销售计划管理与考核制度.docx
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销售计划管理与考核制度
1目的及范围
1.1目的：
为使公司生产、采购、销售等经营活动按照计划和流程有序进行，有效使用资金、发挥产能，以满足客户需求，实现公司经营目标，防止产品出现短缺或者积压，特制订本制度。
1.2范围：
本制度适用于销售、制造、采购部门对销售、生产、采购计划的制定、实施和管理。
2职责
2.1总经理：
负责本制度的批准与发布；
2.2营销部门主管：
负责销售计划的编制、评审、下达、协调、检查落实与考核；
2.3制造、采购部门根据销售计划（包括工程、外贸订单）制定生产、采购计划并组织实施，提交订单取消（调减）引起的材料、半成品滞存明细表；
2.4财务部门负责资金占用率指标的制定、资金占用率计算和考核；成品超储费用的计算和考核；
2.5成品仓库统计出入库产品情况，计算超储产品明细及超储时间；
2.5人力资源部负责各项考核的检查监督。
3管理内容和方法
3.1计划编制
营销部门负责编制《月度销售计划》。
销售计划制定的依据及需考虑的因素：
1）公司年度销售计划的月度分计划
2）各大区域销售经理提供的下月销售预测
3）当月和上一年度同期销售业绩以及对整个行业销售趋势分析
4）产品库存数
5）计划下达日期至月底销售预测数
6）车间上月生产计划完成数和未完成数
7）计算公式：
下月生产计划数=下月销售需求计划-计划下达日期产品库存数+计划下达日期至月底销售预测数-车间本月生产计划未完成数+最低合理库存数
注：
1）本月生产计划未完成的继续完成，不再累加在下月计划中；
2）最低合理库存数由销售部门根据各型号产品销售旺季的时段不同、年度销量不同，结合生产能力和备库需要，分别设定不同的的最低库存数。
编制月度销售计划时应注明品牌、型号及数量，必要时可分为上、中、下旬需求计划，以方便制造部门编制周计划；销售计划编制时应考虑现有的库存情况，库存量大的品种、型号应相应减少下月的生产计划；做好与制造部门生产计划的衔接与协调。
对于设定最低库存数的产品型号，销售部门应注意库存变化情况，当低于最低库存数的，应及时下达销售需求计划补充库存，制造部门生产计划编制人员要随时跟踪产品库存变化情况，发现产品库存数低于最低库存数，应及时提醒销售部门追加计划。
工程、外贸采用订单评审方式下达，按订单评审程序经相关部门评审下达后由采购、制造部门组织物料采购和产品生产。
工程订单由工程业务人员书面提出，经营销公司总经理批准下达，纳入总销售需求计划。
工程订单下达后要求在8天内投入生产，订单完工期视该订单总台量、产能、交期紧迫性由销售、制造部门协商确定。
3.1.5工程、外贸订单下达后，营销服务中心跟单员应对每个订单从订单评审、物料采购、生产组织各环节进行跟踪、发现导致订单延误的因素及时沟通和报告，需要协调的事项报告营销公司总经理或其授权人员协调处理，防止出现处理不及时影响订单交货。
3.2编制计划时间和确认方法
编制完成的月度销售计划于每月15日经评审定稿交制造部门、采购部门，以便制定月度生产计划和采购计划；制造部门根据销售计划编制月度和周生产计划，组织生产；采购部门根据生产计划编制采购计划，并将采购计划分解至各供应商，及时组织材料，保证生产的顺利进行。
3.2.2为了提高销售计划的准确性，对于各大区域销售经理提报的需求计划，营销部门要制定考核要求，对计划准确率进行排名考核。
3.3销售计划与生产计划的衔接与实施
在销售旺季，如果销售需求超出实际生产能力，营销部门按以下基本原则进行产品型号之间、订单之间的调整协调：
1）利润率高的产品优先于利润低的产品；
2）回款快的订单优先于回款慢的订单，现金回款优先承兑汇票回款；
3）交期要求紧迫的订单优先于交期要求不紧迫的订单，特别是延期交货会导致信用证到期作废、客户取消订单甚至提出赔偿要求的订单；
4）没有库存或者库存少的产品优先于库存多的产品，及时发货的产品优先于生产库存产品；
5）销售季节性强的产品优先于常年可以销售的产品；
3,3.2计划协调人由营销公司总经理或者授权具有一定资质的人员承担，计划协调人应根据上述原则，结合采购物料、生产能力综合平衡确定，协调人具有销售计划调整的最终决定权。
制造部门按照调整后的计划组织生产，对于生产计划在不同生产基地（电器、冰熊）生产的协调，由电器制造部门生产计划协调人与营销部门主管和冰箱、冰熊制造部门主管协商确定。
为了确保在销售旺季能满足市场需求，营销部门可以制定淡季备库计划，经总经理批准后执行。
3.4销售计划的调整、变更
3.4.1销售计划需临时调整、变更的，销售部门应提前一周提出，及时与制造、采购部门沟通，制造、采购部门根据调整、变更后的计划安排生产、采购计划；
1），交货计划提前，申请人应书面提交报告说明理由，经制造部门生产计划协调人确认，营销公司总经理或其授权人员批准方可实施。
2），生产的产品型号规格或者订单交货时间顺序调整（以周计划方式调整）
3），销售需求计划增加，以追加计划方式进行，制造、采购部门根据产能和供应商供货能力评审确定；
4），计划调减（取消订单中的部分产品型号、数量）以下达计划变更单方式进行，调减前先对车间在制品和仓库库存材料进行评审（制造部门和材料仓库提交清单明细），防止出现在制品和仓库库存材料积压，对于国内销售的季节性产品计划调减，提出人要出具书面报告说明理由，经营销公司总经理或其授权人员批准方可实施。
防止因计划调减出现在制品和仓库库存材料（包括供应商已经生产完工的材料配件数量）长时间积压或者报废；因计划调减造成的资金占用、在制品报废损失，对责任部门（人）按3.6考核条款考核。
5），工程、外贸产品以订单形式下发评审，因产能不足需要调减其它生产计划才能满足该订单生产时，应经营销公司总经理或其授权人员批准，明确调减的其它产品型号或者延后生产的订单。
3.5订单的取消
如果因各种原因要取消订单，提出部门（人）应提交订单取消申请报告，说明取消原因，经总经理批准后方可执行。
订单的取消，分下列几种情况处置：
1）订单下达后还没有组织生产、下达采购计划（或者采购计划下达后供应商还没有生产），生产、采购部门在订单取消申请报告上签字确认，可以直接取消订单，对责任部门（人）不作考核；
2）订单下达后已经采购了物料，还没有组织生产，由采购部门提交采购物料清单明细及金额，对无法用于其它产品的材料配件单列出，经技术、制造部门评审，
3）订单下达后已经组织生产的，制造部门提交半成品和零部件明细表，采购部门提交已采购物料和供应商已经生产完工的物料清单明细，成品仓库提交完工产品明细，经制造、采购、技术、营销部门评审：
4）订单已经完工的，成品仓库提交完工产品明细，由营销、制造、技术部门进行评审；
5）除第一项外，取消订单评审由营销部门组织，通过会议方式（或者网上OA系统）评审，采购、制造、技术（需要时财务、人力资源部门加入）参加，参加评审部门按职能不同提供相应的资料，评审后应形成意见，如：
已经采购入库（包括未采购入库供应商已经完工）的物料（区分可通用和不可通用的）处理方案，已经生产的零部件、半成品、成品的处理方案，损失价值评估计算，责任确认和考核；
6））除第一项外，订单取消必须经过总经理批准。
7）如果订单取消属于主观原因的，应对责任人按考核要求进行考核，考核要求见3.6.
3.6考核
3.6.1计划准确性考核
1）编制国内销售需求计划时，必须注重市场和竞争对手的动向，掌握经销商的库存情况，在充分调查研究的基础上制订计划，销售区域月度计划准确率要求达到85%以上，公司销售总计划准确率达到80％以上；计划准确率考核由营销部门制定并执行，报人力资源部备案。
月度销售计划的达成率纳入绩效考核。
由人力资源部门考核销售部主管，销售部门主管考核大区经理，实行逐级考核；具体考核方案在制定销售年度考核方案时予以明确。
2）工程、外贸按订单考核，准确率要求达到95％以上；因公司其它部门原因（质量问题、延期交货）等退单的，由公司其它责任部门承担，因业务员、客户原因退单的，根据取消订单所造成的实际损失的20%考核，因盲目多报计划造成成品积压，责任人承担资金占用费、仓储费和因此翻包、降价等造成的损失，具体考核按3.6.3条规定。
超计划采购造成积物料压，按照资金占用率指标考核部门主管和责任人，超计划采购部分的资金不纳入付款计划，因没有需求使物料滞存造成报废的，按照损失价值的20%考核责任人。
超计划生产造成半成品、零部件及产品积压，按照资金占用率指标考核部门主管和责任人，造成报废的，按照损失价值的20%考核责任人（纳入物料消耗考核的，不重复考核）。
完工产品没有及时发货造成库存积压，按照资金占用率指标和超储成品仓储费用考核部门主管和责任人，
1）销售淡季（淡季是指当年10月至次年2月，不含在此期间旺销的季节性产品）营销总公司制定并经总经理批准的国内销售备库计划，不纳入资金占用考核；
2）产品库存时间限制：
外贸、工程订单：
订单全部完工后10天内发货（分批发货的，按每批订单发货时间分别确定）；国内销售计划需求（淡季备库计划除外）：
按照月度需求计划完工后10天内发货。
3）资金占用考核：
扣罚额=月度资金占用额×银行同期贷款利率（每月由财务计算考核数据）
4）超储成品仓储费用考核：
按照500升以上0.1元/每台*天，500升以上0.2元/每台*天考核。
3.6.4因主观原因（合同签订失误、与客户沟通不畅、物料采购延误、采购资金支付延误及安排不当、生产组织交期延误等原因，由评审会议评审确定）导致订单取消（调减），造成产品、物料积压占用资金，按照资金占用考核办法进行考核；造成翻包改单产生物料、工时浪费损失或者材料、零件、半成品报废，按照损失价值的20%考核部门主管和责任人。
3.6.5，对于外贸、工程订单因交货期延后，业务人员应向客户说明并取得谅解，争取客户不取消订单。
3.6.6因客户要求取消（调减）订单，业务部门应按合同约定要求客户支付违约金，对于客户支付违约金弥补了公司造成的损失，对责任人免于考核。
违约金尚不能弥补公司损失的，实际损失部分按20%考核责任人（非主观原因除外）。
3.6.7如果考核扣罚额较大，当月扣罚时应保留其最低基本生活费（1000元），其余在以后的月度中及年度奖励中扣除，如果当事人辞职的应一次性扣除。
3.7销售计划、订单等文件的管理
各大区销售经理的月度销售计划由销售文员对口收集，交营销部门主管；营销部门编制的月度销售计划由营销部门主管负责保存，制造、采购部门留存备查；工程、外贸订单经评审后交营销部门备份，纳入月度销售需求计划管理；工程、外贸部门自存，制造、采购、技术、品保部门留存备查并执行。
3.8本规定由人力资源部起草并解释。
4引用文件
序号
引用文件名称
引用文件编号
无
5需要保存的记录
序号
记录名称
编号
状态
收集人员
保存期限
1
月度销售计划
JL/HMGNG0501.01-2021
原件
营销后勤
一年
2
订单取消（变更）申请报告
3
销售计划调减报告
4
订单取消（变更）评审记录表
5
取消订单的材料（半成品）库存清单
6
取消订单的库存成品清单
7
资金占用率计算考核表
8
超储成品费用计算考核表
6文件修改记录
版本
条款
修改页次
修改方式
修改依据
修改人
修改日期
备注
员工考核制度
一、总则
为严明纪律，奖惩分明，调动员工工作积极性，提高工作效率和经济效率;本着公平竞争，公正管理的原则，进一步贯彻公司各项规章制度、强化工作流程、明确岗位职责，公司根据各部门之间协作事项与工作流程,特制定本奖惩制度。
二、奖罚制度
公司奖惩制度本着“奖惩结合,有功必奖,有过必罚”的原则，与员工岗位职责挂钩,与公司经济效益相结合。
三、适用范围
本奖惩制度，贯穿于公司的各项规章制度中，公司所有员工须自觉遵守并相互进行监督。
四、奖励与处罚方式
1、奖励方式：
年终奖与年度考核相结合，评选出优秀员工，颁发优秀员工奖牌并给予物质奖励。
1。
1年终奖的评定方式：
各部门主管根据自己部门员工在一年内的工作表现，及工作强度给予评定。
1。
2年度考核方式（详见附件1）
1。
2.1考核原则与考核内容：
考核原则：
坚持实事求是、客观公正、民主公开、注重实绩的原则.实行领导与群众相结合、平时与定期相结合、实情与实量相结合。
考核内容：
本职工作、综合素质、加分项三个方面，均按考核标准考核。
1.2.2考核办法：
每年对员工考核一次，选出优秀员工一等奖1名，二等奖1名.
其中：
本职工作与综合素质总分低于60分，扣50%年终奖；
本职工作与综合素质分均达到60％（即36分与24分）及以上，
并且相加总分达到80分及以上者方可参与优秀员工评选.
1。
2。
3考核程序
员工自评打分；
各部门主管对于所属员工应按工作质量情况、工作表现情况严正考核,并打分;
取
、
的平均分，再加上加分项的分值即为该员工最终的得分；
若张三与李四的最终得分相同，则由公司其他成员投票,票数高者名次排前；
总经理批准；
被考核对象对年度考核结果有异议的，可向公司领导反映，公司领导应认真复议；
年度考核登记表存入个人档案。
1.2。
4考核时间:
每年春节前一个月
2、处罚方式
2.1处罚办法，员工如果损害公司利益，视情节轻重，分别给予以下处罚：
通报批评；
经济处罚,即现金处罚（从当月工资中扣除并通报）；
降级;
辞退。
2。
2员工有下列行为的应给与通报批评并作处罚：
迟到（1小时内）、早退一次罚款20元；1小时后作为旷工处理。
员工不穿工作服一次扣20元，当月累计3次按1天旷工处理，履教不改者可直接辞退。
时间以打卡时间为准，打卡之前须穿带好。
不带工作牌一次扣20元，当月累计3次按1天旷工处理，履教不改者可直接辞退。
时间以打卡时间为准，打卡之前须穿带好。
在工作时间嬉戏、擅离工作岗位或从事与工作无关的事情并妨碍他人工作、不按要求打扫卫生、不按时参加公司的会议培训等罚款20元；
不配合各部门工作的、轻微过失致发生工作错误造成损失的、遗失经营管理之重要文件、物品或工具罚款50元;
对同事恶意攻击或诬告、中伤他人、制造事端者罚款100元;
部门经理及主管责任人对本部门制度的宣贯、执行和监督负直接责任，对部门人员奖励或处罚承担200％责任，即同时按对员工奖励、处罚数的200％的比例奖励、处罚本部门经理及主管负责人;
若被处罚员工屡教不改,重复同样错误,或不听劝阻，不服从管理者，则上级主管人员或制度执行部门有权力对其进行加倍处罚直至停职处理，造成后果的，由被处罚当事人承担后果与损失；
凡是部门经理或主管发现问题不及时纠正，或包庇下属、隐瞒事实者，与责任当事人处以同等处罚；
各员工之间应互相监督、检查,发现隐瞒、包庇问题或知情不报，并造成损失的罚款100元；
⑾谋取私利，给公司造成损失等可直接除名。
五、本制度自颁布之日起实行。
六、本制度由行政部负责解释。
质量管理和考核制度
文件编号
WI-QPPT4-070
生效日期
2021年04月17日
版本
01
页数
第1页共4页
1目的
为了提升产品质量水平，满足顾客的质量要求，健全品质管理体系，强化品质管理及
调动员工的积极性、主动性和创造性，维护正常的生产和工作秩序，提高工作效能，防止
和减少工作失误，充分发挥奖惩管理的激励与约束作用，特制定本管理制度。
2适用范围
本管理制度适用于生产制造全部过程中涉及到影响产品质量因素的各部门、车间和个
人。
4职责
4.1品质部负责对转序的半成品质量、成品、工序质量以及影响工序质量的因素进行监督
检查，并对检查中发现的问题作进行分析、判定，形成质量检查报表报相关部门，并
督促相关部门及时解决存在的问题。
4.2各部门及各车间应建立生产过程中的质量管理体系，加强班组建设和自检互检工作，
使生产过程质量受控。
对检查到的质量问题及时采取纠正或纠正措施。
4.3技术部门负责对检查到的属于产品、工艺问题的进行纠正或采取纠正措施。
5制度内容
5.1考核内容
在人、机、料、法、环这几个影响质量的因素中，因人为原因导致产品质量受到影响
的行为以及各车间的质量目标。
5.2质量检查的程序、方法
5.2.1质检员对各车间工序下线产品进行巡回检验，抽验比例为随机抽样检验，应覆盖所
有工序，检验依据工艺文件（作业指导书，检验规范等）检查的记录按要求如实、真
实填写相关信息、当时纠正或纠正措施情况，原因的初步分析等，质检员将统计后的
质量记录报至品质部，作为消除缺陷用和车间管理用，品质部按按月制作一份质量考
核通报发至各相关部门。
5.2.2质检员对各车间的质量记录及标识和检验状态情况进行监督检查，主要指：
各种监
控记录和流程卡上的记录，标识使用及对不合格品的标识和处置记录；
内容包括：
1是否有记录；
质量管理和考核制度
文件编号
WI-QPPT4-070
生效日期
2021年04月17日
版本
01
页数
第2页共4页
2记录是否规范；
3不合格品是否标识并隔离；
4半成品是否有人检验并标识，车间检验状态是否进行标识，是否有未经检验
或检验不合格的产品有强制转序情况发生。
⑤对出现的不合格是否返工,返工后是否有人复检等。
5.2.3操作工自检、互检工作完成与否的确认，依据首件检查上的自检、互检签字情况，
即签字后而未做任何其它说明的视为自检或互检合格，此时开始检查的结果计入自检、
互检合格率统计。
5.2.4质检员对涉及到技术问题处理通知、质量通知、产品试用通知的各部门的执行情况
进行监督检查，对发现存在问题的，检查员应以信息反馈单的形式传递到责任部门，
并要求责任部门采取补救措施，对补救措施的有效性检查员应进行验证。
对任何部门
在人、机、料、法、环这几个影响质量的因素中，因人为原因导致产品质量受到影响
的行为时，在反馈时应做好时间、地点、人员、责任等问题的描述，必要和可能时通
知责任部门负责人现场确认。
5.3考核与奖罚
等级划分
5.3.1.1不合格产品批次等级
A、不合格次数达到0～2次为1级；
B、不合格次数达到2～4次为2级；
C、不合格次数达到5～6次为3级；
D、不合格次数达到7～8次为4级；
E、不合格次数达到9～10次为5级；
E、不合格次数达到10次以上为6级。
5.3.1.2质量事故等级
A、质量损失500元以内的为轻微质量事故；
B、质量损失500～1000元以内的为一般质量事故；
C、质量损失1000～3000元以内的为重大质量事故；
D、质量损失3000～5000元以内的为严重质量事故；
质量管理和考核制度
文件编号
WI-QPPT4-070
生效日期
2021年04月17日
版本
01
页数
第3页共4页
E、质量损失10000元以上的为特大质量事故。
5.3.1.3质量目标达成情况等级
A、达成率小于质量目标的3%范围为不合格；
B、达成率在质量目标的±3%范围为合格；
C、达成率超过质量目标的3%为合格。
5.3.2考核
按5.3.1规定等级进行考核。
5.3.3奖罚制度
5.3.3.1车间达到5.3.1.1条中1级，给予该车间管理人员每人奖励50元，若是2级则
每人罚款20元，2级以上每级增加2倍进行罚款。
5.3.3.2发生质量事故被评为达到5.3.1.2条中B级以上，该车间管理人员每人按质量损
失金额的10%进行罚款。
5.3.3.3车间每月的质量目标达成情况属于：
1、A级给予车间管理人员每人50元罚款；
2、B级不奖不惩。
3、C级给予车间管理人员每人奖励50元.
5.3.3.4对未检验或检验不合格（未审批）的产品，流入下道工序的，罚上道工序车间
主管50元/次，下道工序车间主管100元/次。
5.3.3.5对生产过程中丢失、故意损坏《不合格品待处理卡》或不合格标示的，罚责任部
门50元/次。
5.3.5各工位对于《流程卡》的使用，应按要求（如常规产品：
正板为白色，深循环正板
为红色，负板为绿色、生板极板为蓝色）认真填写，字迹清楚，不得漏签，不得混乱
使用，不得在流程卡上乱写乱画，违者罚款50元。
5.3.6质量改进项目，非客观原因未完成的，罚责任部门50-100元/项，按计划完成并取
得良好效果的奖50-100元/项。
5.3.7其它任何形式出现的不合格或属于质量责任考核内容的，根据责任原因分别处责任
单位50-100元的处罚。
5.3.8对监督检查的产品如存在错检、漏检现象，质检员承担40%的责任，责任部门承担60%。
质量管理和考核制度
文件编号
WI-QPPT4-070
生效日期
2021年04月17日
版本
01
页数
第4页共4页
5.3.9监督检查中发现的自互检工作做的较好的，对同过去相比有明显提高的，对质量控
制要求的措施积极配合的，当月给予奖励50-100元。
批准
审核
编制
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