关爱老年健康主题大型科普讲座流程策划及操作要点.docx

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关爱老年健康主题大型科普讲座流程策划及操作要点

关爱老年健康主题大型科普讲座流程策划及操作要点

关爱老年健康主题大型科普讲座流程策划及操作要点关爱老年健康主题大型科普讲座流程策划及操作要点主横幅：

协会生命的春天系列科普活动副横幅：

1、健康面前人人平等健康知识人人需要2、健康是人类最终的财富例二：

XXX知识普及类讲座主横幅：

XXX，高科技带给人类的财富XXX，上帝赐给人类最好的保健产品。

副横幅：

1、人类永存，XXX必将像空气、水和粮食一样，成为人类生活的必需二、联动现场布置活动现场好比一个人的脸，它的好坏代表一个企业的精神面貌，亦可影响到活动的效果。

如：

要布置彩带、气球等要有喜庆气氛。

1、迎宾区：

（1）礼仪小姐身披绶带，对顾客应主动上前迎接，挽扶老人，将其领到签到区；

（2）迎宾区入口处应有醒目的引导牌。

2、签到区：

（1）一般位于活动现场的路口处。

（2）签到区要求干净、整洁，最好有台布。

（3）要收集邀请函及发放资料袋和幸运抽奖券。

3、售货区：

（1）要求产品摆放整齐，产品展示要醒目，包装彩带；

（2）售货桌上最好用印有企业标志的桌布；（3）桌子正上方要悬挂印有售货区的展示牌；（4）写优惠政策的海报要贴在售货区的后上方，位置要醒目，（5）要注意联动售货的安全性：

首先要考虑联动的活动地点，最理想的是在公司内部大型服务中心；或者是在洒店、宾馆举办，但事前要办理产品展销会手续；在宾馆、商场、超市内布货销售或者是在会场上只签订单，然后在会后送货。

4、陈列区：

（1）陈列要求：

醒目、有序、整体统一；

（2）同时展区要灯光明亮；（3）展板最好陈列在进出口处。

5、专家咨询处：

（1）专家咨询处桌子上最好要用印有企业标志的桌布；

（2）咨询桌上要印有医学顾问的职称（如：

教授，主任医师）；（3）桌子正上方要悬挂印有咨询区的展示牌，专家咨询处展牌悬挂要醒目；（4）咨询处与购货区相邻（咨询后便于顾客购买产品），咨询点要干净、整洁。

6、条幅：

（1）条幅的颜色要烘托现场气氛；

（2）活动的大门口、出口处的正上方、入口处的对面、主席台的正上方都可以悬挂条幅（主席台正上方要悬挂带有活动主题的条幅）；（3）如果活动现悬挂各种条幅，内容、色彩、字体要协调一致；（4）条幅制作要干净，整洁，醒目。

7、投影屏幕：

（1）摆放醒目；规格应统一，便于每一位顾客舒服、清楚看到幻灯内容；

（2）屏幕与投影中间无障碍；（3）屏幕悬挂要处于背光区。

8、样品展示区：

（1）产品模型或样品要醒目、突出、整齐；

（2）样品盒要干净、整洁；（3）样品区的目的在于展示产品，不同于售货区，因此样品展示区要设在较醒目的位置。

9、礼品区：

（1）礼品区在主席台旁，形成视觉效果，同时与售货区相邻，利于销售；

（2）礼品要大而醒目，包装彩带；（3）礼品价值要体现。

10、顾客区：

（1）要井然有序，每桌7人（其中1名营业代表）；

（2）顾客区的布置要便于顾客观看投影、录像；11、桌椅布置：

（1）桌椅布置要适合活动的主题；

（2）应体现方便性，有序性，即有利于顾客来回走动，坐得舒服三、联动现场工作流程：

第一种第二种联动前准备工作联动前准备工作欢迎顾客入场仪式欢迎顾客入场仪式填写入场券及工作人员各就各位填写入场券及工作人员各就各位主持人开场白主持人开场白企业及产品宣传片文娱表演或游戏文娱表演或游戏企业及产品宣传片专家演讲专家演讲典型顾客发言典型顾客发言幸运抽奖咨询、促销加幸运抽奖咨询、促销可根据实际情况增加的环节：

1、给顾客过生日：

愉悦顾客，活跃会场氛围，突出企业的亲情服务。

这项对主持人素质的要求主持人的工作大体可分为三步：

1、开场白2、会中各环节的串词3、对典型病例的采访其中，最能体现主持人素质也是最容易出现问题的是在第一和第二部分。

好的开场白能够调动全场顾客的情绪，当然这需要通过提问或互动游戏等形式来实现，而主持人的意义在于能否将这些形式发挥得淋漓尽致。

能否调动会场的气氛。

文娱表演1、目的：

⑴愉悦顾客，给顾客美的享受；⑵消除顾客的疲劳感，为下一步认真听讲座做精神准备。

2、形式：

歌曲、舞蹈。

时间控制在8分钟。

3、注意事项：

⑴主持人对演员的介绍要有简要的包装，充分运用其光环说明本次联动的重要性和对大家的重视与关爱；⑵选择的歌曲要适合打拍子，在表演过程中，全体工作人员要以饱满的热情鼓掌。

专家演讲专家演讲是一场联动活动重要环节之一，这个环节是进行科普宣传，建立XX观念的重要过程，为了将这一环节做好要把握三方面的内容。

目的：

引导顾客产生对XXX的关心，初步为顾客建立XX的观念。

演讲稿的内容：

1、内容概述：

根据活动需要设定内容，参照《专家演讲稿等相关材料》。

2、要点：

⑴知识性：

提供给顾客健康知识、疾病知识、XXX知识、保健知识。

⑵科学性：

有科学依据、数据。

如：

资料摘自哪个文献。

⑶趣味性：

与健康长寿有关的故事或事例⑷生动性：

加入具体顾客受益XXX的事例⑸非商业性：

专家不要以公司内部人员身份出现3、注意事项：

专家演讲稿的内容务必根据实际情况经过反复推敲，评价一篇演讲稿成功与否的关键是看它是否将复杂的科学道理用深入浅出的语言表达完整；看它所涉及的内容是否是普通顾客关心的内容；看它对建立XX观念的说理是否透彻。

专家形象包装首先专家的名头要有一定的权威；即：

保证专家形象的核心在于：

必须在当地知名度或地位较高，必须以原职位形象出现而不能以本公司专家形象出现，其次着西装、扎领带，看上去精神矍烁、持重健康，有专家的气质；最后演讲声音宏亮，语言流畅。

这样的专家留给人的总体印象是自信、权威、有号召力。

现场控制⑴由专人配合幻灯片，整个讲座过程中活动现场关灯，只留一盏灯照在专家附近。

（说明：

在观看录相和讲座时关灯，全场保持肃静，整个活动现场会非常有氛围）⑵营销代表停止一切主动服务，维持本桌顾客秩序，保持现场肃静。

评价演讲稿的成败一定要站在顾客的角度上来分析，了解顾客对专家演讲的感受，了解公司员工的意见，一篇好的演讲稿甚至能令本公司员工产生购买XXX的冲动。

老顾客发言1、目的：

利用顾客口碑宣传XXX的良好功效，用事实证明XXX的价值，消除顾客的疑虑。

2、意义：

实践证明：

老顾客发言是督促新顾客和已停服顾客下定决心购买XXX的关键环节。

顾客在听了专家讲座后，非常关心别人服用后怎么样，此时典型顾客的发言就显得非常关键。

在操作联动的实践中，我们发现顾客疑问最多的是：

管用吗？

很多营销代表都会听到过顾客说：

我看看他们（熟人）吃了后怎么样，这一环节作为重点来落实。

3、典型顾客选拔标准：

⑴服用XXX时间较长；⑵服用前后身体状况对比显著；⑶具有较强的表达能力。

⑷有文化、身份、地位、具有一定影响力。

4、顾客的落实：

⑴专家咨询组负责典型顾客的挑选、培养、沟通、达成默契。

典型顾客在为公司服务期间可享受购买XXX的优惠价格，但同时必须承担为公司宣传的义务；⑵由专家对典型顾客的发言内容做以指导；⑶根据典型顾客的表现情况，结合咨询中心、营销部、联动工作组的意见，公司对典型顾客的去留做出决定。

5、联动现场引出典型顾客的方法：

⑴现场点名法：

如主持人可以讲：

今天来的很多朋友中既有我们的新朋友，也有我们的老朋友，下面就请我们XXX的老朋友们和我们谈一下他们在服用XXX后的切身体会。

首先我们有请X老师，听一听他在服用XXX后身体的一些情况，好，掌声有请X老师。

⑵现场抽取法：

以抽取现场幸运观众的形式，即把典型顾客以幸运观众的形式请到舞台上来，然后通过主持人现场采访引出典型顾客的发言内容。

⑶营销代表推荐法：

根据参加联动顾客和活动现场气氛的实际情况，营销代表可以将顾客直接拉上奖台。

如举行的是某一单位的大型联动活动，活动现场大家彼此较熟，气氛较活跃，便可以采用这种方式。

6、注意事项：

⑴是否有代表性：

大部分人有类似的症状或同样的感受。

⑵是否有感染性：

服用XXX前后效果对比突出，本人感触很深。

⑶不要让顾客单纯地讲服用前后的各项身体指数，要谈感受和体会，越细越好。

⑷使用顾客自己的语言，专家可以给他规定几个必须谈到关键点然后让他去发挥，但不要给他过多约束。

⑸主持人把握谈话的能力会提问（引出顾客该说却没说的内容）；会引导（引导顾客将重点内容讲细）；会强调（将重点内容强调一下）；会总结（顾客发言结束后给适当的总结和祝福）；会幽默（抓住话题开小玩笑，带动会场氛围）。

⑹会场秩序控制，由所有营销代表和联动工作组人员负责。

⑺一定要让顾客上台讲，这样能引起在座顾客的注意。

⑻在关键的地方，如顾客发自内心地下决心坚持用XXX时；当顾客叙述到自己服用XXX收到的效果明显时；当有很幽默的情景出现时，所有工作人员要热情鼓掌，带动场上氛围。

抽奖留住顾客在销售现场的手段。

专家咨询的目的：

一对一地、有针对性地进行细致入微的讲解。

按照一定顺序帮助顾客接受XXX。

对咨询专家的岗位要求：

⑴步骤性：

首先，根据检测结果或顾客的叙述确定病情，并帮助顾客分析病情的原因及后果，使顾客认识到健康隐患；其次，深入阐述隐患后果，使顾客意识到隐患的迫切性和严重性；最后，及时提出服用XXX的意见，并详细写清服用方法。

⑵非强迫性：

禁止强行推销产品。

⑶诚肯性：

态度谦和耐心、不厌其烦。

促销的目的：

是对整场联动效果的最后提升，排除顾客的疑虑，实现销售。

营销代表促销要点：

⑴互动性：

如营销代表要在检测表中将重点顾客做出记号，使检测和咨询人员做到心中有数；又如当重点顾客向专家咨询时，营销代表要尽量与顾客在一起，了解专家是怎样讲的，然后根据专家讲解进行促销。

⑵计划性：

根据预热情况计划公关顺序及公关的各个方法（个性化公关）⑶重点性：

在邀请顾客中确立几个肯定购买的重点公关对象，做重点公关。

⑷非强迫性：

避免强迫销售，强迫销售的结果只会使顾客认为我们是卖货的，这样会对我们的联动活动带来很坏的负面影响。

⑸技巧性：

合理安排公关顺序，借助顾客公关，选择最有可能购买的顾客为突破口，带动全桌销量；引导本桌老顾客进行交流，发挥老顾客的作用。

⑹承接性：

营销代表的促销内容是专家讲座和专家咨询的承接。

⑺直观性：

中场休息时每位营销代表申请一至两盒XXX给一种直观的感觉发挥演讲式销售。

⑻假设性：

假设成交法，买三盒还是五盒，不要问买还是不买，同时推销速度要快，胆量要大、目标要高、快速帮助顾客填单。

⑼带动性：

凡是购买产品的顾客都要上台与营销代表合影留念，营造一种购买气氛。

同时为以后上门回访留下由头。