医院渠道操作.docx

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医院渠道操作

某外资品牌奶粉医院渠道操作揭密（原创）

至于如何拿到的资料，就不多说，只是和国产奶粉的兄弟们一起分享。

A品牌进入上海市场医院渠道是2001年，经过一年的运做，在上海婴儿奶粉的市场中份额达到5%左右，每月的销量在3000-4000件（24入，大约是不到3000万的销售额）。

目前操作上海医务渠道的共有7人，1名主管，6名医务代表：

2名负责全市大医院（20家左右），4名划区域负责区域的中小医院（每个人负责20家左右医院）。

目前在上海开展的活动有以下几种：

1、    大医院轮奶。

轮奶就是各个厂家免费赠送给医院针对新生婴儿3-5天内的奶粉。

由于竞争激烈，每家产品在一所医院内轮奶的时间一般不超过1个月的时间，而且需要提前很长时间进行沟通和确认。

一般上海大医院每月的奶粉用量在240听左右。

费用看关系程度，有时间一顿饭也可以解决问题。

一般来说，A一年这项的费用在1万元左右。

2、    专家推广会和妈妈班。

A规定每个医务代表每个月至少举办2-4场专家推广会，2-4场妈妈班。

这些活动都是针对个体医院展开，对小医院也可以联合举行。

包括聘请专家、礼品（医生每个人50元）等费用，推广会每个费用在500元，妈妈会每次的费用在300元左右。

3、    社区赠饮。

类似我们上面的活动。

4、    幼儿园试饮。

5、    优惠券。

发到医生手中，由医生发送给消费者。

消费者购买的渠道有两个：

1、打电话直接要货上门；2、去有导购人员的超市购买。

医生得到的费用分两部分：

1、首次推荐费。

如果这个消费者是第一次购买A的产品，医生可以得到20元/消费者（a的产品价格在30多元）。

如果是继续购买，可以得到延续费。

据称优惠券成功的概率在50%左右，按每个业务员每月新发展50-60人计算，一年可以发展4000-5000名新的消费者。

（上海市区一年新生婴儿不到8万人）

6、    电视广告的空中配合。

7、    零售店的铺货跟着开医院走。

医院开到那里，零售店开到哪里。

整个上海一年的医院渠道的推广费用大概在100万元以内。

医务主管一年12万，医务代表一年5万元，合计人员费用不到50万元。

另据了解。

上海其他厂家目前在医院渠道的做法大同小异