金蝶KIS专业版.docx
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金蝶KIS专业版
销售说话术
前言
1．1潜在客户的共同特点
专业版主要是针对小型工贸企业的管理软件，在适用软件的潜在客户中，有着一些相类似和特点：
1．简单加工和简单生产，对库存的管理比较混乱。
2．一般是按单销售，成本统计花费较多人力而且不够准确。
3．管理的业务规范性比较差。
而且，在这一类企业当中，实施信息化软件的决策者通常都是企业老板或者是财务经理，所以一般我们面谈的对象都会是这两个角色，但是在实际面谈过程中，我们也会有机会跟其它岗位的管理角色交流，所以在跟客户面谈之前，要求我们的销售人员对软件要比较了解。
1．2抓住客户的心理特点
第一要抓住客户希望产品可靠的心理特点，知道产品在市场中的地位；
第二要抓住物有所值的心理特点，用了软件确实带给我价值；
第三是抓住客户愿意支付的成本，觉得产品的性价比是优；
第四是产品的服务要好，产品有问题可以随时帮我进行解决，让我放心的心理状态。
抓住客户这几种心理状态和客户期望的产品价值，将产品的功能与客户要求的价值相结合，这对于将产品准确的信息传达给客户是非常有用的，能够提高签单的成功率。
1．3面谈内容的构成
在面谈过程中，一般不能一见面就开始向客户介绍专业版。
销售人员和客户交流沟通可分成两部分，一部分是不关于产品的问题，聊些其它话题，增进情感时间占用40-50%，在交流过程中要能慢慢了解到客户的管理需求；另一部分是关于产品的问题，用50-60%去帮助客户分析使用专业版能为企业带来的价值，通过总结这些客户最急需的价值来把产品的功能展现出来，增进客户对产品的情感，形成一种依赖。
一．专业版价值-老板篇
老板一般都是销售人员出身，更注重业务的管理，因此老板要购买软件更关注于管控业务层面，注重全局的控制，希望软件带来的是价值，希望企业的运作和管理更加规范。
因此，老板关注的是产品给我带来的效益大于购买成本支出的成本。
1．1企业老板的管理需求
大部分的企业管理者都希望满足以下的管理需求：
1．各个部门之间的沟通与协作效率要高；
2．准确地了解每一笔业务（销售、采购、生产）的进展情况；
3．能够快速准确地核算每个产品的成本，准确报价；
4．全面地了解客户、产品的利润分布，及时了解收付款信息；
5．能够有效地管理好库存，减少库存资金的占用和浪费；
6．能够统筹管理客户；
7．能够帮助保密重要的资料；
以上7点是在客户调研中最集中的管理需求，所以我们跟企业老板面谈时应该主要把握住这几点去讲述专业版的功能。
1．2如何向老板讲述专业版价值
在交流过程中，我们应该要主动掌握谈话的方向，带动老板的思维，这样我们才更容易让老板记住我们要传达的信息。
需要注意的是，在交谈过程中如果涉及到需要演示产品，我们尽可能用语言形容每个功能可以做什么，不要过多以录入实际数据进行操作。
与每一个管理角色的交流，我们都应该遵循一个规则：
提问（引起共鸣）->回答（阐述功能）。
1．2．1从业务需求的角度—算对货物
“即时库存查询、可用库存查询”
提问：
”企业的货物品种应该很多吧，人工清点和管理要耗费大量时间，而且容易发生漏点或多点的问题，此时可能会导致乱进货或销售缺货等问题，库存占用大量的现金流，如果库存周转慢，企业很可能就会发生现金流中断的情况，所以您应该很关心仓库中货物周转和现金流的问题吧。
”
回答：
针对这个问题，KIS专业版提供两个方案帮助您，一个是库存查询表，它根据你的进入库情况来增加或减少仓库的货物数量，有了这张报表，您随时都清楚每个仓库有什么货，数量是多少，明白库存占用现金的情况；另一个是可用库存查询表，在进行销售或购买物料时，可能已经存在某些订单了，虽说在库存中还有那么多货，但是真正可以动用的货物数却没有那么多。
因此，通过可用库存查询表，软件自动帮你计算还有多少货物可以卖，还需要买多少货物，加快库存的周转率，加强现金流的控制，整体上管理好自己公司的货物情况。
1．2．2从业务需求的角度—算清成本
“存货核算清晰透明，准确算清销售成本”
提问：
您应该非常关注产品的销售状况，毕竟没有单的话，企业就无法运转。
当您或者您的业务人员去跑一个单的时候，客户要我们去报一个价过去，此时我们首先得知道产品的销售成本，毕竟现在竞争那么激烈，若是客户杀价或竞争对手抢单的时候，我们也就有自己的底线。
对于企业来说，有时虽然只是一分钱的差距，但量很大，此时报价错了，容易导致较大的损失。
回答：
销售成本一直都是企业非常关心的问题，这个直接影响价格的制定和利润的大小。
针对这个问题，KIS专业版可以准确核算货物的每一笔成本，财务人员轻松核算自制的产品或采购回来的货物，且这个成本精确到分。
此时跑单的时候，您或您的业务人员就知道自己报价的底线了。
1．2．3从业务需求的角度—算准盈利
“算准每笔单的盈利情况，统计每个业务员的业绩”
提问：
公司的客户肯定不止一个，而且销售的产品种类也应该是比较多，我想您应该是非常关注哪一个客户，或者是哪一种产品的利润更高？
但是这些信息统计起来应该比较费时是吧？
回答：
我们的产品可以随时让您都清楚客户、产品的利润构成，通过分析，可以非常方便地帮助您筛选出重点客户、畅销产品等信息，能够准确地把握每一个客户、每个产品给您带来的利润。
同时，我们软件可以帮您对每个业务员的销售情况进行统计，让您知道每个业务员卖了多少产品，给您带来了多少利润，根据这个业绩来进行提成等管理。
1．2．4从业务需求的角度—管好业务运作
“记录每天的业务情况，规范人员的职责范围”
提问：
公司每天货物的进进出出次数应该都是挺多的，这样就会产生非常多的单据。
如果想了解某个客户的订单情况，即时公司有专门的人在处理这些单据，经常都会需要一定的时间来统计这些数据，这样效率就大打折扣了，不知贵公司有没有这样的状况？
回答：
通过KIS专业版，所有的业务单据都可以通过系统实现自动快速地统计，您可以随时随地都清楚每天的入库、出库情况，从订单签订，到出货进货，再到付款收款，您可以清楚地知道每个阶段的情况；而且每个业务流程的转变，都有严格的权限控制，例如我们订单签订了100件产品，那出货和收款都将根据这100件商品进行，你不必担心后边会出110件货却收90件的款，即使发生这样的问题，您也可以即时地知道。
1．2．5从业务需求的角度-管好客户
“在线客户关系管理，轻松掌握每一个客户资料”
提问：
“我们有好多的客户都向我们提到过，他们的客户比较多，而且都是由业务员独自负责不同的客户，公司对于客户的集中管控非常薄弱，经常会出现业务员带走客户的情况，给公司造成很大的损失。
不知道贵公司有没有遇到这样的情况？
即使没有，我想我们也应该要预防吧？
”
回答：
“我们的产品集成了在线客户关系管理功能，它可以帮助我们实现对客户资料的集中管控，而且能够随时掌握业务员与客户之间的业务进展情况，这样的话即使有业务员突然离职，我们也可以非常轻松地安排另外的人进行跟进，能够有效避免公司的损失。
”
1．2．6数据权限设置，确保数据安全
“内帐和外帐数据安全”
提问：
价格、客户资料等对公司来说应该是非常敏感的，作为老板，您肯定不希望这些信息任何人都可以看到吧？
销售人员：
我们的软件特别考虑了企业的这种需求，所以这个你绝对可以放心。
一方面通过用户的权限设置，每个用户只可以查看和操作自己业务职责范围内的数据，保证数据不会被随意更改；另一方面，软件可以将整个数据进行权限设置，规定谁才有权限看到，其他人根本就不知道有这样一个数据。
通过这两点，您可放心安全使用，数据在您的掌控下。
二．专业版价值-财务篇
在任何一家企业，财务人员都是素质较高的一个群体，很多时候在老板决策购买软件的时候，都会听取财务人员的意见，所以能否抓住财务人员的管理需求很大程度也上也决定了我们能否成功地销售软件。
2．1财务人员的管理需求
财务会计有一个非常规范的标准，除了功能，财务人员更要求能按照手工做账的习惯来操作软件。
1．减少手工帐的工作量；
2．账目和库存帐精确；
3．核算成本正确；
4．有效管理往来账目。
2．2如何向财务人员讲述专业版价值
财务的专业性让大部分财务人员在选择软件时更关注软件的品牌，这样他们会更放心。
所以我们应该抓住他们的这个心理特点，在前期先向他们介绍金蝶的品牌优势。
销售人员：
“金蝶是中国管理软件的领导厂商，总部在深圳，是在香港上市的企业，目前客户已经超过100多万。
金蝶从93年开始作财务软件，经过这么多年的发展，财务软件是非常成熟的了，现在国内的很多会计考试都是使用金蝶的软件，它可以全面满足国家的会计制度标准，所以这方面你绝对可以相信金蝶这个品牌，相信它在财务方面的专业性和严谨性“
2．2．1自动生成凭证
提问：
“公司每天发生的业务比较多，会产生不少的资金流动，那样我们财务人员就需要登记特别多的凭证然后进行汇总分析，这么大的工作量我想您们应该都是比较头痛的吧？
“
回答：
“我们的专业版实现了财务与业务的一体化管理，在企业运作过程中所产生的各项费用、各种单据都可以自动由系统生成凭证，那样我们就不需要再一个一个人工录入并汇总分析了，还可以保证我们财务数据的准确性。
“
2．2．2自动生成往来对账单
提问：
“很多时候公司都是采用赊销或者赊购，每隔一段时间会与供应商或者客户结算，是这样吧？
那样我们手上累积了特别多的单据，整理和核对起来是不是特别费时费力呢？
“
回答：
“如果使用了我们的专业版，那这些工作做起来就会非常地轻松了。
系统会根据出入库单、发票、收付款情况等自动生成业务往来对账单，自动统计与供应商或者客户间的应收应付，同里确保了应收应付款与出入库的数据一致，这样的话我们就不需要一张张去核对统计出入库数据了。
”
2．2．3存货核算自动化
提问：
“平时我们核算存货时，是不是需要让仓库管理人员盘点库存材料后，然后再根据物料清单去统计库存成本呢？
那样我们要花很多时间去计算，也容易出错吧？
”
回答：
“我们的软件可以帮助您减少这种工作量，同时还可以提高准确率。
系统直接通过出/入库单、调拨单、组装拆卸单等生成库存核算单据，自动进行存货核算，能够准确计算入库成本、生产成本和出库成本，而且生成的成本明细表能够帮助您非常清楚地知道成本的计算过程。
”
2．2．4资产核算自动化
提问：
“我们平时是如何管理固定资产的呢？
当需要处理固定资产的折旧时，通过人工处理是不是特别麻烦呢？
”
回答：
“我们的软件可以帮助您进行固定资产的核算，只需要在系统中设置固定资产的折旧方式，就可以非常轻松地实现折旧计算和费用分摊的自动化处理，将费用根据使用部门自动计入有关的费用科目、自动生成计提折旧的转账凭证并传递到总账中去”
2．2．5保证财务帐与库存账的一致
提问：
“企业在实际业务运作中，经常会有这样一种情况：
在货品入库时，发票由于还没有到，货品的价格和金额无法确认，此时对货物的价格只能进行估价操作。
在月底对账的时候，由于这种情况容易发生财务帐与库存帐对不上，帐本乱套了，对这种问题肯定比较心烦。
而且这种情况要是发生跨年度，估计您更加头痛。
”
回答：
“我们软件有一个很好的方法可以帮助您解决，您不用再为这个方面发愁了。
KIS专业版提供估价入库解决方案，针对货到仓库但发票还没到这种情况，系统先让您对这批货物进行估价，先生成一张入库单据，根据这个单据您可以进行记账。
等收到对方开过来的发票后，在系统中录入发票，将发票和原来的入库类单据进行勾稽核算，此时系统有两种方式给予选择：
第一种是自动生成一张与之相反的入库单和一张准确的入库单，原来的数据被冲抵，正确的数据被记录；第二种是直接生成一张差额单。
此时你可根据这两张单据或差额单重新记账，不用您自己去手工找到这张单，重新改数据来做帐，一看就非常清晰清楚，解决您一个工作难题。
”
三．专业版价值-销售篇
销售部，有些企业也叫业务部，担负着企业与客户之间沟通与协作的作用，所以他们在要求软件能满足日常业务需求的同时，还要求软件能有足够的灵活性和便捷性。
3．1销售人员的管理需求
根据调研，大部份销售部的人员都会有以下几方面的需求:
1.能够准确把握公司的价格政策，针对不同客户和数量报价；
2.能够及时了解每个订单的进展情况；
3.能够掌握客户的信用情况，减少销售回款的风险。
3．2如何向销售人员讲述专业版价值
我们可以主要针对以上几点销售人员常见的需求来讲述专业版的价值。
3．2．1有效管理应收账务，减少销售回款风险
提问：
“现在竞争这么激烈，为了能争取更多的客户，很多企业都会冒着一定风险进行赊销。
有时候在客户还有大笔欠款的情况下依然不断出货给客户，结果经常出现一堆陈年账款无法及时结算。
不知道贵公司有没有遇到这样的情况？
”
回答：
“专业版提供了客户信用管理功能，可以设定每个客户赊销的最大限额，在超额情况下系统会进行提示或限制，有效降低销售回款的风险。
通过系统的应收账款明细表，我们可以非常清楚地掌握每一个客户欠了多少钱，每一笔钱什么时候到期，还能通过预警功能对即将到期的账款及时采取措施回笼资金。
“
3．2．2全程跟踪订单情况，快速响应客户
提问：
“公司的订单应该挺多的，如果客户打电话过来问某个订单的进展情况，您能够马上在电话告诉他吗？
通常我们都需要先了解一下生产情况，再去仓库了解出货情况才能告诉客户，是吧？
“
回答：
“通过我们专业版提供的各种报表，我们只需要打开软件就能非常清楚地了解到每一张订单的原材料是否已经回齐，生产部门生产了多少，仓库有没有出货，甚至是每一张订单的货款收了多少，非常方便地让我们查询到每一个环节的信息，如果哪个环节有延误，我们还可以快速地作出响应”
3．2．3多级价格机制合理报价
提问：
“在销售过程中，我们有可能根据客户的规模和购买数量等报给不同的价格，可是价格太多了往往不太好管理，很多时候会出现报错价或收错款的问题，贵公司的价格管理这块有没有遇到这样的问题？
”
回答：
“针对企业在报价管理这块的需求，专业版提供了多级价格机制，每个商品都可以对应不同的价格，只要我们事先设定好每个客数、不同数量的价格，在制作销售订单、财务核账时都会自动调用相关的价格，避免人工录入造成的差错。
同时，我们还提供了多计量单位管理的功能，针对不同计量单位之间的价格换算也可以通过我们的软件完成，非常方便。
”
四．专业版价值-采购篇
采购部门是负责企业与供应商之间的联系，跟销售部门相似，除了要求能满足日常业务需求外，也要求软件有足够的灵活性和便捷性。
4．1采购人员的管理需求
采购人员与销售人员有着大同小异的管理需求：
1．能够快速准确地制定采购订单；
2．能够及时了解每一张采购订单的执行情况，避免遗漏订单；
3．能够做好各个供应商间的价格对比，确定质优价廉的供应商。
4．2如何向采购人员讲述专业版价值
4．2．1以产定购，实现合理采购
提问：
“按照我们采购的正常做法，应该是先跟销售人员确定接了多少订单，然后跟生产部门确认所需物料，再核对仓库还有多少库存，然后汇总才能计算出所需采购的数量，是这样吧？
这样做的话我们的采购人员就要花很多时间在采购订单的制定上，是不是？
“
回答：
“通过我们的专业版，可以非常快速地实现以产定购。
只要我们的销售人员和生产部门将销售订单和物料清单录入了系统，我们只要通过这个采购建议，系统就会根据销售订单、物料清单和库存数量自动计算需要量，只需设定每种材料的损耗率就可以非常快速地生成采购订单，即可以减少库存资金的占用，又能确保以最低的库存完成订单的生产。
“
4．2．2随时掌握每张采购订单的进展情况
提问：
“通常我们的材料都不会在同一家供应商采购，当订单量多了，而且又分散在不同的供应商，我们的精力有限可能没法全部顾及到，经常是生产部门催促了才发现材料还没到，影响了生产的进度。
贵公司是不是也出现过这样的情况呢？
“
回答：
“通过我们的专业版，您就不用再担心这样的情况了。
我们提供了很多种报表，让您能非常清楚地了解到每一张采购订单签订了多少，还差多少没到货，货期是什么时候，这样即使专门负责某个订单的同事请假了，我们也能非常快速地了解到订单的执行情况。
而且我们的软件还会对即将到期而没有到货的采购订单进行预警，这样就可以提醒我们的采购人员即时去跟进，避免遗忘订单。
“
4．2．3采购比价，降低采购成本
提问：
“通常都是一种材料有几家供应商，在采购的时候，如果我们想准确快速地了解每一家供应商的报价，如果按照以往的手工作业，在一大堆资料里查找起来就很费时费力，是吧？
回答：
“通过我们专业版的采购价格分析表，我们再需要查找供应商价格时就非常地轻松了。
我们的软件可以针对某个时段内每个物料的发票数量和采购金额进行汇总，从而计算出单个物料平均采购价格、最高价格、最低价格、最新价格，以比较供应商之间的供货价格差异以及物料采购的价格变化情况，帮助企业做好比质比价，只需要录入某个材料的名字，就可以非常快速到查找到相关供应商的各个价格资料。
”
五．专业版价值-仓管篇
5．1仓管人员的管理需求
库存占据着企业经营成本的很大一部份，如果库存管控得不好，会造成大量材料的流失与浪费。
一般仓管人员都会有以下需求：
1．快速查找材料存放位置；
2．即时查询库存材料数量；
3．合理管控材料的进入库业务；
4．科学管理货物的批次和保质期；
5．快速盘点，保证物料的账实相符。
5．2如何向仓管人员介绍专业版价值
在介绍仓库管理模块的价值时，我们主要围绕以上几点进行讲述
5．2．1实时准确地获取库存数据支持销售、采购决策
提问：
“在仓库里面有这么多的材料和货物，如果哪天我们的销售或者采购人员来问某个材料的库存数量时，我们是不是都要翻厚厚的库存材料登记册来查找呢？
”
回答：
“如果使用了我们的专业版，以后我们就不用这么麻烦了。
系统提供了即时库存报表，我们在一个报表里面就能快速到查到某个材料还有多少库存，如果我们存在未出货的销售订单，或者还未到货的采购订单，我们还可以通过可用库存报表快速知道实际可用的数量。
这样如果采购或销售再来问我们资料，一下子就可以把数据给到他们了！
”
5．2．2虚拟仓库可以实现材料的快速定位
提问：
“仓库里的材料这么多，应该有一些是比较细小的材料吧？
一般如果熟悉仓库的人可能很快可以找到材料，但如果仓管人员请假了，或者来了新的员工不熟悉这个仓库，那这些材料找起来应该比较费时吧，而且您也会担心他们会不会拿错材料，是吧？
”
回答：
“通过我们专业版的多仓库管理系统，我们可以将公司的仓库划分为多个区域，每一个区域作为一个虚拟的仓库，然后根据每个物料的摆放位置在系统中录入相对应的虚拟仓库，这样如果我们以后要找某个材料却不知道它放在什么位置的时候，我们可以在系统中录入材料名称，就可以非常快速地定位到材料存放的区域。
即使有新员工过来，也可以非常容易找到想要的材料，您也不用担心会拿错了！
”
5．2．3随时了解出入库业务情况
提问：
“通常我们的仓管人员也应该会登记每天材料的出入库情况，如果我们想知道某一天某个材料出了多少货，我想我们的仓管人员肯定没办法马上给到您，他需要去查找到相关资料并汇总后给您，是吧？
”
回答：
“通过我们的专业版，我们可以非常方便在系统上对出入库、盘点、调拨等日常业务进行操作，而且系统会自动汇总相关的信息。
如果您想了解某个材料的进出库情况，您只需轻轻点一下鼠标，所需要的资料就会很快呈现到您眼前，包括出了多少数量、用途、领用人等详细的数据，这样可以减轻仓管人员的工作压力，也能非常有效地提高效率！
“
5．2．4严格批次管理，高效监控保质期
提问：
“我们仓库存放着这么多货物，即使是同种材料应该都是分多次采购回来的吧？
不同时间回来的材料，保质期也不相同，要想非常清楚每一种材料的批次和把握好它们的保质期，都应该让你们比较头痛吧？
”
回答：
“我们专业版也充分考虑了企业对于原材料特性的管理需求，提供了完善的批次和保质期管理。
通过严格的批次管理，我们提供了多种材料的计价方式（加权平均法、移动平均法、先进先出法、先进后出法、分批认定法），可以更方便地帮助我们进行成本核算，同时还能有效追塑每批材料的供应商、回仓时间等。
另外系统还提供了保持期预警报表，只要设定好了每个材料的保质期限，系统在材料即将过期时就会自动进行提醒，能帮助我们提高材料的利用率和减少浪费。
”
5．2．5高效盘点，保证账实相符
提问：
“一般来说我们可能每隔一段时间要对库存材料进行一次盘点，通过人工盘点后我们还需要把这些资料汇总跟总账核对，如果有盈亏物料存在，我们的财务还得根据库存材料重新做账，这样应该挺麻烦的吧？
”
回答：
“通过我们专业版的盘点功能，我们只需要在清查库存材料后将数量录入软件，系统就会自动与账面上的库存材料进行核对，如果有材料损溢，系统还会自动生成盘盈盘亏单，这样可以非常方便地让我们的财务人员进行账面调整。
而且我们还有一个很大的特色，就是支持动态盘点，在盘点过程中，我们依然可以进行材料的出入库，系统会自动核算确保数量准确。
“
六．专业版价值-生产篇
生产是企业非常重要中的部门，它直接关系产品的品质和成本，所以企业都比较重视这一块的管理。
实际上我们在销售过程中会比较少接触到生产部门，一般都是向企业老板介绍我们产品的功能。
6．1生产部门的管理需求
一般企业的生产部门会有以下三个主要的管理需求：
1．合理安排生产计划；
2．控制生产领料，减少材料浪费；
3．跟踪生产进度；
4．管控委外订单。
6．2如何向生产主管介绍专业版的价值
6．2．1简单管理，控制流程
我们的软件是以“简单管理”为核心，主要偏重于流程管理，很多时候生产主管会问我们的软件是否可以帮助他们制定生产计划，遇到这样的问题，我们可以如下回答：
销售人员：
“生产计划是非常灵活的，而且不同的企业对于生产的安排方式是不相同的，所以一般很难依靠软件来替代人工完成生产计划的安排，而且生产计划根据行业的不同可能更依赖于人的经验，所以我们提倡您通过人工安排生产计划，那样会和贵公司的实际情况更加贴合，也更加严谨！
”
6．2．2以销定产、按需领料，减少材料浪费
提问：
“在生产过程中，有时可能一个生产任务要分多次领料，我们遇到好多企业都反映说在这种来来回回的领料过程中，经常搞不清领了多少料，多领的料也没人监督而没办法收回仓库，这样造成了很多的浪费。
不知道贵公司有没有遇到这样的问题？
”
回答：
“通过我们的专业版生产管理模块，我们可以非常轻松地实现销定产和按需领料。
我们的生产任务时完全根据销售订单来安排，然后再根据生产任务进行领料，需要生产多少，就可以严格限制领多少的料，即使分多次领料系统也会计算，在超出限额会进行提醒，确保了有足够的材料完成生产而又不会造成太多的浪费。
”
6．2．3及时跟踪每个生产任务的进度
提问：
“我们应该会有一个人专门负责统计每天的生产数量吧？
这样我们应该会花很多时间在资料的收集和整理上吧，即使我们可以在EXCEL里面录入数据并汇总，但是想非常清楚地了解每一张订单的交期、完成情况等，也是比较困难的吧？
”
回答：
“我们的专业版提供了多种报表，我们只需要将数据录入系统，它就会自动汇总分析，在一个报表上您就可以非常清楚地了解到每一张订单已经生产了多少，什么时候可以完成交货。
同时系统还提供了生产任务超期预警表，如果说快到交货期了我们还有比较多的产品没完成，那系统也会及时提醒我们，这样我们相应地调整生产流程确保按期交货。
”
6．2．4委外管理全程跟踪，成本核算清晰
提问：
“贵公司在生产过程中会不会因为零部件或者生产排期的原因需要委托其它厂商代为生产部分产品呢？
如果委外厂商没有配合好延迟了交货，会给你的生产计划带来比较大的麻烦吧？
”
回答：
“应很多客户的
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