商务谈判概论.docx

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商务谈判概论

广州华夏职业学院

教案

2015～2016学年第二学期

教学系（部）

管理工程学院

所属教研室

工商企业管理

课程名称

商务谈判

授课班级

工商管理141、144班

周课时

2

总课时

32

主讲教师

使用教材

《商务谈判》西南财经大学出版社

广州华夏职业学院教务处制

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授课题目

第一章

第一节商务谈判概述

授课时间

第1周星期1第7-8节

授课班级

工商141、144班

课次

第1次课

教学方法

课堂讲授为主，辅以小组讨论练习

课时

2学时

授课方式

理论课∨实验课□讨论课□

习题课□其他□

教具

多媒体讲义、教材、

课外阅读资料

教学目的

1，了解商务谈判的定义、特征

2，熟悉日常生活中谈判的类型，能把握谈判的基本的特点，认识谈判的原则

教学重点

1，谈判的特征

2，谈判的基本要素

教学难点

谈判和谈话，谈判和辩论之间的区别。

课后作业与思考题

请列举自己在购物时的一次商务谈判的过程。

教学后记

通过日常生活买卖活动导入课程，从“为什么学、学什么、怎么学”三个问题着手，让学生清晰掌握本门课程的学习，较易提高学生的学习积极性。

善于采用启发式学习，发动学生思考问题，并提出问题，由老师针对性进行知识讲解，效果较好。

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第一章商务谈判概论

案例导入：

贸易谈判

第一节商务谈判的含义与特征

一、商务谈判的含义及特征

（一）商务谈判含义

谈判：

谈判有广义和狭义之分。

广义的谈判包括非正式场合的协商、交涉、磋商和商量等等；狭义的谈判是在正式场合进行的谈判。

一般意义上的谈判是指参与各方为了改变和建立新的社会关系，并使各方达到某种利益目标所采取的某种协调行为过程。

商务谈判：

是指经济交往各方为了寻求和达到自身的经济利益目标，彼此进行交流、阐述意愿、磋商协议、协调关系并设法达成一致意见的行为过程。

商务谈判的内涵：

1．商务谈判是以追求经济利益为目的；

买方利益：

以最小的代价获得最优质的产品或服务；

卖方利益：

以最合理的价格卖出自己的产品或服务。

2．商务谈判是一个互动过程；

谈判双方在谈判过程中有来有往，就是争论—妥协—争论—妥协的过程。

3．商务谈判是互惠的，是不均等的公平；

互惠互利是谈判的基础，不均等的公平是谈判的结果，与谈判双方所拥有的实力与技巧的差异，导致了这种不平等的结果。

4．商务谈判的内容是涉及买卖双方利益的标的物，及交易条件。

谈判双方的冲突源于双方利益的不同，没有冲突的谈判意味着另一方利益丧失殆尽；合作是谈判的手段。

5．商务谈判的手段是说服。

可见谈判跟普通的谈话和辩论是有区别的。

（二）商务谈判特征：

1、交易性：

交易愿望、交易内容（可以是货物、技术、劳务、资金、资源、信息等的交易）。

2、经济利益性:

目的；评价指标；强调实现自身经济利益的最大化。

以经济利益作为谈判的目的。

以利润作为谈判成功的关键。

3、价格性：

以价格作为谈判的核心。

商务谈判不是无限制地满足自己的利益；结果取决于双方实力；哪些实力？

4、多样性：

当事人多种多样

5、组织性：

谈判成员形成小组

6、严密性与准确性：

相关条款不容马虎

7、约束性：

受外界环境的影响

（三）商务谈判要注意以下：

1、它是谈判各方“给予”与“接受”兼而有之的一种互助过程，是双方的，不是单方的给予。

2、谈判双方同时具有“冲突”和“合作”的成分。

3、它是互惠的，是一均等的公平，多么不平等也是公平的。

4、商务谈判的过程，是双方用适用的法律政策及道德规范形成统一意见的过程。

5.是双方运用经验﹑智慧﹑勇气﹑能力与技巧达成统一意见的过程。

6、以价格作为谈判的核心。

7、商务谈判要实现双赢。

8、谈判是科学的也是艺术的

作业布置：

请列举自己在购物时的一次商务谈判的过程。

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授课题目

第二节商务谈判的要素及类型

第三节商务谈判的程序及评价

授课时间

第2周星期1第7-8节

授课班级

工商141、144班

课次

第2次课

教学方法

课堂讲授为主，辅以小组讨论练习

课时

2学时

授课方式

理论课∨实验课□讨论课□

习题课□其他□

教具

多媒体讲义、教材、

课外阅读资料

教学目的

1，熟悉谈判的要素

2，了解谈判的类型划分

3，初步认识谈判的程序

教学重点

1，谈判中注意要素的运用

2，懂得区分谈判的类型

教学难点

谈判的评价标准因人而异，不同的人和不同的利益群体对结果都会有不同的观点。

课后作业与思考题

简述谈判的基本过程？

教学后记

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第二节

商务谈判的要素及类型

一、商务谈判的构成要素:

包括谈判主体,谈判客体,谈判的信息,谈判的时间,谈判地点.

谈判主体即当事人,又可划分为关系主体和行为主体.二者有联系有区别

关系主体是在商务谈判中有权参加谈判并承担谈判后果的自然人、社会组织及其他能够在谈判或履约中享有权利、承担义务的各种实体。

行为主体是实际参加谈判的人。

谈判的客体是指谈判的议题和各种物质要素结合而成的内容。

有属于资金方面的，属于技术合作方面的；属于商品方面等。

商务谈判的议题：

指谈判需商议的具体问题

商务谈判的背景：

指谈判所处的客观条件，如：

1、信息:

这是指背景资料、情报，直接影响了谈判者的决策。

2、时间:

这是指谈判的时间限定性、确定性和每一方的“死线”。

谈判时间有几层含义:

*期限FROMDD1/MM/YYYY1-DD2/MM2/YYYY2,DEADLINE对人的心理有何影响?

*谈判的时间:

哪一天,（当地时间）几点钟,白天还是晚上

譬如，人平常都不怕死，虽明知每一个人终将难逃一死，但总觉那还是“遥遥无期”的事。

然而，若有一天，医生突然宣布，你只有一个月好活了，这样的打击，是谁可以忍受的呢?

    由此可见，当谈判的期限愈接近，双方的不安与焦虑感便会日益扩大，而这种不安与焦虑，在谈判终止的那一天，那一时刻，将会达到顶点——这也正是运用谈判技巧的最佳时机。

二、商务谈判类型

（一）按谈判参与方的数量分类

谈判按谈判参与方的数量分类，分为双方谈判和多方谈判。

1．双方谈判，是指只有两个谈判主体参与的谈判。

针对国家而言的双方谈判可以称为双边谈判。

2．多方谈判，是指由三个或三个以上的当事方参与的谈判。

（二）按商务谈判各方参加谈判的人员数量分类

谈判按谈判各方参加谈判的人员数量，分为大型谈判（各方在12人以上）、中型谈判（4～12人）、小型谈判（4人以下），或者分为小组谈判与单人谈判。

（三）按商务谈判所在地分类

1．主场谈判，也称主座谈判，是指在自己一方所在地、由自己一方做主人所组织的谈判。

2．客场谈判，也称客座谈判，是指在谈判对方所在地进行的谈判。

3．中立地谈判或主客轮流谈判。

（四）按商务谈判的观念分类

1．硬式谈判，也称立场型谈判，是谈判者以意志力的较量为手段，很少顾及或根本不顾及对方的利益，以取得己方胜利为目的的立场坚定、主张强硬的谈判方法。

硬式谈判有明显的局限性，一般应用于以下两种情况：

一是一次性交往，这种谈判必然是“一锤子买卖”，也就是为取得一次胜利而拿未来的合作做赌注；二是实力相差悬殊。

在这种情况下，己方处于绝对优势。

2．软式谈判，也称关系型谈判，一种为了保持同对方的某种关系所采取的退让与妥协的谈判类型。

有着以下几方面的特点：

（1）把对方当朋友。

（2）目标追求某种虚假的名誉地位或维持某种单相思的良好关系。

（3）只提出自己的最低要求，深怕刺痛对方和伤害与对方的和气感情；

（4）不敢固守自己的正当利益，常以自己的单方面损失使谈判告终；

（5）屈服于对方的压力；

（6）达成协议的手段是向对方让利让步，对方得寸进尺他也不阻挡，无原则地满足对方的贪婪欲望。

3．原则式谈判，也称价值型谈判，

主要有以下特征：

（1）是把谈判者双方都看作问题的解决者，既不把对方当朋友，也不当作敌人，而是就事论事，就问题解决问题，双方都有责任和义务妥善解决问题。

（2）把人与问题分开，谈判者以公正态度参加谈判，不带私人感情。

（3）谈判原则使用社会公认的客观标准、科学原则、国内和国际法律、风俗、习惯、传统的道德规范、宗教规则等解决分歧，双方不能主观自设原则或自立标准。

（4）对人和事采取不同态度，对人采取软的态度，对事采取硬的态度，对事件按原则处理，对双方的谈判者仍以礼相待。

（五）按商务谈判的内容进行分类

（六）按商务谈判的沟通方式分类

1．面对面谈判是指谈判人员面对面直接用口头语言来交流信息和磋商交易条件，

2.电话谈判是指在异地通过电话进行商谈。

3．书面谈判是指谈判人员利用文字或者图表等书面语言来进行交流和协商。

4．网络虚拟谈判是基于互联网等信息化工具，使谈判者能进行适时交流互动沟通而进行的谈判。

第三节商务谈判的程序及评价标准

一、商务谈判的程序

（一）商务谈判的准备阶段

（二）商务谈判的开局阶段

（三）商务谈判的磋商阶段

（四）商务谈判的终结阶段

二、商务谈判的评价标准

（一）实现目标

（二）优化谈判成本

（三）建立良好的人际关系

P16案例分析：

开诚布公，以诚相见

作业布置：

怎样正确理解商务谈判的成功？

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授课题目

第二章

第一节商务谈判的心理

授课时间

第3周星期1第7-8节

授课班级

工商141、144班

课次

第3次课

教学方法

课堂讲授为主，辅以小组讨论练习

课时

2学时

授课方式

理论课∨实验课□讨论课□

习题课□其他□

教具

多媒体讲义、教材、

课外阅读资料

教学目的

1，认识马斯洛需求理论

2，了解谈判心理活动的特点

教学重点

1、马斯洛需求层次理论

2、对手的研究和观察

教学难点

谈判者的情绪控制技巧

课后作业与思考题

谈判者如何控制自身的情绪？

教学后记

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第二章

案例导入：

谈判破裂的威胁

第一节

商务谈判的心理

一、商务谈判心理

（一）需要与动机

1．马斯洛将顾客需求按由低级到高级的顺序分成五个层次或五种基本类型

（1）生理需求，即维持个体生存和人类繁衍而产生的衣、食、住、行方面的需求。

（2）安全需求，即在生理及心理方面免受伤害，获得保护、照顾安全感的需求。

（3）社交的需求，也称为归属和爱的需求，即希望给予或接受他人的友谊、关怀和爱护，得到某些群体的承认、接纳和重视。

（4）自尊的需求，即希望获得荣誉，受到尊重和尊敬，博得好评，得到一定的社会地位的需求。

（5）自我实现的需求，即希望充分发挥自己的潜能、实现自己的理想和抱负的需求。

2．马斯洛需求层次的特点

（1）当低级需求得到相对满足后，高级需求就越发突出，成为行为的激励因素。

（2）需求越到上层，越难满足，有的人甚至终身也不会有“自我实现”的需求和感觉。

（3）同一时间，可以存在多种需求，从而有多种激励因素，但一般会有一种需求为主导。

（4）需求是动态变化的。

需求一旦被满足，一般就不能成为一种激励力量，因此要更好地激励，要善于把握需求的变化。

3．需求层次理论在商务谈判中的应用

（1）不同的商务谈判者代表着不同层次的需求。

（2）商务谈判者本身有着不同层次的需求，在谈判过程中应着力满足商务谈判者的多方