度策略规划终稿.docx
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度策略规划终稿
奥森装饰2015年度策略规划
奥森装饰公司是商丘市场装饰行业发展最为迅速的正规军，按公司战略规划，2015年奥森装饰进入商丘装饰行业第一阵营。
为确保年度战略目标的实现，特作《奥森装饰2015年度策略规划》。
第一部分公司年度经营目标
1奥森装饰年度营业额目标：
3068万元。
其中：
家装1333万元，工装1735万元；
类型
标准
业务组
全员营销组
备注
市场部
工程部
合计
行政
设计
合计
高层承担工装
任务165万
工装
1424
100
1524
45
150
195
家装
576
186
762
165
422
587
合计
2000
286
2286
210
572
782
2奥森装饰年度签单目标：
337个。
其中：
家装222个（平均按6万元/单计算），工装115个（平均按15万元/单计算）；
3奥森装饰年度工程优质率：
90%；
4奥森装饰年度设计签单率：
30%；
5奥森装饰年度团队打造目标：
扎硬营，打胜仗，无坚不摧；
6业主满意率：
90%。
7全员营销标准：
级别
目标任务
一季度
二季度
三季度
四季度
备注
高层
80万
25
15
25
15
按季度考核
季度签单作为季度奖依据
中层
50万
15
10
15
10
基层
30万
10
5
10
5
注：
除业务部、工程部、前台、电话营销以外的所有人员。
第二部分公司年度管理目标
一核好每一个单，算好每笔帐，准确把握，不求暴利，不做赔单；
二储备过硬工队和合作商，严格控制施工硬件不掉地，严格控制工程返工；
三提高工程计划能力，完善、严谨、合理制定施工计划，并统筹执行；
四提高公司收账能力，保证公司财产安全；
五切实打造一支能打硬仗、打生仗的市场独立兵团；
六切实打造一支设计力、销售力能征服业主的精锐设计团队；
七建立两个分公司（暂定梁园区委、道北）
八打开智能家居的商丘市场，智能家居成为公司的盈利中心。
九管理层执行动态管理机制：
中层管理月度考核，季度接受董事会胜任评价；高层季度考核，半年接受董事会胜任评价。
动态考核，优胜劣汰。
十引进股权激励机制，组建志同道合的事业团队。
中层以上管理人员只要认同公司价值观，看好公司发展前景，愿意与奥森装饰共同创业，共赢发展的均可成为奥森事业伙伴。
第三部分部门年度重点工作规划
设计部重点工作规划：
一设计部年度指标：
1全年家装、工装签单数:
337个（其中：
家装222个，工装115个）；
2全年家装、工装签单额:
3068万元（其中：
家装1333万，工装1735万）；
3设计部签单率:
30%；
4签单利润率：
总部30%分公司20%
4设计出图：
月度出图任务，助理设计师以下5套/人/月；初级设计师（四级）以上10套/人；
5全员营销目标：
中层（含主管）50万元/年/人；基层30万元/年/人。
分解到季度，与季度、年度奖金挂钩。
二施工七件事：
1开工动员会；2现场交底、管理与巡检；3主材选购与确认及进场验收；4阶段款项催收；5施工现场拍照及监控录像；6项目变更单；7各工序施工流程管控及验收。
三签单五步骤：
1量房：
及时准确量房，清晰记录沟通要点；
2做图：
做中沟通，限期（3天）内出图；
3演练审核：
审核图纸，审核报价单，分析业主，邀约演练；
4邀约谈单：
时间，资料准备，配合角色确认，完美执行；
5修改签单：
谈单分析，修改完善，邀约签单。
四组织规划与团队建设
（一）
组织规划
（二）团队建设
1团队建设目标：
60%以上能独立做全套图纸和预算报价单，能独立谈单
2招聘优秀设计师，尤其是作图质量高，有合作意识，能独立谈单的设计人员；
3加强设计师学习演练与考核，对于学习能力强、工作激情，遵章守纪的员工优先重用；
4加大管理考核力度，淘汰无价值、消极怠工，不求上进的员工；
5展开各种比赛：
包括作图比赛、工地辅导比赛、签单比赛等，奖励优秀人才；
五完善设计部与周边部门的流程衔接与执行
主要包括：
1开工动员会：
合同签订后即通知工程部经理组织有关人员及时召开开工动员会。
本部门准备开工相关资料及开会中需要交代和安排的施工事项；
2业务对接会：
每周（周三、周四）与业务部门进行一次业务对接，确认两部门在作图、跟单、业主意向、邀约思路清晰一致；
3主材选购：
合同签订后既准备主材选购资料及样品，联系工程监理通知业主选材（一类主材一次选购到位），业主签字，留好样品。
确保施工如期正常进行；
4开工通知：
及时填写开工通知单交监理转送客服部纳入客服流程管理；
5项目变更：
工程监理整理统计工程变更项目交由设计师填写《项目变更单》（包括项目增减项变更和工期变更），由工程监理送业主签字后财务部存档；
6工地拍照与光盘制作：
设计师每一工序不少于两次的施工现场拍照，按工地，按工序整理编辑后交由IT部制作光盘，转客服专员；
7跑单分析：
每周组织一次业务跑单分析，参与人员：
设计部、业务员部、行政部。
重点从自我、从主观方面做出检讨分析。
行政部做好整理记录和存档；
8图库建设：
图库半月整理一次，月初3日前完成全月图库的整理与统计工作报至行政部。
六设计部考核指标与权重
指标名称
月度
权重
季度
权重
年度
权重
制度执行
达标
25%
图纸数量
达标
25%
签单率
30%
30%
学习演练考核
达标
20%
签单数完成比
100%
30%
签单额完成比
100%
40%
全员营销完成比例
100%
30%
年度签单额
572
50%
综合利润率
30%
50%
特别说明：
1签单率标准：
30%
2职责缺失中工地巡检不到位罚款100元/次；现场交底不清晰与业主有争议，罚款200元；给公司造成损失，设计师自行承担；以上问题出现两次或两次以上当月提成奖金取消；
3遭业主投诉，调查情况属实，罚款200元/次；当月遭投诉两次或两次以上，当月提成奖金取消；
4接私单、干私活、收受贿赂者开除，并按当年工资额的二倍罚款；
5拒不执行领导指令者，罚款100元/次。
七工装、家装提成标准
利润
区间
<15%
>15%
>25%
>35%
>45%
>55%
大于前面坎级者，均小于次后的坎级标准
提成
标准
1%
2%
3%
4%
5%
6%
备注
家装、工装综合利润率标准均为30%
说明：
1家装主管管理业绩提成：
除本人外所有组员家装部当月回款额*0.3%；
2设计部经理管理业绩提成：
除本人外工装部所有组员当月回款额*0.2%+除本人外工家装部所有组员当月回款额*0.5%；
3工装或者家装有领导配合签单（即协单）的，提成额的20%归协单人所有。
4较大工装业务如属业务员提供信息，按要求协调的，公司促单（包括高层对接）签成的，按1%提成。
5本提成标准二零一四年十月一日起执行（指新签单）。
原提成标准同时废止。
工程部重点工作规划
一工程部年度指标：
1工程优质率：
90%
2工期计划执行率：
100%（由于业主原因或不可逆转因素的，填写《变更单》，按新工期考核）；
3业务年签单（额）目标：
72万元/年/人。
分解到季度，执行考核。
与季度、年度奖金挂钩；按4人编制执行，增人增任务；
4安全事故次数：
0（指施工人员伤至肢体、损害业主财产、工地材料丢失等）；
5完整收款率：
100%
二过程质化考核指标：
1工地现场管理：
工地卫生，宣传招贴，施工计划进度表、巡检表等表格的张贴填写，地面、墙面保护，工地材料及施工安全达标；
2工队甄选与派工：
广招工队，严格甄选录用，收取押金，签订合同。
办理管理手续。
结合工地情况及时调派合格工队进驻施工。
保证工队专业施工，维护公司形象，遵守工地管理制度；
3供应商甄选与材料供应：
根据公司主材用量及频度有计划的甄选优质供应商（主材质量稳定，品种齐全，能配合工地施工，及时提供合格材料）。
能根据公司主材选购样品及时配送稳定、优质建材；
4订制品管理：
把握定制时机，确认定制项目，落实定制人，下达定制单（包括项目、品种、颜色、规格要求及交付期限等）。
具体流程：
审核预算单确认定制项目联系业主来公司选样
监理配合业主做订制品选样提前协调设计师时间安排
业主审核签字（复印两份）设计师填写订制品订单
工程监理下订单（自留一份）
5工程款项催收：
根据收款结点及时通知业主付款，同时通知设计部、行政部下达收款通知单；超过收款期的，把握时机及时催收，确保工程完活完款；
6工程尾活清算执行：
工程进入尾活清算阶段，工程监理对工地进行全面检查、尾活统计，做好派工安排和完工期界定，做到一次交工；
7工队管理：
招募时有手续，干活前讲规矩（制度），
论质量做奖罚，业主评定优劣。
施工期间工装每天、家装每周召开一次工长会议，对在施工工队做出点评或奖罚，多次受罚工队，公司有权解除劳务合作协议。
✓
工队考核：
工程监理填写《工地现场处罚单》工长签字认可
工程部经理核准签字
处罚单送达财务部存档执行材料主管签字并通知工队
8施工质量控制：
包括材料进场验质、施工前标准通报、施工中质量监督、工序完工质量确认及通知业主验收签字。
三工程部年度管理原则：
一次交工光荣，返工退单可耻；
只赚必然的钱，不赚侥幸的钱；
管理出效益，服务赚市场。
四重点工作项目
1工期计划执行单的编制。
包括阶段工期界定，工作内容细化；
2开工动员会召开；
3主材选购与订制品的下单与审核；
4材料进场验收与工序完工验收；
5工程款催收（首期款、中期款、尾款、水电款等）；
6工长会议（工装每天、家装每周一次）；
7工队招募、甄选与派工
8材料供应商招商、甄选储备与材料供应；
五界定工程部岗位职责
工程部经理：
1承担工程部考核指标，同时能按岗位进行指标分解，对下属岗位做出绩效考核、工作检查、管理督导和奖罚；
2对工程部工作进行整体把握，做好每天工作的统筹安排，重要工作项目的调度与协调，做好周工作计划与总结；
3每周组织一次工长会议，配合设计部及时组织召开新工地开工动员会；
4对工程部工地施工中重大事项（包括材质）做出裁定。
自己不能确认的，及时报总经理决定；
5负责新签工程项目的工期计划执行单的规划、审核与监督执行；
6负责新签合同的预算报价单的审核，确保报价单条款清晰，主材规格、型号、价格无误，包含内容表述准确；
7指导工队、主材供应商甄选，确保工队派遣、材质供应能满足正常施工需要；
8负责工程施工中相关手续执行的督导检查；
9负责工程款项的及时催收。
材料主管：
1负责工队、供应商甄选评价、招募手续办理，协调押金交付；
2负责结合工程监理新工地的工程计划安排，及时派遣合格工队进驻工地施工；
3负责协调材料供应商根据主材选购大样及工程监理安排的上料时间、送达地点，及时、准确（包括品牌、规格、品种、色调等）地送达施工现场；
4负责结合客服主管下达的工地维修工作及工程监理落实的维修内容、完成维修时间、工地位置等及时通知相关施工人员限期内维修到位。
回复客服接受业务回访；
5负责工地上完工工序剩余材料的及时清收退库；
6负责工地施工辅料的购进、通用主材的采购等，保证及时合格，满足施工需要；
7负责工程施工中订制品的品牌、价位、规格、类型确认，通知定制、按期供货等；
8负责结合工程监理检查记录的进入尾货阶段工地清查记录，安排工队人员限期内交工完活；
9配合工程监理做好工程款项催收。
10其他：
零星维修、工人管理、物料预算、工人工资核算等。
工程监理：
1负责新工地施工手续的接收确认（分管设计师转来），详细记录设计师、工程经理开工动员会上交代的施工信息，以便有效制定施工计划执行单；
2负责按照“统筹计划，压缩工期”的原则，及时制定新工地（12小时内）《工地计划执行单》，报工程经理审核执行；
3负责工地施工现场管理（工地卫生、宣传招贴、巡检表、地面、墙面保护，工地安全）；
4负责工地施工前向工队宣读工队施工标准及管理考核标准、开工时间、完工日期。
严格工地检查（包括施工质量、预算项目、工艺吻合度等），及时问题整改，准确落实奖罚；
5负责完成工队、设计师、业主、工程经理、材料主管及行政部工作协调。
确保多方之间无争议、无分歧、无延误，工程施工顺利进行；
6负责工地进场材料验收（自验），工序完工后质量验收，并协调业主确认签字；
7负责协调施工过程中相关手续图表的索要、填写、跟进业主签字，并及时转交行政部；
8负责把握收款结点，通知业主交款，财务、设计部跟进催款（办理催款手续）；
9负责完成工地管理相关报表的每天报送。
六完善工程部与周边部门的流程衔接
1开工动员会：
配合设计部组织召开，确认：
工程部所要的资料到位没，需要哪些支持，强调哪些工作细节，如何统筹安排等；
2工长会议：
工装每天、家装每周组织一次，内容：
沟通工作效率，通报现场管理；各工序之间的协调；查漏补缺；评价施工质量，落实工地奖罚。
鼓舞大家士气；
3主材选购：
协调设计师做好选材准备，协调业主确定选材时间，组织业主、设计师选材活动。
一次到位（至少是同一工序或类型的），签字确认，存好样品。
与材料主管协调，在规定时间按样供货，送至施工现场；
4工程款催收：
根据财务部提报的款项催收分析报表，分类跟催：
a先收款后干活；b边催款边干活；c抓紧时间维修，修好时顺便收款；d清查尾活，干好验收时收款；
5质保单签发：
工地装灯保洁，工程部填写竣工验收单交行政部。
出纳核定完款清收，客服回访业主确认业主满意后由行政部填写质保单。
领导签字、公司盖章后，交客服随同星级服务卡、装修全套光盘送达业主；
6项目变更：
属业主原因延长工期，或业主装修思路调整而出现增项或减项的，工程监理列清变更内容（项目）交由设计师填写《项目变更单》，经业主签字确认后送财务存档（工程部可留复印件）结算用；
7工费结算：
工序结束由工程监理填写验质单，经业主签字确认，由材料主管核定工费，总经理审批签字后，送达财务部存档，安排付款时间，落实付款。
七工地营销，口碑就是生产力
年度目标：
300万元
前提：
管好施工现场，做成满意工程
1工地宣传落实到位。
包括窗贴、门贴、标识牌、现场卫生、巡检表、工队工装、墙面地面保护等全部到位，做成典范，吸引参观业主眼球；
2培训工队人员懂得推介奥森装饰，给参观业主介绍公司，介绍工程管理和工队管理等，争取留下业主电话；
3与业主保持良好沟通，保持业主良好的合作感觉，争取业主转介绍装新的修业务；
4小区拦截业主，引领到工地现场参观，介绍施工质量与公司管理争取签单。
5参观样板工程。
带领有装修意向业主到工地参观样板房，了解公司做工质量与工程管控过程。
八工程部考核指标与权重
指标名称
月度
权重
季度
权重
年度
权重
制度执行
达标
20%
优质工程率
30%
40%
签单任务完成比
100%
30%
工作职责缺失
无
20%
工程优质率
30%
30%
签单数任务完成比例
100%
30%
签单额任务完成比例
100%
40%
年度签单额
286
50%
综合利润率
30%
50%
注：
1优质工程标准：
A无质量问题，业主满意无投诉；B工期执行无延期；C现场管理达标，无安全事故；D整个施工过程无物耗浪费；E严格按流程手续执行，无工作缺失。
2因工作职责缺失造成公司经济损失、工程返工造成经济损失，由责任人全部承担；同时季度奖金扣除5%；
3遭业主投诉，调查情况属实，罚款200元/次；当月遭投诉两次或两次以上，当月提成取消；
4接私单、干私活、收受贿赂者开除，并按当年工资额的二倍罚款；
5拒不执行领导指令者，罚款100元/次；
6符合优质工程标准的工地，方可享受工地质量管理奖。
奖励标准按工地最终回款额的0.5%计提。
工程部考核详情见附表
业务部重点工作规划
一业务部年度考核指标
量化指标：
指标
指标说明
标准
信息来源
签单数
年度累计签单数
个
财务部
签单额
年度累计签单额
2000万
财务部
量房客户
年度累计量房客户数
1000个
设计部
说明
工装：
30单*20=600万元；家装：
67单*6=402万元
质化指标：
指标
指标说明
标准
信息来源
业务团队打造
10人，激情干练，团结协作
自信勤奋，目标意识强
达标
行政部
市场宣传与公关
包括：
墙体宣传、小区宣传、大型联合销售、公关活动等
实战实效
行政部
学习成长
掌握业务知识、沟通技巧
市场开发途径、跟单签单能力
熟练运用
高效实战
行政部
信息管理
包括报表填制、板报更新、信息
统计、跑单分析、潜在客户
及时、准确、
实效
行政部
二二零一五年业务团队打造目标：
1团队编制：
8人
2质量：
团队达到“扎硬营，打胜仗”精锐状态；团队成员均属于自燃型，具有较强的自我激励能力，具有志在必得的企图心，具有愈挫愈勇的抗挫能力；
3开放业务招聘渠道，建立优选机制，只留跑得快的，能出业绩的，愿意立身发展的业务精英。
三建立学习型组织，不仅是杂家，更是专家
1入职学习：
学习公司企业文化知识，学习员工手册，学习《业务拓展16种方法》、学习《小区营销沟通技巧》等；
2业务能力提升：
A专题学习。
比如《家装施工的正常顺序》、《铺地暖的基本常识及注意要点》、《风水常识》、《施工材料知识》、《设计理念与风格》等；
3实战演练：
每周组织不少于两次的实战演练。
包括团队内部对演，业务部与设计部进行约前对演等。
并做演练记录；
4跑单分析。
可以业务组织，也可与设计部联合组织分析。
争取及时组织，最迟是一周组织一次。
四市场开发思路与途径
奥森装饰实现目标利润路径分析
尾活清查
及时收款
市场宣传
品牌传播
小区营销
精耕细作
优质工队
合理派遣
街道排摸
店面推广
一对一
工程监理
内部控制
降低成本
实现目标利润
外部拓展
提升业绩
电话营销
挖掘业主
严谨核算
预算报价
全员营销
季度落实
主材选购
齐全到位
施工巡检
指导到位
业务衔接
亦步亦趋
上门业主
精细跟单
注：
1市场宣传，品牌传播方法：
A市区内墙面张贴“奥森装饰”大喷绘8—10条；
B参与或组织大型联盟商会活动，联合宣传，扩大奥森公司影响力；
C小区单车宣传，设计专门小区的装修让利优惠活动，通过有声播音针对性传播；
D与商丘广播电台合作播放奥森装饰广告，参与其有奖活动；
E在重要节日与市区内其他机构合作组织大型公益活动；
F与婚纱影楼、房产中介机构、建材商等联合开展促销活动。
2小区营销方法：
A与物业公司谈合作，在交房期间制定针对行的营销方案、有声广播、事先做出的效果图等吸引业主；
B有现实装修需求的业主及时邀约至公司洽谈（较远者直接坐车至公司）、工地量房。
体现干练、快速、高效的作风
C交100元订金直送1000元优惠券；
D关键时点，在效果图出不来的情况下，可寻求外援，务必保证业主一次看图满意；
E新小区第一单很重要。
零利润征集样板房，不求赚钱，但求赚取撬动市场的支点，赚取业主信赖，赚取业务（设计）信心。
标准：
利润率15%，一小区只限一家。
设计、业务提成按3%执行。
但必须做成样板房。
超指标的零利润样板房，设计、业务提成按%执行。
特殊情况必须由总经理批准。
3街道营销方法：
A按人划定街道区域，逐店拜访，周期轮回；
B没有租出的门店记录号码，跟进联系；
C待转租店面的跟进联系；
D名片招贴发放或粘贴；
3设立分支机构：
A梁园西郊市场分部
B道北高铁市场分部
C
4业务衔接的方法思路
A量房时
B作图前后
C邀约前后
D跟单与签单
五2015年度经营指标分解
详表见次页
家装业务：
576万
季度
标准
月度
标准
备注
第一季度
155
十月份
十一月份
十二月份
第二季度
115
元月份
二月份
三月份
第三季度
160
四月份
五月份
六月份
第四季度
146
七月份
八月份
九月份
工装业务：
1424万
季度
标准
月度
标准
备注
第一季度
375
十月份
十一月份
十二月份
第二季度
240
元月份
二月份
三月份
第三季度
432
四月份
五月份
六月份
第四季度
377
七月份
八月份
九月份
六市场部考核指标与权重
指标名称
月度
权重
季度
权重
年度
权重
制度执行
达标
20%
量房客户数
达标
20%
签单任务完成比
100%
40%
质化考核
达标
20%
市场宣传与推广
达标
30%
签单额任务完成比例
达标
40%
签单数任务完成比例
达标
30%
年度签单额
2000
50%
综合利润率
30%
50%
七业务提成执行标准：
利润
区间
<15%
>15%
>25%
>35%
升级会员 