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发展战略规划书
金羚集团药业有限公司
企业发展战略规划书
（2012年-2016年）
编订时间：
2011年12月
实施时间：
2012年01月
前言
战略纲要
战略目标
第一章、战略总则与分析
一、战略总则
（一）规则编制背景
（二）规则指导思想及原则
（三）规划时限
二、战略分析
（一）企业经营环境分析
（二）客户分析
（三）供应商分析
（四）企业分析
第二章、战略实施与控制
一、战略实施
（一）品牌战略
（二）营销战略
（三）企业文化战略
（四）人力资源战略
（五）财务战略
二、战略控制
（一）事前控制
（二）事后控制
（三）随时控制
第三章、战略调整
前言
【战略纲要】：
金羚集团药业以“诚信、务实、开拓、创新”为企业发展宗旨，坚持做质优价廉、疗效确切的好药品，重视企业文化、品牌和市场建设，搭建健康良好的共赢平台，通过精诚合作，实现企业和伙伴的共同发展。
【战略目标】
（1）销售目标
公司五年内将抓住行业和市场机遇，通过稳妥经营，实现销售快速稳步增长。
单位：
万元；年
万
（2）利润目标：
在年底实现企业扭亏为盈，在/年后企业产品利润保持/%以上稳定增长，到年年底实现产品年净利润/万元左右。
（3）拓展目标：
力争五年时间实现企业中药产品国家行业排名/名内，到/年，企业产值达/亿以上。
年度
战略指标
2012年
/
2013年
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2014年
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2015年
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2016年
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2017年至2022年
/
到2022年
/
【关键词】：
五年发展战略规划企业战略
第一章、战略总则与分析
一、战略总则
企业发展战略规划是企业发展的灵魂与纲领，指引企业发展方向，明确企业的业务领域，指导企业资源配置，指明企业的发展策略以及发展措施。
有利于建立企业和员工的共同愿景，使员工对组织产生归属感和奉献精神，从而更加全身心的投入工作；有利于履行社会责任，扩大就业，保护资源和环境，充分利用实现可持续发展。
（一）规划编制背景
甘肃省金羚集团药业有限公司创立于2002年，为甘肃省金羚（企业）集团有限公司的全资子公司，公司注册资本2055万元。
公司依托集团公司管理、资金、技术、人力资源及政府政策等优势，在建立之初就确立了企业发展纲领，对公司组织架构和各项管理制度进行了详尽的规划和制定，为公司在规范化发展的道路上奠定了坚实的基础，并为做大企业规模、提高经济效益，实现战略化经营格局指明了方向。
（二）规划编制原则
金羚药业以“融科技精华，创一流品牌”为企业经营理念，坚持“诚信、务实、开拓、创新”的企业宗旨，以狠抓规范化管理为指导思想，以合作共赢为指导原则，坚持以市场为导向，积极拓展区域市场，稳定市场占有率，形成资本运作、项目扩张、品牌建设、产品营销、中药制剂和生物原料药生产、中药材精深加工“六位一体”的经营格局。
通过不断创新和完善，提升员工素质，增强员工和客户的满意度，在业内树立良好的口碑和品牌价值，促进企业持续、稳定、快速、健康发展。
（三）规划时限
五年规划（2012——2016年）
二、 战略分析
（一）企业经营环境分析
1、行业分析
尽管遭遇了2011后半年国家宏观紧缩的财政政策，但医药生物行业因其自身特点受宏观调控的影响较小且得益于新医改政策下带来的良好发展环境，我国的中药行业正处在迅速且稳定的上升通道。
从中药行业使用原料药最多且销售利润最高的中成药市场来看，现代中药品种主导着中成药市场，整个市场基本形成了以同仁堂，国药集团、广药集团为领头羊，以太极集团、汇仁集团、天津天士力、长沙九芝堂等跟进的市场局面。
目前，国家批准上市的中成药共有9000多种，约计5.8万个批准文号。
在这些品种中，单品种销售额上亿元的不到50个。
据统计，2011年世界天然药物年贸易额达180多亿美元，而我国仅占4%的份额，且大部分为原料药和保健药；中医中药涉及的药材种植、加工、运输、贸易、制剂、运用等许多领域还没有得到有效开发和整合；中药新药的研发与专利申请长期滞后；研发投入太少；产品营销系统性不足和现有医疗卫生体制使得营销畸形严重；产品标准达不到国际化要求，严重制约中药国际化的步伐等等。
2、社会环境：
从人口数量来看，全世界有60多亿人口，发达国家人口总数基本保持不变，越来越多的国家步入了老龄化社会的到来（65岁以上人口比例占到16%以上）。
发展中国家人口增长较快，尤其是印度人口迅速增长，我国由于计划生育政策的实施人口基本保持稳定。
医疗需求总量上不会有明显的减少，而从人口结构上分析，需求将加大。
3、经济环境
在经济方面，西方发达国家的经济增长逐渐放缓或已经出现了负增长，以西医为主导的医疗给各国带来了越来越沉重的经济负担，发展中国家目前已无法承担巨额的医疗费用，医疗保险范围只能惠及少数民众。
总体而言，世界整体的经济水平在不断提高，但增长远远落后与医疗费用的增长水平，因此医疗经济矛盾突出。
从消费人群，消费趋于多元化，个性化。
经济的现状和消费需求，给中医药发展提供了重新发展的机会。
4、政治环境
从对我国对中医药传统医学和近年来医改发展政策分析表明，中医药作为祖国传统医学的主要组成部分的宪法地位明确，对发展中医药产业越来越重视，发展方向逐渐清晰，扶持力度逐年加大，在历年的国家五年规划中尤其是十二五规划中已经上升为国家战略发展高度。
在国外，中医药的影响力和受重视程度在加大，但中医药的地位仍未突破，且对进入门槛要求将会较高，但总体利好。
5、竞争环境
中药企业众多，生产成本高，人力资源匮乏，融资困难，设备生产能力不足，企业竞争力弱；产品批准文号少，同质化严重，产品功能主治和质量标准与市场需求差距大，缺乏品牌和市场，营销艰难。
但从医药产品市场份额全局发展来看，目前在中成药各大类市场份额中，肿瘤疾病用药、心脑血管疾病用药、呼吸系统疾病用药占市场份额前3位，三者合计占有接近65%的市场份额。
前两者市场份额（25%左右）差距不大，我公司归芪三七口服液（颗粒）定位在肿瘤用药市场和补气血市场（占总份额的1.5%左右）应该有很大发展潜力。
（二）销售目标客户
处方药产品目标客户重点为医院和医生，辅助以诊所和药店，产品销量的90%以上以医院为平台，医生为纽带进行输出，在现阶段对目标客户的拓展在核心考虑国家政策尤其医改政策、行业规则、市场环境、企业现状、营销模式和营销团队等因素后，着力点在于以企业、产品品牌和文化建设为基础的官方各级医疗机构，辅助民营医疗机构。
OTC类产品客户群重点在以连锁药店、平价药房等为平台的终端消费者，营销重点以当地有实力的经销商为招商对象，以患者需求（市场导向）为出发点，设计经营模式和推广策略，加强产品宣传和患者教育。
（三）供应商客户
在现阶段乃至五年内，供应商客户对各种供应品的供货大于需求，在此导向指导下，企业客户的选择具有较大空间，在信誉、价格、质量和服务等综合因素考量下，选择最适合于企业自身的供应商客户群，建立详尽档案，并按规范进行资质管理和各种文件体系设计和建设。
要求对每一种原辅材料的业务客户保持在3到5家范围内，形成稳定、可靠、长期的合作关系。
（四）企业分析
1、企业概况
企业目前注册资金2055万元，占地面积8.3万平方米，建筑面积2.8万平方米，绿化面积2.6万平方米,属国家、省、市级扶贫龙头企业，甘肃省农业产业化重点龙头企业，甘肃省高新技术企业，是一家集科研开发、生产销售为一体的综合性制药企业。
主要经营精品肝素钠原料药、肝素钠低分子制剂、中药中间体、颗粒剂、硬胶囊剂、糖浆剂、口服液、中药饮片等产品，拥有17个产品批准文号和35个规格，其中甘肃省国家基本药物目录品种3个（含国家基本药物目录品种1个），甘肃省医保品种7个，甘肃省农合目录品种6个。
2、企业组织架构
3、企业现状分析
1）社会资源状况
通过对国家十二五规划、国家医药行业产业政策、国家医改政策、行业状况及市场环境等因素的详细研究和分析，我们认为，在现阶段经济的发展中，在社会资源总构成方面总体上是有利于中药制剂企业、有竞争力或具备竞争潜力的医药企业成长的，但随着国家相关管理部门的各种管理细则的不断规范和提升如药品质量标准的更新、GMP、GSP、GAP的相关管理细则的修订及医疗卫生机构对药品购进的管控愈加严格等等方面，迫使企业必须快速适应政府的各项管控措施和市场的不断变化。
对金羚药业而言，我们必须以“仁”治企，以“预”理企，以“学”立企，以“改”管企，使得企业在不断变化的医药环境中得到长足、稳步发展。
2）人力资源状况
截至2011年年底，金羚药业共有员工/名，其中管理人员/名，技术人员/名，车间工人/名，销售人员/名；具备本科以上学历人员/名，大中专以上学历/人，高中以上学历/人，按目前人员构成情况分析，企业要在短期内获得高速发展，必须加强员工队伍建设，在五年内实现人员/人以上，其中管理人员和车间人员比例分别占/%和/%左右，销售管理人员和市场人员占/%以上，并且本科或以上学历人员占/%以上，大中专以上学历/%以上。
3）管理资源状况
公司目前采用的组织架构和管理制度，在政策、环境、行业状况等外部环境快速变化情况下，已逐步不能适应企业发展的要求，需要企业在既定宗旨、原则指导下进行大幅变革和更新，才能保证各个职能部门的高效运转。
在企业管理中，不断学习先进经验和成功模式，按企业实际进行改造后合理配置；不断引进管理、业务、技术人才，培养、储备后备人才，走本土化和引进型相结合的人力资源配置模式；不断提升营销能力，有步骤、稳妥的进行营销转型和营销革新，走可持续发展的营销之路。
在企业扩张和资产扩容中，以资本运营为先导，以企业营销为支撑，以专注医药行业为根本，走多元化经营之路。
第二章、战略实施与控制
一、战略实施
（一）品牌战略
1、企业和产品品牌战略
充分利用官方载体、会议或公益、赞助等各种社会活动进行企业正面形象宣传；有计划、有目标的持续进行市场投入、广告宣传、营销策划、市场营销改进及营销团队扩容、培训等多方面因素带动企业品牌和产品品牌升值；产品或企业通过获得各种奖项实现品牌价值提升；技术、工艺提升、专利申报、VI形象系统改进等等方面提升企业和产品品牌；项目建设获奖或宣传及上市准备等正面消息的预告或发布提升品牌价值。
2、商标品牌战略
按计划、分阶段分别打造定西市著名商标、甘肃省著名商标、中国驰名商标等商标品牌建设战略。
（二）营销战略
1、营销原则：
守法遵规、务实守信
2、营销理念：
开拓创新、合作共赢、系统规划、跨越发展
3、产品及定价战略：
在国家价格政策指导下，严格遵循政府价格管控措施，依据市场规律，进行产品分类和产品价格制定与执行。
4、营销渠道战略：
结合企业产品结构调整和产品分类状况，在营销过程中努力实现企业与各个商业单位、经销商、医疗卫生机构的合作统一性、同一性和系统性，建设多种经营方式下的产品营销渠道畅通战略模式。
5、营销服务战略
沟通、专业、高效、满意
（三）企业文化战略
企业使命:
做国药，为国人
企业价值观：
道法自然，自然道法
（四）人力资源管理战略
1）建立强有力的营销团队；
2）储备人才做好人才梯队建设；
3）培养或引进一批专业的管理人才与技术专才；
4）规划员工的职业生涯，让老员工在企业内部岗位合理流动；
5）不断提升员工满意度，留住人才，创造人才；
6）建立科学可行的员工晋升通道，提升个人价值；
7）健全公司薪酬及劳动保障体系，科学用人、育人，承担社会责任；
8）完善组织架构，制定科学明确的部门及岗位职责，实现分工合理，权责明确，高效协作。
（五）财务战略
1）投资战略
投资方向专注于医药产业或其上下游产业链，辅助进行其他有潜力或优质产业的投资，以较少的资金控股或参股。
2）融资战略
企业通过股东再投资、银行贷款、员工集资、民间借款、原始资本积累等方式进行融资，扩大资本的积累，实现资本运营。
融资战略是公司迅速扩大规模的必要手段。
3）财务监控
财务人员从战略高度开展财务管理工作，进行财务分析，使财务分析成为企业战略决策重要的依据，争取以最少的投入获取最大的产出，努力使财务风险降低到最低水平，绝不以追求短期的经济利益而牺牲长期利益。
二、战略控制
战略控制主要目的是在企业经营战略的实施过程中，适时监控、检查企业为达到目标所进行各项活动的进展情况，评价实施企业战略后的企业绩效，并将其与既定的战略目标与绩效标准进行比较，发现战略差距，分析产生偏差的原因，纠正偏差，使企业战略的实施更好并与企业当前所处的内外环境、企业目标协调一致。
从控制时间来看，企业的战略控制可以分为以下三类：
（一）事前控制
实施前一个月，企业领导人要进行全体动员，表态实施战略的决心，各部门结合企业五年总体规划目标和要求，制订各部门详细实施计划，该计划要得到企业领导人的批准后方能执行，所批准的内容将成为考核各部门经营活动的重要绩效标准。
（二）事后控制
将战略活动的结果与控制标准相比较，即在战略计划实施之后，将实施结果与原计划标准相比较，由企业各部门负责人定期将战略实施结果向领导人汇报，由领导人决定是否有必要采取纠正措施。
主要手段有预算控制分析会议、重点事项跟进表及各部门例会。
（三）过程控制。
企业高层领导者要控制企业战略实施中的关键性的过程或全过程，随时采取控制措施，纠正实施中产生的偏差，引导企业沿着战略的方向进行经营。
通过制定标准作业流程、标准指标值等随时修正偏差。
第三章战略调整
在国家宏观政策和企业股权结构等因素发生重大变化时，企业战略需要做调整或改变时，须经董事会批准方可执行。
附件一：
2012年金羚药业发展规划方案
附件二：
2011年金羚药业工作报告
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