KTV案例分析.docx

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KTV案例分析

市

场

营

销

企

划

题目：

“新余市迪卡乐量贩式KTV”市场营销计划

姓名：

肖冰赖超梁洋

所在院校、系：

新余学院08经济与管理系

指导老师：

张洪铖

联系方式：

摘要

迪卡乐量贩式连锁KTV,国内量贩式KTV专业品牌，倡导的是“五星级品质，大众化消费”的理念，公司现在江西省拥有5家分店，总面积2万多平方米，总投资上亿元。

作为一家真诚为大众提供娱乐的品牌公司，迪卡乐走的是大众化路子，推崇的是快乐、健康的消费，公司现有一套完善的管理机制架构，多年来培养了一批经验丰富的管理干部，保证了场所服务的高品质，赢得了广大顾客的口碑。

同时在软硬件设施方面的选用上有着极高的标准.在装修上推崇的是精品化路线，环境设计豪华舒适，先进的视听设备，高品质的音乐和画面，让置身其中的您心旷神怡，满足每位欢唱者十足歌星体验。

无论是亲朋欢唱，商务洽谈，公司聚会都能让你找到适合自己空间！

贴心的服务品质，平价齐全的购物超市，现代时尚的装修环境，经济实惠的价格，迪卡乐与消费者一起尽情唱享音乐的快乐！

本计划在分析外部环境、竞争环境、消费环境、内部环境等因素的基础上，完成寻找新的市场机会的目的;为了达成设定的营销目标，对营销策略进行了系统化设计，并制定了行动计划和评估指标、方法等。

一、市场分析

（一）企业的目标和任务……………………………………………………………1

（二）当前市场和战略………………………………………………………………1

1.当前市场状况………………………………………………………………2

2.战略描述……………………………………………………………………2

（三）主要竞争者和他们的优势/劣势……………………………………………2

（四）外部环境分析…………………………………………………………………3

1.经济…………………………………………………………………………3

2.法律法规……………………………………………………………………3

3.成本…………………………………………………………………………3

4.竞争…………………………………………………………………………4

5.技术…………………………………………………………………………4

6.社会因素……………………………………………………………………4

（五）内部环境分析…………………………………………………………………4

二、营销策略

（一）营销目标/预期收益…………………………………………………………5

（二）目标市场描述…………………………………………………………………5

（三）营销组合描述………………………………………………………………6

1.产品/服务…………………………………………………………………6

2.分销…………………………………………………………………………7

3.定价…………………………………………………………………………8

4.促销…………………………………………………………………………8

（四）定位分析………………………………………………………………………10

三、活动计划

（一）活动日程安排…………………………………………………………………10

（二）评估程序……………………………………………………………………11

四、参考文献…………………………………………………………………………12

“新余市量贩式连锁KTV”市场营销计划

一、市场分析

（一）企业的目标和任务

迪卡乐秉承健康娱乐，服务大众的阳光发展理念。

以“麦霸就来迪卡乐”做为经营口号，力求让每位光临的顾客都能开心而来，尽兴而归！

“诚心服务，永续经营”是迪卡乐一直追求的经营理念，我们要建设的是业内首屈一指的知名娱乐品牌，我们的目光将投向更高更远的地方。

诚心服务，体现了迪卡乐人所承担的社会责任，永续经营成为了我们发展的航标。

　　打造学习型企业是迪卡乐连锁品牌的发展核心精神。

在不断激烈的市场竞争下，迪卡乐人不断的学习先进的管理知识，在实际的工作当中不断的探索和发现，不断的完善自我，超越自我。

迪卡乐创造的是一个：

有激情、负责任、共嬴的团队。

在公司高层的领导下，基层员工与各级干部能定期的参加国内知名管理公司的职业技能和个人素质提升培训，迪卡乐愿为这些充满梦想的年轻人架起一个无限发展的平台，让他们拥有一技之长，学以至用，为实现企业和个人的辉煌目标打下坚实的基础。

迪卡乐在诚信经营的同时，还积极的参与各类社会公益活动，在奉献爱心，贡献力量的同时，让更多的员工们感受生活、热爱生活，为他们能够树立正确的人生观、价值观肩负起义不容辞的社会责任，迪卡乐愿与社会共同进步，与时代一起发展，为向社会奉献力量而不懈奋斗！

（二）当前市场和战略描述

1.当前市场

KTV所满足的需求是消费者的一种寻求休闲与享乐的高级消费需求。

这种需求与人类的许多其它基本需求相比，是范围较小、较不稳定的需求。

剩余收入较少的人难以产生这种需求，而拥有足够剩余收入的人也有可能不选择到KTV消费，而将剩余收用于购物、储蓄及其它方面，因此，KTV的产品销售及利润的实现就特别需要采取相应的促销活动，通过种种强大、巧妙的促销方式和手段来达到说服消费者、吸引他们进行娱乐消费、增加K场收益的目的。

   根据国家统计局统计，截止到2007年底，中国共有规模以上的KTV企业共有27207家，从业人员为272838人，平均营业面积为388.09千平方米。

具体指标如下表：

   图表 2007-2008年度中国KTV行业规模以上企业主要经济指针情况

                                     资料来源：

国家统计局

2.战略描述

新余迪卡乐在2008年成立以来，已在新余娱乐市场发展迅速，已形成由迪卡乐、歌王、凯撒几大店占新余KTV大半市场份额，其余由各个地区大大小小的几十个点分食其余份额的局面。

新余KTV的市场份额争夺战，目前由迪卡乐、歌王、凯撒主导。

价格优势一直是迪卡乐竞争的利器，修高档时尚、音响效果俱佳更是迪卡乐竞争的优势。

在2010年，新余迪卡乐借鉴南昌迪卡乐策略，大打价格战，加大宣传，加大了促销力度。

利用迪卡乐连锁品牌，进一步抢占市场份额。

目前，新余迪卡乐应提升品牌形象、更新设备、加强服务来抢占市场。

（三）主要竞争者和他们的优势∕劣势

主要竞争者：

目前在新余市面上存在着多个量贩式KTV品牌，如凯撒、歌王等。

它们都对迪卡乐KTV的市场形成巨大的威胁。

现就对凯撒和歌王这两个KTV进行分析。

1、“凯撒”是专业的演艺中心、酒吧KTV

优势：

A、地理位置优越。

凯撒娱乐会所位于新余市暨阳商业街，环境幽雅，交通便利。

B、面积大，装饰豪华。

凯撒娱乐会所有着4000多平方营业面积，顶级设计大师精心雕琢。

大手笔的经营规模，其装修豪华、贵气、奢华处处金碧辉煌、流光溢影。

C、市场操作灵活，促销活动多样。

经常举办大型的演艺活动，吸引很多费者的眼球。

C、具有完善的宣传渠道和优秀的业务人员。

劣势：

A、比同类小面积其他KTV价位高，使其缩小了消费群体。

B、消费定位模糊，酒吧和KTV营业交织在一起，使得消费者无法定义其消费的最终需求。

2、“歌王”K属于中低档娱乐KTV

优势：

A、地理位置优越，位于新余市市辖区。

B、属于中低档消费，占领大多数学生市场。

劣势“

A、技术相对落后。

点唱设备落后，采用的是鼠标点唱。

B、歌曲更新慢。

（四）外部环境分析

2009年中国经济增长放缓.2010年中国经济总体态势是谨慎乐观，GDP增速能维持在8%将是较为乐观的预期，更大可能是年度GDP增长在7%以内。

而实体经济更是增长平稳。

从静态分析，近年来，新余市对文化娱乐消费的需求日益增长。

从动态分析，受益于国家新出台的一系列刺激消费政策，新余文化娱乐消费成直接受益者。

人们对娱乐环境越来越重视。

对文化娱乐消费的多样化的要求必然有利于KTV的发展。

1、法律规定

随着“可持续发展观”的深入人心，人们对娱乐环境要求的提高，国家对娱乐环境保护更加重视，对娱乐场所的监督也逐渐加强。

新余迪卡乐KTV满足中华人民共和国《娱乐场所治安管理办法》（国务院令第458号）的要求。

市工商局积极运用有关法律法规，认真履行出资监管职责，把出资监管作为企业监管的重要内容。

国家出台一系列法律法规例如关于预防大型娱乐场所安全事故的规定，江西省歌舞娱乐场所消防安全技术标准。

两门法律的出台使KTV得到了更多保障，约束了不法分子，使企业有更多的发展空间。

循环经济促进法更节省了生产成本，使企业经济绿色发展。

2、成本

今年受金融危机的影响，对于文化娱乐消费的KTV来说，直接导致成本下降，在KTV营业过程中，水、电成本占主要地位；其次，设备成本在日益激烈的市场竞争中，正逐年递增的趋势，尤其，对于大型KTV而言设备的更新，环境的装饰，都要有较大的投入。

近年来，新余市有实力的KTV竞争日益激烈，以促销、宣传、送礼等手段来降低消费价格，获得竞争优势。

3、竞争

目前新余市面上存在许多KTV。

但市场占有率较高的KTV主要就是歌王KTV和凯撒KTV.另有许多小型的KTV不断的涌入KTV市场，以其低廉的价格占去了一定份额。

环境的比拼，价格战，都使KTV市场的竞争越加激烈。

4、技术

KTV技术包括食品方面和点歌系统。

食品是消费者KTV环境中所消费的酒水、瓜果等物品。

点歌系统在新余迪卡乐中有触摸屏电脑点歌。

触摸屏技术在KTV电脑点歌中的应用[视频音乐点播机中储存有多首带画面的歌曲、多首视频音乐及卡拉OK歌曲，通过触摸屏可以对这些内容进行选择。

触摸屏的本质是传感器，它由触摸检测部件和触摸屏控制器组成。

触摸检测部件安装在显示器屏幕前面，用于检测用户触摸位置，接受后送触摸屏控制器；触摸屏控制器的主要作用是从触摸点检测装置接收触摸信息，并将它转换成触点坐标送给CPU，同时能接收CPU发来的命令并加以执行。

目前，根据传感器的类型，触摸屏大致被分为红外线式、电阻式、表面声波式和电容式触摸屏四种。

新余迪卡乐使用的是红外线式触摸屏。

红外线式触摸屏在显示器的前面安装一个电路板外框，电路板在屏幕四边排布红外发射管和红外接收管，一一对应形成横竖交叉的红外线矩阵。

用户在触摸屏幕时，手指就会挡住经过该位置的横竖两条红外线，因而可以判断出触摸点在屏幕的位置。

任何触摸物体都可改变触点上的红外线而实现触摸屏操作。

红外触摸屏不受电流、电压和静电干扰，适宜某些恶劣的环境条件。

其主要优点是价格低廉、安装方便、不需要卡或其它任何控制器，可以在各档次的计算机上应用。

5、社会因素

随着人们的消费水品提高，人们对文化娱乐消费的要求越来越大。

新余作为江西省的工业市，新余市人民的生活越来越来好，对娱乐消费越来越大。

现如今KTV已经不是年轻人专属的娱乐场所了，KTV吸引了各个年龄层的消费群体。

好音乐有心灵疗伤的作用，而郁闷的时候去KTV高歌一曲，更是不少人体验过的宣泄途径之一。

在现实社会中，人们要面对来自职场、家庭及生活中不同的群体压力。

而KTV无疑是一个释放压力的绝佳场所。

在这种环境下，KTV的出现满足了消费者的需求。

而KTV的消费水平会逐渐提高，KTV的消费量也会进一步增长。

（五）、内部环境分析

1、优势

①具有国内领先的装饰风格及硬件设施，成熟的装修样板，可使加盟企业快速启动。

②具有持续不断的产品开发与技术保障功能，使经营项目和各项指标始终领先市场。

③集中式的物料及设备统一采购，大大降低了经营成本，提高投资回收效率。

④先进的管理模式及详细的经营方案，让您轻轻松松做老板，投资风险低。

⑤人力资源的共享支持，保障了加盟企业的发展需求。

⑥成熟的选址及实际经营经验，让您用成功的经验来经营自己的企业。

⑦统一的CI、VI识别系统，让加盟企业的品牌形象领先于同行。

⑧统一的服务操作流程与规范，让您因拥有专业的管理团队而成功。

⑨统一的广告宣传及促销形式，使您能共享迪卡乐品牌带来的广阔客源。

⑩统一的经营理念与企业文化，使员工形成良好的凝聚力。

2、劣势

市场已有歌王、凯撒等KTV，相对迪卡乐更想事外来户。

新余本土KTV在消费者心中已有一定知名度。

所以前期打入新余市场较困难。

且在环境、服务方面也存在不小差异；同时广告等宣传投入少，市场拉力小。

3、预期变化

改变营销策略，充分发挥迪卡乐连锁品牌优势，加大宣传力度。

已促销作为突破口，向新余市消费者展现迪卡乐的潜力。

进而提高迪卡乐在新余市人民心中的知名度。

前期投入大量资金，以打开新余市场。

二、营销策略

（一）营销目标/预计收益

迪卡乐连锁品牌做为大众化的休闲娱乐品牌，将致力打造成为中国一线的健康时尚娱乐品牌，为广大消费者提供专业的优质个性服务。

舒适典雅的环境，大众化的消费价格，专业贴心的服务以及不断创新的思路是迪卡乐面向社会的基本定位。

迪卡乐承诺的服务用五心来体现，“服务贴心、设备用心、微笑真心、消防安心、价格放心”。

为的是不断的满足顾客的需求，同时还在服务品质与公共安全上做到更深入更彻底，迪卡乐将成为消费者休闲娱乐的首要选择。

（二）目标市场的描述

1.目标市场：

新余市成功人士和学生客群

迪卡乐白天以学生客群为主，而夜场更偏向于一定事业有成的成功人士。

新余的经济发展近年来增长很快，吸引了大批的商业人士来此发展和大批学生来此读书深造。

而且大众群体很多的潜在的需要没有完全转化为现实的需求，增长潜力巨大。

对新余市的娱乐消费水平来看近年来消费水平增长很快，所以近年新余市的娱乐消费行业会有很大的发展空间。

（三）营销组合描述

1.产品/服务

迪卡乐KTV的包间类型分为标准小房、派对小房、标准中房、派对中房、标准大房、派对大房、VIP房、尊爵房、总统房多个规格，适用于新余市的大多数消费人群。

目前，迪卡乐各连锁店拥有高层优秀管理干部多人。

同时，为了创建学习型精英团队，迪卡乐管理层还参加了多次高效管理工作坊的学习，近100多位中高层干部得到了很大的提高！

很快，一个全新的中高层管理人材培训计划又要展开了。

在他们中间，很多人就可能成为未来迪卡乐的职业经理，科学有效的培训方法，创新理念的管理课程势必让公司的管理团队和业界同仁再次耳目一新。

（1）Logo创意说明：

①d为迪卡乐的开头的缩写字母。

②d字母的2个阴影与d形成一个OK手势形状，意思为“好”。

表现出迪卡乐的品牌受到消费者大好评。

③中英文标识穿插为一个整体，使标识从视觉上感觉平衡、稳重。

④打出“麦霸就来迪卡乐”的口号，可以吸引众多歌曲爱好者来消费。

（2）室内的设计

A、店面设计

直以来凭借着与其他量版KTV不同的经营风格，为消费者营造了一种时尚，健康，快乐，舒适的全新消费理念。

别致的LED变换灯和光纤灯，构成了迪卡乐时尚前卫的装修风格。

让每一位消费者都有一种超豪华的视觉体验，并且华丽的装饰同样也可以给消费者温馨舒适的感觉。

以下是新余市“迪卡乐量贩式”KTV的门面装饰图片:

B、室内设计

室内LED变换灯和光纤灯的交相呼应，将迪卡乐KTV室内装饰的充满了时尚前卫和一种迷幻的风格。

体现了迪卡乐KTV的时尚个性风格。

在装修上推崇的是精品化路线，环境设计豪华舒适，先进的视听设备，高品质的音乐和画面，让置身其中的您心旷神怡，满足每位欢唱者十足歌星体验。

无论是亲朋欢唱，商务洽谈，公司聚会都能让你找到适合自己空间！

2.定价

为了满足大多数消费人群，迪卡乐针对消费的人数和消费水平，按人数分为大、中、小三类；按消费水平分为标准、派对、VIP、尊爵房和总统房五个类型。

并且本着低消费水准制定了包厢特惠时段。

迪卡乐价格表

标准小房

派对小房

标准中房

派对中房

标准大房

派对大房

VIP房

尊爵房

总统房

70元/H

80元/H

100元/H

125元/H

150元/H

170元/H

260元/H

460元/H

690元/H

包厢优惠时段

周一至周四

周五

周六至周日

非会员

麦霸卡

VIP卡

非会员

麦霸卡

VIP卡

非会员

麦霸卡

VIP卡

12：

00—18:

00

3折

2.5折

2折

3折

2.5折

2.5折

5折

4折

3折

18：

00—02:

00

7折

6折

5折

8折

7折

6折

7.5折

6.5折

5.5折

3.促销

促销方式以活动推广为主，以统一的诉求主题，直接作用于消费者的促销方式，配合适当的广告宣传，提升品牌知名度，增加销售。

具体如下：

1.开展优惠活动：

会员房型大升级，付小房的钱坐标准大房；付中房的钱做豪华大房。

2.开展店庆活动：

辉煌同庆，真情回馈广大客户。

3.开展每月强档活动：

每月都会开展些大型活动，邀请一些知名明星与歌迷见面会。

4.冷时段房价打折活动：

对一些比如下午场的冷时段，进行房价打折。

5.与一些商场合作，对一些在商场消费达到一定水平的顾客发放迪卡乐优惠卷或时段免费卷。

（四）定位分析

迪卡乐连锁品牌做为大众化的休闲娱乐品牌，将致力打造成为中国一线的健康时尚娱乐品牌，为广大消费者提供专业的优质个性服务。

舒适典雅的环境，大众化的消费价格，专业贴心的服务以及不断创新的思路是迪卡乐面向社会的基本定位。

迪卡乐承诺的服务用五心来体现，“服务贴心、设备用心、微笑真心、消防安心、价格放心”。

为的是不断的满足顾客的需求，同时还在服务品质与公共安全上做到更深入更彻底，迪卡乐将成为消费者休闲娱乐的首要选择。