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中小企业应收账款管理问题与对策培训资料

中小企业应收账款管理问题与对策~

中小企业应收账款管理问题与对策研究

——以郑州鼎原电子有限公司为例

随着科学技术不断创新，社会生产力迅速提升，经济贸易发展也日趋繁荣，整个社会市场经济都处于买方市场地位，然而，激烈的市场竞争所带来的生产产能过剩逐渐凸显，企业为了更好地生存与发展，以及抢占市场，赊销销售成为企业最主要的销售方法之一。

可是赊销也随之带来了一系列的隐患。

赊销所产生的应收账款周转期过长、现金流紧缩以及坏账风险等问题，给企业的经营造成严重隐患，如何快速有效的解决这些问题，对中小企业的持续经营与稳定发展，有着十分重要的现实意义和长远战略意义。

市场表明，有的企业为了规避这些风险从而不进行赊销，但买方市场的地位造就了企业在市场中的竞争力弱化，从而影响企业的发展甚至是破产、倒闭。

这充分反映了应收账款的管理在企业中的重要地位。

中小企业整体虽在市场经济中具有举足轻重的地位，但个体本身规模有限，且竞争压力巨大，加之企业经营管理原本就不够健全、完善等原因，这就更加迫切地需要企业对应收账款进行科学系统化、规范化、常态化地管理，这样才会有助于中小企业切实有效的管控赊销带来的潜在风险，才能够为企业长远健康的发展打下坚实基础，为企业在激烈竞争的市场中提供强而有力的保障。

在下文，我将以郑州鼎原电子有限公司为例，分析其在应收账款上存在的问题，从而提出一些解决措施，希冀对此类中小型企业有所帮助。

1、应收账款的概述

（1）定义

应收账款是指企业在日常的生产经营过程中因销售商品、产品、提供劳务等，而应向购买单位收取的款项，包括应向购买单位或接受劳务单位收取的税金、代购买单位垫付的各种运杂费等。

（2）产生的原因

1．企业经营环境的影响

首先，在竞争日益激烈的市场经济中，企业以赊销作为扩大销售规模、开拓占领市场份额的重要手段之一，虽然能够快速为企业增加销售额度、创造价值，但是，应收账款收回的问题也随之而来，给企业带来一定的经营风险；其次，由于中小型企业自身存在着固有缺陷，如企业资金短缺、集资困难，所以购货方为了缓解自己的资金紧张问题，往往会采用赊销的方式，这也导致赊销趋势的日益凸显，行业内应收账款的比例持续上升。

第三，社会信用体系尚不完善，三角债现象普遍，大部分企业故意拖延账期，甚至坏账，社会也对其缺乏切实有效的监管制度。

2．企业自身经营实力的影响

由于中小企业自身经济实力相对薄弱，而我国的中小企业数量众多，数量众多的中小企业为了能够在竞争中迅速占据有利地位，打开市场。

自身所采取的销售策略，一方面是通过赊销的方法，来赢得市场份额，增强盈利能力，扩大收益；而另一方面通过赊销来降低库存，以节约各项管理开支，缩减经营成本，如：

赊销时加速流通存货等，有效的降低仓库管理费、保险费、仓储费等，却导致着应收账款额度不断扩大，客户赊账频率逐步上升，所以对应收款项进行有效管理日益迫切。

3．信用管理不完善，风险防范观念淡薄

由于我国社会信用体系尚不健全，人们信用观念薄弱，甚至信用严重缺失，而企业经营者却盲目追求业绩，忽视对应收账款进行科学管理，不注重应收账款的及时回收，对赊销审批管理的衡量标准有失公允，仅仅凭的是个人间的人情信用与日常经验，缺乏实际有效的数据支持与系统分析，以及高素养的专业人才；企业未对客户的信用状况进行实际调查，缺乏信息统计，对已经建立合作关系的老客户，未分类整合，对信息资料没有及时更新，盲目进行赊销，靠主观化的评估标准滥用信用资源，及其容易导致因授信不当造成的应收账款失控，使企业蒙受巨大的信用风险损失。

4．内部控制存在缺陷

首先，合同管理存在漏洞。

购销双方合同订立时，通常是通过电话约定、电子邮件、口头告知等方式下立订单，未再签定纸质合同书，未详细明确地列示双方的权、责、利，以及销售条件、货款结算方式、支付时间等，由此引起的经济纠纷频繁发生，进一步导致应收账款不能够收回。

其次，企业内部销售考核制度不合理，约束机制不健全。

企业片面注重销售额，所以销售人员往往采取赊销手段来拉拢客户，甚至发生越权销售的行为，不重视对赊销方信用采集、评价，这进一步引起应收账款大幅度彪升。

再次，内部缺乏建立对应收账款进行清收管理的职能体系，对应收账款管理工作职责划分模糊不清，没有专门的部室与人员负责管理催收；职责划分不清晰，缺乏有效有序的开展工作，严重影响着公司的工作效率，账款未及时收回。

最后，由于我国中小企业经济实力普遍偏低，企业内部机构设置缺乏科学规范化管理，存在不同层度上的监管缺失，例如，财务部为精简成本出现的一人多岗现象，明显违背岗位不相容制度，导致监督与制约机制功能失灵，且容易引发风险，这些情况，都阻碍着对应收账款进行正确合规的管理，也制约着企业健康良好的持续发展。

（3）应收账款产生的影响

应收账款过多对企业会造成很大的隐患。

主要有：

1．虚增了企业部分资产。

应收账款属于企业流动资产的一部分。

应收账款虽符合资产的定义，但是实际情况中仍有偏差，坏账率持续攀升，即便有一定比例计提坏账准备冲抵，仍然严重影响企业资产的质量，从账面上反应也会虚增自有资产。

2．夸大经营成果，虚高企业利润。

企业会计在权责发生制的计量原则下，应收帐款发生期末，一般贷记“主营业务收入”，最后结转至“本年利润”，实际预计的利润尚未流入企业，账面虚增利润，同时增加一定的税收负担，且存在潜在的坏帐风险，一旦发生坏账，利润将成为空谈，化为泡影。

3．降低企业资金使用效率，使资金周转困难。

这会进一步造成企业现金流紧缩甚至资金链断裂。

应收账款周转率=主营业务收入÷平均应收账款余额，销售收入加上各项税费等就是应收账款，当应收账款周转率较低时，相应的应收账款周转天数随之增加，营运能力下降，中小企业本身在市场经济中就处于劣势，他们规模小、资金少，人员紧张，融资困难。

所以一旦应收账款过高、现金流短缺，就会出现财务危机，一旦出现现金流量短缺，轻则影响企业正常生产运营，比如因资金短缺影响采购、研发以及工人薪资等问题，使企业难以运转，陷入半瘫痪或停产状态，重则会导致企业资金链的断裂，使企业破产系数增高。

另外，现金短缺的信息被外界所知，也会使投资者信心的动摇，潜在的投资者退缩，给公司声誉形象造成负面不积极地影响。

应收账款的成本主要包括机会成本、管理成本和坏账成本这三方面。

机会成本是指公司资金因被应收账款占用而失去了获得其他方面的投资收益的权利，应收账款实际上是企业的虚资产，如果这部分资产转化为实有资产，企业可以通过对外投资来获取一定的利润，增加企业的收入，保证了资金链的有序循环。

管理成本指企业因对应收账款进行管理所耗费的各项必要支出，主要包括调查资信费、收集整理信息费、帐簿管理费以及催交账款发生的各种费用。

坏账成本指因应收账款不能回收而形成的经济损失，逾期收不回的应收账款越多，坏账损失就越大。

应收账款的三项主要成本，也是企业成本的一部分。

所以要尽可能的降低应收账款的这三项成本，以实现企业的经营目标。

2、郑州鼎原电子有限公司应收账款控制机理分析

郑州鼎原电子有限公司于2009年成立，注册资本200万元。

公司主要经营范围：

电子技术开发（非研制）与推广,销售,电子元器件,五金交电,机械设备,通信设备,通讯器材（除无线发射）,仪表,汽车配件,数码产品,电子产品,办公耗材,计算机及耗材,第I类医疗器械,化工原料（除危险化学品）,电线电缆,电子显示屏,工艺品。

公司的客户遍布全国各地，供货商也有很多。

该公司应收账款的情况如下：

2012年该公司逾期应收账款占应收账款的比率为65.87%，2013该公司逾期应收账款占应收账款的比率为64.37%，2014年逾期应收账款占应收账款的比率为69.42%。

过高的逾期应收账款使企业难以扩大规模。

下面我以郑州鼎原电子有限公司为例，对该类企业存在的问题进行浅析。

由于郑州鼎原电子有限公司规模比较小，公司推广业务、联系客户大多以电脑和电话为主。

这种交易方式存在很多弊端。

第一，因未签订合法有效的合同而失去法律保障，只是口头或文字交流，对双方来说，交易信息不够健全，责任难辨，最终导致对方不及时付款。

第二，由于通过电话电脑交易的方式，使得该公司在交易中，特别是在与新客户进行赊销交易中，涉及到交易金额大的客户时，需要经多方查询交易客户信息，这样一来，既浪费时间，又很容易丧失客户资源，造成该公司业务扩展比较困难。

该公司销售的产品主要以电子零配件为主。

产品种类繁多，仅一种产品的型号就有400多个。

单位产品价格低，有的甚至几毛钱，平均交易额也比较低，多则几万，少则几百、几十，积少成多，零散的欠款却造成了大额应收账款未及时收回，再加上郑州鼎原电子有限公司的业务繁杂，客户众多，今河南省的就有四十多家。

并且客户遍布全国各地，这样也给应收账款的回收又造成了困难。

该公司内部职能部门，结构简单，职责划分模糊不清。

业务员需要负责的有产品的购进，检验入库，以及联系客户拓展业务，还有产品的销售、账款催收，会计则兼任人事、行政、出纳等职。

由于业务员工作繁杂对账款的催收不及时，很难注意到需要催收的客户，从而形成积欠，虚增资产。

公司财务人员工作量重，有时候容易忽略账面应收账款的挂帐金额以及账龄统计，再加上财务人员和业务员没有做到及时沟通，并且该公司仅仅限于内部监督，缺乏一定的独立性和公正性，那么就没有强有力的说服力和约束力，容易造成财务人员在态度上的的懈怠和散漫，不利于财务工作的有效展开。

该公司内部激励制度存在缺陷，奖惩仅仅与销售业绩挂钩，业务员往往只关心自己的薪金，所以片面追求销售业绩，在业务销售中只注重交易，而忽视收款，企业内部考核激励，却没有将销售与账款的回收率有效结合，业务员在收账过程中，对账期临近的客户依然拖延付款的情况没有明确的态度。

财务人员文化水平低、素质偏低，财务工具不健全。

1、该公司经营管理层对财务部门建设不够重视，不愿意出资购买财务软件，财务部门工作强度高、压力大、却效率低下。

2、该公司财务人员年龄偏大，文化素质偏低，对继续教育，继续学习不够重视，对电脑等现代化工具不够了解，操作不熟练，甚至不会使用财务软件。

因此，该公司仍然使用手工记账的方式。

这样一方面造成了财务人员工作量的繁重，浪费了大量的时间，另一方面，容易出现误差，并且不能清楚明了的了解该公司收账款的现状，对出现的财务问题不能够做出及时正确的决策。

3、中小企业对应收账款的管理措施

通过调查了解，我国的中小型企业尤其是商贸公司，在对应收账款的管理方面普遍存在上文所提到的问题，现结合我国中小商贸企业的特征，提出自己的一些看法，希冀对中小企业应收账款管理有所帮助。

（1）提高产品竞争力

随着市场竞争的日益激烈，中小企业要想在市场中立于不败之地，就必须努力提高产品竞争力。

首先要加大对市场的调查统计力度，对市场的供求量做出合理的分析。

其加强企业的内部经营管理，加大科技投入，生产科技含量高、质量服务好的产品，变被动为主动，赢得客户认可，企业可以有目的地选择交易客户，也就是选择信用等级较高客户，方便及时回收货款，将有效防范因坏账带来的风险，提高企业账款回收率，这样既减少了应收账款在流动资金上的占用，又提高企业的资金价值，降低了机会成本。

第三提高自身产品服务质量，例如：

提高产品服务水平，增强企业客户回访力度，树立品牌形象，创造品牌效应。

（2）完善企业信用评估体系

企业可对客户历史交易信息以及企业基本资料进行登记核对，并设置独立的资产信息管理部门，制定科学合理的信用政策，严格审核客户的信用资格，定期或不定期有效的整合客户信息，动态调整信用评价，并结合实际情况，不断修正改进评价指标。

对客户进行信用等级分类，如共分为ABC三类。

A类客户历史回款时间在90天内；B类客户回款时间在90天至180天之内；C类客户回款时间超过180天。

对应收账款额度进行高低排列，对大额应收账款，重点监测、实时维护，不断跟进后续催收管理工作，一旦发现不良迹象及时汇报，及时计提坏账准备。

对于信用等级较低的客户，企业在与其交易时，要综合分析企业的多项指标，谨慎交易，以免又增加应收账款的负担，对于该类中小型企业，可根据客户的回款率和回款速度制定合适的折扣政策，如现金折扣等。

这样既能有效激励客户积极还款，又可保障企业资金回笼速度，也提高了企业资金的周转使用率，最终保证企业正常运营。

设立专门的监督管理机构，对建立的客户群以及贸易伙伴，可按照时间长短、合作领域以及经济区域等归类划分，通过客户偿债能力、盈利能力、营运能力、资本结构、现金流保障以及企业信誉、未来期望等各个属性，进行多层次、多角度、多方位地技术分析，对不良客户与潜在坏账客户专项管理，实时跟进，将风险扼制在萌芽之中，建立真正意义上的综合考评体系，扎实推进完善信用考核工作，切实而有效的对客户信用进行评价。

由于企业的情况不同，各企业需结合自身特点与实际情况，以及未来可预期的愿景，制定适合自己的信用体系。

（3）强化内部控制管理

根据企业自身特点，制定相对应的管理制度。

1．公司的基础管理部门，应按时定期对客户基本信息进行查询核实。

要实时关注企业经营情况，切实做好赊销工账款事前审查，事中检查，事后监察监管工作，对建立的客户档案，结合客户与企业的合作贸易情况，动态调整客户评级，落实坏账呆账的防范工作，切实有效地降低企业的坏账风险，要加强与财务部门的沟通协调工作，根据财务部门的应收账款账龄分析表，及时对欠款企业进行催收，提升企业应收账款周转效率，加速资金回笼。

2．销售部门要建立销售与账款回收相挂钩的考核机制。

改变传统的单纯以销售业绩作为衡量业务能力好坏的指标，将业务员的销售绩效、薪酬等结合应收账款收回情况、收回时间，收回金额等进行综合动态考核，这样有利于提升应收账款的质量水平，也有利于促进业务员在销售中对客户质量的认真考核评估，确保做到收放有度；要注重部门之间的协调配合，销售部门要能够根据基础管理部门做出的信息评价谨慎赊销，当赊销发生时，及时告知公司财务部门与基础管理部门，三部门各自建立对应销售档案、应收账款事宜、催收计划，在销售过程中，明确提示客户购销权责义务，并且尽量减少不必要纠纷，要严防客户以某种理由赖账。

反馈能够及时有效的把将要出现的问题扼杀在摇篮里以及对已经出现的问题快速作出反应。

反馈控制是纽带，应根据应收账款的现状，填写应收账款的执行情况表，报告给财务部门和基础管理部门，有助于管理层及时作出修正和调整。

3．作为公司中占有不可替代地位的财务部门，更要完成好上传下达的任务。

主要有：

1　发票的开具及寄出要及时，以免客户以发票未开具或未收到为借口拖延还款时间；

2　财务部门要时刻关注客户应收帐款明细及挂账时间，及时与销售部门、基础管理部门沟通，做好应收账款的催收工作；

3　财务部要按时总结汇报客户应收账款信息，应收账款占公司资产以及流动资产的比例，并且进行合理的财务分析，上交给企业决策领导层使其能及时做出正确的决策以免应收账款比重过高，一时大额的资金难以收回，造成企业资金链断裂。

4　作为企业的核心部门管理部，要严格应收账款赊销审批制度，制定相应的员工奖惩制度，不能以销售业绩作为考核员工的唯一标准。

以上四个部门在企业中都处于不可替代的地位，相辅相成，只有互相协作才能达到企业的最终目的。

4．注重员工素质培养训练，增强企业实力。

企业的竞争归根到底是人才的竞争，员工和企业是相互依托、相伴成长的关系，员工是企业发展进步的源动力，建设一支高素质、高水平、高技能的人才队伍，是打造企业核心竞争力的关键前提和重要保证。

培养人才要从实际工作需求入手，企业应当制定切实有效的培训计划，根据员工的岗位职责、自身发展期望与企业目标相合，制定有针对性的专项培训，充分发挥员工自身特长优势，激发潜力，着力提升员工执业水平与职业道德素养，使员工的职业愿景与企业的长远发展目标相融合。

（4）制定坏账准备金制度，进行账龄统计

每年年初或是定期对应收账款的情况进行核查分析，建立相应的坏账准备金制度，预测估计可能发生的呆账坏账损失，根据实际情况计提坏账准备，提前做好准备措施，把企业损失降到最小，坏账损失实际发生时应及时核销，避免坏账长期挂账导致企业账实不符。

导致应收账款长期挂账的很大一部分原因就是没有有效的进行账龄账期分析。

在以后的管理中，中小企业的财务部应负责及时告知业务部应收账款的账龄情况，这里财务人员可以通过账龄分析法和平均账期分析法制作简单的账龄分析表和平均账期分析表（例见表一），而对于业务部的业务员来说，应做到及时催账收账，财务部与业务部保持步伐一致。

表1XXX公司2014年12月31日账龄分析表

人民币

其中应收账款的时间

客户名称

（元）

1年之内

一年到两年

两年到三年

三年以上

A公司

B公司

合计

（5）完善合同管理制度

企业除收现之外的销售业务都必须签订合同，业务员若在没有签订合同或未经领导审批签字的情况下而将产品赊销给客户，必须严惩。

只有经过管理部门同意并且在赊销单上签字后，业务员才可以与客户签订购销合同。

销售合同的要素必须具备而且符合国家法律规定，特别是付款形式、付款金额、折扣标准、货款到账时间、账龄和延期付款的具体违约责任都应清楚、明确，最好是能够采用统一的合同范本。

一式三份，公司、客户、业务员各一份，以免将来发生纠纷时有证可寻。

（6）明确应收账款催收责任

企业需要针对应收账款管理中反复出现的问题并结合企业自身特点，制定相应的规章制度。

主要由以下几方面：

1．责任划分到每个人，对公司全部客户的应收账款尽可能地对应到每个业务员，逾期由业务员负责追缴，由财务人员负责监督，责任要落实到每个人。

2．企业对应收账款的规章制度要细化且易于执行，并且要保证各部门按规章执行。

1　明确要求业务员的赊销权限以及赊销限额，对超过规定额度赊销的或者未经管理层审批签字赊销的应予以处罚，并由业务员承担由此而造成的后果；

2　明确要求业务员做出销售后但应收账款未完全收回之前，该业务员不得调离企业，以防业务员与客户暗中勾结，财务人员应负责监督催收工作；

3　明确要求财务部、市场调查部的工作职责，因其徇私舞弊而造成的呆账坏账应负全部责任；

4　明确要求责任的监督管理部门，做好监督工作，避免走过场的形式主义。

（7）独立的外部审计监督机构

外部审计监督机构例如会计师事务所、税务师事务所等具有公正独立的特点，不受公司内部控制等其他条件的制约，是站在第三方的角度来审视和分析公司存在的问题。

其工作流程可以根据不同的公司不同的管理来具体设定，并且其专业性强，约束力大和控制力有效。

通过外部监督机构来更深刻的认知公司存在的问题，从而找到解决的办法，为了公司更长远的发展而努力。

总结

本文通过分析应收账款管理在中小企业中产生的原因、影响，以郑州鼎原电子有限公司为例，对其应收账款管理中存在的问题进行分析，提出了一些自己的建议，希望对该类企业以后的发展有所帮助。

中小企业应衡量应收账款的利弊，并从中找到最佳结合点,以实现企业应收账款的管理目标。

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