新客户开发及客户拜访作业规范.docx

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新客户开发及客户拜访作业规范

国窖·1573公司

新客户开发作业规范

文件类别：

工作指导书

文件编号：

撰写单位：

版本：

第1版

发行日期：

机密等级：

□机密□一般

合计页数：

共4页

核

准

审

核

制

定

国窖·1573公司

名称

新客户开发作业规范

文件编号：

1、目的：

将开发新客户作业标准化.便于业务执行.提高成功率、达到在公司指定的经营区域内任何能卖公司产品的地方都成为公司客户之目的

2、范围：

公司所有营业部客户拜访作业均应遵照本办法执行。

3、名词解释：

新客户：

能卖公司产品而仍未贩卖的对象。

4、作业内容：

4-1开发客户的要事：

4-1-1业代人员的形象与企图心4-1-2良好的区域与路线规划

4-1-3搜集、正确之专业客户名单4-1-4设定开发的优先顺序（由易到难、由重要到次重要）

4-1-5训练、演练并准备好“如何回答客户之异议”4-1-6市场访问

4-1-7开发成效记录分析与检讨4-1-8公司内部交换心得——再出发前的准备

4-2寻找有能力的客户有哪些途径：

4-2-1利用公司内部的资讯4-2-2老客户介绍4-2-3竞品的经销通路

4-2-4市场调查4-2-5前识或旧事4-2-6客户自动上门

4-3确定有能力的客户有哪些途径：

4-3-1老板的谈吐文化4-3-2所属业代人员的数量及素质4-3-3车辆数量

4-3-4仓库面积大小4-3-5有无充足的营业资金4-3-6损益获利情况

4-3-7有无成功品牌的经营经验4-3-8下游通路是否宽广健全4-3-9铺市能力及铺货率

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新客户开发作业规范

文件编号：

4-4开发客户的事前准备：

4-4-1利用电话提前联系4-4-2预定拜访客户清单4-4-3路线管理及时间管理

4-4-4携带充分的资料，表格及样品4-4-5出差计划及费用的申请与确认

5开发客户的方法与技巧：

5-1拜访：

5-1-1确定对象：

A访问对象最好是具有决定权之人物B访问对象应选择对商品有好感的人

5-1-2要有自信、信心

5-1-3准备谈话内容：

A寒暄的话题——对方行业特性，优点及公司产品之可能需求与可带给其利益

B产品介绍——提供简介目录及产品包装别建议

C被质询的问题——对方可能提出的意见，事先应准备好答案

5-1-4谈话内容禁忌：

A言谈内容应求高雅、切忌粗俗字眼B谈话内容不要涉及政治及宗教信仰

C不谈迷信中的不详事物D话题不要连续重复

5-1-5动作禁忌：

A注意礼貌、未经对方邀请或许可、不可擅自坐下B言谈间、手势要适当，不可动作过多

C接受物品应以双手拿稳D不可随意拿取或移动对方物品

E客户以茶点招待，应表示感谢，并主动做为对方上烟、点烟等能博得对方好感的事情

F访问结束，应迅速离去，以免影响对方工作，引起反感

5-1-6服装仪容应整齐清洁：

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5-2接近

5-2-1接近客户前一定要保持充沛的精神

5-2-2接近客户的三种心理准备：

A热爱本职工作B关心客户C对自己有信心

5-2-3留给客户好印象，应做到以下几点：

A对客户表示感谢之意B面带笑容C仪表整洁

D不要有先入为主的观念E注意倾听对方讲话F与对方讲明利益之所在

5-2-4接近的技巧：

事前需做调查了解，熟悉对方情况，找出关键人物，有的放矢。

5-3促成推销的方法：

5-3-1应有的认识：

A应帮助客户作明智的决定，而非帮客户买他需要他买下的东西

B必须使客户感觉到这笔交易带给他的好处

C业务人员应不断学习演练推销技术，提高成功率

D业务人员应勤劳、诚恳、具有专业知识

5-3-2促成推销的方法：

A如成交，应立即下订单，决定产品类别及成果B重点强调公司产品、包装之所有优点及可带来的好处

C与客户多介绍、讨论产品，进而建议安全存货量，使对方下订单D给客户多提几种建议

E劝说客户多买几个品种F拿同业客户实际进货及销售成绩，做介绍参考

G统计正反意见，与客户共同分析H不要拖拉，以免使客户厌烦

I请客户作你的顾问，利用其虚荣心达到推销目的。

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5-4使推销任务更圆满：

5-4-1取得客户订单时，不必提及其重要性，以免使客户重新考虑

5-4-2不要显示焦虑与失落，使结果自然完成

5-4-3发展进一步关系，完成客情建立

5-4-4与客户周围的人保持友善关系，他可能影响客户决定，也可能成为我们的新客户

5-4-5使客户感觉你很关心他，并将提供更好的服务

5-5再访

当第一次访问被打断，初访时客户表示需考虑或初访失败时，经分析准备，可进行再访，再访的技巧有：

5-5-1再访前必须对初访进行总结分析，找出客户的真正需求

5-5-2根据客户的需求，重新准备资料；5-5-3改变谈话重点，设计说服客户的方案

5-6自我检讨

无论新客户开发的成功与否，应对结果作总结，以便达到工作经验的累积，工作不断改善之目的

6客户拒绝回答的技巧：

6-1在回答拒绝前，用缓动词句来缓和客户的反对，以建立融洽气氛，塑造销售机会

6-2了解客户拒绝的种类：

6-2-1以天气为理由6-2-2以用不着为推辞6-2-3以价格因素拒绝

6-2-4因其他经销商供货拒绝6-2-5因无信心拒绝

6-3处理拒绝的方法：

6-3-1态度保持诚恳、谦虚6-3-2保持信心、不要过分重视拒绝

6-3-3不与客户争论6-3-4应有准备，让客户得到满意的答复

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客户拜访作业规范

文件类别：

工作指导书

文件编号：

撰写单位：

版本：

第1版

发行日期：

机密等级：

□机密□一般

合计页数：

共5页

核

准

审

核

制

定

国窖·1573公司

名称

客户拜访作业规范

文件编号：

1、目的：

对客户拜访作出指导性说明，加强对客户拜访工作之管理，提高拜访成效

2、范围：

公司各营业部之所有客户拜访作业均应遵照本办法执行

3、作业内容：

3-1客户拜访基本动作及要领构成

3-1-1经/分销商拜访流程

3-1-2批发商拜访流程

3-1-3终端客户拜访流程

3-1-4理货员拜访流程

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名称

客户拜访作业规范

文件编号：

经/分销商拜访流程

流程

作业说明

准备

接近

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