对不同型号或形式的商品分别指定不同的价格。
销售时间差别定价，大实惠超市早不同季节同一商品的定价通常是及时变化的。
4.5渠道策略
加强渠道管理：
渠道的控制能力，是超市规模优势的一个重要体现。
企业的渠道管理明显加强，连锁百货企业越来越多的单品开始集中采购，大实惠超市采用统分结合的方式进行渠道管理，强化渠道的控制力。
大实惠应该不断发现自身不足，应积极调整经营策略，优化门店管理，开展多渠道营销策略。
4.6商品方面
收银台附近宜摆放冷商品，使顾客容易发觉并增加消费的可能性，如此提高冷商品的销售，增加商品销售的毛利率。
超市应定期对市场进行适当的调研，通过对调研结果的分析，积极修正和补足超市在运营过程产生的问题和不足，从而让大实惠超市处在良好发展道路上，增强管理的针对性和时效性，建立健全管理制度从根本上提高大实惠超市的竞争力。
季节性商品的销售予以高度重视。
商品销售以二八原则准，20%商品带来80%的销售，应实行商品末位淘汰，对商品进行及时更新。
5大实惠超市的发展方向及企业形象浅谈
大实惠超市要以专业的生鲜类销售，带动人们的日常生活必需品的销售，明确消费人群，确定销售重点，建立稳固的商圈并坚持培养消费人群的消费习惯及消费理念。
给消费者塑造便民、专业、诚信的形象。
大实惠超市要区别于其他类中小型超市，作出差异性。
扩大消费群，提高消费忠诚度。
大实惠带来的不仅仅是实惠，还有健康、专业和信赖。
大实惠超市首先要做的是认准自身在市场中的定位以及确定明确的竞争对手。
利用生鲜类销售的前期优势拉动人流量，积极的调整其他商品的种类、品质、价格、陈设，坚决做好服务的准确、得当、及时，给消费者营造出最佳的消费环境，在最大限度上提高其他类商品的销售量，以达到销售利润的扩大化。
大实惠超市的优势之一就是地理优势即周边的固定居住人群，消费者的消费习惯及消费理念都是需要给予一定尊重和引导，培养周边消费人群的消费习惯和消费忠诚度将是大实惠超市对抗外界竞争最为有利的法宝。
一个良好的形象是大实惠超市区别于其他中小型超市的关键。
把便捷的地理位置、高品质低价格的生鲜类供应、专业的服务及舒适的购物环境变为大实惠超市的标签，将是大实惠超市做大做强的必经之路。
结论
通过对大实惠超市北塘店营销策略的分析与评价，我认为：
（1）在生鲜方面，应该继续保持现在所具有的优势。
保持我们现在的客流量，以此为机会增加我们其他商品的销售机会。
（2）在销售方面，注重食品与百货上面的销售，加大对于这些商品的促销力度，提高对这些商品的关注，加大提醒式消费。
提高我们的客单价与我们的毛利率，只有这样超市才可以提高自己的竞争力。
（3）在价格水平方面，应尽力做到廉价。
我国很多方面的限制使得国内超市经营成本仍然很高。
而我国消费者的收入水平还不是很高，其消费观念还是比较青睐物美价廉的商品。
所以国内经营者还要注重降低运营成本，吸引顾客，占领市场。
但也不必过于追求低价格，可以在服务和环境上下功夫来弥补。
（4）引入人才，优化管理。
分析国外的超级市场，它之所以有很强的生命力，除了它深受消费者欢迎外，另一重要原因是现代化高学历的管理人才，为它的发展提供了重要的技术保障。
反观国内情势，国内超市很多还是主要依赖于个人的直觉领导，高素质人才只是很浅显的部分被引入到管理体系中，实现更加科学的管理。
综上可以看出市场营销和高效的管理组合对一个企业来说起着至关重要的作用。
他们之间不是彼此分离的关系，而是相互依存、相互影响和相互制约。
在市场营销过程中，企业要满足顾客，实现经济目标，不能孤立只考虑某一因素或手段，必须从目标市场需求和市场营销环境的特点出发，根据企业的资源和优势，综合运用各种营销手段形成统一的、配套的市场营销组合策略。
高效的管理可以使企业持续保持高速平稳的发展模式，使之发挥整体效应，争取最佳的效果。
由于时间较短对于大实惠超市的了解并不全面，有些问题谈的并不透彻与全面，所述有不到之处，敬请见谅。
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