汽车销售月度工作计划.docx
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汽车销售月度工作计划
汽车销售月度工作计划
篇一：
汽车销售月工作计划表
XX年汽车4s店销售部工作计划
一、健全销售管理基础工作重点：
1、认真研究好公司下发商务政策，做好订货、进销存管理；
2、密切跟进厂方及公司市场推广；
3、通过实施品牌营销方案快速打开市场；
4、通过销售管理系列培训计划提升团队业务技能；
5、健全部门各项管理制度，规范部门运营平台。
工作思路:
1、展厅现场5s管理
a、展厅布置温馨化----以顾客为中心营造温馨舒适的销售环境；b、销售工具表格化----统一印制合同、销售文件和dms系统使工作标准化、规范化；c、销售看板实时化----动态实时管理销售团队目标达成和进度，激励销售人员开展销售
竞赛。
2、展厅人员标准化管理
a、仪容仪表职业化----着装规范、微笑服务；b、接待服务标准化----电话接待流程、来店接待流程、表卡登记流程、表卡管理流程、
交车流程；
c、检查工作常态化----对展厅人员的仪容仪表、接待流程等标准化检查做到每日检查，
每周抽查，长期坚持不懈才能督促人员的自觉意识，形成习惯。
3、销售人员管理
a、例会总结制度化----晨夕会、周会、月销售总结分析会、活动总结会；b、培训考核细致化----车型介绍个个过、业务知识培训考试、谈判技巧培训、竞争对手
知识考核、销售话术演练等；
c、业务办理规范化----报价签约流程、订单及变更流程、价格优惠申请流程、车辆交付流程、保险贷款上牌流程等标准化。
4、业务管理重点
a、数据分析科学化----来店（电）量、试驾率、展厅成交率、户外展示成交比、销售顾
问个体生产力等；
b、销售模式差异化----从顾客感受出发创新服务模式，做到人无我有，人有我细；c、销售任务指标化----从年度计划细分至季度、月度、每周指标，在部门内从上至下对
任务指标要时刻关注准确掌握；d、销售队伍竞赛化----通过不定期分组销售竞赛、促销、看板管理、以老带新、月度考
核、末位淘汰，使销售队伍竞赛常态化；e、销售培训系统化----从业务流程培训到销售技巧培训、从现场管理培训到活动组织培
训、从岗位资格培训到能力提升培训等贯穿全员；f、活动组织严谨化----严谨细致的制定店头（户外）活动计划，充分与各部门沟通落实
协调分工，制定应急方案，确保顾客邀约数量达标、现场气氛活跃、促销资料发放有序、危
机事件得到妥善处理；
二、培养打造优秀销售管理团队工作重点：
1、总结前期管理不足，分析提出改进方案，不断提升管理能力；
2、以市场为中心，不断探索销售创新与服务差异化；
3、时刻关注公司总体运营kpi指标并持续改进；
4、完善各项管理制度和流程，推行销售部全员绩效考核体系；
5、建设高素质、高专业化销售团队。
工作思路：
1、关注kpi运营指标，降低部门运营成本；
2、精细化进销存管理，根据月度销售量及滞销量，结合库存车型数量和在途订购车辆及
日期，在充分研究内外部环境后，做好月度订货分析计划，提高资金周转率；
3、销售创新，协同市场部、售后服务部等部门积极开拓客户、二级点，积极推广品牌
活动，紧密关注社会热点和行业发展，结合车型特点策划销售方案，适时开展二手车置换业务，汽车消费信贷业务，精品销售业务等；
5、业务技能持续提升计划，推行维系微笑服务之星，推行工作高效率之星，开展岗位技
能提升培训计划，岗位比武，形成员工内部热爱本职、钻研业务、自我学习的良好氛围；
6、不断优化改进业务流程，创造管理效益，在实践中不断改进制定清晰严谨的规章制度
和业务流程；
7、完善奖励机制和考核，奖勤罚懒，表彰先进，提倡团队协作精神；
8、团队长期建设，发现人才，培养人才，对员工职业生涯进行引导和规划，设置高难度
工作计划鼓励员工挑战高峰，关心员工生活注重思想交流；
三、分销络建立
1、对合作商进行考察、评估以合资的方式建立2-4个股份制地区分销中心，使合作商与公司的利益紧密相连，简化
繁琐的工作流程和可能出现的矛盾，达成一致的目标。
2、建立地区分销中心各分销中心具有整车销售、储运分流、配件配送、资金结算、信息反馈、服务支持、培
训评估、以及市场管理与规范八大功能，通过各分销中心直接渗透到各辖区市场，从而更直
接、准确、及时的了解市场的变化情况。
分销中心统一向辖区内的代理商供货，代理商直接面向当地最终用户，不实施批发销售，
代理商每月向所属分销中心预报下月的产品需求，分销中心向4s店销售部预报下月产品需求
量，这种做法有利于促进代理商和分销中心对市场的分析和预测，对市场的变化能迅速的做
出反应，也有利于价格的统一和运作的规范化管理，不易造成各代理商业务的重叠。
分销特点
1、直销
由4s店直接向最终用户销售。
2、总代理式
4s店→大区总代理→片区代理→终端代理商→顾客
3、特许代理式
4s店→分销中心→片区代理→顾客
4、品牌专卖式
4s店→片区专卖店→顾客swot分析
优势------具有最完善的服务xxxx汽车销售服务有限公司是按照xxxxx全球标准在xxx地区设立的第一家标准店，也
是xxxx省首家经营xxxxxx汽车的4s店。
我们拥有一流的标准展厅和维修车间以及配套的各
种检测仪器、维修设备，有能力为客户提供一站式的汽车销售及售后维修保养服务。
劣势------自身的服务品牌知名度低自08年以来国内一线城市汽车消费都趋于饱和状态，部分城市已开始限制上牌，随着国
家及地方对城市公共快速交通的发展，也将对汽车消费形成压抑。
在经营过程中，虽然认识
到了服务的重要性，也下决心提高品牌知名度，但对于4s店来说在很大程度上销售还是依靠
厂家的品牌，这种经营模式将越来越难以适应激烈的市场竞争。
目前4s店的客户来源狭窄，
各销售市场宣传不够，现已交车的客户多来源于朋友介绍。
与顾客的沟通平台和沟通机制还
没很好的建立起来，所以不能长期的有效的从顾客手中获得第一手信息，从而使得4s店对竞
争对手的情况、目标客户的把握、消费者的购买行为和购买心理不能做到深入研究。
由于信
息反馈功能所创造的效益不明显，故而没有体现出为顾客服务后顾客所提出的大量极具价值
的信息。
机会------市场潜力和地区经济发展迅速近年来人们越来越倾向于在4s店购买车辆，且各种品牌的4s店和城市展厅如雨后春笋
般迅速发展起来，传统的大卖场的销售量也开始出现下滑。
现在的汽车市场还没有完全的结
束暴力时代，仅靠新车销售、传统的售后服务和厂家返利仍可以获得一定的收入，但长此以
往必将快速的进入负增长和赤字。
自08年以来xxxx各地州的经济保持着较快的发展，经济
的繁荣带动了汽车的消费，且各地方政府也正加大力度对汽车行业进行扶持，这必定会进一
步带动人们对汽车的需求。
现在的人对安全的意识越来越看重，xxxxx以安全著称，且在同
行中服务的功能性也居于领先的位置，也切合了客户对服务的诉求。
威胁------竞争对手的威胁xxxxx汽车4s店面临着强大的竞争对手如：
xxxx、xxxx、xxxx、xxxx等汽车4s店。
其
中xxxxx、xxxxx和xxxx具有很大的共性和目标市场，这方面xxxxx面临着严峻的竞争压力。
四、销售策略
1、目标市场
作为xxxx首家经营xxxx汽车的4s店，在经营中针对消费者所表现出的不同需求要采取
不同的营销组合措施来满足顾客的需求。
由于我们店的地理位置处于东三环离主要的大卖场
较远，因此我们的首要目标应考虑在地州市场、次要目标放在市区和大卖场。
2、服务策略
在核心产品方面，首先要保证所有产品在质量、外观、造型等方面都能较好的满足顾客
的储运要求。
在顾客关注的动力性、燃油经济性、行驶稳定性、制动性、操控性等质量方面
加大力度进行多元化宣传，以此树立良好的品牌形象。
在顾客利益上提供信贷、年检、二手
车置换、免费上门服务、装饰等服务。
我们不但要在服务中坚持以顾客为导向，还要用心、
用真心、用热心全心全意为顾客服务，而且要在售前和售中比竞争对手提供的服务还优质。
五、销售目标
六、费用预算
1、计划进货台次xxxx台（具体车型根据市场情况另订）；
2、计划进货资金约xxxx万。
篇二：
汽车销售工作计划XXXX年工作计划
XX年，将继续严格遵守这样的工作思路：
在公司领导的带领下，参与公司战略性持续
改进活动，及时准确做好销售部的日常工作，对日常销售计划的执行情况进行协调、平衡和
跟踪；完成对客户的产品按时交付和后续对客户的跟踪，继续开发新客户，及时完成公司产
销的各项任务。
XX年的计划如下：
.一；对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小
礼物，好稳定与客户关系。
二；在拥有老客户的同时还要不断从各渠道获得更多潜在客户信息。
三；要有好业绩
就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。
四；今年对自己有以下要求1：
一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。
2：
邀约客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客
户。
3：
对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。
4：
要不断加强业务方面的学习，多看书，上查阅相关资料，与同事们交流，向他们学
习更好的方式方法。
5：
对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。
给客户一好印象，为公司树立
更好的形象。
6：
客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。
要先做人再做生意，让客
户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。
7：
自信是非常重要的。
要经常对自己说你
是最好的，你是独一无二的。
拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。
8：
和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务
技能。
以上就是我这一年的工作计划，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同
事探讨，共同努力克服。
为公司做出自己最大的贡献。
陕西汽贸长安轿车销售部篇三：
汽车4s店月度工作总结及月度工作计划一：
销售无计划销售工作的基本法则是，制定销售计划和按计划销售。
销售计划治理既包括如何制定一
个切实可行的销售目标，也包括实施这一目标的方法。
详细内容有：
在分析当前市场形势和
企业现状的基础上，制定明确的销售目标、回款目标、和其他定性、定量目标；根据目标编
制预算和预算分配方案；落实详细执行职员、职责和时间。
然而，很多企业在销售计划的治
理上存在一些题目。
如无目标明确的年度、季度、月度的市场开发计划；销售目标不是建立
在正确掌握市场机会、有效组织企业资源的基础上确定的，而是拍脑袋拍出来的；销售计划
没有按照地区、客户、产品、业务员等进行分解，从而使计划无法详细落实；各分公司的销
售计划是分公司与公司总部讨价还价的结果；公司治理层只是向业务员下达目标数字，却不
指导业务员制定实施方案；很多企业销售计划的各项工作内容，也从未详细地量化到每一个
业务员头上，业务员不能根据分解到自己头上的指标和内容制定详细的销售流动方案，甚至，
有的业务员不知道应该如何制定自己销售方案等。
因为没有明确的市场开发计划，结果，企
业的销售工作失去了目标，各种销售策略、方案、措施不配套、预算不确定、职员不落实、
销售流动无空间和时间概念，也无销售过程监控和效果检修措施。
这样，在竞争激烈的市场
上，企业的销售工作就象一头闯入火阵的野牛，东冲西撞最后撞得头破血流。
二：
业务员治理失控“只要结果，无论过程”，分歧错误业务员的销售步履进行监视和控制，这是企业普遍存
在的题目。
很多企业对业务员的步履治理非常粗放：
对业务员公布一个业务政策，然后，把
业务员象鸽子一样地放飞到市场上，等得业务员给企业拿来一份份订单、开发出一片片市场。
由此，而造成一系列题目：
业务员步履无计划，无考核；无法控制业务员的步履，从而使销
售计划无实现保证；业务员的销售流动过程不透明，企业经营的风险增大；业务员工作效率
低下，销售用度高；业务员的销售水平不进步，业务员步队建设不力等。
三：
客户治理粗拙企业对客户治理有方，客户就会有销售热情，会积极地配合厂家的政策，努力销售产品；
治理不善，就会导致销售风险。
然而，很多企业对客房没有进行有效的治理，结果，企业既
无法调动客户的销售热情，也无法有效地控制销售风险。
目前，销售过程中普遍存在的题目，
如客户对企业不忠诚、窜货现象、应收帐款成堆等，都是企业对客户治理不当的结果。
四：
信息反馈差信息是企业决议计划的生命。
业务员身处市场一线，最了解市场动向，消费者的需示特
点、竞争对手的变化、经销商的要求，这些信息及时地反馈给企业，对决议计划有着重要的
意义，另一方面，销售流动中存在的题目，也要迅速向上级讲演，以便治理层及时做出对策。
然而，很多企业没有建立起一套系统的业务讲演体系，未及时地收集和反馈信息。
业务员的工作成果包括两个方面：
一是销售额，二是市场信息。
对企业的发展而言，销
售额不重要，重要的是市场信息。
由于销售额是昨天的，是已经实现的，已经变成现实的东
西是不可改变的，因此它对企业没意义；有意义的是市场信息，由于它决定着企业明天的销
售业绩、明天的市场。
然而，很多企业既没有向业务员提出过收集信息的要求，也没有建立
一套业务讲演系统，以便能够及时收集和反馈信息。
企业销售工作出了题目并不可怕。
可怕的是企业不能够及时地发现企业营销流动各个环
节中发生的题目，并在治理上做出及时的反馈，使这些题目得以迅速解决而不至于给企业造
成重大危害。
为什么有些企业客户档案长期不真实？
为什么有些企业应收款不断发生而得不到纠正？
为什么有些企业给公司造成的同类事件反复发生而不能根治？
为什么有些企业在营销方面的严峻题目长
期不能发现？
一旦发现，则已经处于破产边沿，无力回天！
其根本原因盖出于对企业营销治
理过程中发生的各种信息无监控治理，尤其是无及时的轨制性的治理反馈。
五：
业绩无考核很多企业没有对业务员的销售业绩按期进行考核。
企业对销售职员按期进行定量和定性
考核，包括考核业务员销售结果，如销售额、回款额、利润额和客户数；考核业务员的销售
步履，如倾销员天天均匀造访次数、每次访问所用时间、天天销售访问的均匀收入、每次访
问的均匀用度、每百次访问均匀得到的订单数、一定时间内开发的新客户数、一定时间内失
去的老客户数、倾销员的用度在总销售额所占的比重等；对业务员进行定性考核，如考核业
务员的合作精神、工作热情、对企业的忠诚责任感等。
对业务员进行考核，一方面是决定销
售职员报酬、赏罚、淘汰与升迁的重要依据，从而调动业务员的积极性；另一方面临业务员
的业绩进行检讨和分析，可以匡助业务员提高。
销售治理的一个重要内容就是培养业务员的
销售能力，业务员不提高，就不会进步销售业绩。
六：
轨制不完善很多企业无系统配套的销售治理轨制和与各项销售治理轨制相匹配的销售治理政策一个
企业的销售工作要想不出大的题目，先决前提是，在企业的销售治理轨制上要没有显著的缺
陷和漏掉，销售治理轨制系统配套、互相制衡，并有相应的销售治理政策与之相匹配。
有的
企业对违背企业划定，给企业造成重大损失的销售职员，从轨制上制定了严肃的处罚划定，
但实际上，这些处罚划定无法实施，由于企业没有制定相应的配套轨制，致使一些靠吃回扣
个人发了财而企业造成巨额无主应收款的业务职员，一旦事发，一走了之，企业在事实上无
法对其进行惩处。
良多企业的销售治理轨制不配套，好象缺了一块板的“木桶”，盛不住水，其特征是：
很
多应当受到鼓励的没有受到鼓励，一些应当受到惩处的没有在轨制上做出划定；对应该鼓励
的行为缺乏轨制上的奖励划定，对禁止的行为缺乏相应的处罚轨制；该奖励的不能及时兑现，
该处罚的无法实际执行。
建立一套完善的销售治理体系实践说明，无治理销售，已成为制约企业销售工作顺利开展的陷阱。
要搞好产品销售工
作，企业必需建立一套完善的销售治理体系。
篇二：
XX年汽车4S店销售部工作计划
XX年汽车4S店销售部工作计划
一、健全销售管理基础
工作重点：
1、认真研究好公司下发商务政策，做好订货、进销存管理；
2、密切跟进厂方及公司市场推广；
3、通过实施品牌营销方案快速打开市场；
4、通过销售管理系列培训计划提升团队业务技能；
5、健全部门各项管理制度，规范部门运营平台。
工作思路:
1、展厅现场5S管理
A、展厅布置温馨化----以顾客为中心营造温馨舒适的销售环境；
B、销售工具表格化----统一印制合同、销售文件和DMS系统使工作标准化、规范化；
C、销售看板实时化----动态实时管理销售团队目标达成和进度，激励销售人员开展销售竞赛。
2、展厅人员标准化管理
A、仪容仪表职业化----着装规范、微笑服务；
B、接待服务标准化----电话接待流程、来店接待流程、表卡登记流程、表卡管理流程、交车流程；
C、检查工作常态化----对展厅人员的仪容仪表、接待流程等标准化检查做到每日检查，每周抽查，长期坚持不懈才能督促人员的自觉意识，形成习惯。
3、销售人员管理
A、例会总结制度化----晨夕会、周会、月销售总结分析会、活动总结会；
B、培训考核细致化----车型介绍个个过、业务知识培训考试、谈判技巧培训、竞争对手知识考核、销售话术演练等；
C、业务办理规范化----报价签约流程、订单及变更流程、价格优惠申请流程、
车辆交付流程、保险贷款上牌流程等标准化。
4、业务管理重点
A、数据分析科学化----来店（电）量、试驾率、展厅成交率、户外展示成交比、销售顾问个体生产力等；
B、销售模式差异化----从顾客感受出发创新服务模式，做到人无我有，人有我细；
C、销售任务指标化----从年度计划细分至季度、月度、每周指标，在部门内从上至下对任务指标要时刻关注准确掌握；
D、销售队伍竞赛化----通过不定期分组销售竞赛、促销、看板管理、以老带新、月度考核、末位淘汰，使销售队伍竞赛常态化；
E、销售培训系统化----从业务流程培训到销售技巧培训、从现场管理培训到活动组织培训、从岗位资格培训到能力提升培训等贯穿全员；
F、活动组织严谨化----严谨细致的制定店头（户外）活动计划，充分与各部门沟通落实协调分工，制定应急方案，确保顾客邀约数量达标、现场气氛活跃、促销资料发放有序、危机事件得到妥善处理；
二、培养打造优秀销售管理团队
工作重点：
1、总结前期管理不足，分析提出改进方案，不断提升管理能力；
2、以市场为中心，不断探索销售创新与服务差异化；
3、时刻关注公司总体运营KPI指标并持续改进；
4、完善各项管理制度和流程，推行销售部全员绩效考核体系；
5、建设高素质、高专业化销售团队。
工作思路：
1、关注KPI运营指标，降低部门运营成本；
2、精细化进销存管理，根据月度销售量及滞销量，结合库存车型数量和在途订购车辆及日期，在充分研究内外部环境后，做好月度订货分析计划，提高资金周转率；
3、销售创新，协同市场部、售后服务部等部门积极开拓客户、二级点，积极推广品牌活动，紧密关注社会热点和行业发展，结合车型特点策划销售方案，适
时开展二手车置换业务，汽车消费信贷业务，精品销售业务等；
4、做好客户资源管理，不断提升客户满意度，定期举办客户维系活动，研究分析客户投诉并处理，客户问卷，客户转介绍等；
5、业务技能持续提升计划，推行维系微笑服务之星，推行工作高效率之星，开展岗位技能提升培训计划，岗位比武，形成员工内部热爱本职、钻研业务、自我学习的良好氛围；
6、不断优化改进业务流程，创造管理效益，在实践中不断改进制定清晰严谨的规章制度和业务流程；
7、完善奖励机制和考核，奖勤罚懒，表彰先进，提倡团队协作精神；
8、团队长期建设，发现人才，培养人才，对员工职业生涯进行引导和规划，设置高难度工作计划鼓励员工挑战高峰，关心员工生活注重思想交流；
三、分销络建立
1、对合作商进行考察、评估
以合资的方式建立2-4个股份制地区分销中心，使合作商与公司的利益紧密相连，简化繁琐的工作流程和可能出现的矛盾，达成一致的目标。
2、建立地区分销中心
各分销中心具有整车销售、储运分流、配件配送、资金结算、信息反馈、服务支持、培训评估、以及市场管理与规范八大功能，通过各分销中心直接渗透到各辖区市场，从而更直接、准确、及时的了解市场的变化情况。
分销中心统一向辖区内的代理商供货，代理商直接面向当地最终用户，不实施批发销售，代理商每月向所属分销中心预报下月的产品需求，分销中心向4S店销售部预报下月产品需求量，这种做法有利于促进代理商和分销中心对市场的分析和预测，对市场的变化能迅速的做出反应，也有利于价格的统一和运作的规范化管理，不易造成各代理商业务的重叠。
分销特点
1、直销
由4S店直接向最终用户销售。
2、总代理式
4S店→大区总代理→片区代理→终端代理商→顾客
3、特许代理式
4S店→分销中心→片区代理→顾客
4、品牌专卖式
4S店→片区专卖店→顾客
SWOT分析
优势------具有最完善的服务
XXXX汽车销售服务有限公司是按照XXXXX全球标准在XXX地区设立的第一家标准店，也是XXXX省首家经营XXXXXX汽车的4S店。
我们拥有一流的标准展厅和维修车间以及配套的各种检测仪器、维修设备，有能力为客户提供一站式的汽车销售及售后维修保养服务。
劣势------自身的服务品牌知名度低
自08年以来国内一线城市汽车消费都趋于饱和状态，部分城市已开始限制上牌，随着国家及地方对城市公共快速交通的发展，也将对汽车消费形成压抑。
在经营过程中，虽然认识到了服务的重要性，也下决心提高品牌知名度，但对于4S店来说在很大程度上销售还是依靠厂家的品牌，这种经营模式将越来越难以适应激烈的市场竞争。
目前4S店的客户来源狭窄，各销售市场宣传不够，现已交车的客户多来源于朋友介绍。
与顾客的沟通平台和沟通机制还没很好的建立起来，所以不能长期的有效的从顾客手中获得第一手信息，从而使得4S店对竞争对手的情况、目标客户的把握、消费者的购买行为和购买心理不能做到深入研究。
由于信息反馈功能所创造的效益不明显，故而没有体现出为顾客服务后顾客所提出的大量极具价值的信息。
机会------市场潜力和地区经济发展迅速
近年来人们越来越倾向于在4S店购买车辆，且各种品牌的4S店和城市展厅如雨后春笋般迅速发展起来，传统的大卖场的销售量也开始出现下滑。
现在的汽车市场还没有完全的结束暴力时代，仅靠新车销售、传统的售后服务和厂家返利仍可以获得一定的收入，但长此以往必将快速的进入负增长和赤字。
自08年以来XXXX各地州的经济保持着较快的发展，经济的繁荣带动
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