《企业战略管理》中小企业案例集.docx
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《企业战略管理》中小企业案例集
《企业战略管理》本土化案例集
2012年6月
一.宜宾市白酒产业发展战略分析报告1
二.美的悬疑促销：
经济危机背景下的淡季空调大战29
三.F.C.C发展模式及其对重庆摩配行业的启示33
四.郭大良心豆腐干发展瓶颈浅析及对策建议36
五.鑫鑫电力公司44
六.大竹苎麻56
七.宜宾零距离67
八.美景家园营销策划方案75
九.商业模式设计92
十.大英中国死海95
一、宜宾市白酒产业发展战略分析报告
杨波郑中华李茂松白如彬
第一章白酒产业发展对宜宾的作用
2008年，宜宾GDP总量为645.86亿元，居全省第4位增速为14.6%，居全省第4位。
规模以上工业增加值为310.67亿元，居全省第3位。
财政一般预算收入为33.82亿元，居全省第3位。
当前，宜宾市规模以上酒类生产企业24家，实现销售收入210多亿元，利税近50亿元；全市有酒类批发企业630余户，零售店近万户；白酒行业从业人员近4万人。
五粮液集团的主导作用十分突出。
历史的沉淀和不断的演进，以及改革开放以来五粮液的高速发展，造就了宜宾工业的奇葩。
2007年五粮液集团增加值、销售收入、利税总额占全市规上工业的44.41%、45.40%、56.26%；五粮液上缴各项税收33.12亿元，占全市税收总额的49.38%。
从利税总额看，2007年五粮液利税总额51.25亿元，相当于10.9个大天原或46.2个丝丽雅或9个宜宾县的利税总额；从增加值看，五粮液增加值102.48亿元，相当于5.9个大天原或14个丝丽雅或5.7个宜宾县的增加值。
由此可见，五粮液创造财富的能力及其变化对全市起作至关重要的作用。
一、宜宾市白酒产业的发展在GDP、利税方面的贡献
宜宾市白酒产业的发展在五年的时间内，也就是在2013年实现宜宾市白酒原酒产量35万吨，规模以上酒类企业实现工业总产值750亿元，销售收入800亿元，利税总额130亿元，工业产值、销售收入、利税总额分别占全国白酒工业的25%、25%、20%，占全省白酒工业的60%、55%、65%的水平上，将极大的增加宜宾市的就业岗位，为宜宾城市建设的发展提供实质而具体的支撑。
二、宜宾市白酒产业的发展对宜宾市城市建设中就业人口的影响
宜宾白酒产业的发展将增加大量的就业岗位，对宜宾市的百万人口城市建设提供直接支持。
以下是宜宾是白酒产业的发展对白酒产业就业人数之间的关联关系分析
1、建立一元线形回归预测模型
设Y为因变量是宜宾白酒产业的从业人数,X为自变量是宜宾白酒产业的产值,（Xｉ,Yｉ）（i=2004,2005,2006...）为一组样本观察值,直线方程y=a+bX称为估计一元线性方程或一元性拟合模型,其图形为一元线性回归直线,a和b是回归系数,由方程y=a+bXi确定的Yi称为Yi的估计值.根据最小二乘法原理，参数a和b的确定是利用因变量的观察值Yi与估计值yi离差平方和为最小来确定,即利用等式
Q（a，b）=∑（Yi-yi）^2=∑（Yi-a-bXi）^2
达到最小来确定a和b的值,Q（a,b）是参数a和b的函数,根据极值理论,求Q（a,b）
整理得
（
为X,Y的平均值）
表1
序号
Xi（白酒产值）（亿）
Yi（白酒从业人数）（百人）
Xi^2
Yi^2
Xi*Yi
2004
100.6
230.49
10120.36
84384.44
29223.29
2005
108.41
321.14
11752.73
103130.9
34824.79
2006
141
313.41
19881
98225.8
44190.8
2007
178.29
325.05
31781.98
105657.5
57953.17
2008
226.48
357.52
51295.5
127820.6
80971.13
将图中数据资料
∑Xi=754.78∑Yi=1607.61∑Xi^2=124727.21∑Yi^2=519219.24∑Xi*Yi=247153.18
（
为X,Y的平均值）
代人公式得
所以y=258.87+0.415X
模型表明,宜宾市白酒产业的产值每增加一亿元,就会增加就业人员约42人
2、回归模型检验
对上述回归模型进行回归标准差检验,
Sy=
表2
项目
X
Y（实际值）
Y（估计值）
2004
100.6
230.49
300.62
102.6
2005
108.41
321.14
303.86
268.6
2006
141.00
313.41
317.39
15.8
2007
178.29
325.05
332.86
61
2008
226.48
357.52
352.86
21.72
∑（Y-y）^2=499.72n=5
所以Sy=
=12.91
Sy/
=12.91/321.52=0.0401<15%
即回归标准差检验说明以上回归模型的拟合性程度很好.
表3宜宾市白酒产业产值增长与从业人数增长的关系
年份项目
2006
2007
2008
2009
2010
2011
2012
2013
产量（9吨）
17.33
14.39
16.42
18.88
21.715
24.973
28.719
33.26
产值（亿）
141.00
178.29
222.86
287.56
365.206
463.811
589.04
748.08
从业人数（人）
31341
32505
35752
37821
41043
45135
50332
56932
根据宜宾市市委市政府关于宜宾市白酒产业近期目标,到2013年,白酒产业产量达到35万吨,产值实现750亿元的宏伟目标,到2013年,我市白酒产业新增白酒产值约为750-179=571亿.
以上述回归模型计算,到2013年我市将新增就业岗位571*42=23982个,全市白酒行业从业人员近7万人,新增约2.4万个白酒就业岗位,在宜宾的城市建设中有着非常重要的作用,2.4万个就业岗位,如果按照现有的家庭就业率来看,每个家庭平均就业人数为1.5人,家庭平均人口3.5人,2.4万个就业岗位将新增城市人口约5.8万人,在宜宾的百万人口城市建设中预计将新增城市人口约50万人,白酒产业所吸纳的5.8万人已经占到整个新增人口的11.7%,对宜宾的百万人口城市的建设提供着非常重要的支撑作用。
三、白酒产业发展对其他产业的拉动作用
表7白酒产业和相关产业在产值和从业人数上的关系表
项目
年份
白酒产业
造纸及纸产品业
玻璃产业
产量（万吨）
产值（亿）
从业人数（人）
产值（亿）
2006
17.33
12.0136
3806
3.6524
2007
14.39
13.0207
3999
4.9180
2008
16.29
19.6884
4472
12.4794
（数据来源：
宜宾市统计年鉴）
通过以上的图表，我们可以清晰的看到，与白酒相关的物流、包装和玻璃等产业的发展趋势与白酒产业的产量有着很大的相关性，在06-07年，宜宾白酒产业产量出现下滑，与白酒相关的产业的增长都很缓慢，在07-08你宜宾白酒产量出现大幅增长，与白酒相关的这些产业的发展都很快，其中，玻璃及玻璃制品制造增长迅猛，其产值从49180万元增长到124794万元。
宜宾酒类产业在宜宾经济中的地位和所起的作用，酒产业在宜宾经济GDP总量中，占据半壁江山，在利税方面更是举足轻重，宜宾酒产业的迅速发展必将极大的促进宜宾经济和城市建设的发展，从实际出发，市政府提出的宜宾酒产业的发展目标，到2013年，宜宾市白酒原酒产量35万千升，规模以上酒类企业实现工业总产值750亿元，销售收入800亿元，利税总额130亿元，这是宜宾市努力实现世界顶级白酒基地的近期目标。
假设宜宾白酒产业集聚通过自己培育和招商引资建成，到2013年，宜宾白酒产量达到预期的目标，宜宾的白酒产量将增加约18万吨，宜宾白酒总产量约为35万吨。
新增产值531.5亿元，销售收入增加475.5亿，利税总额新增67.4亿。
新增的18万吨酒根据现有的品牌就与原酒的比例关系，将有三分之一酒作为品牌酒进行销售，这些酒全部装进容积为500毫升的酒瓶中，将增加酒瓶需求量1.2亿个左右，酒包装纸箱1亿个，纸包装箱印刷1亿个。
35万吨白酒的产量对物流的需求也会呈数倍趋势增长，这些需求将培育或抬升几个产业。
另外还有大量的广告收入，宜宾白酒产业发展拉动和壮大其他相关的产业，提供大量的就业岗位，既稳定社会又增加工人收入，更重要的是增强宜宾经济的发展后劲。
此外，随着宜宾白酒产业的发展，增长的2.4万个就业岗位，新涌进的城市人口约5.8万人，将对宜宾的服务业带来前所未有的机会，而服务业的发展有会带来大量的就业岗位，如此，服务业也将会有巨大的发展。
通过宜宾—中国白酒基地的打造，再结合宜宾所特有的悠久的酒文化，使宜宾成为中国白酒文化中心，打造一个富有活力的宜宾白酒文化旅游产业。
直接拉动宜宾第三产业的发展，也会促进宜宾酒产业的发展。
第二章白酒行业外部环境分析
一、政治—法律分析
1）税收政策
2009年7月23日，国家税务总局公布《关于加强白酒消费税征收管理的通知》，自2009年8月1日起，对计税价格偏低的白酒核定消费税最低计税价格。
这样明显是提高了消费税，对于白酒企业而言，实质降低了企业的利润。
对于中小白酒企业而言，价格向来是企业营销的生存发展之道。
如今，实行最低计税，税务加重，白酒企业不得不采取涨价政策长此以往，无疑会损害中小白酒企业的发展。
不过，从长远而言，对白酒行业而言，我认为应该是利好的政策。
国家实行最低利税，实质是为了避免企业的关联买卖，实际上是规范了白酒行业的发展，在这场税务战役中，优胜劣汰。
2）食品安全法
2009年2月28日，第十一届全国人民代表大会常务委员会第七次会议通过《中华人民共和国食品安全法》，自2009年6月1日起实施。
食品安全关系百姓民生，政府一定要严加管制的。
对于白酒企业而言，大企业有强大的经济基础，有能力购买检测设备和处污设备。
而中小企业，本身就资金薄弱，如果还要求它们购买这些设备，无疑是雪上加霜。
3）金融政策的调整
为了应对国际金融危机，中国人民银行按照党中央、国务院的统一部署，紧密围绕“保增长、扩内需、调结构”的主要任务，认真贯彻落实适度宽松的货币政策。
坚持“区别对待，有保有压”，继续加强对“三农”、中小企业、就业、助学、灾后重建、消费等改善民生类信贷支持工作，加大对产业转移、自主创新、区域经济协调发展的融资支持。
国家此举，大大地改善了中小企业的融资环境，对处于融资难、资金薄弱的中小企业而言，实乃一大福利。
4）政府对白酒产业的政策倾斜
白酒行业本身是属于限制性行业的，高税收就是为了限制白酒行业的发展，今年新出的最低计价税就是如此。
不过，白酒作为四川的重要产业，政府很关注白酒企业的发展，积极扶持。
9月27日，四川省政府发布四川工业“7+3”产业规划，白酒产业成为四川产业规划的重点。
规划提出，将着力打造中国白酒“金三角”，四川省将建设长江上游白酒制造基地，力争到2012年，将四川白酒打造成为千亿产业。
另外，宜宾本地江安县政府实行县级主要领导联系重点酒类企业制度，帮助企业协调解决发展中的问题。
县财政每年安排100万专项资金扶持酒类企业发展，出台酒类企业保护、激励和优惠专项政策，专门创建白酒工程技术研究中心，促进酒类企业发展。
江安县还将酒文化与地方民俗、竹工艺和国立剧专等文化有机结合，以开展节、会等多种形式，丰富白酒文化，形成地方酒类文化特色。
政府强有力的政策支持，为白酒行业营造了一个良好的发展环境。
5）“酒驾治理”
众所周知，今年特别加强了对酒后驾车的管制，我省公安部交管局向各省交警部门下发《关于修改酒后驾驶有关法律规定的意见（征求意见稿）》，其中指出要加大酒驾处罚力度，降低饮酒驾驶和醉酒驾驶的最低标准，首次明确“与醉驾司机同乘一车的乘客也应处罚”。
我们知道，过度饮酒会对人体造成伤害，而且近几年因为醉酒驾车而引起的死亡人数也在逐年增加。
因此，此次的加强酒驾治理也是社会民众的心声。
这对于在冷冬期过渡的白酒行业而言，无疑是雪上加霜。
二、经济分析
1）GDP分析
在众多的经济因素中，我认为宏观经济的分析是最重要的。
宏观经济的运行好坏，直接影响企业的发展。
据资料显示，2008年，全年国内生产总值达到300670亿元，比上年增长9.0%。
图12004—2008年国内生产总值及其增长速度
从图1可以看出，自2004年以来，中国的经济发展很平稳的，2008年有所回落，是受到经济危机所影响。
总体而言，中国的经济发展是持续前行的，宏观环境是很优良的。
据统计，10月份，规模以上工业增加值同比增长16.1%，比上年同月加快7.9个百分点，可以看出，我国的经济是在逐渐回暖的，在如此环境下，企业就能稳健发展了。
2）粮食产量以及价格情况（白酒原辅料）
图22004—2008年粮食产量及其增长速度
2008年全年粮食产量52850万吨，比上年增加2690万吨，增产5.4%。
从图中可以看出，前几年粮食产量虽然增速比较慢，但是2008年来我国粮食产量大增，这对白酒行业的发展是个利好消息。
表1200个主产县主要农产品价格变动情况（10月20-31日）
农产品名称
规格等级
单位
本期价格（元）
比上期
价格涨跌（元）
涨跌幅（%）
籼稻
稻谷，原粮
千克
1.99
0.01
0.38
粳稻
稻谷，原粮
千克
2.26
-0.02
-0.74
小麦
小麦，原粮
千克
1.93
0.01
0.46
玉米
玉米，原粮
千克
1.83
-0.02
-1.30
大豆
大豆，原粮
千克
4.70
0.01
0.12
籽棉
未经轧花处理
千克
5.88
0.12
2.03
油菜籽
油菜籽
千克
3.72
-0.04
-1.00
花生
去壳花生仁
千克
7.87
0.14
1.85
肥猪
出栏肥猪
千克
11.50
-0.17
-1.42
仔猪
用于育肥的仔猪
千克
17.12
-0.24
-1.38
活牛
出栏肉牛
千克
16.54
0.02
0.14
活羊
出栏活羊
千克
16.25
0.05
0.29
活鸡
活鸡，养殖场出栏
千克
11.66
-0.10
-0.86
苹果
当地产，大宗品种
千克
4.05
-0.11
-2.68
柑桔
当地产，大宗品种
千克
2.58
-0.21
-7.58
注：
上期为10月1-10日。
从表二可以看出，酿造白酒的几种原辅料的价格有涨有跌，其中稻谷和玉米的跌幅比较大，而小麦的涨幅相对比较小。
白酒的销售成绩主要取决于产品质量和价格，而白酒的质量和价格来源于什么呢？
当然主要是原辅料了。
可见，这些原辅料的价格对于白酒企业的作用有多大了。
3）居民消费价格变化
表22008年居民消费价格比上年涨跌幅度
单位：
%
指标
全国
城市
农村
居民消费价格
5.9
5.6
6.5
食品
14.3
14.5
14.0
其中：
粮食
7.0
7.2
6.7
肉禽及其制品
21.7
22.6
20.0
油脂
25.4
24.9
25.9
鲜蛋
3.7
3.8
3.6
鲜菜
10.7
10.5
11.3
鲜果
9.0
8.9
9.3
烟酒及用品
2.9
3.1
2.6
衣着
-1.5
-1.8
-0.6
家庭设备用品及服务
2.8
3.0
2.4
医疗保健及个人用品
2.9
2.8
3.2
交通和通信
-0.9
-1.6
0.7
娱乐教育文化用品及服务
-0.7
-0.9
-0.1
居住
5.5
4.3
8.2
从表一可以看出，2008年我国烟酒及用品价格上涨了2.9个百分点，这个涨幅，我认为是在2008年这个特殊的经济条件下发生的，另外跟国家的相关政策也密不可分。
价格上涨，势必会影响销售，尤其对于白酒产品。
在经济发展缓慢的情况下，白酒消费势必会受到影响的
4）居民存款情况
图32004—2008年城乡居民人民币储蓄存款余额及其增长速度
从上图可以看出，2008年的存款高达217885亿元。
在经济危机的环境下，人人都勒紧腰包，这无疑会影响人们的消费，白酒行业自然也不除外。
5）产业集聚效应
宜宾作为中国的酒都，正是因为宜宾白酒闻名中外，白酒企业众多，尤其是中小企业很多。
但是近年来，宜宾白酒的产量却逐年下降，增速缓慢，被泸州、德阳等其他周边地区所赶超，尤其是泸州的白酒发展。
在这样的形式下，进行产业集聚，无疑是有利于对宜宾白酒的发展。
竞争优势理论也指出：
“一个国家和地区的竞争优势并不一定看整个国民经济，而主要看该国和地区有无独特的产业和产业群体”。
上文也提到，江安县启动建设阳春工业园康家坝食品加工区，积极引导县内酒类企业入驻，实现集群发展。
华夏酒业应该抓住机遇，利用集群效应，发展企业。
三、社会文化分析
1）白酒文化分析
中国白酒同亚述地区先民创造的啤酒、中东西河流域先民创造的葡萄酒一样，是世界上最古老的三大酒种之一。
古往今来，上至王侯将相，下到黎民百姓，白酒的消费无处不在，可以说，在中国白酒文化已然是一种社会文化了。
宜宾作为中国的“酒都”，白酒文化的浓郁程度更是不言而喻了。
这种浓郁的白酒文化对企业的发展是相当有利的。
2）居民受教育程度分析
图42004—2008年各类教育招生人数
从图中看到，我国的教育发展程度是在逐年提高的，这也说明我国的国民素质在不断提高。
随着人们的教育素质和生活水平的提高，同时人们对于消费的要求也在不断提高，消费观念也从物质享受更多的转向了精神享受，对产品的精神含义更加看重，当然质量要求始终是排在第一的。
另一方面，随着洋酒的侵入，使得一部分消费者转向洋酒消费，洋酒正在逐渐瓜分我们的白酒市场。
这就要求企业在保证质量的前提下，要更多的投入精神含义到产品中，也就是要塑造自己
企业的品牌，这给企业提出了一个难题，尤其是中小白酒企业。
3）人口统计分析
表32008年人口数及其构成
单位：
万人
指标
年末数
比重%
全国总人口
132802
100.0
其中：
城镇
60667
45.7
乡村
72135
54.3
其中：
男性
68357
51.5
女性
64445
48.5
其中：
0-14岁
25166
19.0
15-59岁
91647
69.0
60岁及以上
15989
12.0
65岁及以上
10956
8.3
2008年，我国总人口为132802万人，比上年末增加673万人。
全年出生人口1608万人，出生率为12.14‰；死亡人口935万人，死亡率为7.06‰；自然增长率为5.08‰。
中国是一个人口大国，同时也是一个消费大国！
这个庞大的市场如果开发合理，对企业而言，将是一大笔财富。
其中，农村人口比例达到54.3%，我们知道，农村市场对于白酒企业而言是个很大的市场，尤其是近几年农村的快速发展，人们的消费水平提高，更是如此。
许多企业开发出中低端产品进军农村市场，取得了不小的成绩。
另外，从表中可以看到，我国男性人口达到68357万人，占全国人口的51.5%。
男性一向是白酒的主要消费群体，而白酒属于男性的日常消费品，消费波动不会很大，关键在于企业的积极引导。
最后，从年龄段来看，白酒消费主要集聚于青年和中年这个年龄段。
从表中可以看出，我国这个年龄段的人比例是高达69%的，这对我国白酒发展是很有利的。
另外，随着我国老龄化的发展，这块新市场的空间相当大。
对于老年人而言，健康是最重要的要求，当然，情感文化也是不可忽视的。
针对老年市场，已有企业进军了，不过现阶段，这块新市场还没完全开发出来，如果企业针对这块市场，开发出特色产品，这对企业将是一块相当大的肥肉。
四、全球化的影响
1）中国加入WTO对白酒行业的影响
中国加入WTO，机遇与挑战并存：
一方面，随着中国与世界的接轨，我国企业可以引进各种先进的科技理念与设备，优化企业的硬件和软件；另一方面，随着中国越来越国际化，许多洋酒企业来华投资建厂，与国内企业争夺市场，对国内的企业造成一定的压力，尤其是力量相对薄弱中小企业。
当然，从另一个角度看，在如此竞争激烈的环境下，优胜劣汰，提升整体酒类行业的水平，也未尝不是一件好事。
2）经济危机对白酒行业的影响
2008年的一场经济危机虽然使得全球经济陷入疲软状态，许多行业受到强烈的冲击，不过对于白酒行业的影响却不是很大，这主要是因为白酒消费属于刚性消费。
据AC尼尔森的调查显示，42%的消费者表示经济危机不会影响其对白酒品类的购买。
但是，白酒企业并不能就此掉以轻心。
虽然白酒行业没有受到强烈冲击，然而世界是普遍联系的，白酒市场也会受到其他行业的影响，特别是与白酒行业相关联的行业，这点一定要引起企业的高度重视。
第三章宜宾市白酒产业发展现状
白酒产业无疑是宜宾市最具竞争力的产业，宜宾市政府对白酒产业历来比较重视。
宜宾有较多的能酿好酒的中小企业，但还没有形成整体的白酒区位品牌，这制约了宜宾白酒产业和宜宾经济的发展。
而且，随着人们生活水平的提高，健康意识逐渐增强，人们对酒的消费理念开始向更健康的低酒精度的饮料酒转变。
1978年白酒占饮料酒产量的比例达60%，到2001年，这个比例却下降到14%，2003年全国饮料酒产量是2755.71万吨，而白酒产量为410.6万吨，白酒仅占14.9%，其它低度的饮料酒占85.1%3。
这些数据说明白酒正逐渐被低酒精度的啤酒、果酒、黄酒等饮料酒蚕食。
这种消费理念的转变对整个白酒行业是一个严峻威胁，对中国白酒之都宜宾也是很大的挑战。
基于此，本文试图分析宜宾白酒产业发展现状并进一步指出宜宾白酒产业发展面临的问题。
一、宜宾白酒生产状况
（一）宜宾白酒产量状况。
宜宾白酒产量呈下降趋势,六年来平均每年下降7.44%。
2005年来，其它白酒企业产量开始逐年增加，2002年至2007年平均增幅达3.11%。
而五粮液的产量总体呈下降趋势，占全市的比重由2002年的62.86%下降到2007年的36.7%。
（二）宜宾白酒产值情况。
从总体上看宜宾全市白酒产值呈快速上升趋势，产值2004至2007年4年来平均增幅达21.02%。
其中五粮液占绝对地位，从2004年到2007年其产值一直占据全市白酒产值的90%以上。
其它白酒企业呈逐年上升趋势，产值由2004年的5.11元增长到2007年的16.29亿元，平均增幅达47.17%，虽然增幅较快，但占全市比例只由2004年的5.03%上升到2007年的9.14%。
说明其它的白酒企业还没有形成一定的规模和竞争力。
二、宜宾白酒产业存在的问题
上述数据反映出无论是从产量上还是从产值上，宜宾市白酒产
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