线上用户运营从拉新到转化四步工作流程.docx

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线上用户运营从拉新到转化四步工作流程

线上用户运营：

从拉新到转化四步工作流程

先来了解什么是用户运营：

比较官方的一些解释大家请去各个网站搜索就会给出答案，那四哥就以我的理解给大家解释一下什么是用户运营。

用户运营经常被行业人解释为四种工作性质：

①小公司或者创业公司常把用户运营理解为客服，因为这类公司用户体量较小，对用户运营的要求就是解决用户问题，围绕用户展开服务

②一些分类信息网站和社交类平台，比如说58同城、微博等这些公司需要用户运营具备一些商务和资源能力，尤其是到各个时间节点需要做一些热点事件，那时需要用户运营去对接一些KOL和相应的企业联合发起热点讨论和话题，利于事件的传播和扩散

③常规用户运营，一般用户运营这个岗位都是建立在互联网公司，比如某个APP或者平台，那这些软件和平台开发出来是需要用户下载使用，所以用户运营除了保证注册量，还要保证APP的日活、月活、PV、UV等一些数据，那用户运营就主要围绕拉新-留存-促活-转化。

④部分大公司是不需要做热点事件（比如视频网站）那他们的用户运营就需要对产品的用户做精细化运营，比如知道什么时候是下载高峰期，在线高峰期，注册高峰期，依据一些公司指定指标做用户分层，人群画像这些数据，方便后续优化调整和其他部门做数据参考

那以上介绍这4点，用户运营最实际，也是最被广泛应用的工作场景就是第三点，大部分公司的用户运营都是围绕第三点去工作，那提问题的这位同学想必也是相同困惑，不知道用户运营是干嘛？

就会导致，工作中像无头苍蝇一样，无所指定工作范围和指标，无法正确向上级汇报工作进展和数据，证明不了自己的价值，这些都是【不理解用户运营是做什么】造成的

经过以上4点不同工作场景的解释用户运营，如果你现在从事用户运营或者准备做用户运营你应该也知道具体该往那个方向发展或者选择哪样的公司，这样你进入工作中就不会困惑迷茫

那上文解释到第三个工作场景的用户运营经常应用到工作中，我们就系统解释一下针对第三种场景的用户运营我们应该如何去工作（也正好解决那位同学的困惑点）

第三个工作场景的用户运营有个特点，他的工作内容主要围绕：

拉新-留存-促活-转化4项指标，我们重点说一下这4项工作内容（你可以把这个过程想象成你自己家产品或者是一款APP）

拉新：

拉新也是运营人常说的（引流、流量）市面上最常见的拉新方法分为两种：

付费获客和免费获客

（1）付费获客

一般常见的付费获客方法分为以下几种：

①通过线上搜索引擎网站投放广告（SEM、竞价）比如在XX、360、搜狗等搜索网站投放某关键词或者品牌词，那在用户搜索相应词汇的时候就会触发广告展示，实现引流

②还有是当下比较火在移动端投放广告，比如在视频中间插广告内容、文章尾部插广告、APP开屏中放广告等等场景都统一称为信息流广告，常见的广告平台是（头条信息流、腾讯广点通、XX信息流）

③以KOL投广告，比如某个人IP比较知名，可以联系到然后谈后续合作，比如帮我们写一篇广告软文发在公众号，然后在支付相应的费用（需要有KOL资源）推荐两个网站：

微播易、A5新媒体

④地推或者联系传统媒体投放线下广告，比如广告牌、地铁这些广告位（这些建议大公司做）

那付费获客比较主流的方法就是以上这4种，其中付费获客运用最多方法就是SEM和信息流这两种，正常情况下面试用户运营需要具备SEM竞价能力和信息流投放能力（当然大公司肯定有专门投放部门）

如果中小型公司是审核这两块业务能力，四哥之前做过SEM和信息流工作，购买过一些学习课程，也总结过一些脑图，如果有需求可以找我领取

（2）免费获客

一般常见的免费获客方法分为以下几种：

①社交平台获客，像QQ、微信、陌陌等，在这些平台运用一些运营方法找到精准用户，常见的方法是加一些相似的社群，然后进群打广告或者直接私加社群成员，还有做一些社群裂变，拓展精准用户，这种方法也是目前适合在社交平台获客的方法，关于社群裂变的一些玩法有很多，

②自媒体平台获客，像头条号、百家号、大鱼号等这些平台每天都有大量用户在上面浏览内容，如果你写的内容吸引用户，不止可以给平台涨粉变现，还可以实现引流效果，这也是免费获客的方法，分享3个比较主流的自媒体运营技巧（公众号、头条号、百家号）

③短视频平台获客，像抖音、快手这些平台，目前正处于短视频行业风口，用短视频平台引流也不是少数公司在做，短视频引流的优点就是量大，你哪怕发20条视频，有一条视频上千万播放量，就能把你微信号加满，缺点就是部分用户不是很精准，如果你选择免费获客方法，可以考虑选择短视频引流，短视频平台引流主要操作（抖音快手两个平台就够）分享一些这两个平台的玩法

④社区平台获客，像贴吧、豆瓣这些平台都属于社区话题讨论网站，那这些社区平台引流可以很快找到和产品相关话题，进入到话题中和大家探讨，允许的情况下可以打广告实现引流

那以上这4种方法是免费获客常用到的手段，也是结合新媒体运营引流的方法，如果时间允许的情况下，可以学习新媒体运营相关知识，巩固免费拉新的方法

留存：

关于用户留存的方法论有很多，这块我就不给大家普及关于方法论的东西，那些干货看的太枯燥，而且不利于新手吸收，直接分享用户留存的方法

现在你通过上一步的引流已经把用户汇集到一起，但这时候不要急于往一个社群拉，那样很容易导致用户流失，那目前你最重要的是给用户做分层

先说一下用户为什么要分层：

主要原因是我们想留住用户，那留住用户的前提是我们有什么更好的方法或者福利让用户留住呢？

或者是如何让用户感到价值留下来呢？

那这是我们做用户运营要思考的主要问题，同样也是用户分层的关键

首先分层我们要按渠道划分，每个渠道的用户都应该有专属的标签，比如通过付费搜索来的用户就相对精准，因为我们是被动一方，是用户有需求通过关键词找到我们，那针对这类用户打好标签，后续做针对性运营，服务可以重一些

依次类推，比如通过短视频来的用户相对比较泛，那我们要分析用户是看到那条视频触动到后加到我们，如果是通过一条搞笑视频来的用户，那也需要最好标签，后续服务可以放轻一些

当用户初步加到我们的时候就要对用户最好初步分层，以获客渠道，严重划分可以，以获客渠道的内容来给用户打初步标签（比如具体哪条创意加到我们）然后我们在通过好友

通过后先给用户来一个欢迎话术，这时候就要根据我们对用户的了解去欢迎，杜绝任何好友加到你都是统一话术，举例：

你准备通过的这个好友是在自媒体看到你的内容找到微信加到你，那你在通过的时候也要有相应的话术，比如：

哈喽朋友你好，您在头条看到的那篇文章中涉及到的干货我已经准备好了，直接发给你！

如果你像这样有针对性的话术，那用户对你的第一感觉是不是就特别好（那用户的习惯就是浏览你的朋友圈了，如果有广告是不是触达了）

还是同样道理，任何渠道来的用户就要有专门的欢迎语，给用户留下第一好印象，那这样后续不管是打广告或者推销，对你的抵触都会降低，这是初步留存

如果还想进一步留住用户，那就需要做社群运营了，做社群运营的目的就是提高留存，对用户统一管理，那身为用户运营，社群运营是你必备技能，（最后提醒一下，用户运营必须具备社群运营能力）

促活：

经过拉新和留存，用户体系已算是初步形成，那促活主要针对是流失用户，那针对这块我们看一下该如何操作

用户为什么要流失：

有很多种原因造成，用户感觉不到任何价值；分层出现问题，把所有用户拉到一个社群，因为用户没有共同特点，导致没有话题，促使用户流失。

那用户运营人员应该怎么办呢？

针对流失的这部分用户，首要分析出什么原因导致用户流失，然后在做相应补救措施！

如果是因为你把不共同特点的用户拉到通个一个社群导致流失，那就重新建立新群，以标签命名，重新拉群，社群在找专业人员分享知识干货，让用户参与进来，提高价值感

如果是因为你朋友圈总是发广告，导致用户对你很烦，那就直接和用户解释，让用户直接把你的朋友圈屏蔽，然后在拉新群，赠予一些和产品相关的小礼品，达成感谢

当用户流失首先要找到原因在解决问题，当然最直接可以统一做场优惠活动，让用户感受到爽，或者邀请大咖做分享，让用户免费参加，

转化这块就不细说了，每家公司体质不同，转化要求也不同，所以转化这块根据公司体质安排就行

总结：

新手做用户运营很容易茫然的关键因素是不知道自己做什么，也不知道用户运营的本职干什么，所以会导致无所事事，那根据今天这篇干货大家应该非常熟悉常见的用户运营4步工作流程，如果都能掌握，那做用户运营工作就不成问题