推销人员的从业素质分析.docx

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推销人员的从业素质分析

推销人员的从业素质分析

摘要：

市场营销无疑是企业生存的重要手段，随着市场竞争的激烈，越来越多的企业把营销作为企业经营的生命线。

而对于产品的推销则成为了营销工作的重中之重。

随着社会经济的发展，现在的产品销售越来越多的依靠人员推销的方式而进行。

同时，各个企业也越来越重视对于营销方面的投入和对于推销人员的培养，这也促进了人员推销的发展。

社会中各色各样的推销人员便应运而生了，可是，这类推销人员却是百种风格千种形态，有的从业人员根本就不具备一个推销人员基本的素质，却还在那儿从事着推销行业，无疑给我们这个行业造成了巨大的困惑，那么，我们今天就来分析一下推销人员应该具备哪些基本的从业素质。

关键词：

推销人员从业素质专业文化思想政治身体心理

在市场竞争日趋激烈的今天，产品销售已经成为企业经营活动的关键环节，它的成功与否直接决定着产品的命运和企业的兴衰存亡。

推销是一门科学、一种艺术、意象艺术。

而推销人员则是这门科学、艺术的最好执行者。

企业能否有令人满意的业绩，能够在竞争激烈的市场上站稳脚跟最关键的因素就在于推销人员能否在产品的推销过程中有足够能力和技巧应对整个推销过程中所发生的一切状况。

可以说，企业能够长久的经营下去，能否在市场中立于不败之地推销人员起着决定的因素。

推销人员作为直接面对顾客的人，是企业与顾客间的纽带与桥梁，更是企业形象和整体实力的直接体现，肩负着为企业销售商品或劳务、为顾客提供服务、提高企业知名度和美誉度的多重任务。

企业的营销离不开推销人员，顾客的购买也离不开推销人员。

推销人员的素质的高低不仅决定着个人推销的绩效，而且关系到企业的效益。

因此一名合格的推销人员必须具备一些良好的从业素质。

一、推销人员的专业文化素质

在当今市场情况下，要成为一名合格的推销人员，必须具备良好的专业素质和文化素质。

而这里的专业素质则包括：

推销专业素质、产品专业素质、全面掌握科学文化业务知识、研究竞争对手确立竞争优势。

（一）、推销人员的专业素质

首先对顾客有仁爱的思想，一视同仁是赢得客户的信赖的有利法宝。

其次，做人表里如一，言出必行严格要求自己的君子风范是赢得了客户的推崇的敲门砖，最后，超人的智慧和对自己近乎残酷的要求是取得空前绝后的成就必经之路。

所以尊崇和实践仁、义、礼、智、信、勇和严是成为一名合格的甚至优秀的推销员的唯一途径！

具备了推销员的重要的基本素质之后，推销员还应该具备四种知识

1、具备专业知识

在很多行业里推销员对自己所从事的职业不了解或者是一知半解，从事市场营销的不知道市场营销的名词解释，不知道市场的概念，不知道市场的要素是什么，更有很多所谓推销“资深人士”不知道4P的内容，更谈不上6P的内容了，甚至很多推销员不知道什么是渠道！

一个对自己的产品都不了解的推销员，推销成功的可能性非常小，即使成交也是侥幸的成功。

推销员专业精湛技艺娴熟，对自己的公司和产品必须如数家珍烂熟于胸，推销工作当然顺利成功。

2.具备人文知识

推销员需要掌握多学科知识，推销员在拜访客户的时候，所要面对的人非常复杂，面积广、人员多，面对性别不同、受教育不同、风俗不同和民族不同的差异，需要和每个人找到共同的话题和共同语言、共同的兴趣和共同的爱好，只有多方面的知识双方才能具备洽谈的条件和基础，生意才会有成功的可能性，如果推销员找不到双方没有找到共同点，就没有继续接洽和交谈的机会，拜访成功和生意成功也就无从谈起。

绝大多数推销员自参加工作后就没有买过书籍没学习过新知识，仅靠企业零星的所谓培训。

其实有很多企业根本没有培训，靠推销员在实践中自己去摸索去总结。

一个没有经过严格的正规训练的推销员；一个不善于梳理思路不善于总结的推销员是不可能成为成功的推销员的！

3.具备社会知识

成功的推销员会很清楚社会交往中应该遵循的社交知识，社交礼仪和社交技巧以及与人交往的知识和技巧等

世事洞明皆学问，人情练达即文章。

社会学家和成功人士的共识说一个人成功的85％是靠人脉关系，说明与人相处非常重要，说知识仅占15％的比例，并非说知识不重要。

把事情做好基础是15％的比重撬起85％的比重，如果没有15％比重的才华其他85％就失去了意义，没有占15％比重的知识85％比重就无从谈起。

4、很好的收集信息的能力

推销人员要通过各种方法收集到尽可能多的顾客的信息。

推销大师原一平一个月中25天是在搜集顾客信息，所以顾客信息搜集能力对于推销人员是非常重要的。

有了足够的顾客信息就等于掌握了一个足够大的目标市场。

在对掌握的顾客信息进行很好的筛选和分析之后，开展推销工作就会达到事半功倍的效果，也就能够比较容易的开展工作推销成功。

（二）、产品专业知识

在现今的推销行业中，一大部分人认为，只要在推销工作中跟所要面对的顾客能够形成很好的个人关系，满足顾客的一些额外需求，以个人的友好关系促成销售的达成就可以成为一名优秀的推销员，并且在长期的推销工作中立于不败之地了。

虽然在推销工作中与顾客形成良好的关系是推销成功的重要因素，但是如果推销员对于自己所推销的产品没有足够专业的知识储备，没有深刻的理解和领悟很难得到顾客足够的信任。

也容易出现“情义虽在买卖不存”的现象。

就拿保险行业来说，绝大部分的保险代理人都与顾客形成了很好的个人关系，建立了足够身后的友情，但是，由于保险推销员对于自己的产品没有足够的了解，没有跟顾客讲明理赔的具体事宜，在顾客出险的时候一旦发生了不予赔偿的事宜，保险推销员与顾客之前所建立的关系也就很难在维持，并且会对保险公司带来负面的影响。

由此可见，产品的专业知识过硬是维持企业、推销员与顾客之间长期合作和保持长久友谊的必备条件。

（三）、全面掌握科学文化业务知识

推销人员必须有掌握自身企业文化知识和用户信息以及市场情况。

推销人员用自己所学的专业科学知识进行讲解，以及加上对客户的理解和对市场的调查，使顾客对推销人员以及其产品的可信度加深，促使推销人员完成目标。

只有推销人员自己心里有丰厚的内涵，顾客才会被你所“征服”。

（四）、研究竞争对手确立竞争优势

推销人员就必须深刻研究竞争对手，包括竞争对手的产品特点、市场策略、市场目标及其生产规模、产品价格、提供的服务、付款方式等，做到知己知彼，争取主动，取得竞争优势。

知己知彼百战百胜，推销人员应该调查好本行业在市场中的情况，在了解的基础上采取一系列的措施与方法去面对一些问题。

二、推销人员的思想政治素质

思想政治素质是指推销人员的政治觉悟、精神面貌、劳动态度、职业道德。

包括以下四个方面：

政治觉悟高、具有强烈的事业心、高度的责任感以及遵守职业道德。

（一）、政治觉悟高

推销人员应自觉执行党和国家的方针政策，严格遵守国家的法令、法规；正确处理好国家、集体和个人之间的关系，树立为顾客服务的推销观念，以现代推销观念来指导自己的业务活动，杜绝行贿受贿等违法乱纪的行为。

做到奉公守法，忠于职守。

对企业忠诚，热爱企业，维护企业信誉，不搞私人交易，不假公济私。

（二）、具有强烈的事业心

推销人员要把全部的精力放在推销事业上，努力使自己在推销活动中取得卓越的成绩。

强烈的事业心是指为既定目标，勤奋学习，努力奋斗，不畏艰险，不畏险阻，精益求精；未的目的，誓不罢休的素质。

它是任何从业人员都必须具备的素质，他不仅仅是推销人员才需要具备的，虽然我们每个人都从事着不同的行业，但是，强烈的事业心是每个行业都必须具备的素质，但尤其是推销人员更需要具备这种强烈的事业心，所谓干一行爱一行，我们做推销的人员尤其应该将这种精神发挥到极致，我们拥有目标，可是如果我们不去爱我们的职业，没有事业心，即使去做也不会取得好的效果，所以强烈的事业心是我们所必须具备的品质！

（三）、高度的责任感

高度的责任感也是推销人员必备的一个基本素质。

试想，假如我们没有高度的责任感，那么，上级分配给我们的销售任务我们总是推脱，延迟，不按时完成这些任务。

顾客的要求也不能按时按质按量完成，无法提供准时的交货或者无法提供良好的售后服务，这样不仅给公司造成了价值上的损失，而且也给公司的声誉造成了极大的破坏，同时也给顾客造成了极大的物质上与精神上的伤害，这是我们都不想看到的，所以，拥有高度的责任感也是我们每个推销人员所必须具备的基本素质。

（四）、遵守职业道德

推销人员的推销活动不仅是一种个人行为，也是一种社会行为。

合格的推销人员应有良好的职业道德。

比如要热爱企业，忠诚企业，维护企业的信誉；对顾客要一视同仁，平等待客，真诚、热情、周到地服务于顾客，不欺诈顾客不能以不正当的手段或方式诱购诱销；遵守同行竞争中的道德准则，公平竞争。

而且还要应注意节约，尽可能降低推销活动中的各种费用，减少推销成本，爱惜企业财产。

三、推销人员的身体素质和心理素质

推销人员除了必须具备较高的专业素质、思想政治素质之外，推销员还必须具有良好的心理素质和身体素质。

（一）、心理素质

良好的心理素质主要表现在推销人员在推销工作中自信、自强和稳定的情绪，不怕困难，坚持到底。

因为信心是人办事的动力，信心是一种力量，只要你对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，我是最优秀的！

我是最棒的！

信心会使你更有活力，要相信公司，相信公司提供给消费者的是最优秀的产品，要相信自己所销售的产品是同类中的最优秀的，相信公司为你提供了能够实现自己价值的机会，相信你是能够做好自己的销售工作的。

与此同时，推销员需要具备稳定的情绪，在与顾客交流时有清晰的思路，知道什么时候应该向顾客介绍产品，什么时候应该与顾客闲话家常。

只有这样，才能保证推销工作顺利而流畅的进行。

而且推销工作是非常辛苦的一种工作，推销人员要想取得良好的推销成果，必须要不怕辛苦，迎难而上。

在推销工作中，必须要不断的自我反思，自我提高。

但是一个推销人员的性格在很大程度上决定了这个推销人员的销售业绩，有一项数据表明，性格并不决定销售业绩的高低，决定销售业绩的高低是是否有进取精神。

所以性格在这里决定了一个人是否有进去精神，如果老是找一个内向性格的人去进行推销的话，那么，他的销售业绩将会一直保持在一个水平很长一段时间，但如果是一个外向性格的推销人员去进行销售的话，他的销售业绩很可能就是直线上升，直至达到事业的高峰期。

（二）、身体素质

所谓身体是革命的本钱，我们只有拥有良好的身体素质，才能够够更好的去面对推销过程中所带来的一系列可能会从事到的体力活动，比如说有时候客户需要大量的产品标本，我们就需要去给他们搬运产品标本，有时候需要进行很长时间的体力工作等等，所以我们就必须具备良好的身体素质，才能使我们面临着一切未知预期的挑战。

故推销人员必须有健康的体魄，才能在推销中应精力充沛，行动灵活，头脑清醒，能轻松地完成日常工作。

一个合格的推销人员应具备有外交家的风度、学者的头脑、运动员的体魄、艺术家的语言和服务员的热情。

这既是推销人员的基本素质要求，亦是推销人员进行自我开发的标准。

只要能够达到以上这些素质，就能够很快的成为一名合格优秀的推销员，并且在以后发展道路上勇往直前，使推销能够做得更好！

当今社会推销员只有具备良好的职业素质，才能使我国的推销事业、推销从业人员的整体素质、能力以及推销人员个人的业绩和收入都得到提高！

只要我们能够做到以上这些能力，我们就能够很快的成为一名合格的推销员，并且在我们的发展道路上勇往直前，使我们的推销能够做得更好

参考资料：

1.崔利群、苏巧娜，《中等职业教育国家规划教材——推销实务》[M]，高等教育出版社。

2.蒋永辉、曾学，漫谈推销员的素质和技巧[J],1994

3.冠凌，现代推销员应具备什么样的素质[J],2005

4.陈志华，人员推销的优点及推销人员的素质[J],2001

5.邢长洪，略论现代市场营销观念及对推销人员的素质要求[J],2000

6.郭亚，论推销人员与顾客的人际关系[J],2007

7.苗泽华、毕园，论推销人员的道德与文化素质的提升[J],2010