JAC外贸工具书第八部分客户为什么给你订单.docx
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JAC外贸工具书第八部分客户为什么给你订单
订单篇之一：
客户如何筛选供应商，做出采购决定
一直在做采购，形成了自己一套的筛选体系，这套体系是跟着很多客户学的，从他们身上学到，综合而来的，虽然不能代表所有的客户的观点，但是可以代表至少一半以上客户的做法，希望对大家有所帮助，我还写过一个帖子，告诉大家采购喜欢什么样的sales，后续发出来！
我按照时间线进行分析，假如我要采购产品A，之前我从来没有采购过，或者没有从中国采购过，这次呢，我就把采购范围定义在中国：
第一步：
当然是搜索供应商，我习惯用google，因为我习惯用客户给我的英文名称进行第一步搜索，翻译成中文，可能会出现某些误差！
如果我就定义在中国采购，我就会直接搜索ChinaA，然后出现了大片的搜索结果，这个时候第一个容易产生误解的点出现了，现在的所有推销都告诉你，我们要让我们的结果出现在前面，容易让客户点击，但是我告诉你，不一定！
当出现众多的搜索结果的时候，我不仅仅是要看关键词，还要看匹配度！
什么是匹配度，就是关键词，跟下面那几行短描述的匹配度！
如图
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就是说，图中1是我要搜索的关键词及结果，2是对这个关键词的描述，我要在2中看到匹配的描述，证明这个产品真的是我确切需要的产品我才打开！
如果是风马牛不相及，我会先放一下，去后面找，除非我找不到更多了，我才会回来看！
所以，我们做宣传的时候，一定要注意两个问题：
第一，产品关键词的选择，很多关键词很热，但是竞争激烈，有钱的供应商都已经购买了排名，把你压的死死的，如果去血拼，估计利润都给了推广的公司了，这个时候就要经常用长尾关键词，长尾关键词定位更加精确，虽然流量热度远远低于主体关键词，但是只有有人搜索，就是专业买家！
长尾关键词的组成和选择我会单独开贴。
第二，也就是常说的三个标签的问题，也已经写过，由于篇幅较长，图片较多，我会单独开贴！
第二步：
如果是供应商的自己的网站，进入网站进行浏览，浏览需要的产品，如果描述清楚，图片清晰，我会直接找到邮箱发邮件，通常我会发至少10封邮件出去问价格！
这里要注意，产品描述还是要匹配，清晰，至少你要告诉我这个产品用在什么途径上，因为很多时候客户告诉我，我需要一个用在某领域的产品，需要你提供的信息进行确认！
如果上面还写着分类，参数就更好了！
这里有个小细节，很多老外是用客户端写邮件（当然我不用），例如outlook，foxmail等，如果你网站上留的邮箱是链接，对方直接点击就可以打开客户端，直接进行邮件撰写；次之的是直接复制邮箱，放到收件人！
有一些比较2的网站，资料不允许复制，甚至用了图片，就会很让人反感，要一个字一个字的录入，烦人不说，还可能写错，这点不少中国的网站存在。
如果进入的网站是b2b的宣传，这种情况存在很多，因为b2b权重高，能让结果很靠前。
我的第一反应是点击留在b2b上的网站链接，进入主网站进行浏览，如果这个时候，是你做的宣传，但是你的主网站上没有你的联系方式，那你就傻逼了，就等于给别人做了宣传！
绝大部分的b2b，不注册是看不到邮箱的，我也不可能去注册每一个b2b去查看邮箱，这个时候如果图片上打了水印，或许给自己保留了机会，这就是b2b的注册技巧，我一直在强调的，很多人说b2b没效果啊，不琢磨永远不会有效果！
第三步：
供应商资料的整理，这一步其实对于绝大多数的买家是不存在的，尤其是边查找边发送邮件的买家，他们是直接发完，关掉，等待卖家报价！
我也是如此！
我还会在发邮件的同时，稍微存一下联系方式，注明某公司名称，以备查找，绝大部分根本不是如此，发了就是发了，不留查找档案！
这种特点决定了，你在回复的时候，尽量要简略的语言稍微做一下介绍，如果是大公司，众多证书，也要提一下，因为可能客户都忘记你是哪一家了！
一定要有落款，留下各种联系方式，而且，如果你的产品可以做报价单，就给客户做一个报价单，报价单一定要有抬头，联系方式，还要排好版，让客户下载可以直接打印！
我曾经从俄罗斯采购某种产品，某家报价略高，但是人家的邮件里报完价之后，付了一个报价单，写明，我已经准备了报价单供您备份以方便检阅，我已经把版面排好，你可以直接打印！
我当时就把他作为了首选！
买家不整理资料，还决定了，后期要不停的跟踪，因为我这一次定了某一家采购了，其他的根本不会再看邮件！
如果后期你再不跟踪，可能我就把你忘死了！
第四步：
筛选回盘！
这是采购非常重要的一步，我看回盘的第一眼就是看价格，例如我发了10封，回了9封，价格分别是1000，1100,1150，1200,990,1020,1400,900,1500.
这个价格序列里面，最高的1500一般是会被直接k掉的，当然如果这个回盘技术性很强，很专业，让我感觉很舒服，或许我还会给他一个机会，如果回盘很简单，草草了事，价格还那么高，一点希望都没有。
至于最低价，我是不会一下子做掉的，我会拿着这个最低价再稍微的降上一些，例如800，去砍价！
看各家供应商的回应如何！
只要有其中的几家松口，我就会紧追不放，如果只有最低价那家松口，我可能会认为他是骗子！
估计也不会敢买！
这个过程没法详细说，因为每个买家的讨价还价的习惯不一样，我是直接给出一个目标价，看看各家的回馈，最后看主要价格集中在哪个范围，从这个范围内，寻找一个最低价，而不是找一个脱离这个范围的最低价！
所以，报价一定不能离谱，太高，一定会被做掉，太低也很危险，至少你要保证你的报价，不要偏离目标太多！
第五步：
拿中国的供应商价格跟目的国的价格比较，看看利润有多大！
这部分后面详解。
第六步
根据第五步得出的结论，做出决定，是继续去压价，还是购买！
这个时候很多人会发现，为什么客户告诉我接受这个价格了，后来又突然反悔，很多时候与这个有关系！
国际采购商采购基本上离不开以上步骤，可能步骤不会那么明确，不会那么的严格，但是内容都不会少，知道了对方的做法，我们的工作就会有的放矢！
订单篇之二：
客户如何核算成本，比较价格，做出采购决定
很多人很奇怪，客户是怎么做购买决定的，我做过很多年采购，给他们算成本算的多了，今天给大家写一下：
首先告诉大家客户要进口一批货物有哪些成本：
产品价格（CIF）+关税+增值税+目的港清关费用+拖车费用+银行费用+其他的可能费用
举个简单的例子来说，如果客户采购一种原材料，价格是CIF，1000usd/吨，那么他的成本就是这样算，假设关税是6%，增值税是17%，那么这笔采购，客户的综合费用就是：
1000+1000*6%+（1000+1000*6%）17%+目的港清关费用+拖车回工厂的费用+银行手续费（信用证产生的费用，例如电汇产生的费用等等）+其他的可能费用
1000*6%是客户需要交纳的关税
（1000+1000*6%）17%，是客户需要交纳的增值税，增值税的交纳基准价格是含有关税的总价格
那么整体加起来，就是客户的成本。
那么客户会拿着这个价格进行比较，跟什么进行比较呢？
第一轮淘汰：
首先是国内价格，如果报价高于了国内的报价，客户根本没必要进口，当然，除非你的产品质量过硬，大品牌！
这是第一轮淘汰；
第二轮淘汰：
如果是中间商，他会加上自己的目标利润，跟客户的目标价进行比较，如果这个价格跟最终客户的目标价价格差距较大，中间商无法说服客户接受的时候，你的价格就被淘汰了，如果你的产品真的相当有优势，或者生产者很少，客户会回来给你讲价，因为他的目标利润已定，上下不会有很大浮动，他就会狠狠的压你的价格！
这种客户，如果最终客户始终接受不了他的价格，你再怎么逼他也没有用，不如直接站在一个战壕里，问他有什么可以协助的，帮他弄他那下订单，大家一起赚钱；
如果是生产商，他会把你给的价格带入到成本核算中，得出一个下游产品的成本价，加上自己的各种利润，来看，自己的产品是否在市场上还有竞争力，如果有，恭喜你，你会进入实质的谈判阶段，如果没有，除非你的产品很有其他方面的优势，或者很独家，客户会直接把你淘汰掉；
这样经过两轮淘汰，剩下的几个选择，开始互相压价，寻求最好的一个offer
应该是绝大多数的客户是这样选择供应商的，针对这些我们应该走什么？
第一，报价千万别离谱，我说过很多次了，太高或者太低，大多数情况下，客户就不理你了，太高了，没有降价的必要，太低了，形同骗子；
第二，尽量能够了解到目标国家内部的价格，这对我们定价很有帮助；
第三，充分了解自己产品的优势，亮点，不至于被当做平庸的报价直接被淘汰，下面还有回旋的余地；
订单篇之三：
如何做一个让buyers青睐的sales。
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做采购有一段时间了，为不同的客户做过国际采购，几乎接触了所有的产品，钱没赚到几个，行业倒是都稍微有了点了解，更主要的是，让我的出口销售，更加有经验。
因为，我确切的知道了采购者的心理，知道了一些采购习惯，让我再出口经营中更加得心应手
1.回复要及时；这个估计大家都知道，如何及时呢，最好是第一时间看到询盘，如何能第一时间看到询盘呢？
电脑上尽量用桌面邮件，foxmail啊，outlook啊，设置来信提醒，只要你在电脑前面就能第一时间看到客户来信；有条件的可以设置手机邮箱，这样无论你是否在电脑前面都能第一时间看到客户的邮件.第一时间看到，第一时间回复，如何能及时回复？
这点说起来容易，其实需要准备很多东西，例如我会汇总一个表格，上面是各个主要港口的最新价格，到时候就不需要拿到询盘临时要价格，耽误时间。
反正报价常用的信息，你都可以试着整理下来，以便查询！
当然有些产品很难做到马上回复，那么尽量也给客户回复一封邮件，声明来信已经收到，我们正在紧张的处理，我们将会在一个小时（需要的具体时间）之内给您报价！
这个不建议用自动回复实现，具名回复更好！
设定自动回复时间，如果有条件，设置每天的下班时间自动回复，无条件，每天下午手动开启吧。
细节往往决定成败。
反正每当我收到类似这样的回复，我会觉得对方很用心，可以试试。
再说下回复如何让采购重视吧，只从时间上，很多人是按照对方国家的上班时间发送，但是大家都这样发送的时候，就没有什么效果了，你的邮件一样被埋者众多的offer当中，所以我们说的第一时间发送是，如果有条件，要在对方发送询盘，你收到询盘的几分钟内做出反应，反应可以是报价，也可以是某些说法，先给客户一个印象，然后发了offer之后，如果有电话，一定要去个电话，告知客户。
反正我是喜欢这样的sales
2.回复要专业全面。
我希望我收到的Offer能够让我一次性了解到供应商的所有交易条件，价格，付款方式，包装，集装箱容量，有效期，装船期，而不是我追着问，如果offer多了，我可能连问都不会问，除非你的报价真的很有吸引力！
因为我要综合考虑采购成本，这个不多说，之前我写了很多阐述这个观点的文章；
还有一个原因，因为很多采购并不是最后决定者，他们要向领导汇报所拿到的offer，领导会综合考虑，而你的询盘越全面，可能就会越被看重
3.采购分为很多种，有些采购是定向采购，就是几种产品，对产品都很熟悉，而某些采购，每天却是接触不同的产品，例如我曾经做过上千种产品，我对这些产品根本没有直观的概念，我也不知道你给我报价是不是就是老板所需要的产品，那么最好，你在offer里面给我一张图片，能够清楚地描述产品性质，特征的图片。
方便我向老板询问，或者向最终采购方询问。
4.关于报价单，很多产品的报价需要用报价单的方式实现，我有个做采购的哥们曾经采购过大型机械，有的报价单达到了40多页，那一次总共拿到了11份offer，他是看不懂的，他需要打印这些报价单，给老板，结果其中有几份，排版极其混乱，一打印，全乱了，直接放弃！
所以建议大家报价单做完之后预览一下，保证基本格式，保证对方拿到就能打印使用！
5.关于报价，报价之前建议大家先了解一下市场，了解一下同行，千万别太离谱。
怎么了解？
方法很多，马甲法，fanqiang注册个邮箱，发封寻盘到同行那里，假惺惺得讨价还价，拿到他说得最低价。
我采购过一种产品，发了12个寻盘，都回复了，大比分价格是1200usdpermt，有一个哥们一开口就是1500，还信誓旦旦得说绝对质优价廉，无语。
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6.关于讨价还价，如果你价格离谱，我根本不会理你，我跟你讨价还价说明希望能合作，没人喜欢一口价，我回复目标价不会只给你，而是给所有我认为靠谱得供应商，我不喜欢你墨迹，因为事情太多，没时间叨叨，要么你能接受，要么给出你能给得最低价，别磨来磨去，你不做有人做。
7.有些产品我也不懂，例如专业机械，客户找我，我根本不懂，你追着我问详细参数，我不知道，没法回复你，你说没有参数不能报价，我也没辙，有些供应商会给我一个参考，给我一个最常有得作参考，我会拿着问客户，这套如何，需不需要订制之类，我还会继续跟此供应商沟通。
其他得追问得，抱歉，回答不了你
8.你的心思请别让我猜，我猜来猜去也猜不明白，干脆就不会猜，中国人出了名的含蓄，喜欢犹抱琵琶半遮面，躲躲闪闪，意味深远！
可是我们在卖卖东西，不是在文学创造，有时候你想说明白都会产生一些误解，更别说你想用上一些比喻，拟人等无数的表达技巧。
我一开始工作，有位前辈是老外，荷兰人，他的工作方法令人咋舌，直来直往，有什么说什么，例如，你这个价格我接受不了，你不降价我就没法采购，很多人接受不了这种说法，感觉是威胁其实不是，只是直白的表达自己的意思而已，于是我就学会了，受益匪浅，客户觉得跟我交往非常痛快，非常简单，不用猜，我会一五一十的把事情分析给他们。
现在我采购也是，我可能拿到七八个offer，有一个是500.其他的可能是540，550诸如此类，我会直接发封邮件告诉所有的卖家，450是我的底价，如果可以请发PI，如果不行，抱歉，没订单。
可能大部分的销售员会说我们的质量如何好，如何让你放心，如何有优势，说一大堆，然后说sorry，我们只能降10个美金，还是高于500很多，有的就比较痛快，会直接说，ok，为了表达合作诚意，我们愿意少赚点，最低价510，如果你不能接受，我也无能为力，公司不可能没利润，诸如此类，我就喜欢这种，痛快，利索，我会知道，至少这个价格已经让对方很接近底限。
所以，外贸里别含蓄，别让采购去猜，尤其是某些产品，一个询盘出去，回来无数封报价，我们没有那么多时间猜！
9.还有一个问题，看到了很多文章都没有涉及到的一个问题，就是谈判中的关注度问题，例如说，我曾经采购一种文件夹，每个文件夹夹15页最普通的那种，一切很顺利，供应商给我报价1.4个美金，我告知了客户，当然加了利润，客户需要几天来确认，四天吧，供应商急了，以为我有了其他的更好的选择，猛然来封邮件，推荐了一种新款，每个文件夹25页，有特别的标签设计，方便备注，的确是相当好，我很感激他的推荐，每个2.4美金，但是我不可能直接找他买，我又询了几家，找到一家更为合适的供应商，合作了。
所以谈判中，大家一定要让客户专注于这个产品，我曾经采购一种拖把，指定了某个型号，希望对方提供这个型号的图片等等参数，结果大部分是发了一个样册过来，上面n种产品，sales说您看吧，在第几页，第几个产品就是，我顿时纠结了，发现了的确很多好东西，就有点心猿意马，原本简单的一次采购，虽然最终我跟客户谈成了大宗，但是耗时了3个多月。
你买什么，我就告诉你什么，其他的我不说，你买A，我就告诉你我的A的优势，价格，服务，货期，实例照片，等等，如果真的发现因为某些问题卡住了，可以提出发样品，缓冲一下，或者实在是你的这个产品跟竞争对手没有任何优势，再尝试着推荐！
再或者已经合作了，再推荐！
我曾经借助推荐拿下了我到现在为止最大的订单，297w美金，一套设备，大型的市政设备，包括工程，就是当时我们的有款产品，跟青岛和上海的同行一比较，没有任何优势，客户也提出了这点，于是我果断地退出了我们的专利产品，比同行的产品高出了接近100w美金，但是优势相当相当明显，客户来了公司，我们演示了一下，带到已经有的市政工程，几十层大楼的供水，高峰期没有任何问题，客户没有犹豫，直接签单。
订单篇之四：
客户为什么会下单给你，而不是别人（三篇）
一.感情因素
任何人做大部分选择时，实际上都在考虑成本，选择a而不选择b是因为觉得选择a得成本相对的低一些。
同样道理，客户之所以给你订单而不给别人，是因为他觉得把订单给你是最节省成本的，那么我们发着推上去，要想拿到订单，就让客户觉得他得成本最节省或者相对节省。
那么在外贸中，影响成本的因素有哪些呢？
价格当然是一个非常重大得因素，但是只有价格吗？
非也，还有其他得例如：
交货期，付款方式，基本上影响成单的最大因素就是这三个：
价格，交货期，付款方式！
当然有一种情况，我们需要排除，就是感情问题，在感情世界里，有时候时不计成本，可以说大多数时候时不计成本的。
到了外贸里就是，如果，这个业务人员跟客户投缘了，脾气相投了，让客户觉得专业真诚了，即使这三个要素不是最优，也照样可以拿到客户！
我上一份工作的公司有一个业务员，85年的小姑娘，就有这么一个客户。
我招这个小姑娘进公司的时候，她完全没有任何经验，就是外语好点，什么函电，什么外贸知识几乎不懂，但是有两点打动我：
沟通能力强，真诚，有亲和力；再就是学习能力强；本来把她定位在助理，协助一下我的工作，顺便培养一下看是否能够成才！
就是这样一个小姑娘，却能一个接着一个拉单子进来，她平时如何跟客户沟通，让客户那么喜欢她，其实我也不知道，我想应该很大成分时她的真诚，亲和力和主动积极吧。
做管理闲来无事，有时候跑到她电脑旁边看她跟客户谈判，我亲眼见识了她的一个订单过程，客户问，价格多少了现在？
她回答，2000usd。
客户：
你这个价格比较高啊，我接到一个报价1800usd呢，能不能便宜啊，便宜我就下订了。
她的回答：
不能了，不好意思，就是这个价格。
客户的回答让我瞠目：
准备合同吧，我信任你！
一个单子就这样成了，第一次合作啊，我当时那个惊讶，难以言表！
当然这是个特例，她手头上也就是这几个客户，但是就是这几个客户，让她得订单连接起来，成绩斐然。
这就是不计成本的例子，就像是谈恋爱，就是看上眼了，有情饮水饱，跟着你吃糠咽菜也跟了。
这些东西我没学会，也没法给大家讲，只是先排除这个特例，下面我们将转入正题！
当然，试着让客户去认可你，是一种营销手段，这叫做卖东西不如卖自己！
二.价格和交货期
上面我们分析的时候提到了三个要素：
价格，交货期，付款方式，是影响订单的三个最重要要素，这三个要素按照重要程度排序，估计很多人都把价格排到第一位！
的确，价格对订单的影响是显而易见得，你最低价不一定能够谈下客户，但是最高价却往往第一个被淘汰，这几乎是人类共有的习惯！
现在竞标都是直接把最高标价者淘汰，价格得影响可见一斑！
很多外贸业务员都有过这样的经历，很有购买诚意的客户，因为自己报价太高而丢掉，甚至报价过高，直接被吓跑，再也没有主动跟我们联系！
于是往往形成了这样一种错误的想法，外贸就是价格战，价格越低拿下客户的可能性越大，正是在这种大环境的驱使下，中国的外贸同行们，互相压价，斗得不亦乐乎，而国外客户却是坐收渔翁之利！
（先牢骚一下，牢骚归牢骚，自己的同行为了抢市场，拼命降价，甚至把刚刚调整到9%的退税中的4%让给对方来打击我们，我们怎么办？
自命清高？
那最后就都喝风了！
即使我们不像对手那样让出4%得血汗钱，也不能让这个差价拉开太大，否则我们就成了第一个出局者，连上台的表演机会都没有，节目就被毙了，不就冤死了）
很多人就说了，我认为的价格很低了，怎么客户还是不要我的货呢？
老板告诉我了，不赚钱了都，客户还是不要啊，咋办？
这里有一个问题出现了，你认为或者你老板认为你的价格很低了，是如何获知的？
但从自己工厂的角度？
还是问的同行，我有个哥们很老实，刚开始做外贸，去问同行，你的某种产品多少钱啊，对方问，你多少啊，他实实在在的说了一个数，对方说，恩，不高不高啊，没问题啊，我们也基本上这个数，甚至要高！
他信了，所有的报价出去石沉大海，知道某一天有一个热心的客户告诉他，他的价格比同行普遍高出很多很多……而且包装也不合算，造成一个集装箱容量比其他客户少，单位海运费增加……
商场如战场，想要了解同行，直接问实不可取，兵者诡道，你不会把自己变成客户吗？
只有真正的了解了对方才是真正的竞争，否则，所有的工作都是盲目的！
但是真的价格最低得就是拿到订单的吗？
未必，交货期和付款方式这两个因素不是不起作用，甚至有时候比价格更起决定作用！
引入一个不恰当的例子，但是能说的更清楚，一村剩女，每有男子找老婆，总有一堆应征者，最后呢，剩下了几个条件（相貌身材等）差不多的姑娘等待男方做出最后决定。
情况一：
男子老爹病重，于十天后肯定将去世（设计情节，请勿当真），过世前一定要见到儿子成亲，于是第一考虑条件就成了时间，经确认十天之内不能成亲（为什么不能成亲，不知道！
）的姑娘排除（这里面也许就有一个要价（彩礼）最低的！
）
这种情况在外贸里面经常见，尤其是客户是中间商，他们已经跟终端客户基本上确定了最迟交货期，扣除海运时间，我们的交货期他们将是他们考虑的重大问题。
终端客户也不仅仅有一个两个中间商。
当其中一个中间商，为了多赚点钱，重点考虑最低价供应商，却始终不能满足交货期得时候，他们可能丢了这个单子，因此他们宁愿少赚一点也不能不赚，
还有一个例子，例如马上圣诞节了，很多的礼品厂都接单接到手软，这个时候客户再下单，可能就要拖到很晚，甚至有可能耽误圣诞前销售，他们就会考虑交期问题；
再或者，价格处于高点的时候，我要进口，必须在这个月卖完，否则下个月一跌价，就要赔钱，很多人说你可以不买啊，不买意味着你要丢掉一些长期客户，有些时候丢了就不一定会回头……
在这个过程中需要的是你对客户这种心态的把握，只要把握住了，就等于捏住了蛇的七寸，即使到时候你的价格不是最低，他能不就范吗？
9月份有一个单子就是这样，同行提供了每吨低于我们24美元的价格，但是就是满足不了十天内交货的条件，而我们当时果断的将不是很急的一个单子，挪到后面，顺顺当当得接下了订单，当这个月今天，我们总共接到这个客户11个柜的订单，完全是因为当时的一个判断和决定！
当然我们因曾经因为满足不了供货期，低价也被客户踢出局的时候，这就是供货期的影响！
而且当我们判断准了客户，完全可以把交货期作为谈判的一个工具，如我曾经分享的那两个客户正是抓住了这点，“如果你继续纠缠价格，而不下订单，我们可能就不能按照既定时间交货了，因为我们手头马上有个信用证或者预付款进来，优先安排，您的货物就只能往后排了”.
客户会权衡，失掉订单，失掉客户和少赚几十美元哪个更合算！
三.付款方式
情况二：
男方已经基本上确定其中一家女子中选，因为他们要的彩礼最少。
结果对方要求婚前一次性付清所有彩礼，恰好这时候，男方一下子不能拿出这么多流动资金或者有但是想要投入到能产出更多回报的领域再或者怕一旦提前给了女方所有钱，自己的主动权就让渡出来，怕被动，谈判未果，于是崩盘。
于是选用备选，双方达成协议，由第三方（身份比较特殊，比较公正，非男方家人，掌握着男方的一部分家财）担保，婚后三十天内付清，皆大欢喜！
能看出来，这里指的是付款条件。
TT最方便的，前TT是对卖家最好的保护，但是对于买家来说，
第一方面，资金安全的问题，全部把钱给你了，你会不会是骗子？
第二方面，对方全部TT预付后，等于完全让渡出了贸易的主动权，任卖
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