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摧龙八式销售技巧演讲
摧龙八式销售技巧演讲
篇一:
完整版:
摧龙八式——付遥《输赢》
完整版:
摧龙八式——付遥《输赢》
《输赢1》《输赢-江湖2》是一部可用于销售培训的商战小说,文中主要围绕一部可以用于实战的销售方法、培训理论来展开一系列的阐述:
摧龙八式。
摧龙八式是以客户采购流程、行为和心理为核心的销售方法论,并提供理论模型和管理工具,作为指导销售的思路,必须配合与采购阶段相对应的一系列销售技巧,才能推进销售的发展。
摧龙八式可以帮助企业建立统一的销售方法论,形成固定的小手套路和章法,为客户创造价值并推动和引导采购流程发展,缩短销售周期,最终提升提高销售的效率和赢率,降低销售成本。
摧龙八式还可以形成一套企业内部的管理销售的语言,便于理解销售过程,加强内部沟通。
摧龙八式还是销售漏斗管理的理论基础。
公司管理层通过的销售漏斗,可以做到“吃着碗里的订单,看着盆里的销售线索,惦记着锅里的目标客户”,不断优化销售流程。
一、建立信任
信任、需求、竞争、风险、期望值是销售的核心要素,其中信任是销售的基石,必须首先满足,如果不能建立信任,便难以深入挖掘需求,销售便是纸上谈兵,难以深入。
因此,建立信任是摧龙八式的第一个步骤。
在建立信任的过程中,我们常常遇到以下问题:
第一,难以界定
关系阶段,将销售建立在不牢固的基础上;第二,采用“三板斧”的销售方法,吃喝玩乐,不能针对每个客户的独特兴趣点,不能找到推进关系的方法;第三,在推进关系的过程中,投入很大的精力和销售费用,却需要很长的时间完成;第四,信任关系只能覆盖中低层级客户,难以覆盖决策层客户。
二、发掘需求
发现需求是采购的第一阶段,客户常常只能发现部分需求,当我们建立信任关系之后,便可以帮助客户全面完整清晰地发现需求,为客户创造价值。
客户需求是销售的核心,很多人在没有充分理解需求的情况下盲目推荐产品和方案,导致销售失败。
销售人员在发掘需求时,经常犯三个错误:
第一个是不全面,例如只询问手机屏幕尺寸,忽略了品牌、价位、功能、制式等其他方面的需求;第二是不清晰,只了解客户需要大屏幕手机,而没有询问到底多大才算大;第三是不深入,不了解客户是给眼花的父母买手机,所以才希望屏幕大。
要想提高发掘需求的能力,必须学会倾听和提问,必须学会用心倾听、用目光观察,同时必须掌握开放式、排除式、因果式、提示式以及总结式的提问方式,并养成习惯。
这些都是最核心的销售技巧。
三、立项
在采购过程中,决策者也许不参与采购,仅仅做出五个决定:
是否采购、采购时间、预算、最终厂家、价格和条款。
在立项阶段,决策者将做出其前三个决定。
决策者往往经验非常丰富,见多识广,直截了当,时间有限,并且不会听信厂家的一面之词,更愿意根据下属的汇报作出判断。
他们更关心战略发展、业务流程、组织和人员发展、客户满意度以及市场竞争状态等宏观层面,而非产品和服务的细节。
决定预算的依据是采购的投资回报率,我们必须在很短的时间内,将明确的投资回报,或者利弊分析呈现出来,促使他们作出决定。
四、设计
在采购的前两个阶段,销售的核心是围绕客户的需求,然而需求不难满足,竞争对手才是导致销售款难的关键。
在设计阶段,客户把需求转化为明确和量化的采购指标,用于潜在供应商的评估,这是难得的评比对手的时机。
在正规的招投标中,采购指标将进入招投标文件,其打分结果将直接决定销售结果。
如果成功地引导客户设计采购指标,就能将竞争对手引入对我们有利的战场。
所以,我们应该介入客户采购指标的设计,帮助客户建立正确和完善的采购指标,为客户创造价值。
五、呈现价值
客户从设计阶段进入评估比较阶段,这是采购的分水岭,这之前是引导期,之后是竞争期。
在正规的招投标中,这时将发出标书(RFP,RequestForProposal)。
在评标比较阶段,客户依据采购指标来比较各种解决方案。
为了保证公平公正,客户往往有严格的纪律,并采用科学的方法惊醒公开评估,例如随机抽取专家,将招投标分成商务标和技术标,各自使用
评分表和进行评估。
让客户接受我们的方案,只有两种方法:
一种是介绍自己的方案的特点和益处,就是常说的FAB;还有一种方法,就是让客户意识到对手方案的疑点,以及带来的害处。
大多数销售人员总是熟悉自己的产品,缺不熟悉竞争对手,无法取得最佳销售结果。
让客户意识到竞争对手方案中的缺陷,使其避免带来的危害,这也是我们应该为客户带来的价值。
六、赢取承诺
采购流程进入到购买承诺阶段,成交就是一手交钱一手交货,然而客户将会重新回顾整个购买过程,如果意识到风险,便会暂停采购。
如果竞争对手此时打消了客户的疑虑,便有可能抢去生意,我们就等于为他人做嫁衣了。
因此,必须缓解客户的顾虑,才能推动客户做出购买决定。
风险是导致客户产生疑虑的原因,例如买房的客户可能担心“房价会不会下降?
贷款能不能办好?
房产证能不能按时拿到?
”等很多问题。
要想缓解客户的顾虑,必须先找出客户意识到的风险,并采取相应的对策。
客户有顾虑的标志往往包括“稍微等等”,“我们还在研究”,“最近比较忙”等等,或者因借他人,例如领导、相关主管和专家等。
在成功缓解客户的顾虑之后,客户通常要讨价还价,这往往是谈判的过程。
七、管理期望
签订合同并非销售的结束,而是一个开始,就想结婚一样,领结婚证不是爱情的结束,而是新生活的开始。
签订合同之后,我们还要提供满意的服务,确保回收账款,巩固满意度,保留客户,并以这个客户为堡垒,进行转介绍销售。
销售的结束标志是百分之百账款的回收,如果客户满意,才会支付剩余货款,继续采购,否则客户不仅会以各种理由拒绝付款,还将导致客户流失。
满意度并非取决于产品和服务本身,而取决于产品和服务的期望值。
然而,整个销售过程都是提升客户期望的过程,期望值越高,满意度越低,销售团队必须学会管理客户期望值。
八、回收账款
现金流是企业赖以生存的命脉,应收账款直接影响企业的现金流,生存之地,存亡之秋,不可不察。
签合同并非销售的结束,全部收回账款才能画上句号。
如果有一笔应收账款变为烂帐,假设毛利率为百分之十,需要十倍订单才能把损失补回来。
如果某人欠A一万元,答应去年还,也欠B一万元,答应年底还,如果他打算还其中一人,很可能先还B,以维持信用,这说明催款要及时。
此外,催款的竞争程度甚至超过销售,范围也更广,税务、水电煤气房租、员工、其他供应商都在竞争获取客户的账款。
(注:
此销售摧龙八式完全出自于付遥的商战小说《输赢》,要想将这些技巧巧妙运用于销售中,还得亲自品读小说。
)
篇二:
摧龙八式读后感
收集信息,谈判技巧,提问技巧
一,建立信任
画出组织结构图,发展内线,兴趣点推动关系。
二,发掘需求
全面、清晰、深入的了解客户需求,发现问题帮客户找到痛点,发现其严重性。
三,促成立项
让决策者明白投资回报率,提供价值建议书(知己知彼,找到痛点,提供解决方案)。
四,设计采购指标
引导客户设计采购指标,利用竞争矩阵,想出竞争策略。
五,价值呈现
介绍好自己,砍对手三刀,屏蔽对手。
六,购买承诺
打消客户顾虑,提供预防、补救计划。
七,实施和使用
第一时间解决问题,巩固客户满意度,进而转介销售。
八,回收账款
及时催帐。
前言
1,前言:
摧龙八式以客户的采购流程,行为,心理为中心,一套
理论,模型,工具和销售技巧。
2,意义:
1,在采购的每个阶段,识别客户在做什么,帮助客户发
现需求,帮助客户确定投资回报率,在每个阶段为客户创造价值。
2,识别出在不用的阶段,找到不同的人去做不同的事情,这是所谓的天时,地利,人和。
3,我们的介入加快客户采购流程的发展,缩短整个的销售周期。
4,摧龙八式本身就是一套销售流程,建立一套销售管理方法。
3,引导期:
发现需求,立项,设计(介入,建立关系,引导客户
需求)优秀的销售人员在引导期就进入销售竞争期。
4,评估比较,购买承诺,实施和使用。
一,建立信任(整座销售大厦的基石)
5,销售三板斧:
吃饭,KTV,夜总会,很大的局(原文来自:
小草范文网:
摧龙八式销售技巧演讲)限性,比如女性客户,高层次客户,花费较大。
6,突破基层,与中层,高层建立关系。
7,个人利益,机构利益;关系层次:
局外人(既不满足个人利益,也不满足机构利益)朋友(只满足个人利益,不满足机构利益)供应商(满足机构利益,不满足个人利益)合作伙伴(既满足个人利益,又满足机构利益)。
8,画出组织机构地图,发展内线,看清客户级别:
决策层,管理层,操作层,在采购中的作用:
决策者(决定是否采购,采购时间,预算,最终厂家,价格和条款),发起者(感受到问题所在),设计者(设计采购指标),评估者(方案评选,厂家筛选,商务条件的确定)四类人在不断变化,可能就是同一个人。
9,客户关系的发展阶段,认识(获得客户的好感,专业形象,穿着,知识储备)互动,私交,同盟,关系的推动发展关键是兴趣点,兴趣点通过收集资料,发展内线获得二,发掘需求(通过提问,交流帮助客户发现潜在的问题)。
10,对客户的需求要了解清晰,全面,深入买手机为例,提问:
什么,其他,为什么,推销(低成本,廉价,快速)顾问式销售-SPIN(不仅懂产品,还懂行业,帮客户发现问题,发现需求,提供解决方案)S情况问题状况询问(SituationQuestion)事前研究客户、对手,明白自己优势P难点问题问题询问(ProblemQuestion)找痛点,I内含问题暗示询问(ImplicationQuestion)痛点带来的影响,N需要回报的问题需求确认询问(Need-payoffQuestion)提出解决方案,表面需求,潜在需求。
11,痛点(客户的潜在需求,决定了客户的表面需求,一切需求的核心)做好前期调研,找准客户的痛点。
痛点定义:
客户达成目标的障碍,挑战。
痛点之间应该是相互独立的。
不仅要让客户知道痛点,还要让他们知道痛点的影响,及问题的严重性,针对痛点提供解决方案,方案中产品的要求就是采购的指标。
让客户全面,深入的知道问题的严重应,给客户介绍产品才是雪中送炭,否则就是锦上添花。
12,平衡积分卡进行战略经营目标分析,四个方面:
财务指标,流程性指标,员工学习发展指标,客户满意程度及市场份额的指标。
13,四大影响:
个人影响,政治影响,战略影响,战术影响三,促成立项。
14,关键是让决策者明白可以给他带来多大的投资回报(事前研究客户、对手,明白自己优势)。
15,前期调研做的充分,痛点找得准,准有一个或几个痛点会打动客户,很好的销售工具:
价值建议书(解决方案)。
四,设计采购指标(任务屏蔽对手)
16,采购指标:
客户把他的需求明确化,量化,细化,产生的一些具体的要求,客户通过购指标来进行比较,评估,像作战一样,是堡垒,还是地雷,是进入敌人布置的战场,还是我们布置好战场让敌人自投罗网。
17,销售的难就在于竞争对手。
18,指标分软性指标(有更大的空间来和竞争对手周旋),硬性指标,此外还要了解指标的内涵,指标一般分为三大类,重要,一般,不重要。
19,竞争矩阵,指标的竞争性,优胜指标(保护并量化),致命指标(改变,加强,和优势指标作比较,以后会怎么样),沉睡性指标(提问唤醒)。
五,评估比较-价值呈现
20,采购进入竞争期,项目浮出水面。
21,SWOT分析,介绍好自己,屏蔽掉对手。
22,价值交集,先看到客户的痛点是什么,有几个,看我们的产品哪些地方可以帮到客户,产品之外的什么还可以帮到客户。
23,FAB(Feature-属性、Advantage-作用和Benefit-益处)向客户介
绍产品,FAB来自于SWOT(S代表strength-优势,W代表weakness-弱势;外部因素(“能够做的”):
O代表opportunity(机会),T代表threat(威胁)。
)分析。
24,方法一,屏蔽竞争对手,先屏蔽对手,再介绍自己;(例子:
老师搞定电台美女主持人;买海参);方法二,给客户介绍三种解决方案;1,上策-理想方案,中策-自己方案,下策-对手方案。
一般不要直接攻击竞争对手。
六,购买承诺
25,客户在付款之前会有顾虑,我们要缓解客户的顾虑,打消客户顾虑。
26,采购风险:
个人风险(往往与机构利益相悖,在私密的场合解决),政治风险(关系型影响-与其他部门的关系),机构风险()制定出完整的解决方案预测风险,预防计划,补救计划。
例子:
转让书的版权。
27,管理期望。
七,实施和使用
28,磨合期,第一时间出现在客户面前,理解他,帮助他解决问题,先解决心情,再解决事情。
29,开一个庆功会,在客户内部树立好的影响,让客户给我们转介绍,可能的话最好也把其他的客户邀请过来。
八,回收账款
30,催款要及时,客户有钱会还给催款最急的那一位。
31,审查营业执照,审查合同,最好请律师逐条审查合同条款。
篇三:
崔龙八式是以客户采购流程
崔龙八式
崔龙八式是以客户采购流程,行为,和心理为核心的方法论,并提供理论模型和管理工具,作为指导销售的思路,必须配合与采购阶段相对应的一系列销售技巧,才能推进销售的发展。
崔龙八式可以帮助企业建立统一的销售方法论,形成固定的销售套路和章法,为客户创造价值并推进和引导采购流程的发展,缩短销售周期,最终提升提高销售的效率和赢率,降低销售成本。
崔龙八式还可以形成一套企业内部的管理销售的语言,便于理解销售过程,加强内部沟通。
崔龙八式还是销售漏洞的理论基础,公司管理层通过销售漏洞,可以做到“吃着碗里的订单,看着盆里的销售线索,惦记着过来的目标客户”,不断优化销售流程。
1、建立信任
信任、需求、竞争、风险、期望值是销售的核心要素,其中信任是销售的基石,必须首先满足。
如果不能建立信任,变难以深入挖掘需求,销售便是纸上谈兵,难以深入。
因此,建立信任是崔龙八式第一个步骤。
在建立信任的过程中,我们常常遇到以下问题:
第一,难以界定关系阶段,将销售建立在不牢固的基础上;第二,采用“三板斧”的销售方法。
吃喝玩乐,不能针对每个客户的独特兴趣点,不能找到推进关系的方法。
第三;在推进关系的过程中。
投入很大的精力和销售费用,却需要很长的时间;第四;信任关系只能覆盖中低价层客户,难以覆盖决策层客户。
2、挖掘需求
发现需求是采购的第一个阶段,客户常常只能发现部分需求,当我们建立信任关系之后,便可以帮助客户全面完整清晰地发现需求,为客户创造价值。
客户需求是销售的核心,很多人没有充分理解需求的情况下,推荐产品和方案,导致销售失败,销售人员在发掘需求时,经常会犯三个错误,第一是不全面,例如,指询问手机屏幕尺寸,忽略了品牌,价位。
功能,制式等其他方面的需求。
第二是不清晰,指了解客户要求大屏幕手机,为没有询问到底多大才算大。
第三是不深入,不了解客户是卖给父亲,所以才希望屏幕大。
要想提高发掘需求的能力,必须学会倾听和提问,对于提问,必须学会用心倾听,用目光观察,同时必须掌握开放式,排出式,因果式,提问式以及总结式提问方式,并养成习惯,这些都是最核心的销售技巧。
3、立项
爱采购过程中,决策者也许不参与采购,仅仅做出五个决定:
是否采购;采购时间,预算;最终厂家;价格和条款,在立项阶段,决策者将作出其前三个决定。
决策者往往经验丰富,见多识广,直截了当,时间有限,并且往往不会听信厂家的一面之词,更愿意根据下属的汇报作出判断,他们更关心战略发展,业务流程,组织和人员发展,客户满意度以及市场竞争状态等宏观层面,而非产品和服务的细节。
决定预算的依据是采购的投资回报率,我们必须在很短的时间内,将明确的投资回报,或者利弊分析呈现出来,促使他们作出决定。
4、设计
在采购的前两个阶段,销售的核心是围绕客户需求,然而需求不难满足,竞争对
手才是导致销售困难的关键。
在设计阶段,客户把需求转变为明确和量化的采购指标,用于潜在供应商的评估,这是难得的屏蔽对手的时机,在正规的招投标中,采购指标将进入招投标文件,其打分结果将直觉决定销售结果,如果成功地引导客户采购指标,就能将竞争对手引入对我们有利的战场。
我们应该介入客户采购指标的设计,帮助客户建立正确和完善的采购标准,为客户创造价值。
5、呈现价值
客户从设计阶段进入评估比较阶段,这是采购的分水岭,这之前是引导期,之后是竞争期,在大型的招标中,这时将发出标书。
在评估比较阶段,客户依据采购指标来比较解决方案,在大型采购中,为了保证公平,公正,客户往往有严明的纪律,并采用科学的方法进行评估,例如,随机抽取专家,将招标分成商务标和技术标,各自使用评分表格进行评估。
让客户接受我们的方案,只有有两种方法,一种是介绍自己方案的特点优势和益处,就是常说的FAB,还有一种方法,让客户意识到对手方案的缺点,以及带来的害处,大多数销售人员总是熟悉自己产品,却不熟悉竞争对手,无法取得最佳销售结果。
让客户意识到竞争对手方案中的缺陷,避免带来的危害,这也是我们应该为客户带来的价值。
6、赢取承诺
采购流程进入购买阶段,成交就是一手交钱一手交货,然而客户将会重新回顾整个购买过程,如果意识到风险,便会暂停采购,如果竞争对手打消了客户的顾虑,变有可能抢去生意,我们便替他人坐嫁衣了,因此,必须缓解客户的顾虑,才能推动客户做出购买的决定。
风险是导致客户产生顾虑的原因,例如买房的顾客可能担心,房价会不会下降,贷款能不能办好,房产证能不能拿到,房子买到的时候能不能租出去,要想缓解客户顾虑,必须先找出客户意识到的风险,并才去对策。
客户有顾虑的标志往往包括,例如“稍微等等·····。
我们还在研究······。
最经比较忙”,或者引荐他人,例如领导,相关主管和专家的等等。
在成功缓解客户顾虑之后,客户通常要讨价还价,这是往往是谈判的过程。
7、管理期望
签订合同并非销售的结果,而是一个开始,就像结婚一样,领结婚证不是爱情的结束,而是新生活的开始。
鉴定合同之后我们需要提供满意的服务,确保回收账款,巩固满意度,保留客户,并以这个客户为堡垒,进行转介绍销售。
销售的结束标志是百分之百账款的回收,如果客户满意,才会支付剩下的货款,继续采购,否则客户不仅拒绝付款,还导致客户流失。
满意度并非取决于产品和服务本身,而取决于客户对产品和服务的期望值,然而,整个销售过程都是提升客户期望的过程,期望值越高,满意度越低,销售团队必然学会管理客户的期望值。
8、回收账款
现金流是企业赖以生存的命脉,应收账款直接影响企业现金流,生死之地,存亡之秋,不可不察。
签合同并非销售的结束,全部回收账款才能画上句号,如果有一笔应收账款变成灿烂帐,假设毛利率为百分之十,需要石碑的订单,才能把损失补回来。
如果某人欠A一万元,也欠B一万元,答应年底还,如果他打算还其中一人,很可能先还B,以维持信用,者说明催款要及时,此外,催款的竞争
程度甚至超过销售,范围也更广,税务,水电煤气房屋,员工,其他供应商都在竞争获取客户的账款。