销售人员管理及激励机制最新参考版.docx

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销售人员管理及激励机制最新参考版

销售人员提成及销售管理制度方案

 一、目的

 强调以业绩为导向，按劳分配为原则，以销售业绩和能力拉升收入水平，充分调动销售积极性，创造更大的业绩。

 二、适用范围

 本制度适用于所有列入计算提成的产品，不属于提成范围的产品公司另外制定奖励制度。

 三、销售人员薪资构成：

 3.1薪酬主要由四部分组成：

基本工资、职务津贴和岗位津贴以及工作奖金；其它社保、医保等参照公司制度执行。

3.2基本工资为员工的基本收入保证；

3.3职务津贴为员工在部门内担任职务的津贴，如主管职务等；

3.4岗位津贴为商务人员工日常商务工作（下班后继续陪同客户等工作）的补贴；

3.5工作奖金为根据员工在实际工作中的工作表现以及工作实绩，作为员工薪酬的补充部分；

3.6各组成部分的档次划分

3.6.1基本工资标准为每月1000元整；

3.6.2职务津贴标准为部门经理或主管500元/月，助理主管300元/月；销售人员不享受该项。

3.6.3岗位津贴标准为部门经理或主管每月1000元整：

助理主管为700元整，销售人员为500元整。

3.6.4工作奖金标准为部门经理或主管每月1000元整；助理主管为700元整，销售人员为500元整。

3.6.5销售人员补贴

1）交通补贴：

是指开展公司工作产生的交通费用，按乘坐公共汽车为标准实报实销（上下班发生的费用不在本范围内）；

2） 通讯补贴：

是指开展销售工作产生的通讯费用。

XX元/月，试用期内销售人员不能享受通讯补贴。

3）出租车：

员工外出办理从事公司工作事项（市内或出差所在地市内）因赶时间、无公交到达、送客户或实际工作需要乘坐出租车的，需当面请示上级领导需说明原因、路程及大致费用（无法当面请示的可通过电话沟通），经上级领导同意后费用方可报销，报销单据需注明同行人数，起点和终点。

3.7销售提成作为员工销售业绩的奖励。

四、各组成部分的考核标准和考核方式

4.1基本工资的考核标准根据公司的员工守则以及公司的相应规章制度进行考核；

4.2本年度月销售任务未完成的，其工资总额按照15%的比率递减扣罚。

如年度内任务完成时，该扣减部分一次性返还，如年度内未完成的，该部分将不再返还；销售任务未完成时，递减扣罚细则如下：

4.2.1当月销售任务未完成时，当月工资总额扣罚15%，次月仍未完成时，追加扣罚15%，即次月扣罚工资总额的30%，以此类推；三个月未签订订单将自动辞职。

4.2.2当月销售任务未完成时，次月销售任务完成的，第三个月任务未完成的，当月扣罚工资总额的15%，次月全额发放，第三月扣罚工资总额的30%，以此类推；

4.2.3当月销售任务未完成，次月销售任务超额完成，并超额部分可补足当月销售任务的，当月工资总额扣罚15%，次月全额发放，并补足当月扣罚部分，以此类推；

4.2.4当月销售任务超额完成，并可补足前未完成销售任务工作月的一部分时，且次月销售任务未完成时，当月工资全额发放，并补发补足月份所扣罚的工资部分，次月未完成任务时，按照所欠未完成的月份数量，按照15%递减的规则扣罚；

4.3职务津贴考核标准根据员工在部门内任职情况以及本职务工作完成能力进行考核；

4.4岗位津贴中已经包括公司对于商务人员实际工作情况的补贴，如无下列情况的可每月随工资全额领取，如有以下情况之一的：

4.4.1未按时填写工作日志或销售日志、未制订并不执行工作计划的。

（详见单独的工作计划表格）；

4.4.2未建立客户档案；

4.4.3销售人员或部门经理未执行销售过程及客户管理中的各项工作将按销售及客户管理条例相关规定进行处罚；

4.4.4因个人商务行为造成公司损失的，公司经济相关损失的全额部分；

4.4.5拒绝领导安排的商务工作并无适当理由的，视为未胜任本岗位工作，全额扣除岗位津贴，情节严重的予以辞退处理。

4.5工作奖金根据员工当月内的工作表现和工作实绩，以及当月的工作考核标准，由部门主管给出员工当月的工作表现评分，公司将参照该评分及其他相关因素得出最终员工工作表现评分，工作奖金与工作表现评分直接挂钩，按照评定后的奖金发放标准当月随工资一同发放；

4.6销售提成考核标准和方式：

4.6.1销售任务是指本年度内完成的毛利回款额，每月统计一次，全年汇总截止到12月31日。

跨年度回款部分在回款当月按照上年度考核标准进行结算，但不计算为第二年当月的销售任务；

4.6.2销售部员工本年度销售任务为纯利6万元/月，全年任务为72万元。

本部分销售任务与第三项销售人员薪酬考核挂钩；

 4.7新员工的薪酬及考核标准

4.7.1新员工必须办理入职手续以及签署相关免责文件后放可领取薪酬；

4.7.2新员工的试用期为三个月，试用期内基本工资标准为1000元整，考核标准根据公司的员工守则以及公司的相应规章制度进行考核；

4.7.3新员工进入公司后当月内进行岗位考核，达到上岗要求的规定的，当月内即可按照50%比例领取岗位津贴；

4.7.4新员工试用期内的工作奖金按照3.6.4项规定的80%执行；

4.7.5新员工试用期内表现优异的，可由部门主管提出申请，由公司考核合格后提前结束试用期，转为正式员工；表现不合格的，可由部门主管提出申请，经公司核实无误后即时辞退，工作交接完毕后，按照工作时间比例领取基本工作和岗位津贴。

 五、 销售任务

公司高层或根据上一年度业绩情况制订当年的业绩任务量，分解到各个销售管理人员，销售人员的销售任务额为每月月初由销售管理人员公布，试用期销售人员第一个月不设定销售任务，第二个月按正式员工的50%计算任务额。

六、产品报价

6.1直接用户报价：

销售人员须将最终用户的具体需求、功能提交给项目经理，由项目经理汇总技术部门测算出工期及人力成本后加上公司毛利后和客户返点（包含返点税点）后给出建议报价。

报价至少保证公司有60%的毛利。

经分管销售的高管确认后对外报价。

6.2渠道或代理报价：

公司毛利＝渠道价格－人力研发成本－第三方设备购置成本。

渠道或代理报价的利润不低于30%。

6.3特殊项目直接用户报价毛利低于60%，渠道或代理报价毛利低于30%，需由分管销售的高管和总经理商量后确认给予报价。

6.4报价前销售人员或部门经理需写明是否有返点或相关礼品费用。

七、销售过程及客户管理

7.1建立销售和拜访客户计划、制订工作计划并执行工作计划

7.2项目跟踪记录

阶段性的进展情况及每个时间周期节点可能要落实的事项。

7.3建立客户档案

包括姓名、职务、项目中的角色、联系方式、个人喜好、籍贯、毕业学校、人际关系等详细信息，越详细越好，有助于项目的开展。

7.4了解项目信息

7.4.1项目的组织架构人员角色信息

7.4.2用户想通过该项目解决什么问题

7.4.3准备多少预算

7.4.4什么时候上马

了解项目上马前到促成订单的整个流程及对应各个时间点周期对应的事项。

7.4.5之前有哪些公司与业主接洽过

7.4.6竞争对手的信息（公司信息、资质、同类产品信息）

7.4.7竞争对手是通过谁跟业主单位建立联系

7.4.8业主对竞争对手的公司及产品的看法等

7.5定期交流反馈

7.5.1部门经理通过交谈或电话了解业务跟单情况

7.5.2销售人员主动向部门经理汇报讨论下一步进展计划或对策

7.5.3定期销售例会每个项目不超过半小时（每周）

7.6考核及处罚

7.6.1该条例1-4项在每天工作完成后如实填写，下班后有公务应酬或其它特殊情况可以第二天上午下班前补填，否则一经发现一次扣除当月工资200元，作为部门活动经费以此类推。

7.6.2该条例第5条如不按时参加，无故迟道者按公司考勤规定处罚，缺席一次按7.6.1处罚。

出差或有事外出不能参加会议的需提前向部门经理或会议组织者说明情况（通过电话，短信或邮件请假者需让对方知道你已发送请假信息）

7.6.3投诉的处理

1）当月内被用户投诉1次，经公司核实确属工作失职的，当月工作表现评分扣除30%；

2）当月内被用户投诉2次，经公司核实确属工作失职的，扣除当月岗位津贴总额的50%，同时当月工作表现评分扣除70%；

3）当月内被用户投诉3次，经公司核实确属工作失职的，直接扣除所有工作奖金，以及所有岗位津贴，并作辞退处理。

 八、 提成制度：

 8.1 提成结算方式：

年终按回款部分进行结算，合同款未收回部分暂不结算，直至合同款全部回收；

 8.2提成考核：

本销售提成制度以完成销售任务的比例设定销售提成百分比；

 8.3提成计算办法：

 销售提成=毛利额×销售提成百分比

毛利=最终报价-客户返点（包含返点税收）-开发人力成本

 8.4销售提成比率：

8.4.1销售利润要求

销售人员报价前先确定需求，由项目经理测算出工作量及成本，销售人员最终报价必须保持60%以上的利润。

即利润≥最终报价*60%；如经与客户洽谈利润低于需报经理或直接领导确认是否要接这种项目。

8.4.2提成比率

8.4.2.1销售人员提成比例（按照回款）

提成等级

销售任务完成比例

销售利润提成百分比

第一级

100%

10%

第二级

（50－99）%

6%

第三级

50-30%

3%

8.4.2.2部门经理或业务主管

部门经理直接运作完全跟单的项目提成比例按照销售人员提成比例执行；部门经理管理奖金按照所管理的整个团队每个销售人员提成总额*10%。

8.4.2.3团队协作完成的业绩

原则上由团队领导根据各成员的贡献度确定分配比例，须报送公司高管审批后领取团队业绩。

8.4.2.4公司高管参与的项目

由高管参与主要运作的项目，销售人员或团队的业绩提成按照8.4.2.1销售人员提成比例*50%计算。

8.4.3销售人员业绩确认

每完成一个项目签单后，公司签订业绩提成确认清单，结合回款进度乘以年终完成任务量进行发放。

8.4.4销售人员晋升、降级、解聘

销售人员完成年度销售任务和回款150%以上可考虑加薪、晋升、完成任务量50-30%可能降级、完成任务量低于30%属于解聘范畴。

8.5低价销售：

销售人员必须按公司规定产品的最低价范围销售产品，特殊情况需低价销售的必须向销售经理以上领导申请，公司根据实际情况重新制定销售提成百分比；

8.6高价销售提成：

为规范价格体系，维持销售秩序，避免销售人员之间出现恶性竞争，如果销售人员高于公司规定最低价范围销售产品的，高出部分按照20%提成。

九、激励制度

 为活跃销售人员的竞争氛围，特别是提高销售人员响应各种营销活动的积极性，创造冲锋陷阵式的战斗力，特设三种销售激励方法：

 9.1月销售冠军奖，每月从销售人员中评选出一名月销售冠军，给予XXX元奖励；

 9.2季度销售冠军奖，每季度从销售人员中评选出一名季度销售冠军，给予XXX元奖励；

 9.3年度销售冠军奖，每年从销售人员中评选出一名年销售冠军，给予XXX元奖励；

 9.4各种销售激励奖奖金统一在年底随最后一个月工资发放；

 9.5未完成月销售任务的销售人员不参与评奖；

 9.6各种奖励中，若发现虚假情况，则给予相关人员包括销售主管被奖励金额五倍的惩罚，从当月工资中扣除如当月工资不够扣将从业绩提成中扣除。

十、回款

10.1合同约定回款时间后20天内回款正常，超过25天内没有回款需销售人员及主管经理需书面说明情况；1个月内不回款，则每拖延一个月销售人员及主管经理按回款金额千分之一直接从当月工资中进行扣除。

十一、商务费用

11.1招待费

11.1.1费用的额度

软件产品：

招待费按完成签订合同额的2%计算。

硬件产品：

招待费按完成签订合同额的1%计算。

费用申请：

由销售人员提出申请，部门经理或销售主管经理申请，报分管销售高管审批，分管销售高管因出差或无法审批的由其它高管或总经理审批，招待费超过2000元的须报总经理审批。

如业务人员外出或出差在外临时需要电话请示上级领导回来后补齐手续。

费用超支部分：

销售人员某个项目费用超出标准，年终结算时按任务量核定对应的费用，超出部分从业绩提成中扣除。

11.2礼品费

公司统一的礼品：

是指打上公司LOGO的公务性礼品，如电脑包、记事本、台历、会唔性礼品，需由销售人员提出申请写明项目名称、数量、用途后报部门经理批后，到行政部领取，数量超过50份的需由分管销售的高管审批。

该项不算销售人员的成本。

其它商务礼品：

茶叶、香烟、笔记本电脑、平板电脑等价单件价格超过200元的礼品需由销售人员填写申请单，报部门经理批准，总价超过1000元的须由总经理批。

费用纳入销售人员招待费的范畴。

超支部分从业绩提成中扣除。