全屋定制家居整装开年开门红联盟活动集中落地引爆策划方案.docx
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全屋定制家居整装开年开门红联盟活动集中落地引爆策划方案
全屋定制家居整装开年开门红联盟活动集中落地引爆策划方案
第一部分前言
一、为什么要做开门红？
二、开门红时间节点及执行要求
第二部分操作指引
一、动员会
二、广告
三、店面氛围布置
四、电话邀约
五、激励政策
六、集中落地引爆
第三部分操作要点
第一部分前言
一、为什么要做开门红？
1、这一时间点有客户需求。
（1）这一时间点有“回乡置业”群体装修需求。
现在“外地工作老家买房”这个群体日益增多。
春节是难得的回家团聚时机，这个群体趁回家春节时机，把家居建材选定好，之后由父母跟进装修。
所以，春节是这个群体购买橱柜的好机会。
（2）年后立即启动装修的客户较多。
传统装修旺季两个时间点：
年底、年后。
新年新计划，年后立即启动装修的客户也会比较多。
2、开门红有成功的案例
（1）七级市场都匀商场自起，一直在操作“开门红”，每年都比较成功。
开门红订单100单。
开门红全国也有很多商场开门红操作成功。
（2）家居建材行业，也不乏其他品牌开门红做得比较成功的。
开门红为什么能成功？
Ø（进店）这一时间点竞争少，易邀约。
竞品及建材行业其他品牌在这一时间点（春节期间）一般不会去打电话给客户，客户骚扰少，就对我们的电话接受度更高，比平时更容易邀约。
Ø（成交）成交率比较高。
都匀商场老板孟总说都匀开门红能达到80%。
3、的时间节点有利于开门红活动的安排
元宵节是2月14日，在2月7-16日设置促销活动，这一时间点离315的传统旺季间隔1个月。
所以，做完开门红，还有充裕的时间来做315活动。
通过开门红提前拦截客户。
在此，也要求各商场：
在2月16日前做开门红活动，做完开门红后再开展以联盟或者单品牌形式的315活动。
开门红与315的关系
部分代理商会想：
“开年不做开门红，而是直接做315。
”
（1）开门红与315不冲突，而是相融合。
（2）开门红可提前拦截客户。
4、通过开门红活动，可以让团队快速进入工作状态。
春节期间，员工放松身心，上班后，容易产生“节假日综合症”。
通过开门红活动，能让团队快速进入工作状态，也为开年的工作及后续的315活动做好准备。
二、开门红时间节点及工作要求
时间节点
1月24日前（农历12月24日）
1月30日（除夕）
1月31日-2月3日（初一至初五）
2月6日（初七）
2月7日-15日
工作要求
1、店面物料布置到位：
橱窗、地贴、吊旗、春节（不写具体促销内容）等氛围，暂不摆X展架。
2、户外广告。
3、整理目标客户电话，分到个人。
4、电话告知客户“开门红”活动日期。
5、导购将目标客户名单带回家保存。
拜年短信（导购以个人名义）
固定时间发送祝福短信
活动提示信息
1、开年工作启动会及开门红活动冲刺大会；
2、活动政策红头文件打印（及X展架、红包墙）；
3、全体集中打电话；
4、邀约客户进店签单。
第二部分操作指引
一、动员会
1、年前活动启动会
（1）召开时间：
年前商场放假前3天，以店为单位组织召开。
（2）启动会内容：
①为什么要做开门红活动。
②开门红活动时间节点安排及工作要求。
③各岗位放假前需要完成的工作。
（3）目的：
让全员充满信心去做开门红活动。
①知道这个活动可以做；②知道这个活动怎么做。
2、初八开年工作启动会及开门红冲刺大会
（1）召开时间：
初八（上班第一天），以店为单位召开。
（2）会议内容：
①新春问候。
早晨上班后，老板及主要管理团队到各店各部门发开年好运红包；各店面或部门召开茶话会，店长可在茶话会中先了解开门红各店员短信邀约情况。
②开年工作启动会环节。
以调动情绪为主，老板及管理团队对全员进行新春问候的同时切入工作。
③开门红冲刺大会。
通过店面会议或部门会议告知全员（销售部门及支持部门）接下来全力以赴投入开门红活动及工作要求。
全员宣誓。
（3）会议目的：
①让全员感受到“家”的温馨；②让全员迅速假日收心，由假日状态过渡到工作状态；③针对开门红，全员接下来应该做什么，怎么做。
二、广告
1、到位时间：
年前放假前2天。
2、建议投放形式。
户外：
现有户外替换。
（南海大道户外广告）
（1）主要小区宣传：
①短信群发告知活动内容；②一对一电话营销；③小区业主QQ群、业主论坛、业主专刊进行活动宣传。
（2）网络宣传：
①在搜房网及地区其他房地产论坛发布活动预告；②家装板块专帖、首页活动专区、论坛区活动置顶；
（3）微信：
客户及店员微信关注与转发。
四、店面氛围布置
为保密（对竞品）及宣传（对客户）双重需要，第一阶段的氛围布置以活动告知为主，不告知具体内容。
1、第一阶段：
年前放假前3天布置到位。
地贴、吊旗、橱窗广告等。
重点突出活动日期，不告知活动内容。
2、第二阶段：
初八布置到位。
在第一阶段的基础上，增加X展架、礼品堆头、横幅、外围气拱门等，详见下表。
序号
项目
内容及操作要求
1
活动方案类
X展架：
进店显眼处、设计区、洽谈区摆放。
2
店面布置（广告类）
1、橱窗
2、地贴：
店内
3、吊旗：
正反面
4、标贴：
特价标签、优惠套餐等
3
店面布置（氛围类）
1、礼品（奖品）堆头：
将赠送新老客户的礼品在商场内形成堆头，呈“品”字形摆放，于进店显眼处摆放，而且要多。
2、马图案的剪纸，大红灯笼、中国结等节日元素物料
3、新年音乐播放。
3、简餐：
各类糖果、水果、饮料、小吃等。
4
店面外围布置类
1、气拱门；
2、横幅。
马图案的剪纸、海报、抱枕，马形状的地贴，大红灯笼、中国结等节日元素物料
元宵节当天（2月14日），可用彩色的灯笼营造活动的气氛（也可作为送给孩子的促销礼品）
因为元宵节当天也是情人节，当天店内可设置一些心形图案，营造浪漫氛围。
五、电话邀约
1、邀约对象
✓前期进店意向客户（3个月内为佳）。
✓前期促销活动电话营销A/B类客户。
✓年底交房及年后集中装修小区客户。
✓经常带单的老客户。
2、邀约手段
（1）电话邀约。
①年前放假前导购集中打电话——告知活动主题及日期，不告知具体促销内容；②年后上班第二天集中打电话给目标客户——邀约进店。
（2）短信邀约。
3遍祝福短信+1-2遍活动提示短信
（3）微信邀约。
关注与转发品牌家居集团官方微信
注意点：
①做好邀约的时间节点安排（见前言）。
②在告知活动日期时，要重点强调农历日期。
3、邀约话术
（1）电话话术。
（见附件）
（2）短信及微信话术。
（见附件）
六、激励政策
以下激励中所指的订单为每单收取3000元以上定金的订单。
1、“红”运当头签单激励：
在2月7日-2月16日期间，每下定一单奖励导购60元红包1个；导购活动期成功签单3单以上（含3单），每单再追加奖励红包1个；导购活动期成功签单6单以上（含6单），每单再追加奖励红包1个；导购活动期成功签单12单以上（含8单），每单再追加奖励红包1个，以此类推。
营销专员奖励同客户顾问奖励。
2、开门红特奖
2月7日（正月初八）当天收取定金，每个订单更可额外获得红包1个。
3、店长/经理激励
若单个店面/部门内的所有销售人员（客户顾问、营销专员）均完成3单以上（含3单，店长考核不含业务单）目标，奖励店长/部门经理666元。
七、集中落地引爆
1、抽奖操作
（1）抽奖的目的：
通过抽奖，把已订单客户及犹豫型客户邀约过来，通过氛围营造，带动犹豫型客户订单。
（2）抽奖形式：
红包墙，100%中奖。
（3）操作形式
①设定总奖名额；②按照比例把1、2、3等奖纸条塞入红包；③把红包粘贴在KT板墙面上。
2、集中落地操作事宜
（1）时间：
2月16日。
时间为下午2:
00-6:
00
（2）活动对象：
已签单客户；犹豫型客户。
（3）活动地点：
店面
（4）参与人员：
导购、设计师、营销专员。
（5）氛围布置
✓音响设备：
音响、话筒等设备对于营造活动氛围起着关键作用，应提前准备好，并做好活动前的检查和调试。
✓设置合适的分区：
如①休息区，为到店顾客提供沙发、椅凳等；②饮食休闲区，提供节日糖果、水果、点心、咖啡、面包、饮料等；③抽奖区，供专门抽奖、堆放礼品和领取礼品；④签单区：
顾客在此处签单、交纳定金；⑤游戏区，供下订的顾客参与游戏。
✓气氛布置：
节日音乐、灯笼等。
3、落地前一天准备
①（员工）分工及流程：
提前一天开会，明确人员分工，强调活动流程，各司其职。
②（战场）现场：
检查完善活动现场，准备好需要的各种物料、食品，打扫卫生，确保主持人等人员到位。
③（客户）客户电话及短信跟进：
活动前一天及活动当天连续对已预约顾客进行电话服务及短信跟进（对已订单客户邀请来抽奖及领取现金红包；对犹豫型客户邀约参与活动），确保顾客感受到品牌热情的服务，同时保证客户在团购当天准时到场。
第二部分操作指引
一、操作形式
促销，依然是整个公司营销计划落地、到位的必备工具，门店夜宴、业务团购也将是贯穿全年的主要促销模式，秉着培养二级促销策划、组织、执行团队的操作理念，本次活动以店面/部门为主要操作执行方，充分发掘店长/营销经理的活动策划、组织、落地能力，店长/营销经理在进行策划、组织、落地的过程中要根据店面或部门员工的个人能力合理进行活动五要素（人、时、地、事、物）的分工与安排，为全面门店夜宴、业务团购工作的铺开打下良好的基础。
二、活动目标
本次活动的目标确定权充分下放给门店店长与部门经理，公司只设最低目标要求：
每人2个预约单（客户顾问考核的预约单数不含业务单），公司只设正向激励，不设负向激励，各店面/部门根据自我的年度目标自由设定本次活动的个人目标与团队目标，藉此以考验各店面/部门的自我设定目标能力。
三、执行方式
1、客源渠道是每次活动的重中之重，核中之核，本次活动的客源渠道主要来自于四个渠道：
A、自然进店客户；B、家装推荐；C、小区推广（扫楼或电话影响）；D、微信圈影响力营销。
2、门店物料：
A、本次活动放弃了采用单张传达优惠的方式，改用打印促销优惠加盖公司印章的方式凸显活动执行的力度和神秘性，给客户一种特别、额外优惠的心理感受。
B、11月的区域联动过程中，各店充分展示了自我丰富店面形象的能力，公司将统一购买一批店面氛围布置物料（灯笼、礼炮、拉花、气球等），于正月12日前分发到各店面，以丰富元旦节与引爆当日的活动氛围。
四、过程监督
1、春节期间：
店长/经理应每天了解、监控各销售人员是否有按指引与话术每天按固定时间向意向客户发送拜年短信与祝福短信，并应在2月3日提醒各销售人员停发相关短信，而在2月6日应提醒各销售人员发送活动促销短信。
2、开工时：
应在开工第一天组织销售人员召开活动动员冲刺大会，强调本次活动的短暂性与优惠力度，从开年第一天正式上班伊始，就应该全员全身心地投入到首次活动目标、全年销售目标的冲刺中来，动员冲刺大会是否召开、召开的气势如何将直接影响本次活动的销售，各店长/经理应尤为重视。
3、开工后：
每天组织销售人员对意向客户进行梳理、补充是不可或缺的工作，每一个意向客户的跟进都会对本次活动执行的效果起到决定性的作用，店长/经理应充分发挥自我优势协助下属人员做好每个客户的跟进、沟通、销售工作，充分起到一个一线销售管理者团结互助、授之以渔的积极、正面的作用。
4、落地引爆：
因为客户返回的时间差异化，本次活动的现场落地引爆，是决定本次活动是否成功的关键，各店面与业务部门应充分协调、合理分工、做好现场氛围，积极邀约尽可能多数量的客户到达活动引爆现场，以崩山之势、闪雷之速做好整个现场的营造与签单工作。
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