商务谈判大作业.docx

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商务谈判大作业

江南大学现代远程教育考试大作业

考试科目:

《商务谈判》

一、用协商的办法来解决冲突是谈判的本质。

举例说明你对谈判的理解。

（10分）

答：

谈判是有关方面就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。

谈判总是以某种利益的满足为目标，是建立在人们需要的基础上的，这是人们进行谈判的动机，也是谈判产生的原因。

二、谈判者之间的关系，有的是重要的，有的是不重要的。

谈判者之间关系的重要程度影响谈判策略的选择。

你认同这个说法吗？

请说明理由。

（10分）

答：

商务谈判是两个组织或企业之间经济往来活动的重要组成部分，它不仅从形式上表示为业务人员之间的关系，而且更深层地代表着两个企业或经济组织之间的关系。

因此在评价一场谈判成功与否时，不仅要看谈判各方市场份额的划分、出价的高低、资本及风险的分摊、利润的分配等经济指标，而且还要看谈判后双方人际关系如何，即通过本次谈判，双方的关系是得以维持、还是得以促进和加强、抑或得以破坏。

商务谈判实践告诉我们，一个能够使本企业业务不断扩大的精明谈判人员，他往往将眼光放得很远，而从不计较某场谈判的得失，因为他知道，良好的信誉、融洽的关系是企业得以发展的重要因素，也是商务淡判成功的重要标志。

任何只盯眼前利益，并为自己某场谈判的所得大肆喝彩者，这种喝彩也许是最后一次，至少有可能与本次谈判对手是最后一次，结果是“捡了眼前的芝麻，丢了长远的西瓜”。

三、在谈判中，追求双赢的结果需要什么样的条件？

（15分）

答：

“双赢”谈判强调的是，通过谈判，不仅是要找到最好的方法去满足双方的需要，而是要解决责任和任务的分配，如成本、风险和利润的分配。

“双赢”谈判的结果是，你赢了，但我也没有输。

（一）意识上建立互利互惠的观念赚取利益不是评判谈判的唯一标准。

谈判的目的是达成某种另双方都满意的协议，而不是一个充满硝烟的战场，用唇枪舌剑将对手置于死地。

若谈判方不能在意识上很好的建立“双赢”思想，则谈判易变成“囚徒困境”，最后等待双方都只有失败。

（二）立场上学会换位思考在谈判中要将心比心，互相体谅，让对方容易做出决策，使谈判顺利进行并取得皆大欢喜的结果。

因此，谈判双方在认真思索自己需要和利益的同时应该站在对方的角度考虑一下对方所希望获得的利益。

如果谈判双方在具体问题上可以采取灵活的态度，问题就能迎刃而解。

（三）情绪上注重保持平和保持适当的情绪有利于建立融洽的谈判气氛。

尤其是在激烈的争执中，人们往往认为事关重大而有受到威胁的恐惧感，这种恐惧感会产生愤怒。

所以，当双

四、举例说明你对某次谈判所作的准备。

（10分）

答：

1、了解对方。

主要包括对环境因素的分析（政治、宗教、法律制度、社会习俗等）

2、设计己方。

主要包括确定谈判目标、制定谈判计划、选定谈判小组成员等。

了解己方资料：

对己方经济实力的评价、对己方谈判人员实力进行评价、对项目可行性的分析、对己方贸易目标的定位。

3、决定谈判双方优劣地位及力量的原则和基础。

五、什么是价格评论？

价格评论有哪些技巧？

（10分）

答：

价格解释，是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所做的介绍、说明或解答。

价格解释的原则是：

有理、有利、有节。

其具体技巧主要有：

（1）有问必答。

报价后，对买方提出的疑点和问题，须有问必答，并坦诚、肯定，不可躲躲闪闪、吞吞吐吐。

否则，会给人以不实之感，授人以压价的把柄。

为此，卖方应在报价前，充分掌握各种相关资料、信息，并对买方可能提出的问题进行周密的分析、研究和准备，以通过价格解释表明报价的真实、可信。

（2）不问不答。

不问不答，指买方未问到的问题，一般不必回答。

以免言多语失、“此地无银”，让买方看轻自己，削弱自己在价格谈判中的地位。

（3）避实就虚。

价格解释中，应多强调自己货物、技术、服务等的特点，多谈一些好讲的问题、不成问题的问题。

若买方提出某些不好讲的问题，应尽量避其要害或转移视线，有的问题也可采取“拖”的办法：

先诚恳记下买方的问题，承诺过几天给予答复，过几天人家不找就算了，找来再变通解答。

（4）能言勿书。

价格解释，能用口头解释的，不用文字写；实在要写的，写在黑板上；非要落到纸上的，宜粗不宜细。

这样，会有再解释、修改、否定的退路，从而总可处于主动。

否则，白纸黑字，具体详尽，想再解释、更改，就很被动。

价格解释中，作为买方，其应对策略应当是：

善于提问。

即不论卖方怎样闪烁其词，也要善于提出各种问题，或单刀直入，或迂回侧击，设法把问题引导到卖方有意躲避或买方最为关心之处，迫使卖方解答，以达到买方的目的。

六、在某些公共场所，常见有些人打电话声音很高，有些人声音很低，试以交往空间理论解释之。

（15分）

答：

私人交往空间这是在人际间隔上稍有分寸感，已较少直接的身体接触。

一般的个人交往都江堰市在这个空间之内它有较大的开放性任何朋友和熟人都可以自由地进入这个个空间,但对陌生人来讲,则要视具体情况而定.当一个人在独自思考什么时,陌生人冒冒失失地闯入出境个空间还是会引起他的不满和不安的.

七、商务谈判的开局阶段，宜采用哪些策略。

举例说明之。

（10分）

答：

1、了解对方。

主要包括对环境因素的分析（政治、宗教、法律制度、社会习俗等）

2、设计己方。

主要包括确定谈判目标、制定谈判计划、选定谈判小组成员等。

了解己方资料：

对己方经济实力的评价、对己方谈判人员实力进行评价、对项目可行性的分析、对己方贸易目标的定位。

3、决定谈判双方优劣地位及力量的原则和基础。

八、何谓文化？

文化对谈判成败的影响表现在哪些方面？

（10分）

答：

文化差异主要影响谈判者对谈判利益与优先事项的确定、谈判者的谈判行为、谈判者的语言沟通和非语言沟通。

（一）文化对谈判利益与优先事项的影响。

每一个谈判者都有自己的利益和优先事项，利益决定了谈判立场，优先事项反映谈判者各种利益或立场的相对重要性。

谈判者对其各种利益的权衡与评估以及优先事项的确定，是由其所属文化体系及文化中的各种因素影响的，也就是说，文化影响谈判者利益，从而影响谈判者采取的立场和态度，以及他为什么将某个谈判事项列为优先事项。

（二）文化差异对谈判行为的影响。

谈判者行为与其所属文化背景是相互联系的，文化在总体上对谈判者行为起着制约作用，因此，文化差异或不同文化背景就成为解释不同谈判者行为的依据。

可以说，在某一特定文化范畴中的谈判者，其行为具有一定的可预知性。

一种文化背景下的谈判者的行为——如谈判决策结构的确定，谈判权限大小的形成，谈判策略的实施，谈判策略运用水平和谈判风格的表现等，都会呈现出与该种文化的相互关联性。

第一，文化差异对谈判策略运用的影响。

谈判策略贯穿于谈判的始终。

没有谈判策略，就没有谈判的开展。

而谈判者的策略运用是以所属文化背景为基础的。

例如，中国传统文化的含蓄性，就决定了中国谈判者在谈判场所运用含蓄的策略表达自己的意愿。

第二，文化差异对谈判决策权限大小的影响。

应引起谈判者注意的是，不要和权限小的人谈判，尤其是不要和没有权限的人谈判，应该和拥有相当决策权的人——至少也必须是能够积极影响有关决策的人员谈判。

谈判者的决策权限及其对谈判的影响力取决于文化中的意识形态、政治制度、法律制度和社会规范。

此外，文化中的等级主义文化和平均主义文化对于谈判者的权力构造方式及其对谈判决策权限分配的影响也是不能忽视的。

等级主义文化强调不同的社会地位，社会地位隐含着权力和社会势力。

第三，文化差异对谈判风格的影响。

谈判风格是指谈判者在谈判中所表现出的策略运用方式和作风，主要表现在谈判者在谈判过程中的行为、举止和控制谈判进程的方法、策略、手段上。

谈判风格深受文化的影响。

文化中的价值观念因素决定着谈判者的伦理道德，也影响着谈判者的思维方式和个性行为，从而使不同文化背景的谈判者形成风格迥异的谈判风格。

（三）文化对谈判沟通过程的影响。

谈判沟通是在两种情况下进行的：

一是在同文化背景下进行沟通，一是在跨文化背景下沟通。

同文化的谈判双方，不存在由于文化差异而导致的相互间信息沟通的障碍。

在跨文化谈判中，文化差异对谈判沟通的影响是复杂的。

九、你认为一个好的谈判者的特质有哪些？

（10分）

答：

成功谈判者应具备的心理素质

一、崇高的事业心、责任感

崇高的事业心和责任感是指谈判者要以极大的热情和全部的精力投人到谈判活动中，以对自己工作高度负责的态度抱定必胜的信念去进行谈判活动。

只有这样，才会有勇有谋，百折不挠，达到目标；才能虚怀若谷，大智若愚，取得成功。

试问，一个根本不愿意进行谈判，对集体和国家都没有责任心的人，代表集体去进行谈判，他会全力以赴吗？

会取得成功吗？

不会的。

再有，一个抱着个人目的代表集体去谈判的人，他会为集体的需要据理力争吗？

他会使集体需要获得最大程度的满足吗？

不会的。

只有具有崇高事业心和强烈责任感的谈判者，才会以科学严谨、认真负责、求实创新的态度，本着对自己负责、对别人负责、对集体负责的原则，克服一切困难，顺利完成谈判任务。

二、坚韧不拔的意志

商务谈判不仅是一种智力、技能和实力的比试，更是一场意志、耐性和毅力的较量。

有一些重大艰难的谈判，往往不是一轮、两轮就能完成的。

对谈判者而言，如果缺乏应有的意志和耐心，是很难在谈判中成功的。

意志和耐心不仅是谈判者应具备的心理素质，也是进行谈判的一种方法和技巧。

著名的戴维营和平协议就是一个由于耐心持久而促成的成功谈判的一个经典案例。

这个谈判的成功，应归功于卡特的耐心和意志。

卡特总统是一位富于伦理道德的正派人，他最大的特点就是持久和耐心。

有人曾评论说，如果你同他一起待上10分钟，你就像服了一副镇静剂一样。

为了促成埃及和以色列的和平谈判，卡特精心地将谈判地点选择在戴维营，那是一个没有时髦男女出没，甚至普通人也不去的地方。

尽管那里环境幽静、风景优美、生活设施配套完善，但卡特总统仅为14人安排了两辆自行车的娱乐设备。

晚上休息，住宿的人可以任选三部乏味的电影中的任何一部看。

住到第六天，每个人都把这些电影看过两次了，他们厌烦得近乎发疯。

但是每天早上8点钟，萨达特和贝京都会准时听到卡特的敲门声和那句熟悉的单调话语，“你好，我是卡特，再把那个乏味的题目讨论上一天吧。

”正是由于卡特总统的耐心、坚韧不拔、毫不动摇，到第13天，萨达特和贝京都忍耐不住了，再也不想为谈判中的一些问题争论不休了，这就有了著名的戴维营和平协议。

三、以礼待人的谈判诚意和态度

谈判的目的是为了较好地满足谈判双方的需要，是一种交际、一种合作，谈判双方能否互相交往、信任、取得合作，这还取决于谈判双方在整个活动中的诚意和态度。

谈判作为一种交往活动是人类自尊需要的满足，要得到别人的尊重，前提是要尊重别人。

谦虚恭让的谈判风格、优雅得体的举止和豁达宽广的胸怀是一位成功谈判者所必需的。

在谈判过程中以诚意感动对方，可以使谈判双方互相信任，建立良好的交往关系，有利于谈判的顺利进行。

谈判桌上谦和的态度和化敌为友的含蓄委婉，比任何场合的交谈都更为重要。

例如，人挨着谈判桌，摆出一副真诚的姿态，脸上露出淡淡的笑意，对方发言时总是显出认真倾听的样子，常常是很讨人喜欢的。

“是呀，但是……”；“我理解你的处境，但是……”；“我完全明白你的意思，也赞同你的意见，但是……”这些话既表示了对对方的尊重、理解、同情，同时又赢得了“但是”以后所包含的内容，使谈判向成功又迈进了一步。

四、良好的心理调控能力

要完成伟大的事业没有激情是不行的。

但在激情下面，限制我们激情所激发的行动是那种广泛、不受个人情感影响的观察。

谈判是一种高智能的斗智比谋的竞赛活动，感情用事会给谈判造成很大的不利影响。

一名成功的谈判者，应具有良好的心理调控能力，在遭受心理挫折时，善于作自我调节、临危不乱、受挫不惊，在整个谈判过程中始终保持清醒、冷静的头脑，保持灵敏的反应能力、较强的思辨性和准确的语言表达，使自己的作用和潜能得以充分发挥，从而促成谈判的成功。

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