律师在商务谈判中的说明技巧与拒绝处理.docx
《律师在商务谈判中的说明技巧与拒绝处理.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《律师在商务谈判中的说明技巧与拒绝处理.docx（6页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
律师在商务谈判中的说明技巧与拒绝处理
《律师在商务谈判中的说明技巧与拒绝处理》
给谈判做一个准确的定义不容易，谈判是一种相互说服相互影响，相互让步的行为
谈判在生活和工作中有普遍意义，在律师工作中，谈判不是为了证明自己比别人有多高明，而是为了给委托人争取更多的利益。
谈判在更多时候是一种说服一种让步
1、说明技巧在谈判中的位置。
展示方式有多种，可能是以说明、说服、陈述等方式，一个恰当的说明，可能让我们一锤定音，也可能让我们功败垂成
历史上的杯酒释兵权的故事，放在商务谈判中，是最高的境界。
所以，说明技巧在谈判中的位置十分重要。
在现代社会，很少有人愿意来读内在，来慢慢了解你的过去和具有的有点，所以在当下要学会恰当的展示，尤其是新律师。
新律师不一定要一鸣惊人，但是观点一旦表达，一定要有分量
所以，律师在商务谈判中的展示要再恰当的时间，要有恰当的展示
短期靠包装，但是长期一定要靠内涵。
在短期有机会包装的时候要包装，让人记住你。
但长期，要提升自己的内涵。
这种说明技巧可能会在谈判的过程中起着重要的作用。
所以有必要遵循一定的原则
A、通俗简洁。
通俗要考虑谈判对象的身份层次以及工作经历，我们需要通过许多途径了解谈判的对象，要用对方能够听得懂的语言，让对方明白。
还要通过一种发问的方式表达出来。
如果能用问的方式，就不要用说的方式。
因为发问导出的是一种需求。
我们要用问的方式导出一种需求
发问可以引起对方受尊重的感觉。
这样一种展示说明，比较能让对方接受。
简洁：
能用一句话说清楚的，不需要用一句半。
但我们很难判断对方是否会产生逆反，是否会满意。
我们强调这种展示过程中，用说故事的方式来举例比单纯的陈述要有力
新律师的展示，如果以说故事的方式来展示，要比陈述式的宣导要有力。
我们要多观察多留意生活中的事情
要与对方建立同理心，要用说故事的方式，要用发问的方式
B、准确判断需求
谈判存在于社会中的任何一个环节。
作为律师来说，无论诉讼业务还是签客户，无论是跟法官沟通，还是跟非诉不确定的对方沟通时，都涉及到谈判。
要准确判断需求，如果不知道对方的需求，这种展示则是徒劳无益。
所以我们要明白对方的目的，我们要以什么方式展示比较恰当，我们如何判断对方具体需求呢
我们通常根据这个案子的背景展示的情形，通常可以得出部分以及全部需求。
但是有时候我们面对对方的时候，对方展示的需求不明朗的，我们要主动寻找对方的需求。
这是体现一个律师水平的地方
如果判断对方的特殊需求，我认为，我们要引导和挖掘。
有时候对方的需求连客户自己本身都不知道，这时候需要我们进行挖掘和引导
这样的做法会让对方的认同度比较高。
律师要善于从生活和商务中，去捕捉我们客户及任何第三方的需求，进行展示说明
C、焦点集中。
难度在于你要说明这个焦点的时候，说与不说的艺术，什么时候要说，什么时候不说，说到什么程度合适，哪个节点说的问题
我们在进行焦点展示的时候，可能是开门见山，也可能委婉含蓄
我们在进行焦点展示的时候，可能是开门见山，也可能委婉含蓄
D、凸出技术含量
1、专业的。
专业体现在自己方面的专业能力以及业主的专业能力
专业在不同的个案中体现不同。
展示我们自己的专业能力，一定要带着客户的需求去展示。
不要过多去渲染我们有多专业，要根据公司现在的状况，来展示自己的专业能力。
将客户的需求，根据对方的需求，来设计出产品，来展示说明。
团队的技术含量。
即便客户糟糕，也要通过我们用恰当的方式将他突出的有点进行放大型的包装。
当然，不能涉嫌虚假宣传，
在突出技术含量的时候，永远要把握差异性。
要强调差异性。
这是我们新律师杀出重围的过程中，需要具备的能力。
需要告诉客户，我为什么要收这个费，一定要用具体的事例告诉他，收费的合理性
比喻的过程中需要注意：
第一，可比性要高。
第二，比喻的过程中不能放弃规劝和说服这个核心。
不能背离这个核心。
A危机剖析法
要对危机发生后进行细致的描述
我们要将这个危机进行具体场景的想象，足以打动他，震慑他
这种危机不能恐吓，这种危机一定是建立在现有的法律风险和商业风险之上的
B,靠近期望值法
我们一定要知道对方的期望是什么。
在懂得他想要什么的时候，在实务中，用提问的方式开始，在提问过程中，要暗含要说服他的因素
当你做出一系列提问的时候，一定要有对策。
要懂得针对这个问题的时候，要能够进行沟通他到底想要什么，我们可能没有判断出来，所以说，当我们没有办法准确判断时候，一定要将对方的想要的东西勾引出来。
要把客户所有的问题认为成假问题。
而是要用发问的方式，让他说出自己的想要的东西，所有的发问都是为了问出对方的真话与真问题
最好的问句是从他最关心的问题下手
C,不要轻易定性
轻易定性是做律师的大忌
永远用客观事实，法律事实，和证据事实来做判断
另一方面，在判断事实的前提下，要考虑法律规范和商业风险。
进行分析。
永远要把法律风险以及商业风险结合，进行恰当的分析
永远要把法律风险以及商业风险结合，进行恰当的分析
二、拒绝处理
就是因为有拒绝，才会让律师有斗志，才会让自己比别人棒
拒绝的过程中，有些东西是假的。
这种拒绝无处不在的情况下，他的问题不是真问题，他的拒绝不是真拒绝，通常来说，客户第一个说的不是真的，这种情况下，不去处理
如果你拿出双赢或者帮助你成长的方案，没有人会拒绝你
第三、要注意，我们有时候拿下一个业务，有时候不是我们比别人更优秀，而是我们的服务品质更好
要把自己的服务，通过对方的看的见的方式展示出来
为什么会有拒绝？
问题本身产生的拒绝
没有兴趣产生拒绝
怎样让客户产生兴趣是我们律师要解决的问题。
要学会等待过程中寻找一个机会去谋事去布局。
不熟悉产生的拒绝。
因为不熟悉，就可能产生拒绝，要懂得拒绝的原因之后，才会产生针对性的引导
新问题引发的拒绝
解决这类问题的唯一办法是将自己的准备工作做到极致
在自己能力的范围内，要养成良好的工作习惯，在机会来临的实惠，游刃有余
拒绝处理的三段论模式
第一，认同。
第二，通过转折的方式来导出需求
导出需求之后，要回归需求，提出解决方案。
要再不断的彼此需求过程中，等待机会来临。
要再回归需求的过程中，进行提出解决方案。
处理拒绝的几个原则
听出对方反对的真正理由，要学会和善于倾听，要进行判断，听出他像什么，听出他的需求。
鼓励对方把话说完
要确定那是对方唯一拒绝的理由
要懂得去判断
提出能够完全解决拒绝的反问句，一定要是唯一的封闭式的反问句
回归客户需求分析。
围绕他的需求来来回狐疑
避免问题分散
一个发问只能涵盖一个问题，一个答案，不要带出新问题，只处理一个问题
确认回答。
要再整个交流过程中，不断将问题拉到正轨。
不断得到对方的确认
二、点评环节
常卫东律师
商务谈判是律师的非诉业务，现在的一个想法是：
刑辩出名，非诉赚钱。
全世界赚钱最快的办法就是谈判。
通过商务谈判，实现了我们的目的，要求良好的口才
要做好一个商务谈判，要有良好的准备，要有良好的态度，对方的了解程度，做一颗柔软的钉子，曲线进攻。
谈判是用耳朵取胜而不是嘴巴
多听一些老律师如何谈判，多参与到律师谈判。
控制谈判局势，语言虽不多，但是招招中地，不是语言把对方逼到悬崖边，而是用语言把对方领到岸边。
让步式进攻
多听一些老律师如何谈判，多参与到律师谈判。
三、提问环节
Q1:
问：
关于广西律师行业的行情怎样？
A1：
阮子文律师回答：
广西的业务行情，无论是广西还是其他城市，律师的大环境差不多，在茫茫人海中，都隐藏着我们客户，客户是要我们去发现的，在那个城市一定要有适合你的客户。
A1：
阮子文律师回答：
非诉业务在广西，从全国来讲应该是摸着石头过河，需要一个团队的建设和开拓。
Q2:
问：
先进行营销再做律师，如果想做非诉，应该怎样努力?
A2:
阮子文律师回答：
定位：
如果你有条件，先去其他行业锻炼和经历一下，无论做什么要学会独立思考，独立思考是一种品质。
经历一个事情要比别人经历十个事情有更多的感触。
要在平时日常的生活中如何思考，要通过司考转化成自己的生产力.
Q3：
问：
作为一个刚通过司考的学生，要去大律所实习还是小律所实习更好?
A3:
阮子文律师回答：
去大所实习，会感受大所的规范化。
会获得更多的机会。
但在大所很难很少有机会去接触更好的合伙人或者律师
小所的业务量不大，容易接触到这个所内好的律师和合伙人，个人观点是要了解自己的需求，这种感觉别人没办法代替。
另一方面，无论去大所还是小所，要养成一个良好的工作习惯，这种工作习惯越早养成，越有利.
Q4：
问：
年轻律师接待客户时候面临的信任问题。
如何取得客户的信任?
A4阮子文律师回答：
一定要将客户的问题缩小，要从小来讲大
要将差异性提出来，并且这种差异性能够迎合他的需求。
这种需求需要引导。
要将他的需求锁定到最小，而且自己能解决的。
见客户的衣着不一定要是西服革履，文质彬彬，要根绝客户的档次来确定。
要取决于律师对客户的分析。
Q5：
问：
什么才是良好的工作习惯?
A5：
阮子文律师回答：
首先要每周、每月要做什么事，要进行细化到周，月
根据自己的需求制定一个自己的方案，要根据自己的目标路线图，在工作中不断改进。
良好的时间管理，良好的轻重缓急的安排，对新律师很重要。
在陌生人面前的交流不好的，要有针对性的去学习，不断改进不断提升
Q6：
问：
当有客户（尤其是比较低端和比较自负的客户）坚持认为律师没用、靠关系、耍嘴皮，作为律师如何回答？
A6：
阮子文律师回答：
客户要求需要跟某某领导沟通交流一下。
但是律师要跟客户说，应该带着需求去解决问题。
按照阮律师观点，不要去回答此类问题，这是一个假问题。
如果要考虑附和他的话，要将法律思维渗透进去。
升级会员 