创客服务业务模式.docx
《创客服务业务模式.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《创客服务业务模式.docx（10页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
服务公司业务模式全情分析
一、市场逻辑
（一）为什么（非利不动）
市场即商业，商业即盈利——盈利=营销+成本
盈利是模式与勤奋的结果，模式——做对的事，勤奋——把事做对，盈利随之而来。
（二）是什么（缓称王）
盈利模式，就是用护城河圈起摇钱树。
关键不是在知道当下如何盈利，而是要知道未来有没有可能盈利。
•摇钱树——我凭什么盈利？
•护城河——凭什么就我盈利？
树
溢价产品、增值服务、不对称信息、差异化价值链
河
资质、用户、品牌、低成本、高效率、市场扭曲力
（三）怎么做（高筑墙、广积粮）
广种摇钱树，深挖护城河
不断设立分众模式，薄利打击竞争对手，多销压榨供应链
二、业务模式
（一）摇钱树
1、产品溢价模式
产品三种价值——使用价值、体验价值、传播价值。
•使用价值，在成本平面不断溢价，不断提高服务效率；
•体验价值，提供更多的绑定服务和更精准的需求解决方案；
•传播价值，公关传播、市场传播、客户分享。
2、服务增值模式
入驻企业签订服务协议一年以上可免费试用一个月；
入驻企业签订服务协议两年享受一项创业服务（项目申报/工商财税）五折绑定；
入驻企业签订服务协议三年以上享受创业培训沙龙专享通道和免费推广。
3、不对称信息模式
运营方
主管部门
客户
受权方
不对称信息，就是用真话部分引流树形象，用假话部分赚利润；
掌握信息比较充分的人员，往往处于比较有利的地位，而信息贫乏的人员，则处于比较不利的地位；在服务同质化严重的情况下，花巨资广而告之的商品因为比不做广告或少做广告者提供了更多的信息，所以它们更容易为用户接受。
我方入驻服务前必须与运营方协调好广告地推、企业宣讲、资质授权，一进入启林小镇就能感受我方业务存在和权威资质。
4、差异化价值链模式
价值链是企业运营过程中一系列关键活动的组合，企业的运营过程就是由若干条不同的价值链所组成，从价值链的角度制定的营销战略，谓之“链式营销”。
而差异化价值链就是根据我方产品发展和市场成熟产品对比后针对前期营销策略——获取客户之妥协。
•成熟产品——一站式、辐射广、高效、专业。
•我方产品——捆绑式、本地化、溢价、嫁接。
用简单粗暴有效的服务方式——挖掘显性需求和隐藏需求然后提供给他无法拒绝的理由（溢价、效率、嫁接）。
所以在顾客无视之处偷工减料降成本（护城河），而在顾客重视之处补工增料增盈利（摇钱树）。
（二）护城河
不争，故天下弗能与之争。
让竞争对手不能进入最好，至少让竞争对手付代价进入
1、资质
（1）经营资质，营业执照、税务登记证、组织机构代码证。
（2）能力资质，专业技术人员、行业工作经验、技能证书、成功案例。
（3）授权资质，地方政府和专业机构认证颁发的资质、证书。
2、规模
（1）用户规模——店大欺客，客大欺店。
以用户为中心，前期营销主攻方向就是不断扩大、不断吸引用户资源，一切以满足用户需求为主导，以转化竞争对手用户资源为要义，不断挖掘中介公司用户资源；
中期就是做好用户嫁接与服务，不断创造性的开发利用用户资源，建立健全平台服务内容和资源质量。
（2）销量规模——薄利打击竞争对手，多销压榨供应链。
3、品牌
品牌=品牌偏好性+品类相关性。
触点记住
共鸣爱上
参与分享
超值购买
（1）品牌偏好性（共鸣）
•用眼球（抢眼）经济勾引受众
例如：
天生对电子竞技、动漫等泛娱乐产品感冒，对书籍字帖、历史古籍有极大的兴趣——根据用户兴趣准备一个礼盒，以此冲击视觉转化用户或根据兴趣嫁接沙龙进行捆绑营销。
•用情感经济勾引客户
例如：
服务方幽默亲切拉近人与人的距离，描绘产品内容与试用预期拉近人与产品的距离，制造竞争对手争议拉近人与事件的距离、唤起兴趣共鸣拉近人与品牌的距离——根据用户个性习惯准备对应营销人员进行长期、自然不做作的情感营销。
•用行为经济勾引顾客
通过互惠、登门槛效应、彭罗斯阶梯效应、承诺一致、从众、权威、社交货币、诱因、实用价值、故事、好奇心、不对称信息、参与感等等心理学触发器，陷消费者于局中，亵玩于股掌间。
02
01
03
04
优惠
实用价值、权威、服务
薄利多销
占便宜、免费陷阱、登门槛、社交货币
捆绑信息、合作互惠、沙龙需求
产品超值
价格超值
心理超值
赠品超值
当客户感知超值=产品超值＋价格超值＋赠品超值＋心理超值，没理由不购买服务。
例如：
彭罗斯上楼梯效应，看似让用户不断得到优惠占到便宜，实质上都是我方吸纳客户的产品链，资源本来就是要开放给客户获得服务签单合同的——始终在一个成本平面。
（2）品类相关性（触点）
•源于名称，我方服务中心改工商注册名字，同质化主管部门、机构、中心，如金汇企业服务中心、合众产业孵化机构等等名字，在组织机构和企业文化上（标语、口号、广告语）向政府部门靠拢，造成认知跟随性。
•源于视觉，启林小镇两点一线，一定要抢眼——大门出口和中心区域，在大门进出口进行广告位展示，在中心区域设置楼顶广告和夜间广告灯、LED灯，不断根据情景变换广告，如读书会沙龙LED灯出现“如果你有两分钱，一分钱买面包，另一分钱为了你的灵魂买风信子”、夜深是情感触点最有效的时候“夜深了，来一杯热咖啡”等。
•源于重复，不断地在产品链中植入启林小镇活动场景——在沙龙、培训、前端赛事、新闻稿中反复出现公司信息，在食堂、宿舍不断植入广告——食堂托盘、桌面，宿舍通道、宿舍外墙。
•源于对比，企业的目的是创造顾客，所以企业有而且只有两个基本功能——营销和创新。
从产品溢价与品牌偏好的渐进性创新，到占领或开创品类的实质性创新，再到改变游戏规则的突破性创新，让护城河深不可测。
我们现阶段做不到成熟产品，但可以根据偏好、区域做好差异化价值链，落后竞争对手的在其他方面加倍补上，夯实护城河。
4、高效率
为做更多对的事，用管理向过程要效率；为把更多事做对，用营销向结果要效率。
向管理要过程就是公司基于业务的员工素质、企业文化、核心技术建设过程，如果公司效率低于预期就要加强以上三点管理而现阶段公司最重要的其实是员工，员工就是初创公司最好的产品，选择能够独当一面或在该行业作出相当成绩的员工这是顶层，底层就是不能够招聘心智不健全、行为语言轻浮的员工；
想要什么样的团队首先要知道不想要什么样的员工团队，当组织结构满编满员公司后劲较足，运营就会呈上升趋势，中期通过全系统管理，即是——客户系统、策略系统、技术系统、流程系统、人力资源系统的综合管理提升效能。
现阶段：
•明确运营方需求•设立运营指标
•确立业务计划•建立员工队伍
•评估销售、服务过程•实施与部署
01
02
05
04
03
指标、营销
计划、实施
策略管理
评估、选择
整合、需求
技术系统
信息流、流程设计
组织协调
流程系统
忠诚、价值、体验
客户系统
变革管理、员工培训
企业结构
人力系统
（1）向营销要结果，组建专业、可靠的团队开展以“家庭、奖励、希望”文化为基本营造工作文化。
•家庭——氛围团结、组织扁平化、情感建设；
•奖励——物质手段、精神手段、年薪制；
•希望——职位晋升、行业前景、能力升值。
评估营销服务过程
•营销结果——新客户、竞争对手转化客户；
•服务结果——新客户变成长期客户、长期客户变成核心客户、客户分享客户。
管理营销过程关键点：
•客户量曲线•广告直接反馈
•是否吸引目标客户、潜在客户•客户评价
•上访转化率•营销活动是否带来业务
•客户需求和我方产品差异化•竞争对手市场行为信息
实施与部署（各部门参与制定）
升级会员 