企业集团整合营销方案.docx

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企业集团整合营销方案

集团企业整合营销方案

一、近几年小企业市场营销驱势

最近几年，许多企业的经营者和市场营销部门的从业者经常报怨报纸、电视、杂志这些传统媒体效果越来越差，但是又苦于找不到好的平台来进行传播又要保持和传统媒体的关系，只能硬着头皮做广告，钱是越投越多，效果却越来越差。

随着互联网的发展，制作企业网站进行XX推广，让XX成为BAT之首，企业的XX营销费用居高不下，后来移动互联网异军突起，企业发现微博可以吸粉，是很好的传播平台，于是花了大量的营销费用，粉丝数是不断增加，可是市场反映仍然不佳，最后发现，吸引来的粉丝是僵尸粉。

后来，微信公众号来了，大家都开始注册，一个不够，注册两个，有的企业注册了几十个微信公众号，刚刚开始效果很好，随着公众号注册量越来越大，用户对微信公众号失去了兴趣，大量的用户开始取消关注，由于没有吸收粉丝的内容和活动，企业市场部门辛苦积累的粉丝付诸东流。

2016年淘宝双11活动，天猫首次使用网红线上直播卖产品，据统计网红销售额占当天销售额的20%。

如何利用互联网平台让用户关注企业，让用户变成企业的粉丝，再由粉丝变成忠粉，再由忠粉到企业卖什么都买单的死忠粉（死了都要爱的粉丝）。

这是互联网企业最常用的手段，也是他们成功的秘诀，而实体经济面对着互联网浪潮的冲击下，更要把互联网做为基础建设，把客户变成粉丝。

二、回顾近几年DASHENG市场营销工作

2009年DASHENG车友俱乐部成立，致力于打造24小时客户服务中心。

每天一块钱，为客户提供车辆相关的一站式服务。

2012年，DASHENG快乐俱乐部成立，同年24小时客户服务中心成立，主推会员卡，为客户提供车辆相关的一站式服务。

2012年，铜陵NEW传播公司成立，《NEW》杂志面世，内容主要以汽车为主版块，出版到第二期，第三期时结束印刷。

2013年，集团市场营销部成立，主要统筹媒体合作与举办大型活动。

俱乐部是整合营销的平台，《NEW》杂志只是宣传工作，而集团市场营销部只是一个管理各店市场部的一个职能部门。

俱乐部是董事长对未来设想的一个表现形式，最终想达到实现“DASHENG让汽车生活更美好”的使命。

理想是完美的，现实是有缺陷的。

最终的结果，我们并没有达到目标。

我个人总结一下我们营销工作没有成功的主要原因（仅代表我个人观点）：

1、集团公司战略制定方面，虽然经过多方讨论，但是缺乏严谨的调研和可行性研究报告。

2、由于缺乏对项目的深入研究，导致对项目的难度认识不足，在人力、资金、时间方面投入不足。

3、空降兵参与公司新项目的管理工作，对集团公司现有业务不够熟悉，与集团子公司管理人员缺乏沟通，以致于新项目得不到集团子公司的支持和帮助。

4、集团公司管理子公司是预算管理的模式，子公司自身有很大的压力，只能一心一意做经营，无暇顾及集团的创新工作。

5、在执行过程中，管理层没有能够深刻体会集团公司的战略意图，执行力不到位，执行效果欠佳。

6、在遇到问题时，战略与战术方面不能够及时做出正确的调整，高层领导失去信心，执行人员萎靡不振，最终不了了之。

三、DASHENG在铜陵的市场现状

DASHENG拥有驾校、检测站、上汽大众铜陵众顺4S店、东风日产铜陵祥顺4S店、一汽大众铜陵海达4S店，上汽大众枞阳众顺直营店等多家子公司，其中，驾校市占率20%，检测站市占率35%，汽贸版块市占率25%，绝对称得上铜陵汽贸行业的龙头老大。

随着竞争的不断加剧，人们学习驾驶一般都是就近选择驾校；而购买车辆一般都是在网上看好车型，选择相应的品牌购买；买了车辆进行检测也是看哪里态度好，哪里容易通过就选择哪家。

铜陵市场和池州市场都是这种情况，此时的DASHENG品牌在人们心目中，只是一个汽贸企业，不是必须要选择的企业，市场影响力已经不能够左右客户的选择。

我们现在的主要合作媒体中，铜陵电台98.7、LED大屏、院线广告等，多以4S店品牌合作，广告内容也是4S店品牌车型为主，售后宣传力度不够，没有突出体现DASHENG的内容。

市场活动和客户关爱活动，主要是为了完成厂家任务，也没有和DASHENG关联营销，网络媒体中，主要是汽车之家、易车网，也是4S店的合作，PC端页面并没有精心装饰，手机端基本没有设计。

DASHENG驾校的宣传工作主要在各大院校，社会方面宣传力度不大。

DASHENG检测站在前两年没有进行市场宣传工作，完全靠服务取胜，现在铜陵市6家检测站竞争激烈，市场份额正在被其它检测站蚕食。

服务是市场的基础，没有好的服务，再好的宣传也是纸上谈兵，最近几年，随着政策不断放开，4S店不再垄断售后市场，而且最近几年，DASHENG各子公司技术人员不断流失，技术储备力量一直没有得到提升，服务上没有亮点，服务的口碑没有在市场上树立起来，导致4S店售后进站客户流失。

四、DASHENG的客户

DASHENG从经营的角度来说，只是一个虚拟的企业名称，不参与具体的经营，旗下子公司才是经营单位，经济业务都是经营单位产生的，客户信息也来源于各经营单位，驾校学员是DASHENG驾校的客户，大众车主是大众4S店的客户，车辆年审后成为DASHENG检测站的客户，这些客户和DASHENG没有直接的业务来往，不能把他们归为DASHENG的客户，但是作为集团公司又必须撑握这些客户信息，让他们成为集团公司的客户，并且成为DASHENG的粉丝，愿意为DASHENG其它的业务买单。

让我们来分析一下，这些客户的内在联系，以及，我们公司能够他们提供哪些服务。

驾校学员取得驾驶证——买车、保险、车内装潢——车辆保养、维修——自驾游（旅游）——车生活——保险——事故理陪——检测。

在一系列的过程中，驾证一次交易，买车是一次交易，检测是第六年才开始交易。

保养维修一年2-5次，保险一年一次，自驾游一年多次，车生活从有车开始，就贯穿始终。

五、客户转化成粉丝

谁占用了消费者的时间，消费者就为谁买单。

消费者的不理性消费给了产品方很多机会，互联网满足我们不同的需求，因对搜索+信息（商品）的需求让淘宝在PC端时代成为最大的赢家。

其实这一点很容易理解，淘宝通过搜索行为在我们进行信息获取的时候建立出N多场景，从而达到商品交易目的。

在智能终端大规模普及的今天，移动互联网顺势登台成为了最新的主角，加之中国物欲横飞非常严重，我们早已脱离对生存问题的关注，追求自由与精神世界的丰富成为我们新生代消费者的口号。

所以在此背景下DASHENG要利用好互联网工具，并创建自己的客户关系平台与微信公众平台、微信小程序对接起来。

通过活动的方式刺激客户关系DASHENG微信公众号，并能够通过微信公众号领取优惠券或参于微信抽奖活动。

让客户获得利益，客户才会心甘情愿的关注我们。

成为DASHENG微信公众号的粉丝。

六、粉丝活动营销

有了粉丝，DASHENG就成了网红，网红最大的杀手锏就是让粉丝能够得到心理的满足，作为了一个汽贸企业，莫过于让我们客户得到实实在在汽车方面的利益。

粉丝的活动营销要分五步走。

第一步，天网行动，不管是大鱼、小鱼都一网打尽，通过高频次，多任务活动将现有DASHENG客户全部收到DASHENG网络平台中。

让他们关注微信公众号，填加相关信息，领取现金券、优惠券，抽奖券。

第二步，免单行动，针对已经加入平台的用户，定期发送免单券（驾校免单券，保险免单券，保养免单券，旅游免单券），刺激客户不停的关注平台，进店销费。

第三步，粉丝关爱，针对客户的生日信息，推送生日祝福，并针对优质客户寄送鲜花、蛋糕等礼品。

让客户真正的体会到DASHENG让汽车生活更美好。

第四步，全城互动，针对非汽贸商家，如餐饮、酒店、大型ShopingMall,展开异业联盟，定期推送商家订制信息，并与翼支付合作优惠买单服务。

第五步，俱乐部，针对某一类志趣相同、取向一致的消费人群，归类梳理，并冠以俱乐部、精英一族、小众群体的称谓，投其所好研发产品、完善服务。

七、会员（粉丝）等级设置

根据现在大部分商家，包括互联网平台，只要进入系统（平台）默认就是普通会员，随着消费产生积分，会员等级也不断提升，会员等级的提升，平台会针不同的等级有不的优惠，并且有更多的积分商品可以兑换，我暂且把会员等级分为四类:

1、普通会员只要关注DASHENG公众平台，并且通过认证，就是普通会员。

2、银牌会员只要进二次及以上消费就可以提升到银牌会员。

3、黄金会员只要进行10次以上，或消费达到10000上，即可升级为黄金会员

4、铂金会员只要消费20次以上，或消费达到50000元以上，即可升级为铂金会员

具体的会员政策，详见会员手册。

成为会员后，为了享受更多的福利，可以购买会员PLUS，365元即可成为PLUS会员，可以享受上门年检，上门送保单，免费上牌等服务。

八、组织架构

1、技术中心

主要负责技术开发，微信公众号二次开发，硬件服务器维护，硬件工程兼管集团公司及子公司硬件维护，对接厂家系统以及二套系统的第三方公司对接。

人员的招聘工作，请综合管理部安排。

2、运营中心

主要负责客户的管理和平台的运营，市场活动的开展，微信内容的发送等相关工作，具体人员可以调岗，也请综合部统筹安排。

九、近期工作推进

项目

项目具体内容

形式

完成时间

对接人

软件开发

4S店二套系统

与第三方合作

3月底

客户管理平台

独立开发

4月上旬

微信二次开发

独立开发

4月

运营

收集并导入客户

4月

天网行动

与各店合作

5月份

天网行动具体的活动内容，需要经过财务核算，制定一套完整的行动方案，争取以最少的预算，获得最大的客户量。

十、财务预算

针对现在各大互联网公司对APP营销折算，每产生一个用户，成本不低于50元，而针对我公司的现状，暂时只推微信公众号，并且有产业链业务配合，可以不用现金投入，但是优惠活动必须真材实料。

暂定每一个用户推广成本在20元。

按照我们现在的客户群体已经接近10万客户，也就是说，必须拿出200万的优惠政策。

至于其它方面的预算，还需要走一步看一步。