XXXX开盘方案.docx

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XXXX开盘方案开盘方案XXXX开盘方案百扬置业2011年9月前言对于任何一个房地产项目，开盘的成功与否直接决定了楼盘将来的销售走势，所以，无论作为开发公司与代理公司都应高度重视，从宏观到细节，一切都应围绕“开盘”成功进行开展，需全力配合。

XXXX项目情况较为特殊，在沉寂多年后重新“入市”，虽然前期口碑较差，但通过百扬置业“入场”近两年来，各种形式与手段并重的营销工作，不仅提升了项目整体形象，更为项目积累了大量忠诚有效的客户，这为项目实现顺利销售打下了坚实的基础。

因此，百扬置业根据项目时间节点、客户储备情况等重要因素，明确目标，强调可操作性，制定了本方案，并将此次“开盘”作为近两年来策划、推广工作成果的检验。

目录一.开盘目标二.开盘时间三.开盘形式四成交形式五.开盘定价六.开盘优惠七.开盘推广八.执行方案一、制定开盘目标明确的“开盘”目标是整个方案的核心所在，只有明确开盘的目标，才能以此为依据确定我们工作的重点及努力方向。

1、目标说明：

开盘目标一般是指项目开盘期的成交套数、成交比例，以及项目自身在形象建立及市场口碑需要达到的影响。

2、制定因素：

一般来说制定开盘目标需依据如下因素1）公司年度销售指标2）客户储备情况3）首次开盘要达到轰动的市场效应4）项目发展规模及周期。

3、项目实际情况：

1）项目目前可售房源为高层A及B区少量叠加产品，共计房源80余套。

2）我司曾于2010年进行“VIP卡认筹活动”，当时VIP卡实际认购客户约达120组，现已有部分客户退卡，但尚有约50组客户持有VIP卡。

3）南部城区近期新开房源较多，新江南、翰林府第均有大量新开房源推出，项目竞争比较激烈。

4）前期尽管客户资源储备较为充足，但由于“蓄水”期过长，造成大量客户流失。

5）此次开盘担负为项目回笼部分资金的重要任务。

6）此次开盘具有项目重新“入市”，提升项目形象的重要目的。

7）将产品进行细化，充分考虑到高层产品的去化难度较大，认为此次开盘应把重点定位促进高层A产品去化。

8）尚有部分购房手续未办理齐全，严重影响客户信心。

9）部分历史遗留原因，造成项目社会纠纷较多，不安定因素客观存在。

4、XXXX开盘目标：

百扬置业依据项目实际情况，结合现已拟定的开盘时间，认为本次开盘除保证房源顺利去化，迅速为开发公司回笼资金的同时，保证开盘期间平稳安定，项目口碑认可度高是为本次项目开盘最重要的目标。

二、拟定开盘时间：

在开盘目标已经明确的情况下，就必须及早确定开盘时间，便于各项工作的及时开展及准备。

1、时间说明开盘的具体时间应根据开盘目标的实现来制定，有可能为一天、有可能为几天（一个周期）。

2、确定因素1）具备开盘三大基础条件：

政府销售许可文件的取得良好的前期推广充分的客户储备2）项目卖场条件具备时间3）策略性避开主要竞争者及国家宏观调控4）便于客户到场5）天气因素3、项目实际情况1）客户储备有一定数量，但经过较长时间等待，忠诚度严重不足。

2）过往VIP卡客户认购意向尚未得知，客户忠诚度缺乏了解。

3）开盘前期媒体推广方案尚未开始执行，围绕开盘所需各种销售道具、宣传道具均未开始设计制作，时间较为紧迫。

4）需在短期内进行“密集轰炸吸引眼球”的宣传推广，造成社会轰动效应，增加售楼现场来人、来电量。

4）为了实现本次开盘房源去化最大化，百扬建议将开盘周期延长，配合路演、礼品赠送、特价房源、大幅优惠等活动以达成此目标。

4、XXXX项目开盘时间拟定百扬置业经过缜密考虑及讨论，结合项目实际情况，一切以实现开盘目标出发，拟定本次开盘时间为2011年10月1日2010年10月7日（国庆节期间）。

三、确定开盘形式1、选择开盘选房方式的基本原则：

1）成交客户最大化2）营造热烈有序氛围以利于成交3）具体开盘方式对有效客户数量的要求4）关注客户感受（不同档次楼盘目标客户的消费习惯）常用的开盘选房方式有排队、抽签、诚意金顺序法等，不同的开盘方式有不同的适用条件和开盘流程，详见下表：

多种开盘销售方式比较表销售方式基本作法储备方式适用条件注意事项摇号选房开盘现场通过公开摇号（抽签）确定客户购房顺序，按顺序让客户进场选房。

不排序认筹比较适用于认筹客户数量较多的情况，客户数量与推盘数量之比一般不低于1.5避免过多客户不到场而出现冷场的局面；注意整个操作的公正性与透明度。

分组摇号选房将认筹客户预先分组，每组控制在8-12人，开盘现场通过公开摇号（抽签）确定各组别入场的先后顺序，同组内客户按交筹的先后顺序选房。

不排序认筹适宜客户诚意度非常高；供应需求数量都很大。

注意整个操作过程的公正性与透明度；要清楚告知客户选房的具体流程。

排队（按到场顺序选房）预先告知客户开始选房的具体时间，按客户到场的先后顺序进行选房。

不排序认筹忠诚客户较多，容易在卖场形成人龙；对外说法要明确是客户自愿行为，我方之前没有预计到；客户心理不抵触此类方式；由于客户比较辛苦，在观望市场及高端项目要慎用.注意在现场为客户提供便利服务，避免客户出现抱怨，相互之间发生纠纷。

按认筹顺序选房在规定的开盘时间内，按客户认购筹码的先后顺序进行选房。

排序不选房认筹客户比较理性；认筹客户数量推盘数量.注意通过房源推介鼓励后期客户交筹；注意开盘现场的气氛营造，刺激客户集中成交。

按筹码对应房号认购（一对一）客户认购的筹码与推出房源一一对应，开盘时客户只能选购筹码所对应的房号。

排序选房认筹（一对一）需求供应高端市场较适合与客户的沟通置关重要，要保证客户对房源信息的充分消化；由于认筹时已进入实质性的房源推介阶段，要保证认筹单位的高成交率；开盘单位定价要与客户需求比较吻合，避免客户流失。

按筹码对应房号认购（多对一）开盘推出的单个房源与多个客户认购筹码（控制在5个以内）相对应，开盘时根据抽签确定客户购房顺序，客户只能选购筹码所对应的房号。

排序选房认筹（多对一）客户对房源品质有较高要求，需要进行房源推介，适当分流；对客户需求判断没有充分把握，需要与客户沟通，保证客户对房源信息充分消化；由于认筹时已进入实质性的房源推介阶段，要保证保证推出房源的高成交率；需求供应认筹单位的高成交率；注意整个操作过程的公正性与透明度；有意向认筹，尽快成交，开盘集中签约客户认筹时在开盘推售范围内选定意向单位，在取得销售许可后尽快分别成交，开盘时集中签约。

排序选房认筹（松散）需求供应高端市场较适合客户认购筹码与意向单位对应，没有强制性，一个筹码可能对应13个意向单位；尽快分别成交主要防止客户出现流失，减少不必要的集中储客时间；开盘集中签约形式非常重要，关键要提升人气，扩大影响力。

注：

在摇号选房、分组摇号选房、按认筹顺序选房及按筹码对应房号选房（多对一）的销售方式中，为了有效的避免由于客户未到场而造成的现场跳空现象，从而影响现场客户的购房信心，一般会安排到场客户预先进行换筹，在对有效客户进行梳理后，再按原定的销售方式进行选房。

2、项目实际情况1）通过前期充分准备，开盘期间客户会大量到场。

2）售楼处案场空间较小，不利于大量人群聚集。

3）开盘期间会有大量闲杂人员聚集到场，易造成混乱。

4）由于对客户认购意向缺乏了解（尤其是新来客户），需加以时间进行引导，增加了客户在案场的滞留时间，降低了去化速度。

5）在促成房源去化的基础上，保证开盘期间售楼现场气氛安定和谐是重要目标。

6）开盘首日应先安排老客户（包含过往VIP卡客户）进行选房认购，一方面可保证较高成交率，另一方面保证开盘稳定。

3、XXXX项目开盘形式确定：

百扬置业根据项目实际情况，拟定本次开盘形式为客户排队领号选房。

（此形式只安排在10月1日当天，10月2日起至10月7日，剩余房源全部推出，以“先付先得”的形式公开面向全社会进行发售。

）安排说明：

1）分流案场来人量，保证各部门人员工作效率提高，避免混乱局面，保证开盘顺利。

2）保证销售人员有充分时间对新来客户进行引导，促成其成交。

3）根据这样的安排，可保证开盘首日房源去化率达到最大，并将成交点延续到整个开盘期。

4）给客户多次选择的机会，避免当日未成交客户即作废的情况，提高客户成交率。

5）造成案场持续热销局面，形成轰动效应。

注：

过往VIP客户只享受卡优惠权，不享受优先选房权。

四、成交形式在开盘形式已经确定的情况下，须制定明确的成交形式。

1、成交形式说明：

1）一般而言客户交付房款并签定商品房买卖合同才构成实际成交，但从实际操作来看，选房当天付清房款不太可能实现。

2）充分考虑到现场客户数量、提高工作人员效率、加快成交比率的各项情况，往往采取收取大定金的方式。

2、项目实际情况：

1）本次项目所推出高层A销证取得情况尚不明朗，合同网上录入工作暂不能进行。

2）本次开盘需最大限度为开发公司回笼部分资金。

3）受国家政策影响，各银行紧缩贷款力度，贷款门槛较高。

3、XXXX项目开盘成交形式百扬置业充分考虑各方面状况，在保证成交最大化同时以最大限度回笼资金为目标，拟定本次开盘成交形式为客户交纳所选房源总价的50%做为认购定金，并签署XXXX购房认购协议书。

五、开盘定价开盘定价包括开盘均价及各单位具体价格的制定。

通常情况下是先定开盘均价，再根据价格系数制定各单位的具体价格。

开盘定价是在综合考虑市场、成本、经营目标三个因素的基础上确定的。

1、定价办法:

1）运用市场比较法初定均价2）在初定均价的基础上，确定不同阶段对外放价的范围。

对外放价要遵循聚焦原则，即“逐步缩小放价范围，逼近客户心理价位上限”。

对于新开楼盘，开盘前至少要经过三次放价过程。

前期推广阶段。

在初定均价的基础上，视情况上、下各浮动一定量作为对外放价范围。

一般情况下，此阶段的价格范围较大，且上限应高于实际开盘均价。

认筹储客阶段。

在前期推广阶段放价范围的基础上，根据认筹情况和客户对价格的反应，认筹期逐步缩小放价范围；认筹期末对外公布“竖向”均价范围并根据客户反应进行调整。

开盘前。

在竖向均价范围的基础上，对外公布各单位单价范围，并根据客户反应进行调整。

3）在各单位单价范围的基础上，调整得出具体价目表，并计算出开盘均价。

2、具体价目表的确定办法：

1）市场比较法初定均价2）实地踏勘编制价格系数3）通过模拟销控和客户心理价位分析，调整价格系数和均价4）根据调整后的系数和均价，确定具体价目表3、项目实际情况：

1）项目前期口碑较差，历史遗留问题较多，本次开盘价格制定，应以顺利入市，提高市场占有率为主，体现利润在次。

2）南部城区相类似项目高层A房源产品类型较多，如新江南、翰林府第等，总体价格水平不高。

3）项目暂无多层产品推出，过往认筹客户大多为销售人员通过努力从多层意向引导到高层产品中来。

4）由于项目等待时间较长，对大部分客户心理价位认识不足。

4、沃德项目定价方案：

百扬置业根据科学的定价方法，结合项目实际情况，拟定开盘均价为3300元/平方。

（高层A）六、开盘优惠策略:

开盘优惠是房地产项目提高开盘成交率的有效“促销”手段，但需在促进成交的同时保证销售利益。

1、项目实际情况1）本次开盘是项目沉寂多年后重新“入市”。

2）本地市场各楼盘在开盘时往往优惠幅度较大，加上近期房价上涨，各楼盘为促进成交，纷纷加大优惠力度。

3）本地市场对高层产品认可度较差，在推广高层产品时，各楼盘多采取“低价策略”。

4）项目剩余50余组持VIP卡客户，由于等待时间较长，心理落差较大。

5）考虑到新增成交难度较大，必须在开盘采取较为吸引眼球的优惠方式，造成轰动效应，促进成交。

2、XXXX开盘优惠策略百扬置业一切以促进开盘期间成交为目标，充分考虑客户心理，制定如下各开盘优惠策略：

1）常规优惠：

10月1日-10月7日，购房成交客户A:

首付达50%优惠5000元/套；B:

首付达60%优惠7000元/套；C:

首付达70%优惠9000元/套；D:

首付达80%优惠15000元/套；E:

一次性付款优惠20000元/套;注：

常规优惠制定策略为“层层推进步步吸引”，最大限度调动客户的付款积极性，为开发公司牟求资金回笼最大化及房贷办理顺利性。

2）持卡优惠：

仅限10月1日当天，过往VIP卡客户持有客户认购成交，除享有开盘期常规优惠以外，原有VIP卡“2000抵5000”优惠可进行累积。

注：

一方面可对VIP卡持有客户进行安抚，另一方面促进成交；如持卡客户未成功购房，统一安排开盘期过后进行退卡，需对客户说明准确退卡日期。

3）特价房策略：

10月1日至10月7日期间，在高层A中选取10套房源，以较低于其它房源价格制定统一价格，作为“特价房”进行促销。

注：

此模式可造成轰动效应，引发客户抢购，在开盘期带动其余房源销售；但特价房仅享有一次性付款优惠，不享受其它任何优惠。

3、XXXX开盘优惠执行办法：

1）优惠时间：

客户凭认购协议书交纳剩余房款及购房杂费时进行免除。

2）优惠形式：

客户凭认购协议书交纳剩余房款及购房杂费时，须持有XXXX购房明细表,其中优惠说明部分需根据客户实际情况由销售人员详细填写，销售经理及公司会计两次审核把关后确认优惠后缴款。

七、开盘推广方案：

一次成功开盘需要各项工作的充分准备，其中，推广工作的成功与否直接决定了项目开盘的成败，因此，行至有效、针对性强的推广方案制定与实施，是我们开盘成功与否的关键所在。

1、方案说明：

1）开盘推广包含开盘前推广、开盘中推广及开盘后推广，是一个延续的过程，就本项目而言，开盘前推广侧重于扩大认筹客户量，为开盘成交打下客户基础；开盘中推广强调现场气氛渲染，对客户形成心理冲击，促进现场成交；开盘后推广多为延续开盘良好形象，形成社会口碑，竖立项目优良形象。

2）推广工作包含：

媒体推广、销售及宣传道具准备及制作、开盘活动拟定及实施。

2、项目实际情况：

1）项目过往形象较差，百扬置业通过近两年努力工作及各项推广活动的开展，在现阶段已形成了较好的市场形象。

2）现离开盘时间仅余一周时间，时间紧迫。

3）过往客户意向不明朗，新来客户量少。

4）本次开盘目标明确，最大限度在开盘期间促进成交。

3、XXXX项目开盘推广方案：

1）媒体推广方案。

（详见“XXXX开盘媒体推广方案”）2）销售道具及宣传道具准备。

（详见“XXXX开盘媒体推广方案”）3）XXXX开盘礼品赠送方案：

百扬置业一切以开盘期间促进成交为目标，拟定10月1日至10月7日开盘期进行“买房就送电动车”活动，在售楼现场摆放品牌电动车样品，刺激客户眼球，造成轰动效应。

（详见XXXX购房礼品赠送方案。

八、开盘执行方案制定了完善方案仅是保证开盘成功的基础，需要开发公司及代理公司所有工作人员努力工作、紧密配合，充分准备、认真执行。

1、制定说明：

1）执行方案需分工到位，责、权清晰。

2）执行方案需具备可操作性、可完成性。

3）执行方案需有明确的时间节点，以便及把握进度。

2、项目实际情况：

1）前期有部分历史遗留问题函待解决。

2）高层A各项证件取得情况不明朗。

3）按拟定开盘日期10月1日，准备期不足8天。

3、XXXX开盘执行方案A金厦置业开盘前1）完成前期有问题客户心理疏导工作，避免其开盘期间至现场闹事。

（9月30日前）2）完成高层A各项证件申领工作，配合代理公司制作“五证板”。

（9月30日前）3）配合代理公司完成各项销售资料准备工作，及时按照代理公司要求提供各项图纸、数据等资料。

（9月25日前）4）提前联系商家，准备开盘所需礼品。

（9月25日前）5）提前安排好财务、安保等人员，配合代理公司进行实战演练。

（9月30日）开盘中（10月1日10月7日）1）为开盘提供财务、安保、工程部人员。

2）需有主要负责人员在场，协助代理公司处理各种突发状况。

开盘后（10月8日起）1）需配合代理公司完成各种方案制定工作。

2）需根据客户成交情况，配合代理公司进行各项推广活动。

B百扬置业开盘前：

a.销售1）最大限度回访过往客户，进行多轮过滤，将首日开盘到场客户数量进行确认，便于对客户进行引导及控制。

（9月30日前）2）完成老客户房源意向确定工作，并及时上报。

（9月30日前）3）于开盘前一天进行实战演练。

（9月30日）b.策划1）完成开盘前媒体推广活动（9月30日前）2）完成各项宣传道具及销售道具准备工作。

（9月29日前）3）完成开盘所需礼品制作及准备工作。

（9月29日前）4）制定活动当日流程安排及现场使用物料清单。

（9月25日）5）协调公司各部门召开开盘准备会。

（9月23日）6）协调公司各部门召开开盘动员会。

（9月29日）开盘中（10月1日-10月7日）a.销售1）按流程带领客户选房、付款，一切以提高成交率及成交速度为目标。

2）每天客户接待后，及时开会总结当日工作得失，根据实际情况制定相应调整方案。

3）及时反馈客户各种信息，以便其它部门配合协调。

b.策划1）全力配合销售人员工作，及时做好各宣传资料及销售资料准备工作。

2）协调各部门工作，及时串联现场各部门工作，配合领导做好现场突发状况处理。

3）及时与演出公司联系，并配合开发公司联系商家，保证10月1日演出与抽奖活动圆满举行。

4）根据成交情况，及时制定促销、提价等方案。

开盘后（10月8日起）开盘过后，销售与策划工作均需围绕此次开盘结果展开，及时总结、分析，为项目整体销售选择正确的方向。

本次开盘时间紧迫，难度较大，希开发公司与销售公司全力配合，保证本次开盘成功！