零售业选址模型lrq.docx

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零售业选址模型lrq

零售业选址模型

选址研究体系

一、研究问题——新店开在哪好？

问题一：

这里的顾客资源丰富吗？

（顾客资源）

问题二：

这里的商业氛围浓厚吗？

（商业氛围）

问题三：

这里还有市场空间吗？

（竞争环境）

问题四：

未来经营该如何定位？

（经营定位）

二、研究体系

三、零售选址大纲

（一）区域环境分析

一级指标

二级指标

数据来源

分析方法

结论点及思路

城市区位/行政区划

城市地理位置

文案资料

城市行政区位图

城市内各区域构成图

通过城市区位的分析可以看出该城市所处的位置、交通状况以及与其他地区的联系

城市行政区划

城市区域构成

城市经济发展状况

城市产业结构、城市化水平

地方统计年鉴、统计公报

各指标构成图及发展趋势图

（1）宏观经济走势：

GDP及人均GDP等指标反映宏观经济走势，并在一定程度上决定了商业发展程度；

（2）三产结构、城市化水平和怕发零售业商业销售量可以看出该城市经济发展水平

主要突出结论点

城市总人口、人均GDP

固定资产投资额

批发零售业商品销售量

区域经济对比联系

区域居民消费水平

财政收入

地方统计年鉴、统计公报

各指标构成图及发展变化图

人民生活水平：

着重落脚在购买力上

城镇居民人均可支配收入

社会消费品零售总额

城市未来发展规划

城市未来功能定位

城市总体规划、城市商业网点规划、政府部门深访

城市市级商业中心、区域商业中心规划、各区域功能定位（城市商业体系规划图、新建道路桥梁图）

从城市的发展规划可以看出未来城市的发展方向和发展定位。

以结论引导指标展示，尽量将各页面的结论点归纳为一个概念。

城市各区域功能规划

规划新建道路桥梁

（二）顾客资源

研究思路：

通过对新店周边预设距离的顾客分布、顾客数量与特征、购物习惯、顾客购买能力以及社会价值观的调查研究可以了解新店所在商圈的顾客资源。

主要指标：

居民区分布；居民区住宅类型；新建楼盘、居民区户数；居民区人口变动趋势；GP分区；GP人口密度；GP消费水平；GP特质；居民购物频次；居民客单价；前往新点购物意向；居民个人状况、居民家庭状况、周边大型企业事业单位员工数据、周边商业网点的目标客群数据、周边居民消费习惯与态度、周边流动人口构成情况。

调查方法：

地毯式的扫街调查和问卷调查

分析方法：

描述性统计分析

具体分析方法举例：

1、未来一年内新增居民数量分析

未来一年内新增居民数是新建楼盘中，某时期已交房住户数量和某时期未交房住户数量之和。

2、居民消费倾向

居民消费倾向=居民人均消费支出/人均可支配收入

居民消费倾向可以反映人们的消费意愿。

3、顾客关联度模型

通过多维尺度关联分析（对应分析）来反映多个研究事物间的相似（不相似）程度，通过适当的降维方法，将这种相似（不相似）程度在低维度空间中点与点之间的距离表示出来，并有可能帮助识别那些影响事物间相似性的潜在因素。

（三）交通环境

研究思路：

通过了解区域的交通体系、公交体系、交通流量等信息，评估区域商业潜力，研究顾客到达的可达性及方便程度、物流及配送的便捷性等，从而对新点的交通便利性和可达性进行评估。

重要指标：

重点道路、桥梁的数量和分布以及近期要新建的道路、桥梁；各道路及桥梁宽度及各种通行限制；全市公交体系分布；公交系统可获性研究；城市交通规划；近店重要路口；客流量及客流类型；近店重要公交站点上下客流量；消费者采用的主要交通方式

调查方式：

实查和访谈相结合

分析方式：

通过道路桥梁分布图、公交体系分布图、不同时点人流量图等进行描述性直观展示。

（四）商业环境

研究思路：

通过对区域商业实际情况的调研，也就是我们常讲的商业普查，不仅反映区域内商业经济活动的指标和特征，区域商业环境对零售店来说，决定其人气和经营的成败。

在激烈的市场竞争中，我们需要对竞争环境进行全面的衡量，才能准确的评价立地是否能够开设新店。

主要指标：

主要竞争对手数量及分布；主要竞争对手名称及位置；主要竞争对手的市场占有率；主要竞争对手年营业额；主要竞争对手营业面积；主要竞争对手职员数量；主要竞争对手营业时间；主要竞争对手经营业态；主要竞争对手经营品种；主要竞争对手平面布局；主要竞争对手经营业态及经营品种；主要竞争对手POS机台数；主要竞争对手不同时段开机台数；主要竞争对手不同时段收银台前排队人数；主要竞争对手不同时段提袋出店客流量；主要竞争对手平均结帐金额；主要竞争对手销售额及客单价；主要竞争对手人力成本；主要竞争对手主要促销方式

调查方法：

对于竞争对手调研，我们主要采用实地数据普查（竞争对手分布等）、实时数据监控（客流量、销售额、客单价）、定量问卷（消费者评价）、深度访谈（经营类数据）、神秘顾客访问（顾客体验）等多种调研方法相结合。

分析方法：

描述性统计分析

具体方法：

1、同业竞争指数

同业竞争指数=过去三个月最常到本门店购物的比率

2、市场占有率

由于在问卷调查时，消费者无法回答在各店购买了多少东西，因此无法掌握实际的市场占有率，故只有用入店次数来计算市场占有率。

5、竞争店生存环境分析

通过对区域内零售网点的市场占有率各顾客忠诚度的散点图，可以看出区域内零售网点的相对位置，从而对其生存状况做出评价。

6、市场饱和度

零售企业通常用以下一些比例来衡量商圈的市场饱和度

（1）总人口数/商店总数

（2）商店的平均零售额

（3）某类商店的平均零售额

（4）零售额/人口数或家庭数

（5）单位营业面积的零售额

（6）零售额/零售业从业人数

7、顾客对超市评价

顾客满意度计算公式

单项指标满意度计算方法（5分制）

Eg:

分数*人数=总分

消费者满意度指数=（总分数/总人数）/5

8、赫夫法则

它是由美国零售学者戴维·赫夫提出的在城市区域内商圈规模预测的空间影响模型。

他认为一个商店对顾客的相关吸引力取决于两个因素：

商店的规模和距离。

大商店比小商店有较大的吸引力。

赫夫法则的数学模型是：

式中：

Pij:

I地区的消费者在Ｊ商店购物的概率

Sj:

J商店的规模（经营面积）

Dij:

I地区的消费者到Ｊ商店的时间距离或空间距离

λ:

根据经验推出的消费者对时间距离或空间距离的敏感性的参数

Sj/Dij:

Ｊ商店对Ｉ地区消费者的吸引力

Σ:

同一区域内所有商店的吸引力

例如:

一个消费者有机会在同一区域内3个超市中任何一个超市购物，这3个超市的规模和与这个消费者家的距离分别是：

如果λ＝1，每个超市对这个消费者的吸引力是：

商店

距离（千米）

规模（平方米）

A

4

50000

B

6

70000

C

3

40000

A的吸引力=50000/4＝12500

B的吸引力＝70000/6＝11666.67

C的吸引力=40000/3=13333.33

该消费者到每个超市购物的概率分别是：

到A的概率＝12500/（12500+11666.67+13333.33）=0.333

到B的概率＝11666.67/（12500+11666.67+13333.33）=0.311

到C的概率＝13333.33/（12500+11666.67+13333.33）=0.356

在计算出Pij值后，还可以按如下公式计算出Ｉ地区的消费者到J商店人数的期望值。

Eij＝Pij×Ci　　E（Aij）＝Ｅij×Bi

式中：

Eij:

I地区的消费者中到Ｊ商店人数的期望值

Ci:

I地区的消费者人口数

E（Aij）:

I地区的消费者在Ｊ商店购物（销售额）的期望值

Bi:

I地区的消费者平均每人在Ｊ商店的购物金额

（五）消费行为

为了获取更多的顾客资源，科学合理的布置卖场和调整好产品结构至关重要。

通过研究消费者的购物习惯、消费能力和对商品的期望以及对竞争对手商品的看法，为店铺安排和商品定位提供参考。

主要指标：

1、消费习惯、消费能力及消费需求

（1）平均单次购物金额

（2）购物频率

（3）影响购买决策的因素

（4）购买行为变数

（5）对价格的敏感度

（6）对现有促销手段的信赖度

（7）愿意接受购物地点的距离

（8）一般购物所采用的交通工具及所需时间

（9）对超市经营指标的关注程度

（10）各种商品的主要购买地点

（11）最容易及最不容易买到的商品

（12）最希望门店提供的商品及服务

（13）购买各种商品可以接受的价位

（14）接受商品信息的渠道

2、对零售商家的评价

（1）区域内的各大百货店和大卖场的市场占有率如何

（2）本店顾客对本店忠诚吗？

是否经常有品牌转换的情况出现

（3）顾客忠诚是通过什么途径来维系的，在这些方面门店作的怎么样？

（4）一部分百货店和大卖场（包括本门店）经营状况不如人意，为什么？

数据来源：

消费者分析主要通过定量问卷、座谈会及深度访谈来完成

分析方法：

频数分析、统计图标展示

具体方法举例：

（1）渠道潜力分析模型

通过测量顾客对各种营销渠道的影响力和信任度可以看出哪些渠道是较理想的商品信息传播渠道。

（2）多元坐标法

多元坐标法是通过收集多个特征的态度数据，从而评价各竞争店在三维坐标中的位置。

（六）综合论证

1、市场容量分析

计算公式：

市场容量=城区总户数

购物频率

*

365

*

每户单次平均购物金额

2、市场饱和度分析

饱和指数法则是指通过计算零售市场饱和指数来测定特定的商圈内假设的零售商店类型的每平方米的潜在需求。

饱和指数计算公式如下：

IRS＝C×RE/RF

IRS:

某地区某类商品零售饱和指数

C:

某地区购买某类商品的潜在顾客

RE:

某地区每一顾客平均每周购买额

RF:

某地区经营同类商品商店营业总面积

新建商店必须对所拟选的地区进行比较评估，观察饱和指数的高低。

例如：

某零售商计划开设一家商店，拟选三个地区，决定从中选择合适的地区建一个5000平方米的商店。

根据预算，他所建的商店每平方米必须带来20元的销售额，这样才会盈利。

在此条件下，他对三个地区的零售饱和指数进行测算。

如下表：

地区

项目

A

B

C

需要该商品的顾客人数（人）

60000

30000

10000

顾客平均的购买额（元）

10

12

15

现有分配给该商品的营业面积（㎡）

15000

10000

2500

零售饱和指数

（1）

40

36

60

将来分配给该商品的营业面积（㎡）

20000

15000

7500

零售饱和指数

（2）

30

24

20

从测算结果看，A地区的零售潜力高于其他两个地区，是新建商店较为理想的地区。

Ａ地区人口多、需求大，而供给水平较低；Ｂ地区潜在需求虽然较高，但供给水平也较高；Ｃ地区潜在需求较低，但供给水平却较高，因此，选择Ａ地区是适当的。

3、竞争态势评估

4、未来业绩分析

损益平衡点的计算

损益平衡点是指店铺收益与支出相等时的营业额，超过此点的店铺即有盈利，低于此点表示亏损。

（1）损益平衡点的计算方法如下：

（2）安全经营率的计算方法

经营安全率=（1—）*100%

预期销售额

损益平衡点销售额

5、SWOT分析方法

充分利用优势抓住发展机遇，弥补现有的劣势，排除存在的威胁，才能取得长足的发展。