中国葛洲坝集团国际工程承包投标策略研究 2.docx

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中国葛洲坝集团国际工程承包投标策略研究中国葛洲坝集团国际工程承包投标策略研究2目目录录摘要及关键词11.绪论31.1研究背景31.2研究的目的和意义31.3国内外的研究动态31.3.1.国内研究现状31.3.2.国外研究现状32.中国葛洲坝集团国际工程承包投标现状32.1国际工程承包市场投标现状分析32.1.1国际工程承包市场的新特点32.1.2国际工程承包市场发展趋势32.2中国葛洲坝集团国际工程承包投标现状分析32.2.1葛洲坝集团简介32.2.2葛洲坝集团国际工程承包投标PEST分析33.中国葛洲坝集团国际工程承包投标存在的问题33.1带资投标能力弱33.2投标人才缺乏33.3投标决策失误率高33.4缺乏报价技巧34.中国葛洲坝集团投标的策略34.1采用BT融资模式34.2招纳复合型人才34.3投标决策主观客观因素分析34.4建立科学的投标报价系统34.5建立国际工程承包企业行业联盟35.非洲安哥拉马萨水厂项目投标实证分析35.1工程项目概况35.2成功经验总结3结论3参考文献3致谢3中国葛洲坝集团国际工程承包投标策略研究以非洲安哥拉马萨尔水厂项目为例摘要：

伴随着中国1978年以来的改革开放战略的不断深入发展，而且在加入世界贸易组织之后，中国面临着全新的发展机遇。

对于国家的工程承包企业来言，更加拓展了其业务经营的范围，使得其可以参与到国际工程承包市场之中，国内的工程承包企业也有了更多承包国际工程项目的机会。

对于工程项目企业来说，投标是其综合实力的体现，是其获得长远发展的基础和前提。

本文以中国葛洲坝集团为研究对象，分析中国葛洲坝集团工程项目承包投标的现状，根据其现状分析的实际情况，找出中国葛洲坝集团工程项目投标所存在的问题，分析问题之后对其投标策略进行优化完善，并结合实际案例分析证明优化后的投标策略，从而为中国葛洲坝集团工程承包投标成功率的提升奠定理论基础，提高其在国际工程承包项目之中的市场份额。

关键词：

国际工程；投标策略；工程承包CGGCinternationalengineeringcontractingbiddingstrategyresearch-toAngolamarcalwaterworksprojectasanexampleAbstract：

WithChinasince1978,thedeepeningofthereformandopening-upstrategydevelopment,andafterjoiningtheworldtradeorganization,Chinaisfacedwithnewopportunitiesfordevelopment.Fornationalengineeringcontractingenterpriseoffersmoreexpandthescopeofitsbusinessoperation,makesitcanparticipateintheinternationalprojectcontractingmarket,thedomesticengineeringcontractingenterpriseshavemoreopportunitiesforinternationalprojectcontractingprojects.Forenterpriseprojectbiddingisareflectionofitscomprehensivestrength,isthebasisandpremiseoftheirlong-termdevelopment.ThispapertakesChinagezhoubagroupastheresearchobject,analyzesthepresentsituationofChinagezhoubagroupprojectcontractingbidding,accordingtoitsstatusquoanalysisoftheactualsituationofChinagezhoubagroupexistingproblemsintheprojectbidding,analyzeproblemsafterthebiddingstrategyoptimization,andcombinedwiththeactualcaseanalysisshowsthattheoptimizedbiddingstrategy,thusforChinagezhoubagroupprojectcontractingbiddingsuccessrateofascensiontolaythetheoreticalfoundation,improveitsmarketshareintheinternationalengineeringcontractingproject.Keywords:

Internationalengineering;Biddingstrategy;Engineeringcontracting1.绪论绪论1.1研究背景研究背景自从上个世纪80年代开始，我们国家的国际工程承包业开始发展起来。

近三十年以来，国家的对外开放程度不断加大，我们国家的国际工程承包行业开始呈现良好的发展势头。

国家的“走出去”战略的引导，我们国家实力雄厚的所有制企业开始大踏步走出国门，开始在国际市场上抢占市场份额，中国的工程承包企业在海外承接了诸多的工程项目，成为国际工程承包行业的重要力量。

即使中国的国际承包行业已经形成了一定的发展规模，而且增长速度是非常稳定，参与国际工程项目的机会也与日俱增，但是国际工程项目市场的竞争愈加激烈，我们国家的工程项目承包行业依旧面临着非常大的挑战。

在工程项目承包业务之中，能否承揽业务最关键的一个环节就是投标环节，投标策略的运用与选择，对工程项目的承包有着非常重要的意义。

1.2研究的目的和意义研究的目的和意义中国经济自改革开放以来，快速稳步增长，国内的建筑行业开始“出海”，不断地扩大在海外的市场份额，同时也带动了国家的建筑相关的各行业的同步输出，诸如施工机械设备、成套机电设备、资金以及劳务等。

葛洲坝集团在国内是规模较大的国有建筑企业，作为国有企业有责任和义务打破格局，寻找新的发展机会，塑造强大的国际品牌和形象。

同时，随着我国市场经济制度的建立以及深入发展，国内的建筑市场上逐渐出现了一种建设项目招标的制度和规则，对于目前的葛洲坝集团来言，将近所有的工程项目都是通过投标竞价的方式来取得的；不仅如此，加入世贸组织之后，国外的建筑企业也开始渗入中国市场，从而对集团市场稀释。

本文通过对葛洲坝集团国际工程承包投标策略进行分析和研究，找出其投标与中标的客观规律，以其在非洲的安哥拉马萨尔水厂项目作为实例分析，从而实现提高其在国际项目承包过程中的中标率，提升其国际竞争力，对其长远发展具有重要的意义。

1.3国内外的研究动态国内外的研究动态1.3.1.国内研究现状国内研究现状模糊数学法。

模糊数学法就是将投标报价的过程转化为数学模型来进行分析、量化和测算。

模糊优先比、模糊矩阵、模糊贴近度等模糊数学中的概念和应用在投标报价决策的量化过程中都得到了广泛的应用。

主成份分析法。

这种方法的分析过程是，根据项目的实际情况确定影响投标决策的各评价指标，选出最佳因子，然后通过数学变换求出这些指标的“量值关系权”和“相对重要权”，进一步求出综合权，并据此得出各指标得分评价指数和因子集合的综合评价指数，然后根据事先确定的指数级别或者以往的经验指数对工程投标进行决策。

1.3.2.国外研究现状国外研究现状效用理论模型法。

在经济学消费者的眼中，效用是指消费者从消费某种东西时从中获得的满足程度。

在投标报价决策中，决策者要对许多判别标准进行评判，以作出有利决策，大部分评判是由决策者根据自己的经验、知识和技能等主观作出的。

而根据应用效用理论，建立简化的直线型效用函数方法，有助于判断指标的量化处理，它能适应不同投标决策者对判别标准之间权重的不同分配以及对于风险的不同的认识。

因此，我们可以将其应用于国际工程投标报价的决策中。

净现值法。

净现值法对工程项目在整个投标以及项目运作期间，招标方即业主分期向承包商支付的合同工程款，与同期工程项目运作成本的差值，按照设定好的折现率折合到同一时间点上，然后求出这些差值的和即净现值，再通过对净现值的分析和投标总目标决定该项目的取舍。

2.中国葛洲坝集团国际工程承包投标现状中国葛洲坝集团国际工程承包投标现状2.1国际工程承包市场投标现状分析国际工程承包市场投标现状分析2.1.1国际工程承包市场的新特点国际工程承包市场的新特点自20世纪80年代初至今，由于各国承包商数量的不断增加和各国因出现不同程度的经济困难所导致的法宝数量的减少，以及各国对本国承包市场保护的加强，国际工程承包市场出现了以下特点：

1，竞争激烈，利润下降。

2，承包商对国内市场的依靠加强。

3，市场保护措施日益加强。

4，带资投标，延期付款和实物交付的做法日益普遍。

5，承包项目由劳动密集型向技术密集型转化。

工程总承包是国际工程企业项目管理的主流模式，根据美国设计建筑学会的统计，国际设计施工总承包的比例在2005年就已经达到45%，国际主要的工程企业都大量采用了这种模式，目前有近一半的工程采用工程总承包的方式建造。

随着工程承包行业的发展，国际工程承包衍生出了多种国际工程管理的基本模式，包括：

设计-招标-建造模式（Design-Bid-Build,DBB）、建设-管理模式（ConstructionManagement,CM）、设计-管理模式（Design-Manage,DM）、设计-建造总承包模式（Design-Build,DB）、设计采购施工交钥匙模式（EPCTurnkey）以及项目管理模式（ProjectManagementContractor,PMC）等方式。

2.1.2国际工程承包市场发展趋势国际工程承包市场发展趋势受国际经济和政治环境变化的影响，国际工程承包行业呈现出新的发展趋势:

科技革命与标准化。

建筑业及其相关产业的科技开发投入加大，科技含量成为国际竞争的新杠杆。

同时，信息技术的广泛应用使工程管理技术日益提高，国际服务贸易的标准化对工程承包商的资质和服务质量标准要求，将成为市场准入新的技术壁垒。

产业分工体系深化。

欧美国家建筑企业基本上控制了高科技含量的制高点;日本基本控制了建筑工程相关设备供应的主动权;韩国、土耳其等早期进入国际工程承包市场的发展中国家，在大型项目总承包已经占据优势的基础上，正向技术含量高的项目设计和咨询方面发展。

对承包商要求更高，承包方式多样性、灵活性增加。

当今国际工程承包市场对单一工程施工的要求趋于减少，客户更多要求承包商提供工程项目的“一揽子”解决方案，承包方式呈现多样性。

如EPC（设计一采购一建设）、BOT（建设一运营一转让）、DDB（开发-设计一建设）、DBFM（设计一建设一设施经营）、PDBFM（融资一采购一设计一建设一设施经营）等方式出现从而对承包商的规模、技术水平、管理水平、融资能力和应变能力等都提出了更高要求。

国际上的大项目更是倾向于共同开发，共担风险，共享利润。

美国最大的工程承包公司贝克特尔50%的工程都属于这种情况。

对技术创新要求不断提高。

是高附加值的工程项目越来越多，如石化、冶金、电力、通信及环保等项目不断增多;是新材料、新工艺、新方法层出不穷，使传统的建筑项目的科技含量迅速增加，从而要求承包商在科技开发、专业技术、新技术应用方面有更多的创新能力;技术创新能力的大小，直接决定着国际承包商的竞争能力。

如名列全球最大的225家承包公司前列的ABB称雄世界承包工程市场，主要是由于他们时刻瞄准技术含量高的工程项目，不断加强新技术的开发与投资，在许多行业拥有专利技术和专有技术。

日本清水公司则提出了“技术的清水”，力图在技术领域保持优势。

国际工程承包市场竞争激烈。

近年来，尽管国际工程承包市场不断扩大，但买方市场的格局并没有改变，相反由于新的承包公司不断加入，从而使该市场竞争更为激烈。

此外，不少国家采取的较为严格的控制外籍劳务的进入，规定外国公司必须委托本国公司代理、雇佣一定比例的本国工人、只能与当地公司联合投标等措施，具有浓厚的保护主义色彩，在一定程度上加剧了竞争、削弱了中国公司的比较优势。

为提高竞争能力，一些国际承包商也根据自身的业务发展需要进行并购或联合，如法国韦温迪公司以66亿美元兼并美国菲尔特公司，组建了全球最大的水处理公司，使其水处理业务收入成倍增长，达到120亿美元。

当前国际承包市场需求总额十分巨大，但其中大部分是专业性很强、技术含量高、建设难度大的大型或特大型项目，业主常常采用EPC,DBT.PMC等总承包方式和BOT方式。

我国多数对外承包商对此只能望洋兴叹。

所以，相对于我国对外承包企业的庞大的数量、相对优势的竞争力而言，国际承包市场的总需求是非常有限的。

2.2中国葛洲坝集团国际工程承包投标现状分析中国葛洲坝集团国际工程承包投标现状分析2.2.1葛洲坝集团简介葛洲坝集团简介中国葛洲坝集团有限公司（英文简称：

CGGC）总部位于湖北武汉，以建筑工程及相关工程技术研究、勘测、设计、服务，水电投资建设与经营，房地产开发经营为主业，是隶属于国务院国资委的国有大型企业（又称中央企业），是实行国家计划单列的国家首批56家大型试点企业集团之一，享有省级对外工程承包权和进出口贸易权，拥有国家特批的企业财务公司，是国家创新型试点企业。

集团公司成员企业拥有水利水电工程总承包特级资质在内的各类高等级资质70余个，主要从事水利、水电、火电、核电、公路、铁路、市政、工业与民用建筑、机场、港口等工程项目的承包施工和国内外投融资、对外贸易等业务。

集团公司在大型水电项目整体施工组织方面具有强大的综合实力；在机电安装、基础处理、供配电工程等专业施工领域拥有多项核心技术，具有较强实力。

公司的三大主业是：

建筑工程及相关工程技术研究勘察设计及服务、水电投资建设与经营、房地产开发经营。

集团公司注册资本金为34.8亿元，2008年实现营业收入196.71亿元，位居2009年中国建筑500强第10位；实现利润9.17亿元。

截止2009年一季度，集团公司总资产364.2亿，拥有职工近40000人，其中各类专业技术人才14000余人，各类施工设备4万余台（套）。

具有年土石方挖填1.5亿立方米、混凝土浇筑1500万立方米、金属结构制造安装16万吨、装机总容量900万千瓦、工业炸药生产17.5万吨、水泥生产2000万吨等综合能力。

公司拥有国家级企业技术中心和博士后科研工作站，取得包括国家科技进步特等奖在内的重大科技成果900多项，多次荣获国家优质工程金质奖。

2.2.2葛洲坝集团国际工程承葛洲坝集团国际工程承包投标包投标PEST分析分析（P、E、S、T各项分析时请结合各项分析时请结合葛洲坝集团和投标）葛洲坝集团和投标）首先，中资公司在部分国家和地区具有区域优势，如东南亚、除印度外的南亚、中东非洲，葛洲坝集团在国际市场上毫无疑问承袭这些优势。

其次，核心产业具备较强的竞争能力。

葛洲坝集团在水利水电工程施工方面专业优势明显，技术实力比较优势明显，大型水利水电工程的组织管理能力强，员工的政治素质高，能吃苦耐劳，加之我国的施工设备起点高、进步很快，性价比极高，所以综合成本比较优势明显。

此外，葛洲坝集团还具有政策优势。

内部资源和能力的过剩，增强了企业对外扩张的动力，千方百计通过对外承包工程使企业内部的各种资源在全球范围进行更广泛的有效配置。

最后，相比发展中国家的竞争对手，葛洲坝集团在资金方面具有一定的优势。

图1.PEST分析图对于葛洲坝集团国际工程承包投标来言，PEST分析如下：

P,指的是政治法律环境。

近年来，国家建设部按照建筑法和行政许可法的规定，对从事建筑活动的企业个人执业资格管理制度进行了逐步完善。

特别是从2005年以来，建设部起草和修订完成了勘察设计、建筑施工、建设监理、招标代理机构，以及注册监理工程师、注册建造师等企业及个人执业资质（资格）管理规定，下放了一部分企业资质审批权限，规范了审批行为，提高了审批效率。

为适应发展和改革的需要，我国还完成了相关企业资质标准的修订，并按照我国加入WTO承诺，完善有关法规，建立了统一的内外资企业资质管理体系。

与此同时，根据全国人大在建筑法执法检查中反映出的问题，国家有关部门启动了建筑法的修订工作，全力打造一个日渐成熟的建筑市场。

迄今为止，中国加入世贸组织已将近六年。

期间，在建筑行业，我国全面履行了入世议定书中承诺的建筑市场开放的各项义务，出台了一系列建筑业对外开放的法律规定，创造了良好的外商投资环境和市场竞争环境。

据建设部初步统计，截至2015年10月底，来自全球30多个国家和地区的投资者在中国境内设立了1400多家从事设计或施工活动的企业；同时，国务院有关部门制定了支持企业“走出去”的政策措施，中国企业“走出去”成效显著。

截至2015年底，我国对外工程承包累计完成营业额1658亿美元，签定合同额2519亿美元。

2015年，我国对外承包工程营业额300亿美元，同比增长37.9%。

E,指的是经济发展的环境。

随着东亚经济奇迹般的快速发展，过去欧、美、日三大国际建筑市场已发展成为九十年代中期的欧、美、日、亚洲四大国际建筑市场。

目前，亚洲是世界最大的建筑市场，约占全世界的36%.欧盟目前尚未形成统一的建筑法规和技术标准，各成员国法律标准繁杂不一，建筑市场开放程度亦不相同，给外国企业进入欧盟市场带来重重困难。

欧盟建筑市场开放政策首先对欧盟成员国（随着欧盟东扩，逐步向东欧候选国建筑企业和劳动力放开）;其次是欧洲经济区成员国;再次是与欧盟签订双边合作协议国家（如美国、以色列等），只有签订双边协议的国家，才有资格在欧盟内部承包工程和劳务合作。

欧洲建筑业中的各类商会和行业组织等中介机构发挥着重要的作用，企业要想开拓市场，不依赖发达的中介体系提供各种专业性服务，在国际竞争中取胜是不可能的。

美国总体上对于国外承包商承包工程没有任何限制，各州有独立的立法和管辖权。

外国建筑公司进入美国，较方便的形式是在一个州注册一家或多家子公司，这样他的一切待遇就等于当地公司。

但在具体操作中仍有许多的制约:

（1）进入美国承包领域必须聘请律师、会计师、顾问公司等，管理费较高。

此外移民法、劳工法、工会行为，使得外国建筑公司很难带入建筑工人、专业技术人员，限制了外国建筑公司在美承包工程。

（2美国没有对建筑公司实行分级资质管理，保险公司根据自己的考察认定对不同档次的建筑公司所提供的保险金额不同，而保险公司出具的保额是根据该公司在当地的工程经历确定的，这就使外国公司难以取得保险，导致在美经营困难。

所以，欧盟、美国、日本建筑市场具有浓烈的贸易保护主义色彩，主要利用法律或技术标准作为贸易壁垒工具，这是中国公司至今还没有在利润比较稳定的欧洲、日本、美国承包过大型工程项目，仅提供劳务或分包的原因。

今后一段时间内，中国公司在上述地区开展业务的难度依然很大。

S,指的是社会文化环境。

为应对全球金融危机，到2015年前，全球各国都将大力发展基础设施的建设。

对于亚洲而言，在建设基础设施方面的投资更大，如印度年平均投入500亿美元，越南年平均投入100亿美元。

对于中东生产石油的国家而言，由于石油的收入巨大，其工程项目规模也迅速扩大。

海湾合作委员会、伊拉克、伊朗将要投入1万亿美元用于建设。

对于非洲大陆而言，其社会逐步稳定，经济逐渐发展，基础设施建设数量巨大，从而正在变为全球工程投资的热点。

北美洲和西欧国家的基础设施更新，南美洲国家的交通设施、电力能源建设，东欧和俄罗斯国家的社会经济发展等，为国际工程承包业的发展提供了巨大的市场机会。

近年来，国际工程承包单项合同额向更大化的方向发展，对承包商的资金、管理和技术能力方面提出了更高的要求，加大了国际竞争的难度。

在国际工程承包市场中，对于大、中型项目的竞争，一些实力雄厚、规模大的承包商占有很大的优势。

这就促使了一些国际工程承包商通过相互联合或者兼并来提高企业自身的竞争力。

至2008年，排行前10名的工程承包单位的营业额能占到全球最大的225家公司总营业额的一半左右。

T，指的是技术环境。

国际工程项目越来越向大型化和复杂化方向发展，同时业主为节约开支、缩短项目建设工期和尽量减少承包中的中间环节，越来越倾向于将工程项目以EPC,PMC等总承包的交钥匙模式和BOO,BOT方式在工程项目中广为运用。

承发包方式发生变革。

私人资本对基础设施的投资明显增加，政府出资项目逐步下降;业主结构的变化，使承发包方式发生了重大的变革，要求承包商以各种方式协助业主进行融资、垫付工程款、参股、提供国际融资保函或全面协助业主融资等都己经成为国际工程承包市场的流行趋势和国际惯例，即承包商不仅要成为服务的提供者，而且要成为资本的运营者和投资者，大大提高了业主对承包商的素质和能力的要求，承包商的融资能力已经成为能否赢得工程项目的重要因素。

因此，今后带资承包和总承包是必然的趋势。

3.中国葛洲坝集团国际工程承包投标存在的问题中国葛洲坝集团国际工程承包投标存在的问题3.1带资投标能力弱所谓的带资投标能力，其实就是指的企业的承包工程的能力，主要是相对于有预付工程款的发包项目而言的工程承包资金融通方式。

进入21世纪，国际工程承包市场在激烈的国际竞争和发展中呈现出新的趋势和特点，除了工程承包市场的规模、行业结构和地区分布在发生新的变化之外，国际工程承包的方式也在急剧的变革之中，带资承包成为普遍做法。

随着各国政府财政公共建筑资金的削减和承包商之间竞争程度的加剧，工程设计和建筑业务的融资问题变得越来越重要，承包商以各种方式帮助业主解决资金问题，成为影响国际工程承包市场规模和承包商市场份额的重要因素。

一方面，市场上越来越多的工程需要带资承包；而对承包商而言，能否获得利益丰厚的工程项目，关键在于能否带资承包。

目前，全球工程承包市场上有65%以上的项目需要带资承包。

有预付款的工程项目平均利润率通常在5%以下，激烈的市场竞争往往使很多项目只能保持在盈亏平衡点上；带资承包项目的平均利润率通常较高，BOT项目的利润率则在15%以上，一些高风险项目的利润率甚至高达30%。

对于那些在上个世纪80年代前期进入国际市场的中国企业而言，经历了承包普遍有预付款工程到普遍没有预付款项目的两个阶段。

然而，由于种种原因，依然有部分中国企业对带资承包的国际走势认识不足，沉湎于国际金融机构资助的有预付款的工程项目，结果公司的业务不仅范围小，而且利润水平较低。

3.2投标人才缺乏流动、艰苦、待遇不高的行业性质，加上市场经济的作用，与民营和外资企业中人刁.的收入相比，人才的价值没有得到体现、积极性受搓，导致部分中青年专业骨干流失。

虽企业最高管理者提出“感情留人、待遇留人、事业留人”以吸引和稳定人才，但企业过于沉重的社会负担严重影响企业的良险循环及可持续发展，平均主义思想和稳定压倒一切的限制抹杀了优秀专业技术人才的价值。

人才结构也不合理。

一般生产和管理人员相对“过剩”，但高层次人才一、权威专家缺乏;主体专业系列与非主体专业系列比例不符合企业发展需要，金融、资产管理等专业人才稀缺，影响了集团的资本运作和项目融资。

3.3投标决策失误率高投标决策失误率高总报价、各子项报价以及材料费、人工费等的报价要“低”得合理。

否则，会被视为不公正竞争，或者是有蓄谋以低价中标而以高价索赔之嫌