大客户营销策略销售策略方案.docx

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大客户营销策略销售策略方案

第1天：

《区域市场开发与管理》

一、区域市场与业绩增长

1、区域市场中的地理概念

2、区域市场中的产品概念

3、区域市场业务方式转型面面观

4、采用何种区域业务模式的决定因素

5、区域营销策略

二、区域市场开发策略

1、市场潜力评估

①消费者状况分析

②竞争状况分析

③行业分析

④企业自身资源分析

2、营销目标规划

①显性指标

②潜性指标

③区域定位

④攻防定位

3、营销策略制订

①产品组合策略

②价格策略

③渠道策略

④营销传播策略

⑤案例：

4、区域市场整体部署策略（面的管理）

①区域条件的运用

②设计区域分销策略

③宽度分销之区域管理的具体操作特点

④深度分销之区域管理的具体操作特点

5、快速进入区域市场

①“造势”进入

②“攻势”进入

③“顺势”进入

④“逆势”进入

⑤区域市场核心攻略

6、区域市场作战全景图

1、分析现状

2、设定目标

3、制作销售地图

4、市场细分化

5、采取“推进战略”或“上拉战略”

6、对付竞争者

7、案例：

三、区域市场扩张与保持

1、区域市场扩张策略

①以价格为主导的挤占策略

②以广告为主导的挤占策略

③以渠道为主导的挤占策略

④以服务为主导的挤占策略

2、线的管理——路线

①路线销售的设计与管理

②路线的规划原则

③销售拜访效率与距离的关系

④配送周期与销售距离的关系

3、点的管理——终端

①销售人员生产力的着力点

②终端队列

③终端促销

④终端氛围

四、分销商攻略

1、分销商规划的雷达法

2、分销商选择的头羊法则

3、分销商考核与评估

4、分销商服务与支持

5、分销商管理积分卡

第2天：

《打造特种销售队伍》

第一部销售队伍规划

第1讲：

销售队伍的常见病与病理

1.销售队伍的核心价值与成长阶段

2.销售队伍病征判断及原因分析

Ø针对队伍的管理体系的设计不当

Ø针对销售过程中的管理控制不够

Ø针对销售人员的系统培训不到位

3.系统解决销售队伍问题的思路

Ø有效的系统规划

Ø营销团队销售目标的设计与分解

Ø关键业务流程的梳理

Ø销售组织与职能界定

Ø营销团队人员编制的确定

第2讲销售模式对管理风格的要求

1.销售模式的二元分类

2.效能型及效率型管理风格及主要特点

第3讲销售目标分解与销售组织

1.市场划分的方式

2.销售目标分解的标准与思路

3.销售流程与销售专业化

4.组织设计与岗位职责

第4讲销售薪酬与销售指标设定

1.销售管理的核心

2.“销售模式”与薪酬设计

3.“市场策略”与薪酬设计

4.“设计与适用”与薪酬设计

第二部分销售队伍组建

第5讲：

销售人员甄别

1.销售人员选择的原则

Ø有效甄选业务代表的原则

Ø面试的典型问题及误区

Ø选择有慧根的人，因为有慧根的人才“会跟”

2.销售人员的匹配方式

Ø个性与企业的发展阶段适合

Ø个人经历适合

Ø价值观适合

Ø期望适合

Ø“思维”适合

第6讲：

销售人员专项训练

1.销售队伍训练中的5大误区

Ø无培训体系做依托

Ø团队领导忙于事务，被动应付

Ø采用“师傅带徒弟”的单一模式

Ø忽视案例与文本化的积累

Ø只学习，少复习，不练习

2.“放单飞”前的系统训练

Ø将工作的学习化与学习的工作化相统一

Ø如何根据实际情况随时为团队加满油

3.培训销售队伍的方法

Ø系统培训的“四个冲程”

Ø上岗前的强化训练、销售专项训练、随岗培训、集训与轮训

ØOJT指导法、观念启发法、系统栽培法

Ø如何针对业务老手进行提升训练

Ø案例分析：

第7讲：

团队文化与感召力

1.工作任务的冷酷Vs人文关怀的温暖

2.团队目标Vs个人目标

3.整体任务Vs个人薪酬

4.个人能力Vs团队职位

5.目标置换Vs群体思考

第三部分销售队伍管控

第8讲：

销售队伍管控要点

1.销售人员的四维管理模式

2.销售例会的目的、内容及注意点

3.随访观察时的注意点

Ø你的团队是“1+1＞2”还是“1+1＜0”？

4.如何防范诚信危机

Ø如何消除团队成员之间的沟通障碍

Ø如何让销售团队成员参与决策

5.如何用授权推动团队向前跑

Ø授权的原则、效用、步骤

Ø对授权者心里有数

Ø做对授权者的“减法”

Ø让成员做“自己的事情”

Ø走出授权误区，做到“看牛不看人”

第9讲：

管理表单与执行力

1.管理控制表格的要点

2.基础管理表格

3.如何通过报表发现员工工作中的问题

4.如何加强对优秀员工的管理

5.灌输各尽其才、协作取胜的观念

6.寻找积极的品质

7.有效“护短”

8.让优秀员工适才适所

9.让命令更有效的几种使用技巧

第10讲：

销售员述职与沟通

1.业务代表的工作述职

2.业务代表的工作沟通

第四部分销售团队激励与成长

第11讲：

销售团队的成长与管控工具运用的综合运用

1.三种类型的销售队伍

2.有效控制的四个工具

3.有效激励销售团队

Ø如何通过业绩竞赛来激励销售

Ø有效防止恶性的业绩竞争

Ø如何激励无提升机会的员工

Ø优秀员工太多，晋升名额有限怎么办？

Ø通过适度授权进行激励

Ø巧用责备（负面强化）

Ø寻找榜样的力量

Ø对“问题员工”的5道激励“菜谱”

Ø案例分析

第12讲：

销售团队总体评价

1.让团队成员扬长避短，优势互补

2.驾驭团队中的“野马”

3.安置“特别员工”

4.降伏“妖魔员工”

5.塑造团队优秀员工

6.做现代“田忌”

第13讲：

销售人员的在岗评价

1.三维度评价法

2.评价后的四种典型动作

第14讲：

销售队伍在岗辅导

1.随岗辅导的重要意义

2.随岗辅导的重要内容

3.销售动作的随岗训练程序

第15讲：

销售队伍激励方式

1.员工成长的过程

2.激励的原理与方法

第3天：

《大客户营销技巧与策略》

一、大客户销售的特点

二、大客户挖掘与购买分析

1、四种客户类型2、潜在客户的挖掘方法

3、客户信息来源4、购买者分析

5、采购决策中的五种角色6、客户决策时关心的是什么？

三、如何接触潜在客户

1、一分钟开场白2、给潜在客户留下美好的第一印象

3、赢得潜在客户的三大法宝4、揣摩潜在客户的心理

5、正确处理好第一次面谈的技巧6、吸引客户注意的技巧

四、大客户采购流程

1、发先需求、内部酝酿2、确定采购标准

3、进行系统设计4、分析需求

5、制定采购预算6、招标

7、评估各类客户方案8、签定采购合同、采购安装

9、后续合作

五、有效控制大客户销售进程

1、专业地控制销售进程2、清楚你在销售什么

3、如何建立信任4、有效沟通

5、处理异议6、大客户失控信号

六、签署大客户

1、大客户销售心理曲线2、什么是谈判？

3、衡量谈判的三个标准4、大客户谈判的五个阶段

5、攻克最后一分钟犹豫

七、大客户销售的几种补充手段

Ｄ讲师资历

PHILIPS：

实战营销专家

北京大学经济系研究生；美国南加州大学（USC）工商管理硕士；

营销学、客户分析学、谈判技巧专家，资深营销管理培训师。

曾任荷兰飞利浦、德国西门子,法国施耐德等国际知名公司的经销商管理、大客户经理、销售经理、市场总监等职位。

目前仍就职于财富500强企业，担任大中华区的营销管理工作。

具有丰富的商业实战理论基础与实践经验，包括渠道管理、大客户管理、销售技巧、商务谈判、销售团队建设、等全方面流程培训，拥有丰富的针对中高层管理人员和一线销售人员进行培训和管理的经验。

以独到的管理营销经验，讲解结合互动、情景式培训，基础知识与实际运用并重，注重受训人员的感悟及参与。

培训方式灵活，语言幽默精辟，培训现场学员参与性强，气氛热烈，广受参训学员的强烈好评。

已开设的部分优势培训项目:

《职业经理人资格认证》、《工业制品的销售与队伍建设》、《经销商管理》、《中层营销管理人员的管理技能》、《团队管理》、《双赢谈判技巧》、《大客户管理》、《激励技巧》、《目标管理》、《市场营销》、《销售技巧》、《绩效管理》、《情景管理的艺术》等；

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