XX品牌美容院贴心管家直邮产品市场开发营销策划方案确任稿.docx
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XX品牌美容院贴心管家直邮产品市场开发营销策划方案确任稿
XX品牌美容院市场开发贴心管家直邮产品营销策划方案
1、策划的主要内容简述
(1)前言
近年;由于消费者年收入的提高及对自身健康形象关注意识的改变;催发了美容经济。
据不完全统计;全鸡西市每年新增美容店50多家。
而整个市已将近有大中小各类以美容、保健、养生、SPA等为服务项目的美容店达5000余家。
美容类客户对我局来说;几乎是一个空白的市场;以新颖的方式开发营销;将会为我局带来一定的收入增长。
通过初步的市场调研分析得知;55%以上美容院客户都认可邮政直邮业务宣传的作用。
但目前面临的问题是;有些客户对我局直邮业务价格等方面还不能接受;有些客户提出不符合美容店VI形象;这些因素又严重影响了我局直邮业务的销售和推广。
(2)我局营销模式定位
通过详细的整理分析;确定出针对美容院的业务项目;主推我局直邮商函业务。
我局可为美容院客户量身定制开发一款直邮产品——“贴心管家”。
贴心管家=附加值营销方案+直邮产品+数据服务
“贴心管家”功能
1、展示客户的产品和服务:
邮简式回函
2、协助客户开展促销活动:
卡片式回函、打折卡
3、协助客户实施会员服务:
直复回函式调查函、企业会刊
4、参与客户的整合营销:
优惠券、打折卡、产品目录册、宣传手册、邀请函、调查函、会刊等
“贴心管家”使用数据:
1、客户拥有的会员或客户信息。
2、我局推荐的针对性数据:
白领女性、企事业单位中高层管理人员、私家车主、中高档小区住户、女性个体工商户。
同时确立一个点、三个线的营销模式。
一个点即:
方案营销。
三个线即:
四个营销策略:
1、我局情感附加值营销策略
2、我局月月抽奖营销策略
3、我局联合开发策略
我局可运用一点、三线模式;在美容院类市场;编织出纵横交错的立体营销网;全位覆盖客户需求;最大化的增加盈利。
下面对这种开发模式进行详细的分析阐述。
二、美容院客户对我局直邮业务的需求分析
(1)美容院宣传推广特点
1、宣传投入少:
宣传媒体形式单一;主要选择报纸和户外及广播;少数美容院只在自家门店周围做几个灯箱广告。
2、宣传频率低:
为了节省开支;有些美容院只在店面周边派发传单来宣传促销活动。
这样的宣传方式显然不能有效扩大宣传范围;很难达到理想的效果。
(2)美容院客户选择广告媒体的因素
大部分客户都熟知广告宣传有一个长期性、连续性的效应;但加大广告投放费用则会使广告风险加大;甚至导致无效投资;给美容院造成严重的损失。
因此;美容院老板对广告投入普遍持慎重态度。
影响客户选择广告媒体的因素主要有:
1、价格:
不同的广告媒介收费标准不同;美容院要考虑自己的承受能力;选择价格适宜的广告媒介。
2、消费群体:
美容的目标群体以年轻女性居多。
20—30岁的顾客大概占35%;以补水、祛斑、美白、彩妆、肌肤护理等生活美容为主。
30—50岁的顾客大概占55%;以抗衰、养生、肌肤护理、减肥为主。
50—60岁的顾客大概占10%;以抗衰、养生项目为主。
美容院选择何种宣传方式;势必要充分考虑到美容消费群体的特点;选择顾客习惯接触的媒介。
(3)调研数据分析
知道了解邮政直邮业务的美容院客户占85%左右。
对邮局直邮宣传方式感兴趣的美容院客户占55%左右。
对邮局直邮宣传方式感兴趣;但认为价格贵的美容院客户占40%左右。
对邮局直邮宣传方式感兴趣;表现出有合作意向的美容院客户占10%左右。
小结:
通过上述数据分析得知;美容院客户对我邮局直邮业务有很大的需求。
只要我局推出的“贴心管家”直邮产品模式;为客户带来丰厚的利益;且在价格策略上采用附加值营销;使客户认为我局直邮业务有价值。
我局一定能在美容类市场开发出稳定的客户群体。
三、我局直邮业务满足美容院客户需求能力分析
(1)美容院客户心理需求
1、希望价格低
客户对媒体价格很敏感;他们自己会在选择媒体时候会进行成本收益分析;一直寻求一种以低投入高效益的媒体形式。
2、希望达到率高
所有的客户都希望宣传投入后;能带来大量的客单;有较高的广告反馈率。
3、希望形式新颖
电视、报纸、户外等传统媒体广告对顾客已经造成审美疲劳;美容院老板特别钟情新颖的宣传形式;以期能带来较高的效益。
4、希望保密性高
美容院都有自己的促销方式;对促销政策要求保密性高;不情愿看到刚推出的一款促销活动;随后就被竞争对手拿去复制。
(2)客户心理需求与我局直邮优势特点对比分析图示
四、策划内容的可行性分析及效益分析
(1)我局营销思路——方案营销
根据美容院的顾客现状、营销现状为美容院量身策划一系列的营销宣传推广方案。
欲先取之;必先予之;先让客户对我们为他事先量身策划的营销方案感兴趣;在有兴趣的基础上;抛砖引玉;推出我局直邮业务;很容易和客户成交。
(2)我局营销策略
1、我局情感附加值营销
以我局专业的策划团队为客户从店面周围商业分析、店面定位、项目定位、顾客分层、店务管理到后期宣传推广免费做全方位的整合。
做美容院最贴心的全程营销顾问。
以此赢得客户的信赖;增加客户与我局之间的情感;可长期与我局保持稳定的合作关系。
A:
针对美容院联络会员情感;我局推出贴心管家之“温馨大礼包”直邮业务。
温馨大礼包设计形式:
礼包袋+精美礼品(或赠服务项目)+DM单。
B:
针对美容院联络顾客情感;我局推出贴心管家之“生日大礼包”直邮业务。
生日大礼包设计形式:
礼包袋+生日礼物(或赠服务项目)+祝福DM。
C:
针对美容院节日期间促销;我局推出贴心管家之“祝福大礼包”直邮业务。
祝福大礼包设计形式:
礼包袋+精美礼品(或赠服务项目)+祝福DM。
2、我局月月抽奖营销
我局可针对收信人(消费者)开展“幸运消费;邮局月月有礼”活动。
凡收信人持信到信中的商家消费;即可消费凭证到邮局或指定地点参加每月月底幸运抽奖活动。
(只设一个大奖;其中奖金或奖品要诱人)
只要调动起消费者的积极性和参与性;商家一定会欣然与我局合作;这便是运用“釜底抽薪”的营销策略。
3、我局联合开发营销
我局针对美容院的目标顾客可开发一种“一卡通”形式的直邮业务;将美容院与其他行业客户一起捆绑营销。
直邮形式:
欢快大礼包=异型祝福卡+一卡通+DM+公益信息
美容院可与旁边的高档餐厅、咖啡厅、酒吧或者俱乐部共同联手;共享客户资源。
例如;在高档餐厅吃饭的消费者凭卡到美容院消费可享有某某优惠;在美容院消费的客户;去餐厅吃饭可享受某某优惠等。
这种互动合作;有利于降低客户营销成本;很容易被美容院客户接受。
(3)策划可行性分析及效益分析
1、可行性分析
A:
形式新颖;容易操作。
美容院推出丰富多彩新颖的促销活动;真正让消费者感受到实惠;感受到效果;有利于扩大客群;增加收益。
我局营销人员以此合作方案较容易与美容院达成合作意向。
B:
主题统一;方便传播。
贴心管家直邮产品能全方位的协助客户精准营销;有利于美容院降低营销成本;且能快速的传播;容易获得美容院客户的认可。
2、效益分析
1、品牌效益——提高客户对邮局专业营销服务的信赖度
通过我局推出贴心管家直邮产品;以情感附加值营销、月月抽奖营销等方式的开展;可为美容院导入规范化的营销管理系统;建立差异化个性营销的模式;最大限度的为客户增加顾客量及盈利。
使美容院客户对我局产生专业营销服务的信赖感及忠诚感。
2、经济效益
单个信函收入=0.8元(信封)+0.5元(卡)+0.5元(DM单)=1.8元
按1个美容院年平均直邮10000份;有10个美容院和我局建立合作关系计算;全年直邮100000份;收入为180;000元。
单个大礼包收入=2元(礼包袋)+0.5元(卡)+0.5元(DM单)=3.0元
按1个美容院年平均直邮1000份;有10个美容院和我局建立合作关系计算;全年直邮10000份;收入为30;000元。
小计:
美容院客户市场开发年计划收入=210;000元。
五、实施计划
(1)实施时间:
2015年4月1日―2016年4月1日
(2)实施分工
成立活动领导小组、活动实施小组。
1、活动领导小组:
组长:
副组长:
成员:
2、活动实施小组及分工:
营销一组:
负责XX区
组长:
成员:
营销二组:
负责XX区
组长:
成员:
名址支撑组:
主要负责名址筛选、整理和下发
组长:
成员:
信息反馈组:
主要负责直邮投递以及投递结果的反馈
组长:
成员:
培训支持组:
主要负责定期对美容院的管理者及员工的服务心态、营销手法、店面管理等方面进行有步骤的培训指导。
组长:
成员:
(3)阶段实施计划
1、准备期(15年4月1日—4月15日)
工作内容:
①市场调研、收集资料
A:
美容院店名、位置、电话
B:
美容主要经营项目特色
C:
美容院周边商业环境
D:
美容院大概经营现状
②筛选目标美容院客户
③对目标客户;根据其所处的商业环境及现有特色项目制定初步的营销方案。
2、开发期(15年4月15日—7月15日)
工作内容:
①与目标客户取得联系;初次合作洽谈
②根据客户建议;二次修改营销方案
③合作协议签订
④对美容院进行促销活动培训
⑤直邮印刷品开始印制
⑥直邮投递开始
⑦协助美容院开展促销活动
⑧活动效果反馈及总结
3、维护期
①与已合作客户沟通;对活动进行改进或策划新的活动。
②定期对客户店面进行营销指导及维护。
③节日期间;为客户送一份温馨的礼品。
(4)实施形式
1、全员实施;各组按自己的工作职责和内容正常推进。
2、每星期由领导小组组长召集一次各营销小组总结推进会;并定期进行通报。