第五讲创业机会的识别docx.docx

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第五讲识别与评价创业机会

主讲人：

创造商机.催生商机、把握商机

【核心问题］

“什么是创业机会

■■创业机会来自哪里

■■如何才能更容易地识别出创业机会

■■怎么判断某个机会是个好机会

■•如何判断机会的价值

■•是不是所有的机会都适合个体创业者

我极少能看到机会f往往在我看到机会的时候,它已经不再是机会了O

马克•吐温

创业机会的特征

•隐蔽性

•偶然性

•易逝性

•时代性

导入案例：

用曲别针敲开求婚门

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导入案例：

用曲别针敲开求婚门

・亨特废寝忘食地寻找目标,并绞尽脑汁地尝试。

・人们在欢庆的场合,都习惯用大头针在衣服的前襟上别一朵花

・可是古头针很不安全,经常把人的手或身体扎破,有时还会自吉脱落。

・亨特左垒了灵感：

"如果将铁丝多折几道，再把口做成可封信,不就有了既方便又完舍的戴花虽针了吗？

”他剪下2米左右的铁丝试做,反复试验,枣于设计出了现代使用的曲别针雏形。

异入家

•亨特申请了专利。

•很快,一个制造商要购买这个发明专利

•亨特要价——1000美元

导入案例：

用曲别针敲开求婚门（续）

・亨特拿着1000美元的支票跑到玛格瑞特家…

・玛格瑞特的父亲听完亨特讲述的赚钱经过后,先是笑了一下,随即骂道：

〃你这个笨蛋！

〃

・原来他是嫌亨特太老实、太性急，因为这样的发明至少能值10万美元以上。

但亨特还是用曲别针敲开了紧闭着的求婚之门，最终被获准和自己心爱的人

【引导案例】

•小伙子发现的是创业机会吗?

•怎样才能发现创业机会?

•如何评价创业机会的价值?

有些创业者受到夕卜咅B激励而决定创业,接着搜索并识别机会/然后创雇新企业

另一些创业者却受到内部激励作用,先识别出现实问题或未满足的需求,从而通过创业来填补它

・不管创业者以哪种方式创建新企业,机会都很难识别。

机会识别一半是艺术,—半是科学。

我们应该并且能够学习的就是机会识别的科学规律/

•创业机会的几种常见定义

■创业机会是可以为购买者或使用者创J造或t曾力口价值的产品或服务，它具有吸引力、持久性和适时性

■创业机会是可些I入新产品、新服务、新原材料和新组织方式，并能以高于成本价出售的淸况

■创业机会是一种新的〃目的-手段"关系，它能为经济活动引入新产品、新服务、新原材料、新市场或新组织方式。

创业机会是未明确市场需求或未充分使用的资源或能力，它不同于有利可图的商业机会,其特点是发现甚至创造新的目的-手段关系来实现创业租金,对于"产品、服务、原材料或组织方式"有极矢的革新和效奉的提咼O

、创业机会的分类

•根据创业机会的来源

问题型机会z指的是由现实中存在的未被解决的问题所产生的一类机会。

趋势型机会，就是在变化中看到未来的发展方向，预测到将来的潜力和机会。

组合型机会,就是将现有的两项以上的技术、产品、月艮务等因素组合起

来,以实现新的用途和价值而获得的创业机会。

•根据目的■手段关系的明确程度

■识别型机会是指市场中的目的■手段关系十分明显时，创业家可通过目的•手段关系的连接来辨识机会。

■发现型机会则指当目的或手段任意一方的状况未知，等待创业者去进行机会发掘。

创造型机会指的是,目的和手段皆不明朗,因此创业者要比他人更具先

3、创业机会的来源

•变化是创业机会的重要来源,没有变化,就没有创业机会

■技术变童

■政治和制度变革

■社会和人口结构变革

■产业结*勾的变革

礬辔WWW

么样的变化？

5.2识别创业机会

■先刖经验

■走廊原理

■某个人一旦投身于某产业创业,这个人将比那些从产业外观察的人,更容易看到产业内的新机会。

■认知因素

■机会识别是创业者的〃第六感〃

■警觉

■社会关系网络

■研究已经发现,社会关系网络是个体识别创业机会的主要来源，与强关系相比,弱关系更有助于个体识别创业机会。

■创造性

■什么是创造性

■机会识别是一个创造过程

■对个人来说,创造过程可分为5个阶段，分别是准备、孵化、洞熱评价和阐述。

产生创造性创意的5个阶段

产品、服务、原材料

和组织方式等层面的

差距

改进或创造目的■手

段关系的可能性

■获取别人难以接触到的有价值信息

■在社会网络中处于更佳的位置的个体、有助于获取信息的工作或生活圈子、具有创业警觉。

■具备优越的信息处理能力

■智力结构

■乐观的心态

■敏锐的洞察力

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李维斯的例子

当初,他跟着一大批人去西部淘金…

途中一条大河拦住了去路

许多人感到愤怒，但李维斯却说〃棒极了！

〃他设法租了一条船给想过河的人摆渡,结果赚了不少钱。

不久,摆渡的生意被人抢走了…

李维斯又说〃棒极了「

因为采矿出汗很多饮用水很紧张,于是别人采矿他卖水,又赚了不少钱。

后来，卖水的生意又被抢走了…

李维斯又说〃棒极了〃

因为采矿时工人跪在地上,裤子的膝盖部分特别容易磨破,而矿区里却有许多被人抛弃的帆布帐篷,李维斯就把这些旧帐篷收集起来洗干净,做成裤子销量很好,〃牛仔裤〃就是这样诞生的。

•亲斤眼光调查

•通过系统分析发现机会

•通过问题分析和顾客建议发现机会

•通过创造获得机会

•新眼光调查

注重二级调查：

阅读某人的发现和出版的作品、利用互联网搜索数据、浏览寻找包含你所需要信息的报纸文章等都是二级调查的形式。

开展初级调查：

通过与顾客、供应商、销售商交谈和采访他们，直接与这个世界互动，了解正在发生什么以及将要发生什么。

记录你的想法：

瑞士最大的音像书籍公司的创

始人说他就有_本这样的笔记本,当记录到第200个

•通过系统分析发现机会

实际上,绝大多数的机会都可以通过系统分析得到发现。

人们可以从企业的宏观环境（政治、法律、技术、人口等）和微观环境（顾客、竞争对手、供应商等）的变化中发现机会。

借助市场调研，从环境变化中发现机会,是机会发现的一般规律。

•通过问题分析和顾客建议发现机会

问题分析从一开始就要找出个人或组织的需求和他们面临的问题,这些需求和问题可能很明确，也可能很含蓄。

一个有效并有回报的解决方法对创业者来说是识别机会的基础。

这个分析需要全面了解顾客的需求,以及可能用来满足这些需求的手段。

从顾客那里征求想法。

一个新的机会可能会由顾客识别出来，因为他们知道自己究竟需要什么。

然而，顾客就会为创业者提供机会。

顾客建议多种多样,最简单的’他们会提出一些诸如"如果那样的话不是会很棒吗"这样的非正式建议,留意这些，有助于你发现创业机会。

•通过创造获得机会

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5、产生构思的方法

•产生构思的属性分析法

•产生构思的需求法

•产生构思的关联法

-两维矩阵

-强制关联

-类推法

—自由联想

当镜子的餐桌

・餐桌用来吃饭

・镜子用来映射

自己的影像

・餐桌+镜子二？

I解2

役计师总是大胆而乂富有创新精神的，你有想过将睿桌变成镜子来使用吗？

意大利设计公司〉orada为我们带来了以下精彩的演变。

马桶+餐厅

■■■

1=1

厕所主题餐厅于2004年诞生在中国台湾，其创意来源于日本漫

画《IQ博士》中的便便公仔。

•年轻的王子维、林育萱在马桶上构思自己的创业计划的时候,突发奇想的要开一家“马桶餐厅”。

■

1=

这款超音速汽车BloodhoundSSC是由1997年曾创造世界纪录的

ThrustSSC（时速达763英里）的设计者将欧洲“台风”战斗机喷气式发动机和一种混合火箭发动机作为动力系统。

当推动力达到300英里/小时（约合483公里/小时）的时候，其就转换成为固液混合火箭，这款超音速汽车可以获得每秒9・8米的驱动力，直到速度达到1043英里/小时（

约合1678公里/小时）。

5.3评价创业机会

•尽管发现了创业机会，但这并不意味着要创业,更不意味着成功就在眼前

■创业活动是创业者与创业机会的结合

■并非所有的创业机会都有足够大的价值潜力来填补为把握机会所

付出的成本

■并非所有机会都适合每个人

■尽管在整个创业过程中,评价创业机会非常短暂，但它非常重要,是创业者发现创业机会之后做出是否创业决策的重要依据。

•对创业者来说,关键在于如何能够从众多机会中找寻出有价值的创业机会,并采取快速行动来把握机会。

■蒂蒙斯的创业机会评价框架

■刘常勇的创业机会评价框架

・蒂蒙斯的创业机会评价框架,涉及行业和市场、经济因素、收获条件、竞争优势、管理团队、致命缺陷问题、个人标准、理想与现实的战略差异等八个方面的53项指标。

行业和市场

1.市场容易识别，可以带来持续收入。

2.顾客可以接受产品或服务，愿意为此付费。

3.产品的附加价值高。

4.产品对市场的影响力高。

5•将要开发的产品生命长久。

6.项目所在的行业是新兴行业，竞争不完善。

7.市场规模大,销售潜力达到1千万到10亿。

8.市场成长率在30%〜50%甚至更高。

9.现有厂商的生产能力几乎完全饱和。

10.在五年内能占据市场的领导地位，达到20%以上。

11•拥有低成本的供货商，具有成本优势。

•蒂蒙斯的创业机会评价框架：

经济因素

1.达到盈亏平衡点所需要的时间在1・5〜2年以下。

2.盈亏平衡点不会逐渐提高。

3.投资回报率在25%以上。

4.项目对资金的要求不是很大，能够获得融资。

5.销售额的年增长率高于15%o

6.

经济因素

有良好的现金流量，能占到销售额的20%〜30%以上。

7.能获得持久的毛利，毛利率要达到40%以上。

8.能获得持久的税后利润，税后利润率要超过10%o

9.资产集中程度低。

10•运营资金不多，需求量是逐渐增加的。

11.研究开发工作对资金的要求不高。

・蒂蒙斯的创业机会评价框架:

收获条件与竞争优势

收获条件

1.项目带来附加价值的具有较高的战略意义。

2.存在现有的或可预料的退出方式。

3.资本市场环境有利，可以实现资本的流动。

竞争优势

1.固定成本和可变成本低。

2.对成本、价格和销售的控制较高。

3.已经获得或可以获得对专利所有权的保护。

4.竞争对手尚未觉醒，竞争较弱。

5.拥有专利或具有某种独占性。

6.拥有发展良好的网络关系，容易获得合同。

7.拥有杰出的关键人员和管理团队。

•蒂蒙斯的创业机会评价框架：

管理团队、致命缺陷与个人标准

管理团队

1.创业者团队是一个优秀管理者的组合。

2.行业和技术经验达到了本行业内的最高水平。

3.管理团队的正直廉洁程度能达到最高水准。

4.管理团队知道自己缺乏哪方面的知识。

致命缺陷问题

1.不存在任何致命缺陷问题。

个人标准

1.个人目标与创业活动相符合。

2.创业家可以做到在有限的风险下实现成功。

3.创业家能接受薪水减少等损失。

4.创业家渴望进行创业这种生活方式，而不只是为了赚大钱。

5.创业家可以承受适当的风险。

6.创业家在压力下状态依然良好。

•蒂蒙斯的创业机会评价框架:

理想与现实的战略差异

1.理想与现实情况相吻合。

2.管理团队已经是最好的。

3.在客户服务管理方面有很好的服务理念。

4.

所创办的事业顺应时代潮流。

5.所采取的技术具有突破性,不存在许多替代品或竞争对手。

7.始终在寻找新的机会。

&定价与市场领先者几乎持平。

9.能够获得销售渠道，或已经拥有现成的网络。

10•能够允许失败。

市场评价

回报评价

•刘常勇的创业机会评价框架

1.是否具有市场走位,专注于具体顾客需求，能为顾客带来新的价值。

2•依据波特的五力模型进行创业机会的市场结构评价。

3.分析创业机会所面临市场的规模大小。

4.评价创业机会的市场渗透力。

5•预测可能取得的市场占有率。

6.分析产品成本结构。

1•税后^润至少高于5%。

2•达到盈亏平衡的时间应该低于2年。

3.投资回报率应高于25%o

4资本需求量较低。

5・毛利率应该高于40%。

6•能否创造新企业在市场上的战略价值。

7.资本市场的活跃程度。

8.退出和收获回报的难易程度。

对创业机会的自我评价

•个人经验：

经验的广度与深度

•社会关系网络：

网络结构

•经济状况：

机会成本

由于创业本身就是一件具有高度风险的活动，没有一个创业机会是完美的,也没有任何创业者都是在把握完全适合自己的条件下开展创业活动,因此,在评价创业机会之后是否决定投入创业”仍然是一件比较主观的决策。