精品经销商开发方案.docx

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精品经销商开发方案

广东美联经销商开发管理方案

一、经销商简述

经销商是相对直接销售而言，就是在某一区域和领域内拥有销售或服务的单位或个人，这个就是经销代理商。

经销商具有独立的经营机构，拥有商品的所有权（买断制造商的产品/服务），获得经营利润,多品种经营，经营活动过程不受或很少受供货商限制,与供货商责权对等。

经销商发展是社会分工的结果，通过专业化分工使得商品的销售工作简单化；经销商的介入，分担了生产者的经营风险；借助于中间环节，可增加商品销售的覆盖面，有利于扩大商品市场占有率，发展经销商是现代规模型企业销售模块中重要的的一环。

二、随着我司规模和产能的提升，单一的直接销售模式已经远远不能满足公司发展的需要，以直接销售为主辅以经销商和其它的销售销售模式，二者并重发展才能使公司的销售方式达到平衡，到达全面覆盖、提升销售能力的效果.

三、经销商发展的意义

经销商销售模式和直接销售模式,二者都存在自身的优缺点，只有二者合理发展才能极大发挥企业的销售能力，直接销售是大多数企业的主要销售模式，它是企业直接把商品出售给终端消费者的分销渠道。

它能减少了中间环节，节约了流通费用；而且产销直接见面,企业能够及时地了解消费者的市场需求变化,有利于企业及时调整产品结构，作出相应的决策。

但是却提高了公司的运营成本

，增加资金耗费及销售的风险，特别是客户不集中、比较偏僻的二三线城市和县镇级地区缺点尤显突出。

经销商的加入，分担了生产者的这些经营风险、借助于中间环节，可增加商品销售的覆盖面,有利于扩大产品市场占有率。

对企业而言只有一个永恒的目标,就是利益或价值的最大化，就是要保持企业盈利能力的持续提升.办法惟一:

“开源、节流".对于企业的销售工作来讲,开源的本质是经销商价值的最大化：

1、他对当地市场状况，和市场购买能力了解的最为深刻；

2、作为经销商本身以经营为生存，更会细算帐，对于什么样的顾客推介什么样的产品，分析的更准确；

3、作为塑料行业的经销商，大部分都是小型贸易公司或者个体经营者，他们对待市场和工作的态度最认真，工作更敬业，会为自己的事业尽心尽力、费尽心机；

四、4、经销商不止是销售产品的出口，也是厂家建立企业形象和产品形象,联系生产企业和终端消费者的桥梁纽带；

五、经销商开发流程和操作方法

经销商开发的流程：

（一）目标区域的市场调查

1、竞争产品的调查:

对目标市场竞争进行深入的调查，搞清楚它们的经销商情况、销售状况、渠道状况、产品体系、价格体系、销售方法等问题，越深入越好。

2、对目标市场经整体经销商状况做细致的电池，了解它们经销的品牌情况、渠道网络状况、销售规模、人财物状况、管理状况等情况等等，

搜集或了解经销商的基本信息主要有：

1）经销商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息；

2）经销商所有制的性质；

3）经销商经营模式，是工贸型还是纯贸易型？

4）经销商想要经营的区域；

5）经销商现在操作的主要品种是什么？

操作情况如何？

如何操作的？

8）经销商对公司那些目标产品有兴趣?

9）经销商是否操作过同类产品？

操作情况如何？

该同类产品价格、代理政策、销量如何？

有什么问题?

为什么不做了？

10）经销商对厂家的政策有什么要求？

（二）登门拜访传递和搜集的有用信息

1、传达的信息有：

1）公司基本介绍，注册资金、规模、公司现状；

2）目标产品情况，包括价格、产品卖点、产品功能、产品优势、产品功效等；

3）公司在目标区域的销售思路，

4）公司在目标区域的销售目标、任务、考核等;

5）保证金（或铺底）政策

6）公司的市场保护政策；

7）公司其它产品的基本情况介绍；

8）付款方式问题

2、你要搜集或了解经销商的基本信息主要有：

1）经销商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息;

2）经销商公司所有制的属性；

3）经销商主要销售网络和渠道；

4）经销商纯销规模和员工数量；

5）经销商操作思路;

6）经销商要求哪些区域

7）经销商现在经营的的主要品种是什么?

操作情况如何?

如何操作的？

8）经销商是否操作过同类产品？

操作情况如何?

该同类产品价格、代理政策、销量如何？

有什么问题？

为什么不做了?

9）经销商对厂家目标产品有何要求？

（三）了解客户需求,彰显产品优势，促成交易

1、充分了解客户产品的状况，对那些方面比较感兴趣，充分突出公司产品优势，激起客户的兴趣.

2、搞好人际关系，了解相关负责人的喜好，投其所好，调动必要资源促成交易.

四、经销商的管理方案

第1章总则

第1条本制度规定本企业与经销商之间的有关交易事项。

第2章本制度由国内营销部制定，总经理审核后执行。

第3章对经销商的要求

第2条经销商的经销区域

（1）经销商可销售的区域，依合预定来执行。

（2）经销商如要在指定以外的区域进行经销活动,应事前与本企业联络,取得认可才可进行经销活动。

（3）一般情况下，本企业必须对此经销商做深入的调查与研究方可授权。

第4条经销商经营的产品要求,经销商所经营的产品必须是由企业生产、严禁伪造用我司商标和包装.

第5条销售责任额要求,此项依合同约定进行。

第6条销售价格

（1）经销商销售产品价格必须信照本公司的规定进行。

（2）特殊情况时，须经双方协议,经本企业的认可方可实施。

第7条交易保证金，依合同约定执行.

第3章关于货物的约定

第8条企业的交货方式与运费

（1）本企业以双方商定的地点为准。

（2）如经销商另有请求可送货至其指定地点，则产品的装箱费、运费由经销商负担。

第9条退货：

当货品与经销商的订购内容不同，或产品不合格、责任明显认定为我司所造成时,才能接受退货条件.

第10条暂停出货:

经销商如未能履行按时付款的义务，或有违约情况发生，企业将暂停给其发货以便观察。

第4章经销商付款奖励办法

第11条奖励对象为按照合同约定及时付款的企业品牌所属经销商。

第12条经销商付款奖励宗旨

（1）激励经销商推行分期付款销售业务.

（2）全面拓展企业产品的销售渠道。

（3）力争使未能以现金购买的客户，以分期付款的方式购买。

（4）吸引欲对其他品牌分期购买的顾客。

第5章保密规定

第13条经销商必须严守与企业有关的交易机密,不得泄露给第三方。

第六章我方的义务

第14条提供样品的义务

（1）提供展示用的样品

（2）提供其下游客户小批量试样用的样品

第15条有提供售后和技术支持的义务。

第16条有引导经销商配合我司的整体的市场运作义务。

第17条有定期配合经销商拜访客户解决问题的义务.

有对经销商产品技术和营销技巧培训的义务。