新服装企业竞争情报搜集方法研究.docx
《新服装企业竞争情报搜集方法研究.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《新服装企业竞争情报搜集方法研究.docx（7页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
新服装企业竞争情报搜集方法研究
服装企业竞争情报搜集方法研究
本文依据竞争情报搜集工作的实践经验，系统阐述了竞争情报访谈活动面临的主要困难，探讨了开展竞争情报访谈活动应遵守的道德规范，详细描述了综合运用竞争对手敏感信息流分析和用户竞争情报需求分解两种方法确定有效访谈对象的过程，并在对影响竞争情报访谈活动过程的关键因素进行充分讨论的基础上，提出了竞争情报访谈活动的基本模型。
1.敏感信息与竞争情报搜集过程
敏感信息是指在竞争情报搜集过程中获得的，有待进一步加工处理和验证的有关竞争对手、竞争态势与竞争环境的信息。
根据信息来源的加工层次不同，敏感信息可分为一次敏感信息和二次敏感信息。
一次敏感信息是指以未经加工处理的、直接反映客观事物现象与本质的口头和实物信息源为主的、通过访谈、定标比超、参加会展等途径获得的，具有情报含量高、针对性和及时性强、搜集难度大等特点的敏感信息。
二次敏感信息是指以经人们加工处理过的、间接反映客观事物现象与本质的电子和文献信息源为主的、通过网络检索、数据库查询、翻阅报纸期刊等途径获得的，具有信息量大、搜集成本低、情报含量少、针对性和及时性弱等特点的敏感信息。
在竞争情报搜集过程中，两种类型敏感信息之间有着十分重要的关系。
一方面，二次敏感信息是一次敏感信息的基础，它为竞争情报人员及时搜集有效的一次敏感信息提供必要的线索和背景资料；一次敏感信息是二次敏感信息的深入，它可以为竞争情报工作人员提供具体的、实质性的关键信息。
另一方面，一次敏感信息和二次敏感信息是密不可分的，它们都需要借助于对方进行推导和验证，去伪存真，从而为竞争情报分析工作提供真实有效的材料。
因此，依据一次敏感信息与二次敏感信息在竞争情报搜集过程中所起的作用和所处地位的不同，我们可以把竞争情报搜集过程分解为以下三个步骤：
第一，根据情报需求，通过网络检索等途径搜集二次敏感信息，发现相关线索，了解有关背景材料。
第二，根据所获线索和背景材料的数量与质量以及企业竞争情报系统的建设状况，制定相应的一次敏感信息搜集计划，通过访谈等途径搜集更为重要、更具有实质性意义的敏感信息。
第三，将所获的一次敏感信息与二次敏感信息进行综合比较、相互验证、去伪存真，从而使所获敏感信息更加具体、深入、真实，同时发现新线索、新需求和新问题。
以上三个步骤循环往复，直至所获敏感信息能够满足竞争情报工作进一步开展的需要。
2.竞争情报搜集活动中出现的问题及其后果
及时有效地搜集各类敏感信息是企业进一步开展竞争情报分析工作的重要前提和保障。
然而，在实际工作中，竞争情报人员却往往会忽视搜集一次敏感信息，而把大部分时间精力投入在二次敏感信息搜集工作上。
导致这一现象的主要原因不仅是由于一次敏感信息搜集难度大，面临困难多，竞争情报人员常常受到道德法律以及人力物力等方面的制约，而且也是由于信息技术的快速发展，因特网、商情数据库等各类电子信息源的日益丰富为竞争情报人员搜集二次敏感信息创造了条件。
快捷、方便、信息量大、低成本等特性是电子信息源在竞争情报工作中发挥重要作用的主要原因。
重视搜集二次敏感信息而忽视一次敏感信息搜集工作的现象在我国竞争情报界表现得十分突出。
在我国，系统的竞争情报活动普遍开展较晚，即便是某些大企业也刚刚处于起步阶段。
一些高校、咨询机构虽然在理论研究方面取得一定进展，但在具体的竞争情报搜集过程中也存在过分依赖二次敏感信息的现象。
在有些竞争情报机构与部门中，网络几乎成为人们开展竞争情报活动的唯一信息获取途径。
人们对电子信息源的过分依赖以及二次敏感信息固有的局限性，使得竞争情报人员常常被淹没在大量的似是而非的信息中，难以及时组织与分析出正确可kao的有助于企业决策的竞争情报。
仅仅重视搜集二次敏感信息，而忽略一次敏感信息的重要作用，一方面，势必导致竞争情报实质上变成由一些缺乏深度和针对性的过时材料构成的信息汇编；另一方面，竞争情报部门也将由于难以发挥其在企业竞争中应有的作用，而逐步变成为与决策过程无关的信息查询中心或资料中心，从而失去其原有的存在意义。
因此，为提高与巩固竞争情报部门在企业中的作用与地位，充分发挥其在企业决策过程中应有的作用，我们在利用二次敏感信息的同时，应更加重视通过一次敏感信息搜集途径开展竞争情报工作。
本文以访谈活动为例，着重就利用一次敏感信息搜集途径开展竞争情报搜集工作中遇到的主要困难及其解决方法展开讨论。
3.竞争情报访谈活动面临的主要困难
访谈活动是竞争情报人员搜集敏感信息的重要途径之一。
无论是参加会展还是实地考察，也无论是出席会议还是直接拜访，竞争情报人员都必须同各种各样的人员进行接触，在交谈过程中获取敏感信息。
访谈不仅可使竞争情报人员通过谈话内容获得相关线索和情报，而且可通过被访谈者的表情、语气、动作与所处环境氛围推导出有关敏感信息。
因此访谈活动是一种极其重要的一次敏感信息搜集途径。
常用的访谈方法是竞争情报人员故意掩盖自己的真实身份和目的，假借客户、供应商或其他人员之名通过电话咨询、招聘面试、商讨合作等途径来搜集敏感信息。
然而，随着社会的发展以及人们对竞争情报的认识不断增强，这类访谈活动在实际工作中已越来越难以开展。
究其原因是因为访谈活动面临以下困难：
首先，开展竞争情报搜集活动所面对的约束越来越苛刻。
情报访谈活动所受的约束主要体现在：
第一，ＳＣＩＰ章程的约束。
依据章程，所有的竞争情报都必须通过合法且合乎道德的方法获得。
合法且合乎道德是企业开展一切竞争情报活动的必要前提，偏离这一前提的情报活动不是竞争情报活动。
第二，公司制度的约束。
为了扩大品牌效应，树立良好形象，企业比以往任何时期都注重建立与完善自身的规章制度体系。
竞争情报活动必须以不损害企业形象为前提。
第三，竞争情报人员的个人道德规范的约束。
那些有净议的情报搜集方法常与竞争情报人员个人道德标准发生冲突，许多竞争情报人员不屑使用那些带有明显欺骗性的方法获取敏感信息。
第四，被访谈者的心理约束。
所有的被访谈者，从心理上都不愿意成为竞争情报人员获取敏感信息的工具。
因此，在访谈过程中，当涉及到敏感话题时，被访者通常避而不答或敷衍了事，竞争情报人员几乎无法获得任何实质性内容。
其次，难以确定有效的访谈对象。
目前，竞争情报人员主要是根据用户的情报需求，依据过去的经验和主观判断来选择访谈对象，而后利用ＷｈｏＫｎｏｗＷｈｏ表和人际关系来开展访谈活动。
然而，在实际工作中，这一选择访谈对象的方法存在着明显的不足之处。
由于竞争涉及到企业发展的方方面面，用户的情报需求常常千变万化，过去的经验和主观判断一般只对某些常见类型的情报需求有效，如竞争对手的营销战术、人员招聘情况以及一些有关竞争对手已经开展或正在开展的活动情况等比较直接、表面化、无须过多分析的即席情报，而对一些过去没有见过的需求或有关竞争对手将要实施的计划等方面的情报，竞争情报人员往往会陷入不知问谁的困境。
过多地对一些实际上并不知情的人开展访谈活动，不仅会导致竞争情报人员疲于奔命，而且也大大增加了暴露访谈动机进而被竞争对手发现企业情报企图，分析出企业发展战略与计划的危险。
最后，访谈问题难以组织。
由于情报的竞争性，访谈的话题通常十分敏感。
有时竞争情报工作人员找到的访谈对象虽然拥有企业所需的敏感信息，但由于他们的岗位、身份以及反竞争情报意识等因素的限制，竞争情报人员无法在遵守约束条件的前提下就敏感程度较高的问题开展访谈活动，从而浪费了大量的宝贵时间。
如何将特定的用户情报需求分解为若干敏感程度较低的访谈问题从而使访谈活动更为有效也是竞争情报人员必须重视的问题。
4.开展竞争情报访谈活动的前提条件
访谈是竞争情报人员快速、直接获得可kao性较强的敏感信息的重要途径，充分利用这一途径是有效开展竞争情报搜集工作所必须的。
竞争情报搜集活动必须是合法且合乎道德的，这一点在ＳＣＩＰ章程中已有明确的要求。
对于合法性，应该理解为合乎开展具体的竞争情报搜集活动所在国家和地区的法律制度。
由于各国的法律制度存在着较大的差异，因而会出现某种竞争情报搜集方法在一个国家是合法的而在另一个国家却是难以接受的。
ＳＣＩＰ的有关竞争情报搜集活动必须满足合法性的要求已被人们普遍接受，不满足这一要求的情报活动不是竞争情报活动。
依据ＳＣＩＰ章程要求，所有的ＳＣＩＰ成员在具体开展访谈活动之前必须向被访谈者公开自己的真实身份，其目的是使访谈活动不具有欺骗性，从而满足竞争情报搜集活动合乎道德的要求。
关于这一点的可行性，笔者认为需要进一步的探讨。
在实际工作中，很难想像竞争情报人员在将自己的真实身份告知给企业外部的被访者的情况下还能从对方那里获得有效的敏感信息。
如果真是这样做，结局通常是被访者拒绝接受访谈，或者即便接受，竞争情报人员也不可能得到任何实质性内容。
相反企业却会因此暴露出自身的情报需求，从而被竞争对手把握竞争情报搜集动机，进而推导出企业的发展计划与战略。
为确保访谈活动能够在合乎道德标准的前提下进行，笔者认为，访谈活动中的合乎道德标准可以分解为以下两个方面：
首先，有益原则。
所谓有益包含两层含义，第一，访谈活动必须对企业有益，搜集竞争情报的目的是为企业决策提供有效的支持，提高企业的竞争能力，一切有损企业形象的情报搜集行为都是不允许的；第二，访谈活动必须对社会有益，竞争情报活动的最终目的是加强企业间合理有效的竞争，从而进一步推动整个行业乃至社会向前发展。
其次，无害原则。
无害原则也包含两层含义，第一，企业不应仅为微小的利益而开展可能对竞争对手乃至整个行业带来较大危害的竞争情报活动，仅仅为了压制竞争对手而进行的访谈活动是有背无害原则的；第二，由于竞争情报工作的特殊性，竞争情报人员在对非企业内部人员进行访谈时，通常难以完全公开自己的真实身份和访谈的真正目的。
因此，在具体开展访谈活动之前，应仔细选择访谈对象并反复斟酌访谈活题，从而避免访谈活动对被访谈者的工作和心理造成不必要的伤害。
有益原则和无害原则是开展访谈活动的必要前提。
这一前提条件综合考虑了企业及其竞争对手、竞争情报人员及其访谈对象的利益以及竞争情报活动的特殊性，因而笔者认为，在这一前提下开展的访谈活动是满足ＳＣＩＰ的有关竞争情报搜集活动必须合乎道德标准的要求。
5.敏感信息流与访谈对象的分布
企业每一项决策的制定与实施都要经历信息处理、分析研究、资源准备和决策实施四个阶段。
由于在以上每一阶段中，企业内部有关部门之间以及企业与外部有关部门和人员之间都存在着大量的敏感信息交流活动，因此，从竞争情报的角度看，企业的决策制定与实施过程实质上是一个敏感信息传播与扩散过程。
所谓敏感信息流就是指企业在制定与实施某一决策过程中，向企业外部、第三方以及企业内部有关部门和人员主动与被动释放的与该决策相关的各类敏感信息的总和及其流动过程。
敏感信息流贯穿于企业决策的整个过程之中，并在各个阶段具有不同流动方向和表现形式。
第一，信息处理阶段。
这一阶段的工作主要由企业竞争情报部门或其他信息部门承担。
依据企业制定的任务和远景，竞争情报等部门积极开展环境审视与内部分析活动，为决策层搜集、加工、分析各类敏感信息，并提供有关企业面临的机遇和威胁以及存在优势和弱势的分析报告。
为了制定切实有效的战略决策，企业不得不与外界进行广泛的接触，搜集所需的各类信息，这势必导致其自身信息的广泛传播。
这一阶段企业敏感信息的传播对象主要包括：
企业内部的与决策制定相关的技术、市场、财务、人事等部门的主要管理人员；与企业有或将有业务联系的合作伙伴，如供应商、销售商、媒体、运输部门等；具有该项决策审批权的行业主管部门或其他政府部门；能为制定该决策提供有效帮助的专家、学者或信息咨询机构。
在这一阶段中，尽管敏感信息扩散范围较广，但是由于决策活动刚刚开始以及竞争情报活动特有的隐秘性，企业向外部扩散的敏感信息通常是表面、具体和零散的，因而很难为竞争对手所察觉。
第二，分析研究阶段。
在决策层的领导组织下，战略部、企划部、竞争情报部门以及其他相关部门在前一阶段所获得各类分析报告的基础上，就企业决策的可行性及其与现有战略的相关联系等方面进行综合分析，制定不同的计划，评估并选择最优的实施方案。
这一阶段的敏感信息主要在企业内部相关部门之间以及与企业有密切合作关系的咨询公司和专家学者之间传播。
此阶段的敏感信息传播范围小且保密性强，竞争对手很难直接从信息持有者那里获取所需情报，但是由于决策活动已进行了较长的一段时间，各类零散的敏感信息得到了进一步的扩散，因而会引起竞争对手尤其是竞争对手的业务人员的警觉。
第三，资源准备阶段。
为了实现战略目标，增强竞争优势，企业积极进行融资开发、招聘人员、寻求合作、购买专利、结构重组等一系列资源准备活动，为战略决策的有效实施创造必要的物质条件。
在这一阶段，由于战略决策已逐步进入具体实施阶段，企业必须同外部进行广泛的合作，因此，敏感信息不仅在企业及其合作伙伴内部广泛传播，而且也为竞争对手的某些业务人员或职能部门所了解，甚至被少数媒体所披露。
此阶段的敏感信息通常是具体的、时效性极强的并可以进行验证的。
第四，决策实施阶段。
在前期的准备工作完成之后，企业决策进入了具体的实施阶段。
随着战略目标日趋明朗化，与之相关的战略性敏感信息大大减少而战术性敏感信息却大大增加。
在这一阶段，与企业及其有关的第三方有直接接触的人员或部门是最好的战术性敏感信息源。
综上所述，企业的敏感信息在决策制定与实施的不同阶段具有不同的特点和表现形式，并为不同的人员所拥有。
竞争情报人员可以通过采用影子策略等方法分析出竞争对手决策活动所处阶段以及相应的敏感信息流动方向和表现形式，及时有效地把握竞争情报访谈对象的分布情况，从而为进一步确定具体的情报访谈对象创造条件。
同时我们也应该注意到，企业的决策制定与实施过程是动态和连续的，而不是界限分明和被完美实施的。
任何一个内部或外部要素的变化都可以导致企业决策某个阶段，甚至整个过程的变化，进而改变敏感信息的流动方向和表现形式。
例如，经济形势的变化可构成重大的机会并要求企业改变长期的目标和战略，一家主要竞争者宣布进行战略调调也将要求企业相应改变自己的战略。
这些势必导致由竞争对手、第三方、本企业内部员工和其他外部人员构成的竞争情报访谈对象群体随着决策过程的变化而变化。
因此，竞争情报人员在分析访谈对手决策活动时，除了认真考虑竞争对手的企业规模、管理方式、生产过程等因素外还必须对竞争环境的复杂度有充分的认识，只有这样，竞争情报人员才能较为客观具体地把握竞争对手的敏感信息流动方向，明确情报访谈对象的分布情况。
6.情报需求分解与访谈对象的选择。
仅知道访谈对象的分布情况是远远不够的，了解了哪些人可能拥有企业所需的敏感信息并不意味着他们都可以成为访谈对象。
在实际工作中，除了本企业内部人员有可能愿意把他们所知道的敏感信息直接告诉给竞争情报工作人员外，其他人常常会对所提敏感问题存有戒心。
未经认真准备的访谈活动，其结果往往是无效的甚至是有害的。
因此，在开展访谈活动之前，竞争情报人员不仅要对访谈对象的分布情况有充分的了解，而且需要对访谈问题加以细致的组织和分解。
用户的情报需求分解是指将大的、难以搜集分析的问题分解成若干彼此独立或相关且对于被访者敏感度较小的问题。
这一过程可分解为以下三个步骤：
首先，明确关键情报主题（ＫｅｙＩｎｔｅｌｌｉｇｅｎｃｅＴｏｐｉｃ：
ＫＩＴ）。
ＫＩＴ是用户情报需求的简洁明了的表达，它描述了竞争情报活动最终要回答的问题。
一个用户情报需求可能包含多个ＫＩＴ，每个ＫＩＴ通常在内容上具有一定的独立性。
例如，用户需要了解竞争对手Ｘ的产品计划及其新产品Ａ在Ｂ地区可能采取何种营销方式。
由于产品计划和新产品的营销方式在情报内容上关联不大，因此为了便于情报搜集工作的开展，竞争情报工作人员应首先将这一需求分解为竞争对手Ｘ的产品计划和竞争对手Ｘ的新产品Ａ在Ｂ地区可能采取的营销方式两个相对独立的ＫＩＴ。
在明确了ＫＩＴ之后，竞争情报人员针对不同的ＫＩＴ组织相关的情报搜集活动。
其次，将ＫＩＴ分解为多个关键情报问题（ＫｅｙＩｎｔｅｌｌｉｇｅｎｃｅＱｕｅｓｔｉｏｎ：
ＫＩＱ）。
ＫＩＴ明确地描述了竞争情报活动最终要解答的问题，但它们往往过于简洁，以至难以直接作为竞争情报人员确定情报搜集范围，寻找合适信息源的依据。
ＫＩＱ是一组与某个ＫＩＴ相关的敏感问题，它们从不同侧面描述了用户所关心的问题，是对ＫＩＴ的分解和细化。
例如，对于竞争对手Ｘ的新产品Ａ在Ｂ地区可能采取的营销方式这一ＫＩＴ而言，我们可以提出竞争对手Ｘ的新产品Ａ已在哪些地区上市?
竞争对手Ｘ打算将其新产品Ａ在Ｂ地区上市吗?
竞争对手Ｘ通常采用何种方式发布新产品?
竞争对手Ｘ的新产品将于何时在Ｂ地区上市等一系列ＫＩＱ。
竞争情报人员围绕ＫＩＱ进行情报搜集工作，并对它们进行综合分析，最终获得与某个ＫＩＴ相关的竞争情报。
最后，确定与某个ＫＩＱ相关的关键情报征兆（ＫｅｙＩｎｔｅｌｌｉｇｅｎｃｅＩｎｄｉｃａｔｏｒｓ：
ＫＩＩ），从而进一步细化该ＫＩＱ。
有些ＫＩＱ是较容易回答的，如对于竞争对手Ｘ的新产品Ａ已在哪些地区上市这一问题，竞争情报人员可以从竞争对手网站、报纸或经销商等处得到答案。
然而，对于竞争对手Ｘ的新产品将于何时在Ｂ地区上市这类问题，竞争情报人员就很难找到能够提供答案的信息源。
由于新产品的具体发布时间往往是竞争对手严格控制的商业秘密，因而不会事先公布。
某些机构，如广告代理、合作伙伴等虽然知道这一时间，但他们通常与拒绝向外界透露。
ＫＩＩ是竞争对手表露出来的预示将要采取某一行动的信号。
例如，竞争对手在推出新产品之前通常会开展市场调研、购置媒体空间、招聘营销人员等一系列活动。
这些活动是竞争对手为新产品上市所必须做的前期准备工作。
通过对ＫＩＩ的分析，竞争情报人员可以有效地预测竞争环境的发展趋势，从而进一步对某种ＫＩＱ进行组织与分解，提高ＫＩＱ的针对性，降低ＫＩＱ的敏感程度。
用户情报需求的分解过程是一个逐步精化的过程，竞争情报人员需根据情报搜集的难易程度以及访谈对象的分布情况具体把握每个ＫＩＱ的细化深度。
拥有敏感信息的人并不意味着他们都是合理的访谈对象，只有向恰当的人问恰当的问题才能保证访谈活动的有效性。
通过对用户情报需求的分解，访谈问题在得到了充分的具体化的同时，敏感程度也得到了大大的降低。
问题的敏感程度是相对于具体访谈对象而言的。
例如，就竞争对手在Ａ市的业务代表将由谁来接替这一ＫＩＱ而言，直接向竞争对手询问远不如向与其有业务合作的第三方了解来得容易。
因此，如果某个访谈问题容易引起访谈对象的戒心或抵触心理，影响访谈活动的有效开展，那么我们就认为该问题对于这个访谈对象而言是敏感的。
为了进一步降低ＫＩＱ的敏感程度，对于那些需要通过访谈途径方可解答的ＫＩＱ，竞争情报人员还需要依据已知信息、过去的经验、访谈对象的工作岗位与身份以及访谈活动的具体场景等因素，对它们进行必要的变化，从而掩饰企业的情报目的，使得访谈活动能够在更为轻松的氛围中进行。
对于一次具体的访谈活动而言，有效的访谈对象必须同时具备以下四个条件：
第一，访谈对象必须拥有竞争情报人员所需的敏感信息；第二，访谈活动必须能够在满足有益原则和无害原则的前提下进行；第三，访谈活动能够在特定的时间范围内进行；第四，访谈对象对竞争情报人员提出的问题不敏感或敏感度较低，访谈活动不会引起被访者的抵触情绪。
所有这些都要求竞争情报人员在选择访谈对象时不仅要对ＫＩＱ本身的敏感程度、敏感信息及其拥有者之间的关系、被访者拥有的敏感信息数量与质量以及时间、经费、人力、访谈难度、访谈环境等因素做充分的了解，而且还要对某个ＫＩＱ与其他ＫＩＱ以及某个访谈对象与其他访谈对象之间的关系等诸多因素进行系统的综合考虑。
只有这样，竞争情报人员才能够从拥有所需敏感信息的本企业员工、竞争对手、第三方和其他外部人员中选择出合适的访谈对象，有效地开展访谈活动。
降低访谈问题的复杂性和敏感程度为竞争情报人员及时确定有效的访谈对象获取敏感信息创造了条件。
7.影响访谈活动过程的关键因素与竞争情报访谈活动模型分析
影响访谈活动过程的关键因素主要包括访谈目标、访谈角色和访谈能力，它们从不同侧面决定着访谈活动的结果与方向。
首先，客观明确的访谈目标是决定情报访谈活动成功与否的关键。
用户情报需求分解过程大大降低了各种访谈问题的难度与敏感程度，这为竞争情报人员能够在访谈活动中充分利用被访者对组织零散的敏感信息的潜在价值缺乏足够认识这一特点，用合法且合乎道德的方法实现预期的访谈目标创造了条件。
竞争情报是建立在敏感信息基础之上的，它是竞争情报人员对大量敏感信息进行系统分析的结果，而不是访谈活动的直接结果。
未经系统化分析的大量敏感信息无法形成有效的竞争情报，难以为企业决策提供帮助。
如果竞争情报人员寄希望于通过访谈活动直接获得企业所需的竞争情报，势必会导致访谈活动违背有益原则和无害原则，损害企业自身和被访者的利益，进而对竞争情报工作的开展产生不利影响。
访谈活动的具体目标应该是获取有助于情报分析活动所需的敏感信息和有利于进一步开展情报搜集活动的重要线索，而不是获取最终的竞争情报或商业秘密，对此访谈人员必须有清楚地认识。
其次，访谈者的角色决定了访谈活动双方之间的关系，进而左右了访谈策略和方法的选择与使用。
一方面，被访者的角色是由其工作岗位所决定的，是其工作性质的直接体现，因而往往是固定不变的。
另一方面，为了便于获取企业所需的敏感信息，在访谈活动中，竞争情报人员的角色常常随访谈目的和访谈对象的身份、岗位的变化而变化。
例如，在对本企业内部员工进行访谈时，由于双方的目的一致，都是为企业的发展搜集、分析对手信息，且彼此有一定的了解和合作经历，因而，访谈者的角色往往就是竞争情报人员。
而在对竞争对手或第三方开展访谈活动时，由于情报活动的敏感性和竞争的对抗性，竞争情报人员通常需要隐瞒自己的真实身份，而以某种易于对方接受且便于开展访谈活动的角色与访谈对象进行接触，如顾客、潜在合作者或其他非情报人员等。
因此，在具体开展访谈活动之前，竞争情报人员必须对访谈对象的身份、背景、工作性质等信息有充分的了解，依据情报需求，明确自身将担当的角色，预先把握双方在访谈过程中应有的关系，制定出有效的访谈计划。
最后，竞争情报人员的访谈能力是访谈活动得以有效开展的重要保障，它具体体现在以下三个方面：
第一，语境适应能力。
共同的交流语境有助于激发讨论热情、避免误解、把握交流中的提示与线索。
访谈活动是一个积极的动态过程，访谈双方不仅是信息的发出者，同时也是信息的接收者。
在访谈过程中，访谈者与被访者之间不仅通过明确的语言来传递信息，而且还通过有形的环境信息，或是通过个人内化了的信息进行交流。
如果访谈者事先对将要讨论的问题知道很少，寄希望于被访者能够对所提问题逐一进行明确的解释，势必会在双方之间造成不必要的摩擦。
引起被访者不耐烦并最终导致访谈失败的原因往往是一方认为已给出了很多信息，而另一方既不能做出足够的回应也不能及时确定交流中的各种提示。
如果竞争情报人员事先对将要讨论的问题的背景信息和相关知识有充分的了解，访谈时已处于“情境”之中，而不是对所要讨论的问题知道很少，那么，在与被访者进行交流时，由于彼此间存在较多的共同语言，访谈气氛将更加活跃，所获信息也将随之大大增加。
第二，积极倾听能力。
在访谈过程中，被访者所发表的实际内容通常只涉及到访谈者所关心问题的一小部分，而那些没有完全说出的话却往往隐含着重要的观点。
积极倾听意味着访谈者全神贯注，尽力达到全面和准确的理解被访者直接或间接表达出来的重要信息，并在以此作为向被访者表达应有尊重的同时，及时提供必要的反馈信息。
积极倾听、理解对方意图并以建设性的态度做出反应不仅有助于影响被访者的信心、信息的发送、言辞的内容和交流的非语言因素等方方面面，而且有助于访谈者把握被访者所表达的各种信息，及时解决提出的问题。
第三，问题重组能力。
访谈问题可分为被访者愿意且无需过多思考与推导便可回答的简单的问题，以及被访者不愿意或需要经过较多思考、分析、推理方可回答的复杂问题两大类。
问题重组是指访谈者在访谈过程中依据访谈活动的具体进展情况，对复杂问题实时进行必要的增减与转化，使之分解为一组相关的简单问题，以期获得更多的敏感信息，尽可能扩大访谈成果。
提问、倾听、讨论是访谈活动的三个主要步骤，而问题重组往往发生在倾听与讨论之后。
访
升级会员 