销售话术服装店商品促销实战攻略.docx
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销售话术服装店商品促销实战攻略
---真谛唯一靠谱的标准就是永久自相吻合
服饰店商品促销实战攻略
对于如何做好促销工作的谈论，各样营销理论书本中都有好多介绍，但这些介绍多数是对促销理论的研究以及奇异促销活动的设计，对促销实战中的细节性
执行操作波及的极少，本文介绍了终端卖场促销实战全攻略，可供参照!
促销是一个实战性特别强的工作，特别重视各样繁琐细节的到位执行。
为了
使各位市场同仁更为清楚地理解在一场促销中终归要准备和做些什么，本文试一试从一位手机卖场经营管理者的角度，联合过去行业优异的研究成就，表现给大家一份促销执行的参照。
一、促销的3个执行重点
本文固然突出实战介绍，但一些重要的理论介绍仍是不可以一概省去。
让我们
在开始从前，再次审察一下促销的定义：
促销从字面理解就是“销售促进”，是经过信息流传和说服活动，与个人、组织或集体交流，以直接或间接地促进他们接受某种商品或服务。
二、促销的6大主要目的
卖场促销，和单调品牌的厂家促销活动，在其出发点上仍是有着诸多鲜亮的不一样样样：
厂家活动突出自己品牌和销量的提高，而卖场促销则既要突出个体品牌和品类的表现，又要关注卖场整体，实现综合量和质的提高。
从卖场的角度，其张开的促销目的主要有以下几种：
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1、激励顾客大批购置，快速提高卖场整体销售量。
2、给顾客带来新鲜感，加深对某商品品牌的印象。
3、争取隐蔽顾客试一试购置，使顾客赶忙熟习商品（新品），促进商品（新品）的
销售。
4、提高卖场品牌形象之目的。
5、老品、积压品清库，降低高库存。
6、吸引竞争敌手的顾客改变既有的开销习惯，强抢顾客，打击竞争敌手。
三、促销执行的3大原则
1、创新至上
创新是促销实现“打破”的“奇特武器”，是狙击其他品牌跟进和拦截的有效方式。
假如活动形式没有创新，简单地依赖打打特价或买赠来执行，这样的活动不可以能获得优异的见效。
在各个商家促销手段日趋同质化的今日，要做到创新就要充足地进行差别化，促销方案的设计﹑广告的宣告等均要考虑到差别化。
2、少好多次
因为开销者的欲念老是无止境，且都有越不简单获得的东西越想获得的心理，
所以促销要依据“少好多次”的原则，每次促销力度不宜过大（减少其希望，防备对
平时销售的影响），产品范围不宜太多（越难获得的东西，越想获得），人为设定一
些活动门槛让客人感觉占了廉价。
2
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3、赢在细节
开销者在最后决定购置的那个环节，经济学上称为“惊险的一跃”，意思是说开销者很娇贵，常常会因为一些在平时很不起眼的小问题而放弃购置，警惕性非
常高。
在这类状况下，掌握好执行细节就显得特别重要。
在整个促销活动中，从小到海报设计与张贴，大到促销流程优异化及现场执行都要关注细节。
四、促销的3种常用分类
固然有了促销目的，但在好多时候，我们却仍是常常坠入这类一种思虑取：
我该何时做促销呢?
何时做促销见效会更好呢?
以下的各样促销分类和形式，也许能让你在促销策划时找到更多的思路：
1、大型节假日促销
包含但不限于：
元旦促销、春节促销、元宵节促销、三八节促销、端午节促
销、建军节促销、中秋节促销、国庆节促销等。
2、主题性促销
针对某一品类商品或事件的策划组织的专项性主题促销，包含但不限于：
（1）针对卖场重要节日张开的庆典促销，比方公司司庆促销
（2）新店开业促销
（3）厂商联合促销：
与某一家或某一类品牌厂家联合张开的活动：
品牌推行周（月）、品牌特惠周（月）等
3
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（4）一般性主题性节日促销：
情人节促销、3.15促销、517促销、父亲节、母
亲节
（5）卖场策划的主题性节日促销：
手机节、智好手机节、音乐手机节
3、常例性促销
除以上两类外，为了活跃现场氛围、环绕某一特定目的或市场应变张开的小规模促销，我们称之为常例性促销，主要包含以下几类：
（1）平时周末提高人气和销量的小型促销
（2）应付竞争敌手开业等促销活动的应付性促销
（3）针对清库机的专项促销
（4）店庆促销
（5）新品上柜促销
（6）针对该地区有重要活动或节日的借势性促销。
比方，海南每年年关都会有
一个政府组织的大型海南欢欣节，海南的王者天创手机连锁也会同期举办“王者天创手机欢欣节”，向来以来市场反响不错。
五、促销执行的“6连环”流程
促销终归应当怎么搞?
张开一个圆满的促销活动都有哪些步骤和流程?
对于好多营销生手来说，对于做促销活动这类事情，想起来感觉很思路简单，一旦真
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正开始操作起来却又不知道从何开始，详细要做哪些准备工作。
以下的“6连环”将让你轻松面对促销：
（一）策划有亮点
1、明确促销的时间、地点、对象及活动形式。
2、活动主题必然要突出，要抢眼、要有正当合理性。
终端促销，可以有一个勾人眼球的活动标题，整个活动就基本成功了一半。
比方，某次促销活动，某连锁手机卖场打出了这样的活动标题：
****店庆，送豪礼美女送地球，送美女其实就是由美女职工送的美女挂历，送地球就是送了个地球仪，但活动标题特别吸引人，好多开销者都特别好奇地急于认识该活动。
再比
如，在某个淡季，某手机店策划了一场促销活动：
重奖挪动老用户，0元购机，1元换礼，不只活动标题简洁直接，迷惑力超强，并且一下子紧紧抓住了众多的移
动用户。
俗话说：
名不正则言不顺，做促销相同讲究师出出名，没有原由无缘无故地给顾客优惠或送礼，不只不可以增进销售，反而可能让存心购置的顾客退避三舍。
所以，在做促销主题设计时，必然要见告外界“我为何要做此次促销?
”，比方周年庆、比方店庆之类，让开销者真切相信活动的真切性。
3、利益点要明确。
（顾客为何要买?
有什么利处?
）
4、活动细节要考虑周密。
5、特别重申：
5
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（1）不一样样样的商品、不一样样样的顾客集体促销的主题氛围风格有所不一样样样。
如：
情人节
促销现场创立一种浪漫甜蜜的氛围。
粉红色色彩部署，主题文雅、婉约;
（2）以价钱搏杀和赠品PK为主的促销，表现形式要直白、简单，顾客一看就懂;（3）好的活动主题：
一要对现场顾客有迷惑力;二要具备流传价值。
（二）准备须到位
1、人员分工：
成立促销活动“常委会”，对活动准备期进行明确分工。
2、天气确认：
经过气象局、网络及有关门路，认识活动当日的天气状况。
3、现场蹲点：
确立活动的最正确地点，确立最正确外场活动时间。
以最简单引
起顾客关注、立足的地点和时间为佳。
4、场所落实：
提早一周甚至一个月与城管或物业公司确立场所。
5、临促招聘：
对促销员要进行严格把关，宜精不宜多，防备鱼龙混淆。
好
的促销员可以保存备一次活动使用。
6、临促培训：
促销员和临促必然经过促销活动的内容培训方可上岗。
7、激励制度：
传达好公司销售政策，拟定科学可行的现场激励制度，提振
职工踊跃性。
8、物料准备：
喷绘、海报、单页等宣传物料;横幅、帐篷、促销台、赠品发
放登记表等现场物料。
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9、赠品申请：
依据当前礼物库存状况和促销需求，实时向行政部提出采买
需求，并跟进。
（三）预热要充足
一场成功的促销活动，三分靠现场，七分靠预热。
预热要以活动现场为圆心，以活动周边××里之内为半径，针对目标人群集中的地方进行充足预热。
预热时间平时在3-5天为最正确时间。
太早简单被忘掉，太晚产生不了见效。
（四）执行最重点
1、提早布场。
2、人员分工：
活动总指挥、宣传员、销售人员、产品及赠品保存员。
3、及
时、充足地将销售信息传达给现场每个人。
4、经过喊口号、碰头会等形式对导购员进行鼓气。
5、对现场敌手制造的搅乱信息要实时排查、解决。
6、销售赠品、奖品、奖金发放要实时入账。
（五）检查不可以省
准备再充足的活动都会有粗心和不足的地方。
所以，执行过程中，检查环节
必然不可以省。
发现问题，尽量就地解决问题;假如实在解决不了，要争取在下一次
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活动时尽量防备。
大型活动的执行更容不得丝毫的粗心，不然不只会走样变形，并且可能产生恶劣的社会影响和负面见效。
（六）总结要实时
1、半天一总结,实时激励士气。
2、活动结束后，和全体职工一同现场召开总结会议。
炫耀表现优异的人员，
必然成绩，找出不足。
3、次日，门店干部集中起来开会总结，就活动的策划、准备及执前进行
充足总结，将经验写出来让其他市场借鉴、学习，将不足之处列出来防备再次发生。
六、如何做好促销策划
好多实战型的营销人员都是半路出家，没有接受过正规的营销理论知识培训，固然每次促销的想法和最后执行的见效都不错，但这些人多数惧怕一件事：
写促
销方案，因为不太熟习促销方案的格式和内容架构，方案也常常是片言只语了事，一旦有什么没考虑到的地方，在操作中再慢慢增补圆满，给实质工作造成了好多延缓。
（一）促销策划的5W+2H
促销动机（WHY）------------为何要做这个活动?
目的是什么?
促销机会（WHEN）----------什么时间做?
什么机会最好?
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活动对象（WHO）-----------活动重点针对什么样的顾客?
促销产品（WHAT）----------要拿哪些机型重点来打?
活动地点（WHERE）--------在哪些门店、哪些场所来操作本活动?
活动形式（HOW）----------促销如何来做?
活动亮点在哪里?
（二）促销方案如何撰写?
促销方案的基本构造框架
促销内容架构不是限制我们的思路，而是帮助我们理清思路，查漏补缺。
所以，在促销策划前，认识促销策划方案的主要内容构造十分重要。
（1）市场背景----做促销前先对周边市场和竞争敌手做以全面的认识，解析敌
我利害，选择最有效的方式打击敌手，彰显我方的优势。
（2）活动目的
（3）活动主题
（4）活动时间
（5）活动地点
（6）促销内容
（7）人员分工及筹办进度
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（8）物料计划
（9）广告宣传
（10）应急举措
（11）开销估计
（三）如何策划一场好活动?
1、“没有检查就没有讲话权”!
知音知彼，战无不胜。
所以，在门店计划举行促销从前必然要来一次全面的“地毯式扫街”运动，认识竞争敌手和市场的动向，此后依据自己所认识的信息拟定详细的方案。
详细可拜见以下方法：
（1）手机摄影法，将核心商圈的全部商铺用清楚的相机拍下来，特别是和自己
同行的竞争敌手的资料是特别重点和重要的，回来此后仔细解析;
（2）选出店内的骨干也许动员亲友挚友对竞争店进行全面的检查，可以开初设
计一张表格，写下检查的主要内容，如主要机型，价位，促销活动，店面状况，
营销策略等;
（3）将检查得来的一手资料，进行整理解析，仔细研究“敌我”两方的利害势，
拟定出可以打击对方，吸引顾客的促销策略。
2、好的活动策划必然擅长借势。
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“借势”指的是策划的机会和契入点，就是充足联合当地的实质状况，可以很奇妙地借助节日、当地的人文景观、社会话题、时势活动、媒体舆论焦点、政府专业声威行为、突发事件、名人、文艺活动等，利用人们对这些事物的关注，将自己的公司也许产品奇妙的交融进来，轻松博得人们的注意力平和感，提高出名
度和销量。
打获胜讲究“节气、地利、人和”，促销策划要惹起惊动相同讲究“节气、地利、人和”。
3、好的活动策划必然能充足显现活动的长处。
活动策划的目的是提高商品的出名度、美名度，进而马上也许在后期能提高产品的销量，所以一个好的活动策划应当能充足显现出产品的独到之处，而不可是是送赠品抽奖什么的让开销者图个廉价。
4、好的活动策划必然充足发挥自己的各样优势，让竞争者望洋兴叹。
“尺有所短，寸有所长”，好的活动策划要充足发挥自己的各样资源优势，目的一是让自己的活动操作应付自如，把活动搞得尽如人意;二是防备竞争敌手的跟进，什么好的方式一旦大家都跟风就会搞烂了，假如只有自家能搞而其他人搞不了，那么自己经过这类活动成立起来的优势他人就很难拥有。
5、好的活动策划必然提高品牌的形象
活动策划的目的是宣传，这和其他各样促销手段的目的是相同的。
所以活动
的策划也必然隶属于营销的系统规划，依据于整合营销的流传策略，以提高品牌
形象为根本源则，贯彻大卫奥格威的名言“每一次广告都是为品牌做加法”。
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6、好的策划要奇异，从前没有搞过，也许从前虽有同类活动，但没有什么
影响。
七、卖场促销有哪些估计
一份圆满的促销方案，必然要有相应的详细的活动开销估计。
经过这份估计中的各项目的列举和开销的明细，我们可以进一步明确活动的重点事项，也才能更好地看出促销的投入产出比状况如何，促销的张开终归值得不值得，经过哪些方面能对项目的开销开销进行节约或增添。
那么，卖场促销主要有哪些项目估计
呢?
（1）礼物开销
（2）奖品/奖金开销（含促销抽奖开销和职工奖赏开销）
（3）广告宣传开销
A、广告宣传制作（宣告）费----（公交站牌、户外广告制作费、电视台字幕广告
等）
B、广告宣传租用开销----花车、拱门等
C、DM单页印制费
（4）卖场物料部署制作开销
（5）活动经费：
食品饮水开销、药品、职工销售补贴等
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（6）临促人员开销
（7）外联开销：
城管开销、物业开销等
八、卖场促销主要准备事项
1、确立筹办小组组织架构
全部工作必然落实到人、落实到时间点，并有一张详细圆满的时间进度表：
谁是促销策划组织的牵头人和总负责?
谁分管落实执行?
谁分管后勤保障?
谁来详细负责什么项目的跟进和落实?
2、主要工作事项内容
（1）市调（针对同质化商品，主要竞争敌手的价钱和促销形式）
（2）促销方式和主题谈论
（3）方案撰写及政策拟定
（4）方案审批跟进
（5）资源争取（营运商处和厂家处）
（6）外联报批（城管、物业）
（7）商品备货
（8）广告宣传联系、安排
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（9）物料规划及需求上报
（10）礼物需求上报
（11）物料制作跟进
（12）销售道具准备及检查（扩音器、音响、柜台、帐篷、拱门、爆炸贴、外场
灯光等）
（13）氛围部署
（14）活动宣贯（培训）
（15）销售分工
（16）临促招募
九、大型节假日促销注意事项
1、做好应急方案
大型节假日效应特别显然，有很强的市场呼吁力，也承载着很重的销售任务，
所以，来不得半点的闪失。
大型节假日一些卖场常常出现热销机缺货、促销员不
足等内部计划组织问题，但这都不是最严重的问题。
最严重的莫过于城管外场捣
乱，物业不支持、门店停电、歹人捣蛋、客流量稀有等外面问题。
对于这些外面
问题，活动前必然要有周详的考虑和应急方案，假如出现了这些状况我们的第二
套第三套应付方案是什么，切莫暂时抱佛脚，慌乱失措。
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2、注意活动协议的签署
（1）活动档期确实定
假如有路演、花车巡游等，在活动档期上必然不可以含糊，尽可能精准到每日的详细时间点。
并且，在促销计划的备注中还需要对因一些不测事件可能造成的
缓期做出明确的说明，并将要缓期的时间确立下来。
波及到广告公司、演出公司、车辆租用公司等的合作业务，尽量要经过合同或协议形式，明确活动时间及详细
安排，免得横生枝节。
总之，在活动档期问题上必然要“一是一，二是二”，绝不可以貌同实异。
（2）活动场所确实定
在活动场所确实认上必然要十分明确，特备是在非门店外搞促销推行活动，必然要附有关的场所批阅图。
明确规定活动场所的面积、方向、走向，甚至对场所的高度也要做明确的标示，同时也要以协议的方式明确场所租用的活动时间和价钱。
因为，假如波及到活动道具的特别尺寸和要求，很可能造成进场时部署和施工的困难，也许给活动时期的安全造成隐患。
（3）活动配套物质的准备
在活动有关配套物质准备上，门店必然要列出明确的活动物质清单，甚至小到电源接线板、脑连线和每条喷绘，绝对不可以抽象地只写几个大件。
不然，极易在部署时丢东丢西影响活动进度。
（4）明确促销人数
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在促销人员安排上，假如需要招募临促或厂家支持临促，必然要在活动前把
人数和工作时间和合作方确立，同时拟定临促人职工作分工和职责。
3、人员安排落到实处
因为大型节假日促销的规模较大，波及人员和物件好多，在活动筹办时必然要对一些有关环节指定有关责任人，各自对自己负责的事项进行追踪和达成，并实时向店进步前进度报告，保证每个环节有人负责，人人职责清楚。
以防备出现问题后，职工之间互相推委和扯皮现象的发生。
4、客情的保护
客情是公司的生命线，客情的保护工作不是一天二天的事，而是一个长久的工作。
在大型节假日的促销活动筹办中，门店方面在客情关系保护上是必然的，必然要依据当地节日民俗做好城管、工商、环卫等关系部门的客情保护工作，保证活动执行的十拿九稳。
十、如何做好促销总结?
好多人做完了促销老是没有实时做总结的习惯，更多人理解总结的目的和意义，但苦于不知道如何下笔，详细要总结些什么。
其实，做好促销总结很简单，只要依据以下几个基本的重点纲领，把相应的内容组织好即可，这就是一篇不错的总结了。
1、促销前销量与促销期销量的数据比较。
什么是同比增添（减少）?
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活动时期销量与上一年的同期时间段的数据比较增添或减少值。
在实质工作中，常常使用这个指标，如某年、某季、某月与上年同期比较计算的发展速度，就是同比发展速度。
什么是环比增添（减少）?
活动时期销量与紧接着活动前的某一时间段的数据比较增添减少值，环比分为日环比、周环比、月环比和年环比。
2、促销前收益与促销期收益的数据比较
3、开销者直接/间接参加人数（附现场照片）
活感人气能否有了大幅度提高?
客流量提高状况如何?
现场的活动如何执行的?
经过照片和文字把活动圆满地记录下来，留待此后做参照。
4、活动总开销报告、开销占比
5、竞争店反响、竞品反响
你浩浩荡荡地忙着促销，周边的竞争店能否有针对性的市场反响?
一些主要的竞品能否也进行了相应的调价或买赠等促销?
都采纳了哪些反响?
把这些都写出来。
6、活动的成功与不足之处
经过此次活动的执行，不论是大获成功仍是留有一丝缺憾，你都必然有很深
的意会，也必然有一肚子的话要说。
把你在活动中意会到成功的地方和不可以功地
方以及出现的原由都写出来。
注意，越圆满越有条理越好!
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7、下次促销计划介绍
一个活动的结束就是下一个活动的开始，利用当前对促销还很有感觉的时辰，
赶忙确立下一次促销的张开计划，下一次活动如何做?
何时做?
要连续什么好的方
法?
要抛弃什么无效和不好的方式?
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