白酒销售案例3篇.docx
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白酒销售案例3篇
白酒销售案例3篇
白酒销售案例第1篇
要坚持把人放在企业中心地位，技能、人员、作风、目标是软性管理。
强化管理。
管理中尊重人、理解人、关心人、维护人，确立职工主人翁地位，使之积极参与企业管理，尽其责任和义务。
强化管理要搞好与现代企业制度、管理创新、市场开拓、实现优质服务等的有机结合。
还要修订并完善职业道德准则，强化纪律约束机制，使企业各项规章制度成为干部职工的自觉行为。
提倡团队精神，成员之间坚持良好的人际关系，增强团队凝聚力，有效发挥团队作用。
产品的筹划
无利润，白酒行业目前的状况是低端品牌杂。
中端品牌出现地方维护主义，高端产品则是由几大品牌把持，牢牢控制市场，此三座大山的压迫下，如何走出一条属于自己的路就显得尤为重要。
从文化角度动身
自古以来就是随着人类文明的发展而延伸，酒。
古有举杯邀明月的绝句，近有借酒消愁愁更愁的诗篇，酒代表着不同的文明，不同的精神状态。
如何打好酒文化这种牌，对于品牌的灵魂尤其作用。
从招标方提供的资料中我可以看到该品牌的来历。
有着文化底蕴的吉林市朝鲜族大冷面屋酒。
这是有着30多年历史。
如何发明该酒与饭店的联系，要知这酒的来历是与吉林市朝鲜族大冷面屋饭店紧紧相连。
请看以下几点建议。
借助饭店这颗金字招牌推己的品牌1与饭店方面紧密合作。
不是很明白你散酒是不是指供给饭店的酒，从材料中我看到以散酒为主。
如果供给饭店的酒也是散装的话，那我得建议你采用瓶装，而且是包装漂亮的瓶装。
将关系更加深入，2加强目前与饭店的合作。
目前你酒在该饭店具有一定的知名度了为什么有知名度了因为喝这酒的人多了喝酒的人多了则标明饭店赚到钱了所以这时候你与饭店洽谈进一步的合作是很有利的
目前饭店方面供认你酒是第三宝，A借助《冷面》红油拌菜》这二宝。
就得抓住这机会推出第三宝，宣传第三宝，具体做法在饭店所有宣传二宝的地方全部改成三宝并且在让在饭店的营业员向客人介绍时，改变二宝的叫法，要改口为三宝。
可以对外宣传该我酒是饭店的优势供应商，B借助政府授予饭店的中华老字号》百年冷面》品牌优势。
核心供应商，这有两个好处，
人们觉得品质可靠，第一。
知名饭店的供应商。
有了档次就有了面子第二人们觉得该酒很有档次。
从产品出发
从资料中看出你2LPET塑料桶包装为什么要采用塑料桶装呢？
为什么只采用2L一个容量呢？
采用陶瓷或玻璃瓶，1不要采用PET塑料包装。
最好用陶瓷瓶，且外观尽量采用古典包装，终究酒是越老越好。
如果在饭店的酒与2LPET塑料桶包装的酒完全一样，2否是采用同一品牌。
否会对饭店的高端形象构成影响。
3建议多做不同容量的包装。
从营销渠道动身
依托代理商的网点进行销售。
由于白酒的特殊性决定它销售方式只能是选择代理商。
代理商的选择
这类代理商拥有完整的渠道，最好选择从事酒类销售的行家。
产品最容易走向终端的捷径，但此类代理商一般比较青昧于大品牌或成熟的品牌，对新产品一般来说不太喜欢。
并且此类代理商对厂家的要求也甚高，一般来讲都是独家总代，并且容易适成厂家对渠道掌握的失控。
就是多家代理商的渠道模式（同一个乡村最好不要超越3家）退而求其次的方法。
有了代理商如何管理就是一个难题了代理商的价格政策与代理商的窜货问题。
管理代理商就会碰到一个很沉重的话题。
价格政策
但对于代理商往其批发时的价格经常不闻不理。
这对于厂家的临时发展是非常致命的多厂家仅是给其直属的代理商说明了价格。
作为厂家，以上的图代表了区域白酒的渠道流通。
主要市场不在销售，而在于品牌建设，渠道管理，但他应该建立起与本区域知名酒店的直供合作关系，这对于产品形象的树立，品牌知名度的建立起着重要作用。
要制定好两个价格，做为厂家。
第一，直接代理商价格。
第二终端零售价
一级代理商的进货价建议为12元/桶（厂商毛利润控制在30%一级代理商向二级的批发价建议定为14元/桶（毛利润约15%二级代理商毛利润可保证在20%以上，目前厂商的利息约为8.8元/桶。
但由于其最重要的销量来自于零售，量有限，必需有足够的利润做支持
奖惩制度
销售方面进行月度季度年度的考核，一）对各级代理商进行奖惩。
对超出预期销量的
可用货品抵冲货款这两种常见方式。
对于未完成代理商进行返点奖励。
可用现金。
该换的就行，代理商进行评估。
有培养潜力的就尽量培养，但中间要有一个长期
并以此为依据，考核。
判断其有无成长的可能，企业是赚钱的不是培训学样。
主要讲的惩罚制度，二）市场规则方面。
对于恶意调价，恶意冲击市场的代理商要
这对企业的销售短期来说，坚绝取谛。
一个阵痛，但对企业的发展来看，绝对是一
其发展到一定阶段对企业的破坏是不可估量的颗毒瘤。
宣传推广方面
这是产品的核心所在如孔府家酒其广告语是让我想家可以从两方面入手，广告语的选择非常重要。
第一是不上头的白酒第二，三宝中的一宝
这是对外宣传的载体，广告宣传资料的制作。
必需要认真的考虑，要简洁，但要将产品的信息完整的传达进来，让公众知道这张资料描述的什么？
有什么特点？
个人建议必需传出这几个方面
A大冷面屋牌白酒是该酒店的唯一指定用品。
B大冷面屋牌白酒是该酒店继《冷面》红油拌菜》二宝之后的第三宝
喝多不上头。
其中喝多不上头，C口味独特。
可以着重宣传，甚至当一个卖点，
可以从以下几点延伸，一个热点。
上班族中午也可以喝白酒，不用担心头晕脸红，因为他不上头，开车的人群也可以喝，因为他不上头
D介绍大冷面屋牌白酒的来历与大冷面屋饭店的关系。
市场终端方面
终端市场是一个短兵相接的地方，渠道销售最重要的体现在终端。
这就需要一个人员配备的问题，吉林市区，建议厂家安派3名销售人员专门负责终端事宜。
对于终端点我要快刀斩乱麻，急行军的推进速度，要让货品以最快的速度到店，上架，并且对终端的销售情况要每天进行总结，分析。
本前大型的商超不是目标，从资料中可以看出。
目标是中小型商场及传统的烟酒批发行，烟酒销售点，大小饭店。
人情关系在这产品能否顺利入驻终端占据重要地位。
对于每一个终端我必需要做到以下几点此类终端市场对于产品的准入门槛不高。
这就保证每一个终端都要有比竞争对手多的产品陈设。
有陈列。
有宣传画和广告张贴
对于推荐胜利的人员进行奖励，3大型的饭店应设置或尽可能的有专人向客人推荐白酒品牌。
可按消费数量进行奖励。
灯笼，4市场终端方面进行宣传需要用到物品。
条幅，张贴画，单页，
专卖店门头、专柜柜眉等）
4宏观层次的市场宣传
主要以报纸广告为主，A利用本市的媒体资源。
以本产品的历史与文化做为推介重点。
进行大面积的宣传彩页派发。
B人群流量相对集中的地方。
有针对性的选择公交路线C本市的公交广告。
终究电视广告费用徧高D电视广告我建议可以暂时不上。
E公交站台广告
促销政策：
执行政策，定货如5000元/次，送小家电产品类或相应的酒杯做为其促销产品，定货10000元/次，送电视类等。
1,针对一级经销商的促销。
核心思想一定要落到实处，2终端针对消费者的促销。
看到好处，如购产品一桶送酒杯一个，购一箱送一瓶（数量可据实际情况进行考虑）购二箱送一些常用且实用的小家电产品（赠品可据实际情况考虑）
选择固定日期，3做促销时。
让所有的销售终端同时进行，且销售终端的VI形象坚持一致，配齐促销人员与业务人员。
国庆，4重要的节日如中秋。
十一，五一等全国节假日进行有组织的有计划的促销宣传。
不防如下考虑，5可以对产品设置一定数量的奖项。
对于目前主要厂家的做法是大奖小奖都很难做，这种做法对于新产品的优势并不明显，尤其是区域市场的拓展，建议可设置中奖率为百分之百的方案，85%小奖，如酒杯类，10%中奖，如小家电类，电吹风等，5%大奖，可考虑电视机，冰箱类大奖，对于大奖中奖者可进行高调的宣传，并借此推动品牌在公众中的认知度企业文化建设
（一）企业VI视觉形象系统
让公众看到VI就知道你什么企业，企业VI企业进入公众视觉形象。
什么公司，包括企业LOGO企业规范色彩，企业规范字体等对于如何建设统一的VI视觉形象系统可以从实用的角度动身LOGO设计，
图案，这就包括LOGO色彩。
字体都必需要量化的规范，一旦确定将不能再随意更改，将用于企业的宣传册，公司人员的名片，企业包装，企业广告，企业服装，企业前台设计，企业手提袋，企业物流车及一切企业对外宣传的载体。
进行终端展示时必须做到各终端的统一性，企业品牌的一个重要展示区为终端展示区。
统一的宣传页，统一的门头，如有促销人员则要保证统一的服装，统一的摆设方式，统一的价格。
（二）确立BI行为识别）
一方面是企业内部对职工的宣传、教育、培训；另一方面是对外经营、社会责任等内容。
要通过组织开展一系列活动，主要体现在两个方面。
将企业确立的经营理念融入到企业的实践中，指导企业和职工行为
塑造严明和谐的管理形象，
（三）目标激励。
打造制度文化
战略、结构、制度是硬性管理（如终端数量，企业管理和文化之间的联系是企业发展的生命线。
终端消费情况，终端资金回笼）
白酒行业是一个发展了很多年的一个行业,并且有很悠久的历史,消费者对白酒的饮用习惯也在发生一些变化,招待朋友,送礼,收藏等等.同时伴随的消费者购买白酒的渠道也在发生变化;江猛老师结合自己接触和服务众多白酒企业:
茅台,宋河酒业，赖茅，五粮液等，总结出来一点：
现在白酒消费者，尤其是中高端白酒消费者，他们的消费习惯在变化，消费渠道也在变化。
江猛老师就举一个我们身边的案例：
我们招待客人去酒店，你会从酒店买酒的几率有多少？
我相信很多人会说很少，那我们喝的白酒从哪里来？
一是自己带酒，二是出去到其它烟酒店购买。
自带酒水成为了一种消费习惯。
过节企业发福利，政府事业单位招待用酒，大企业接待客户等等用的都是中高端白酒，他们很少用一次买一次，而是团购。
白酒团购会成为众多白酒企业的一个重要销售渠道，他是利润的源泉，他是中高端白酒的销售通路，做好团购，非常重要了。
白酒团购有什么特点呢？
一直研究营销的江猛老师给出结论：
团购消费资源具有稀缺性、专有性、隐蔽性，它依赖的是人脉资源、关系资源、权力资源和信息资源。
这些资源需要长期的累积，而每个人在这方面的资源都是有限的，一般不容易找到拥有较多团购资源的人。
因此企业要做团购工作必须去寻找拥有人脉资源、关系资源、权力资源和信息资源的人，把分散的资源集中起来，为自己所用。
案例分析：
在一次白酒经销商培训大会上，某白酒经销商夫妻两人我们坐在一起吃饭，边吃饭，边聊天，夫妻两人的脸上不时的露出笑容，洋洋得意。
后来经过深入沟通他们是山东济宁地区的一个经销商，老公在一家事业单位上班，老婆负责打理白酒生意，在路边开了一家烟酒店作为形象店。
他们不久前在市中心的广场组织了一场大行动的促销和团购活动，发现当地人比较喜欢二人转，他们就请了一些二人转的演员，在自家烟酒店附近的比较繁华的广场里面进行了一天的工艺表演，同时通过公关活动，把城管和交警协商好，来配合他们这次促销活动。
再加上二人转表演过程中间穿插白酒的一些内容进行促销。
他们反馈的结果是，那天效果很好，把店里的库存积压都销售完了，很多人看到其他人买了，顺带自己也买了几件，大部分人都是团购几件，很少有人一瓶瓶的买。
因此，我们把握好当地消费习惯，结合当地的市场需求，进行有组织的活动策划，团购还是可以取得很好的效果的。
首先明白符合白酒团购的消费者：
白酒消费潜力不错的企业有一下几类：
（一）政府机关、学校、部队等事业单位；
（二）煤矿等矿山、油田等高福利单位；
（三）银行系统、邮政系统，电信、交通、电力等全国性大型企业；
（四）地方性标杆代表企业。
团购营销主要目的是通过开发团购业务，影响政务、商务、社会白领等高消费群体消费，带动环政府消费圈。
重点跟踪和服务具意见领袖团购单位：
寻找具有社会资源的官商作为团购组织人员或分销商：
公关团购靠的是人脉，而人脉不是短时期能够建立起来的，找到社会资源丰富的经销商，其人脉是任何投入都无法取代的。
启动社会资源型客户是作为团购策略的第一要务。
商家利用官商的社会网络进行团购营销将会达到事半功倍的效果。
案例分析：
上海某白酒经销商，他的团购销售方式也很特别，他是一个协会会长，他是一个石头收藏爱好者，可见他的资源很广，他是如何做好白酒团购的呢？
他经常组织一些有品位，层次比较的高的政界和商界人士，参观他收藏的石头，在参观的过程中间，他也白酒的收藏价值给大家讲一下，然后大家越聊越投机，在自己的办公室里安装了一个非茶不错的房间，外请了专业的厨师做饭，很多朋友在他那里一呆就是一天，吃饭，聊天，品酒，在客人走时还顺带送别人一些白酒，后来很多客人不好意思，慢慢的从他这里开始了白酒的团购。
不断的介绍其他的朋友进来。
这位经销商达到了销售的最高境界----不销而销。
其次是我们如何做好团购客户关系：
方法一：
借助社会组织的力量做团购。
团购操作与单位的主管部门、同乡会、商会或协会等组织联手，有时候打开了主管部门这一把钥匙，旗下所有的单位的大门就都打开了。
借助主管部门的力量，开展合适的公关活动，团购。
方法二：
把产品当客户促销赠品。
团购一般是用来给本单位的职工发福利，如果把团购拓展到企业促销品上会取得意想不到的业绩。
方法三：
把产品当成客户的慰问品。
送给客户，服务客户，联络客户的感情。
方法四：
用网络足不出户做团购。
随着互联网络的发展，网络团购这种交易方式会呈逐年上升趋势。
制造商或者经销商可以通过邮件群发、当地热门论坛发帖、企业留言、MSN公告、专业团购发布信息等方式，轻松地把企业的团购信息发布出去。
尤其是最近的京东商城，淘宝商城，等一些列的网络购物平台的促销活动，让一部分消费者进入了网络购物的平台。
不就得将来，网络沟通会呈现一个趋势。
方法五：
协助超市做大团购。
因为超市的团购公开透明、价格不高而且能够开具正式发票，因此这几年从超市集团采购成为许多单位的选择。
超市一般在节日期间都设立专门的团购热线和团购接待台。
因为超市商品琳琅满目，团购客户选择商品如同选美，企业被团购客户选中的几率非常低。
案例分享：
曾经在家乐福大型连锁超市遇到一个情景：
一会白酒消费者，在一个展柜面前看起来白酒，看了一会一个导购人员就和客户白酒消费者聊起来了，后来发现这个白酒消费者是一家企业的老板，想团购一些白酒，只见那个白酒都够反应很快，说我带你去公司仓库看看，那里有更多的选择，我们想一下这个白酒经销商他是否做成了一个团购生意，我想是一定，这就只我们营销中间的选对池塘钓大鱼的营销哲学。
商场里面不是没有团购客户，关键我们的导购人员培训到位，他们要有一双火眼金睛，发现更大的商机，及时做出团购的动作和服务行动。
最后分享维护拓展团购对象的方法
团购客户是企业的稀缺资源，对于团购客户的维护，是企业保守固有阵地，开拓新领地的一个重要环节。
1.一桌式品鉴会
适合__人际交往的基本规律，是结交新客户和维系老客户的重要方法。
以往的品鉴会形式是为品鉴会而品鉴会，采用专家自拉自唱的办法，注定收效甚微。
在时间越来越成为不可复制的稀缺资源的时代背景下，我们和团购客户都没有时间耗费在大型品鉴会上。
在现实中，真正具有广泛推广意义的是一桌式品鉴会。
这种意见领袖的小群体聚会互动的深度更强，频率更高，效果更为理想。
2.赠送免费品尝领酒卡
在团购中免费送酒成为必然，但直接送酒不合时宜，印制免费品尝领酒卡，指定某些名烟酒店为领取点，则方便赠送。
赠送免费品尝酒卡一方面可以培养意见领袖的消费习惯，另一方面意见领袖带着洋河酒出入各种消费场所，从而产生带动效应。
因此，赠酒是公关团购工作开展的必不可少的道具。
3.赞助兴趣群体
目标客户群除了具有工作上的关系网络之外，还会存在趣缘网络。
例如，某领导有下象棋的兴趣、打篮球的兴趣等，而这样群体性活动必然会有一个趣缘网络存在。
因此，针对这部分群体，商家可以开展组织一些兴趣比赛活动。
这一方面满足了客户的兴趣需求，另一方面也会开发出新客户，拓展新领地。
4.建立客户动态分类，发展会员制
建立客户档案，包括客户的消费特点、个性爱好等各个方便，便于对客户进行分类，分析客户的需求规律，有针对性的提出解决方案。
同时发展会员制可以以积分的方式，吸引客户加入。
会员积分可以定期兑换礼品或白酒，从细微处抓住客户心理，培养客户的对品牌的消费习惯。
5.短信问候，定期拜访
意见领袖一般工作比较繁忙，而短信问候是短信问候则拉近与顾客的距离，培养客户的感情。
定期拜访主要是了解顾客的需求变化，对商家的意见和态度，以便商家即使有效的解决当前存在的问题。
当然，定期拜访的一方面需要赠送小礼品，如充值卡、购物券等，另一方面也要把新品信息及时赠送顾客，以便更快启动市场。
总之，团购营销需要建立专业的营销团队，整合所有可用资源，达到获取客户的目的。
团购是一种模式的运作，需要多方的协调和配合，需要一环扣一环的步步为营才能胜利。
而且，团购营销更注重客户沟通，客情维护，需要在细节处多做文章，以实现商家在激烈竞争环境下的突围。
5.赞助高端MBA学生联谊会：
这类人群都是企业高管和政府官员，他们在这样的组织中就是为了结交人脉，建立商业关系的，善于利用这个群体，也是白酒团购的一个重要渠道。
案例分析：
某高端白酒厂家的某个经销商比较善于发现同学经济这个资源，今年的国庆节前，他为了利用当地的清华大学MBA高端客户群，首先安排自己公司的两个高管去这里学习，每人每年投资几万元，后来关系越来越熟悉，打通了这个渠道，找了一个很好的理由：
组织所有同学参观白酒生产厂区，进行学习，可以在双节之前直接到厂区里面进行白酒定制，大家想一下，这些同学都是企业老总，或者政界名流，他们参观完厂区，正好赶上放假，员工要发福利，客户要去回馈，朋友要去走访，后来一下子团购了白酒上千件。
所以我们做好白酒营销，善于推开一扇门，发现里面做了一群人，这群人就是你的潜在消费者。
江猛老师有关白酒销售的话题，有什么好的方式，欢迎交流探讨，希望白酒企业有一个好收成。
一、提升销售技能
作为销售人员，销售的技能是非常重要的，不管是任何的情况还是问题都是需要能够较好的应对。
在公司有任何的销售培训的机会的时候，我都需要积极地参与其中，这样便是能够更加清楚的明白和感受到自己需要去成长和锻炼的方面。
在平时自己的闲暇时间也是需要保持着学习的心态，向非常有经验或是销售能力强的同时去学习，这样便是能够更好的明白自己下阶段需要做出的努力与奋斗。
当然在自己的销售中去实践也是相当重要的，不管是任何的事情都是需要自己去感悟，去积累，才会真正的变成自己的东西。
二、学习相关知识
在现在的白酒相关工作上，我不能仅仅的明白自家产品的好坏与优劣，更是要对其他的知名品牌的酒类有一定程度的了解，这样才能够更好的在销售的过程中做好销售的工作。
酒类市场是庞大的，要想让别人为自己推销的酒买单，就是必须要更加的明确自己接下来的发展，为自己的未来做更多的努力，为往后的生活做更多的奋斗。
学习是一个进步的最重要的方式，所以不管是在任何的事情上都是需要端正自己的态度，让自己意识到自己的成长，如此便是能够真正的收获到自己的成长。
三、改掉自己的缺点
在我的身上有非常多的不好的方面，而我更是需要在自己的工作上做更多的付出，对于我个人而言，我也相信我的生活将会变得更加的优秀，更加的美好。
在工作中我需要对自己有更多的反思，对自己的各方面都做更多的付出与指导，我相信我的未来一定是能够有更好的成绩出现。
在工作的时候我的形象就是代表着企业的形象，我需要让自己在工作上认真负责，将每一项工作都做到完好，这样便是能够给顾客更好的印象，也是能够促成我更好的发展。
全新一年的工作，我将会以非常认真的态度来展开，所以我更是会努力地做好所有的工作，以个人的努力来促成我更好的发展。
当然在思想上也是需要对这份工作有更好的认识，明确自己接下来需要作出的努力，往后应该要达到的成绩，便是能够对我未来生活上的发展有更多促进作用。
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