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实战技巧
打预约客户要记住的三件事
行销的必备信念
行销突破接待人员的8个策略〔一〕
行销突破接待人员的8个策略〔二〕
如何处理预期客户打进来的？
打预约客户要记住的三件事
销售员要充分利用，主动给预期客户打。
不要在中午午睡时间打给预期客户，那绝对不是所谓的勇气或有效的出色表现。
第一件要你记得的是，你可以总是说：
"对不起，我打搅你了。
""再见。
"
你要记得的第二件事情是：
你必须设定成功的目标。
写下这个目标：
"我明天早上九点开场开场要打十五个预期。
"
成功的目标还有如：
"明天早上九点，我开场预期，这项预期会持续到我得到三个会面时机来证明我的产品对人们能够且相信应该购置它为止。
"
第三件要记得的事情是，在你开场打之前，你必须有一个有效的打的公式及好的名单和他们的号码。
你成功的时机不会比的公式和你的号码好。
如果你在打完十个之后得不到鼓励，暂停，看看你的名单和公式，考虑作些改变。
行销的必备信念
一般销售员对行销的误解是：
是为了预期客户面对面会谈的代理者的观念。
然而在顶尖的推销员眼中，线那头生疏的声音，是不能与有效的面对面的表现相比拟的。
下面是一些非常有效的行销信念。
拥有这些信念，你的行销一定会成功。
一、 我一定要和任何跟我通、我确认要见面的、有趣的人会面；
二、 我所接听到的每一个都可能是一次珍贵的交易时机；
三、 我所拨出的每一通，都可能为客户带去巨大的帮助。
我从事的是一种崇高的帮助人的行业。
我的客户可能正焦头烂额，而我提供的咨询恰恰是我的客户所需要的；
四、 我的每一通不是要获得交流，而是为了获得与客户见面的时机。
有时机你就默念它们，牢记它们，重复的次数越多，越能深入到你的潜意识中。
行销突破接待人员的8个策略〔一〕
我们的销售人员在行销中遭受到接待人员阻拦而得到的挫折太大了。
接待人员总是挡在我们和决策者进展实质接触的大门之外。
在这里提供你一些诀窍，让你利用人性和心理学，增加突破的时机，获得见面的时机。
你还可以选择你个人风格的方法，或者根据对方的反映随机应变。
1、 抑制你的内心障碍；
不妨了解你为什么对于没法突破接的人，会觉得心理很惶恐；
是否因为过去的经历造成的心理障碍；必须突破这种心理障碍；
是否从小就被教诲：
"跟陌生人通要客气。
"
否觉得买方公司是你的衣食父母，你不敢轻易冒犯。
你是否站在接的人的角度思考，想象他将如何拒绝你。
如果你这样想，就变成了两个人在拒绝你。
2、 注意你的语气--好象是打给好朋友；
"早安，请问张先生在吗？
"不要说：
"我是XX"要说出公司的名称。
不要说"我是XX的XX人"，如果接的人说出他自己的名字，就说：
"嗨，李小姐，请问张先生在吗？
"
3、将接待人员变成你的朋友；
你以平常的开场白说：
"早安！
我是XX，我想跟张先生谈谈，请问您尊姓大名？
"
接的人说：
"我是他的秘书，李小姐。
"
你说：
"假设你是我，而你必须跟张先生谈谈，你要怎么办呢？
"
4、防止直接答复对方的盘问；
接的人通常会盘问你三个问题：
你是谁？
你是哪家公司？
有什么事情？
如果你不直接答复这些问题，他们就不知道该怎么办。
你或许该这样答复：
我很想告诉你，但是这件事情很重要，我必须直接跟他说。
我也不确定。
你觉得这会讲很久吗？
我是打长途呢！
喂喂，你那边在下雨吗？
行销突破接待人员的8个策略〔二〕
5、使出怪招，迂回前进；
让接的人措手不及，不要让自己听起来就象推销员，要使出些怪招让对方失去戒心。
例如：
对方：
"这是某某公司，您好！
"
你：
"嗨！
张先生在吗？
"
对方：
"请问你是哪家公司？
"
你：
"我也不知道，所以我才打找她。
"
对方：
"你要推销什么？
"
你很迷惑地说：
"我实在搞不懂。
"
对方提高声音再问一次：
"你要推销什么吗？
"
你还是很迷惑地说：
"有没有可能是李勇要卖东西给我？
"
6、摆高姿态，强渡难关。
"你跟陌生人讲都是这样的吗？
你老板交代你要这样吗？
"
"你帮我转之前，还想知道关于我个人什么事？
"
"你为什么不让我跟你的老板说话？
"
"你不转这通,公司将会因此而失去赚钱的时机，你愿意冒这个风险吗？
"
"既然你不愿意接，能不能告诉我你的名字？
如果贵公司还有人打来询问，我就可以告诉他，我曾经跟谁谈过了。
"
7、别把你的名字跟号码留给接的人。
如果买方不在或是没空，再找时机试试。
"如果你是我，你会再打来吗？
"
"我想我再打过来，什么时间比拟恰当？
"
8、对于语音信箱；
如果是语音信箱，通常不必留下任何讯息。
不过要仔细听他的声音，想象以后如何沟通比拟好。
如果在语音信箱留话，务必令人印象深刻。
你可以这么说：
"有三个理由你一定要打给我。
"
"将这通留言消去，并不能消去你的问题。
"
"将这通留言消去，你可能付出很高的代价，你愿意冒这个风险吗？
" 你还可以，先留下你的名字和号码，然后在重要事项讲一半时切断，好象是线突然中断一样。
如何处理预期客户打进来的？
1、什么是接的好时机？
最完美的时间，最专业的时间接是在铃响的第三声接起来！
如果你在铃声的第一声响的间隙中接起来，一些客户会认为你太忧虑了；如果你在铃响了六到十六次，客户会认为你不在意生意。
2、你的声音给客户应创造哪一种想象？
顶尖的销售员接用有点兴奋的声音。
他的声音有些快乐的讯息，有些热诚。
如果你的声音听起来象晚期病人的声音，保证客户不会想和你见面。
这也是为什么你要在第三个铃响响接起的理由之一，因为在第一响时，打断了你正在做的事情，把你的心绪理清，把你自己的意识提高起来。
这是简单的小计策。
不管你什么时候听到铃声，暂停你手上的事情，立刻闪烁出心灵的想象。
3、成认他人的兴趣。
让给你来电的人告诉你他为什么打来。
他或她可能会拒绝你的广告或者问你一些关于特殊工程的事情。
你可以这样答复：
"是的，先生〔女士〕，我们已经接到好多询问我们的新产品，我们真的很快乐。
"然后你继续下一步。
4、为名字总结
一个顶尖的推销员为了许多原因，尽他的力量得到打来的人的名字。
其中一个理由是因为这样非常有助于与来电的人建立联系。
如果你能用名字叫出他们，最好得到名字的方法很简单，但正确的话语十分重要，如下：
当你回到线上，说：
"谢谢你的等候。
"通常用礼貌来赞扬他们的耐心。
然后说：
"我是……"把你的名字报上去。
停下来一下子，你的来的客户可能会立刻报上他的大名。
但是不要尝试用等待逼他说--只是给他一个时机说出他的名字，如果他那时觉得自然，他会说出来，如果没有，那就回到原来的温柔和信心的语调说：
"请问我可以知道您是哪一位吗？
"你总是可以知道他们的名字，如果他真的对你和你的公司有兴趣，而在询问购置的问题。
5、"刺猬*技巧"--用问句答复他大局部问题，引导他们会面。
你所要的会面时机可能需要你去他们家里，可能意味着他们到你的展示或陈列区域去看你公司的产品，也可能是去客户的办公室，不管怎样，你都必须去赴约。
当客户来说：
"你们的复印机可以打折吗？
"
一个顶尖的推销员不会答复这个问题的有或者没有。
而是他可能说：
"那一型的复印机正是你要买的吗？
"
"是的，正是那种。
"
"好，我今天或明天可以跟你多谈一点，你要来我们的展示间还是我到你那里去？
"
这是一种"刺猬*技巧"。
6、当约定约会时间时，要重复告诉客户所有的细节。
当你约会时，什么事情都可能发生，他们不是完全忘了，就是不能确定你在哪里。
他们可能忘记会面时间，可能不记得你的名字，这就是为什么要在约会时要确认好几次的原因。
注意请他们写下适当的细节。
如：
"你有没有随手的铅笔？
我想要你写下一些适当的细节。
"
适当的细节包括销售员的姓名、他公司的地点、地址、时间、及任何来电者需要联络你资料。
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