培训教材.docx

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培训教材

序言

序言

欢迎来到欧驰工作，从现在起你们和欧驰公司团队将一起成长，见证我们进入全国产品对外贸易排名前3位的历程。

欧驰公司送你的第一份礼物就是：

①每天早上1小时全英文外贸培训；

②每天下午1小时全技术产品培训

无论从事任何工作，每天都要快乐的享受工作，而不是痛苦的消磨时间，所以选择一家你从心里喜欢的公司和能给你带来快乐的这份工作，让你的生活和生命充满无比至上幸福感和归属感。

①选择你热爱的一份工作

②选择你热爱的一个团队

是让你工作永远保持幸福和快乐的源泉。

21年的工作经验告诉我，为了我选择热爱的工作和我喜欢为之奋斗的公司，每个人每天都要有个好心态，好心情，好状态在你喜欢的工作岗位工作。

21年职业经历，我一直保持信心，保持必胜，保持努力的秘密在于：

Passion（激情）

我热爱我选择的这份工作和我从事的产品以及行业，为了达到我的人生目标，我一直在努力，抓紧时间，用激情贯穿我的整个人生。

1993年我大学毕业，放弃了每天和茶水看报纸的事业单位工作。

经过近70多人的面试和口试，我获得仅有2个人入选的工作机会，因为我喜欢这份工作，在这个工作岗位，每天身体里面涌动着激情，让我在21年的生涯里，从未怀疑我的选择。

平时在国内会认识很多非常有才华的朋友，十几年下来，没有任何收获。

他们的问题就在于自己抱负太大，选择太多，诱惑太多，没有脚踏实地的去做，没有坚持和专注的做一件事,脚踏实地的干一件事！

曾经也跟朋友聊：

你为啥不继续坚持下去呢？

大多数人的回答：

其实我也想坚持的，但真的很难坚持？

其实很难坚持只是借口，真正的原因是因为你还有其他选择和诱惑！

有些时候让自己没有选择的选择才能坚持和专注！

结论一：

保持对你这份喜欢和热爱工作的激情，是让你勇往直前的发动机。

Persistence（坚持）

任何事情都不可能朝夕见结果，所以保持确定目标的直线方向，一直走下去，无论遇到任何困难和坎坷，永不言败，永不放弃，坚持自己的梦想和目标，用一往无前的努力，用汗水和泪水，每天，每周，每月，每年如一日坚持到底。

放弃就是归零，所有的努力都回到起跑线。

我们的部门领导是一个从剑桥毕业的老太太，给予我超级严格的要求和压力，我甚至有时候要放弃，但是激情让我一直坚持下来，数年后我才感觉到我要感谢这个严格的老太太，让我踏实的工作知识，为了实现我的人生目标，坚持到如今。

有人对我说：

“我佩服你能熬过那么多年难熬的日子，然后才有今天这样的辉煌。

你真不容易！

”我告诉他们：

“熬那些很苦的日子一点都不难，因为我知道努力后一定会变好。

在国外和国内创业的日子：

明知道日子一成不变，还坚持几十年照常过。

换成普通人，早疯了。

”有些苦不需要抱怨，因为我知道我的努力迟早会走好结果。

结论二：

日复一日的坚持，是让你确定的目标从想象到成功的保证。

Problem（问题）

每天早上睁开眼睛，就会有各种各样的问题摆在我们面前，这就是现实的生活。

谁也不能替代你去解决，只有你自己面对。

所以面对问题，解决问题是我们必须要面对的，逃也逃不掉的现实。

从事外贸行业，要天天面对，没有定单如何找订单的压力，要面对有了订单如何做订单的压力，要面对订单做好是否可以及时发货的压力，这些问题只要你敢一天，就天天围绕着你，你无法逃避，无法选择，所以要用迎头而上，面对这些问题，在最短的时间解决这些问题。

结论三：

保持一份勇于解决问题的心态和准备，是让你永不言败的秘诀

感言

创造你的价值，同时分享创造价值的过程给大家，感恩在道路上给你工作的每个人，快乐感染每个人，树立积极向上的人生观，而不是自己连自己的本职工作都达不到要求，工作做不到位，不做工作中的“马大哈”和“马小虎”，由于你的失误和不认真连带占用其他同事的时间，影响这个团队的进程。

希望在公司的各位同事，当你选择了在EuroRacing的工作岗位，选择了EuroRacing的团队，一定是你喜欢这份工作，喜欢这个团队，而不是简单为了一份工作，为了消磨时间而工作。

让我们一起努力，从心里喜欢这份工作，

快乐幸福地坚持你的梦想！

Keepyourdream！

现在就行动起来！

Justdoitnow！

第一工作距离原则

第一工作距离原则

定义：

距离你工作对象的距离和你的工作效率成反比例。

就是你和你工作客户或你和你工作对象越近，你的工作效率和效果就越明显，越有好的结果。

销售：

销售距离客户越近那成交的几率就越大。

达成这个效果的途径就是缩短和客户沟通的距离。

真实的知道客户的实际情况和需求。

销售的工作岗位是和客户距离面对面，而不是千里之外。

如果是守株待兔的心态做销售只能是竹篮打水一场空，一眼看到底的结果。

销售任何一个对已接订单的自我失误；或在规定的时间接不到订单的结果，将导致公司灭顶之灾或销售自己都无法支撑自己的成本费用的尴尬局面。

因为商场就是以你创造利润做为考核你是否有资格自己留在这个位置的唯一标准。

（1）平台推广：

网络推广

（2）展会展示：

当面推销

（3）邮件沟通：

问题沟通

通过平台推广；展会展示；邮件沟通。

所以业务员的顺序阶段，三剑客就是平台-展会-邮件。

成本质量服务是决定客户最终选择你的3个主要因素。

排列顺序为成本第一质量稳定服务及时。

所以邮件语言的熟练和对产品的掌控尤为重要。

欧驰公司每天1小时英语培训：

考核：

英语必须要掌握17篇行业短文，1500个动词，1000个名字，200个形容

词，100个介词，80个副词的说，听，写

欧驰公司每天1小时产品知识培训：

产品必须要掌握产品的基本知识，加工知识，表面处理知识，包装知识，附件知识

贸易类的流程,询盘-回盘-发票-箱单-发货-付款-电放等

写邮件的固定格式：

①收件人：

xxx@

②RE:

xxxx（你要说的话，这个邮件的主题）

③联系人：

DearMr/Ms,如果不知道名字Dearsirs,

④问候：

Thanksforyourkind….regarding（关于）….

⑤内容：

（1）介绍自己公司的情况，哪个公司，什么产品，公司背景。

ThisisDavidfromXXXX

（2）你想推广给客户的产品；

AftercheckingyourwebwefindsomeXXXwe 

feelinterestedbecausewecansupplysamedesignandhopewecanmakebusinesstogether

（3）你想从客户身上知道的信息（产品类型，尺寸，销售数量）

MayIknowyourproductbusinessmainlyforreplicaortuning?

　Whatsize?

Andhowmanyquantityeveryyear?

（4）介绍下优势（公司历史，公司网站等）

　　EuroRacingProductsince1999supplymorethan200newdesigneveryyearandyoucancheck 

⑥结尾：

礼貌要求回复

　　　　Wearelookingforwardtoyourearlyreply。

　　　　Bestregards&thanks

⑦公司签名：

发件人，职务，公司信息，公司网站等

Tomlu

ABCProductsSince1999

Add:

XXXRoadShanghaiP.R.China

Tel:

+86211234567    Fax:

+86211234568

web:

E-mail:

 sales@

我们通常和新客户邮件，电话，面谈的内容就是：

5W原则

1W—WHATDESGIN（什么款式？

）

2W--WHICHMARKET（什么市场，客户在那个国家）

3W—WHENORDER（HOWOFTEN）（多久下一次订单）

4W—WHAT’STHEDELIVERYTIME（交货时间）

5W—WHO’STHESUPPLIER（是否可以知道谁是客户目前的中国供货商？

）

4H方式

1H—HOWMANY?

（每次订货数量）

2H—HOWQUALITY（什么品质要求）

3H—HOWCANWESTARTONETRYORDER（如何我们能开始一个小的尝试订单）

4H—HOWPAYMENT（客户如何付款）

4if问候

1if上一批发货的货物是否已经销售完了？

iflastordersoldout?

2if下一批是否可以开始订货？

Ifneworderwillbeactived

3if那些新款式客户喜欢？

我们是否可以提供？

ifneednewdesign?

4if客户已经在我们手里的订单，是否我们可以提前在规定时间发货？

ifonetimedeliveryforreadyorderorearlydelivery?

常用外语句型：

①你好？

Howareyou?

/Hellotoyou?

②从什么地方我们得知您的联系方式?

Wegetyourinformationfromxxxx?

③X年制造历史的产品公司WeareoneproductmanufacturerforXyears.

④想知道你感兴趣？

Weintendtoknowwhichdesign&modelproductyoulike?

⑤什么尺寸？

？

whichsize?

⑥我们能提供你什么款式Wewillsupplythelatestdesign

⑦多少时间交货Alltheproductdeliverytimein25-35workingdays.

⑧我们品质保证VIAJapanStandardforallproducttesting 

⑨希望尽快答复Lookingforwardtoyourearlyreply

⑩感谢和问候Bestregards&thanks

如何写好一封邮件

对于多数外贸业务员来说，通过与外国客户面对面谈下单子的几率并不是很多。

多数情况下，都是通过邮件的形式一步步慢慢来。

在时间有限的情况下，如何处理海量的询盘呢？

“眉毛胡子一把抓”最终只会捡了芝麻丢了西瓜。

很多时候面面俱到只会美中不足，全面发展会导致毫无特色。

所以呢，通过外贸高手的“五步曲”，与各位分享如何搞定外贸订单。

第一步：

真假询盘判断应该要有一个辨伪程序，否则一旦业务做开，你会淹没在电子邮件的海洋里。

一般根据买家查询的内容，你就能判断出来哪些是实盘，哪些是虚盘。

应该重点处理那些针对性强的、可以称得上是询盘的电子邮件。

对于无价值的询盘，要敢于果断舍弃。

如果以为每个询盘都是要向你买货未免过于天真。

有的询盘过于空泛，也许只是客户做市场调查的一种手段。

如果你不放弃空泛的信息，可能你每天只能做一些处理电子邮件的事了。

第二步：

了解询盘的真正用意要善于透过电子邮件的表象看到深层本质，了解询盘者的真正用意。

他是否是真正的买家或者中间商甚至是你的竞争对手？

他购买动机是什么？

他的购买能力如何？

掌握这些以后，你就可以有高超的回复处理能力，能够抓住客户的心理，让买家更快、更好的了解你的企业及产品。

第三步：

熟悉产品及行情要非常清楚你的产品（包括质量）是否适合目标市场？

要设法了解国内其它同行的质量和价格水平。

“现在获取同行的产品信息是多么轻松啊！

”您要明白，一份询盘，国外客户不会只发给你一家，而会同时发给很多供应商。

只有你的产品质量及价格优于同行，才有可能最终获得定单。

第四步：

处理电子邮件的八字方针简单：

简炼：

不要罗罗嗦嗦，言之无物。

要知道，很多国外商人的耐心是很有限的，你浪费他的时间就等于在谋财害命。

千万不要小看处理电子邮件的艺术，我告诉你，很多外贸业务员其实都不懂如何写一封好的电子邮件。

其中的关键就在于你能否很好的把握买家询盘的真正意图，从而给他最需要的和最具针对性的答复。

可信：

简单并不是要你省略最基本的礼仪，我相信任何一个人都不喜欢不礼貌的回复。

和买家开始联系时还要注意，在电子邮件的后面，一定要附上你详细的联系方式，包括你的姓名、职位、公司名、电话、传真、E-mail地址、网址和公司地址等信息内容，给对方一个很正规的印象。

有些厂商答复时常常丢三落四，很容易给人留下不良印象。

恰当：

恰当其实是最不容易的！

这里面不仅包含了前两个因素，更重要的，还需要专业。

（1）买家总希望和精通产品的人打交道，如果你在回复询盘时错漏百出，一看就是外行，买家会认为你不是真正的生产厂家，或者对产品并不熟悉，很可能就一去不回。

所以回复时一定要详细注明产品的规格、包装方式、功用、报价等资料。

（2）充分利用电子邮件传递图片的优势，这样更能说明问题，同时也可以降低成本。

（3）发出邮件之前，要仔细的检查一下，有无拼写或语法错误，尽量把可能给别人的不良印象减到最小。

（4）报价要斟酌，不要留下太大的压价余地，否则会让买家产生怀疑。

而且，要细分客户，也就是说根据客户所在不同的国家、地区给出不同的报价。

比如欧美客户和南美、中东的客户大多数会在产品档次上要求不同，如果你给南美、中东的客户报欧美市场的价格，很可能会把对方吓跑。

快速：

买家总希望尽快地得到回复，特别是互联网介入了国际贸易，很多国外买家更乐意应用这种方式，他们应用这种方式更多的原因是低成本和高效率。

如果对客户的查询回复太迟，不仅会失去商机，而且会使对方对你的效率及能力产生怀疑。

即使是不能立即回复的问题，也应该在内部商议后给予明确答复，切忌盲目应承，往往起反作用。

第五步：

细致跟踪客户进展这一点非常重要！

很多人往往觉得网上信息多、成交少，或者没有成交，就失去了信心，并对收到的查询不再重视，这是非常狭隘和愚蠢的做法。

换位思考，换了你是买家，你会第一次就给一个你不了解的供应商下定单吗？

更何况现在的市场基本都是买方市场，买家不管是通过电子商务还是传统商务手段，轻而易举就能获得无数供应商。

欧驰精英员工的8条铁律

1、要么全力以赴的干，要么早点滚蛋，在任何一个位置混日子迟早会有人拿你开刀，你要明白，做企业不是做慈善，如果你愿意被慈善，我建议你去要饭。

2、别把老板和上司当傻子，他装傻不等于真傻，不追究不代表他不记得，只是他给你机会去磨练，你的这些小伎俩他早就比你耍的专业几百倍了，不然他也不敢坐上这个位置。

3、别见人就说你有多苦，说久了一定会成为公司里最苦的那一个，苦了这么久还拿不出解决办法，只能说明你不是智商有问题就是情商有缺陷，因为没人在乎你苦的过程，只在意你得意的结果，包括你自己。

4、对工作，一诺千金，言出必行，每次放空炮，还有谁会相信你能做好，凭什么让公司给你最好的资源。

5、别以为自己很牛，真要觉得自己很牛，拿工作结果出来看，这比你吹一万次牛更有说服力，更能得到公司的认可。

6、忠诚是你在公司存在的保命线，没业绩没成果有它你还能存在，没它了就算你再牛也P都不是，而且很快你就会臭名昭著。

7、对自己狠一点，逼自己努力，再过五年你将会感谢今天发狠的自己、恨透今天懒惰自卑的自己。

8、请别再说「我没有功劳也有苦劳」。

请你记住，苦劳是企业的一种负担，它会让企业慢慢消忘，功劳才是你存在的条件和价值。

业务员市场推广和跟进客户流程

业务员市场推广和跟进客户流程

流程：

①市场推广阶段：

每日至少发50封邮件，禁止群发，要先看客户网站再　　　

　　　发，同时做好笔记。

用excel表格做跟进记录。

每周至少一次联系。

　　　②客户跟踪阶段：

几十封邮件发送后，得到回复，第一时间，电话你的客

　　　户（尤其是美国，加拿大，澳大利亚，英国）。

在客户跟进

　　　记录上标明。

每周至少和已经联系的客户1-2次邮件，

　　　内容就是你邮件内容的重复，再一次确认。

　　　③客户询价阶段：

针对产品，一定要是你发的产品，不是我们的产品一般　　

　　　　不回寻找，我们的产品（价格　参数，颜色，数量，交货期）。

　　　④客户确定发票：

再一次和工厂确定（价格　参数，颜色，数量，交货期）

　　　　给客户发票，客户付款，收到后财务通知我们销售。

　　　⑤工厂发票：

　　　⑥财务付款：

　　　⑦生产跟单：

　　　⑧工厂出货：

　　　⑨船务单证：

准备订船，如果是客户货代，要对方保函和执照，确保不放。

　　　⑩客户付款：

船快到港口，督促客户付款，收到尾款，通知放单。

　　　最后客户收到货物后，要询问销售情况，掌握翻单时间。

    国际贸易实务中，发票和装箱单分为客户和工厂2种类型发票，大家要熟悉发票的制定要素：

①买卖双方抬头，

②买卖日期，发票号，签署地点

③产品细节：

（1）5大参数

（2）单总价（3）体积（4）工厂和客户编码，（5）交货时间（6）付款方式（7）附件要求

（8）包装的要求，（9）贴标的要求（10）备注

④买卖双方签字或盖章确认

⑤特殊要求的附加文件（工厂订单检验和品质标准等）

            业务员作业语言和新邮件工作习惯

我们要求每个销售都使用英文作业，但禁止使用转发功能，必须重新启动新邮件，然后在新的邮件里面，书写给工厂的邮件。

同时在邮件系统收件箱使用分类功能，把客户单独做为一个收件夹，工厂单独做为一个收件夹，这样系统会自动分开来自不同地点的邮件。

所以我们销售和单证手里面的文件：

①工厂采购发票：

②公司销售发票：

③工厂出货清单：

④公司收款发票：

公司销售发给工厂所有订单的附属标准要求：

销售研究客户邮件和客户确认后

用邮件直接发送 

包括

①公司编号

②工厂编号

③产品名称

④产品规格

④产品要求

⑤技术细节

⑥产品包装

⑦产品发运

⑧其他要求标准格式

挖掘客户Need需求：

挖掘客户的需求是推广流程后，重要的环节，挖掘不出来客户的需求就无法促成交易，无法达到客户给你下订单的阶段。

挖掘客户需求的4个点位：

我们提供给客户，①产品②最新款式③最好的服务和质量④最快的发货

是否可以让客户下面的客户（分销售）产生购买欲望？

①产品：

同样的款式，原装款：

同等价格比质量，同等质量比价格

②款式：

不同的款式，改装款：

唯一款式比交货速度和产品品质

③最好的服务：

④最快的发货：

挖掘客户的途径

                    谷歌平台

①观察客户的网站，用自己对产品的知识，找出客户正在销售产品的款式，尺寸，表面处理等特点。

②衡量自己公司现有的产品和表面处理是否达到客户网站轮毂的要求？

③如果我们可以达到，我们就通知客户邮件或同时附带图片和详情

④如果我们有更新的款式，我们也通知客户邮件同时附带图片和详情

                    平台获知

①公司的阿里巴巴平台，上面的客户询价，看到后第一时间回复。

②获得客户的详细联系方式（美国，加拿大，英国等英语交流国家）整理

③针对批量采购的客户（批发和零售型）

④让后弄清楚最准确的客户需求和详细参数，报价

                    展会途径

①展会前的准备工作，通知自己的客户去我们站位上看我们的产品

②做好客户登记资料本，名片，图册等资料，尤其要对图册产品完全掌握

③展会上，所要客户名片和资料

④重点客户，重点联系，加深客户印象，

⑤当日名片和资料当日清理

⑥展会结束整理资料

⑦能拜访的客户做好拜访准备

外贸的每一步都需要沟通，下面我们微聊一下关于外贸沟通的话题，对于外贸沟通，我认为：

第一、你对产品了解多少决定你谈判的成功几率有多少 

1、所谓知己知彼百战不殆，对自己的产品保持足够的热情和充分自信才有可能是客户认为我的产品是值得花费时间和金钱来购买。

（如果产品你自己都不了解你何以销售给别人？

） 

如今的市场产品雷同非常的厉害，而且同行业的竞争又很激烈。

很多时候客户买不买产品最主要的决定因素不一定是产品本身，而是我们对客户传递自己产品的信息不够满意。

大多时候我们报价后会遇到客户挑剔、冷淡或者置之不理，这时候自己不要轻易放弃，要给客户信心。

我们应该怎样处理才更好呢？

第一）说出差异化，可以试着说出自己产品与其他产品相比的优势？

模拟一下如果自己是客户，怎样打动自己或者说怎样才会让自己感兴趣。

第二）绝对自信，面对任何一个询盘，首先调整自己的心态---到最佳最自信，对自己的产品没有任何抱怨，自己的产品在自己心目中是最好的产品。

第三）正身，正面引导客户对自己产品优势的关注。

比如：

我们公司虽然很小，但是操作很灵活。

可以随时根据客户的要求调整和安排打样；我们有自己的设计师可以根据客户的设计哪怕只是一个idea也会创作出与之匹配的产品；我们的优势是可以任意变化图案和任意尺寸。

避免客户一个20GP全是一个花色和一个规格的单调，等等。

第四）坚持到底，即使多次遇到客户的不理睬，也不要放弃，坚定信念，坚持每次面对客户的新询盘都乐观对待。

有人说过，很多业务高手都不一定比别人遇见的困难和挫折少，但是却能得到比别人多的单子，原因就是从不淡化和减低对自己产品的信心，而且会坚持不懈地向客户证明自己的产品是多么出色，使客户认为自己花的钱是值得的。

同时，与设计、研发和生产线保持随时的信息更新和产品更新。

第五）学会找话题聊，你要懂得如何寻找客人感兴趣的话题，要做这点有点难因为毕竟你不是对每样东西都了解和熟悉。

如果客人感兴趣的正是你不善长的，那也无用，话题无法继续。

所以我们平时就要着重培养自己的知识面，并不要求我们对每样东西都要精，只要我们对它有大概的认识和了解，再加上我们个人的一起思想和观念，我们就可以同别人聊得开来了。

第六）销售产品前，先学会销售自己，要销售自己就必须对自己有清楚的认识看到自己的不足想办法去补充不要因一些不必要的顾忌而局限自己的发展对此点我自认自己还没办法做到毕竟人都是好面子的真要坦诚自己的缺点需要一定的勇气对此我还在努力中。