渠道拓客执行计划.docx
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渠道拓客执行计划
渠道拓展执行方案
一、工作目的
（1）、寻找、洽谈目标客户单位和群体；
（2）、摸清客户单位及团体的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估；
（3）、搜集客户单位及团体的相关情况，洽谈合作方式、活动方式、优惠方式；
（3）、将最新的销售信息、销售政策及时传递给客户单位；
（4）、保持与客户及单位的维护与联系，最终促进成交。
二、工作思路
首先寻找客户群体及单位的关键人物，要求此关键人物在群体内具有一定的威信，能有效的组织相关群体参与活动，并对群体的购买行为产生一定影响，如商会主席，国有企业工会主席、办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员、办公室主任等。
在关键人物的介绍下，了解客户的购房需求情况和活动范围；在关键人物引荐下与员工或工作人员进行交流，并组织针对客户的小型产品推介会。
经常和关键人物取得联系，了解对方的最新动态。
关键人物也将根据其最终成交的套数，获得不同级别的购房优惠、现金及其他方式的奖励。
三、拓展目标
结合本项目客户拓展主要目标―――商会、大型国有企业、机关事业型单位、大型工厂、建材、各市场私营业主、学校单位、行业相关单位及个人；
四、活动优惠
客户团购优惠:
1）客户单位所有的成交客户，享受正常购房优惠折扣以外，另外根据整个单位成交的合计套数，享受团购优惠。
2）大客户单位团购物业须达到2套以上享受折上折，具体标准如下：
单位团体团购2套以上享每套额外1万优惠，团购5套以上享受正常优惠后97折优惠，团购10套以上享受正常优惠后95折优惠。
其他特殊情况，渠道部将作出评估建议，由上级领导与团购单位直接商洽。
A、关键人物界定：
本项目大客户组第一次拜访，直接拜访的企业工会主席、办公室主任等要职人员；从第一次拜访到后期被推荐客户签署合同并交付首期款，必须是同一个人，中途人员发生变更不予承认；
B、返点建议：
①关键人物购房享受团购折扣。
②关键人物的现金奖励如下：
如果关键人物购房，除享受大客户折扣外，现金奖励可以抵扣房款。
推荐奖励成交总房款的1%
C、推荐成功界定标准：
被推荐的本单位客户交付定金；
交付定金付一半奖励，首付付清且签约付清奖励。
（付款一定要及时）
D、返点兑换流程
拜访——关键人物确定——联系沟通——产品推荐会——关键人物在推荐本单位客户购买项目——成交缴纳定金——付一半奖金——签署合同——付清奖金（关键人物持本人身份证，由对接相关人员陪同，到开发商财务直接领取现金）。
五、工作人员岗位要求
项目
工作内容
人员名单
渠道经理
负责整个活动的组织及监控
渠道主管
上门拜访客户，
进行项目推荐及活动洽谈
审定拜访工作计划，协调公司内部事务，方案报批
渠道组员
接洽关系客户，联系用车、物料，配合
项目总、渠道经理
负责大客户整体思路的构思，活动组织形式和方案审定
销售培训负责人
负责在活动前对销售人员进行培训
六、各阶段工作安排划分
1、客户单位信息搜集期
工作人员对商会、大型工厂、学校、行政机关、银行单位进行摸底、评估工作；
（1）、圈定目标团体单位，进行初步洽谈；
（2）、工作人员搜集客户单位的相关信息，如：
该单位的员工数量、近期内是否有购铺需求、单位的整体购买力以及单位内部是否有集体活动等；
（3）、每个客户单位限找一名关键人物协助工作。
该人员应熟知该单位情况，有一定的影响力及号召力，有一定的决策权，如：
资料架的摆放、了解该单位的集会时间等；
（4）、对该客户单位进行综合评估，了解该大客户单位的购买实力及购买意向，评选出需要重点跟进的目标单位。
2、大客户单位巡展期
（1）、对前期评选出的单位进行重点深度发掘；
（2）、工作人员与该单位关键人物联系，协商进一步合作事宜；
（3）、保持与关键人物的联系，随时掌握大客户单位的动向及各种活动，并及时向管理人员反馈；
（4）、根据该单位的具体情况及购买意向，向领导申请举办产品说明会；
（5）、工作人员应协助产品说明会的组织协调工作；
3、客户单位签约
（1）、确定与商会、大型工厂等客户单位的活动方案并按时间节点实施；
（2）、收集客户单位团购数量；
（3）、协助跟进客户的选房签约工作；
（4）、保持与客户单位的联系，进行客户关系维护；
（5）、根据工作情况，准备新的合作活动和新一轮客户单位的选点筹备工作。
七、客户单位
拓展进程
客户区
域划分
拓展对象单位
拓展目标
第一轮
商会
第二轮
银行、保险公司
第三轮
各售楼处
八、具体工作安排
（1）工作安排
完成时间
工作内容
负责人
2017年3月15日以前
1、制定《客户渠道拓展执行方案》
渠道经理
2、公司确认有关活动的执行流程及计划
项目总
3、大客户活动所有需要的相关物料清单
渠道经理
2017年3月20日之前
1、确定渠道客户小组成员名单
（1）统筹安排前期大客户的跟踪。
（2）每个组员负责联系对前期确立的大客户单位，对关键人物进行拜访。
大客户组
2、用于活动的各种物料定稿及准备，如宣传单张、客户调查表、客户拜访专用ppt、宣传样片等。
策划
2017年3月21日-3月27日
1、对大客户组的所有成员进行VIP大客户培训。
2、联系客户单位，进行上门拜访、洽谈。
3、分析客户单位拜访情况，制定下一阶段大客户工作
渠道经理
2017年3月28月开始
1．继续发掘客户，跟进前期客户情况
大客户组
2、分批次组织客户单位意向客户前往项目现场观看、感受氛围
3、与合作单位制定各种合作活动、发动意向认购客户参加项目组织的各种活动，
策划部
4、组织客户单位意向客户看房缴纳诚意金，并确认优惠细则
大客户组
5、继续跟进服务、挖掘不断参与的客户单位、客户及相关类型的客户群。
大客户组
（2）物料清单准备
序号
物料名称
数量
完成时间
负责部门
备注
1
项目折页
5000份
2
小型礼品
1000份
用于给予客户单位人
3
贵重礼品
30份
关键人物公关使用，价格在200元左右（精美烟灰缸、火机、消费券等）
九、客户拓展人员一天工作流程
早会：
8：
00
了解最新的销售政策、补充销售物料、明确当天工作计划
十、大客户费用预算项目
1、广告物料
2、礼品
建议礼品品种多做几样，以备大客户跟进的不同时期使用，如：
一般礼品，送给大客户单位员工的，如印有项目信息的公仔（娃娃）、或其他礼品
大客户单位关键人物的礼品费用
精美的礼品，如品牌打火机、品牌办公用品等
3、公关招待费、交通费用、不可预计费用，共计1万元每月
十一、大客户拜访报告
单位名称：
时间：
年月日
第一次拜访
第二次拜访
备注
拜访人
在职人数
人均年收入
基本情况
主营业务
所属行业
办公环境
居住环境
是否有商铺
私家车
人流位置
需求信息
购房需求
购房意向
购买力
接受区域
接受价格
关注度
特殊信息
内部网站、公众号
近期活动
推广建议
时间/阶段
地点/位置
推广方式
十二、产品说明会
1、地点：
各客户单位会议室
2、参与人员：
通过客户单位关键人物宣传或者客户组销售代表沟通后，对项目有兴趣的客户单位职员
3、时间：
大客户组成员与客户单位协商，具体确定。
4、工作流程
5、宣传物料（每次）
序号
品名
数量
负责部门
备注
1
折页
50张
大客户组
具体数量视具体情况而定
2
项目手提袋
50个
大客户组
具体数量视具体情况而定
3
产品介绍PPT
1套
策划
4
小礼物
若干
策划
用于派送到场人员
5
车
1台
大客户组
负责人员的接送和物料的运输
6
投影仪
1台
大客户组
用于放映产品介绍PPT
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