如何地收集终端情报.docx
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如何地收集终端情报
总裁网个人网络学院
个人网络学院下设13个网络学院：
总裁网络学院总裁教练网络学院
财务管理网络学院人力资源网络学院
培训师网络学院客户服务网络学院
生产管理网络学院品质管理网络学院
大学生就业网络学院市场营销网络学院
销售管理网络学院物流管理网络学院
采购管理网络学院
如何有效地收集终端情报
终端情报网是企业了解终端信息的窗口，可为企业提供区域市场的各种信息，从而降低产品进入陌生市场的潜在风险。
建设终端情报网对于企业整体的渠道体系建立具有非常重要的意义，通过终端情报网获取最真实的市场信息，为产品研发、营销策略调整等决策提供最直接的帮助和依据。
只有建立全方位的终端市场信息收集网，才能保证快速有效的信息沟通，才能实现终端市场信息快速反馈。
全方位的终端信息网是市场信息流动快速而畅通的保证，也是企业决策人员运筹帷幄、决胜千里的先决条件。
对企业来说，建立终端情报网有六大好处：
1、预测竞争对手的行动，防止对手的突然袭击；
2、发现潜在的竞争对手，事前采取对策；
3、及早发现市场机会和潜在的威胁；
4、为管理层决策提供支持系统，减少决策的盲目性；
5、学习好的管理方法和先进技术；
6、有效地保护自己的商业秘密。
案例：
重视情报收集，重新占领市场
几年前，我国浙江某企业生产的—种烟灰缸，质地优良，造型美观，畅销国外，但随着时间的流逝，这种烟灰缸渐渐受到冷落。
外贸部门经过市场调查，弄清了缘由：
这种烟灰缸虽精致美观，清洗方便，但由于国外住宅中已普遍装用壁挂电扇，而烟灰缸浅，电扇一吹，烟灰便随风起舞，家庭主妇们怨声不绝。
为此，生产单位马上试制出一种口小、肚大、底深的烟灰缸。
推到国外市场后，客商们和用户爱不释手。
出乎意料的是，没几年功夫，这种产品的销量又逐渐下降。
外贸部门再作调查，发现国外许多家庭的壁扇已换成空调设备，家庭主妇们又嫌这种口小、底深的烟灰缸清洗不方便，不如原来的那种样式的好了。
于是生产单位又对这种产品加以改进，重新占领了市场。
一、终端情报的内容
进行仔细、详实的市场调查，全面了解终端情报，建立经销商、零售终端和消费者详细的基础档案资料，是确保产品行销成功的基础。
终端情报的收集是更加前沿的市场调查，其内容主要有：
（一）消费者情报
全面收集消费者情报，有利于企业制定相应的发展和推广策略，如新产品的研发、媒体计划的拟定、促销政策的推出等。
消费者情报主要有以下几个方面的内容：
1、消费者类型。
包括购买某产品是个人还是工商企业、社会团体，消费者的民族、性别、年龄、职业、所在地区等。
2、消费者购买能力。
包括消费者的收入水平、消费水平、消费结构、资金来源、用户的财务状况等。
3、消费者购买欲望和动机。
包括消费者的购买欲望和购买动机，影响购买者的购买决策的因素，消费者不愿购买某产品的原因及对其它同类产品的态度等。
4、购买者和决策者。
包括主要购买者、最忠实的购买者、使用者、新产品的首用者、购买决策者。
5、消费者购买习惯。
包括消费者购买时的购买地点、时间、数量，以及消费者是否坚持某种品牌，是否亲自挑选，是现金购买还是其它方式购买等。
可口可乐公司就非常重视终端调研，随时把握消费者的信息，为其产品研发和推广提供了充分而可靠的依据。
案例：
可口可乐重视终端调研
可口可乐公司非常重视终端情报的收集，该公司发现，人们在每杯水中放3.2块冰块，每年看到69个该公司的商业广告，喜欢在售点饮料机放出的饮料温度是35度。
金伯利•克拉克公司计算出每人每年平均挖自己的鼻孔256次。
在霍文吸尘器上挂了计时器和其他仪器后，在家庭中发现每星期平均使用35分钟，每年吸出8磅垃圾和使用6个袋装垃圾。
（二）竞争对手情报
全面掌握竞争对手的营销策略，有利于企业推出相应的营销策略来应对竞争异常激烈的市场。
竞争对手的情报包括：
1、竞争品牌的产品情况：
如产品定位、产品市场份额、目标市场的选择等，产品的优势和劣势，存在的问题等。
2、促销情况，如：
竞争对手采取了什么样的促销政策、成功点在哪里，失败点在哪里，竞争对手在哪些地区、运用了哪些促销推广手段，效果如何。
3、广告策略。
通过分析竞争对手投放的报纸广告和报纸媒体的报道、分析文章，结合市场动态和竞争状况，整体把握竞争对手广告推广的重点和整合传播手段。
4、渠道的选择，主体渠道是什么，辅助渠道是什么，各具体情况如何。
5、价格情况，竞争对手采取了什么样的价格策略，是高价、还是低价策略，从中找到新的机会。
对这些情况进行收集、归纳和整理，并对尤为重大的事件及时向总部汇报。
根据各竞争对手的终端市场的信息，来制定自己的营销对策。
这样一来，知彼知己，才能百战不殆。
要注意的是，搜集终端情报时，既要了解同类产品中畅销品牌的终端情报，研究别人的产品为什么会畅销，并考虑在自己的产品设计上加入这些成功因素，这是一个很有效的捷径；同时，也要了解同类产品中的非畅销品牌终端情报，研究别人产品滞销的原因，在自己设计产品时回避这些问题，避免重蹈覆辙。
另外需要说明的是，要搜集的终端情报内容与产品所处的生命周期有关。
当企业经营目标的重点是维持并拓展已有产品的市场，获取稳定成长的利润时，竞争情报工作的重点应放在监控竞争对手的市场运作；防范新的市场入侵者；跟踪替代品、互补品的市场信息以及供应商、分销商的市场行为。
当企业经营目标的重点是开发新产品，创造新的赢利增长点，开拓新的市场空间时，竞争情报工作应着重调查用户需求及偏好；收集来自经常与市场打交道的营销部门、分销商的产品信息；根据研发部门的需求，提供情报支持；追踪竞争对手的新品研发信息和科技热点；了解新产品的市场需求、技术含量和市场价值。
（三）自己产品的情报
1、产品的营销策略组合
企业要先了解自己，只有做到知己知彼，才能百战百胜，因此，了解自己的营销策略组合也就是顺理成章的事。
包括以下几方面的内容：
（1）产品策略：
企业产品质量、规格、样式；产品线、产品项目；产品组合方式（扩大产品组合、减小产品组合）；产品线延伸；产品定位；产品品牌；产品包装形式、方式。
（2）价格策略：
定价目标、价格水平，定价方法，定价技巧，价格调整。
（3）分销渠道：
分销渠道层次、长短、宽窄；具体分销商的经销手段、方式，业绩，分销渠道的现状及动态。
（4）储运情况：
运输方式、运输线路；仓储类型、地点、存货控制方式方法。
（5）促销组合：
经营理念、媒体类型及其效果分析、公关对象、方式及其效果，人员推销原则，方式；促销目标，促销策略。
2、产品在终端的情况
了解产品的销售趋势和在同类产品中的销售排名，这是企业判断市场发展好坏的重要指标，通过对产品终端销量的调查统计，企业可以更准确的知道市场的销售潜力和发展状况。
了解广告宣传活动对产品销量的影响。
企业的广告定位、频率，哪个广告发布单位对销量的影响最大，有什么反映，都可以在终端售点明显的反映出来。
这也是检验广告效果比较直接有效的方法。
企业还要了解零售商对产品价格、产品特点、促销政策和广告活动的反应，了解零售商店员对自己品牌产品的态度，通过他们也可了解消费者的一些资料和反馈的情况。
零售商及其店员的建议和要求往往更贴近消费者和市场，有利于企业调整推广策略和开展各方面的工作。
3、经销商对产品和品牌的反应、态度
收集各地经销商对产品和品牌的态度、反应和建议，并且要把重大信息及时上报总部。
企业在维护原有市场和推出新产品的过程中，经销商往往会提出许多实际存在的问题，并提出自己的建议，这对企业具有较高的参考价值，是企业推出相应策略的重要依据之一。
4、消费者对产品的建议和要求
了解消费者对现有产品的看法、消费者的消费行为和期望，掌握消费者对产品价格、包装、品质、促销政策和广告活动等的反应。
然后以此为根据，按照消费者的要求来设计产品，从根本上解决产品的销售问题。
（四）经销商情报
经销商是分销渠道中非常重要的一环，很多企业的大部分时间都用在与经销商的沟通与交流上（特别是业务人员）。
因此收集经销商的情报非常重要。
收集经销商情报，有利于企业开展终端营销工作。
一般来说主要调查以下项目：
企业要仔细考察所选经销商的资金实力和信誉度，常见的办法是对其开户行的了解，了解其资金运行情况；与员工的交谈，工资是否按时发放；与其它产品的业务代表的交流，付款是否及时；税务的调查，交税是否及时，是否长期欠税；每月是否有固定日期支付各经销企业的产品款；批发门店的经营状况等；企业的市场研究和开发部门可研制表格来评分，给经销商评定资信等级，以便于以后的资信管理。
经营商品的品种和主要品牌，是否经营同类产品和主要对手的品种，有多少畅销的品种在经营，一般来说，畅销品种对经销商的其它品种有很大地推动作用。
经销商的仓储的面积、容积、通风效果、防潮程度，仓储的营理水平等，是否有运输设施、运力怎样等。
经销商的终端市场覆盖率，对县级市场和批发市场的分销能力，销售网络是否有业务员分片管理和开拓等。
一般来说，经销商对终端网络有扎实的人员分片管理，终端的覆盖率较高且与终端关系较好。
领导集体的文化程度，事业心、责任感，尤其是经销商的经理的个人素质和事业心尤为重要，另要调查领导集体是否制定了近、远目标，是否经常开展公司的内部培训，是否有利于企业员工学习和职业生涯的设计等。
经销商的业务代表工作是否积极、踏实等。
除此之外，了解经销商的销售业绩也很重要，它可以传递很多信息，比如资金周转率、区域辐射能力及影响力、管理能力、下线客户的分销能力等诸多方面，这些信息对于企业选择理想合作伙伴时非常有帮助。
关于渠道，主要是指供应链的长度及网络的宽度，供应链短则成本低、反应快，网络宽，其影响力往往较大，销售能力也较强。
此外，商业信誉、主推品牌、售后服务、促销方式、广告意识等诸多方面对于全方位、多角度地了解经销商也非常重要。
企业通过对以上信息的收集，可对其进行综合评分来选择经销商，在评分的权数比的比例上要多偏向于经销商的资信，网络及与企业合作等几个参数。
只有这样，企业的产品才能快速占领终端并开展各项活动，使产品在终端有效率地实现销售。
（五）零售终端的信息
收集零售终端的信息时，可先跟经销商接触，通过经销商了解有关零售终端的信息。
看经销商可提供了哪些信息，然后再针对没有提供的信息做重点收集。
部分经销商保存零售客户的资料不多，这可以向其业务员索取，因为许多经销商的业务员手中往往有比较全面的客户信息，尤其是有关零售客户的主要相关人员的资讯情况，在收集终端信息时切记别忘了经销商的片区业务员是你最好的合作伙伴。
企业要统计区域市场的零售终端总数，如大型商场和超市的数量、便利店和日杂店的数量，并对各零售点的名称、规模、营业情况进行统计汇总；画出所有零售终端的分布图。
企业还要了解各零售终端的门店负责人姓名、商品部负责人姓名、收货部负责人姓名、财务部负责人姓名、营业员姓名、他们的联系方式、他们的当班情况、他们的工作特征等；
可向柜长了解柜组的经营形式，回款形式，进货渠道，专柜如何做，堆头如何做：
向经理了解店内和店外的促销活动的合作或付费形式等，顺便向经理了解相关经销商的情况等，以便开展市场开发和协调工作。
总之，凡是与消费者购买行动及终端售点运作有关的终端信息，都应及时地收集。
案例：
入市之前，先做终端调查
某啤酒进入一县级区域市场前，就派业务员做了长达一年的终端调查，对零售终端的情况做了全面的了解。
内容包括：
各零售点的分布区域情况、资信、销售状况，零售商的电话和姓名，各竞争品牌的情况等，为该啤酒进入市场提供了全面的终端信息。
二、如何与经销商和零售商进行双向的信息沟通
（一）企业收集经销商和零售商信息的渠道
1、通过神秘顾客访问收集
通过神秘顾客访问收集终端情报时，由培训合格的访问员扮演成客户，以客户的身份到经销商和零售商那里了解其各方面的信息。
由于被调查的对象无法确认“神秘”顾客，较之领导定期或不定期的检查，能更真实地了解经销商和零售商的具体情况。
2、从专业公司购买信息
企业也可以直接从一些专门从事市场调查公司购买有关经销商和零售商的信息。
购买这些信息往往要比企业自己去收集信息的成本低得多，同时可以有多种选择。
3、设立热线电话
一般大企业要设立800免费热线电话，或者是分公司设立客户热线电话，用于接受客户的询问和投诉，及时处理客户的疑难问题，这样也可以收集经销商和零售商的信息。
案例：
西门子设立监督热线，收集终端信息
西门子为了实现终端市场终端信息快速反馈，在区域分公司设有监督热线，专门用来接受零售商的询问和及时了解市场销售情况。
在沟通方面，西门子更加规范和别具一格，除了在私人关系沟通方面取得良好的效果外，在新产品终端信息提供、存货情况提供、各型号销售情况、企业经营动向等方面都会定期主动与零售商沟通，并宣传西门子的企业文化，使经销商感到“我就是西门子的一员”。
（二）企业传递信息给经销商和零售商的渠道
1、企业内部刊物
企业可通过内部刊物进行信息传播，如定期刊登企业动态、品牌发展、各地市场状况等内容。
开办经销商专栏，反映经销商呼声，促进经销商之间的交流，促进企业员工和经销商、消费者之间的交流，定期将企业内部刊物发放到经销商、零售商手中。
作为传递终端信息的一种有效渠道，它是一种很人性化的管理方式，被许多企业所采用，他们会及时将企业内部刊物送给所有的经销商。
案例：
众多企业通过内部刊物向经销商传递信息
莲花味精赠送企业报纸给经销商，主要把企业动态、产品知识（味精营养）及一些相关话题等信息传递给经销商；安琪酵母公司每月向经销商邮寄的《中国安琪》，上面有企业动态、行业动态（侧重烘焙业）、产品知识、新产品介绍、推销技巧、经商之道等内容。
又如金星集团要求业务员及时向各级经销商传达企业信息，集团公司主办的企业内刊《金星视界》刊登产品信息、企业要闻、销售情况、企业经营动向、企业文化等方面内容，每期都会及时送到各级客户手中，传达金星各种信息，宣传企业文化，塑造企业形象。
对公司营销方针政策的变动，都会在最短的时间内通知到各级经销商。
2、宣传单
企业有什么信息,如促销政策、广告投放计划等，可通过宣传单进行传递,从而达到沟通的目的，宣传单小企业用的最多。
在推出一个促销活动时，企业为了把促销信息告知给经销商和零售商，往往用的是宣传单。
（三）信息互动渠道
1、召开销售年会
每年召开的销售年会其实也是一次信息双向沟通会。
在会议上，厂家将产品信息、企业战略信息和策略信息讲解给经销商听，共同交流。
在会中要多介绍企业管理的实际操作经验，带领经销商参观厂房及办公场所。
同时，厂家要认真倾听经销商和零售商的意见和建议，这也是收集信息的一种有效手段。
这样双方信息互动，可进行充分的双向沟通。
2、发挥业务员的纽带作用
业务员身处市场一线，非常了解经销商和零售商的动向、要求和对产品的反应，也了解产品销售过程中存在的问题，这些信息要及时地反馈给企业，这对企业决策有着重要的意义，另一方面，企业有什么新的促销政策和新的产品上市，业务员也要及时地传达给经销商和零售商。
总之，企业要让业务员发挥“收集上传”和“服务下传”的纽带作用。
3、互联网
通过互联网也可进行双向的信息沟通。
互联网突破了时空限制，大大提高了终端信息的传输效率。
企业的销售政策等信息可以快速地传达到所有的渠道成员；批发商和零售商的销售、需求和建议等信息也可快速反馈给企业，便于市场决策。
有条件的企业，可办好自己的企业网站，引导经销商定期浏览企业网站。
企业网站是厂家向经销商进行信息化服务的好窗口，丰富企业网站内容，要求销售人员定期引导经销商浏览企业网站，在网站建立经销商留言平台进行交流，从而达到双向沟通的目的。
三、如何收集消费者情报
收集消费者情报必须按其目的、内容和对象特点选取不同的收集方法。
收集方法选择运用的是否合理，对调查结果影响甚大，如果收集方法运用适当，其结果可信度就高；反之，则会降低调查结果的准确程度。
主要的收集方法有：
访问法、观察法、实验法等。
其中访问法按接触方式的不同，又分为面谈、邮寄、电话收集等。
案例：
雀巢重视收集消费者情报
雀巢公司一直坚持要彻底了解顾客，通过坚持不懈的市场研究和信息搜集来研究自己的顾客，包括最终消费者和交易的情况。
雀巢拥有自己遍布全球的研究网络，广泛进行品牌调查。
在雀巢咖啡之前，人们一直要通过煮咖啡才能尝试到咖啡的美味，即费时且费力，当划时代的雀巢速溶咖啡面世时，改变了这一结果，使喝咖啡成为一件可以快速完成的事情。
于是，雀巢速溶咖啡广告便强调因速溶而带来的便利性，然而，令雀巢未曾料到的是，产品竟然并非像想象中的那样热销。
这时，雀巢的全球研究情报网络开始发挥其作用，调查了解到许多家庭妇女，在购买速溶产品时存在顾虑，认为这是一种偷懒行为，甚至是对客人和丈夫的一种怠慢，这与男人心目中贤慧能干的妻子形象相距甚远。
在男尊女卑的三四十年代，速溶咖啡显得有点不合时宜，然而，随着妇女解放，改变了人们对雀巢的看法，受到广大家庭主妇的欢迎，尤其对家里没有磨豆道具的家庭来说，更是喜爱。
后来，情形发生了变化，省时省力的机器开始逐步推广，雀巢通过调查了解到，方便性已经不能令消费者心动，于是，广告的重点转向表现产品的纯度、良好的口感和浓郁的芳香，强调雀巢咖啡是“真正的咖啡”。
（一）通过访问收集
1、通过个人面谈
即调查者通过面对面地询问被调查者来收集信息，这是很常用的收集方法。
由于考虑到问卷回收时间长等问题，消费品市场更多趋向于面对面的访问来获得原始的第一手资料。
如目前调查员上门访问居民家庭收入和家用耐用消费品数目。
这种面谈访问方式特别适用于那些要使用产品样品或广告样本这类辅助用具来进行访问的调查项目。
但要注意，为了避免出现拒绝回答现象，调查员要携带正式的介绍信或官方文件以便得到对方的信任。
或者经居委会的帮助上门访问。
个人访问优点是能够获得较准确的终端消费者的信息，但在没有监督情况下，容易出现调查员欺瞒谎报行为，而影响收集信息的质量。
为此，调查计划安排必须事先经过充分、周密的考察。
同时，要避免使用引导性的语句，问句要有艺术性。
例如，“某某牌空调器，噪音小、省电、制冷效果好、价格合理，你是否准备购买？
”“某某牌旅游鞋质优质廉，你是否准备选购？
”这样的问句将使一些受访者由引导得出肯定的结论，不能反映消费者对商品的真实了解和真正的购买意愿，所以产生的结论也缺乏客观性，调查结果的可信度较差。
2、通过小组座谈会收集
小组面谈、集体面谈能相互启发，集思广益，节省时间和费用。
座谈会具有直接性和灵活性的特点，能够直接接触被访者，收集到第一手资料，小组座谈会还可以使调查人员具体观察被调查者，便于判断被调查者回答问题的实事求是的态度，以及正确的程度。
通过召开经销商、零售商和消费者小组座谈会，可全面地收集终端信息。
在座谈会上，厂家将自己产品介绍给他们听，让其了解产品，认真倾听他们对产品的意见和建议，了解他们的真正需求。
小组座谈会主要步骤有：
（1）小组座谈会的前期工作
首先，通过与消费者的交谈，了解消费者所面临的问题或需要解决的问题，确定小组座谈会的目标和要求，并制定座谈会的实施计划。
该计划是整个项目操作的总纲，全面考虑小组座谈会的组织和管理，构筑整个座谈会的总体框架。
例如不久前某公司所开展的乳酸奶产品座谈会，通过与消费者的接触，该公司了解客户的调研目的，从而进行调研问题的界定，经过分析着重确定为：
消费者对乳酸奶的了解情况、现有乳酸奶市场消费者购买特点、消费者购买以及饮用习惯。
为了更好地达到这一目的，最终确定按年龄段和性别划分，开展四场小组座谈会。
（2）按照座谈会计划设计方案
关于参加小组座谈会人员的选取，考虑到座谈会样本量小等特点，可采取一般调查的甄别方法，即参与者及家人均不在本企业工作，也不参与批发和零售；也不在市场研究机构、广告公司、电台等部门工作，以免有“专家”行为的不良倾向，同时参加人员避免朋友、亲戚或同事关系，因为这种从熟人开始的讨论会抑制小组间的自发性，影响交谈的质量。
参加此次小组座谈会的成员是由从调研的角度上具有共同背景或相似购买经历的人组成。
其构成性别相同，年龄以及其它有些特征大致相仿。
这样不但可以减少了小组成员在调研目标无关课题上的冲突，又可以减少了在感觉、经历和口头表达技巧方面的差异。
采取扩大随机抽取样本，再进行整理比较，选出更科学的样本，如职业、年龄、家庭收入等背景资料相结合。
然后再进行一次随机抽样。
虽然这样一来，加大了工作量，但所抽取的样本更具有代表性。
小组座谈会一般安排在会议室，会议室可以安装隐蔽式麦克风，声音的传送设备连接到隔壁的观察室。
会议室室内安装隔音设备，采取单面镜，其后为客户及研究人员观察室，可以清楚地看到会议室，而会议室的一方却看不到观察室。
观察室中的亮度略低于会议室，同时也装上录音或摄像设备。
会议记录人员也在观察室内做相关的会议记录。
当然，如果座谈会的人员只有1-3人也可以在居室内进行，这样可以更为轻松地进行。
为了建立融洽的气氛，不妨准备一些水果和糖果等小食品。
（3）小组座谈会的实施过程
首先，在参与人员到来后，再次对号甄别，最后确定具体参与人员的名单。
在座谈会开始之前就要先布置好场地各项设施，并向参与者解释为了避免干扰，请关上身上的手机和BP机。
小组座谈会开始后，为了更快地进入状态，主持人利用8-10分钟与参与者建立融洽的关系，进行自我介绍，并把此次座谈会的目的清楚地传达给参与者，把活动的规则解释清楚；并说明讨论没有对错之分，参与者所提出的建议和看法只是代表某年龄阶层的消费状况，所谈内容仅作为消费状况分析之用，消除他们的顾虑，促使参与者能够畅所欲言。
主持人应融入参与者之中，让参与者把主持人当作既是组织者，又是可以随便交谈的朋友，但不是行家，如果主持人被认为是一个专家的话，参与者就会受到影响认为自己对问题的看法可能会显得很肤浅，对于产品和服务的建议和看法就会有所顾忌，可能达不到预期调研目的。
小组座谈会在讨论的过程中，主持人要善于把握讨论范围与进度，充分利用有限的时间，保证所讨论话题与调研目的有关。
在讨论过程中，有些参与者滔滔不绝，发言异常踊跃，这就很容易产生偏题，主持人要尽快不动声色地重新提起主题，使讨论回到主题上来。
对于一些情绪较紧张的参与者，应理解他们的心情和处境，应该让他们在别人发言后回答，缓解一下紧张情绪，使他们尽快加入团体，促使参与者之间的相互交谈。
当出现冷场时，要适当利用对产品的兴趣及爱好等相关话题，进行指导。
主持人要不断地调整参与者的发言次数，力求每个人发言次数的均衡。
当遇到参与者提出反对意见，要有宽容的态度，不可当场反驳，不妨用一些委婉的语言来回答对方，这样一来，也容易被对方所接受。
主持人在小组座谈会的整个过程中，对参与者所发言的要点要进行着重的记录，会议即将结束时主持人最后简要地概括一下所讨论的内容，并对参与者表示谢意，发放礼物，结束现场小组座谈会。
（4）撰写小组座谈会报告
小组座谈会结束后，主持人可进一步完备座谈会即时报告；会议记录员通过反复倾听座谈会保留的录像带，整理出完整的会议记录；专家组与主持人通过反复观看录像带，即时报告及会议记录等相关资料，进行反复研究。
在此基础上形成小组座谈会的调研报告。
提交小组座谈会的调研报告，调研工作告一个段落。
与消费者继续保持联系，随时接受其对此次调研信息的反馈。
现在一般的做法是，先让主持人在所有焦点小组座谈结束后，尽快递交一份即时分析报告，以便及时与营销专家取得沟通，在深刻印象淡化以前产生更多的碰撞，挖掘出更多的创意。
也有的企业召开座谈会后要求主持人、参与座谈的工作人员、观察者（营销专家、调研人员）每人都递交一份分析报告，然后集中到调研人员手中。
由调研人员召集项目组人员举行头脑风暴会议，对每个人独到的见解再次进行剖析和发散，最后由调研人员撰写正式报告。
（5）操作注意点
①找到足够合适的参与者并不是件容易的事，经常会出现参与者
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