市场营销计划案.docx
《市场营销计划案.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《市场营销计划案.docx（49页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
市场营销计划案
市场营销计划案
目录
序言
一、部门概述
二、部门关系
三、营销组织架构
1、营销组织构建计划
2、营销组织架构图及费用预算
3、营销配置人员职位说明
四、营销计划
1、3年短期营销计划
2、年度营销计划
3、区域营销计划
4、季度营销计划
五、市场开发及调整
1、渠道市场规划
2、市场细分
3、市场开发
4、市场调整
六、营销政策
1、代理营销政策
2、加明营销政策
3、直营营销政策
七、营销制度
1、营销部门制度
2、物流部门制度
3、直营店铺制度
八、营销人员薪资方案
1、薪资构成方案
2、营销人员薪资
3、物流人员薪资
4、店铺人员薪资
九、营销管理、分析表格
1、年、季、月销售计划表
2、工作计划表
3、产品分析表
4、产品跟单表
5、货款管控表
6、其它相关表格
十、客户管理及货款管控
1、客户细分
2、客户信用机制的有效建立
3、客户回访
十一、营销其它事务
序言
市场博弈，胜在优势。
营销建设，贵在人和。
新秀品牌的不断崛起，老品牌的衰落，市场在演译着一场无声的销烟。
市场的转移，市场的细分，知名品牌也在一步步的蚕食着中小品牌的市场份额，从一线市场至二线市场到三线市场，留给中小品牌的空间越来越少，新秀品牌如何在龙头品牌的打压下，争取属于自己的一块市场，成为中小品牌考虑的第一课题。
构建网络渠道，发展终端市场，扩大品牌知名度，提高市场份额。
市场对企业营销组的要求越来越高。
满足市场、培育市场成为企业营销组织的首要任务。
立足企业本身，建立适合自己发展的营组织，是中小企业品牌需要解决的关间问题。
让市场创造品牌，用品牌带动企业，通过不断的完善企业内部不足，逐步打造出具有企业自身特色的营销系统。
一、部门概述
随着竞急的白热化，企业的竞争从价格竞争到企业战略竞争，从企业战略竞争到企业人才竞争，从企业人才竞争到企业理念竞争，从企业理念竞争到企业文化竞争，每一次的跨跃都要求行业公司做出及时的调整与判断。
而营销也随之而出，从最开始的简单销售到现有的文化营销（即卖产品—卖服务—卖文化），营销也在经历一次次的洗礼后变得更加具有文化韵味。
如何让自己企业的营销更加具有理念、文化、实用，是每个企业不断探索的首要任务。
而建立一套适合自己企业的营销系统也是当务之急。
成也营销，败也营销！
二、
部门关系
三、营销组织架构
1、营销组织构建计划
营销组织构建计划为三年时间，分为三个阶段：
A、2010年10月——2011年10月营销部初期建立
配置基本营销人员，增加与客户的沟通，有效处理公司客情关系，建立初步的营销部门管理标准，为后期营销部的进一步完善，做好准备。
营销部与其它相关部门的协调运作。
B、2011年11月——2012年11月营销部中期完善
主要为公司内部部门流程协调性的调整、营销部人员配置调整、区域代理客户的初步调整
C、2012年12月——2013年1月营销部后期规范运作
规划公司营销部工作流程、区域代理商的运作机制、调整区域代理客户初步实行代理商专厅（卖）经营操作、品牌VI形象设计统一
2、营销组织架构图及费用预算
A：
营销部初期建立人员配置架构（2010年10月——2011年10月）
人员配置：
营销经理1名，区域主管2名，督导1名，拓展经理1名，成品仓管1名，配货员3名，共计9人。
营销费用预算：
项目
基本工资
全勤奖
福利
津贴
其它
合计
人
员
费
用
营销经理
区域主管
督导
拓展经理
成品仓管
配货员
广告
订货会
住宿
餐饮
POP促销宣传品
消耗品
宣传品
画册
春季
夏季
秋季
冬季
费用合计
B、营销部中期组织架构（2011年11月——2012年11月）
人员配置：
营销经理1名，拓展经理1名，区域经理3名，AD员3名，督导2名，三维设计1名，成品仓管1名，配货员4名，共计16人。
营销费用预算：
项目
基本工资
全勤奖
福利
津贴
其它
合计
人
员
费
用
营销经理
拓展经理
区域经理
AD员
督导
三维设计
成品仓管
配货员
广告
订货会
住宿
餐饮
POP促销宣传品
消耗品
宣传品
画册
春季
夏季
秋季
冬季
费用合计
C、营销部后期规范运作架构（2012年12月——2013年1月）
人员配置：
营销经理1名，拓展经理2名，区域主管3名，督导2名，陈列2名，AD员3名，三维设计1名，平面设计1名，工程监理1名，成品仓管1名，配货员6名，共计人员：
23人。
项目
基本工资
全勤奖
福利
津贴
其它
合计
人
员
费
用
营销经理
拓展经理
区域主管
督导
陈列
AD员
三维设计
平面设计
工程监理
成品仓管
配货员
广告
订货会
住宿
餐饮
POP促销宣传品
消耗品
宣传品
画册
春季
夏季
秋季
冬季
费用合计
3、营销配置人员职位说明
职位
营销经理
隶属部门
营销部
直接上级
总经理
直接下级
职位级别
A级
可晋升职位
总经理
姓名
入职时间
工作概要：
协助总经理制定企业经营战略的编编制，营销部门人员管理，市场开发规划，销售管理，客户关系维护及人员绩效考核
隶属架构
工作细责
1.协助总经理制度企业年度经营计划目标。
2.编制部门管理制度、人员考核方案
3.年度销售计划制定及分解
4.营销政策的编制及客户签约
5.市场渠道规划及目标达成
6.区域客户销售管理
7.销售货款的安全回笼
8.建立良好的客户关系，维护好重点客户的合作关系
9.产品的下单、返单及信息反馈
10.部门间的协调
11.指导、管理、监督部门员工的业务工作
12.部门各项事务的协调、安排。
备注：
职位
拓展经理
隶属部门
营销部
直接上级
市场经理
直接下级
职位级别
C级
可晋升职位
市场经理
姓名
入职时间
工作概要：
市场信息收集、客户信息收集、根据营销部制定的市场规划编制定合理的开发计划，参与营销政策的制定，品牌推广，意向客户洽谈、合约签署，市场调整客户的储备。
隶属架构
工作细责
1.根据营销部制定的市场规划编制定合理的开发计划
2.年、季、月开发目标的制定及达成
3.区域市场信息的收集、反馈、建档
4.品牌的推广及推广计划的实施
5.意向客户信息收集
6.意向客户洽谈、合约签署
7.经营状况较差区域的调整
备注：
职位
区域主管
隶属部门
营销部
直接上级
销售经理
直接下级
职位级别
C级
可晋升职位
销售经理
姓名
入职时间
工作概要：
根据营销部制定的销售计划，对区域客户进行指标分解，产品信息跟进与分析，区域客户维护、生产产品补单跟进及其它相关工作
隶属架构
工作细责
1.根据营销部制定的销售计划，制定管辖区域销售计划并分解。
2.对所管辖区域客户的维护
3.传达营销部制定的新营销政策与管辖区域客户
4.制定管辖区域年、季、月度销售目标
5.制定管辖区域的上货计划及货品分配计划
6.制定年度促销计划，并实时传达与管辖客户
7.做好管辖区域的客户服务工作
8.及时、快捷的处理客户提出的各项问题，并定期回访
9.订货会客户指标制定、跟进、达成
10.统计分析管辖区域客户销售情况，对产品做出及时、合理分析
11.对生产补单产品的生产情况进行实时跟进，确保及时有效的补单产品
12.根据销售情况及时建议产品补单
13.了解管辖区域客户的年、季、月度销售及库存情况
14.其它相关事务
备注：
职位
督导
隶属部门
营销部
直接上级
销售经理
直接下级
职位级别
C级
可晋升职位
销售经理
姓名
入职时间
工作概要：
负责区域终端店铺培训及业绩提升
隶属架构
工作细责
1.新店开业前人员销售技巧、货品知识、陈列培训
2.公司企业文化及营销理念传导
3.区域店铺上货前货品结构、色系调整与组合
4.区域品牌销售信息收集与反馈
5.新品上柜后的跟进与销售动态的信息反馈
6.产品画册、陈列手册制作的参与及建议
7.区域店铺培训计划及销售提升
8.订货会期间的产品陈列、产品解说信息的制定
备注：
职位
陈列
隶属部门
营销部
直接上级
销售经理
直接下级
职位级别
C级
可晋升职位
销售经理
姓名
入职时间
工作概要：
区域店铺货品陈列方案制定、橱窗设计及促销陈列方案制定
隶属架构
工作细责
1、公司画册、陈列手册的制作
2、根据区域上货计划，制定合理的陈列方案及橱窗设计
3、节假日及其它促销活动前的货品陈列方案的制定
4、公司新旧款式组合陈列方案的制定
5、产品FAB的制作
6、产品陈列计划的制定及完成
7、饰品采样
8、陈列方案的区域推广
备注：
职位
AD员
隶属部门
营销部
直接上级
区域主管
直接下级
职位级别
D级
可晋升职位
区域主管
姓名
入职时间
工作概要：
区域市场进、销、存管理，终端数据分析、客户沟通
隶属架构
工作细责
1、根据部门制定上货计划，按时完成区域上货
2、收集区域店铺日销售数据
3、对收集的店铺数据做季、月度SUK分析
4、跟进区域店铺补单货品
5、每月底收集区域店铺库存状况
6、做好区域店铺退货处理
7、跟进区域店铺货品的收发情况，并对到店货品进行跟进
8、跟进公司新品生产进度，并做好合理的上货按排
9、区域客户日常货款跟进工作及日常的客户沟通工作
11、熟悉公司所有产品，在订货会中指导客户订货并达成订货指标及后期预会订金的催缴
备注：
职位
三维设计
隶属部门
营销部
直接上级
企划经理
直接下级
职位级别
C级
可晋升职位
企划经理
姓名
入职时间
工作概要：
负现品牌终端店铺形象设计，企业品牌形象更新，终端形象资料的收集、建档，订货会会场设计与布置
隶属架构
工作细责
1.负责企业品牌终端店铺形象设计
2.负责企业品牌终端店铺形象更新
3.负责订货会会场设计与布置
4.负责终端店铺形象资料收集、建档
备注：
职位
平面设计
隶属部门
营销部
直接上级
企划经理
直接下级
职位级别
C级
可晋升职位
企划经理
姓名
入职时间
工作概要：
负责促销广告设计、订货会宣传广设计，订货手册排版设计、陈列手册排版设计
隶属架构
工作细责
1、负责制作年、季、月度节假日促销广告
2、负责制作促销广告的推广计划
3、负责订货会会场所需宣传广告设计
4、负责终端店铺形象画、厨窗背景画的制作设计
备注：
职位
工程监理
隶属部门
营销部
直接上级
企划经理
直接下级
职位级别
C级
可晋升职位
企划经理
姓名
入职时间
工作概要：
负责终端店铺形象装修监督，更新形象的材料选择。
隶属架构
工作细责
5、跟进终端店铺，装修形象的统一化
6、确保装修形象与设计形象的一致化
7、装修过程中对形象装修的监督
8、更新形象的材料选择
10、同类品牌店铺形象资料的收集
11、装修道具的下单、配发及成本核算
12、直营店铺开业前期相关证件的申请办理
13、订货会会场的布置
职位舒适度：
备注：
职位
成品仓管
隶属部门
营销部
直接上级
物流经理
直接下级
职位级别
可晋升职位
物流经理
姓名
入职时间
工作概要：
负责管辖品牌货品上架、库存管理、盘点工作
隶属架构
工作细责
1.负责货品储位管理
2.负责货品出入库事宜
3.负责货品盘点事宜
4.负责货品调整事宜
5.负责货品储放管理
6.负责货品库存数据精确性
7.负责月盘点工作事宜
8.其它相关工作事宜
备注：
职位
配货员
隶属部门
营销部
直接上级
成品仓管
直接下级
职位级别
D级
可晋升职位
成品仓管
姓名
入职时间
工作概要：
负责日常货品配发、退货点清点、入库上架、库存整理工作
隶属架构
工作细责
1.负责营销部下达的销售单的配发事宜
2.负责日常库存产品的清点工作
3.负责日常进出库产品的上架事宜
4.负责日常调整货品的清点事宜
5.负责月盘点产品清点事宜
6.其它相关工作事宜
备注：
职位
直营主管
隶属部门
营销部
直接上级
销售经理
直接下级
职位级别
C级
可晋升职位
销售经理
姓名
入职时间
工作概要：
直营店铺销售计划、店铺陈列、店铺人员、人员考核、培训工作
隶属架构
工作细责
9、制定直营店铺年、季、月度销售计划指标并达成
10、负责直营店铺货品分配、调配工作
11、负责店铺销售过程中的促销活动策划
12、负责店铺销售的盈亏核算
13、负责直营店铺人员考核、培训事宜
14、负责直营店铺货品陈列、厨窗更新。
15、负责直营店铺人员招聘
16、负责直营店铺货品分析
17、负责营店铺铺周围品牌信息收集
备注：
四、营销计划
1、3年短期营销计划
3年营销计划
客户
年度
项目
2011年
2012年
2013年
合计
销售额
备注
销售额
增长率
销售额
增长率
销售额
增长率
代理
实销额
成本
毛利
毛利率
加盟
实销额
成本
毛利
毛利率
直营
实销额
成本
毛利
毛利率
实销额
备注
3年促销计划
年度
代理商
加盟商
直营店
特卖场
销售额
增长率
销售额
增长率
销售额
增长率
销售额
增长率
2011年
实销
成本
毛利
2012年
实销
成本
毛利
2013年
实销
成本
毛利
合计
实销
成本
毛利
备注
2、年度营销计划
区域
省份（直辖市）
代理城市
春
夏
秋
冬
合计
销售比例
东北
黑龙江
哈尔滨
吉林部分区域
辽宁
沈阳
吉林部分区域
小计
3省
西北
陕西
西安
甘肃
兰州
青海
宁夏
新疆
乌鲁木齐
小计
5省
华北
北京
北京
天津
河北
内蒙古
山西
太原
山东
济南
小计
4省2市
华中
湖北
武汉
湖南
株洲
河南
郑州
江西
南昌
小计
4省
西南
四川
成都
西藏
贵州
贵阳
云南
昆明
重庆
重庆
小计
4省1市
华南
福建
福州
广东
/
广西
/
海南
/
小计
4省
华东
上海
总加盟店
江苏
浙江
安徽
3省1市
总直营店
小计
3省1市
合计
27省4市
3、区域营销计划
区域
省份（直辖市）
代理城市
2011年
2012年
2013年
合计
销售比例
东北
黑龙江
哈尔滨
吉林部分区域
辽宁
沈阳
吉林部分区域
小计
3省
西北
陕西
西安
甘肃
兰州
青海
宁夏
新疆
乌鲁木齐
小计
5省
华北
北京
北京
天津
河北
内蒙古
山西
太原
山东
济南
小计
4省2市
华中
湖北
武汉
湖南
株洲
河南
郑州
江西
南昌
小计
4省
西南
四川
成都
西藏
贵州
贵阳
云南
昆明
重庆
重庆
小计
4省1市
华南
福建
福州
广东
/
广西
/
海南
/
小计
4省
华东
上海
总加盟店
江苏
浙江
安徽
3省1市
总直营店
小计
3省1市
合计
27省4市
4、季度营销计划
月份
季度
春
夏
秋
冬
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
五、市场开发及调整
1、
渠道市场规划
重点区域
北京、辽宁、兰州、郑州、成都、株洲、虎门、济南
上海
用表示
辅助区域
新疆、西安、重庆、武汉、贵阳、昆明、柳州、福州
南昌、杭州、合肥、哈尔滨、太原
用表示
2、市场细分
根据客户销售、信用、市场容量划分市场区域
现有市场网络分布
现有市场网络
重点区域
支持区域
辅助区域
备注
3、空白市场开发
市场开发分为两部分：
A、代理区空白区域市场开发B、浙江加盟区域市场开发
代理商市场：
●为空白市场，2011年12月份之前需要去寻找意向客户，在秋装上货前必须拿下两个市场；
●为目前经营客户，经营状况不佳，在公司调整范围内，在2011年12月份前寻找合适的意向客户，在各项准备工作做好之前不要惊动目前经营客户，秋装上货前六个市场必须更换三个。
●随着产品提升，公司必须确定新的店铺标准并初步实行全国区域终端品牌店铺形象的统一，客户的基础层次也要有所提高，经营模式同时也需要调整。
●下步目标客户要求：
2013年4月份开启双门面档口（店铺实用面积60㎡以上），完全公司标准装修，代理商需6个月至一年内在所属市场开启直营店铺，初期经营模式：
直营+加盟+会员，不允许散客经营。
●确定新的文本合同，各类条款公司备案，严格按照合同执行政策，坚决杜绝拖款现象。
浙江加盟市场：
●加盟市场开发分为二三级地、县市商场专厅、商业街专卖、会员客户为主
●确定加盟合同，各类条款公司备案，严格按照合同执行政策，坚决杜绝拖款现象。
●在2013年4月初开发十家有效专厅（卖）店铺，为后期代理商指导提供样版店。
●在2013年4月初在杭州市开设一至两家形象店铺，为后期品牌店运作提供样版
A、新开发总代档口、加盟商面积、时间及销售要求
1）总代开发计划表（2011年1月-----2012年8月）
区域
地址
面积
店铺形象
销售目标
合同条款
开发时限
2011.1—2012.8
升级会员 