设计与消费者动机.docx
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设计与消费者动机
设计与消费者动机
⏹消费者的动机剖析
⏹消费者的动机抵触
⏹影响消费者购置动机的要素
4.1.消费者的动机剖析
4.1.1消费动机的界定：
●动机
动机的英文Ｍｏｔｉｖａｔｉｏｎ一字，源自拉丁文Ｍｏｖｅｒｅ１，即推进的意思。
假设说需求〔Ｎｅｅｄｓ〕作为某种活动的源力，需求的缺乏给行为指出方向的活，那么，动机那么是在心思强化之下给需求的方向以定位，并推进无机体朝着预期的目的举动。
它不只起激起行为的作用，还影响着行为的继续时间。
动机由三种要素构成：
（1）需求驱使；
（2）抚慰强化；
〔３〕目的诱导。
由此可见，动机作为一种能量，其强度的大小，取决于三个变量：
〔１〕需求的强度，即无机体内的生物与天分的空缺状况；〔２〕抚慰物的激活效能，即外界环境所提供的条件对无机体的激活效能；〔３〕目的诱力的大小，即在众多抚慰中的可以构成行为目的对人的诱发力〔拉力〕。
这三个要素相互作用，构成了动机的合力。
如其中某个变量发作变化，都将会影响动机的强度。
基于这种看法，我门把动机定义为：
它是由需求驱使、抚慰强化和目的诱导三种要素相互作用的一种合力。
这种合力反映了动机所具有的三个特质：
第一，动机与实际活动有着密关系，人的一切活动、行为都是由某种动机支配的；
第二，动机不但激起行为，而且能使行为朝着特定的方向、预期的目的行进；
第三，动机是一种内在的心思倾向，其变化进程是看不见的，通常只能从动机表现出来的行为来逆向剖析动机自身的内含和特征。
动机是一个很复杂的系统。
一种行为往往包括着假定干个动机，而不同的动机有能够表现出异样的行为，相反的动机有能够表现出不同的行为，如图4一1所示。
第四，
图4一1动机与行为的关系
图4—1说明：
一个复杂而多样的动机往往以其特定的相互联络构成动机系统。
在动机系统中，各种不同的动机所占的位置和所起的作用是不同的。
有些动机比拟剧烈而动摇称为主导动机；其他的那么为优势动机。
主导动机具有较大的激活作用，在其它要素相反的状况下，集体行为是和主导动机相契合的，优势动机的缘由往往由动机抵触惹起的。
●消费动机
研讨消费者的动机，以消费者的购置动机为主要内容。
所谓购置动机，指可以引导人们购置某一商品或选择某一商标的内在心思动力。
消费者的购置行为大多是由多种动机共同作用的结果，多种动机包括物质性动机、社会性动机，近期动机和远期动机，团体主义的动机和利己主义的动机等等。
多种动机以一定的相互关系构成集体的动机体系。
在同一动机体系中，不同动机所占的位置和所起的作用是不相反的，总是有些动机比拟剧烈而动摇，有些动机比拟微弱而不动摇。
消费者的最剧烈最动摇的动机是购置的主导动机，有些动机比拟微弱而不动摇，是非主导动机。
主导动机具有更大的鼓舞作用，在其他要素相反的状况下，购置行为是和主导动机相契合的。
由于消费者各团体的价值观念不同，主导动时机以不同方式表现出来。
比如在同等经济条件下，有些消费者注重面子、考究排场与摆设，以满足自己的优越欲和荣誉感，他们宁可缩食也要满足穿着美丽，家庭布置堂皇时兴；而另一些消费者的主导动机是考究营养与保健，他们宁可穿着与摆设简朴，也要把大局部支出用于购置食品和保健用品等方面。
这种状况，在同一消费者身上也会出现。
比如消费者持币待购，是买照相机、全自动洗衣机还是摄像机？
究竟应该购置那一种产品主要取决于团体在购置动机中，三种产品何种购置愿望最强而决议的。
依据心思学家剖析，驱使人们举动的动机不下600种之多，消费者购置商品的动机是复杂的、多变的、多层次的，为了表达方便，我们将消费者的动机分为普通购置动机和详细购置动机来剖析。
下面罗列的购置动机，在不同的集体身上往往有不同的表达。
例如，青年人往往有剧烈的求新、猎奇、求名等消费动机，而老年人相对而言在务实、平安方面的动机更为剧烈，应该指出的是，消费者详细购置某一商品时，对自己的动机并非总是有完全清醒的看法的。
一位少女购置一件古装，能够是由于这件服装能显示出她的青春体态，也能够是为了显示自己擅长选购，甚至能够是为了惹起女伴的妒意，但她自己对此却毫无发觉。
除了实践购置商品的举动外，一局部消费者喜欢经常性地到商店〝看看〞，这种行为并没有特定的目的，假设遇上了合意的商品，就能够购置。
另一种状况是，有些消费者表现出重复地光临同一家商店购置。
促进消费者这类行为的动机，可以称为惠顾。
消费需求和消费者动机是推进消费者举动〔购置和运用商品〕的原动力。
从消费者一方面来说，了解这些心思进程，有助于增加消费中的自觉性，区分需求的轻重缓急，以便使有限的财力,以最正确的方式满足自已的需求。
从消费者和设计师方面来说，了解消费者的需求和动机特点，是做好消费和设计任务的重要基础。
4.1.2消费者的普通购置动机
●天分剖析形式
人们有饥、渴、寒、暖、行止、作息、性等生理天分，由这些生理天分惹起的动机和行为，称之为天分剖析形式。
详细表现有以下几种动机:
①维持生命动机。
当消费者在饥思食、渴思饮、乏思息的动机驱使下，发生购置食品、饮料、家具、卧具等购置行为，就属这类动机。
②维护生命动机。
当消费者为御寒而购置衣服鞋袜，为寓居而购置建房资料，为治病而购置药品等行为的动机。
③延续生命的动机。
消费者为结婚、组织家庭、养儿育女而购置儿童用品的购置动机。
④开展生命的动机。
消费者为了使生活过得愈加方便、温馨和愉快而购置享用类商品的动机，以及为了掌握和提高休息技艺和知识去购置书、电脑等开展类商品的动机。
普通而言，在天分动机驱动下的购置行为，具有经常性、重复性和习气性的特点，少数是日常生活的必需品。
●心思剖析形式
由人们的看法进程、感情进程和意志进程惹起的行为动机，叫做心思剖析形式。
这一形式包括三种类型的动机。
感情动机。
感情包括心情和情感两个方面，心情动机是由人的喜怒哀乐爱憎等心情惹起的动机。
比如儿童快乐就买糖果，买玩具；成人因猎奇而买新产品和品味美食等。
凡是由于满意、快乐、猎奇、妒忌、好胜等心情而惹起的购置行为，都属此类。
这一类购置动机，普通具有激动性，即景性和不动摇性。
情感动机是由人们的品德感。
明智感、美感等初级情感惹起的动机。
比如人们为了友谊而购置礼品，为了显示自己的修养和位置去买高档服装和字画，为了爱美而购置化装品等等，这一类的购置动机，具有较大的动摇性，往往可以从购置行为中反映出人的肉体相貌。
所谓感情动机来说，主要特点有：
．炫耀位置。
如购置名牌手表、金银首饰、珍贵衣料等，有时并非为了适用，而是炫耀自己的位置和财力。
．竞争或好胜。
表现出一种不愿落后于人的心思，即在消费和购置活动上向周围人看齐，他人有的我也要有，即使暂时并不需求。
求新。
力图跟上社会新潮流，这种购置动机在经济条件较好的青年男女中较为多见。
．温馨。
在尽能够范围内求得团体和家庭的温馨。
.文娱。
购置乐器、家庭音响、体育用品等，作为文娱活动的消费。
．平安。
如购置保险，或许购置滋补品等，以求中途夭折。
．社交。
购置美丽的服装、化装用品，以求在交往中给人留下良好的印象。
.猎奇、求名。
出于猎奇心或求名而购置，如在名胜地购置外地最有特征的工艺品、纪念品等。
．特殊喜好。
如为满足集邮喜好而购置邮票，或许收藏其它纪念品等。
．开展。
即为了自身今后的开展而购置，如书籍、电脑、求学培训等。
明智动机
明智动机是人们树立在对产品的客观看法的基础之上，经过火析比拟、判别决策之后发生的购置动机。
由于对所购产品的特点。
功用和运用方法早已心中有数，所以这种动机具有客观性、缜密性和控制性的特点。
在明智动机驱使下的购置行为，比拟注重产品的功用、质量、考究适用、牢靠，价值适宜，运用方便，设计迷信，经久耐用等。
比如消费者购置高档耐用的电器时，均经过深思熟虑、权衡利害之后，决策购置的。
明智动机这方面来说，主要的购置动机特点有：
容易运用。
如工具设计精巧、容易运用，罐头便于开启，包装易于拆封等。
提高效率。
特别是工具类商品，或某些家用电器，如电饭煲、洗衣机、空调器、电脑等。
运用牢靠。
如钢笔不漏水，书写流利；电视机图象明晰，功用动摇等。
耐久性。
商品，尤其是大宗商品，消费者普通要求功用牢靠，经久耐用。
便利。
如各种快餐食品及经处置过的半成品、蔬菜、大米等，这类商品因能浪费少量时间，所以在我国特别受快节拍生活的人和家庭的欢迎。
．经济。
相关于商品的成效来说，价钱比拟适中，即使购置时价钱较贵，但其寿命持久、耐用，因此仍比拟经济。
．良好效劳。
对一些大宗商品，如电冰箱、电视机、电脑等，在发作缺点时，消费企业能提供良好的维修效劳，也是消费者决议能否购置时思索的一个重要要素。
惠顾动机
惠顾动机是基于情感和明智的阅历，对特定的产品、商标、厂牌、商店等发生特殊的信任和偏好，使消费者重复地习气地前往购置的一种消费动机。
这一购置动机的发生，或许由于产质量量好，有较高的声誉：
或是消费厂家具有相当的威望和知名度；或是由于商店地点方便，效劳周到，次第良好，摆设美观。
商品丰厚、价钱合理，在消费者中树立美妙的产品笼统与信任。
这些消费者往往是企业的忠实支持者，他们不但自己经常购置，而且对潜在的消费者有很大的宣传影响作用，甚至消费者的产品和效劳出现某些过失时，也能给以充沛的了解。
我们消费者的产品能在消费者中激起其惠顾动机，其经济效益和社会效益是相当可观的。
激起消费者的惠顾动机，应该留意产质量量信誉，花样种类的设计，包装装饰的新颖，以及产品广告的选择和宣传，营销人员的效劳周到等等要素，这些努力的结果，使产品在消费者心目中树立起共同的印象，这样，不但为某一企业某一商店构成一支结实的消费队伍，而且还可以依托这支队伍的宣传，扩展产品的知名度从而占据更宽广的市场。
普通来说，惠顾动机特点包括：
.时间地点便利。
如商店位置离寓居地点不远，营业时间长。
．种类完全。
商品种类完全，消费者有较大的选择余地。
．价廉物美。
商质量量优秀，价钱适中。
.良好效劳。
营业人员效劳态度好，效劳周到，能为消费者提供便利的效劳，维修和送货上门等，具有良好的声誉。
.炫耀特殊身份。
某些专售高档商品的商店，会经常光临，可显示出一种异乎寻常的身份。
4.1.3消费者的详细购置动机
剖析消费者的详细购置动机是指罕见的、普通的类型，这里罗列务实、求新、求美、求名、求利、好胜、嗜好、对等、隐蔽等九个方面的购置动机。
1．务实购置动机
务实是以追求产品的实践运用价值为主要目的的购置动机，这种动机的中心是〝适用〞和〝实惠〞。
在选择商品时，特别注重产品的成效、质量，考究朴实小气、经济实惠、经久耐用、运用方便等，而不过火强调外型的新颖、美观。
线条、颜色、特性等特征，具有这种务实购置动机的人，普通是经济支出不太高的工薪阶级，消费要从长计议的人；在年龄层次上，中老年人比拟多，他们比拟求平安，注重传统和阅历，不爱梦想，不富想象；在区域散布上，普通经济欠兴旺地域的人务实心思偏多，。
具有务实购置动机的消费者，普通不易受产品的包装、商标和广告宣传的影响，他们比拟仔细细致、一丝不苟，他们是中高档商品的主要购置者，关于高档商品。
特殊商品持慎重态度。
2．求新购置动机
求新是以追求产品的时兴与新颖为主要目的的购置动机，在经济条件较好的城乡青年男女中较为多见。
这种动机的中心是趋时和奇特。
在选购商品时，特别注重产品的样式和社会的盛行式样，而不大留意产品适用与否或价钱上下。
这些消费者的特点是富于梦想，盼望变化，蔑视传统，喜逐潮流，容易受商品的广告和包装等要素的影响。
他们是古装、新式家具、新式鞋帽、发式和各种时兴商品的主要消费对象。
3．求美购置动机
求美是一种以追求产品的欣赏价值为主要目的的购置动机，在青年妇女和文明层次较高的人中多见。
这种动机的中心是考究装饰和装扮。
在选购商品时，特别注重产品自身的外型美、颜色美和装饰美，注重产品对人体的美化作用，对环境的装饰作用以及对人的肉体生活的熏陶作用。
他们购置产品，往往不是为了产品的运用价值自身，而是从中失掉美的享用。
他们选购商品往往特别留意商品的层次和特性，名牌商品和高档商品对他们具有较大的吸引力，这些人往往是初级化装品、首饰、工艺品和家庭摆设用品的主要消费对象。
4．求名购置动机
求名是以显示自己位置和声威为主要目的的购置动机，在具有一定政治位置和社会位置的人中较为多见。
这种动机的中心是显名和炫耀。
在选择商品时，特别注重产品的声威和意味性意义，喜欢购置名贵商品，超乎普通消费水平的商品，或显示其生活富有，位置特殊，或表现其品味超群，从而失掉一种心思上的满足。
当然，求名心思大多是潜在的。
例如在国外，有人在自己院子里修一座游泳池，主要动机是为了向他人炫耀自己的富有，但却对邻居讲这是为了锻炼身体、增强壮康。
5．求利购置动机
求利是一种以追求廉价消费品为主要目的的购置动机，经济支出较低的人为多，也有经济支出较高而节省成习的人。
这些消费者对商品的价钱特别计较，而对商品的质量那么要求不高，喜欢选购处置价、特价、折价、优惠价的商品。
这些人是高档商品、废旧物品和残次、积压处置商品的主要推销对象。
6．好胜购置动机
好胜是一种以争赢斗胜为主要目的的购置动机。
这种人购置某种商品往往不是由于急切的需求，而是为了赶上他人，超越他人，表现出〝优越感〞和〝同调性〞的消费心思现象，他们抢先购入最好的产品，以便能炫耀于人前，满足自己好胜的心思。
这种购置者往往具有偶然性的特点和浓重的感情颜色。
比如有些消费者为了不致于落后于其它消费者的消费层次，不致于使〝优越感〞丧失，他们往往为了赶上〝时代的步伐〞而过早地淘汰原有的耐用消费品，即使原有耐用消费品的运用价值并没有消逝，他们也在所不惜。
比如，他们为了购置新型组合式家具，竞相廉价出售原有的尚新的家具；为了购进双门电冰箱，而竞相廉价出售原有的单门电冰箱。
7．嗜好购置动机
嗜好是一种以满足团体特殊偏好为目的的购置动机。
有些消费者由于生活习气和专业喜好，喜欢购进一些特殊的商品。
比如有的人喜欢花木盆景，有的人喜欢古玩字画，有的人喜欢集邮摄影，有的人喜欢看书看报，如此等等。
这种癣好意思动机，往往同某种专业专长、专门知识和生活情味有关，因此其购置行为比拟明智，指向也比拟集中和动摇，具有经常性和继续性的特点。
例如，有的人宁愿节衣缩食，省上去的钱买喜欢看的书，有的那么买邮票，这就是嗜好购置动机的实例。
８．平等消费动机。
这是一种以要求失掉售货员或他人尊重为主导倾向的消费动机。
其中心是〝对等〞和〝友好〞。
这类消费者以家乡来客、异国宾朋和位置不高的人为多。
他们都希望受售货员和外地人的尊重。
如家乡来客和异国宾朋由于言语和情感交流方便，稍不留意就会惹起曲解，他们希望可以失掉售货员的欢迎和热情接待；至于农民消费者进城由于文明水平的限制，对所购品能够表达不好更需求售货员的尊重。
具有这种消费动机的人，由购置时的某种抚慰〔如遭到礼遇或他人嘲讽等〕，很能够变成激动式购置或自愿购置。
〝自尊之心，人皆有之〞，在消费行为上也异样如此。
9．隐蔽消费动机。
这是一种想隐蔽其消费心思而不愿为他人所知的消费动机。
其中心是〝秘密〞。
这种动机在消费活动中，经常是专心致志，不愿当众成交，一旦他选中了某件商品而周围无他人观看时便迅速成交。
这类动机在一些健全的有钱人中较为罕见。
例如，一对乡村情侣在选购商品时，看中一件万元的首饰但不愿当众成交，其缘由是怕他人疑心其钱去路不明，甚至担忧会遇到歹徒跟踪等，惹出不用要的费事。
具有这类动机的消费者通常希望失掉售货员的协助。
4.1.4消费者的现代购置动机
革新开放的中国，遭到兴旺国度消费的示范效应影响，国际消费者的购置动机染上了某些西方的颜色，其中优越欲、同步欲和换购欲是三种主要的现代购置动机。
1．优越欲
亦称炫耀欲即在购置商品上要显示出比他人优越的愿望，也就是说在一种努力维护和提高自我观念的动机作用下购置物品，这主要表如今抢先购进最好的耐用消费品上，如进购价钱昂贵的大画面超薄型黑色电视机、摄像机、家庭影院设备、中心空调装置等等时兴高档商品。
这时，消费者的购置动机除了要运用这些商品的功用以外，还存在更深层次的购置动机，如炫耀于人前，显示自己的位置优越等。
人们购置高档显贵的商品，除了满足运用价值以外，还有一种心思上的满足，即经过购置一件新潮、珍贵商品，消费者显示了他的令人羡慕的经济实力和〝庸俗的〞的生活情味。
因此，高档商品有二重身份，既有物理特性的运用价值，又有意味意义的心思价值。
在现代社会里，不论团体有没无看法到，人们的购置动机中越来越多地浸透了商品的心思成分，也就是为商品的心思功用而购置的。
商品的心思功用就是指经过某件详细商品，可以炫耀出这件商品的持有人的社会位置、经济位置、生活情味、团体修养等团体的特点和质量。
商品之所以有心思功用是由于在社会活动中，某种商品总是和某种人发作一定的关系，比如初级小轿车总是和初级指导人或身无分文的富豪、著名影星歌星联络在一同；钢琴总是和面子而有教养的家庭联络在一同；眼镜和大部头论著总是和知识分子联络在一同等等。
这种联络会构成一种社会刻板现象，使人们的消费观念中，对某些商品构成固有意味性笼统，比如初级小轿车意味着〝势力〞、〝财富〞；钢琴意味着〝庸俗情味〞和〝面子人家〞；眼镜和巨著那么意味着〝学问精深〞。
消费者都有一种努力维护自我、表现自我的心思倾向，假设一团体看法到他在某方面有所完善的话，那么，他就很能够经过对某种商品〔具有心思价值的〕购置来补偿这一缺陷。
比如有些人经济条件较差，为了防止被人瞧不起，他们就硬是买些时兴、昂贵的衣服来装饰自己；有些青年人考不上大学，就买副平光眼镜戴上；社会位置不高的人往往热衷于穿金带银，在物质生活方面比上下，而功成名就的专家学者、德高望重的名人政要，那么往往生活简朴，少欲寡求。
现代消费者对商品的心思价值和意味性的含义越来越注重，炫耀欲作为追求商品心思价值的现代消费动机，应当成为产品设计人员和商品推销人员的重要市场信息，以便研讨对策，开发新品，促进销售。
2．同步欲
亦称同调性，这是一种比拟普遍的心思现象。
它是人们〝从众心思〞在购置动机上的反映。
主要表如古人们购置耐用消费品方面和他人坚持同一步伐。
社会习尚和群体行为对购置者会发生一种驱使力，使他盼望购进他人曾经拥有的同类产品。
比如前几年，电冰箱和彩电已进入一些家庭的日常生活，另一些家庭就摩拳擦掌，这种消费心思形成商品的普及率的减速化。
发生这种现象的缘由当然与消费者的支出增长，产品的功用先进有关，但消费者的同步欲也起到不可低估的作用，在一定水平上增强了购置这些产品的势头。
同调性还反映在消费者的〝恐后〞心思上，担忧落后于时代，不合潮流，担忧他人说自己没眼力，担忧他人姗姗来迟，担忧失掉时机，等等。
在购置行为前后，这是一种很普遍的心态。
西方一些经济学家以为，消费已被一些人看成是有助于消弭社会差异和歧视的手腕，消费的同步欲减速这种消弭的进程。
听说社会上各个阶级和阶级都有自己的衣服、装饰和生活方式的特征、以区别于其他阶级和阶级。
现代消费品的一日千里和新消费品的推行，虽然不等于直接取消阶级和阶级的差异，但却增加了社会歧视。
塑料或镀金、包金的珠宝首饰的消费和化装品的推行，使得低支出妇女在装扮上与贵妇人的差距增加了。
这种〝显示对等〞、〝增加差距〞，〝相互攀比〞的心思，就发生了中国消费市场的同调性，这也是电视机、洗衣机。
电冰箱、空调的普及率为什么会迅速提高，大大偏离了经济学威望部门的市场预测结果的重要缘由之一。
3．换购欲
这种购置动机也称〝更新欲〞，即在原有商品的运用状况尚属良好的状况下，就另买新的，或卖旧换新。
这在现代社会的消费者中已是罕见现象，尤其在西方兴旺国度里表现较为突出。
比如日本家庭运用缺乏5年的电冰箱，约有27%要换新的；在美国，民用小汽车的更新就更为频繁。
革新开放之后，人们的经济支出大幅度上升，为消费者更新换代自己的耐用消费品发明了条件。
有一局部消费者〝换购欲〞比拟清楚，他们希图不时及时更新自己的耐用消费品，以保证家庭生活的时兴，保证优越于人的位置，即使做不到这一点，也希望能跟上同时代人的步伐。
虽然不同支出水平的消费者〝换购欲〞的强度表现不同，但普遍对新产品还是持一定态度。
由于新产品样式要新一些，功用要好一些。
另外我国传统的节省民风和善于方案的消费观念对〝换购欲〞还是有抑制造用的，随着市场经济的进一步开展，人们的消费观念的更新，〝换购欲〞的强度也会上升。
我们产品设计人员应当仔细研讨现代消费动机，研讨消费者的〝换购欲〞，这对掌握市场静态，预测产品趋向，制定消费方案将会起重要的作用。
目前，我国城镇的洗衣机的拥有率已达90％，接近兴旺国度水平。
而且市场调查说明，消费者已不满足于普通型洗衣机了，要求换购全自动洗衣机和滚筒洗衣机，消费者的这种换购欲对指点我国洗衣机市场的开展，无疑是很有价值的。
4.2.消费者的动机抵触
消费者往往同时具有多种动机，并且在许多场所，这些动机同时起作用，各种动机并不协调谐和，动机抵触是难免的。
数不清的产品、效劳和活动，不时地展如今我们面前，诱使我们去消费，可是由于时间、金钱及精神的限制，使我们不能随意地去消费。
学习的动机与文娱的动机，消耗的动机与浪费的动机，妥协的动机与温馨的动机之间往往发作抵触。
为了减肥就要坚持一些美食；为了强壮，就要坚持一些闲暇；为了某种名牌，就要坚持其它名牌，如此等等。
所谓动机抵触是指在集体活动中，经常同时发生两个或两个以上的动机，假设这些并存的动机无法同时取得满足，而是相互统一或排挤，其中某一个动机取得满足，而其他动机遭到阻碍时，所发生的难于做出选择的心思形状。
消费动机抵触是消费者在采取购置行为前发作的动机抵触，表现为几个相互矛盾的消费动机发作妥协，妥协的结果将决议购置何种商品，买这种牌号还是买那种牌号的商品；去看戏还是去看电影；旅游乘火车还是乘轮船等等，都是消费动机抵触的表现。
消费者的动机抵触表现类型是多种多样的。
主要有三种方式的动机抵触：
双趋抵触、双避抵触和趋避抵触。
4.2.1双趋抵触—〝接近一接近型〞动机抵触
这类抵触是指消费者团体具有两种以上都倾向购置目的而发生的动机抵触，是接近一接近型的。
当消费者面临两个以上都想满足、都具有吸引力的可行性方案，并且要从中停止选择时，这时的心思抵触最凶猛。
在购置冰箱时，三种牌号的电冰箱都是国度A级产品，都是国度银质奖，价钱也相差无几，消费者也确实急需购置一台，但是终究购置哪一台，发作了吸引力均等的抵触。
要处置消费者的动机抵触，诱导消费者购置本产品，必需寻觅本品牌异乎寻常之处，加以广告定位，突出特性，打破均势，强化本产品的吸引力。
比如上海电冰箱厂的〝上菱冰箱〞广告语：
〝无霜加省电〞，〝上菱冰箱独一不能回答的效果是‘什么是霜’〞，从而力克群雄，成为电冰箱市场的抢手货。
生活中常会碰到不同消费内容之间的动机抵触。
比如年终失掉了一笔为数不少的奖金，同时存款也到期了，可供支配的资金比拟集中，如何运用？
是购置大彩电或摄像机或再储蓄〔能够是享用动机驱使，也能够是保值动机驱使〕，还是置办一套新家具，使室内具有现代作风〔能够是自我表现的动机〕、消费者对这两种选择也会犹豫不定。
对这类动机抵触，可以经过改动营销方法及适时的广告加以处置。
比如提出〝先买冰箱后付钱〞，分期付款，使这两种选择均失掉满足，皆大欢喜。
在国外，为了保住产品的优势，使消费者在剧烈的市场竞争中识别本产品，当消费者发作动机抵触时能倾向本产品。
厂商和设计师经常发作广告大战。
美国历史上曾有过两场广告大战，各自也力图打破吸引力均势。
其中牙膏广告大战，高露洁牙膏的广告语是：
〝清洁你的呼吸——如清洁你的牙齿〞。
贵斯特牙膏为了青出于蓝，刻意编出一句：
〝贵斯特奋战蛀牙〞，其吸引力超越高露洁。
高露洁为了改动主动，迅即制定了一套还击方案，其中之一是：
〝只要牙医可以给予她较高露洁更好的氟治疗〞，迈向了更高的规范——牙医治疗规范，因此证明更有效能，重新取得自动。
4.2.2双避抵触一〝逃避一逃避型〞动机抵触
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