健身销售培训以及话术.docx

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健身销售培训以及话术

健身俱乐部销售计划

１外展（记潜在客户的电话）；　２电话预约；　３到店导览；

４谈单压单；　５老会员日常维护。

１外展（记潜在客户的电话）:

任何一家健身俱乐部都需要源源不断的新会员入会来维持其正常的经营运做,那新会员从何而来,就需要会籍的日常工作

来实现了,一般情况下,新会员有两个来源:

外展电话和老会员介绍。

现在谈一下外展的具体工作。

外展，也叫室外宣传。

是一种非常有效的发展新会员的方式。

一般是通过宣传单，展台等方式来初步建立一个与潜在 

客户沟通的桥梁，让你有机会来让你的潜在客户知道，你在这里到底是来干什么的。

首先，你应当对你所在的健身俱乐部和

宣传单上的内容相当了解，你们有多大的营业面积，服务项目都有什么，是会员制专区还是可以单次消费，是办年卡还是次

卡等等，等潜在客户了解完之后就是我们工作的重点了：

问：

那您对健身感兴趣吗？

答：

一般（感兴趣）。

问：

这样吧，今天既然我有幸碰到您了，（先生）小姐您先给我留下一个您的联系方式吧，也好等我们有您喜欢的课程是安排

您去体验一下。

答：

不用了，等我有时间的话自己会过去的。

问：

是这样，我们健身俱乐部也是一个会员制专区的，如果您贸然到访要参观或试课的话就会比较烦琐，耽误您宝贵的时间，

这样我们给您提前准备好，您看您什么时候有时间都，咱们再约就好了呀！

答：

我再考虑考虑吧。

问：

您可能也了解一些，我们的价位不是一成不边的，如果我们有活动价位有优惠是我也方便达电话或发短信通知您啊！

答：

到时候再说吧。

问：

别了，您看您既然有这意识了，何必错过这样的机会呢！

况且这也会关系到我们的个人业绩的，您就给我留一个吧，我

保证不随便打电话打扰您！

我们现在的价位不是***元嘛，原来就有降到过***元的，但那个活动就持续了2天，您平时

哪里会知道我们什么时候降价呢是吧？

如果真的到时候您满意了要办一张属于自己的健身卡是还能剩不少钱呢！

来您说吧！

（结束）

这只是一个初步的脚本，我们还要学会见什么人说什么话，注意他的语气和态度，交谈过程要真诚大方，这是当重要的。

还有，真是有质量的潜在客户想尽一切办法也要把电话留下来！

这个时候如果脸皮不厚点的话是不行的。

交谈过程中我们还要

把握他的兴趣点，只要抓住不放就没问题了，当然，这里是需要丰富的专业健身知识的。

其实，外展是一项挺辛苦的工作，我们要看许多人不屑的眼光，还有各种恶劣的天气，但作为一名成熟的会辑顾问是有一种

天生的优越感的：

我们不是发单子的，我们是在向人们宣传健身意识和消费理念！

2电话预约

电话是我们与潜在客户交流的一个非常重要的平台，一般情况下，我们在外展过程中与潜在客户交流的时间都是有限的，所

以要非常重视电话这一平台。

通过电话，我们可以更加细致的了解潜在客户的消费需求和消费顾虑，为导览和压单做好充足的准备！

首先，我要知道，他

们到底有没有时间来店里参观，如果经过多次预约他都没时间来参观，那么他办健身卡的意向肯定也就不是特别大了，他根本没

用心来安排这件事。

下面是一个实例，囊括了很多的情况：

问：

您好，请问是赵先生（尽量要说出对方的确切姓名）吗？

答：

我是，谁啊？

问：

我是***，超越健身中心的，您忘了，咱们不是前天在**地点见过了吗？

您说对健身挺感兴趣的，就把电话留给我了？

（先

说你的姓名,这样说就给对方记住你的造成了一个很好的机会。

）

答：

啊，知道了。

有什么事情啊？

问：

您看咱们遇到那天不是聊的挺投机的啊，感觉您对健身也挺感兴趣的，所以就想跟您也约个时间。

您看您今天什么时候有空

可以来我们这里参观一下啊？

答：

今天啊，恐怕不行，我还有其他事情呢。

问：

我知道您忙，谁也不可能天天有闲时间，其实，也占用不了您多长时间，半小时足够了！

答；不行，我看今天是没空了！

问：

您中午不休息啊！

答：

休息啊，但上午工作了太累！

:

问：

那您晚上肯定有时间了吧，就晚上下班后来这边看看好了！

答：

我晚上下班都６：

３０了！

问：

不是特别晚啊，我们９：

３０才闭店呢！

其实啊，您那天不就说好好考虑一下啊，您还没看我们的环境，等看完了，您了解

情楚了，这不作为您考虑的一个很好的基准吗？

答：

好了，那我尽量吧今天。

问：

如果有时间的话大概是几点啊，我也好给您写好预约？

答：

大概是７点左右吧！

问：

那好，我今天就哪个时候在店里等您了，咱们不见不散！

销售培训计划

1、销售的发展前景，上升空间

2、合格销售人员必备的信条及理念

3、场馆基础知识培训（羽毛球馆，泳池，网球场——突出特色，避免常识性错误）

4、器械介绍培训（功能及具体使用）

5、体适能介绍，体适能内容及作用

6、客户至前台时的接待，登记，递名片（话术及肢体语言）

7、整体带参观（把所有内容连接起来）

8、会员卡分类介绍（不同客户群的适用情况）

9、会员卡升卡计算方式

10、模拟带参观培训（礼貌礼仪——送客，必问问题，难点解答）

11、缔结培训（缔结方法，缔结时间点，避免问题）

12、酒店住客接待（由师父陪同，全程观察）

13、电话邀约话术培训

14、实际电话邀约培训（老员工需在旁边聆听，总结实际电话话术问题）

15、发单页培训（现场模拟）

16、实际上街发单页（由师父带着，总结实际发单页过程中遇到的问题）

17、销售制度培训（将可能出现的状况分析讲解）

18、售后服务（电话，短信，现场，生日）

19、客户转介绍

20、电话考核

21、带参观考核

销售的十二个特质：

专业知识（销售知识和健身知识）

亲和力（微笑、仪态、衣着）

乐观积极的态度

明确的目标

做好时间分配

良好的沟通技巧

团队精神

坚持不懈

自我激励

懂得感恩

勇于负责

沟通的定义：

为了设定的目标，把信息，思想和情感在个人或群体间传递，并达成共同协议的过程。

销售流程：

寻找客户→电话邀约→带参观→洽谈→缔结→售后服务→转介绍

带参观必须做到：

1、正确称呼对方姓氏（X先生/X小姐），保持亲切，建立关系。

2、真诚，充满自信。

3、控制语速和步伐的快慢（尽量与客人保持一致）

4、有幽默感，领现场气氛保持活跃，充满激情。

5、了解客户需求，做针对性介绍。

带参观注意事项：

1、自己并非推销员而是健身专家。

2、参观是一个将会馆设施及优点、特色与客户健身目标相互结合的过程

3、参观是一个与客人增加沟通，建立关系的机会

4、参观是一个测试客户是否有入会意向的过程

带参观禁忌：

1、不要提出一切领客户反感的问题

2、不要与不熟悉的客户开过分的玩笑

3、不要与客户争辩

4、不要表现出急于让客户办卡的情绪

5、不要使用太多的专业术语

6w问题

1、who谁？

谁要办卡？

（明确销售对象）

是谁介绍过来的？

您的家里还有哪些人？

您经常和谁一起锻炼？

2、why为什么？

您为什么想运动？

你为什么想到我们这儿来运动？

3、Where哪里？

你住哪里？

你工作在哪里？

你过来方便吗？

4、What什么？

你想要达到什么健身目的？

你事怎么知道我们的？

平时都有哪些爱好，作些什么运动？

你事从事什么工作的？

5、When

你准备多长时间来运动一次？

你一般什么时候运动？

你打算什么时候开始运动？

6、Which

你想要改变身体的那个部位？

你以前在其他的健身会所锻炼过吗？

你想要办什么卡？

（现金还是刷卡？

）

洽谈是常见的七个问题与答辩：

1、再考虑一下

Δ可以请问他在考虑什么，尽量让他说出来，并详细解答

2、太远了

Δ问下他的具体地址在哪里，结合会馆所在地，找出最便利的路线（其实海盐这么小，到哪里都很方便）

3、没兴趣

Δ这只是借口，如果真的没兴趣就不会来参观，问出真正的问题所在并给予解决

4、怕坚持不了

Δ跟他讲什么事情都有持续性，慢慢养成习惯后不来运动都会难受呢。

让他告诉我们他的健身时间，如有需要的话，会籍顾问会定期提醒（以短信或电话的形式）

5、没时间

Δ询问他每天的作息时间，找到时间空档，每天只要挤出一到两个小时运动就可以了。

只要您是真的想运动时间总是能安排出来的（举例我们会馆一些特别忙的高端会员运动情况）

6、太贵了

正：

算价格

反：

激将法

会馆内的设施介绍

一、动感单车

特点：

是一项集时尚、激情、动感于一体的室内团体自行车运动，源于美国，流行全世界；在迪士高灯光和动感强劲的音乐配合下模拟室外山地比赛让您有身临其境的感觉。

一堂45分钟的课程可消耗800卡路里，是在跑步机上1-2个小时的运动量，具有超强的减脂功效，拥有“脂肪杀手”的美称。

功能：

长期坚持动感单车训练不仅可以很好地减脂塑身，更重要的是它能使您的心肺功能得到很好的改善，还有娱乐放松效果。

二、阳光操房

健美操课程：

高低有氧、拉丁有氧、搏击有氧、踏板操、放克有氧、塑身球

舞蹈课程：

街舞、爵士舞、热舞、肚皮舞、现代舞

形体课程：

形体芭蕾、民舞塑身

身心课程：

瑜伽、太极、普拉提

器械课程：

哑铃操、杠铃操

健身的理由

一、强身健体

1提高心肺功能，增强自身免疫力

2增强骨密度，领骨骼变得更加坚硬，为晚年生活奠定健康基础

3保持身手灵活敏捷，更具有爆发力和耐力

4睡眠会更好，更加年轻、漂亮

5增加自信心，增强记忆力

二、塑身美体

修正身材，塑造健美的体态。

三、减脂

1减少脂肪，防止减肥后反弹

2降低胆固醇，加速新陈代谢

四、减压

1找到一种良好的发泄方式，舒缓不良情绪

2给你每天平和、愉悦的心态

五、社交休闲

找到志同道合的朋友，扩大社交圈

健身的七大营养素：

1、蛋白质2、矿物质3、水4、脂肪5、碳水化合物6、维生素7、膳食纤维

销售技巧：

一、不要给客户太多的选择机会

有时客户面临太多的选择时反而会犹豫不决拿不定主意。

所以最好能在一到二个机会下，比较销售，作出决定。

二、不要给客户太多的思考机会

客户考虑越多，可能就会发现商品越多的缺点，反而会使他决定不购买，所以销售人员要留给客户思考时间的长短要适当。

三、不要有不愉快的中断

在紧凑的销售过程中，若有不愉快的中断，可能就会失去先机。

四、中途插入的技巧

在进行说服工作中，如有人从旁插入，谈及与销售人员前后不相关的问题，亦会使客户产生怀疑的心理。

五、延长洽谈时间

使客户人数增多，造成购买的气氛，尤其是销售初期，客户较少时，更要尽量延长洽谈时间。

六、欲擒故纵法

不要对客户逼得太紧，要适度放松，使对方产生患得患失的心理，而达到签约的目的。

七、避重就轻法

采用迂回战术，避重就轻。

八、擒贼擒王法

面对一组客户时，同时欲购买时，要从中找出具有决定力量的人，集中火力攻击。

九、紧迫钉人法

步步逼近，紧迫钉人，毫无放松，直到对方签下订单，达成销售目的之前，决不轻言放弃。

十、差额战术法

当己方的商品价格定的比他方贵时，要采取差额战术法，提出己方商品的优点、特点、品质、地段、环境，与对方商品比较分析，使客户了解价格差异的原因，及付出较高金额购买后所获得的利益。

十一、恐吓法

告诉客户要捷足先登，否则不但失去优待的机会，而且可能买不到了。

十二、比较法

必须与其他地区的竞争商品互相比较，以使客户了解己方商品与其他商品的不同点。

十三、反宾为主法

站在客户立场去考虑，使客户觉得很亲切，而消除对立的局面。

肢体语言：

交换名片的礼仪：

✶名片夹应该放置在西服的插袋里，而不是从西裤的后兜中掏出。

✶有上司在场，应在上司与对方交换名片之后，方才出示自己的名片。

✶如果是坐着，尽可能起身接受对方递过来的名片。

✶双手接过对方名片，阅读名片内容，并口头确认。

✶不要在收到的名片上记录与之无关的信息。

关键时刻的处理：

当顾客与你初次接触时该怎么办？

　　当顾客动气或指责时该怎么办？

　　当顾客有特殊要求时该怎么办？

　　当顾客拿不定主意时该怎么办？

　　当顾客有意见时该怎么办？

　　当顾客有购买意图时该怎么办？

　　当顾客购买之后该怎么办？

　　当顾客拒买时该怎么办？

　　当顾客抱怨时该怎么办？

　　当顾客可能要失望时该怎么办？