互联网保险行业分析报告.docx
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互联网保险行业分析报告
2014年互联网保险行业分析报告
2014年3月
一、互联网保险的兴起
1、传统销售渠道困局
（1）传统保险营销员渠道增长乏力
低成本、高效率是许多保险公司采取营销员制度的初衷。
保险营销员数量也由2001年的105万人增加到目前的300多万人，营销员渠道实现保费收入的比例在2006年曾达到47%的历史高点。
但是2010年以来，由于保险主体增加，竞争激烈，各公司增员难度不断增加，加上保险业营销员文化水平和素质的不断提高对其收入提出了更高的要求，保险营销员的数量已趋于稳定。
资料来源：
保监会
（2）银行渠道收入增长贡献有限，性价比低
短期来看，近年来高利率的销售环境仍将持续，保监会2011年与银监会联合发布《商业银行代理保险业务监管指引》，规范银保秩序，对当年银保保费规模产生较大负面影响。
2014年1月又发布了《关于进一步规范商业银行代理保险业务销售行为的通知》，对销售对象和销售产品作出了更严格的规定，预计银保业务下滑的趋势将持续。
资料来源：
保监会
同时，五大银行均有控股保险公司，对于自家保险公司给予了较大程度，传统保险公司的银保渠道业务性价比不断降低。
2、互联网已经不可忽略
2005年，中国网民数仅有1.1亿人，这意味着超过90%的中国人没有使用过互联网。
截至2013年12月,我国网民规模达6.18亿，互联网普及率为45.8%，较2012年底提升3.7个百分点。
目前世界平均互联网普及度约为30.2%，其中发达国家和发展中国家的平均普及度分别为71.6%和21.1%。
北京和上海的互联网普及度分别为75.2%和70.7%，接近发达国家水平。
而中国的河南、山东等人口大省的该数据仅为40%左右，增长潜力仍然很大。
从绝对规模上看，根据瑞典互联网市场研究机构Pingdom的研究结果，2012年底全球互联网用户数为24亿，其中中国约占23.5%，美国占13%。
从用户规模增长率来看，尽管即时通信和搜索引擎的使用率超过80%，但增长潜力有限。
增速最快的五大应用分别是团购、网上银行、网上支付、旅行预订和网络购物，这些应用的用户规模年增长率都超过了24%。
考虑到团购和旅行预订应用的快速增长与其网民使用率的基数较低有关，因此真正值得我们关注的是网上银行、网上支付和网络购物。
在过去的六年里，中国的网络购物市场进入了一个快速扩张期。
2006年底国内使用网络进行购物的用户数量为3357万人，占互联网用户总数的24.5%。
2013年底，网购用户数量增加到3.02亿人，渗透率达到48.9%，这意味着平均每两个互联网用户中就有一个曾经在网上购物。
伴随着网络购物用户数量的增长以及购物频率和价值的增加，网络购物交易规模也由2006年的266.5亿元增加到2013年的1.85万亿，增长了近70倍。
在2006年，国内网购规模仅为社会消费品零售总额的0.3%；从2007年起，网购所占比例开始井喷，社会零售渗透率连续三年每年翻一番。
到了2013年，这一数字已经达到7.8%，这意味着社会消费品的零售额中有1/12由网购所贡献。
二、互联网保险的特点：
简单/低价/社交/私人定制
关于互联网保险，至今没有一个明确的定义。
广义的互联网保险是指保险公司或保险中介机构利用互联网平台和技术来支持保险经营管理活动的经济行为；狭义的互联网保险仅指保险公司或保险中介机构利用互联网为客户提供一系列全套的保险保障整体解决方案，包括网上发布产品和服务信息，网上投保和承包，网上理赔等。
1、保险产品趋于简单化、标准化
保险产品可分为财产保险产品和人身险保险产品。
产险保费收入的75%都来自车险，而车险又是较为简单的标准化产品，适于在互联网渠道销售。
目前寿险公司销售产品主要分为健康险、意外险、普通寿险。
健康险和意外险的设计亦相对简单，而普通寿险中在银行渠道销售的偏理财类产品也属于标准化产品，这些产品也都可以在互联网渠道销售。
同时，互联网技术的发展将促使保险产品向简单化、标准化方向发展。
资料来源：
SBI安盛生命・LifeNet生命《有关网络寿险的共同调查2009年4月》
2、保险产品定价更低
保险的保费由纯保险费和附加保费两部分构成。
以预定时间发生概率为基础进行精算分析所得出的保险费称为纯保险费，附加保费用于保险经营过程的一切费用开支。
附加保费是用于各种业务及管理费用支出的资金的来源，互联网销售成本低，附加保费可能大幅下降。
以日本LifeNet生命为例，通过压缩附加保费，做到部分险种保费减半。
3、有一定的社交属性，利于扩大客户群
各种社交平台是保险传播的重要形式，增加保险公司知名度的同时，扩大客户源。
以泰康“微互助”为例。
泰康于2014年2月在微信平台推出“求关爱”微互助“短期防癌疾病保险”，引起市场和行业巨大反响。
操作流程为：
“公众号→微互助→弹窗→投保填单→自付1元→成功→转发朋友圈群求关爱（分享）→他人点入支付1元（送关爱）→静等他人付款为自己增加保额”，朋友看到后无需从服务号开始，直接支付给别人后可转身给自己投保，简单、有趣。
回归保险原始状态：
1）设计精巧：
用团单的思维做个单，成功破局投/被保人与付款人不一致时缺乏可保利益的狭隘流程合规思维，在此基础上才能建立“传播→参与→扩散”链条，打破了保险难以传播扩散的宿命；2）产品和流程设计见功夫：
短、极简，把长期、复杂险种剁碎、流程剪短；3）创意锋利：
求关爱和给爱的过程抓住人心，过程好玩有趣！
4、保险也能私人定制
互联网保险绝不仅仅是保险产品的互联网化，而是对商业模式的全面颠覆，互联网保险的内涵不仅涉及产品，更涉及保险企业的商业模式创新。
当私人定制成为可能，长期困扰保险行业的产品和服务的同质化问题将得到解决，同时，对保险经营者来说，有了大数据以后，风险管理和成本管控将更加精细化。
大数据使得个性化服务成为可能。
在大数据时代，数据精算将会实现从样本到全量的变化，而全量的数据对任何一个领域的研究，都会比之前的样本数据研究产生本质的变化。
由中国保监会负责筹建的中国保险信息技术管理有限责任公司已经完成前期筹备工作，该公司将成为中国车险的数据统计中心和业务平台，远期将纳入寿险业数据，成为官方的保险“大数据公司”。
以车险为例。
网络保险借助计算机和互联网及卫星定位等信息技术的发展，直接面对客户，降低了传统业务高额的手续费或佣金，使保险公司更专注于以客户为中心，有能力采取新的定价模式对保险产品及服务创新。
英国是世界保险科技最发达的国家之一，线上业务因为高科技的推动取得了长足发展。
admiral公司推出的“LittleBOX”
网上业务，依托网上投保成本低的特征，采用了全新的定位系统和费率因子计算模型，保费折扣大大低于传统保单业务。
当投保人在网上购买保险后，保险公司30日内在被保险车辆上装上一个类似于无绳电话的“小盒”，其目的在于记录该车使用情况、行驶里程、停放地点、驾驶员（车主）日常驾驶速度、提速和刹车行为。
保险人通过小盒提供的数据（时段、道路类型、驾驶时间长短）判断该车主安全驾驶行为，要求车主按“小盒”提供的安全驾驶信息驾驶，以期降低出险次数保证该类业务的优质性。
可见，网络保险以其高科技性、数据的多样性和客观性引领了车险产品及服务的革命和创新，极大地减少了法律纠纷的产生，使保险业务向科学合理、健康有序的方向发展。
三、互联网保险的前景：
渠道拓展+产品创新+客户资源
1、网络销售将部分取代银行渠道，综合电商平台有望胜出
互联网保险作为一种新生事物，其发展所遇到的障碍多由于客户对其了解不足或是因为相关技术发展不到位，而其低成本、方便快捷的选择权等优势是传统保险营销模式无法比拟的。
随着大众对网络购物的进一步熟悉以及互联网保险技术的改进，互联网保险将有可能成为保险销售最主要的渠道。
2011年至2013年国内经营互联网保险业务的公司从28家上升到60家，年均增长达46%；规模保费从32亿元增长到291亿元，三年间增幅总体达到810%，年均增长率达到202%；投保客户数从816万人增长到5437万人，增幅达566%。
随着近日新华保险旗下新华电子商务有限公司获批，多家险企已“落棋”自有电商公司。
新华保险成为继中国太平和中国人寿之后第三家成立电子商务公司的险企。
此前，平安、太平、人保等多家公司纷纷布局电商渠道。
目前，保险网销渠道在中国主要方式有三种：
保险公司自建销售平台，综合性电商平台，第三方保险销售专业网站。
（1）网站直销：
历史悠久，进展缓慢
早在2013年之前，已经有一批排名前列的产寿险公司，在保险电子商务方面提:
早布局，实现了产品筛选、电子投保、理赔服务等一整套完善的业务模型。
目前面向客户的、功能较为齐全且用户体验良好的官网直销平台，包括人保财险官网直销、泰康在线、平安网上商城等。
随着互联网金融的加温，更多的保险公司纷纷在近两年间迅速转变了官网的定位，拓展电子商务职能或设立专门的电子商务子公司。
2012年，中国太平宣布成立“太平电子商务有限公司”，注册资金为5000万元。
2013年12月6日，中国人寿电子商务有限公司也正式开业，注册资本10亿元。
紧随其后，新华保险旗下的新华电子商务有限公司获批。
而在此之前，中国平安、中国太保等也已开始布局电商渠道。
电子商务公司对行业的重大改变在于从以前客户被推销保险，转化为按需定制、自主投保。
保险公司网站直销历史悠久，但进展缓慢，网站直销在保费收入占比中一直处于基本可以忽略的状态。
（2）专业第三方：
规模难做大，等待被收购
更具互联网特征的保险电子商务先行者，则是一批第三方保险电子商务网站，包括慧择保险网、中民保险网、新一站保险网等。
最初此类保险垂直电商的创立，主要源于对旅游、教育等特定渠道的保险服务需要，而这些公司的初创人员更多的来自于互联网行业而非保险行业，网站功能和设计符合互联网特色，在线投保流程优化程度远超保险公司官网的平均水平。
随着签证、延误等保险的信息普及，“保险类垂直电商”的业务扩展到整个网络上的大众消费者，经过数年的辛苦运营，它们已经培育了多条稳定的业务渠道、一批忠实的客户群，成为互联网保险中不可忽视的力量。
但同时我们看到，虽然专业第三方保险电子商务网站具有较大的客户数量，但客户购买的保险产品件均保费极低。
以慧泽保险网产品排名为例，前十大产品均为旅游意外保险，前五款产品保费均为5元以下。
美国INSWEB公司可作为前车之鉴。
INSWEB总部设在美国加州的红杉城，现创立于1995年2月，曾在美国纳斯达克市场上市，是全球最大的保险电子商务站点，并且在业界有着非常高的声誉，被FORBES称为是网上最优秀的站点，也是YAHOO评出的全世界50个最值得信赖和最有用的站点之一，这个站点涵盖了从汽车、房屋、医疗、人寿、甚至宠物保险在内的非常广泛的保险业务范围。
INSWEB的主要盈利模式是：
1.为消费者提供多家合作保险公司的产品报价以帮助对比，并从消费者收取费用；2.为代理人提供消费者的个人信息和投保意向，并向代理人收取费用。
INSWEB不但和世界上50多家著名的保险公司有业务协议，同时它通过与其他180多个著名站点连接进行合作的方式，吸引源源不断的客户访问他的站点，如若成交，源站点将获得一定比例的“介绍费”，站点的设计贯彻着简洁清晰而功能强大的原则，客户可以在网上输入需求的资料，网站会根据资料自动在各家会员保险公司的产品间进行比较分析，然后将比较分析结果反馈给客户，客户将获得购买最为价廉物美的保险的建议，同时在这里购买保险的客户将有许多机会获得各种折扣和奖励等。
堪称网上保险站点的领袖，它把大量的客户介绍给保险公司的同时也把最好的保险公司和险种介绍给客户，通过互联网把保险公司和客户联结在一起，为保险公司和客户同时带来了显著的利益。
互联网难以销售复杂产品，规模难做大。
由于互联网的限制，INSWEB主要销售的还是车险和意外险，规模难以做大，2011年被收购前最后一次公布报表的前三季度收入仅为约3900万美元，与美国万亿美元左右保费相比几乎可忽略不计，最终于2011年被Bankrate收购。
（3）综合性电商平台
在互联网保险的推动者中，淘宝、苏宁、京东、网易、XX等互联网服务商各显其能。
其中京东、苏宁、网易纷纷在自己的网站上设置“保险频道”，销售车险、意外险等产品，苏宁专门申请成立销售服务公司。
XX虽然是这个领域的后进生，但凭借其搜索引擎方面的份额优势以及积累多年的行业数据，在搜索结果方面“动动手脚”，就足以把许多用户导向它自家的“XX金融”实现成交。
掌控入口和流量，这个优势足以让综合电商对保险产品的在线直销充满期待。
其中最具代表性的，是天猫商城上越来越多的保险公司旗舰店。
淘宝保险和聚划算精心策划的营销活动，退货运费险、交易保证金计划等等特色保险产品，加上双十一动辄数亿的万能险销量，充分印证着“上网采购保险”已非新鲜事，隐约让保险公司看到了告别“银行依赖症”的希望。
马云的宏愿“让天下没有难做的生意”，在他统御的淘宝不断实践，悄然改造着保险行业的渠道格局。
2013年“双十一”当天，寿险产品的总销售额超过了6亿元，其中国华人寿一款产品10分钟就卖出1亿元；在随后的“双十二”，264万的淘宝卖家这一天实现成交。
而早在2012年，国华人寿就曾通过淘宝聚划算，创下三天销售额过亿的业绩。
生命人寿亦在2013年11月初正式启动天猫旗舰店，并在“双十一”当天8个小时内销售总额破亿。
2014年2月14日，余额宝推出“余额宝用户专享权益二期”的万能险理财产品。
产品为两款预期年化收益率7%的一年期保本保底万能险。
其中一款为珠江汇赢1号，限售金融为3.8亿元；另一款为天安安心盈B款，限售金额为2亿元。
2月13日，“余额宝用户专享权益-保险理财”有222万用户预约，预约金额达到惊人的四万亿。
而这两款保险理财产品14日早上10点钟开售后在3分钟内被抢购一空，产品的发布者珠江人寿和天安人寿分别在3分钟的时间内揽下3.8亿元和2亿元的万能险保费收入。
2、产品创新：
众安在线“众乐宝“/泰康“乐业宝”等
国内第一家互联网保险公司众安在线开展细分领域的尝试，产品服务于互联网。
2012年8月平安董事长马明哲宣称将和阿里巴巴马云、腾讯马化腾共同建立合资公司试水互联网金融。
2013年2月18日，众安在线财产保险公司取得了保监会的批文，11月6日正式开业。
牌照在审批周期上用了不到一年时间，反映出监管层对于互联网保险创新的支持态度。
众安在线注册资本为人民币10亿元，注册地为上海。
股东架构中，阿里巴巴持股19%是第一大股东，平安和腾讯则各持股15%为并列第二大股东，此外还有携程、优孚等六家网络科技型中小股东。
12月5日众安在线推出首个互联网保险产品—“众乐宝”正式开卖。
一方面，众安保险颠覆了传统保险业务的承保体系，将传统业务大量的核保、承保程序划归后台进行，并根据互联网独特的优势，引入信用评价机制作为承保标准的参照之一。
一方面，与传统保险业务依靠全国范围内的广泛推销不同，“众乐宝”更突显了“小众化”、“定制化”的趋势，同时对市场细分程度和数据分析能力提出了更高的要求。
不仅是专业互联网保险公司，传统保险公司亦积极参与互联网相关险种的开发。
2013年底，国内首个针对电子商务创业人群的保障平台—“乐业保”正式上线。
该平台由泰康人寿携手小微金融服务集团（筹）淘宝保险共同推出，依托互联网运作，引入定制化保障，向电商平台上的卖家、小二等群体提供低成本、高保障的意外、医疗、养老等保障服务。
乐业保平台目前包括两个产品，即乐业保1号和乐业保2号。
以乐业保1号为例，其保额10万元，保费则是每人每个月10元，一个人一年的保费也只需要120元，而其保障则是癌症和身故，其中癌症是只要确诊即可以赔付的。
乐业保2号，保障范围是住院津贴，保障金额50元每天，每人每个月只需要5元。
3、利用互联网获取客户资源和大数据，精准营销+精准定价
以中国平安为例。
中国平安利用现代科技，未来创新业务将不断向传统业务进行客户迁徙。
1）海量获客、高频使用：
整合财务、健康、车市、房市生态链，贴近客户“医食住行”。
2）数据挖掘、客户迁徙：
运用大数据，精准营销，客户从非（平安）金融向平安金融平台迁徙。
四、网络销售国际经验
1、国际经验：
车险网销如火如荼，寿险渗透率低
美国是保险网销起源最早的国家，早在1997年，美国就有67%的保险公司在网上发布产品资料信息，36%的保险站点提供代理商地址咨询，24%的保险公司把发展互联网业务作为公司战略规划的重要组成部分；1998年这些比例分别提高到86%，61%和43%。
到了2000年，美国几乎所有的保险公司都选择上网经营。
据国际保险行销研究会当时的研究，93%的北美保险公司以公众网站或客户、业务员私人网站的形式利用网络资源。
美国保险网销保持快速增长。
1999年美国网销保费收入只有2.65亿美元，占当年保费收入的0.04%。
目前，互联网已成为美国保险销售的第二大渠道，美国网销保费收入占总保费的比例预计33%左右。
美国保险行业协会预测，未来7年美国40%的保险将通过互联网平台得以实现。
英国21%的非寿险产品销售是通过互联网、电话或电子邮件进行的，在荷兰这一比例为45%。
正如在大多数其他市场一样，寿险产品的网销比例在英国和荷兰也普遍较低。
客户往往利用互联网作为一种了解保险产品的途径。
韩国在线车险始于2001年，目前在线车险保费收入占全部车险保费收入的25%以上。
截至2012年，韩国非寿险保费收入中在线保险占比10.9%，这主要是由于车险的在线销售渗透率较高。
如果不含车险在内，非寿险的在线渗透率要低得多。
目前韩国在线车险市场份额占比最大的是东部保险公司，为20.9%。
于2009年3月推出在线车险业务的三星火灾海上保险公司，以15.2%的市场份额目前排在第二位。
韩国的车险产品差异化程度不高，因此在线保险公司采取价格手段来竞争。
与传统产品相比，在线财险产品往往存在10%—15%的折扣。
由于定价低，专门从事在线车险的保险商的综合成本率较高，因此，在在线车险竞争中，资本充足的传统保险商更具有优势。
中国互联网保险或将追随美国步伐。
尽管中国的互联网普及率仅为美国的一半，但是由于中国人口总量是美国的4倍，中国网络购物交易规模与美国差距不大，中国网购在社会零售中的渗透率甚至高于美国。
从保险业的网络化销售程度上来看，中国网销渠道在保费收入中占比远低于美国，差距大约在12年左右。
但是近两年来随着一系列有利因素的出现，保险网销渠道呈迅速扩张趋势，在保险营销中的重要性日益凸显。
我们经过分析认为，按照50%的年平均复合增长率水平，到2020年，网销保费收入可达5000亿，同时我们对2020年全国保费收入的预期是20000亿元。
这样，互联网保险在保险公司保费收入中占比将可达20%左右，这一比例也与其他各国互联网保险在保险业中的作用是相匹配的。
2、专业在线保险公司发展迅速，但总量仍小
（1）寿险：
日本LifeNet
2008年4月和5月，在日本相继成立了两家专门在网络销售保险的保险公司SBI安盛寿险公司和LifeNet生命保险公司。
仅在刚成立的第三季度，两家公司就分别获得了2740和2773份有效契约。
在这两家寿险公司的推动下，2012年，日本寿险业网销渠道占比达到3.5%，比三年前提高了1.6个百分点。
日本业内预测，未来五年内，这一比例有望继续提高到10.5%。
以LifeNet生命保险公司为例。
LifeNet销售保险产品以较为简单的定期死亡保险和终身医疗保险为主，自成立以来，公司的新单件数增速较快，由2008年度的5253件快速上升到2012年60725件，年复合增长率为85%。
在保单件数快速增长的同时，公司还设立联络中心，通过电邮和电话与客户联系，使客户感到人性化。
（1）产险（车险）：
美国Allstate
美国拥有世界上最先进的保险信息技术，是发展网络保险经营的先驱。
美国的互联网密度、信用体系建设、消费者意识、电子商务立法等方面具有优越的基础条件。
最新数据显示，2012年美国网民数量2.54亿，网民量占总人口的78.1%，非寿险业务（不含健康险）保费收入从2003年的4513亿美元增加到2012年的5151亿美元，机动车辆保费收入2012年达到1973.84亿美元。
数据显示，美国个人购买车险网上提交的比例占到总比例的40%左右，网销保费收入占个人车险保费总规模的30%以上。
美国个人车险巨头Allstate、Progressive、GEICO等公司更是把战略重点放在网络直销业务上，其网上报价总数占到各公司的50%左右。
目前美国几乎所有的保险公司及中介机构都有自己的门户网站，车险网上报价窗口位于网页醒目位置，由于美国各州有相对独立的保险法、保险产品差异化大，所以美国车险网上报价都要求申请人网上填写所在地区邮编。
美国利用其先进的信息技术共享数据信息，填补了保险电子商务面临的风险和漏洞，减少相应的法律纠纷。
创建于1931年的美国好事达保险公司是美国第二大从事个人险种业务的财险和意外险保险公司,并跻身于全美最大的15家人寿保险公司的行列，2012年财富世界500强排行榜排名第340位。
好事达公司2011年出资约10亿美元收购白山保险集团（WhiteMountains）旗下的Esurance公司和AnswerFinancial公司。
其中，Esurance公司是美国第三大网上销售汽车保险商。
过去五年里，Esurance的保单销售量翻番，年均保费增长率达20%。
另一家公司AnswerFinancial是美国著名的保险搜寻引擎机构，主要为消费者提供保险公司和产品的在线比较和搜索服务。
3、比价公司：
MoneySuperM
MGroupPLC（LSE:
MONY）是英国一家专门从事金融业务的金融产品价格信息和比价公司，帮助英国家庭最大化利用他们的钱去合理选择汽车保险、家庭保险、信用卡、贷款等
MoneySuperMarket通过大量的为客户提供金融产品信息和比价，促进客户对金融机构金融产品的快速购买，为客户和金融机构提供一个高效的和低成本的买卖金融产品的渠道。
MoneySuperMarket收入主要来源是客户通过公司的网站点击并且申请购买金融机构的金融产品后，金融机构支付给MoneySuperMarket的费用。
五、总结
1、寿险产品的复杂性决定互联网对营销员渠道冲击缓慢且有限
短期影响有限。
静态来看，网络渠道适宜销售健康险、意外险、定期寿险等简单人身险产品，其他较为复杂的寿险产品通过网络无法实现有效沟通，销售难度较大。
因此短期来看，网络渠道主要冲击的是银行渠道，对于营销员渠道的影响比较轻微。
长期有不确定性。
虽然目前保险公司通过网络进行销售的产品比较简单，但是随着网络发展的完善，复杂的保险产品在进行简单化处理后也可能通过网络销售。
目前中国保险销售仍以代理人体系为主，但随着电子商务和保险行业的发展，未来保险业务的全流程都有可能在互联网上运营，到时网销将会成为保险业最大销售渠道。
对于中小保险公司来说，或可成为其迅速赶超的重大机遇。
从行业来看，险企进军电商谋求渠道突破，将可能颠覆看似固若金汤的传统保险销售格局。
2、网销将部分取代银行渠道，综合电商有望胜出
近年来银行渠道的严格销售管理、高费用率、销售误导等问题已使得该
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